商業(yè)計劃書模板大學生創(chuàng)業(yè)計劃書模板.doc

《商業(yè)計劃書模板大學生創(chuàng)業(yè)計劃書模板.doc》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《商業(yè)計劃書模板大學生創(chuàng)業(yè)計劃書模板.doc（38頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 出版時間 年 月 指定聯(lián)系人 職務 電話號碼 傳真機號碼 電子郵件 地址 國家 城市 郵政編碼 網(wǎng)址 保密須知 本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機密 所有權(quán)屬于 公司或項目名稱 其所涉及的內(nèi)容和資料只限于 已簽署投資意向的投資者使用 收到本計劃書后 收件人應即刻確認 并遵守以下的規(guī)定 1 若收件人不希望涉足本計劃書所述項目 請按上述地址盡快將本計劃書完整退回 2 在沒有取得 公司或項目名 的書面同意前 收件人不得將本計劃書全部和 或部分地予以復 制 傳遞給他人 影印 泄露或散布給他人 3 應該象對待貴公司的機密資料一樣的態(tài)度 對待本計劃書所提供的所有機密資料 本商業(yè)計劃書不可用作銷售報價使用 也不可用作購買時的報價使用 商業(yè)計劃編號 授方 簽字 公司 日期 目錄 第一章 摘要 3 第二章 公司介紹 6 一 宗旨 任務 6 二 公司簡介 6 三 公司戰(zhàn)略 6 1 產(chǎn)品及服務 A 7 2 產(chǎn)品及服務 B 等等 錯誤 未定義書簽 3 客戶合同的開發(fā) 培訓及咨詢等業(yè)務 7 四 技術(shù) 7 1 專利技術(shù) 7 2 相關(guān)技術(shù)的使用情況 技術(shù)間的關(guān)系 8 五 價值評估 8 六 公司管理 8 1 管理隊伍狀況 8 2 外部支持 9 3 董事會 9 七 組織 協(xié)作及對外關(guān)系 9 八 知識產(chǎn)權(quán)策略 10 九 場地與設(shè)施 11 十 風險 11 第三章 市場分析 12 一 市場介紹 12 二 目標市場 12 三 顧客的購買準則 13 四 銷售策略 13 五 市場滲透和銷售量 14 第四章 競爭性分析 15 一 競爭者 15 二 競爭策略或消除壁壘 15 1 競爭者 A B 等 15 第五章 產(chǎn)品與服務 16 一 產(chǎn)品品種規(guī)劃 16 二 研究與開發(fā) 17 三 未來產(chǎn)品和服務規(guī)劃 17 四 生產(chǎn)與儲運 17 五 包裝 18 六 實施階段 18 七 服務與支持 18 第六章 市場與銷售 19 一 市場計劃 19 二 銷售策略 20 1 實時銷售方法 20 2 產(chǎn)品定位 20 三 銷售渠道與伙伴 20 四 銷售周期 22 五 定價策略 23 1 產(chǎn)品 服務 錯誤 未定義書簽 2 產(chǎn)品 服務 B 錯誤 未定義書簽 六 市場聯(lián)絡 23 1 貿(mào)易展銷會 24 2 廣告宣傳 24 3 新聞發(fā)布會 錯誤 未定義書簽 4 年度會議 學術(shù)討論會 24 5 國際互聯(lián)網(wǎng)促銷 24 6 其它促銷因素 25 7 貿(mào)易刊物 文章報導 25 8 直接郵寄 錯誤 未定義書簽 七 社會認證 25 第七章 財務計劃 25 一 財務匯總 25 二 財務年度報表 26 三 資金需求 26 四 預計收入報表 27 五 資產(chǎn)負債預計表 28 六 現(xiàn)金流量表 28 第八章 附錄 28 一 你公司或項目 的背景與機構(gòu)設(shè)置 29 二 市場背景 29 三 管理層人員簡歷 30 五 行業(yè)關(guān)系 30 六 競爭對手的文件資料 30 七 公司現(xiàn)狀 30 八 顧客名單 31 九 新聞剪報與發(fā)行物 31 十 市場營銷 31 十一 專門術(shù)語 31 第九章 圖表 31 第一章 摘要 如果沒有好的摘要 你的商業(yè)計劃就不可能賣給投資者 我們建議你首先編制一個摘要 用它來作為你的全部計劃的基本框架 它的基本功能是用來吸引投資者的注意力 所以摘要不 要過長 不超過兩頁的篇幅 越短越好 宗旨及商業(yè)模式 本公司的宗旨是 此處插入宗旨說明 在商品經(jīng)濟社會中 任何商業(yè)機構(gòu)都要有其宗旨或任務 沒有宗旨就等于不知道該做什么事情 你必須先明確貴公司或你想設(shè)立的公司的宗旨是什么 本公司是一家 處于創(chuàng)始階段 的公司 公司名稱的法定經(jīng)營形式是 合伙或有限合伙 法定地址 標明主要營業(yè)地址 最近大部分時間 指出具體時間段 我公司在 具體的商品或服務名稱 銷售方面取得了成就 具體表現(xiàn)為 利潤 損失 收支平衡 市場擴大 銷售量提高 從預期財政分析來看 我公司可望在 XXXX 年銷售收入達到 X 元 稅前利潤為 X 元 XXXX 1 年銷售收入為 X 元 稅前利潤為 X 元 我們之所以能夠達到這個目標是因為我們的資金主要用于 敘述資金用途 比如 1 為新產(chǎn)品 打開市場 2 建設(shè)或擴建廠房與設(shè)施以適應增長的市場需求 3 增設(shè)零售網(wǎng)點或其他銷售措施 4 為新產(chǎn)品增設(shè)科研開發(fā)題目 或研究改善現(xiàn)有產(chǎn)品 本公司生產(chǎn)下列商品 按生產(chǎn)線以最暢銷或最有前景的順序列出產(chǎn)品名稱 簡單一些 簡單對以下幾個問題進行說明 比如公司的現(xiàn)況 指出貴公司在工業(yè)行業(yè)或技術(shù)方面的 競爭情況和競爭對手 等等 市場機遇 XXXX 年預計市場總收入可達到 XXX 元 由于市場 需求增長加之企業(yè)改善 XXXX n 年可增至 XXX 元 200X 年可增至 XXX 元 現(xiàn)在 你公司名稱 處在需要 有何需求 或下步打算 的狀態(tài)下 為實施我們的計劃 我們需要 總金額為 XXX 元的貸款或投資 用于下列目的 說清楚 你為什么需要這筆資金 為了建設(shè)發(fā)展設(shè)施或生產(chǎn)設(shè)施 增加生產(chǎn) 擴大倉儲能力以適應顧客的需求 增加銷售量以促進和改善我們的產(chǎn)品或服務 為了增加分銷渠道 零售網(wǎng)點 區(qū)域銷售 銷售辦事處 或生產(chǎn)電子產(chǎn)品 直接郵遞業(yè)務 等等 由于新訂單的大量涌入和會計覆蓋面的擴大 需要改善客戶的支持與服務系統(tǒng) 以適應增長 的需要 在新的市場規(guī)劃形勢下 新增的雇員需要努力適應不斷發(fā)展的形勢 增強科研開發(fā)強勁性 以便生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品 同時也為了提高我們的競爭優(yōu)勢 我們的產(chǎn)品和服務 用普通人可以理解的簡單用語介紹一下你們的產(chǎn)品及服務情況 你們目前急需解決的問 題是什么 問題的原因何在 你們將怎樣解決這些問題 賺錢的關(guān)鍵是什么 為什么你 或者 你的領(lǐng)導層 的公司是解決這些問題最適當?shù)倪x擇 你公司名稱 目前提供 具體數(shù)量 種產(chǎn)品 列出產(chǎn)品名稱和資源名稱 我們的主導產(chǎn)品包括 上述列出產(chǎn)品的編號 總體說來 我們現(xiàn)在的生產(chǎn)線處于 起步 發(fā)展 