酒店創(chuàng)造成功的餐飲品牌之八：出奇制勝的經(jīng)營技巧

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創(chuàng)造成功的餐飲品牌之八：出奇制勝的經(jīng)營技巧???????? 市場千變萬化，競爭激烈，要想在這激烈的競爭中取勝，單依靠提高自身的能力，如經(jīng)營管理水平，組織體制的更新完善還遠遠不夠。經(jīng)營者的目光應時刻盯住市場，掌握開拓市場的技巧，同時學會如何促銷自有品牌，達到占領市場的目的。 　　8．1開拓新市場的技巧 　　楊經(jīng)理這幾天一直在考慮如何開拓新的市場，他清楚地感覺到競爭的壓力，覺得只有主動出擊，才能搶在競爭者之前占領市場。那么如何開拓新市場呢？ 　?以何種方式占領新市場呢？ 　?帶著兩個問題他走進了陳教授的課堂，希望能有的啟發(fā)。 　?□?開拓新市場的模式 　　一般來說，開拓市場包括四個基本步驟：確認有需求但未滿員的市場、決定區(qū)隔市場、選擇目標市場、透過促銷策略來占領市場。 　　其中市場區(qū)分，是指將一個大的市場根據(jù)各自不同的特點分為幾個不同消費特征的集團即被稱為區(qū)隔市場。為每一位消費者發(fā)展行銷策略是不可能的，但行銷人中可以確認有共同的需求及對行銷做出類似反應的廣大購買者。市場區(qū)分是把市場劃分為不同的部分，使其有共同的需求、對行銷活動有類似的反應。此區(qū)分過程包括五個不同的步驟： 　　◆?根據(jù)顧客需求將顧客分類。 　　◆?尋找行銷活動的方法。 　　◆?使公司的產(chǎn)品與市場相適應。 　　◆?選擇目標區(qū)隔——公司可根據(jù)其制定行銷活動 　　◆?采取促銷行動以和不同的顧客聯(lián)系。 　　□?案例1——射雕英雄宴 　　臺灣地區(qū)臺北西華飯店出武林貼，邀請各門派的高手們共赴一場空前的金庸武林大會——射雕英雄宴。這場盛宴將在西華飯店三樓的宴會廳舉行，屆時香港鏞記酒家與臺北西華飯店將強強聯(lián)合，把使洪七公翻江倒海垂涎欲滴的“叫化雞”，玉笛誰家聽落梅的“炙牛肉條”，一一呈現(xiàn)在與會者的眼前 一代武俠宗師金庸先生將于1987年4月初來臺主持“金庸國際學術研討會”，那時共計有來自世界各地的學者專家兩百多人參加，使得首次舉辦的“金學”研討會萬眾矚目。射雕英雄傳中有許多令人心動的美食描述，兩大飯店的主廚精誠合作，除了要使書中的名菜成真外，他們還精心設計了許多深具古典特色的佳肴。 　　港臺兩地聯(lián)手推出的射雕英雄宴，每客套餐僅2500元臺幣。由于精致材料有限，所以只能限量供應，欲參加武林大會的英雄豪杰，應從速訂購餐券。 　　?□案例2——婦女節(jié) 　?。ǎ保?活動主題：婦女節(jié) 　?。ǎ玻?活動日期、時間、地點、形態(tài)、售價。 　?。ǎ常?菜單內容：菜色以酸甜入味，需美化菜名。 　?。ǎ矗?協(xié)辦廠商： 　　玩偶公司：討論搭配的產(chǎn)品，贊助或提供折扣。 　　表（8—1）?婦女節(jié)主題餐飲活動 　　玩偶劇團；表演費用、玩具贈送。 　?氣球公司：布置及大型造型氣球。 　?（５）?配合部門及單位： 　?財務部：負責各項成本控制。 　?餐飲部：活動策劃、現(xiàn)場控制、聯(lián)絡協(xié)辦廠商。制作菜單。 　?訂席組：宴會廳場地的編排座位、分區(qū)、劃位、售票等。 　　　　　