KEY-MAN關(guān)鍵人物讀心術(shù)六大類型關(guān)鍵人物的讀心術(shù).ppt

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絕對(duì)成交的關(guān)鍵字話術(shù) GET 作者簡介 曾任企業(yè)管理業(yè)務(wù)經(jīng)理 對(duì)外發(fā)言人 現(xiàn)任國際管理顧問公司特約企劃著作 公關(guān)專家不告訴你的讀心術(shù)公關(guān)專家不告訴你的讀人術(shù)說話致富公關(guān)專家不告訴你的AIDA銷售話術(shù) 第一章GET法則讓key man無所遁形第二章GET法則的關(guān)鍵字實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用第三章九個(gè)使用GET法則的禁忌 Chapter1GET法則讓key man無所遁形 找對(duì)人才有生意做用GET法則 找出key man強(qiáng) 弱勢判定與GET法則缺一不可Key man六大類型 那我告訴大家一個(gè)故事 有個(gè)推銷員歷經(jīng)重重困難 終于獲準(zhǔn)進(jìn)去某企業(yè)的董事長辦公室 就在他花了半個(gè)小時(shí) 又是自我介紹又是寒暄 最后終于把產(chǎn)品介紹完的時(shí)候 坐在沙發(fā)上邊聽他說便翻看雜志的老先生慢條斯理的開口道 先生 很高興認(rèn)識(shí)你 但董事長還在開會(huì) 搞了半天 眼前這位先生只是個(gè)偷懶休息的清潔工 你是不是盲目的推銷員 假設(shè)你是一名業(yè)務(wù)員 歷經(jīng)半個(gè)月的努力 終于獲準(zhǔn)進(jìn)入董事長辦公室 但是你只有十分鐘你會(huì)怎么開始 總結(jié) 你必須確定你眼前的人是不是你要找的人 找對(duì)人 才有生意做 是不是需求的人就是key man 切記 提出需求的人 key man案例 母親和女兒一塊買鞋的故事總結(jié) 只要人與人相處 就有相對(duì)強(qiáng)勢方與弱勢方 強(qiáng)勢方即使不吭聲 依然有絕對(duì)影響力 而這才是key man的必備條件 無關(guān)地位或需求找key man時(shí)首先做強(qiáng)弱勢判斷那怎么找出key man呢 用GET法則找出key man 所謂的GET法則就是soca 英國軍情單位 內(nèi)部人員針對(duì)組織犯罪者所進(jìn)行的研判及招供方法GET法則主要包括 行為 視線 交談 總結(jié) 在尋找key man時(shí) 把強(qiáng)弱勢判定當(dāng)成偵測器 GET法則是挖掘機(jī) 并找到埋在地下的寶箱 Key man的六大類型 駕馭型 行為強(qiáng)勢 眼神強(qiáng)勢 說話強(qiáng)勢反復(fù)型 行為強(qiáng)勢 眼神弱勢 說話強(qiáng)勢行動(dòng)型 行為強(qiáng)勢 眼神弱勢 說話弱勢演說型 行為弱勢 眼神強(qiáng)勢 說話強(qiáng)勢邏輯型 行為弱勢 眼神強(qiáng)勢 說話弱勢受寵型 行為弱勢 眼神弱勢 說話弱勢 駕馭型 性格表現(xiàn) 天生喜歡坐在駕駛座上 永遠(yuǎn)把方向盤掌握在自己手里 和駕馭型的人相處 不止要反應(yīng)夠快 還要低調(diào)不搶鋒頭 內(nèi)心常見對(duì)話 我的意見絕對(duì)是正確的 為什么他這么笨 聽不懂我表達(dá)的意思 我直接列出表來 讓他們直接照著做就行了 常見動(dòng)作 抬頭紋 抿嘴 雙手呈尖塔狀 蹺二郎腿 處于沉思狀時(shí) 潛意識(shí)會(huì)想組織其他人做決定 而做出干擾動(dòng)作 駕馭型的代表人物 郭臺(tái)銘 鴻海集團(tuán)總裁 賈伯斯 蘋果電腦執(zhí)行長 反復(fù)型 性格表現(xiàn) 反復(fù)型的人心中沒有十分懇切的定向或目標(biāo) 和這類人說話時(shí) 常會(huì)發(fā)現(xiàn)他們眼神東飄西移 但并不是不專心 內(nèi)心常見對(duì)話 事情應(yīng)該是這樣沒錯(cuò) 沒想到居然會(huì)是這樣 真是太令人意外了 常見基本動(dòng)作 常常會(huì)出現(xiàn)感到疑惑的動(dòng)作 或是向人積極詢問 想更進(jìn)一步詢問時(shí) 身體會(huì)傾向?qū)Ψ?