深圳市貿勤貿易有限公司合同法講座

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精選資料 深圳市貿勤貿易有限公司 銷售人員合同法培訓講座 一、 怎樣對目標代理商的資信進行審查 作為業(yè)務人員，不但要穩(wěn)固老客戶，更要開發(fā)新客戶。而新開發(fā)的代理商的資金充足率、銷售量和誠信指數是我公司最關系的問題。為了確保開發(fā)的新客戶符合公司的要求和盡可能的降低交易中的風險，提高回款的效率，鋪設優(yōu)質高效的銷售網絡，業(yè)務人員必須注意以下事項：資信調查是指在訂立買賣合同或者代理合作協(xié)議之前，對交易客戶的簽約資格、資本狀況、商業(yè)信用，通過一定手段和途徑進行的考察、了解。 （一） 簽約主體資格的調查 　　經濟活動的主體大致可分為法人（領取《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》）、非法人經濟組織（領取《營業(yè)執(zhí)照》）和自然人（包括個人獨資、個人合伙、領取《營業(yè)執(zhí)照》），新的公司法還規(guī)定了一人有限責任公司。弄清對方的法律地位，才能弄清到底誰承擔責任，是承擔有限責任，還是無限責任。對交易對象進行資信調查，應從以下幾個方面開展。 　　1.對法人的資格調查。判定一個經濟組織是不是法人，，就看其是否持有工商行政管理機關頒發(fā)的《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》，并需了解對方經濟組織的法定名稱、住所、營業(yè)范圍、主營業(yè)地的詳細地址、廠長、經理和董事長姓名等事項。若對方是公司，則還需了解其性質，即屬于有限責任公司、無限責任公司、股份有限公司、總公司、分公司、子公司中的哪一種，對于不具有法人資格企圖以法人名義簽訂合同的當事人，應予拒絕。新的公司法規(guī)定了一人有限責任公司，法定最低注冊資本是3萬元，因此，業(yè)務人員在和其簽訂授信協(xié)議或者賒欠的時候一定要小心。說不定他只要套取一批貨就開溜，你找他公司，他公司就幾萬塊的注冊資本，無法彌補我公司的損失。 　　2.對公民個人（包括個人獨資、個人合伙、個體經營、農村承包經營戶）的資格調查。對個人獨資企業(yè)、個人合伙企業(yè)、個體工商戶、農村承包經營戶，應調查其是否依法經工商行政管理部門核準登記，并領取營業(yè)執(zhí)照。至于對公民的資格調查，主要是對公民的自身狀況的了解，確定其是否具有法定的權利能力和行為能力。對于與公民個人的交易，一般最好采取現款交貨的方式比較妥當。 　　3.對非法人經濟組織的資格調查。非法人經濟組織是指未取得法人資格，但依照法定程序和條件取得了營業(yè)執(zhí)照，法律允許其從事生產經營活動的組織。在調查這類合同當事人的主體資格時，應當調查其是否按照法律規(guī)定登記并領取營業(yè)執(zhí)照，對于未經核準登記，也未領取營業(yè)執(zhí)照，卻以非法人經濟組織的名義簽訂合同的當事人，絕不能對其授信或者賒欠貨款。 　　4.代理人的資格調查。代理人必須事先取得委托人的授權，并根據授權范圍以委托人的名義簽訂合同，才對委托人直接產生權利義務。因此，在起草合同前，必須審查代理人的代理身份和代理資格。審查的具體內容包括：一是其是否有被代理人簽發(fā)的授權委托書；二是其代理行為是否超越了代理權限；三是其代理權是否超出了代理期限。 （二） 經濟狀況的調查 1.資本狀況?？蛻舻馁Y本狀況包括注冊資本、實有資本、公積金以及所擁有的其他形式財產，資本狀況是客戶經濟實力和履約能力的標志。 　　注冊資本是客戶在注冊機構登記的資本數額，它是表示公司等法人經濟組織依法成立必須具有的最低資本數額。在調查中應注意，資本額與欲成交商品額間應有適當的比例關系。成交貿易額若超過資本額是不適當的，容易上當吃虧。尤其當客戶是股份有限公司時，其一旦經營失敗，僅以注冊資本承擔有限責任，而其資本額是其償債的最高界限，不足清償債務時，便可申請破產以逃避債務，保護其實有財產。 　　資產負債情況是表明客戶經濟狀況的一個主要因素。掌握和了解客戶所負債務與其注冊資本的比例，確定其是否屬于負債經營。對客戶的資本及負債情況的調查，可以要求對方提供近期的年報表、資產負債表、損益表和有關業(yè)務往來的金融機構出具的資本信用證書來掌握。企業(yè)還可以要求客戶提供其開戶銀行的名稱、帳戶，企業(yè)可以通過銀行、咨詢公司、信托公司及其他途徑調查了解客戶的資金情況。 　　