酒店創(chuàng)造成功的餐飲品牌之八：出奇制勝的經(jīng)營(yíng)技巧

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創(chuàng)造成功的餐飲品牌之八：出奇制勝的經(jīng)營(yíng)技巧???????? 市場(chǎng)千變?nèi)f化，競(jìng)爭(zhēng)激烈，要想在這激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，單依靠提高自身的能力，如經(jīng)營(yíng)管理水平，組織體制的更新完善還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。經(jīng)營(yíng)者的目光應(yīng)時(shí)刻盯住市場(chǎng)，掌握開拓市場(chǎng)的技巧，同時(shí)學(xué)會(huì)如何促銷自有品牌，達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。 　　8．1開拓新市場(chǎng)的技巧 　　楊經(jīng)理這幾天一直在考慮如何開拓新的市場(chǎng)，他清楚地感覺到競(jìng)爭(zhēng)的壓力，覺得只有主動(dòng)出擊，才能搶在競(jìng)爭(zhēng)者之前占領(lǐng)市場(chǎng)。那么如何開拓新市場(chǎng)呢？ 　?以何種方式占領(lǐng)新市場(chǎng)呢？ 　?帶著兩個(gè)問題他走進(jìn)了陳教授的課堂，希望能有的啟發(fā)。 　?□?開拓新市場(chǎng)的模式 　　一般來說，開拓市場(chǎng)包括四個(gè)基本步驟：確認(rèn)有需求但未滿員的市場(chǎng)、決定區(qū)隔市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、透過促銷策略來占領(lǐng)市場(chǎng)。 　　其中市場(chǎng)區(qū)分，是指將一個(gè)大的市場(chǎng)根據(jù)各自不同的特點(diǎn)分為幾個(gè)不同消費(fèi)特征的集團(tuán)即被稱為區(qū)隔市場(chǎng)。為每一位消費(fèi)者發(fā)展行銷策略是不可能的，但行銷人中可以確認(rèn)有共同的需求及對(duì)行銷做出類似反應(yīng)的廣大購(gòu)買者。市場(chǎng)區(qū)分是把市場(chǎng)劃分為不同的部分，使其有共同的需求、對(duì)行銷活動(dòng)有類似的反應(yīng)。此區(qū)分過程包括五個(gè)不同的步驟： 　　◆?根據(jù)顧客需求將顧客分類。 　　◆?尋找行銷活動(dòng)的方法。 　　◆?使公司的產(chǎn)品與市場(chǎng)相適應(yīng)。 　　◆?選擇目標(biāo)區(qū)隔——公司可根據(jù)其制定行銷活動(dòng) 　　◆?采取促銷行動(dòng)以和不同的顧客聯(lián)系。 　　□?案例1——射雕英雄宴 　　臺(tái)灣地區(qū)臺(tái)北西華飯店出武林貼，邀請(qǐng)各門派的高手們共赴一場(chǎng)空前的金庸武林大會(huì)——射雕英雄宴。這場(chǎng)盛宴將在西華飯店三樓的宴會(huì)廳舉行，屆時(shí)香港鏞記酒家與臺(tái)北西華飯店將強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，把使洪七公翻江倒海垂涎欲滴的“叫化雞”，玉笛誰家聽落梅的“炙牛肉條”，一一呈現(xiàn)在與會(huì)者的眼前 一代武俠宗師金庸先生將于1987年4月初來臺(tái)主持“金庸國(guó)際學(xué)術(shù)研討會(huì)”，那時(shí)共計(jì)有來自世界各地的學(xué)者專家兩百多人參加，使得首次舉辦的“金學(xué)”研討會(huì)萬眾矚目。射雕英雄傳中有許多令人心動(dòng)的美食描述，兩大飯店的主廚精誠(chéng)合作，除了要使書中的名菜成真外，他們還精心設(shè)計(jì)了許多深具古典特色的佳肴。 　　港臺(tái)兩地聯(lián)手推出的射雕英雄宴，每客套餐僅2500元臺(tái)幣。由于精致材料有限，所以只能限量供應(yīng)，欲參加武林大會(huì)的英雄豪杰，應(yīng)從速訂購(gòu)餐券。 　　?□案例2——婦女節(jié) 　?。ǎ保?活動(dòng)主題：婦女節(jié) 　?。ǎ玻?活動(dòng)日期、時(shí)間、地點(diǎn)、形態(tài)、售價(jià)。 　?。ǎ常?菜單內(nèi)容：菜色以酸甜入味，需美化菜名。 　?。ǎ矗?