以手撐頭 反復(fù)型代表人物 布什 美國前總統(tǒng) 金正日 朝鮮總理 行動(dòng)型 性格表現(xiàn) 做事容易被一時(shí)的情緒主導(dǎo) 加上行動(dòng)力強(qiáng) 說話速度快 常常給人沖動(dòng) 火爆 未深思熟慮就下決定的印象 內(nèi)心常見對(duì)話 如果現(xiàn)在不買 以后說不定就沒這個(gè)價(jià)錢了 為什么他們多收了我1000塊錢 這是在欺騙我 他們最好給我一個(gè)好的交代 常見基本動(dòng)作 常出現(xiàn)象征全盤接受的開放式動(dòng)作 邏輯型 性格表現(xiàn) 這類人只要覺得你說的話合乎邏輯 他們接受的程度就高 也就是保證你在整個(gè)過程推論完全沒問題 內(nèi)心對(duì)話 不對(duì)不對(duì) 一加一等于二 就算是腦筋急轉(zhuǎn)彎也不能磨滅這個(gè)公式 他們難道不知道玩這種游戲是沒有意義的嗎 常見動(dòng)作 常因必須實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)狀況和計(jì)劃的誤差 而出現(xiàn)回憶的動(dòng)作 如手撐太陽穴 視線朝上 摸下巴 腦部快速旋轉(zhuǎn) 代表人物 大衛(wèi)考波菲 知名魔術(shù)師 比爾蓋茨 微軟創(chuàng)始人 受寵型 性格表現(xiàn) 受寵型的人一般會(huì)透過撒嬌來達(dá)到目的 擅長用軟硬兼施的方法向有實(shí)權(quán)的人施壓 比較像是一群人的謀略家 內(nèi)心常見對(duì)話 真的好想要這個(gè)東西 問一下爸爸好了 如果爸爸說不好 那么我流點(diǎn)眼淚應(yīng)該能爭取勝算 基本動(dòng)作 會(huì)透露出想要 乞求或委屈的神情 Chapter2GET法則的關(guān)鍵字實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用 1 想說服駕馭型 就要以他為尊2 反復(fù)型最怕沒有參考答案3 行動(dòng)型只擔(dān)心你不給4 對(duì)演說型喊 action 凡事都順利5 邏輯型希望你比他偏執(zhí)6 受寵型是你的最佳籌碼 判斷駕馭型的方法 若多人同時(shí)進(jìn)門 他們通常會(huì)走在第一順位 不管男生女生 步伐多半大而穩(wěn) 且動(dòng)線筆直 習(xí)慣雙手環(huán)胸或叉腰 即使走路時(shí)也會(huì)如此 手勢不多 眼神緊盯對(duì)方 帶給人很大的壓迫感 臉部線條較為堅(jiān)毅 有明顯抬頭紋或法令紋 多半以 嗯 好 是嗎 等簡單詞作為對(duì)別人的回應(yīng) 駕馭型面對(duì)銷售人員時(shí)的特征 面對(duì)不需要的推銷會(huì)態(tài)度強(qiáng)硬的拒絕會(huì)直接告訴你 我要什么牌子的產(chǎn)品 而不是 有沒有什么要推薦給我的 話不多 當(dāng)你詢問滿不滿意等意見時(shí) 多半會(huì)得到沉默相對(duì) 只有他們問你問題 沒有你問他們問題的份 他們很重視隱私 初次見面就想和駕馭型的人扯關(guān)系 通常是行不通的 只會(huì)讓對(duì)方心生不悅 駕馭型的關(guān)鍵字戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用 1 把利益擺在眼前2 適時(shí)適量的恭維3 說太多還不如讓客戶自己問4 解決問題不要制造問題5 先附和才有下一步6 我會(huì)考慮代表 他們已經(jīng)讓步7 不要先假定你能說服他 把利益擺在眼前 案例 有一個(gè)銷售員 向一家商店老板推銷新式的電子收銀機(jī)時(shí)這樣說道 老板 你們以前一定算錯(cuò)過賬 客人來退貨的時(shí)候也一定讓你手忙腳亂 用了我們這臺(tái)機(jī)器不但可以讓客人知道自己買了什么東西 更方便的是在打烊時(shí)只要按一下這個(gè)鍵 馬上就能統(tǒng)計(jì)出今天的所得 可不管他再怎么苦口婆心的說好話 老板只是冷眼以對(duì) 一天一位有多年銷售經(jīng)驗(yàn)的推銷員推開了這個(gè)店的門 他只和老板說了一句話 只要用了它 你以后就不必?fù)?dān)心有不好的店員偷雞摸狗 老板聽了立刻定了兩臺(tái) 總結(jié) 店老板才不會(huì)在意員工算賬算到幾點(diǎn) 他們只在意他們自己的利益 就是不能讓自己虧損 更何況第一個(gè)推銷員左一句 你曾經(jīng)算錯(cuò)帳 右一句 比你用功人好 這明白這是說他領(lǐng)導(dǎo)有誤 駕馭型的人就是這樣 他們才不聽哪些學(xué)了就會(huì)的使用說明 眼前利益才是說服的首要關(guān)鍵字 要是沒有這根本利益在眼前 任你伶牙俐齒他們也不動(dòng)如山 適時(shí)適量的恭維 案例 秦王個(gè)性強(qiáng)勢 對(duì)人很不信任 幾乎所有的權(quán)勢都要一手抓 可是卻有一個(gè)人不但有幸和他一起分享權(quán)力 