工程部；負責相關設備及器材（追蹤燈、投影機、銀幕及音響）舞臺布景部分。 　　　　　美工設計部：舞臺及現(xiàn)場設計與布置、制作海報及餐券。 　　　　　公關部：撰寫廣告方案、海報及餐券方案、接洽廣告媒體。 　　　　　文宣方式：海報、報表紙、消息稿、餐廳雜志。 　　　　?（6）收支與成本預估， 　　□?案例3——大閘蟹美食 　　?1．活動資料 　?。ǎ保?秋高氣爽，蟹肥膏美，以粵菜、江浙菜最時興。 　?。ǎ玻?九團（母）十尖（公），9月吃卵前的母蟹（吃油膏即蟹蛋），10?月吃公蟹（北風起，氣候已轉涼）。 　?。?）來源；產(chǎn)量不多，一年僅一次，9月至10月時舉辦。有上海陽澄湖大閘蟹及太平洋的平價黃金蟹、青蟹、花蟹、軟蟹。價格昂貴的原因，因其生長緩慢（一年重六兩），需水質好及水溫保持20度。 　?。?）選蟹的方法：殼呈深綠色，蟹腹顏色雪白，腿爪賀短短且粗半有力。在手中沉沉有重量，眼睛流轉有精神。至于眼睛有無轉動，即知是生的或死的。 　　（5）如何保存：不超過一星期，冷藏保存以沾水濕毛巾老覆蓋。 　?。?）蟹品重量：標準每只六兩。 　?。?）調理：用牙刷刷蟹身的毛，中火隔水蒸且背面朝上放，蟹背放三四片紫蘇葉一起蒸20分鐘。 　　?2．活動建議 　?。ǎ保?標榜每日新鮮空運送達，標題為“正宗陽澄湖大閘蟹”。 　?。ǎ玻?搭配的醬料：鎮(zhèn)江黑醋+姜末+糖+醬油膏或紹興酒+飯酒。 　?。ǎ常?服務方式：提供蟹剪、蟹夾。掀開蟹殼以剪刀除去肺內臟不可食部分，再剪去蟹螯、一只只排列整只原狀。因為海鮮性寒，不宜多吃，建議女士每次食用1至2只，男士最多每餐不超過5只。 　?。?）飲料搭配：姜茶或醇烈酒，如紹興酒、不適合搭配啤酒。因為以上酒類可以暖胃、去口中腥味。 　　?3．大閘蟹的服務 　　（１）?大閘蟹的“三不吃”： 　　?除去蟹身兩邊有白色似扇狀的蟹鰓。 　　蟹身前端底部，恤嘴的污染部分須去除。 　　蟹腸及蟹心不可吃，因蟹心性寒涼。 　?。?）如何服務？ 　?、?先用剪刀剪去不能吃的部位。 　?、?用剪刀先把蟹爪給剪掉，排在服務盤上。 　?、?整理蟹殼放于盤中央。 　?、?準備食用的餐具——蟹鉗夾、筷子、洗手盅（置菊花瓣） 　?、?準備驅寒的姜茶，還能幫助消化，增強食欲。 　?、?準備驅寒的姜茶幫助消化及增強抵抗力。 　?（3）如何吃？ 　?、?先蟹鉗把腿肉夾碎并挑出肉。 　　②?再從頭頂把蟹蓋翻起。 　　③?用小湯匙食用蟹蓋上的膏黃。 　?、?把全身剝成兩半，這時候膏黃將自然溢出。 　?、?吃蟹鉗，用蟹鉗夾用力把蟹鉗夾開。 經(jīng)營秘訣 　?確定目標客戶，選擇合適的策略。重拳出擊，占領新市場。 8．2　品牌促銷準則和技巧經(jīng)驗 　　“有廣告就能有推銷的時代，‘已經(jīng)轉換到’有知名度才可推銷的時代”。一般餐廳只要有名菜，好的服務，再配合大眾傳播的廣告，便可把餐廳的品牌打出去。 　　那么，如何進行促銷？ 　　首先，先認識促銷的對象和目標。 □?向誰促銷 　?。?）餐廳內部：從事餐飲服務的廣大從業(yè)人員，是不可忽視的潛在的消費者。 　?。?）對消費者促銷：消費者包括一般消費者及?？汀? □　為何而促銷 　　促銷的目標。除了達成企業(yè)內部的目的，幫助建立企業(yè)的行銷體系、教育銷售人員“顧客第一，行銷第一”的觀念，另外也可教育消費者充分認識產(chǎn)品及喚起需求，激發(fā)購買行動。