協(xié)辦廠商： 　　玩偶公司：討論搭配的產(chǎn)品，贊助或提供折扣。 　　表（8—1）?婦女節(jié)主題餐飲活動(dòng) 　　玩偶劇團(tuán)；表演費(fèi)用、玩具贈(zèng)送。 　?氣球公司：布置及大型造型氣球。 　?（５）?配合部門及單位： 　?財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)各項(xiàng)成本控制。 　?餐飲部：活動(dòng)策劃、現(xiàn)場(chǎng)控制、聯(lián)絡(luò)協(xié)辦廠商。制作菜單。 　?訂席組：宴會(huì)廳場(chǎng)地的編排座位、分區(qū)、劃位、售票等。 　　　　　工程部；負(fù)責(zé)相關(guān)設(shè)備及器材（追蹤燈、投影機(jī)、銀幕及音響）舞臺(tái)布景部分。 　　　　　美工設(shè)計(jì)部：舞臺(tái)及現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)與布置、制作海報(bào)及餐券。 　　　　　公關(guān)部：撰寫廣告方案、海報(bào)及餐券方案、接洽廣告媒體。 　　　　　文宣方式：海報(bào)、報(bào)表紙、消息稿、餐廳雜志。 　　　　?（6）收支與成本預(yù)估， 　　□?案例3——大閘蟹美食 　　?1．活動(dòng)資料 　　（１）?秋高氣爽，蟹肥膏美，以粵菜、江浙菜最時(shí)興。 　?。ǎ玻?九團(tuán)（母）十尖（公），9月吃卵前的母蟹（吃油膏即蟹蛋），10?月吃公蟹（北風(fēng)起，氣候已轉(zhuǎn)涼）。 　?。?）來源；產(chǎn)量不多，一年僅一次，9月至10月時(shí)舉辦。有上海陽(yáng)澄湖大閘蟹及太平洋的平價(jià)黃金蟹、青蟹、花蟹、軟蟹。價(jià)格昂貴的原因，因其生長(zhǎng)緩慢（一年重六兩），需水質(zhì)好及水溫保持20度。 　?。?）選蟹的方法：殼呈深綠色，蟹腹顏色雪白，腿爪賀短短且粗半有力。在手中沉沉有重量，眼睛流轉(zhuǎn)有精神。至于眼睛有無轉(zhuǎn)動(dòng)，即知是生的或死的。 　?。?）如何保存：不超過一星期，冷藏保存以沾水濕毛巾老覆蓋。 　?。?）蟹品重量：標(biāo)準(zhǔn)每只六兩。 　?。?）調(diào)理：用牙刷刷蟹身的毛，中火隔水蒸且背面朝上放，蟹背放三四片紫蘇葉一起蒸20分鐘。 　　?2．活動(dòng)建議 　　（１）?標(biāo)榜每日新鮮空運(yùn)送達(dá)，標(biāo)題為“正宗陽(yáng)澄湖大閘蟹”。 　?。ǎ玻?搭配的醬料：鎮(zhèn)江黑醋+姜末+糖+醬油膏或紹興酒+飯酒。 　?。ǎ常?服務(wù)方式：提供蟹剪、蟹夾。掀開蟹殼以剪刀除去肺內(nèi)臟不可食部分，再剪去蟹螯、一只只排列整只原狀。因?yàn)楹ｕr性寒，不宜多吃，建議女士每次食用1至2只，男士最多每餐不超過5只。 　　（4）飲料搭配：姜茶或醇烈酒，如紹興酒、不適合搭配啤酒。因?yàn)橐陨暇祁惪梢耘?、去口中腥味? 　　?3．大閘蟹的服務(wù) 　?。ǎ保?大閘蟹的“三不吃”： 　　?除去蟹身兩邊有白色似扇狀的蟹鰓。 　　蟹身前端底部，恤嘴的污染部分須去除。 　　蟹腸及蟹心不可吃，因蟹心性寒涼。 　　（2）如何服務(wù)？ 　?、?先用剪刀剪去不能吃的部位。 　　②?用剪刀先把蟹爪給剪掉，排在服務(wù)盤上。 　?、?整理蟹殼放于盤中央。 　?、?準(zhǔn)備食用的餐具——蟹鉗夾、筷子、洗手盅（置菊花瓣） 　　⑤?準(zhǔn)備驅(qū)寒的姜茶，還能幫助消化，增強(qiáng)食欲。 　　⑥?準(zhǔn)備驅(qū)寒的姜茶幫助消化及增強(qiáng)抵抗力。 　?（3）如何吃？ 　?、?先蟹鉗把腿肉夾碎并挑出肉。 　?、?再?gòu)念^頂把蟹蓋翻起。 　?、?用小湯匙食用蟹蓋上的膏黃。 　?、?把全身剝成兩半，這時(shí)候膏黃將自然溢出。 　?、?吃蟹鉗，用蟹鉗夾用力把蟹鉗夾開。 經(jīng)營(yíng)秘訣 　?確定目標(biāo)客戶，選擇合適的策略。重拳出擊，占領(lǐng)新市場(chǎng)。 8．2　品牌促銷準(zhǔn)則和技巧經(jīng)驗(yàn) 　　“有廣告就能有推銷的時(shí)代，‘已經(jīng)轉(zhuǎn)換到’有知名度才可推銷的時(shí)代”。一般餐廳只要有名菜，好的服務(wù)，再配合大眾傳播的廣告，便可把餐廳的品牌打出去。 　　那么，如何進(jìn)行促銷？ 　　首先，先認(rèn)識(shí)促銷的對(duì)象和目標(biāo)。 □?向誰促銷 　?。?）餐廳內(nèi)部：從事餐飲服務(wù)的廣大從業(yè)人員，是不可忽視的潛在的消費(fèi)者。 　?。?）