這個(gè)人就是李斯 李斯之所以能得到更多重用的原因是 他連反對(duì)意見 都能說得讓人覺得超有面子 當(dāng)初秦王打算驅(qū)逐客卿時(shí) 身為客卿一員的李斯 不怕死的奉上 諫逐客書 說的好像全部都是臣子的錯(cuò) 通篇不提秦王自己有逐客這個(gè)意愿 接著以秦國的利益為主述 絲毫不提與自身相關(guān)的事情 把秦王捧得高高的 完全打中駕馭者的命門 秦王還能不備說服嗎 注意 駕馭型的人并不希望你刻意將他們美化 但看到缺點(diǎn)時(shí) 也別白目的說出來 說太多還不如讓客戶自己問 案例 奇田公司曾經(jīng)向內(nèi)部發(fā)飆了一份聲明稿 總公司做了一次針對(duì)顧客的問卷調(diào)查 結(jié)果發(fā)現(xiàn) 我們的銷售人員之所以失去推銷的機(jī)會(huì) 有百分之七十五的人認(rèn)為原因是推銷員說太多 這個(gè)調(diào)查如果只對(duì)駕馭型的人做 你會(huì)發(fā)現(xiàn)駕馭型的人 有百分之九十九無法接受推銷員話太多 而剩下的百分之一是根本沒在聽任何一個(gè)推銷員說話 解決問題不要制造問題 當(dāng)駕馭型客戶拋出問題的時(shí)候 只代表兩件事 1 他是認(rèn)真的2 他希望你給他好答案 當(dāng)他們好不容易克服心理障礙區(qū)詢問你 卻得不到正面回應(yīng) 心里有多不舒服是可想而知的 總結(jié) 當(dāng)面對(duì)駕馭型客戶所提的問題是 關(guān)鍵字應(yīng)該是 解決問題 甚至答案要盡量多多益善 提供A B方案給他們選 讓他們覺得雖然是你提供的答案 但他們?nèi)晕沼羞x擇權(quán) 保證他們?nèi)硎鏁?先附和才有下一步 全球知名的談判專家williamury說 我們說 不 時(shí)犯得最大錯(cuò)誤 就是從 不 開始說起 那些駕馭型的人完全無法接受的糾正法就是直接說不 其實(shí)說 不 有很多方法 其綜合國內(nèi)一些方法能讓情況皆大歡喜 案例 有個(gè)牧場主人覺得很困擾 因?yàn)樗泥従佑袔讞l獵犬 這些獵犬常會(huì)跑道的他的羊群中追逐 嚇壞她的羊 牧場主人氣沖沖的警告鄰居好幾次 卻從來沒有得到鄰居的正面回應(yīng) 他已經(jīng)無法可想了 拿他應(yīng)該怎么做呢 方案 某天他突然靈光一現(xiàn) 抓了兩支剛出生的小羊送給鄰居 說是要送給他兩個(gè)小孩當(dāng)寵物 獵人的孩子十分高興 而為了不讓獵犬傷害到孩子的羊 獵人建了個(gè)狗舍把狗全關(guān)了起來 總結(jié) 當(dāng)然在銷售中我們不太可能送客戶什么實(shí)質(zhì)的東西 但我們可以給他 尊重 我會(huì)考慮 代表他們已經(jīng)讓步 駕馭型的人會(huì)直接拒絕他們不喜歡的產(chǎn)品 但面對(duì)喜歡的東西卻很少會(huì)給銷售員直接而肯定的答案 因?yàn)樗麄儾幌Ｍ@個(gè)肯定的答案讓銷售員覺得自己站了上風(fēng) 或因此而得意 所以他們會(huì)說 看起來不錯(cuò) 我會(huì)考慮 所以當(dāng)你的駕馭型客戶說出這些話時(shí) 你的說服最好適可而止 案例 拿破侖看馬的故事 不要先假設(shè)你能說服他 面對(duì)駕馭型的人時(shí) 自信往往成為敗筆 并不是說駕馭型的人不喜歡有自信的人 而是當(dāng)你已經(jīng)假定自己可以說服對(duì)方的時(shí)候 難免會(huì)開始耍點(diǎn)小心機(jī) 極盡巧舌說服 希望一切都能按照你預(yù)定的流程走 但想要駕馭型的人按照你鋪的路走只有四個(gè)字 門都沒有 因?yàn)樗麄儽仨毷钦麄€(gè)銷售過程中的主宰 你可以對(duì)他們提出利益 做些實(shí)際的恭維 我們所能做的就是把他們打出的球規(guī)規(guī)矩矩的打回去 不要漏接 如果你能配合的好 哪會(huì)怕他們不會(huì)想到你 判斷反復(fù)型的方法 不管什么時(shí)候 什么境況 都會(huì)發(fā)現(xiàn)他們在左右張望 很難看到他們靜止不動(dòng)超過五分鐘 反復(fù)型的人個(gè)性上較沒心機(jī) 常給人迷糊的印象 臉上則帶著微笑 他們通常會(huì)拖著步伐快步行走 發(fā)出 沙沙 的拖地聲 當(dāng)他們決定做某件事時(shí) 說詞會(huì)顯得強(qiáng)而有力 但內(nèi)容仍有些缺乏邏輯性 和人談話時(shí)會(huì)不由自主的岔題 常得到講話沒有重點(diǎn)的評(píng)論 反復(fù)型面對(duì)銷售人員時(shí)的特征 說話十句有八句會(huì)以 可是 也不錯(cuò) 來表示在思考或與人互動(dòng)時(shí) 常發(fā)出 嗯 啊 的聲音 