成 熟 階段 我們產(chǎn)品所使用的技術(shù)包括 外部提供的 其它技術(shù) 正在 說明具體行業(yè)或企業(yè)名稱 中廣泛使用 目前 我們的 產(chǎn)品 服務名稱 處于 起步 發(fā)展 成熟 階段 我們計劃按著這種 產(chǎn)品 服務名 稱 繼續(xù)擴大我們的生產(chǎn)線 發(fā)展項目包括 請列出擴展的項目 在 產(chǎn)品生產(chǎn)過程中 或延伸服務范圍過程 中 主要的關(guān)鍵因素是 列出主要因素 我們的 產(chǎn)品或服務名稱 是獨一無二的 理由是 列出理由 另外 我們有市場優(yōu)勢 原因是 我們擁有 專利技術(shù) 快速進入市場 名牌產(chǎn)品 等等 市場定位 目標市場 我們把我們的市場定位在 生產(chǎn)和銷售書寫及繪圖儀器 低脂肪奶酪等產(chǎn)品 請界定你的市場 導向 根據(jù)市場資源 根據(jù) 資料來源 的調(diào)查顯示 最近的日期 這個市場的 批發(fā)額或零售額 大 約為 X 萬元 根據(jù) 資料來源 的推測顯示 該市場到 200X 年將發(fā)展到 X 萬元 在這里 你要說明 你有哪些顧客 現(xiàn)在的及將來的有多少 顧客 這些顧客都分 布在什么地方 你是如何接近他們的 他們的購買標準是什么 他們是否持續(xù)購買你的產(chǎn)品或 服務 你是如何引導顧客你的產(chǎn)品或服務的 他們?yōu)槭裁磳δ愕漠a(chǎn)品感興趣 為什么看中你的 產(chǎn)品 你是如何滲透到這個市場中并賺錢的 競爭 我們直接與 競爭者名稱 展開競爭 或者 我們沒有競爭對手 但是我們的 產(chǎn)品或服務 在 市場上是有選擇性的 我們的 產(chǎn)品或服務 是一流的 因為 寫明原因 同時 我們的確具有競 爭優(yōu)勢 這是因為我們的產(chǎn)品 進入市場的速度快 形成了名牌產(chǎn)品 生產(chǎn)成本低 等等 管理 我們的管理層有下列人員可保證實現(xiàn)我們的計劃 姓名 男 女 具體職位 他 她 具有 具體年數(shù) 年的工作經(jīng)驗 有 具體年數(shù) 年的市場經(jīng) 驗 有 具體年數(shù) 年的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗 有 具體年數(shù) 年的 其它訓練科目 的經(jīng)驗 姓名 男 女 具體職位 他 她 具有 具體年數(shù) 年的工作經(jīng)驗 有 具體年數(shù) 年的市場經(jīng) 驗 有 具體年數(shù) 年的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗 有 具體年數(shù) 年的 其它訓練科目 的經(jīng)驗 資金需求 我們正在尋求 資金的具體數(shù)量 萬元的 分期貸款 權(quán)益或其他融資方法 資金支持 這筆資金 用于 詳述資金用途以及為何本項目能賺錢 我們采用 利潤分紅 二次融資 出賣公司或者公開上 市 等方法 在 y 年之內(nèi)償還這筆貸款或投資 資金籌措方法 關(guān)于資金籌措方法 必須能讓投資者清醒地了解站在你的立場上的想法 尤其是目前國 內(nèi)企業(yè)或企業(yè)家不了解國際融資方法 這點特別重要 假如你把他 或她 弄得很尷尬 或使 用難以操作的方法 你將走入死胡同 你必須提供一個快速敏捷高效的融資環(huán)境 銷售匯總 請參閱第九章的圖表樣式及精英杰公司提供的計劃實例 財務歷史數(shù)據(jù) 前 四 年 前 三 年 前 年 去 年 今 年 銷 售 額 毛 利 稅 前 利 潤 財務預計 明 年 后 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年 銷 售 額 毛 利 稅 前 利 潤 資產(chǎn)負債匯總表 固 定 資 產(chǎn) 負 債 凈 資 產(chǎn) 在 n 年內(nèi)我們將償還資金 方法是 將公司賣給一個競爭對手 公司支付 公開上市 利潤分 配 等等 或者其它方式 另外的償還方法 我們希望能在 X 年 X 月 實現(xiàn)這一計劃 第二章 公司介紹 一 宗旨 任務 我們的目標是將公司變成 請闡述你的最終目標 或插入你的任務說明 例如 互聯(lián)網(wǎng)絡路由 設(shè)備的主導制造商以及將我們的品牌發(fā)展成為市場著名品牌 我們立志于在開發(fā)與銷售領(lǐng)域刻守信譽 提高聲望 具體的方式 如快速 價格合理 適銷對 路的產(chǎn)品來豐富市場需求 以及其它方式 為達到此目標 我們采取 縮短新產(chǎn)品的開發(fā)周期 密 切注視市場趨勢和需求 開發(fā)具有創(chuàng)意性和獲利性產(chǎn)品 并在包裝上創(chuàng)新 等等 等方式來實現(xiàn) 為貫徹我們的目標和即定方針 我們決心以 闡述你公司希望達到的聲譽 的態(tài)度對待資金監(jiān)護 人 顧客及社會其他團體 這些單位都會相信我們的公司 因為 闡述你公司與有關(guān)的各集團相互 之間都是互利互助的 為實現(xiàn)我們的目標 你公司名稱 需要 資金 管理技術(shù)等等 列出你行需要的一切 二 公司簡介 你公司名稱 成立于 x 年 x 月 其業(yè)務范圍包括 介紹貴公司商業(yè)活動 如兒童商品制造 醫(yī) 用產(chǎn)品提供者 等等 商業(yè)法定名稱是 公司全稱 法定地址是 公司注冊地址 本公司是一個 指出公司性質(zhì) 如分公司 合作公司 合伙人 專有獨資公司 股份公司 等 等 我們的主要辦事機構(gòu)位于 列出主要地址以及其它有關(guān)場所 我們的辦公樓大約面積為 具體 數(shù)值 平方米 工廠或倉庫面積大約 具體數(shù)值 平方米 我們目前的月生產(chǎn)能力為 具體數(shù)值 要包 括計量單位 如果我們每月擴大 具體數(shù)值 能力 我們還需另增面積 具體數(shù)值 平方米 有了資 金后 我們可望在 二年內(nèi) 一年內(nèi) 一周內(nèi) 能使該設(shè)施足以滿足公司的需要 三 公司戰(zhàn)略 探討一下你公司所面臨的主要機遇 這些機遇促使你為之融資 目前情況下 產(chǎn)品生產(chǎn) 線和技術(shù)能力會發(fā)揮有效作用嗎 大約投入成本是多少 時間進度如何劃定 風險程度如何 銷售狀況的變換或技術(shù)許可的發(fā)布以及市場品牌的下落 等等因素 具體的市場名稱 市場形式十分復雜 我們的 具體產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品在上述 各個市場 未來兩年 內(nèi)的狀況是 在此詳述 或者 新技術(shù)的全面應用將使我們的 具體產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品扭轉(zhuǎn) 具體的市場 市場局面 所以 我們的 產(chǎn)品有在當今 具體的市場名稱 市場上繼續(xù)占領(lǐng)的機會 你公司或項目名稱 的市場戰(zhàn)略是將本公司 或項目 變成 具體商品名稱 的主導生產(chǎn)與供應 商 配合 具體的工具或手段 可使我們的 顧客 用戶 做什么 結(jié)果如何 帶來何種益處 你公司或 項目名稱 將在 何種工業(yè)領(lǐng)域 市場 專業(yè)市場 適當?shù)姆秶鷥?nèi) 以它的 核心技術(shù) 知識和專門技 術(shù) 去支配 具體的市場名稱 市場 包括 說明在哪些方面 詳見圖 1 市場 圖 2 擴大市場 圖 3 組成 目前 有多少 具有戰(zhàn)略性的生產(chǎn)線被認為有能力占領(lǐng)目標市場 或適當?shù)牡匚?