對(duì)消費(fèi)者促銷：消費(fèi)者包括一般消費(fèi)者及常客。 □　為何而促銷 　　促銷的目標(biāo)。除了達(dá)成企業(yè)內(nèi)部的目的，幫助建立企業(yè)的行銷體系、教育銷售人員“顧客第一，行銷第一”的觀念，另外也可教育消費(fèi)者充分認(rèn)識(shí)產(chǎn)品及喚起需求，激發(fā)購(gòu)買行動(dòng)。促銷也通過告知、說服和提醒來達(dá)到此目的。 　　□　促銷可達(dá)成的目標(biāo) 　?。ǎ保?鼓勵(lì)新顧客進(jìn)餐。 　　（２）?使顧客產(chǎn)生進(jìn)進(jìn)餐的動(dòng)機(jī)。 　?。ǎ常?留住顧客。 　?。ǎ矗?鞏固市場(chǎng)的占有率，打擊其他的競(jìng)爭(zhēng)者。 　　（５）?搶占其他競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)。 　?。ǎ叮?強(qiáng)化廣告。 　　□?促銷也無能為力 　　（１）?無法增加消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。 　　（２）?無法掩飾價(jià)格的缺點(diǎn)。 　?。ǎ常?如其他行銷組合很弱，那么促銷也無法彌補(bǔ)一切。 　?。ǎ矗?無法代替廣告。 　　□　各種促銷方法 　?。ǎ保?折扣：利用優(yōu)待券、折價(jià)券、積點(diǎn)券等。 　?。ǎ玻?贈(zèng)品：美食節(jié)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品、贈(zèng)送小菜或餐后甜點(diǎn)、業(yè)務(wù)部贈(zèng)送給秘書小姐禮品。 　?。ǎ常?嘗試品：餐廳試吃、美食發(fā)布會(huì)、參加各類美食展及食品展等。 　?。ǎ矗?氣氛服務(wù)：樂器演奏、服裝表演、餐廳裝潢及布置、其他特別節(jié)目表演。 　?。?）餐飲服務(wù)：特別的美食與文化不同、搭配飲料及酒類。禮聘出名氣客廚師表演、特別的飲用法及吃法。 　　□?各種促銷期間 　　1．周促銷 　?。ǎ保?秘書周（四月份的第三周）——秘書用餐消費(fèi)折扣及贈(zèng)品。 　?。ǎ玻?美食：星期套餐——可以讓忙碌的商務(wù)人士，從周一至周五依自己心情每日一套的創(chuàng)意料理。 　?。?）美食：松露周，可以選用有“上帝的寵兒”之稱的珍貴松露，另搭配法國(guó)白酒及紅酒。 　　2．?月促銷 　　推出每月一酒、“五月香芒蛋糕”、九月新娘的喜宴旺季及趕在年底前的結(jié)婚列車。 　?3．季節(jié)促銷 　?。?）春季：以當(dāng)季蔬果為主題的促銷，例如法國(guó)菜的蘆筍、春天日本的櫻花料理及茶道。 　?。?）夏季：清涼的冰品、清淡爽口的沙拉、鳳凰花開的謝師宴季節(jié)、夏季燒烤。 　?。?）秋季；大閘蟹的肉多膏，可以搭配姜茶飲用，滋味甜美。 　?。?）冬季：開始賣暖熱的食物及飲料，例如：廣東菜的煲及四川的火鍋；瑞士的起司火鍋——可以使用進(jìn)口的起司來制作，享受洋味的拔絲效果；食補(bǔ)不如藥補(bǔ)的藥膳；臺(tái)灣道地麻辣火鍋；法國(guó)料理的山珍野味、新鮮菇菌采收時(shí)節(jié)；加了烈酒的熱咖啡等。 　　4．年度促銷 　　創(chuàng)辦人紀(jì)念日、周年促銷等。 　　5．節(jié)日促銷 　　圣誕節(jié)——結(jié)合圣誕大餐、化裝舞會(huì)、為豐收辛勤的一年畫下句點(diǎn)。 　　新年倒數(shù)舞會(huì)——化裝舞會(huì)、倒數(shù)計(jì)時(shí)，在“10—9—8—7—6—5—4—3—2—1，新年快樂！“擁抱及祝賀聲中熱鬧結(jié)束。 　　6．特定時(shí)間促銷 　?。?）早午餐或早午茶：配合大眾一般在周日會(huì)晚起的作息習(xí)慣，常常把早午餐合并一起吃，而且吃得很好的方式，而衍生出的早午自助餐或港式飲 　?。?）下午茶：午茶時(shí)間?？梢晕奶斓膵D女消費(fèi)旅群，及洽商的咖啡族群。 　?。?）酒吧的快樂時(shí)光：指周一至周五傍晚的六點(diǎn)至七點(diǎn)，因洽商的住房客皆———回到飯店中，而外國(guó)人習(xí)慣在用晚餐前喝杯啤酒和人聊聊天，此時(shí)為吸引更多的外藉人士使用飯店的酒吧，常有“快樂時(shí)光，買一送一的優(yōu)惠。 　　□?新的促銷 　　聯(lián)合促銷是不同類別的企業(yè)或廠商，目的在于各自貢獻(xiàn)一已之力，把產(chǎn)品用各種方式結(jié)合起來，共同促銷，為達(dá)到產(chǎn)品銷售成長(zhǎng)及相互獲利之目標(biāo)。