陷入考慮 總是會(huì)詢問銷售人員 覺得哪個(gè)比較好 說話時(shí) 常常只說一半或說完后馬上修正 因?yàn)樗麄冸S時(shí)在改變主意 反復(fù)型的關(guān)鍵字戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用 1 最好給確定答案2 選擇越多 煩惱也多3 他們的重點(diǎn)總在最后才出現(xiàn)4 偶爾威脅效率跟高5 多談點(diǎn)事實(shí) 少談點(diǎn)假設(shè)6 根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料 是魔術(shù)術(shù)語 最好給確定答案 當(dāng)有人同時(shí)提供兩種以上意見 卻又不對(duì)任何一個(gè)表達(dá)較多肯定時(shí) 常會(huì)讓他們不知所措 完全亂了手腳 如果你給他們的答案是這兩種都很好 各有各的愛好 殊不知這是種說法會(huì)帶給反復(fù)型客戶很大的困擾 而最有可能發(fā)生的結(jié)果 就是既然挑不出來 那干脆都不要算了 其實(shí) 他們真的只是需要?jiǎng)e人給他們一個(gè)肯定的答案而已 選擇太多 煩惱也多 當(dāng)反復(fù)型的客戶主動(dòng)要你提供更多選擇是 你最好先向他們確定目的和條件 案例 反復(fù)型客戶去買除塵器的經(jīng)歷總結(jié) 如果你不想得到這么悲慘的結(jié)局 最好事先問清他們有多少預(yù)算 有沒有喜歡的 盡量給出少的選項(xiàng) 請(qǐng)記住對(duì)反復(fù)型的客戶來說 選項(xiàng)越少 成交的機(jī)會(huì)就越高 他們的重點(diǎn)總在最后才出現(xiàn) 反復(fù)型的人常常時(shí)再給予你一系列肯定之后 忽然給你最重要的否定 更夸張的是 反復(fù)型的人即使在正式場合 也常會(huì)在最后時(shí)刻大翻盤 因此在面對(duì)反復(fù)型的人時(shí) 建議你一開始就替他們吧還沒拋在腦后的主要需求寫下來 并且時(shí)刻檢視你推介的產(chǎn)品或提出的條件是否真的符合這些需求 雖然有點(diǎn)繁瑣 但這個(gè)過程將大幅減少對(duì)方來個(gè)最后大翻盤 根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料 是魔術(shù)術(shù)語 有趣的是 反復(fù)型的人也常常會(huì)帶著你一起離題 而且對(duì)每一樣資訊都想保留考慮時(shí)間 但是當(dāng)大量的資訊都指向同一個(gè)事實(shí)時(shí) 他們也會(huì)輕而易舉被說服 所以想說服反復(fù)型客戶最簡單的方式 就是 根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料 案例 石油大亨洛克菲勒初期經(jīng)營石油業(yè)時(shí)的一次談判 判斷行動(dòng)型的方法 眼睛通常炯炯有神 不過會(huì)伴隨些血絲 眉間紋路也較深 雖然身體常呈現(xiàn)開放性姿勢 但遇到困難或疑惑時(shí) 手掌就會(huì)成自我防衛(wèi)的握拳姿態(tài) 走路步伐大而急 常因走路過快而過頭 或突然停止腳步而重心不穩(wěn) 交談時(shí)會(huì)搶著說話 有時(shí)別人說到一半他們會(huì)因有感而發(fā) 打斷對(duì)方十分守時(shí) 和人相約一般都是提前到達(dá) 行動(dòng)型面對(duì)銷售人員時(shí)的特征 如果你能速戰(zhàn)速?zèng)Q 而且童叟無欺的說完他們想聽的資訊 他們會(huì)喜歡你 如果你無法辦到這一點(diǎn) 他們會(huì)直接說出對(duì)你的不滿 然后不耐煩的離去或趕你出門 行動(dòng)性的人很有主見 想要他們轉(zhuǎn)換品牌或習(xí)慣是一件困難的事 雖然理財(cái)知識(shí)朗朗上口 但對(duì)于錢該怎么花沒有完整概念 常會(huì)因銷售人員的態(tài)度而改變對(duì)錢的使用 對(duì)話時(shí)常會(huì)出現(xiàn) 對(duì)對(duì)對(duì) 你說的我都知道 但是 總是急著想知道你還沒說出口的事 行動(dòng)性的關(guān)鍵字戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用 1 有便宜可撿 是最大動(dòng)力2 打五折不如買一送一3 他們喜歡和你大話家常4 別說的太復(fù)雜 他們只會(huì)直線思考5 拒絕 你將得到更好的結(jié)果6 說明越久 他們就越討厭你 有便宜可撿 是最大動(dòng)力 案例 