全部生 產(chǎn)線以 按照生產(chǎn)層次 包裝形式和銷售渠道 其核心技術(shù)和生產(chǎn)商 的方式構(gòu)成了全部股份 1 產(chǎn)品及服務 1 產(chǎn)品或服務 1 代表著新 何種市場 市場的一個側(cè)面 該市場可以 解決何種問題 并 且可以廣泛地反映出全部 目標客戶 對服務需求 探討一下營銷狀況及目標市場的規(guī)模 2 客戶合同的開發(fā) 培訓及咨詢等業(yè)務 你公司或項目名稱 目前正同 某公司 討論具體的 購買合同和委托 這項工程將給 你公司 或項目名稱 帶來可觀的效益 將幫助 你公司或項目名稱 與 某公司 建立正常的相互關(guān)系 以保 證 你公司或項目名稱 的產(chǎn)品技術(shù)和服務得以實施 你公司或項目名稱 希望這條生產(chǎn)線能夠得 以實施 你公司或項目名稱 希望這條生產(chǎn)線能夠表示出 你公司或項目名稱 的產(chǎn)值的 降 升 曲 線 四 技術(shù) 1 專利技術(shù) 我們的產(chǎn)品屬于 闡述專利技術(shù) 并對下列范圍的權(quán)益加以保護 列出有關(guān)專利技術(shù) 版權(quán) 商標等 同時實行規(guī)范的技術(shù)轉(zhuǎn)讓方針 2 相關(guān)技術(shù)的使用情況 技術(shù)間的關(guān)系 我們 具體產(chǎn)品名稱 的 技術(shù) 能力 我們已經(jīng) 說明一下專利許可證或?qū)＠媱?與 具體產(chǎn)品 名稱 技術(shù)有如下應用范圍 指出協(xié)議書的大致條款 你公司或項目名稱 已經(jīng)與其它影響力較大的科研中心 包括 科學院 基金會 組織 建立了 關(guān)系 本公司同時還是 公司或項目名下 的大學認證項目的參與者 擁有 具體產(chǎn)品名稱 的原始編 碼專利 大學認證項目 首先給 你公司或項目名稱 提供任何衍生項目的工業(yè)化生產(chǎn)的權(quán)利 我們的技術(shù)開發(fā)包括 產(chǎn)品和公司 項目 這些工作包括 公司 和項目參與者的努力 公司有權(quán) 利將 具體技術(shù)名稱 用于工業(yè)化擴大發(fā)展 你公司或項目名稱 目前正致力于 界定一下環(huán)境或有潛力的技術(shù) 或者生產(chǎn)線 的研究工作 這項工作將對擴大生產(chǎn)提供條件 五 價值評估 增加收入額 增加毛利額 提高生產(chǎn)效率 降低信息技術(shù)成本 減少庫存 降低員工數(shù) 六 公司管理 1 管理隊伍狀況 投資是一項經(jīng)營人才的業(yè)務 請你一定要牢記這句話 越來越多的事實證明商業(yè)競爭 的實質(zhì)就是人才的競爭 誰能讓人才留駐并善用他們 誰就能在商業(yè)競爭中獲勝 你不僅要向 投資者介紹你經(jīng)理隊伍的概況 而且要介紹他們是如何形成一個整體團隊進行工作的 你公司或項目名稱 擁有一支世界級水平的管理隊伍 他們在 工業(yè)生產(chǎn) 市場營銷 專業(yè)市 場 資訊收集 公共關(guān)系 人事關(guān)系 各種有影響的崗位 上具有直接的技術(shù)與豐富的經(jīng)驗 主要 體現(xiàn)在 業(yè)務負責人和關(guān)鍵雇員 坦率地說 如果你以最少的人數(shù)擔任公司各類職務 你將很幸運 你要告訴投資者 你公 司都設(shè)了哪些崗位 請將你公司主要崗位負責人的簡單職責介紹一下 在此你要將你公司或項目的主要人員列表進行說明 主要人員包括 總經(jīng)理 或首席執(zhí) 行官 負責市場營銷的副總經(jīng)理 負責銷售的副總經(jīng)理 負責財務的副總經(jīng)理 負責研發(fā)的 副總經(jīng)理 負責生產(chǎn)的副總經(jīng)理 財務總監(jiān) 法律顧問 公共關(guān)系顧問 等等 每個職位都要 包括 姓名 職位 性別 年齡 所持有你公司的股份或選擇權(quán) 個人經(jīng)歷 教育程度 專業(yè) 水平 畢業(yè)院校 等等 另外 你最好能提供幾位可作為公司重要崗位侯補的人員介紹 以及 公司發(fā)起人的數(shù)量 所處職位和介紹 股份分配 本公司已發(fā)行了 具體數(shù)量 普通股 還有 具體數(shù)量 普通股尚未發(fā)行 下列人員或組織是 公司的重要股東 在這里你要列表說明重要股東的名稱 持股量 股份單價 占總股份的比例等資料 2 外部支持 我們目前已與下列外部顧問機構(gòu)發(fā)展了業(yè)務關(guān)系 具體名稱 會計師事務所 具體名稱 律師事務所 具體名稱 各種形式的 顧問或咨詢公司 3 董事會 我們公司的董事會由稱職的商業(yè)及工業(yè)專業(yè)人士和專家組成 這個董事會協(xié)助我們的管理層 制定切實可行的決策 執(zhí)行最有效率的任務 但是 董事會對管理的決策不負任何責任 利用本頁篇幅簡略概括一下你的董事會的背景 將董事會成員的簡歷一一寫在計劃書的 附錄條中 七 組織 協(xié)作及對外關(guān)系 闡述你公司的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu) 管理程序 此項內(nèi)容可以寫在這里 也可以放在 支持 文件 欄目中 組織機構(gòu)包括管理層次圖表 說明相互業(yè)務關(guān)系 功能作用等等 你要闡述你公司所存在的各種關(guān)系的影響力 它可以吸引投資者的興趣 請說明一下 你是怎樣開展工作 或計劃開展工作 的 及如何協(xié)同另一方改善你的工作質(zhì)量 要清楚地 說明它們是怎樣被選用的 以及到目前為止它們是否為公司賺了錢 切莫忘記在你所從事的 領(lǐng)域當中還有全球分銷計劃 你公司的名稱 已經(jīng)同 行業(yè)名稱 行業(yè)中的主要公司發(fā)展了重要的利益關(guān)系 以下例出這些關(guān) 系之范圍 聯(lián)合營銷協(xié)議 相互關(guān)系的作用和影響可以吸引投資者的興趣 請說明你是如何同其它部門合作以改善 你的工作業(yè)績的 本公司在下列大型的鞏固的業(yè)務方面建立了重要的互惠協(xié)作戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 請逐一介紹每個公司 他們在市場中的地位 具體協(xié)作內(nèi)容 以及在協(xié)作中涉及的風險等均應加以說明 比如 我們已 同 具體公司或組織的名稱 建立了營銷協(xié)議 這位 公司或組織的業(yè)務性質(zhì) 如 計算機軟件批發(fā)商 的 業(yè)務使我們有機會銷售我們的 具體產(chǎn)品名稱 第三方協(xié)議 我們同為數(shù)眾多的供應商建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 填補了采購方面的委托空白 以便購買 列出 提供你公司各種原料 80 以上供應商所提供的原料名稱 他們同意在 這里寫出協(xié)議的中心意圖 如 至少六個月內(nèi)不向市場投放任何商品 或者他們向我們提供優(yōu)惠的價格 合作開發(fā) 本公司與 具體公司名稱 公司的合資經(jīng)營是我們建立的另一類戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 我們絕不會對他 們新的 具體列出不會進行的工作 如 高幫運動鞋 投入研究開發(fā)基金 