2.客戶的經營范圍?？蛻舯仨氃谄浣洜I范圍以內從事經濟活動。為此，在簽訂合同前，必須審查合同項目是否超出了其營業(yè)執(zhí)照上規(guī)定的經營范圍。 　　3.生產經營情況。主要了解客戶近年來的盈虧情況，產品銷售情況以及在市場上競爭能力的強弱情況及發(fā)展?jié)摿Γ梢酝ㄟ^客戶生產、銷售數量和從事新產品、新技術開發(fā)等重點部門的雇員的人數、資歷、報酬及他們的工作情況中得到估價。 　　4.客戶與本企業(yè)經貿往來的情況。了解客戶與本企業(yè)開展業(yè)務的情況，比較容易分析客戶在目前和未來對本企業(yè)開展業(yè)務的價值。應從以下幾個方面重點了解：一是客戶與本企業(yè)建立業(yè)務聯(lián)系的情況，包括客戶與本企業(yè)開展聯(lián)系的時間，聯(lián)系的次數，聯(lián)系的商品種類，以及在聯(lián)系中提出的要求和問題，在聯(lián)系中對本企業(yè)的態(tài)度等；二是客戶與本企業(yè)的成交記錄，它可以反映出雙方各自的意圖、經營作風和彼此關系；三是客戶歷年來的履約情況；四是有關爭議、索賠、理賠的情況。 　　5.客戶與其他客戶往來的情況。如果客戶與本企業(yè)是首次接洽業(yè)務，只能通過客戶與其他客戶的經貿往來情況加以考慮，即使客戶與本企業(yè)不是首次接洽業(yè)務，但由于種種原因，對客戶本身的材料搜集不夠理想，在此情況下，搜集客戶與其他客戶往來的材料，其他廠商對客戶的看法或評價，有很重要的參考價值。 （三）如何搜集客戶的調查資料 　　1.委托國內外咨詢公司對客戶進行資信調查。 　　2.通過工商行政管理部門調查。工商行政管理部門一般掌握有客戶的注冊情況、資金情況、經營范圍、經營歷史等，所以是獲得客戶材料極為可靠的信息途徑。 　　3.通過各種新聞媒介搜集資料。國內各種權威性報紙、雜志、書刊和國內外各大通訊社、電視網經常會發(fā)布有關的資料，其中往往涉及到某些企業(yè)的情況，要善于從中獲取線索。 　　上述的客戶材料，均屬于通過間接途徑獲得的二手材料，僅僅依靠這些間接資料還不夠完備，還應盡可能地廣泛搜集第一手材料。 　　1.談判材料。通過談判所獲得的客戶材料是重要的一手材料。因為在談判中，對方的經營作風、經營能力及對本企業(yè)的貿易態(tài)度都會得到體現，談判中也往往需要涉及到客戶的資本、資金、目前的經營狀況等資料，所以，談判是搜集客戶資料的極好機會。談判材料包括談判記錄、談判摘要、主談人的總結等。 　　2.業(yè)務往來函電。一般單位都保存有客戶往來函電資料以備查閱，包括詢價、發(fā)盤、還盤、接受等交易磋商函電，也包括執(zhí)行合同，爭議處理等來往函電。這些函電可以全面反映客戶的經營品質、經營作風和經營能力，反映客戶關注的問題及其交易態(tài)度等。 　　3.其他途徑獲取客戶的材料，通過商品博覽會、展銷會、洽談會等獲取客戶的有關數據信息資料。 　　通過各種途徑搜集到所需的資料后，必須對材料進行鑒別、整理、加工。在通過周密調查、加工處理后所得的情況與事實的基礎上，圍繞客戶的資本、資金情況、信譽、業(yè)務能力等作綜合評價，以便于比較準確地選擇貿易對象。 　　1.基本客戶。這類客戶的特點是資金雄厚，經營作風好，有較強的業(yè)務能力，與本企業(yè)有廣泛良好的合作，這類客戶是開展貿易的重點客戶，可考慮擴大與他們的貿易往來，在日常交易中應優(yōu)先與這類客戶成交，并可給予必要的優(yōu)惠。 　　2.一般客戶。這類客戶的特點是信譽好，但資金、能力一般，與本企業(yè)成交的量、次有限，多數是與本企業(yè)有很好貿易關系的中小客商。對這類客戶可根據他們的情況，利用他們信譽好、履約好的長處，逐步扶持發(fā)展。 　　3.可往來客戶。這類客戶，本企業(yè)只有初步的函電往來等接觸，沒有成交記錄，有待從業(yè)務中進一步考察鑒定。可適當與之開展業(yè)務，但成交量不宜過大。 4.停止往來客戶。這類客戶經營作風差，信譽不佳，不宜與之進行大規(guī)模的貿易往來，確有必要進行交往時，也要十分審慎，并需備妥各種防范措施。 二、 怎樣對待訂立合同及發(fā)/送貨過程中的證據問題 （一） 訂約過程中的證據問題 1、訂約過程中出現的常見證據：代理商/客戶的訂貨單（傳真件，原件在代理商處），我公司的銷售合同（原件）；代理商回傳的銷售合同（傳真件）；發(fā)/提貨單；托運書等；另外，還有信函或者電子郵件。 