小商販賣花生的幽默有個(gè)小商販在店外大聲叫賣 花生每斤65元 這是最后一天 明天就要調(diào)價(jià)了 叫賣果然吸引了很多顧客 小販太太偷偷問他 明天要賣多少錢 小販斜眼瞟了蜂擁而來的客戶 小聲說 明天賣55元 讓行動(dòng)型的客戶看到定價(jià)和特價(jià)之間的差距 絕對(duì)是你銷售能不能成功的重要一環(huán) 打五折不如買一送一 盡管行動(dòng)型的人愛撿便宜 但是一樣有便宜可撿 不同說法引起注意和想要的程度也不同 哪些銷售說辭能引起他們注意 買一送一跳樓大拍賣原價(jià) 元 現(xiàn)在只要 元總結(jié) 不要被他們看起來充滿理性的臉和滿口的理財(cái)概念騙了 盡量對(duì)他們提出各種優(yōu)惠 他們的自制力絕對(duì)會(huì)徹底崩潰 他們喜歡和你大話家常 想和行動(dòng)型的人拉近關(guān)系并不算困難 因?yàn)樗麄兿矚g認(rèn)識(shí)人 而且話題上也是生冷不忌 如果他們覺得你很不錯(cuò)的話 判斷有沒有好感有以下方法 1 他們一開始就指定要找你2 他們主動(dòng)向你透露一些私人小事3 對(duì)你的問題是有問必答4 對(duì)你的介紹沒有反駁或插語5 如果以上動(dòng)作都沒有 你不妨反客為主 主動(dòng)透露一點(diǎn)資訊和他們交換訊息 別說的太復(fù)雜 他們只會(huì)直線思考 在向行動(dòng)型客戶介紹任何東西的時(shí)候 是在不需要想太多復(fù)雜的形容詞 或說些拐彎抹角的話術(shù) 反正他們都聽不懂 在銷售時(shí) 你最好能給行動(dòng)型客戶簡單有力的回答 你當(dāng)然也可以對(duì)不同的產(chǎn)品保持中立 但不要說 兩個(gè)都好 而是說 他們各有優(yōu)缺點(diǎn) 這樣行動(dòng)型客戶才會(huì)給你機(jī)會(huì) 解釋差在哪里 拒絕 你將得到更好的結(jié)果 面對(duì)行動(dòng)型的客戶 有時(shí)候你必須做出很困難的決定 那就是 拒絕 他們 這個(gè)動(dòng)作的困難之處 不在于他們會(huì)提出不合理的要求 而是你必須拒絕他們所提出的合理要求 當(dāng)然 你可以向他們提出各種優(yōu)惠 讓他們自制力崩潰 但如果你明知道對(duì)方只是一時(shí)沖動(dòng)而買下的 那么 偶爾違背一下自己的職業(yè)道德拒絕他們吧 這當(dāng)然不是為了讓你覺得對(duì)得起自己的良心 而是為了你和客戶的未來關(guān)系著想 說明越久 他們就越討厭你 如果大家有上臺(tái)演講或報(bào)告的經(jīng)驗(yàn) 大約經(jīng)過十到十五分鐘后 會(huì)發(fā)現(xiàn)底下有些人開始不安的動(dòng)來動(dòng)去 別懷疑 這些人如果不是尿急 就是屬于行動(dòng)類型的人 他們動(dòng)來動(dòng)去的原因不見得是你講話的內(nèi)容不有趣 而是他們不知道 結(jié)尾 在哪 只好靠自己排解焦慮 一個(gè)好方法 只要使用 條列式 的對(duì)話規(guī)則 想和行動(dòng)型的人順利對(duì)話就不是難事 當(dāng)然如果你就是那種連每條都長篇大論的人得話 那我直接建議你放棄這類客戶算了 判斷演說型的方法 傾聽時(shí)經(jīng)常保持微笑 神情專注 常以手勢帶動(dòng)說話的氣勢 步伐穩(wěn)重而有力目光有神 而不會(huì)帶給對(duì)方壓迫感說話時(shí)喜歡引經(jīng)據(jù)典 動(dòng)輒長篇大論對(duì)同伙團(tuán)體有感染力 別人會(huì)特別聽他的意見一群人聊天時(shí) 通常會(huì)站在團(tuán)體的中間 演說型面對(duì)銷售人員時(shí)的特征 具宗教家熱忱 喜歡向人傳播他的看法 即使面對(duì)銷售人員也一樣 常會(huì)找機(jī)會(huì)把話題導(dǎo)向自己想說的方向 看似容易接受別人意見 其實(shí)凡事都自有主張 一旦有被尊重 欣賞的感覺 就會(huì)更加友善 即使對(duì)你說的有不同意見 也會(huì)為你保留面子 演說型的關(guān)鍵字戰(zhàn)術(shù) 1 贊美的話要夸張的說2 別提任何期限和特價(jià)3 你準(zhǔn)備怎么做 能得到好答案4 讓他感覺自己很重要5 越多人在場 銷售會(huì)更好6 創(chuàng)造商品稀有性7 復(fù)述他的演說重點(diǎn) 就能刺激購買欲 贊美的話要夸張的說 面對(duì)演說型客戶 以贊美對(duì)方出發(fā)是最有效的方法 據(jù)說心理學(xué)家研究 會(huì)喜歡在眾人面前說話的人 需要贊美的需求也越強(qiáng)烈 