促銷也通過告知、說服和提醒來達到此目的。 　　□　促銷可達成的目標 　　（１）?鼓勵新顧客進餐。 　?。ǎ玻?使顧客產(chǎn)生進進餐的動機。 　?。ǎ常?留住顧客。 　　（４）?鞏固市場的占有率，打擊其他的競爭者。 　?。ǎ担?搶占其他競爭者市場。 　　（６）?強化廣告。 　　□?促銷也無能為力 　?。ǎ保?無法增加消費者對品牌的忠誠度。 　?。ǎ玻?無法掩飾價格的缺點。 　　（３）?如其他行銷組合很弱，那么促銷也無法彌補一切。 　?。ǎ矗?無法代替廣告。 　　□　各種促銷方法 　?。ǎ保?折扣：利用優(yōu)待券、折價券、積點券等。 　?。ǎ玻?贈品：美食節(jié)抽獎獎品、贈送小菜或餐后甜點、業(yè)務部贈送給秘書小姐禮品。 　　（３）?嘗試品：餐廳試吃、美食發(fā)布會、參加各類美食展及食品展等。 　?。ǎ矗?氣氛服務：樂器演奏、服裝表演、餐廳裝潢及布置、其他特別節(jié)目表演。 　?。?）餐飲服務：特別的美食與文化不同、搭配飲料及酒類。禮聘出名氣客廚師表演、特別的飲用法及吃法。 　　□?各種促銷期間 　　1．周促銷 　?。ǎ保?秘書周（四月份的第三周）——秘書用餐消費折扣及贈品。 　?。ǎ玻?美食：星期套餐——可以讓忙碌的商務人士，從周一至周五依自己心情每日一套的創(chuàng)意料理。 　?。?）美食：松露周，可以選用有“上帝的寵兒”之稱的珍貴松露，另搭配法國白酒及紅酒。 　　2．?月促銷 　　推出每月一酒、“五月香芒蛋糕”、九月新娘的喜宴旺季及趕在年底前的結婚列車。 　?3．季節(jié)促銷 　?。?）春季：以當季蔬果為主題的促銷，例如法國菜的蘆筍、春天日本的櫻花料理及茶道。 　　（2）夏季：清涼的冰品、清淡爽口的沙拉、鳳凰花開的謝師宴季節(jié)、夏季燒烤。 　?。?）秋季；大閘蟹的肉多膏，可以搭配姜茶飲用，滋味甜美。 　?。?）冬季：開始賣暖熱的食物及飲料，例如：廣東菜的煲及四川的火鍋；瑞士的起司火鍋——可以使用進口的起司來制作，享受洋味的拔絲效果；食補不如藥補的藥膳；臺灣道地麻辣火鍋；法國料理的山珍野味、新鮮菇菌采收時節(jié)；加了烈酒的熱咖啡等。 　　4．年度促銷 　　創(chuàng)辦人紀念日、周年促銷等。 　　5．節(jié)日促銷 　　圣誕節(jié)——結合圣誕大餐、化裝舞會、為豐收辛勤的一年畫下句點。 　　新年倒數(shù)舞會——化裝舞會、倒數(shù)計時，在“10—9—8—7—6—5—4—3—2—1，新年快樂！“擁抱及祝賀聲中熱鬧結束。 　　6．特定時間促銷 　?。?）早午餐或早午茶：配合大眾一般在周日會晚起的作息習慣，常常把早午餐合并一起吃，而且吃得很好的方式，而衍生出的早午自助餐或港式飲 　　（2）下午茶：午茶時間?？梢晕奶斓膵D女消費旅群，及洽商的咖啡族群。 　?。?）酒吧的快樂時光：指周一至周五傍晚的六點至七點，因洽商的住房客皆———回到飯店中，而外國人習慣在用晚餐前喝杯啤酒和人聊聊天，此時為吸引更多的外藉人士使用飯店的酒吧，常有“快樂時光，買一送一的優(yōu)惠。 　　□?新的促銷 　　聯(lián)合促銷是不同類別的企業(yè)或廠商，目的在于各自貢獻一已之力，把產(chǎn)品用各種方式結合起來，共同促銷，為達到產(chǎn)品銷售成長及相互獲利之目標。餐飲業(yè)最常聯(lián)結的行業(yè)有旅館、航空、旅游、食品、飲料等，或者婚紗、廣告、金融、學校等較不相關的行業(yè)。