成功拜訪客戶關(guān)鍵人物培訓(xùn)個人行動方案

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1、 成功拜訪客戶關(guān)鍵人物培訓(xùn)個人行動方案 成功拜訪客戶關(guān)鍵人物培訓(xùn)——個人行動方案 (yangyong) 培訓(xùn)前的錯誤觀念： 1、 錯誤以為只要建立與集團聯(lián)系人或者集團最高領(lǐng)導(dǎo) 的關(guān)系即可高枕無憂。 2、 沒有充分挖掘客戶需求， 而一味地介紹公司的產(chǎn)品、 服務(wù)，而忽略了聆聽客戶的需求。 3、 把客戶對產(chǎn)品的 / 服務(wù)的興趣誤解為業(yè)務(wù)的進展。 4、 沒有根據(jù)集團客戶的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)環(huán)境制定系統(tǒng) 化的大客戶進入策略。 錯誤觀點得到糾正后的改善措施： 1、集團

2、客戶分為“ 4＋1”格局 , 即業(yè)務(wù)部＋行政部＋財務(wù)部 ＋通信部＋公司老總， 因此僅僅與集團聯(lián)系人或者集團最高領(lǐng)導(dǎo) 建立良好的聯(lián)系是遠遠不夠的， 還要與集團中的“ 4＋1”建立起 良好的合作關(guān)系。 2、拜訪前充分挖掘客戶需求，通過前期的溝通（郵件、短 信、電話、傳真等方式）完整、清晰地了解客戶的需求。在有一 定把握時上門走訪， 豎起自己的耳朵進一步聆聽客戶的心聲。 通 過培訓(xùn)我認(rèn)識到“任何商業(yè)模式、產(chǎn)品和技術(shù)都是為客戶服務(wù) 的，如果公司的員工不傾聽客戶的要求，怎么能為客戶服務(wù) － 1

3、－ 呢？” 3、 在平時走訪過程中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)原先客戶對產(chǎn)品很 感興趣，但當(dāng)進一步與客戶溝通時發(fā)現(xiàn)客戶并沒能接受原先提供 的產(chǎn)品。通過培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)，這個問題產(chǎn)生的原因是：往往出現(xiàn)這種 情況的是過早的客戶，尤其是向接納型客戶介紹產(chǎn)品時出現(xiàn)的。 今后為了避免出現(xiàn)這種狀況， 我制定了新的拜訪策略模型： 從接 納型角色入手，通過有效的傾聽，獲得信息。讓他（她）引導(dǎo)我 到不滿型角色， 在能夠幫助的領(lǐng)域內(nèi)發(fā)現(xiàn)問題和不滿， 同時思量 解決方案。通過 不滿型角色的引導(dǎo)進一步過渡到權(quán)利型角色 （該集團的負(fù)責(zé) 人）， 如此整個進入成功率將大大提高。 接納型角色 引導(dǎo)到 不滿型角色 引導(dǎo)到 權(quán)利型 角色 4、本次培訓(xùn)的重點就是理解客戶的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)環(huán)境。 培訓(xùn)前我往往通過走訪集團的正式的組織架構(gòu)來理解客戶的組 織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)環(huán)境， 培訓(xùn)后我學(xué)會用運馬斯洛需求等級、 客戶對 待變革的態(tài)度、 決策關(guān)注點、 聯(lián)系緊密度以及對我們的態(tài)度繪制 非正式組織結(jié)構(gòu)圖。 之后驚奇的發(fā)現(xiàn)從繪制圖中可以輕易理清集 團客戶各部門的關(guān)系，及營銷的突破點。 － 2 －