而演說型客戶就具有很強(qiáng)的表達(dá)欲望 無論他們外表多成熟 社會(huì)歷練多豐富 聽到別人贊美就會(huì)不由自主喜形于色 所以想向他們進(jìn)行銷售 光會(huì)說明或強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品有多好是沒有用的 找出他們的有點(diǎn)并竭盡所能的贊美他們 讓他們知道你知道他們有多好 才是銷售成功的要件 別提任何期限和特價(jià) 看起來和善易親近的演說型客戶 內(nèi)心可是超愛面子的 這種愛面子的個(gè)性 讓他們對(duì) 特價(jià) 或 限時(shí)折扣 這些詞句敬謝不敏 因?yàn)樗麄冇X得在商品被標(biāo)上特賣時(shí) 再怎么好的東西他們也覺得已經(jīng)有了瑕疵 所以要怎么買東西給他們 這是再簡單不過了 你只要說 這東西絕不特價(jià) 他們就會(huì)趨之若鶩了 你準(zhǔn)備怎么做 能得到好答案 當(dāng)你詢問演說型客戶 你準(zhǔn)備怎么做 時(shí) 不要懷疑 一定會(huì)得到長篇大論的回應(yīng) 對(duì)自己需求條件很明確 而且條理分明的演說型客戶 會(huì)有條理的告訴你他們的想法和接下來的步驟 別忘了 演說型客戶很清楚自己想要什么 他們認(rèn)為他們自己是老師 實(shí)在不需要再冒出個(gè)多嘴的專家來告訴他們應(yīng)該怎么做 最好的辦法就是你丟出一個(gè)申論題 演說型客戶主動(dòng)說出自己打算怎么做 你還可以趁機(jī)了解他們的想法 提供更多適合他們的產(chǎn)品 讓他感覺自己很重要 人在生活中 會(huì)追求兩種層面的滿足 一種是物質(zhì)層面 一種是精神層面 特別是精神層面對(duì)于演說型客戶來說絕對(duì)是強(qiáng)效興奮劑 他們在被激勵(lì) 感受到別人的敬意之后 就會(huì)產(chǎn)生源源不斷的滿足感 這會(huì)讓他們覺得付出再多也是值得的 而這一點(diǎn)正是銷售員可以好好發(fā)揮的地方 如果銷售員可以特別強(qiáng)化演說型客戶的自我價(jià)值 贊美他們對(duì)他人的貢獻(xiàn) 肯定顧客的成就 就能帶給他們購買產(chǎn)品的充分理由 越多人在場 銷售會(huì)更好 好面子是演說型客戶的特質(zhì) 在人群之中 所以當(dāng)你在人越多的情況下進(jìn)行銷售 演說型客戶越會(huì)為了形象 為了不再眾人面前失禮 提高點(diǎn)頭的及機(jī)率 東西賣出去之后 銷售人員不妨再把握機(jī)會(huì) 在許多公眾場合和顧客碰頭 此時(shí)銷售人員更要努力稱贊顧客的優(yōu)點(diǎn) 讓他們很有面子 他們就會(huì)樂于向其他朋友介紹你 創(chuàng)造商品稀有性 限量 和 稀有 這兩個(gè)詞 對(duì)演說型客戶很有吸引力 適當(dāng)?shù)奶嵝阉麄?產(chǎn)品并不多 可以好好把握 通常會(huì)有不錯(cuò)的效果不過 當(dāng)你使用這種方式時(shí) 語氣絕對(duì)不要太夸張 或是刻意營造對(duì)方不買就會(huì)后悔的氣氛 因?yàn)榫鞯难菡f型客戶一下就會(huì)識(shí)破的 你說的越是平淡 若無其事 他們才會(huì)越焦急 復(fù)述他的演說重點(diǎn) 就能刺激購買欲 認(rèn)同是爭取演說型客戶支持的重要關(guān)鍵 銷售員必須先認(rèn)同客戶的想法 客戶才有可能被說服 而重復(fù)他們所說的重點(diǎn) 能讓他們立刻有種感覺 原來我不孤單 有人聽得懂我在說什么 銷售員的共鳴會(huì)讓客戶感動(dòng) 演說型的客戶要求并不多 就是希望能遇見知己 銷售人員不妨試著當(dāng)客戶的知己 必定有不錯(cuò)的成績 判斷邏輯型客戶的方法 穿著整齊 注重完美 趁人不注意的時(shí)候 會(huì)偷偷把衣服褶皺拍平 隨身攜帶紙筆 以便隨時(shí)記下別人說話時(shí)的重點(diǎn) 走路時(shí) 常因想某件事情忽略當(dāng)前的情況 像是過馬路忘了看車 聽人說話時(shí) 神情專注 拳頭緊握 或是拖著下巴這代表他們正在思考 但動(dòng)作不會(huì)很大 喜歡問 為什么 喜歡在別人的回答里不斷尋找新問題對(duì)數(shù)字 記錄非常敏銳 能對(duì)口說出一連串的電話號(hào) 邏輯性面對(duì)銷售人員的特征 理智大于感情 他們精確思考 必定要滿足所有疑問才會(huì)購買 過多的奉承并不管用 訴之以理比動(dòng)之以情容易 主觀性強(qiáng) 但態(tài)度不強(qiáng)硬 心中渴望銷售人員認(rèn)同他們的思維和價(jià)值觀 討厭銷售人員時(shí) 比努力挑出對(duì)方毛病如果對(duì)某產(chǎn)品感興趣 