餐飲業(yè)最好的促銷策略就是美食節(jié)活動，美食節(jié)活動帶來的促銷威力，也能帶動平日的業(yè)績約三成以上。 　　以往的餐飲美食節(jié)只針對單一的國家作大主題的推廣結合，近來美食活除了更精彩致化的餐飲服務，以更豐富多彩的促銷服務來吸引消費者，美食的精致及特色應是未來的致勝法寶。如何使美食節(jié)更有特色呢？有許多研究各國美食區(qū)域特色的書籍可供參考，另外還有更深入的飲食文化介紹，甚至更精打細算的活動成本分析，以迎合21世紀的更為精明的消費者。例如有的餐廳普照羅旺斯鄉(xiāng)村菜（法國菜）、有的餐廳東西合并的夏威夷菜（美國菜）、有的餐廳巴伐利亞美食節(jié)（德國菜）等。 　　異國美食結合旅游 　　將餐飲與境外旅游結合起來策劃也是很好的方法。由于在國際觀光旅館大量進駐，消費市場中國內飯店業(yè)餐飲市場需要強化的餐飲四六的比例甚至已調整到餐飲七成、客房三成的比例。餐飲特別強調美食節(jié)結合促銷餐飲業(yè)績，有的飯店的餐廳甚至一年高達20個方案，而飯店的美食方案也進一步刺激其他高檔餐飲業(yè)的促銷方式。 　　美食節(jié)促銷常常是上一個年度就要安排好的，但也不是不可以更改，尤其餐飲是眼著時事一流行走的。如果有一地區(qū)舉行了南美歌星演唱會，那么當?shù)仫埖曛杏腥寺氏韧瞥?，其他人馬上一窩蜂跟進。 　?□?聯(lián)合促銷形態(tài) 　?1．共同的目標市場 　　例如信用卡公司與飯店或其他企業(yè)成立“認同卡”，一起攻占某一特定的目標市場。 　　由法國食品協(xié)會主辦，喜宴餐廳、婚紗公司、旅行社及航空公司，聯(lián)合參與“法國禮贊——波爾多世紀婚禮”搶占千喜年結婚市場。許多廠商，以波爾多AOC級酒為宴客酒款，新婚夫妻可享受其他聯(lián)合促銷廠商的方案，協(xié)助新婚夫妻合乎效益的理財方式，為未來作萬全的準備。 　　2．有互補關系 　　產(chǎn)品本身與其他產(chǎn)品具有互補的關系，例如牙刷及牙膏。 　?。?）時間性互補：例如早餐時間的促銷組合，三明治與牛奶；飯店酒吧在傍晚時促銷的啤酒一下酒小菜。 　　(2)新開發(fā)的互補：通過替雙方產(chǎn)品想出新的用途來結合。例如電影客層與美式速食餐廳的結合，策劃一次促銷活動“電影大餐盡在弗萊迪彩?——喝午茶、看電影”，消費者于活動期間的午茶時間至弗萊迪速食餐廳點用下午茶即可獲贈電影界，顧客可依照選片上的介紹，再按照優(yōu)先順序于電影兌換單上填入三部電影票兩張。 　　（3）季節(jié)性的需求：冬天的熱飲與除濕機：夏天的冰品與電風扇。 　　（4）獨立展示的空間；例如18度C的冷藏展示柜，陳列三角御飯團、三明治、涼面等聯(lián)合促銷的產(chǎn)品。 　　由不同企業(yè)結合的聯(lián)合促銷活動，強調資源整合與共同通路，使消費者“一家消費，多家保障”。在此觀念下，餐廳在參加或選擇與不同企業(yè)合作時，需考慮不同企業(yè)形象是否與自己配合，產(chǎn)品是否可用以上的各種聯(lián)合方式結合起來，否則也可能造成相反的效果。 　　□?聯(lián)合促銷有什么好處呢 　?。ǎ保?雙方共同負擔開支。 　?。ǎ玻?提高產(chǎn)品的知名度，刺激消費者購買意愿。 　?。ǎ常?刺激消費者增加消費量。 　?。ǎ矗?刺激消費者繼續(xù)使用舊的品牌的同時，再嘗試使用新的品牌經(jīng)營秘訣 　　好的知名度加上合適和促銷手法能不斷鞏固你的餐飲口牌。 　　