由于我們的參與 使他們 已經(jīng)研發(fā)了一段時間的 具體列出將進行的工作 如 低幫運動鞋 的研發(fā)時間縮短了一半 通過利 用他們的 具體設(shè)備或人員 實際上這些人員并未充分利用 我們有能力避免支出 工資以外的主 要費用 由于他們對該商品研發(fā)是否取得的成功起過重要作用 我們同意支付 具體數(shù)額 的權(quán)利 費 八 知識產(chǎn)權(quán)策略 本公司對我們的核心專利技術(shù) 詳述于此 實行嚴格的保護措施 這項工作需要依靠有關(guān)法律的 幫助 如版權(quán)法 商標法 商業(yè)機密保護法規(guī)等等 同時還需要有對有關(guān)商品制定的合同限制條款 以便保護我們的知識產(chǎn)權(quán) 本公司目前擁有 或設(shè)有 這些技術(shù)的專利 但很可能在將來選擇申請專利 歸檔 以下說明一下任何可能發(fā)生的法律上的 或者技術(shù)上的和競爭上的沖突 九 場地與設(shè)施 詳細說明擴建需要的設(shè)施和成本 包括租賃合約等 我們的 公司總部 制造廠址 銷售網(wǎng)點 位于 具體省份 城市 街道 這個場地為 原始或當前 的生產(chǎn)和擴建提供必要的空間 它可以滿足未來 大致時間范圍 年的 發(fā)展需要 我們目前的生產(chǎn)能力 包括內(nèi)部和外部生產(chǎn) 是 具體按日 周 月 年等單位列出生產(chǎn)能 力 如果我們能將生產(chǎn)能力提高到 具體按日 周 月 年等單位列出希望達到的生產(chǎn)能力 的話 還需 要 到何時 增加設(shè)備 在選擇未來場地時 需要考慮以下幾個問題 在此說明需要考慮和解決的問題 十 風險 需要評估一下你業(yè)務的主要風險 包括管理問題 市場狀況 技術(shù)狀態(tài)和財政狀況 這 些風險包括以下方面 有限的操作經(jīng)驗 有限的技術(shù)力量 員工熟練程度 資源數(shù)量 有限的 管理經(jīng)驗 市場的某些不確定因素 生產(chǎn)上的某些不確定因素 來自競爭對手的威脅 防止假 冒偽劣商品問題 對關(guān)鍵管理方式的獨立性問題 等等 你公司名稱 的業(yè)務取決于對 明確可能產(chǎn)的生風險 的防范 這主要取決于賣主 因此 須向 具體買主的名稱 說明需要做的工作 如 定期發(fā)布內(nèi)部規(guī)范與標準以及進行二次試驗等 這些工 作均需在總體發(fā)貨前進行 本公司相信自己有能力適應 技術(shù)進步及生產(chǎn)穩(wěn)定性發(fā)展 的步伐 依 靠先進的聯(lián)絡手段 如國際互聯(lián)網(wǎng)和其它在線服務方式 本公司有能力支持這種產(chǎn)品的生產(chǎn) 未 來的產(chǎn)品計劃不依賴于 闡述于此 技術(shù)障礙已經(jīng)清除 本公司的主要發(fā)展目標是生產(chǎn) 具體商品的名稱 成功地生產(chǎn)出這些代表我們企業(yè)水平的商品 并為市場所接受 就是 你公司或項目名稱 的生命線 即企業(yè)成功的重要條件 最近第一個月 具體 商品的名稱 的銷售額達到了 具體金額 百萬元 這表明市場接受 具體商品的名稱 的程度是廣泛 的 而且還在發(fā)展著 具體生產(chǎn)裝置 將會成為 200X 年公司的主要收入來源 199X 年 X 月份 資 料來源機構(gòu)名稱 的研究機構(gòu)報導稱 具體生產(chǎn)裝置 的增長率由 199X 年的 XX 增長到 199X 年 XX 僅在 具體市場名稱 如 操作系統(tǒng) 市場上的統(tǒng)計 具體研究機構(gòu)名稱 公司預測 具體 生產(chǎn)裝置 的訂貨量將由 199X 年 XX0 000 提高到 200X 年超過 XX0 000 比 199X 年的訂貨量翻了 一番 目前的銷售量和市場預測可以大大降低本項目的投資風險 第三章 市場分析 這一章是編寫商業(yè)計劃書最重要也是最困難的一章 如果你不重視對這一章的編寫 你 的計劃就會成為最糟糕的計劃 這也是大多數(shù)糟糕的商業(yè)計劃編寫得最糟糕的章節(jié) 在這一章中 你要指出你在哪個工業(yè)領(lǐng)域 市場領(lǐng)域 崗位功能方面展開競爭 市場特 點與性質(zhì)怎樣 你是如何劃分市場格局的 這些市場格局與營銷研究中心的分析或與投資分析 有何不同 以上問題你要具體說明 如果市場屬于新開發(fā)的 那么 你如何建立你的預測來證 明你的正確性 一 市場介紹 我們在 具體的工業(yè)領(lǐng)域 的 具體的方面 希望參與競爭 正在展開競爭 根據(jù) 具體的資料來 源 該市場 前一段有效時間 批發(fā)或另售 額大約為 具體金額 萬元 我們相信 這個領(lǐng)域未來主 要趨勢是向著生產(chǎn) 具體預測發(fā)展方向 如 環(huán)保方面 小型化方面 高品質(zhì)方向 增值方向 的產(chǎn) 品發(fā)展 根據(jù) 具體的研究機構(gòu)名稱 研究結(jié)果顯示 到 200X 年 該市場將會 發(fā)展或緊縮 到 具體金額 萬元 我們希望在此期間市場中的競爭局面應是 維持發(fā)展 收縮 原地不動 影響這種變革的主 要力量來自 具體原因 如 計算機成本下降 以家庭為基礎(chǔ)的生意的擴大 兒童用品開發(fā)商的用 戶 孩子數(shù)量在減少以及帶之而來的他們所喜愛的寵物在減少 在這個領(lǐng)域中 發(fā)展前景最廣 泛的區(qū)域是 具體產(chǎn)品名稱 最有發(fā)展前景的區(qū)域是 具體市場名稱 如 兒童用品 市場的 具體產(chǎn)品名稱 如 童裝 產(chǎn)品 注明此信息的來源 發(fā)布時間 以及這個信息是怎樣編制的 如果你的觀點與分析家的觀點不同 請加以解釋 希望你花錢購買這些信息 以防投資者在項目失敗追究資料真實性時 你提不出你合 法使用這些信息的證據(jù) 哪怕你只花 1 元錢購買信息 都可能使你日后免除法律責任 你公司或項目名稱 由于所處位置得天獨后 最有能力使 商人類別 如分銷商 零售商等 與 你公司的產(chǎn)品或服務 相互合作共同打入現(xiàn)有的加工行業(yè)中 這種合作具有 評述市場定位的優(yōu)勢 目前 在該領(lǐng)域的 商人類別 面對著挑戰(zhàn) 比如 具體的情況 如 受到縮短進入市場的時間壓力 勞動力成本的增加 等等 二 目標市場 主要參與者是如何分配市場的 具體份額和收益是如何 請你對這種情況和隱含的機遇 加以解釋 請確認一下你的市場定位 并對能左右你行動的因素加以定義 我們的市場定位確定為 具體產(chǎn)品名稱 可多寫幾種 目前 市場份額由 具體寫出前三位市 場最大占有者的名稱 占領(lǐng) 當前我們產(chǎn)品的典型客戶是為了 具體目的 正使用 其它產(chǎn)品或服務 的人 我們可以激發(fā)他們 購買我們產(chǎn)品的激情 原因是 產(chǎn)品的價格 產(chǎn)品的品質(zhì)以及產(chǎn)品的適用性等等因素 這些信息是 我們從 客戶的反映 貿(mào)易展覽 廣告調(diào)查等渠道 了解到的 同時我們還感到 我們的顧客發(fā)現(xiàn)我 們的產(chǎn)品 價格合理 質(zhì)量穩(wěn)步提升 品味高雅 任何一種明顯的特性都使你的產(chǎn)品立于不敗之地 根據(jù)你個人的看法或最近獲得的信息 對現(xiàn)在的業(yè)務狀況加以評價 銷售歷史 市場份額及地位 生產(chǎn)趨勢 利潤 營銷方法等 工業(yè)發(fā)展的預言家們對未來兩年有何預測 可用多種方式協(xié)助你分析你的具體情況 