必定在各方面問到底 常耗費(fèi)時(shí)間 爭論某個(gè)不重要的話題 銷售人員提到數(shù)字部分時(shí) 他們會(huì)拿出計(jì)算機(jī)或紙筆 確認(rèn)對(duì)方有沒有算錯(cuò) 邏輯性客戶的關(guān)鍵字戰(zhàn)術(shù) 1 只要你說的合理 邏輯型就會(huì)為你找理由2 永遠(yuǎn)別自稱是專家3 你得制造錯(cuò)誤 他們會(huì)往下跳4 利用神奇的廣告5 他們不小氣 只是精打細(xì)算6 表現(xiàn)太殷勤 對(duì)彼此都沒好處 只要你說的合理 邏輯型就會(huì)為你找理由 邏輯性客戶天生就是個(gè)鑒定高手 只要丟出一些線索 他就能還原出一項(xiàng)事實(shí)或理論 盡管他猜得和真相相差甚遠(yuǎn) 但保證 合乎邏輯 和邏輯型的客戶互動(dòng) 與其費(fèi)唇舌要他們相信你所說的道理 不如給個(gè)合理的開頭 讓他們自己去拼湊出想相信的事實(shí) 而且你留下線索讓客戶去思考 還可以從他的推論中了解他的喜好 需求 更有助于銷售的推動(dòng) 放長線釣大魚 永遠(yuǎn)別自稱是專家 謙受益 滿招損 這句話很適合用在面對(duì)邏輯型客戶的時(shí)刻 銷售人員話說的太滿 喜歡自吹自擂 借給了對(duì)方找茬的機(jī)會(huì) 邏輯性客戶的興趣就是拼命找出對(duì)方不是專家的證據(jù) 太喜歡炫耀的銷售員只會(huì)讓邏輯性客戶覺得反感 保持不卑不亢的姿態(tài) 讓他們有暢所欲言的機(jī)會(huì) 才有助于拉近彼此的距離 你得制造錯(cuò)誤 他們會(huì)往下跳 案例 旅行社買機(jī)票的故事面對(duì)邏輯型客戶 巧妙挖個(gè)洞讓他們跳是不錯(cuò)的辦法 當(dāng)他們注意力集中在這個(gè)洞時(shí) 就會(huì)忘記留意其他因素 如果銷售人員能把我他們注意力分散的時(shí)機(jī) 說服就會(huì)更順利 注意 挖洞有不同的方法 除了故意制造錯(cuò)誤外 障眼法也是一招 例如各個(gè)品牌做宣傳時(shí) 喜歡簽約美女明星 利用神奇的廣告 廣告的最大功用就是化腐朽為神奇 讓客戶有全新感受 現(xiàn)在是個(gè)講求包裝的時(shí)代 將平凡的事物重新塑造面貌 常能發(fā)揮神奇的說服效果 如果 這樣的包裝 能從邏輯性客戶習(xí)以為常的觀念出發(fā) 帶給他們?nèi)碌母惺?他們必定會(huì)放下原有的成見 轉(zhuǎn)而將注意力轉(zhuǎn)移到這里 他們不小氣 只是精打細(xì)算 面對(duì)邏輯性客戶 如果說 這東西很便宜 大概六 七百 就犯了一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤 因?yàn)樵谒麄冃闹?這樣?xùn)|西的價(jià)格不會(huì)超過六百五 而我們心知肚明希望他們多掏錢 比較理想的做法就是提高產(chǎn)品的價(jià)值感 讓客戶心甘情愿花大錢買 不妨記住 價(jià)值比價(jià)格更重要 不用擔(dān)心邏輯性的客戶出不起錢 他們最在乎值不值得 一直在價(jià)格上打轉(zhuǎn) 并不能打動(dòng)他們的心 表現(xiàn)太殷勤 對(duì)彼此都沒好處 面對(duì)銷售人員的獻(xiàn)殷勤 以為自己表現(xiàn)的像朋友 但邏輯性的客戶其實(shí)只是不說破而已 對(duì)他們來說 一昧討好并不會(huì)發(fā)揮作用 他們有敏銳的觀察力 銷售人員的一舉一動(dòng) 都看在眼里 過度奉承 只會(huì)讓邏輯性客戶瞧不起 離成交之路更加遙遠(yuǎn) 以客為尊 仍是一句實(shí)用的話 尊重客戶 的確讓他們開心 不過一定保持在限度之內(nèi) 判斷受寵型的方法 走路時(shí)習(xí)慣緊靠身邊熟人喜歡偷偷觸摸產(chǎn)品 被發(fā)現(xiàn)時(shí)會(huì)急忙縮手眼神飄移 常常會(huì)看向自己依賴的對(duì)象說話常帶有撒嬌的語氣 即使需要自行決定什么事情 也會(huì)用較軟性的語調(diào)來呈現(xiàn) 受寵型面對(duì)銷售人員時(shí)的特征 不會(huì)直接向銷售員表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的喜好與否說話顯得缺乏自信 不太敢回應(yīng)銷售人員的問題銷售員介紹時(shí) 發(fā)文較少 反而會(huì)和身旁的人不斷討論 會(huì)用懇求的方式 取得他人的同情自己一個(gè)人時(shí) 和銷售員不會(huì)有太多互動(dòng) 等到比較投機(jī)時(shí) 才會(huì)表達(dá)看法 看到喜歡的東西 