餐飲業(yè)最常聯(lián)結(jié)的行業(yè)有旅館、航空、旅游、食品、飲料等，或者婚紗、廣告、金融、學(xué)校等較不相關(guān)的行業(yè)。餐飲業(yè)最好的促銷策略就是美食節(jié)活動(dòng)，美食節(jié)活動(dòng)帶來的促銷威力，也能帶動(dòng)平日的業(yè)績(jī)約三成以上。 　　以往的餐飲美食節(jié)只針對(duì)單一的國(guó)家作大主題的推廣結(jié)合，近來美食活除了更精彩致化的餐飲服務(wù)，以更豐富多彩的促銷服務(wù)來吸引消費(fèi)者，美食的精致及特色應(yīng)是未來的致勝法寶。如何使美食節(jié)更有特色呢？有許多研究各國(guó)美食區(qū)域特色的書籍可供參考，另外還有更深入的飲食文化介紹，甚至更精打細(xì)算的活動(dòng)成本分析，以迎合21世紀(jì)的更為精明的消費(fèi)者。例如有的餐廳普照羅旺斯鄉(xiāng)村菜（法國(guó)菜）、有的餐廳東西合并的夏威夷菜（美國(guó)菜）、有的餐廳巴伐利亞美食節(jié)（德國(guó)菜）等。 　　異國(guó)美食結(jié)合旅游 　　將餐飲與境外旅游結(jié)合起來策劃也是很好的方法。由于在國(guó)際觀光旅館大量進(jìn)駐，消費(fèi)市場(chǎng)中國(guó)內(nèi)飯店業(yè)餐飲市場(chǎng)需要強(qiáng)化的餐飲四六的比例甚至已調(diào)整到餐飲七成、客房三成的比例。餐飲特別強(qiáng)調(diào)美食節(jié)結(jié)合促銷餐飲業(yè)績(jī)，有的飯店的餐廳甚至一年高達(dá)20個(gè)方案，而飯店的美食方案也進(jìn)一步刺激其他高檔餐飲業(yè)的促銷方式。 　　美食節(jié)促銷常常是上一個(gè)年度就要安排好的，但也不是不可以更改，尤其餐飲是眼著時(shí)事一流行走的。如果有一地區(qū)舉行了南美歌星演唱會(huì)，那么當(dāng)?shù)仫埖曛杏腥寺氏韧瞥觯渌笋R上一窩蜂跟進(jìn)。 　?□?聯(lián)合促銷形態(tài) 　?1．共同的目標(biāo)市場(chǎng) 　　例如信用卡公司與飯店或其他企業(yè)成立“認(rèn)同卡”，一起攻占某一特定的目標(biāo)市場(chǎng)。 　　由法國(guó)食品協(xié)會(huì)主辦，喜宴餐廳、婚紗公司、旅行社及航空公司，聯(lián)合參與“法國(guó)禮贊——波爾多世紀(jì)婚禮”搶占千喜年結(jié)婚市場(chǎng)。許多廠商，以波爾多AOC級(jí)酒為宴客酒款，新婚夫妻可享受其他聯(lián)合促銷廠商的方案，協(xié)助新婚夫妻合乎效益的理財(cái)方式，為未來作萬全的準(zhǔn)備。 　　2．有互補(bǔ)關(guān)系 　　產(chǎn)品本身與其他產(chǎn)品具有互補(bǔ)的關(guān)系，例如牙刷及牙膏。 　　（1）時(shí)間性互補(bǔ)：例如早餐時(shí)間的促銷組合，三明治與牛奶；飯店酒吧在傍晚時(shí)促銷的啤酒一下酒小菜。 　　(2)新開發(fā)的互補(bǔ)：通過替雙方產(chǎn)品想出新的用途來結(jié)合。例如電影客層與美式速食餐廳的結(jié)合，策劃一次促銷活動(dòng)“電影大餐盡在弗萊迪彩?——喝午茶、看電影”，消費(fèi)者于活動(dòng)期間的午茶時(shí)間至弗萊迪速食餐廳點(diǎn)用下午茶即可獲贈(zèng)電影界，顧客可依照選片上的介紹，再按照優(yōu)先順序于電影兌換單上填入三部電影票兩張。 　?。?）季節(jié)性的需求：冬天的熱飲與除濕機(jī)：夏天的冰品與電風(fēng)扇。 　　（4）獨(dú)立展示的空間；例如18度C的冷藏展示柜，陳列三角御飯團(tuán)、三明治、涼面等聯(lián)合促銷的產(chǎn)品。 　　由不同企業(yè)結(jié)合的聯(lián)合促銷活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)資源整合與共同通路，使消費(fèi)者“一家消費(fèi)，多家保障”。在此觀念下，餐廳在參加或選擇與不同企業(yè)合作時(shí)，需考慮不同企業(yè)形象是否與自己配合，產(chǎn)品是否可用以上的各種聯(lián)合方式結(jié)合起來，否則也可能造成相反的效果。 　　□?聯(lián)合促銷有什么好處呢 　　（１）?雙方共同負(fù)擔(dān)開支。 　?。ǎ玻?提高產(chǎn)品的知名度，刺激消費(fèi)者購(gòu)買意愿。 　?。ǎ常?刺激消費(fèi)者增加消費(fèi)量。 　?。ǎ矗?刺激消費(fèi)者繼續(xù)使用舊的品牌的同時(shí)，再嘗試使用新的品牌經(jīng)營(yíng)秘訣 　　好的知名度加上合適和促銷手法能不斷鞏固你的餐飲口牌。 　　