主要市場定位包括 三 顧客的購買準則 請界定一下顧客的類型和其購買的標準 你可以利用小包裝試用品來了解顧客的購買情 況 這種方法容易實施 足以向顧客提供新的知識 使購買者更有興趣反復購買你的產(chǎn)品 目前購買本公司產(chǎn)品最典型的顧客是在 具體領(lǐng)域 中為了 說明應用或目的 如 辦公自動化 減少員工數(shù)量 正在使用 具體產(chǎn)品 產(chǎn)品的人 是什么力量激發(fā)人們?nèi)ベ徺I你的產(chǎn)品 真實而又感人的反映是什么 為什么出自你的產(chǎn) 品 服務及你的公司 請解釋你的市場拓展方法 主要針對的客戶群 各種卡片上的宣傳 廣告宣傳等等 你是如何發(fā)現(xiàn)你的競爭對手的 你的顧客是如何發(fā)現(xiàn)你的公司及其產(chǎn)品的 他們是如何發(fā)現(xiàn)和 接受你的新產(chǎn)品 換言之 他們通過什么渠道購買你的產(chǎn)品 通過企業(yè)許可證 電信方式 或 通過結(jié)合其它什么商品的方式而發(fā)現(xiàn)的 他們對不同的差價反映如何 四 銷售策略 你要從 你公司的名稱 的銷售部門計劃通過不同的渠道銷售我們的 產(chǎn)品或服務名稱 這些渠 道都很起作用 因為 客戶分布面 地域關(guān)系 季節(jié)性變化 有效的資金量 及可以利用的市場現(xiàn)有的類似產(chǎn)品的渠道 我們的競爭對手也使用同樣的 具體銷售方法 銷售渠道 不過 相比之下 我們的銷售策略更 有效 使我們得以 闡述一下你勝過競爭對手的優(yōu)越條件 你公司 的部分主要客戶名單如下 請列出前 5 10 家客戶的商號 如果客戶一覽表占據(jù)篇幅很大 請放在附錄中 你公司或項目名稱 的產(chǎn)品采取積極靈活的定價方式 并通過多種渠道進行銷售 這些渠道包 括直銷 通過電話推銷 及建立分銷系統(tǒng)等 所有這些銷售方式都是世界范圍的 你公司或 項目名稱 在 具體地區(qū) 如 北美和歐洲 建立一個直銷場所 在 具體地區(qū) 如 亞太和世界 其它地區(qū) 公司或項目 則利用專門的分銷體系進行銷售 公司或項目 的分銷渠道包括與 OEM 廠商有關(guān)系的系統(tǒng)銷售商 獨立軟件銷售商 ISV 和獨立服務商 ISP 我們已同 具 體公司 簽訂了專門的銷售協(xié)議書 其它 具體行業(yè) 如 計算機行業(yè) 的公司 如 具體公司 將我們的專利 技術(shù)或產(chǎn)品 溶入到 他們的產(chǎn)品中 了 這就使我們的利益受到長期保護 五 市場滲透和銷售量 深入到你的市場的各個層面 你是怎樣接近你的顧客 購買者 的 這里 可以利用 矩陣方式按年劃分你的市場層面 按年度制定接觸顧客的計劃 并說明所假定的年度銷售 量 對于每一種銷售渠道 均應制定五年期的目標銷售和假定銷售量 每種銷售渠道的假 定銷售量舉例如下 直接 或間接 銷售計劃 五年計劃 廣告宣傳 出版物上宣傳的目標數(shù)量 有效銷售率 實際完成率 市場份額 潛在的購買者 用戶 每年數(shù)量 每個購買者的購買量 總銷售量 平均購買價格 第四章 競爭性分析 一 競爭者 請告訴投資者你在產(chǎn)品 價格 市場份額 地理位置 推廣方式 管理 個性化 融 資能力等方面的主要競爭對手 錯誤或者不完整的信息可以理解為你的玩忽職守和對投資 者與銀行的不誠實 切莫在你的競爭對手眼皮底下欺騙你自己 或你的投資者 許多企業(yè)家認為他們沒 有 真正的 競爭對手 但事實上他們犯了嚴重的錯誤 從市場經(jīng)濟的觀點看 任何商業(yè) 活動都存在著競爭對手 只是你或你的競爭對手還沒有發(fā)現(xiàn)對方罷了 二 競爭策略或消除壁壘 討論一下你會在目標市場中所遇到的壁壘 并形容一下這些壁壘的特性 討論一下可能 涉及的各種重要的理論上的關(guān)系 習慣勢力 國際大財團 戰(zhàn)略伙伴或合資公司等 正面或負 面的東西均要加以闡述 1 競爭者 A B 等 與 其它產(chǎn)品 銷售過程 銷售環(huán)境 同時銷售最基本的 具體產(chǎn)品 服務 并不 是困難的 因 為 請說明理由 由于 你的產(chǎn)品或服務 的可行性 你公司或項目 將處于 請闡述你的有前 途的事業(yè) 的前景 要想在 具體產(chǎn)品 上消除壁壘 主要工作是及時開發(fā) 專有技術(shù) 專利等等 迅速生產(chǎn)出 新產(chǎn)品 快速進入市場 有了時間因素就能使 你公司產(chǎn)品 盡快進入市場 據(jù)估計 本公司將 提前 15 個月領(lǐng)先于所有競爭對手 第二個壁壘是 產(chǎn)生和保持這類技術(shù)的困難性 請解釋這種壁壘的基本理論根據(jù) 第五章 產(chǎn)品與服務 請解釋你的產(chǎn)品是怎樣打入市場的 或者說你采取了什么樣的服務手段 你的產(chǎn)品能在市 場上火起來都需要哪些條件或需求 你的產(chǎn)品都有哪些附加價值 你最好能在這章提供你產(chǎn)品 的圖片 使你的產(chǎn)品能真實地展現(xiàn)在讀者面前 我們對產(chǎn)品定位有豐富的經(jīng)驗 請瀏覽網(wǎng)址 http 你公司 生產(chǎn)下列產(chǎn)品 請將產(chǎn)品名稱列此處 按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品順 序列出 一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品圖片 圖表 樣品 以及任何其它具有說明效果的材料 或者 你可以用另一種方式描述 你公司 提供以下方面的服務 將服務種類簡單列出 按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的 產(chǎn)品順序列出 一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品宣傳冊及任何能夠說明你的服務的材料 目前 我們的 產(chǎn)品 服務 正處在 寫明產(chǎn)品所處時期 如 初期 發(fā)展 成熟完備 階段 199X 年我們首次開發(fā)了 產(chǎn)品 服務 此后我們進行了 具體技術(shù) 如 3 0 動畫 改良和二次設(shè) 計 這里要提供產(chǎn)品開發(fā)歷史 產(chǎn)品介紹 發(fā)展到今天這種形勢的改革過程等事實 用圖表形 式說明也許更為適合 一 產(chǎn)品品種規(guī)劃 你用什么樣的質(zhì)量使你的產(chǎn)品或服務馳名 結(jié)果如何 你讓投資者相信 為什么你會對高 于競爭對手的客戶購買準則感到滿意 在目前的生產(chǎn)基地生產(chǎn)你的商品是否會提高交易 許多市場中存在的因素都有助于我們提出基本相似的 產(chǎn)品 服務 標準 但是 我們在市場 營銷方法上與競爭者不同 理由是 具體的原因 我們已經(jīng)對 具體產(chǎn)品 申請了 授于 獲許可 專利權(quán) 內(nèi)容簡介刊在附錄 具體附錄編號 中 我們已將這些文件資料匯集在我們的程序庫中 這些資料別人是無法復制的 我們的主導 產(chǎn)品 具體產(chǎn)品 反映了顧客的 具體需求 需要 同時也給顧客帶來了 哪方面 的利益 請向投資者介紹一下你的產(chǎn)品品種或工藝方法 提供何種獨一無二的具有附加價值特性的產(chǎn) 品給顧客 這些特點是怎樣轉(zhuǎn)化為你公司的競爭優(yōu)勢的 使你產(chǎn)品利潤提高的方法 最好有兩種以上 強化了 你公司 品種產(chǎn)品組合的利潤 二 研究與開發(fā) 