8．3　品牌促銷方案 　　□　宣傳品 　　一般餐廳的文宣用品大多采用宣傳單、小冊子、宣傳信函及訂購單。 　　1．?宣傳單或小冊子 　　宣傳單及小冊子可以放置在餐廳明顯處以供顧客取閱，或是由業(yè)務人員至顧客處專門向其介紹。特別是有美文化娛樂活動節(jié)及促銷時，都會花錢印制。 　　2．?宣傳信函 　　當時宣傳單的內容不足以陳述促銷的內容時，或者發(fā)送時不夠直接與正式，可以考慮使用正式書信的方式，來傳達即時的餐飲消息。 　?（1）折疊式；折疊式的書信具有隱秘性，直接送交或郵寄到顧客手中，這可令顧客備受尊重。 　?（2）明信片式：一樣有直接郵寄的優(yōu)點，篇幅受限但可以節(jié)省郵資。 　　3．訂購單 　　直接將訂購單與促銷內容傳送到顧客的手中，或者放置在餐廳出納處供顧客索取。此訂單最發(fā)設計為多用途式，可以傳真、電話預訂或親自購買等。 　　4．餐廳刊物 　　許多飯店及餐廳都擁有自己的刊物，用來刊登未來的客房及餐飲的促銷活動、近日舉辦的活動剪影、重要貴賓的蒞臨指導以及師傅的私房采單等。餐廳的刊物除了供前一用餐的顧客取閱外，都會固定郵寄給“老順客”（例如俱樂部）及有潛力的顧客。 　　□?注意與各部門聯(lián)絡及配合 　　在做促銷計劃時，主要的策劃人物常常為餐館飲部門專門負責企劃的人員 也可能就是舉辦美食活動餐廳的經(jīng)理，如果范圍擴大到餐飲配合客房，或客房配合餐飲的話，可能負責企劃的單位會慢慢轉移至飯店的行銷部門。由上節(jié)介紹的餐廳組織體制中可看出，飯店的分工與專業(yè)是很細微的，但是無論是單一的餐飲活動，或是包含客房，甚至包含游憩（休閑飯店）的活動均為飯店整體的活動策劃時需要相關部門的溝通與協(xié)助，執(zhí)行時需要每一個部門員工的努力一配合。 　　試想，當一位客人看到報紙上的餐飲美食廣告。打電話去訂座時，常由飯店的總機來轉接，所以總機服務人員就必須知道哪一個餐廳將有哪些美食活動，當顧客走至飯店門口，由門房開門，門房必須知道何美食，才可指引顧客正確的路徑。所以，各部門每一個員工的密切聯(lián)絡及合作是非常重要的。 　　□?撰寫信稿 　　餐廳促銷活動亦包括撰寫新聞稿促銷信等文案。 　　文案由公關部的撰稿人員來撰寫，英日文有另外的翻譯員，從事文案的創(chuàng)造。各撰稿人平時應對人、物多加觀察，同時必須非常了解每一次要促銷塑造的產(chǎn)品，找尋相關的資料來輔助，同時還要考慮到不同的產(chǎn)品與客層，才能寫出適合的作品引起讀者的共鳴。 　　當前文案的寫作方向為：重視個人的差異、多元化共榮共存、強調魅力、回歸自然及環(huán)保意識、國際界限模糊、公益活動增加、解除各種壓力、電腦普及及運用高科技、單親家庭增加單身貴族市場、中老年市場，除了考慮財富之外還有尊嚴等。 　　1．?新聞稿 　　向新聞部門提供有新聞性的事件：如美食節(jié)、貴賓來臨等。下面是我國臺灣地區(qū)一家飯店的一則新聞稿的范例。 　　范例：臺北福華日本料理 　?。ㄐ侣劯澹? 　　花香入味作料理，時令海鮮好滋味臺北福華　讓您的味蕾飽嘗初春滋味每年的三月至五月，櫻花的色彩在日本，由北到南醞釀一股溫馨的節(jié)慶氣氛；人們群坐在落黃繽紛的公園草地上，享用著以櫻花作為食材的各式餐點?！