8．3　品牌促銷方案 　　□　宣傳品 　　一般餐廳的文宣用品大多采用宣傳單、小冊(cè)子、宣傳信函及訂購(gòu)單。 　　1．?宣傳單或小冊(cè)子 　　宣傳單及小冊(cè)子可以放置在餐廳明顯處以供顧客取閱，或是由業(yè)務(wù)人員至顧客處專門向其介紹。特別是有美文化娛樂活動(dòng)節(jié)及促銷時(shí)，都會(huì)花錢印制。 　　2．?宣傳信函 　　當(dāng)時(shí)宣傳單的內(nèi)容不足以陳述促銷的內(nèi)容時(shí)，或者發(fā)送時(shí)不夠直接與正式，可以考慮使用正式書信的方式，來傳達(dá)即時(shí)的餐飲消息。 　?（1）折疊式；折疊式的書信具有隱秘性，直接送交或郵寄到顧客手中，這可令顧客備受尊重。 　?（2）明信片式：一樣有直接郵寄的優(yōu)點(diǎn)，篇幅受限但可以節(jié)省郵資。 　　3．訂購(gòu)單 　　直接將訂購(gòu)單與促銷內(nèi)容傳送到顧客的手中，或者放置在餐廳出納處供顧客索取。此訂單最發(fā)設(shè)計(jì)為多用途式，可以傳真、電話預(yù)訂或親自購(gòu)買等。 　　4．餐廳刊物 　　許多飯店及餐廳都擁有自己的刊物，用來刊登未來的客房及餐飲的促銷活動(dòng)、近日舉辦的活動(dòng)剪影、重要貴賓的蒞臨指導(dǎo)以及師傅的私房采單等。餐廳的刊物除了供前一用餐的顧客取閱外，都會(huì)固定郵寄給“老順客”（例如俱樂部）及有潛力的顧客。 　　□?注意與各部門聯(lián)絡(luò)及配合 　　在做促銷計(jì)劃時(shí)，主要的策劃人物常常為餐館飲部門專門負(fù)責(zé)企劃的人員 也可能就是舉辦美食活動(dòng)餐廳的經(jīng)理，如果范圍擴(kuò)大到餐飲配合客房，或客房配合餐飲的話，可能負(fù)責(zé)企劃的單位會(huì)慢慢轉(zhuǎn)移至飯店的行銷部門。由上節(jié)介紹的餐廳組織體制中可看出，飯店的分工與專業(yè)是很細(xì)微的，但是無論是單一的餐飲活動(dòng)，或是包含客房，甚至包含游憩（休閑飯店）的活動(dòng)均為飯店整體的活動(dòng)策劃時(shí)需要相關(guān)部門的溝通與協(xié)助，執(zhí)行時(shí)需要每一個(gè)部門員工的努力一配合。 　　試想，當(dāng)一位客人看到報(bào)紙上的餐飲美食廣告。打電話去訂座時(shí)，常由飯店的總機(jī)來轉(zhuǎn)接，所以總機(jī)服務(wù)人員就必須知道哪一個(gè)餐廳將有哪些美食活動(dòng)，當(dāng)顧客走至飯店門口，由門房開門，門房必須知道何美食，才可指引顧客正確的路徑。所以，各部門每一個(gè)員工的密切聯(lián)絡(luò)及合作是非常重要的。 　　□?撰寫信稿 　　餐廳促銷活動(dòng)亦包括撰寫新聞稿促銷信等文案。 　　文案由公關(guān)部的撰稿人員來撰寫，英日文有另外的翻譯員，從事文案的創(chuàng)造。各撰稿人平時(shí)應(yīng)對(duì)人、物多加觀察，同時(shí)必須非常了解每一次要促銷塑造的產(chǎn)品，找尋相關(guān)的資料來輔助，同時(shí)還要考慮到不同的產(chǎn)品與客層，才能寫出適合的作品引起讀者的共鳴。 　　當(dāng)前文案的寫作方向?yàn)椋褐匾晜€(gè)人的差異、多元化共榮共存、強(qiáng)調(diào)魅力、回歸自然及環(huán)保意識(shí)、國(guó)際界限模糊、公益活動(dòng)增加、解除各種壓力、電腦普及及運(yùn)用高科技、單親家庭增加單身貴族市場(chǎng)、中老年市場(chǎng)，除了考慮財(cái)富之外還有尊嚴(yán)等。 　　1．?新聞稿 　　向新聞部門提供有新聞性的事件：如美食節(jié)、貴賓來臨等。下面是我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)一家飯店的一則新聞稿的范例。 　　范例：臺(tái)北福華日本料理 　?。ㄐ侣劯澹? 　　花香入味作料理，時(shí)令海鮮好滋味臺(tái)北福華　讓您的味蕾飽嘗初春滋味每年的三月至五月，櫻花的色彩在日本，由北到南醞釀一股溫馨的節(jié)慶氣氛；人們?nèi)鹤诼潼S繽紛的公園草地上，享用著以櫻花作為食材的各式餐點(diǎn)。“櫻祭料理”在春季進(jìn)而以櫻花的“色、味”推出的應(yīng)景日本料理：帶一點(diǎn)杏仁的櫻花，溶入季節(jié)的時(shí)材中烹調(diào)，搭配其清淡自然的原味口感，或是取花之形與色來裝點(diǎn)佳肴。 　　