我們的研究與開發(fā)業(yè)務是在 某某人或承包商 的領(lǐng)導下進行的 其主要目的是通過市場來 實現(xiàn) 開發(fā)新產(chǎn)品 解決開發(fā)過程中的問題 或者向顧客提供最高收益 前 一段時期 我們 的研發(fā)部門開發(fā)出下列產(chǎn)品并進行下列方面的技術(shù)改造 請列產(chǎn)品名稱和技改項目 在過去的 一年中 你公司 在研究開發(fā)業(yè)務上投入了 產(chǎn)值的 或絕對值多少元 計劃下 一段時間內(nèi) 投入 或元 搞科研開發(fā) 例證應包括以下內(nèi)容 相對低投資需求 投資凈回報 同當前策略的配合程度 開發(fā)與生 產(chǎn)的可行性 計劃 相對低風險形勢 了解意向性結(jié)果的時間 共同買主的情況等 請解釋 你公司是如何和怎樣對產(chǎn)品開發(fā)進行決策的 你的目標市場中的顧客也參與這一制定過程嗎 我們的研發(fā)項目所涉及的課題有時并不是從顧客或市場中尋找的 因此 我們選擇產(chǎn)品的 準則是 相對低投資需求 投資凈回報 適應當前戰(zhàn)略 開發(fā)與生產(chǎn)的可行性 相對低風險 及時了解 掌握 意向性結(jié)果 廣大的購買者等等 將來 我們的研發(fā)業(yè)務需要增加力度時 這些工作都需要 人 基本建開支 來 加速開發(fā)過程 使試驗結(jié)果更有效 三 未來產(chǎn)品和服務規(guī)劃 為適應市場需求 我們計劃擴大 具體產(chǎn)品 服務 生產(chǎn) 內(nèi)容包括 具體的工作步驟 此外還 設(shè)想 計劃 開發(fā) 下一代 產(chǎn)品 包括 具體產(chǎn)品或技術(shù) 可就你下一代產(chǎn)品的計劃展開討論 包括對未來顧客需求售后服務等觀念 我們已確定更新?lián)Q代的產(chǎn)品包括 具體產(chǎn)品名單 這些產(chǎn)品正是適應 主要貿(mào)易展覽 工業(yè) 發(fā)展趨勢等前提 才相應提出的 此外 我們計劃推出下列產(chǎn)品 具體產(chǎn)品名單 以滿足換季需要 四 生產(chǎn)與儲運 請介紹可能建立組織機構(gòu)的地點 建設(shè)情況 許可證決策部門 設(shè)施 以及后勤保障部門 的情況 比如 資金使用 勞動力 材料資源 開發(fā)過程 客戶關(guān)系 經(jīng)驗及銷售要求 說明 中還應包括原始產(chǎn)量和擴建要求 同時還須介紹產(chǎn)品或者關(guān)系的復雜性 獨立性及成本問題 如果你已經(jīng)有了或者計劃建立軟件庫用以使你的加工工藝自動化或改善狀況 亦請在此闡述方 針策略 我們的產(chǎn)品生產(chǎn)手段是 描述具體手段 開發(fā) 生產(chǎn) 儲運服務 過程中主要因素在于 具體影 響生產(chǎn)和儲運的因素 生產(chǎn)中所需要的 原料 預制 工藝包軟件 硬件 材料 部件 是 列出具體名稱表 請說明并列出基建設(shè)備 材料 和勞動力的數(shù)量 以上所說的項目 目前有現(xiàn)成的嗎 你是 否有多種供應源頭 渠道 請列出質(zhì)量和技術(shù)標準規(guī)范 列出庫存需求 說明安全條例 危 險材料或其它重要的安全因素 有沒有其它可供選擇的資源或材料 若有 請說明 本公司 建設(shè) 安裝 承包 過下列 軟件 主要部件 另部件 分裝件 請列出組裝件等名稱 包括客戶的情況 主導生產(chǎn)線和成本等情況 五 包裝 包裝工作對最終用戶來說尤為重要 包裝工作需要使倉儲方和最終買方都相信你的產(chǎn)品會 安全離開貨架 請說明為什么你的商品包裝是獨特的 怎樣保裝 我們的產(chǎn)品出廠包裝原則是 請解釋你的方針策略 我們的競爭者也使用 具體包裝方式 但是我們的產(chǎn)品有別于他們 請說明顯明特點 包括 展覽品 章節(jié)中的照片 包裝工作是制 造過程中的最后一道工序 如何包裝 誰來做此工作 也是非常關(guān)鍵的一環(huán) 它可在顧客的心目 中建立十分理想的形象 六 實施階段 請闡明你公司現(xiàn)在是怎么做的 將來要發(fā)展到哪一步 為什么 解釋一下順利實現(xiàn)這一過程 當前和未來的計劃是什么 產(chǎn)品的問世是達到顧客滿意的一個重要組成部分 你公司 利用 外部支持者的名稱 如某大 集團 外部渠道 來監(jiān)控和管理產(chǎn)品的儲運 制定單證 日常養(yǎng)護和保險 這樣可令顧客滿意 實現(xiàn)銷售的持久性 我們的實施方案可以 滿足 未能滿足 未來的需求 原因在于 解釋原則和證明未來計劃 七 服務與支持 對顧客的服務 我們的顧客都認為服務與技術(shù)支持是他們最關(guān)心的事情 他們常常對我們所提供的服務與 技術(shù)支持發(fā)表意見 我們建立了 維修 支持 程序 向全體顧客提供熱線服務 請說明你的服 務類型和現(xiàn)狀 反饋與調(diào)節(jié)政策 你公司或項目 提供全面的售前和售后技術(shù)支持與服務 售前活動主要由位于現(xiàn)場的系統(tǒng) 工程師來做 售后活動主要是通過設(shè)在 具體地點 你公司或項目 的熱線來完成的 有了這兩 種服務體系保證了我們的技術(shù)可以成功應用 并使顧客滿意 這些機構(gòu)提供對我們?nèi)€產(chǎn)品的 技術(shù)支持 可以保證技術(shù)的成功使用和快速解答顧客問題 你公司或項目名稱 主要采用電子 方式進行服務與支持的 這樣可以有效地節(jié)約時間 降低日常開支 這些服務包括 使用電子 郵件 傳真反饋和電子郵遞技術(shù)服務 還包括產(chǎn)品更新或改革方面的自動電子郵件確認服務 你可以進一步描述你即將舉辦的一個活動 如 你正在計劃一項技術(shù) 開發(fā) 國際廠商聯(lián)誼 活動 它的目的是提供一個自由的環(huán)境 我們的 產(chǎn)品 服務 使人們有更深刻的認識 你公司還 將提供一個面向開發(fā)人員的技術(shù)支持獎金 該獎金可讓你從研發(fā)人員的視角來觀察你公司的產(chǎn) 品 在商品正式投放市場前 就產(chǎn)品的特性 優(yōu)點 公眾印象度加以評價 研發(fā)人員也可以通過 你合伙人的郵件影響和參與你公司的研發(fā)設(shè)計決定 第六章 市場與銷售 一 市場計劃 你想構(gòu)筑的業(yè)務類型 你想達到的市場層面 到達市場層面所利用的分銷渠道 零售 批 發(fā) OEM 電子媒體等等 你希望占有的市場份額 等等 我公司的產(chǎn)品的市場總計劃是以下列因素為基礎(chǔ)的 本公司將綜合考慮直銷 電話銷售 建立分銷渠道等方式來促進銷售 與此同時 我們將 致力于建立全球化的銷售網(wǎng)絡 投資于 具體的銷售方式 如 全球直銷方式 的銷售組織將對 什么樣的 市場產(chǎn)生積極影響 說明有何影響因素 為什么 公司或項目 已開始建設(shè)一個 具 體銷售形式 如 電話 組織 以支持 產(chǎn)品 服務 的實施戰(zhàn)略 具體銷售方式 如 直接銷售方式 已委托出去了 原因是 說明你為什么將權(quán)利轉(zhuǎn)移出去 你可以說 銷售方面的技術(shù)問題 我公司產(chǎn)品的高價位 在某種景氣程度下的購買者影響量 某些組織對我產(chǎn)品存在長期禁固 或者 對具有某種特點的產(chǎn)品沒有其它的銷售渠道 在 具體國家 你公司或項目 沒有雇用當?shù)氐匿N售人員 目前 你公司或項目 在 具體國 正在 當?shù)亻_設(shè)了銷售機構(gòu) 二 銷售策略 1 實時銷售方法 