2、對上述證據如何對待和處理：傳真件一定要保留好，因為代理合作協(xié)議上對傳真件作出明確的法律效力的約定，傳真件與原件具有同等法律效力，所以，接到銷售合同的傳真件時，要妥善保存，為防止傳真件上的字跡褪色，同時需要及時備制復印件，原件與復印件同時保存好。發(fā)/提貨單雖然是原件，但是公司內部的操作程序產生的單據，法律效力很低；代理商傳真過來的定貨單及我公司的銷售合同（原件）因銷售合同（傳真件）的簽訂而失去法律效力，只能證明訂立的過程環(huán)節(jié)，最好保存；真正起作用的是銷售合同（傳真件）??！托運書是證明我方已按照銷售合同（傳真件）的約定履行發(fā)貨義務的最重要的法律依據，原件必須保存。如果客戶以沒有收到貨物為由拒絕付款，根據我們公司與物流公司簽定的《貨物運輸合同》，我公司可以找貨運公司索賠?！兜截洿_認函》發(fā)揮了非常重要的作用，因為它可以直接證明了客戶收到我公司托運的貨物，因此，該《到貨確認函》（傳真件）至關重要，務必妥善保存。根據《合同法》規(guī)定，電子郵件也是一種書面形式，具有和其他紙制合同同等法律效力，但作為證據難以被采納，一般需要公證，因此，對簽訂大宗的買賣合同，不宜用電子郵件的形式。對用戶名也無別的有效辦法來“對號入座”。 （二） 發(fā)/送貨過程中的證據問題 我公司的銷售人員將送貨單送至客戶處，要盡可能的要求對方在收貨人欄處加蓋公章，或則要求法定代表人簽字。如果加蓋公章暫時有困難，要及時補蓋。當然，也可以在合作開始時，要客戶明確幾個收貨人有權代表其收取貨物，客戶必須向我公司出具該幾個人的身份證復印件和授權委托書備案。為什么要加蓋公章的原因是因為對方會經常以收貨人不是其公司的職員或者未取得其授權為由拒絕承擔付款責任。 另外，送貨單要寫明日期，對收貨人來講也要求其注明收貨時間。對沒有銷售合同的送貨單要注明價款。 三、 客戶以我公司未開具發(fā)票為由是否可以拒絕付款 根據有關發(fā)票管理和稅法的有關規(guī)定，我公司在銷售貨物時，需要向客戶開具發(fā)票并向國家繳納一定的稅款。客戶有權要求我公司開具發(fā)票。但根據我國《合同法》的規(guī)定，交付產品并轉移產品的所有權，是我公司必須履行的合同主義務，發(fā)票的開具并交付給客戶是合同的從義務。而客戶的主義務就是要全額支付價款。換句話說，只要我公司交付了產品，客戶就必須要支付貨款，他不能以我公司沒有開具發(fā)票為由拒絕付款，因為開具發(fā)票是從義務，不能與主義務相對抗。況且，發(fā)票管理是行政法律關系，而買賣合同是民事法律關系，不能混為一談。對于這一點，我曾與深圳市龍澄高科技環(huán)保有限公司打過官司，我方勝訴，足以證明：客戶以我公司未開具發(fā)票為由拒絕付款是違法的。 四、客戶以我公司的產品有質量瑕疵為由，拒絕付款怎么辦 產品質量問題是任何一個企業(yè)都會遇到的問題，碰到客戶的關于產品質量的投訴，要仔細審查是否是因為我公司的產品所導致。我們的銷售人員必須對我公司的產品質量手冊和保修范圍有明確的界定，如果確實屬于我公司的產品質量問題，要及時采取措施與對方溝通并盡快解決。必要時與公司總部和總經理取得聯(lián)系，在得到明確授權后方可處理。另外，要警惕客戶以產品存在質量問題進行訛詐?，F實當中，以他人產品導致?lián)p害而要求另一供應商賠償的事情屢見不鮮。 四、 碰到難以收回的呆死帳款應該怎么辦 一般情況下，客戶都會竭盡所能的拖欠貨款，以緩解資金周轉的壓力，保存最大的現金流。但客戶如此，正好損害了我公司的利益。資金被客戶長期占用嚴重影響到我公司的正常周轉，因此，及時、全額收取客戶的貨款是非常關鍵的問題。一般情況下，貨款在2個月內進行催收的話，成功率在90%，在2-6個月內催收的話，成功率在60%，在6-12個月進行催收的話，成功率在20%，超過12個月進行催收的話，成功率基本在10%以下 。因此，銷售人員一般盡可能的在2個月內進行催收。如果對方故意拖欠貨款，那么，要及時與公司領導取得聯(lián)系，我公司要盡快的收集好對方的有關證據，以防萬一。 公司法律風險的存在是正常的，但有一個合理的指數，防范和化解法律風險是公司領導和我作為公司的法律顧問最關心的事情。貿勤公司的發(fā)展需要靠全體員工的共同努力，我衷心的希望大家能在貿勤公司一展你的雄才，也衷心希望我們的貿勤公司走的更快、更好、更穩(wěn)?。? 謝謝大家。 容文豪律師 2011年11月30日  THANKS !!! 致力為企業(yè)和個人提供合同協(xié)議，策劃案計劃書，學習課件等等 打造全網一站式需求 歡迎您的下載，資料僅供參考 可修改編輯