臺(tái)北福華的海山廳，自日本空運(yùn)制作櫻花料理的特制食材有日本米|筆姜及淡水的櫻花蝦等，再聘請(qǐng)?jiān)谌毡緩N藝界有名的師傅為主廚，設(shè)計(jì)出一道道結(jié)合臺(tái)灣口味又不失日本風(fēng)味的櫻花料理。此次3月15~31日的櫻祭料理，建議的餐前酒是采用具有櫻花色澤的梅酒，主菜部分以精選的鯛魚與鮪魚生魚片盛在雕琢成櫻花形的白蘿卜中，再搭配肉質(zhì)鮮美的淡水櫻蝦與素炸白魚，將春季出產(chǎn)的時(shí)令鮮味，搭配得美味無比。 　　配菜方面也極為用心，諸如看似簡(jiǎn)易的青豆?jié)鉁?，是以青豆打散熬煮，加入魚漿后，再將百合根染成紅色呈櫻花的瓣?duì)?。其他還有以進(jìn)口的日本米包蠶豆，及將生香菇切成花瓣?duì)?，底鋪魚漿配料，每項(xiàng)都是經(jīng)過創(chuàng)意及巧思而成。 　　2．?顧客促銷信 　　參考格式如下：格式一 　　（署名）先生（女士、小姐）： 　　第一段：?jiǎn)柡蝾櫩?。代表公司感謝顧客過去的愛護(hù)與支持，強(qiáng)調(diào)公司的重視。 　　第二段：陳述餐廳目前的促銷活動(dòng)及內(nèi)容：例如開分店、折扣活動(dòng)、美食活動(dòng)。 　　第三段：訂餐聯(lián)絡(luò)人、分機(jī)。未來仍需顧客的支持。歡迎隨時(shí)提出建言。 　　第四段：信末敬語(yǔ)。例如：敬祝生意興隆、順頌商祺等。 　　格式二： 　?。ㄊ鹈┫壬ㄅ?、小姐）： 　　第一段：?jiǎn)柡蚩腿?，感謝顧客過去的愛護(hù)與支持。 　　第二段：說明原因及內(nèi)容，為何邀請(qǐng)？例如；周年酒會(huì)、美食活動(dòng)、促銷活動(dòng)。 　　第三段：詳細(xì)列出活動(dòng)的細(xì)目：日期、時(shí)間、地點(diǎn)、邀請(qǐng)人、穿著、憑券入內(nèi)等。 　　第四段：重申盛情邀約之意，務(wù)必賞光。未來仍需要顧客的支持。 　　第五段：信末敬語(yǔ)。 　　□?記者會(huì) 　　開辦一場(chǎng)隆重的記者會(huì)是絕好的促銷手法。 　　要謹(jǐn)慎地決定記者會(huì)的日期，因?yàn)橛浾邆兠刻炀胁煌闹匾录枰プ霾稍L，飯店餐廳的美食活動(dòng)并不一定是“多大的消息”，所以要事先與記者們確定，記者會(huì)的同一天要確定并無其他重要的記者會(huì)同時(shí)舉行，否則會(huì)造成記者朋友們無法分身及趕場(chǎng)的遺憾。另外，記者會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)布置，以能凸顯出活動(dòng)的主題為原則，場(chǎng)地不需太大，但需要在場(chǎng)地內(nèi)設(shè)立一個(gè)接待桌，給記者們簽名用。美食節(jié)的記者會(huì)，可以在場(chǎng)內(nèi)擺設(shè)秀菜的桌子用師傅表演的場(chǎng)地。 　　除了在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放關(guān)于此活動(dòng)的資料給文字記者朋友們，另一重點(diǎn)就是讓記者們親自品嘗即將舉辦的美食節(jié)精美菜肴，?這部分餐飲部的負(fù)責(zé)人員細(xì)心安排，但是不要忘記記者朋友們是在百忙之中抽空前來，并且還是在上班的狀況下采訪美食新聞，所以套餐不應(yīng)設(shè)計(jì)冗長(zhǎng)，因?yàn)榇蟛糠值挠浾邆兌紱]時(shí)間吃完整套餐，有的甚至還沒有吃就必須趕另一個(gè)地方采訪。 　　開辦記者會(huì)要準(zhǔn)備許多事項(xiàng)。各部門要協(xié)調(diào)配合公關(guān)部須完成負(fù)責(zé)記者們的邀請(qǐng)、聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)及迎接，相關(guān)的餐飲或客房部則需要派相關(guān)人員、大廚師及餐廳的經(jīng)理在記者會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，以解答記者們的問題，同時(shí)還可當(dāng)招待人員。 　　1．?公關(guān)部門的準(zhǔn)備事項(xiàng) 　?。?）各大媒體記者名單：隨時(shí)與各大媒體聯(lián)系，如果發(fā)現(xiàn)此人無時(shí)間時(shí)，立刻更改邀請(qǐng)的名單，才不會(huì)造成請(qǐng)錯(cuò)人的狀況。 　　（2）記者會(huì)簽到簿。 　?。?）資料袋；內(nèi)含活動(dòng)消息稿、照片、小禮物、交通補(bǔ)助及免費(fèi)停車券等。 　