請介紹用什么樣的銷售策略銷售你的產(chǎn)品 如何促銷 通過打電話直接進行 廣告宣傳 郵件 廣播 電視等等渠道 請在服務支持文件全章節(jié)中提供各類樣品的說明文字 廣告語 聲明或其它促銷刊物 在銷售預測中要詳細說明銷售過程中要保持的安全庫存 具體商品名稱 應視為一種 長期 短期 銷售的商品 2 產(chǎn)品定位 相對競爭對手而言 顧客是如何評價你的產(chǎn)品和你的公司 你可以設(shè)計一套銷售步驟來檢驗是否能實現(xiàn)你的銷售目標 這種方法十分效 顧客對我們 具體產(chǎn)品 的評論是 請說明 我們產(chǎn)品的 具體產(chǎn)品的獨特性 如 技術(shù)上 質(zhì) 量上 性能上的 優(yōu)點吸引了顧客 得到消費者 具體評價 如 物美價廉 很高評價 就市場定位而言 我們能利用 廣大的消費者 生產(chǎn)目標 來滿足不同顧客的要求 多層次的銷售策略 我們的銷售步驟分 具體分幾步 如 二 三 四方面 首先是市場滲透 第二步是注意 具體的銷售渠道 傳統(tǒng)客戶是我們產(chǎn)品的主要目標 你公司或項目 目前 正同 具體公司 商談以 OEM 方式進行銷售的可能性 第三是注意發(fā)展合作伙伴關(guān)系 如 請說明合作特點 你公司或項目 目前正同 具體公司 開展傳統(tǒng)意義上的合作 以便 請明確合作目的 你公司或項目 正與 具體產(chǎn)品生產(chǎn)商 合作 將我們產(chǎn)品的試用包裝隨他們的商品銷售送到用戶手中 以宣傳我們產(chǎn)品的 具體性能 如 硬件質(zhì)量 軟件易于使用 三 銷售渠道與伙伴 我們的銷售渠道包括以下幾種 分銷商 確定分銷商是我們市場計劃中的重要環(huán)節(jié) 我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來的銷 售渠道 這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強 隊伍穩(wěn)定 熱情高 直接銷售 你是否計劃或已經(jīng)形成了一個有力的直銷體系 請說明一下這支隊伍的運行機制及將來 的計劃 如果實際的合同金額低 直接銷售就不會賺錢 一定要使你的直接銷售利潤率達到或 超過生產(chǎn)率及銷售率 零售商 交易商想從制造商那里得到什么 價格觀念 有吸引力 合理 盈利 強調(diào)營銷價值 技術(shù)支持 需要準確而迅速的反饋 設(shè)計 制造與包裝 廣告宣傳與公共關(guān)系 需要最大程度地提高顧客的理解度和需求 有效的銷售 宣傳 資料可使銷售過程加快和簡易化 競爭優(yōu)勢 具有特點而有效益 儲運 當需要產(chǎn)品時可立刻發(fā)貨 市場穩(wěn)定性 保持利潤和市場的占有位置 制造商的代表 由于制造商的代表掌握著與我們的產(chǎn)品相兼容的其他品種的產(chǎn)品 所以我們相信 最好是 選擇擁有 產(chǎn)品 1 和 產(chǎn)品 2 互補性和兼容性的人士作為我們制造商代表 比如 某個垂直市場 即制造工業(yè) 銷售代表與商業(yè)專家制定出年銷售固定收入 五千萬元以上互補產(chǎn)品 行政 法人銷售 請闡述主要的或效益較好的直接銷售額 要把生產(chǎn) OEM 有了 OEM 這樣的條件 我們就可以將我們的 具體產(chǎn)品 納入他們的產(chǎn)品生產(chǎn)線中 請加以 說明 你是如何將你的產(chǎn)品溶于他們的產(chǎn)品中 忘記為你設(shè)計一個撤退計劃 畢竟不是事事順利的 電子化市場 請看看互聯(lián)網(wǎng) 那里有商業(yè)郵件目錄或電話目錄 有些電子化服務也處理咨詢問題及其它 提供 800 服務項目 還要研究競爭對手的作法 郵購 我們將在 具體時期 內(nèi)對郵購的利潤增長進行調(diào)查 由于我們加強了處理郵購業(yè)務的力度 所以預計會增加利潤 我們能夠科學地達到這一步 是因為我們改善了我們客戶的需求標準 我們建議向 具體計劃 如 郵購兩組 5 萬件運動服 每組寄出前先用 5 千件作測試 具體 購買群 確定目標 銷售方法 你的產(chǎn)品是怎樣分銷的 或者使用什么方法使你的產(chǎn)品銷售出去 請制作一張圖表來顯 示產(chǎn)品是怎樣到達最終用戶手中的 下列單位或組織與 你公司或項目 有銷售關(guān)系 他們強化了現(xiàn)有的分銷關(guān)系 是增強分銷 增殖能力的主要對象 A 公司 A 公司 是 具體產(chǎn)品或技術(shù) 的主要供貨商 與 你公司或項目 簽有分銷協(xié)議 此協(xié)議即可向 A 公司 提供單獨的產(chǎn)品 還可以結(jié)合 A 公司的其它有關(guān)產(chǎn)品 集中統(tǒng)一銷售 并 將各種品牌產(chǎn)品混合統(tǒng)一處理 這是一種 有限的 不付專利費 的協(xié)議 用來支持 你公司或項 目 的 培育 研究和開發(fā) 工作 B 公司 它是由 組建人名單 組建的 是 具體產(chǎn)品 的重要供應商 在 你公司或項目 與 B 公司 共同努力合作開發(fā)下 于 19XX 年簽署了共同使用 按優(yōu)先權(quán)名義 許可的協(xié)議書 這種 非獨家的 協(xié)議向 你公司或項目 提供了充分的權(quán)利 協(xié)議規(guī)定 在不支持專利費的前提下 在 具體應用方面 可以利用 原碼 進行生產(chǎn) 請說明這些渠道的作用 功能和優(yōu)點 包括產(chǎn)品 服務在銷售渠道方面的廣告宣傳 促銷活 動中的參考資料等等 四 銷售周期 將市場進行區(qū)塊劃分 并根據(jù)每個區(qū)塊中買主的教育水平 實施業(yè)務的復雜性 或其它在 時間上和推廣應用上的影響因素 說明一下銷售周期的平均長度 為避免銷售周期的長度引起 樂觀的誤解 因此你應提出關(guān)鍵證據(jù) 參考性實例等 請問你所做的所有準備工作是否能增強 你的可信度 五 定價策略 你如何設(shè)定價格標準 有政策依據(jù)嗎 你的價格有沒有競爭性 你定價格是根據(jù)成本還是 市場增長額來確定的 價格高于或低于競爭對手的原因是什么 這些產(chǎn)品的市場彈性強度如何 對產(chǎn)品需求的定價效應 買方如何使效用彈性變得更具優(yōu)勢 你是否存在一種固有的高價值觀念 認為高價格是天經(jīng)地義的 成本越高產(chǎn)品越好 你 能否利用定價原則作為一種戰(zhàn)略性競爭武器迅速獲得市場份額 我們的定價策略是 請說明你的政策 或至少應該有個原則 這種定價原則是依據(jù) 具體依 據(jù) 如 成本核算的 毛利目的是什么 市場何在 我們最終定價原則是根據(jù) 成本 毛利目標 市場價格形勢 公認性價格 我們按 月 季度 年度 來審查價格 以保證基本利潤不受損失 顧客對我們的產(chǎn)品和服 務愿意支付的價格高至 具體價格 原因是 請解釋 我們感到顧客愿意花 具體金額 購買 原因是 請解釋他們的購買原則 我們計劃每 具體 的時間段 如 三個月 審查我們的定價情況和產(chǎn)品庫存或短缺的情況 你是否應該對一項新的價格政策進行調(diào)查 以免損失最基本的利潤 你有時間來研究這類 問題嗎 六 市場聯(lián)絡 當你的產(chǎn)品已經(jīng)上市了 并且表現(xiàn)極佳時 你的目標應該是加強 促進 支持 使這種情況 持久 請記住 擁有資源豐富的企業(yè)家會發(fā)現(xiàn)不同的宣傳方式 使用各種各樣的方法來獲取免費的 廣告宣傳和促銷效果 本公司知道走向勝利的關(guān)鍵是什么 此時需要擴大促銷力度 為達到此目的 必須采取 進攻 性 