皺鸭懒侠怼痹诖杭具M而以櫻花的“色、味”推出的應景日本料理：帶一點杏仁的櫻花，溶入季節(jié)的時材中烹調，搭配其清淡自然的原味口感，或是取花之形與色來裝點佳肴。 　　臺北福華的海山廳，自日本空運制作櫻花料理的特制食材有日本米|筆姜及淡水的櫻花蝦等，再聘請在日本廚藝界有名的師傅為主廚，設計出一道道結合臺灣口味又不失日本風味的櫻花料理。此次3月15~31日的櫻祭料理，建議的餐前酒是采用具有櫻花色澤的梅酒，主菜部分以精選的鯛魚與鮪魚生魚片盛在雕琢成櫻花形的白蘿卜中，再搭配肉質鮮美的淡水櫻蝦與素炸白魚，將春季出產(chǎn)的時令鮮味，搭配得美味無比。 　　配菜方面也極為用心，諸如看似簡易的青豆?jié)鉁且郧喽勾蛏局?，加入魚漿后，再將百合根染成紅色呈櫻花的瓣狀。其他還有以進口的日本米包蠶豆，及將生香菇切成花瓣狀，底鋪魚漿配料，每項都是經(jīng)過創(chuàng)意及巧思而成。 　　2．?顧客促銷信 　　參考格式如下：格式一 　　（署名）先生（女士、小姐）： 　　第一段：問候顧客。代表公司感謝顧客過去的愛護與支持，強調公司的重視。 　　第二段：陳述餐廳目前的促銷活動及內容：例如開分店、折扣活動、美食活動。 　　第三段：訂餐聯(lián)絡人、分機。未來仍需顧客的支持。歡迎隨時提出建言。 　　第四段：信末敬語。例如：敬祝生意興隆、順頌商祺等。 　　格式二： 　?。ㄊ鹈┫壬ㄅ俊⑿〗悖? 　　第一段：問候客人，感謝顧客過去的愛護與支持。 　　第二段：說明原因及內容，為何邀請？例如；周年酒會、美食活動、促銷活動。 　　第三段：詳細列出活動的細目：日期、時間、地點、邀請人、穿著、憑券入內等。 　　第四段：重申盛情邀約之意，務必賞光。未來仍需要顧客的支持。 　　第五段：信末敬語。 　　□?記者會 　　開辦一場隆重的記者會是絕好的促銷手法。 　　要謹慎地決定記者會的日期，因為記者們每天均有不同的重要事件需要去做采訪，飯店餐廳的美食活動并不一定是“多大的消息”，所以要事先與記者們確定，記者會的同一天要確定并無其他重要的記者會同時舉行，否則會造成記者朋友們無法分身及趕場的遺憾。另外，記者會的現(xiàn)場布置，以能凸顯出活動的主題為原則，場地不需太大，但需要在場地內設立一個接待桌，給記者們簽名用。美食節(jié)的記者會，可以在場內擺設秀菜的桌子用師傅表演的場地。 　　除了在現(xiàn)場發(fā)放關于此活動的資料給文字記者朋友們，另一重點就是讓記者們親自品嘗即將舉辦的美食節(jié)精美菜肴，?這部分餐飲部的負責人員細心安排，但是不要忘記記者朋友們是在百忙之中抽空前來，并且還是在上班的狀況下采訪美食新聞，所以套餐不應設計冗長，因為大部分的記者們都沒時間吃完整套餐，有的甚至還沒有吃就必須趕另一個地方采訪。 　　開辦記者會要準備許多事項。各部門要協(xié)調配合公關部須完成負責記者們的邀請、聯(lián)絡、確認及迎接，相關的餐飲或客房部則需要派相關人員、大廚師及餐廳的經(jīng)理在記者會的現(xiàn)場，以解答記者們的問題，同時還可當招待人員。 　　1．?公關部門的準備事項 　?。?）各大媒體記者名單：隨時與各大媒體聯(lián)系，如果發(fā)現(xiàn)此人無時間時，立刻更改邀請的名單，才不會造成請錯人的狀況。 　?。?）記者會簽到簿。 　?。?）資料袋；內含活動消息稿、照片、小禮物、交通補助及免費停車券等。 　?。?）銘牌。 　　（5）會議司儀或主持人。 　?。?）現(xiàn)場招待。 　?。?）抽獎的獎品。 　?。?）