?。?）銘牌。 　?。?）會(huì)議司儀或主持人。 　　（6）現(xiàn)場(chǎng)招待。 　?。?）抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品。 　?。?）交通補(bǔ)助費(fèi) 　　2．餐飲部門的準(zhǔn)備事項(xiàng) 　?。ǎ保?預(yù)訂記者會(huì)的場(chǎng)地。 　?。ǎ玻?聯(lián)絡(luò)相關(guān)的搭配廠商，前來共同參與促銷。 　?。ǎ常?通知記者者會(huì)配合的部門；美工部負(fù)責(zé)布置場(chǎng)地：工程部負(fù)責(zé)準(zhǔn)備器材及音響。 　?。ǎ矗?設(shè)計(jì)美食記者會(huì)的專用菜單及制作菜卡。 　?。ǎ担?主廚的介紹及名廚展示。 　　（６）?特殊菜色及活動(dòng)介紹。例如在日本美食節(jié)安排表演茶道、在夏威夷美食節(jié)安排表演草裙舞。 　　（７）?表演節(jié)目的安排。 　?。ǎ福?支援現(xiàn)場(chǎng)的招待人員。 　?。ǎ梗?準(zhǔn)備免費(fèi)停車券。 經(jīng)營(yíng)秘訣 　　多種宣傳手段結(jié)合，讓你的促銷更見功效。 8．4　各重大節(jié)日的促銷策劃 　　□　春節(jié)團(tuán)圓飯 　?。ǎ保?以中式為主。 　?。ǎ玻?消費(fèi)大眾一起過節(jié)，所以口味應(yīng)多元化。 　?。ǎ常?菜單應(yīng)簡(jiǎn)單化。因?yàn)槿耸钟邢?，部分服?wù)人員可以是別的餐廳過來支援的。 　?。ǎ矗?為增加營(yíng)業(yè)額，可考慮只賣高單價(jià)的套餐（如每位200~300元） 　?。ǎ担?圍爐菜的吉祥菜名。 　?。ǎ叮?春節(jié)置備團(tuán)圓飯的廣告訴求——年節(jié)不打烊。 　?。ǎ罚?促銷方式：除上廣告及報(bào)紙的消息外，針對(duì)飯店的用餐客層及老顧客寄發(fā)“預(yù)購(gòu)單” 　　□?情人節(jié) 　　1．?活動(dòng)建議 　　（１）?以西式為主流情人餐，近來中式有增加的趨勢(shì)。 　?。ǎ玻?口味應(yīng)多元化。 　?。ǎ常?和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比餐點(diǎn)、比氣氛、比節(jié)日、比贈(zèng)品。 　　（４）?情人餐的美名：浪漫相約、愛的鐵達(dá)尼、親密愛人。 　?。ǎ担?促銷方式：以上廣告及報(bào)紙發(fā)消息。 　　2．?活動(dòng)策劃表 　　3．?菜單內(nèi)容 　　菜色以酸甜入味，需美化菜名。 　?。?）熱情熏鮭魚。 　?。?）牛尾清湯 　?。?）意式松仁沙拉。 　?。?）爽口雪碧。 　?。?）甜酒姜汁蒸龍蝦。 　?。?）蘋果價(jià)格。 　?。?）咖啡或紅茶。 　　（8）法式小點(diǎn)。 　　4．?協(xié)辦廠商 　?。ǎ保?珍珠公司：現(xiàn)場(chǎng)展示。 　?。ǎ玻?氣球公司：現(xiàn)場(chǎng)布置。 　　5．?配合部門及單位。 　?。ǎ保?財(cái)務(wù)部：各項(xiàng)成本控制、 　?。ǎ玻?餐飲部：活動(dòng)策劃、現(xiàn)場(chǎng)控制、聯(lián)絡(luò)協(xié)辦廠商、簡(jiǎn)單菜單的制作。 　?。ǎ常?訂席組；宴會(huì)場(chǎng)地的編排座位、分區(qū)、劃位售票。? 　　（４）?工程部：相關(guān)設(shè)備及器材（追蹤燈、投影機(jī)、銀幕及音響）、舞臺(tái)布景部分。 經(jīng)營(yíng)秘訣 　　節(jié)日是最佳促銷時(shí)期。 　　8．5　單一餐飲促銷企劃案 　　□　案例1：日本美食節(jié) 　　各國(guó)美食及地區(qū)的美食在國(guó)內(nèi)餐廳的促銷活動(dòng)中，占有非常重要的分量。因?yàn)閲?guó)人出國(guó)旅游日增，及對(duì)各國(guó)美食真來越好奇，消費(fèi)者甚至已到達(dá)要求極高的地步。以下為同內(nèi)某大餐廳曾經(jīng)舉辦過的日本美食節(jié)活動(dòng)，以供參考。 　　1．?活動(dòng)主題 　　河豚美食節(jié)。 　　2．?活動(dòng)日期 　　11/5~11/9。 　　3，活動(dòng)形態(tài)/售價(jià) 　　河豚套餐/4000元+10%。 　　4．菜色內(nèi)容 　　河豚套餐。 　　前菜（利用河豚皮來調(diào)味的小菜）。 　　河豚刺身（生魚片）。河豚火鍋（將昆布放入清水中煮流滾入味，再搭配蔬菜如豆付、白菜等，加上河豚肉片氽湯）。