主動性 廣泛擴大選擇性銷售 的范圍 為了達到我們的銷售目標 我們需要一個 特別有能力的 專業(yè)化程度高的顧問 廣告代理商 或者公共關(guān)系公司 本公司 計劃 在主要貿(mào)易雜志上 如 具 體雜志名稱 上發(fā)布 廣告 現(xiàn)已發(fā)布 資金落實后 就可選擇代理商 在代理商的協(xié)助下 綜合性 廣告宣傳內(nèi)容和促銷計劃就可以制定出來 我們以兩種方式發(fā)廣告 一種是由我們自己發(fā)布 第二 是聯(lián)合與我們有 市場 銷售 關(guān)系的分銷商 OEM 商 零售商及其他公司共同發(fā)布 由于我們在公共關(guān)系上的努力 使我們在 具體行業(yè)或市場區(qū)域 中提供的產(chǎn)品具有領(lǐng)先地位 我們的極高聲譽和 名牌產(chǎn)品 以及在 管理人員 買方 顧客 的心目中不斷提高 對公司的 前景 工 業(yè)發(fā)展 市場繁榮 起到舉足輕重的作用 我們將按正常的方式廣泛地聯(lián)系下列各部門 主要貿(mào)易刊物的編輯部門 商務和地方出版機 構(gòu) 現(xiàn)有顧客所在公司的主要管理人員 雇員組織 用戶集團 顧客 競爭對手 銷售代表 等等 1 貿(mào)易展銷會 展銷會的目標觀眾是誰 展銷會能給目標市場帶來某種信息么 地區(qū)展銷 目的在于將 具體國家 的各類展銷有機地結(jié)合在一起 以便進入 何種市場區(qū)域 時間框架 每 月 年 展銷次數(shù) 學術(shù)討論會次數(shù)最好不多于 具體次數(shù) 過去的經(jīng)驗 如果有的話 是否在別人的展銷會上設(shè)過攤位 本公司參加過 三 種類型的展銷會 具體類型 200X 年 本公司將致力于開發(fā)和生產(chǎn) 產(chǎn)品 1 從而取代 產(chǎn)品 2 在確定我們的貿(mào)展時 我們 考慮以下幾個因素 具體列表說明 根據(jù)以上的考慮 這些展銷活動被選定在 200X 年進行 本公司將參加各類活動計劃來促進公司和產(chǎn)品的知名度 這些活動包括 具體列表說明 2 廣告宣傳 你公司或項目 正在開展印刷品廣告宣傳活動 主要發(fā)表在雜志上 配有突出重點的論述宣傳 同時還設(shè)計出宣傳手冊 增加宣傳效果 目前涉及到的雜志主要有 請列出貿(mào)易雜志名稱 宣傳手 冊的名稱 出版日期號 時間期限 其發(fā)行量達到 具體發(fā)行量 發(fā)行對象主要是目標顧客 宣傳 手冊還包括對于 具體產(chǎn)品名稱 的整頁廣告宣傳 3 年度會議 學術(shù)討論會 你公司或項目 目前已參加了幾個主要工業(yè)項目的學術(shù)會議 包括在 具體國家 的 具體項目 你公司或項目 還成功地與市場伙伴合作 無需購買展銷攤位就增加了我們的知名度 這其中的因 素就包含著對 年會 展銷會 學術(shù)會的 參與行為 4 國際互聯(lián)網(wǎng)促銷 根據(jù)最近的新聞或特別報導 你公司或項目 的互聯(lián)網(wǎng)站每天上網(wǎng)率為 具體數(shù)量 我們的國 內(nèi)信息已成為行業(yè)內(nèi)可靠的 及時的 對分銷及顧客有影響的 對行業(yè)景氣情況進行預測的重要來 源 5 其它促銷因素 你公司或項目 正在尋求更多的機遇 舉例說明 與 具體公司或其產(chǎn)品 共同拓展市場 6 貿(mào)易刊物 文章報導 你公司或項目 的負責人 舉出姓名 經(jīng)常作為 具體行業(yè) 的專業(yè)人士參與許多有關(guān)本行業(yè)的討 論 經(jīng)常就有關(guān)產(chǎn)品和市場問題發(fā)表意見 具體的人 還在 具體雜志 就 具體討論題目 發(fā)表過專題 報導 七 社會認證 社會上對你的技術(shù) 產(chǎn)品的實效性 新聞發(fā)布的策略 對你的計劃等的評論是一種重要的銷 售工具 它可以增進你的認可度 縮短銷售周期 要找一些工業(yè)領(lǐng)袖 分析家 主要顧客或大學 作為你的產(chǎn)品與服務的評論者 這些人士必須在他們的領(lǐng)域內(nèi)愿意公開發(fā)表他們的支持意見 請闡 述你的社會認證計劃 第七章 財務計劃 財務計劃你想編制一個世界級的嗎 精英杰公司將創(chuàng)辦一個培訓計劃 它的服務對象是 幫助中小型企業(yè)或創(chuàng)業(yè)人員建立一個完整的財務計劃或商業(yè)流程 這種服務在互聯(lián)網(wǎng)上開通 大約在 1999 年 5 月份開始 一 財務匯總 五年的損益表包括以下的內(nèi)容 它反映了第三年的投資回報率為 XX 可以假定早在 199X 年為 X 000 000 元 而在第一年中它的回報率是負數(shù) 公司可望在 200X 年達到現(xiàn)金流平衡 原始 股公開上市 是本項目最理想的出口策略 二 財務年度報表 以下是從 199X 年起五年期的年度產(chǎn)品收入?yún)R總表 此計劃系根據(jù)目前 你公司或項目 的 自籌 資金計劃 無其他外部投入 第一 第二輪基金 此處請予以解釋 而制定的 此外 產(chǎn)品產(chǎn)值假 定是在 200X 年 200Y 年 這些假定值支持著那段時期的產(chǎn)值計劃 三 資金需求 不言而喻 這是一個很重要的話題 請說明你的資金需求包括哪些 風險投資網(wǎng)站中的欄目 可助你查找投資者的信息 請查閱網(wǎng)址 http jyj 中的 我們正在尋找 具體金額 元的商業(yè)貸款 分期貸款或長期貸款 主要用于未來 2 年 1 年 1 個 月 1 天 任何時限的 本公司的發(fā)展 到那時 我們還需要增加 具體金額 元的資金使我們超過現(xiàn) 金平衡關(guān) 初期投資將用于 完成開發(fā)任務 購買設(shè)備 引進新的 下一條產(chǎn)品生產(chǎn)線 流動資金的投入 尋找競爭對手 資金使用明細如下 完成開發(fā)項目 具體金額 元 購買設(shè)備 具體金額 元 引進新 下一條生產(chǎn)線 具體金額 元 流動資金投入 具體金額 元 資金使用計劃 請說明如何使用貸款 或投資資金 貸款 法人投資 的資金將用于 購買 建設(shè) 開發(fā) 獲得 尋求 融資 在 設(shè)備 設(shè)施 流動資金 方面 回報 償還計劃 需要確定 多長時間你能償還貸款 或者投資者可將投資收回 換句話說 什么時候可以達 到回報的目標 還要告訴投資者 償還的措施是什么 或者說明轉(zhuǎn)變投資者的地位 從而收回投資 的方法 比如出售普通股 出賣商業(yè)設(shè)施等方法 你的財務估算應包括貸款 投資資金所產(chǎn)生的利 潤和所需償還的資金 請?zhí)接懸幌履切┛勺鳛橹苯咏Y(jié)果的融資所產(chǎn)生的 任何有意義的利潤增長因 素 資金流動因素 以及這些增長因素是如何幫助你償還資金的 我們可以通過 剩余利潤分紅 資本重組出賣公司 或者公開發(fā)盤方式 在 X 年之內(nèi)償還 貸 款 投資 通過 a 方式產(chǎn)生的增長利潤可在 年 月 之內(nèi)提供償還貸款資金 結(jié)論 這里不必作出結(jié)論 但需要同金融家進行討論一下 請不必為此而感到茫然 根據(jù)我們的預計 我們認為 投資于 貸款給 我們公司 是一件非常理想的投資活動 為使本 項目能夠貫徹實施 我們需要 具體時間 具體金額 元 投資 貸款 四 預計收入報表 這部分計劃不應提供給不想向你投資的投資者 你可使用以下文字進行說明 該版本的 你公司或項目 的商業(yè)計劃的空白部分是有意留下的 關(guān)于詳細的財務計劃和所需要 的具體財務信息 請與 你公司或項