交通補助費 　　2．餐飲部門的準備事項 　　（１）?預訂記者會的場地。 　?。ǎ玻?聯(lián)絡相關的搭配廠商，前來共同參與促銷。 　?。ǎ常?通知記者者會配合的部門；美工部負責布置場地：工程部負責準備器材及音響。 　?。ǎ矗?設計美食記者會的專用菜單及制作菜卡。 　　（５）?主廚的介紹及名廚展示。 　　（６）?特殊菜色及活動介紹。例如在日本美食節(jié)安排表演茶道、在夏威夷美食節(jié)安排表演草裙舞。 　?。ǎ罚?表演節(jié)目的安排。 　　（８）?支援現(xiàn)場的招待人員。 　?。ǎ梗?準備免費停車券。 經(jīng)營秘訣 　　多種宣傳手段結合，讓你的促銷更見功效。 8．4　各重大節(jié)日的促銷策劃 　　□　春節(jié)團圓飯 　　（１）?以中式為主。 　?。ǎ玻?消費大眾一起過節(jié)，所以口味應多元化。 　?。ǎ常?菜單應簡單化。因為人手有限，部分服務人員可以是別的餐廳過來支援的。 　?。ǎ矗?為增加營業(yè)額，可考慮只賣高單價的套餐（如每位200~300元） 　?。ǎ担?圍爐菜的吉祥菜名。 　?。ǎ叮?春節(jié)置備團圓飯的廣告訴求——年節(jié)不打烊。 　　（７）?促銷方式：除上廣告及報紙的消息外，針對飯店的用餐客層及老顧客寄發(fā)“預購單” 　　□?情人節(jié) 　　1．?活動建議 　　（１）?以西式為主流情人餐，近來中式有增加的趨勢。 　　（２）?口味應多元化。 　　（３）?和其他競爭對手比餐點、比氣氛、比節(jié)日、比贈品。 　　（４）?情人餐的美名：浪漫相約、愛的鐵達尼、親密愛人。 　?。ǎ担?促銷方式：以上廣告及報紙發(fā)消息。 　　2．?活動策劃表 　　3．?菜單內容 　　菜色以酸甜入味，需美化菜名。 　?。?）熱情熏鮭魚。 　　（2）牛尾清湯 　?。?）意式松仁沙拉。 　?。?）爽口雪碧。 　?。?）甜酒姜汁蒸龍蝦。 　　（6）蘋果價格。 　?。?）咖啡或紅茶。 　　（8）法式小點。 　　4．?協(xié)辦廠商 　　（１）?珍珠公司：現(xiàn)場展示。 　　（２）?氣球公司：現(xiàn)場布置。 　　5．?配合部門及單位。 　?。ǎ保?財務部：各項成本控制、 　?。ǎ玻?餐飲部：活動策劃、現(xiàn)場控制、聯(lián)絡協(xié)辦廠商、簡單菜單的制作。 　?。ǎ常?訂席組；宴會場地的編排座位、分區(qū)、劃位售票。? 　?。ǎ矗?工程部：相關設備及器材（追蹤燈、投影機、銀幕及音響）、舞臺布景部分。 經(jīng)營秘訣 　　節(jié)日是最佳促銷時期。 　　8．5　單一餐飲促銷企劃案 　　□　案例1：日本美食節(jié) 　　各國美食及地區(qū)的美食在國內餐廳的促銷活動中，占有非常重要的分量。因為國人出國旅游日增，及對各國美食真來越好奇，消費者甚至已到達要求極高的地步。以下為同內某大餐廳曾經(jīng)舉辦過的日本美食節(jié)活動，以供參考。 　　1．?活動主題 　　河豚美食節(jié)。 　　2．?活動日期 　　11/5~11/9。 　　3，活動形態(tài)/售價 　　河豚套餐/4000元+10%。 　　4．菜色內容 　　河豚套餐。 　　前菜（利用河豚皮來調味的小菜）。 　　河豚刺身（生魚片）。河豚火鍋（將昆布放入清水中煮流滾入味，再搭配蔬菜如豆付、白菜等，加上河豚肉片氽湯）。雜水（利用火鍋剩余的湯頭煮粥，可加入蛋、海苔比、蔥花，亦可用鹽及胡椒調味）。