雜水（利用火鍋剩余的湯頭煮粥，可加入蛋、海苔比、蔥花，亦可用鹽及胡椒調(diào)味）。果物（抹茶凍、水果） 　　套餐每份4000元+10% 　　5．贊助廠商 　　各酒商。 　　6．?配合單位及部門 　　（１）?財(cái)務(wù)部：各項(xiàng)成本的控制 　?。ǎ玻?工程部；于美食節(jié)活動(dòng)開始當(dāng)天裝設(shè)燈光等相關(guān)設(shè)備。 　?。ǎ常?公關(guān)部；接洽媒體廣告、各式海報(bào)文案內(nèi)容。 　?。ǎ矗?美工部；負(fù)責(zé)海報(bào)、現(xiàn)場(chǎng)布置的設(shè)計(jì)。 　　（５）?餐飲部辦公室：活動(dòng)策劃、聯(lián)絡(luò)贊助廠商及制作套餐菜單。 　　7．?活動(dòng)特色 　　由于河豚是由日本空運(yùn)來臺(tái)，且須一星期前訂貨所以套餐僅限量發(fā)售100套，顧客須于兩星期前訂位，并付總金額的30%為訂金。 　　8．收支與成本預(yù)估 　　□　謝師宴促銷策劃范例 　　飯店餐廳的謝師宴通常是用包裹式餐飲服務(wù)方式，來?yè)尮摿o窮的謝師宴市場(chǎng)。雖然謝師宴的主角大多是學(xué)生與教授，在景氣不佳時(shí)，送舊、謝師宴的市場(chǎng)年年均穩(wěn)定見長(zhǎng)，加上人數(shù)眾多，往往需要包場(chǎng)包廳，可以使人事及食物成本變低，營(yíng)業(yè)額也有保障。目前謝師宴的商機(jī)無限，已可以與婚宴并重。 　　?一般的謝師宴專案內(nèi)容，除了以中西式自助餐、中式桌菜為主，平均單價(jià)從每位60~100左右，桌菜12人則在每桌600元~1000元不等。也有業(yè)主推出精致的套餐方式，價(jià)位在每位800~12000元，為討好年輕客戶，另外會(huì)包含贈(zèng)送雞尾酒、飲料無限暢飲、酒水特惠或自助飲料可免開瓶費(fèi)等。還有訂餐達(dá)某一人數(shù)，則可獲贈(zèng)一客自助餐、兌換餐券及禮券，或滿20位同學(xué)，教授1位優(yōu)待等各種優(yōu)惠方式。 　　學(xué)生會(huì)考慮在飯店舉辦謝師宴，除了考慮陳設(shè)氣派、菜肴精致、場(chǎng)地寬敞、還有附屬品的情況，經(jīng)營(yíng)者可以考慮在這些需求設(shè)計(jì)出更好更新的方案。例如提可拍照片、現(xiàn)場(chǎng)DJ、現(xiàn)場(chǎng)吧臺(tái)、協(xié)助安排節(jié)目流程等。 　　□　會(huì)議行銷方式 　　現(xiàn)在越來越多的公司利用飯店及餐廳作為會(huì)議場(chǎng)地，進(jìn)行開會(huì)及訓(xùn)練。 　　會(huì)議行銷的方式可以為： 　　1．?主題會(huì)議行銷 　　（１）?高爾夫會(huì)議：靠近高爾夫球場(chǎng)的飯店。 　?。ǎ玻?茶餐會(huì)議：休閑飯店。 　?。ǎ常?海濱會(huì)議；靠近海濱的飯店。 　?。ǎ矗?溫泉會(huì)議：靠近溫泉的飯店。 　　2．?我們的消費(fèi)者需要什么 　　（１）?美食與會(huì)議 　?。ǎ玻?葡萄酒酒肴餐會(huì)議——一邊開會(huì)一邊學(xué)習(xí)葡萄酒的知識(shí)。 　?。ǎ常?緩解壓力——會(huì)議與運(yùn)動(dòng)俱樂部、休閑設(shè)施結(jié)合。例如三溫暖、按摩指壓、膚護(hù)保養(yǎng)等活動(dòng)，使參與的學(xué)員，既可學(xué)習(xí)新知，同時(shí)也可以緩解平日的壓力，可以有機(jī)會(huì)一次獲得因忙碌忽視的運(yùn)動(dòng)保養(yǎng)工作。 　?。?）長(zhǎng)期定期的會(huì)議：簽訂長(zhǎng)期合約，消費(fèi)者可以獲得較好的租金折扣，也因熟識(shí)度漸高，服務(wù)的配合會(huì)更滿意。 　?。?）考慮交通問題的會(huì)議：在交通擁塞的商務(wù)飯店，可以把會(huì)議結(jié)束的交通問題設(shè)計(jì)在會(huì)議方案中，例如接送的專線公車、場(chǎng)地交通車等。 　　（6）專業(yè)的會(huì)議設(shè)備：餐廳飯店可以依所要爭(zhēng)取的客戶，依其所需的會(huì)議設(shè)備來準(zhǔn)備及設(shè)計(jì)在會(huì)議的專案中。有些太過于昂貴的專業(yè)器材，例如接電腦的液晶投影機(jī)，可以與外租器材的廠商合作，不要購(gòu)買而采用外租的方式。 經(jīng)營(yíng)秘訣 　　了解具體的餐飲促銷方案，在實(shí)際執(zhí)行中更加得心應(yīng)手。? ?? ??