果物（抹茶凍、水果） 　　套餐每份4000元+10% 　　5．贊助廠商 　　各酒商。 　　6．?配合單位及部門 　　（１）?財務部：各項成本的控制 　?。ǎ玻?工程部；于美食節(jié)活動開始當天裝設燈光等相關設備。 　?。ǎ常?公關部；接洽媒體廣告、各式海報文案內容。 　?。ǎ矗?美工部；負責海報、現(xiàn)場布置的設計。 　　（５）?餐飲部辦公室：活動策劃、聯(lián)絡贊助廠商及制作套餐菜單。 　　7．?活動特色 　　由于河豚是由日本空運來臺，且須一星期前訂貨所以套餐僅限量發(fā)售100套，顧客須于兩星期前訂位，并付總金額的30%為訂金。 　　8．收支與成本預估 　　□　謝師宴促銷策劃范例 　　飯店餐廳的謝師宴通常是用包裹式餐飲服務方式，來搶攻潛力無窮的謝師宴市場。雖然謝師宴的主角大多是學生與教授，在景氣不佳時，送舊、謝師宴的市場年年均穩(wěn)定見長，加上人數(shù)眾多，往往需要包場包廳，可以使人事及食物成本變低，營業(yè)額也有保障。目前謝師宴的商機無限，已可以與婚宴并重。 　　?一般的謝師宴專案內容，除了以中西式自助餐、中式桌菜為主，平均單價從每位60~100左右，桌菜12人則在每桌600元~1000元不等。也有業(yè)主推出精致的套餐方式，價位在每位800~12000元，為討好年輕客戶，另外會包含贈送雞尾酒、飲料無限暢飲、酒水特惠或自助飲料可免開瓶費等。還有訂餐達某一人數(shù)，則可獲贈一客自助餐、兌換餐券及禮券，或滿20位同學，教授1位優(yōu)待等各種優(yōu)惠方式。 　　學生會考慮在飯店舉辦謝師宴，除了考慮陳設氣派、菜肴精致、場地寬敞、還有附屬品的情況，經(jīng)營者可以考慮在這些需求設計出更好更新的方案。例如提可拍照片、現(xiàn)場DJ、現(xiàn)場吧臺、協(xié)助安排節(jié)目流程等。 　　□　會議行銷方式 　　現(xiàn)在越來越多的公司利用飯店及餐廳作為會議場地，進行開會及訓練。 　　會議行銷的方式可以為： 　　1．?主題會議行銷 　?。ǎ保?高爾夫會議：靠近高爾夫球場的飯店。 　?。ǎ玻?茶餐會議：休閑飯店。 　?。ǎ常?海濱會議；靠近海濱的飯店。 　?。ǎ矗?溫泉會議：靠近溫泉的飯店。 　　2．?我們的消費者需要什么 　?。ǎ保?美食與會議 　　（２）?葡萄酒酒肴餐會議——一邊開會一邊學習葡萄酒的知識。 　?。ǎ常?緩解壓力——會議與運動俱樂部、休閑設施結合。例如三溫暖、按摩指壓、膚護保養(yǎng)等活動，使參與的學員，既可學習新知，同時也可以緩解平日的壓力，可以有機會一次獲得因忙碌忽視的運動保養(yǎng)工作。 　?。?）長期定期的會議：簽訂長期合約，消費者可以獲得較好的租金折扣，也因熟識度漸高，服務的配合會更滿意。 　?。?）考慮交通問題的會議：在交通擁塞的商務飯店，可以把會議結束的交通問題設計在會議方案中，例如接送的專線公車、場地交通車等。 　?。?）專業(yè)的會議設備：餐廳飯店可以依所要爭取的客戶，依其所需的會議設備來準備及設計在會議的專案中。有些太過于昂貴的專業(yè)器材，例如接電腦的液晶投影機，可以與外租器材的廠商合作，不要購買而采用外租的方式。 經(jīng)營秘訣 　　了解具體的餐飲促銷方案，在實際執(zhí)行中更加得心應手。? 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