會(huì)出現(xiàn)欲言又止的神情 受寵型客戶的關(guān)鍵字戰(zhàn)術(shù) 1 你讓他有好感 他就會(huì)幫你說服2 說明時(shí)留點(diǎn)問號(hào) 讓他們想知道3 不只銷售 而是制造 擁有后 的畫面4 制造誘餌而不是手銬5 撿免費(fèi) 是最好的銷售武器 你讓他有好感 他就會(huì)幫你說服 受寵型客戶絕大多數(shù)不起眼 他們在人際關(guān)系中處于弱勢 常跟隨家人 伴侶行動(dòng) 看似沒什么影響力 不過 他們在銷售過程中 其實(shí)扮演著重要角色 只要他們肯為你說一句好話 就能替業(yè)務(wù) 銷售人員創(chuàng)造業(yè)績 在銷售過程中 只要你能讓受寵型客戶對(duì)你產(chǎn)生好感 很多問題就會(huì)迎刃而解 說明時(shí)留點(diǎn)問號(hào) 讓他們想知道 案例 一位老師的說服之詞很多銷售員會(huì)習(xí)慣以長篇大論 疲勞轟炸的方式 力求詳細(xì)說明產(chǎn)品有多好 但要吸引受寵型客戶的注意力 大家不妨試著把話說一半 留下問號(hào) 讓他們充滿好奇 讓他們自己去想接下來會(huì)是什么情況 答案到底在哪 這種做法 才能讓受寵型客戶的心思完全放在你身上 并對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣 不只銷售 而是制造 擁有后 的畫面 人類因夢想而偉大 因?yàn)閴粝?驅(qū)動(dòng)了內(nèi)心的潛能 進(jìn)而創(chuàng)造許多美好 而這也是生活的目標(biāo) 在受寵型客戶心中 當(dāng)然也存在著美麗的愿景 銷售人員所該做的就是要強(qiáng)化客戶的愿景 讓這些生動(dòng)迷人的畫面 具體浮現(xiàn)在客戶眼前 最好是一伸手就可以摸到 當(dāng)你能賦予產(chǎn)品生命 讓產(chǎn)品和受寵型客戶的生活做連接時(shí) 受寵型客戶就不會(huì)去考慮 需不需要 的問題 而是 擁有它一切都會(huì)更美好 制造誘餌而不是手銬 面對(duì)受寵型客戶積極采取行動(dòng) 不讓客戶感受到一絲威脅 而是想辦法開發(fā)產(chǎn)品的好處和正面效益 受寵型客戶最討厭的就是被威脅 當(dāng)你透露出一絲威脅時(shí) 對(duì)他們來說就好像拿出一雙手銬想拷住他們 如果你愿意多點(diǎn)心思 用更多好處來取代威脅性語詞 就能讓手銬的材質(zhì)由鋼變成巧克力 散發(fā)香噴噴誘人的氣味 吸引受寵型客戶 撿免費(fèi) 是最好的銷售武器 撿免費(fèi) 向來是人類天生的心態(tài) 但在受寵型客戶身上更明顯 一旦有這種免費(fèi)試用的活動(dòng) 他們都會(huì)非常熱衷 這種 不要白不要 的銷售手法 可以激起受寵型客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣 同時(shí)也影響他身旁人的心態(tài) 這種銷售手法 還會(huì)使受寵型客戶的身旁人也被影響 覺得試用的東西真的不錯(cuò) 很值得購買 當(dāng)他們愿意購買時(shí) 銷售量自然會(huì)增加 Chapter3九個(gè)使用GET法則的禁忌 1 讓自己容易被看透客戶才會(huì)相信你2 品牌不能搞定一切 除非你就是品牌3 輕易到手的情報(bào)會(huì)害死你4 有好工具還要配合想象力5 計(jì)算效益前要先用對(duì)公式6 把話說清楚是你的責(zé)任7 別吝惜替對(duì)手擦招牌 一 讓自己容易被看透客戶才會(huì)相信你 每個(gè)銷售人員都希望自己能看透客戶 因?yàn)槲ㄓ新牭娇蛻舻男穆?才可以順利把客戶想要的東西交到客戶手里 可是他們忽略了一點(diǎn) 客戶也希望可以看透你 唯有這樣 才能讓他們覺得比較安全 怎么樣才能讓客戶看透你 一次信任你 需要以下兩點(diǎn) 越神秘 越?jīng)]說服力 對(duì)客戶來說 詢問價(jià)格時(shí)銷售人員那沉吟的表情和遮掩的態(tài)度 簡直就是毫無隱瞞的在說 我準(zhǔn)備要欺騙你了 你說 任何一個(gè)機(jī)靈的客戶會(huì)甘心被騙嗎 結(jié)果就是 當(dāng)你在客戶面前表現(xiàn)的越神秘 客戶就會(huì)覺得被欺騙 當(dāng)客戶出現(xiàn)這種被欺騙的感覺 積極地做法就是用殺價(jià)挽回劣勢 消極的做法就是去找別人 我想不論是哪一種 都不能算是雙贏的結(jié)果 用這些動(dòng)作說服客戶 當(dāng)然 想多賺一點(diǎn)是每位業(yè)務(wù) 銷售人員的心聲 但在你出價(jià)的同時(shí) 不應(yīng)該讓客戶覺得有被隱瞞的感覺 唯有當(dāng)你表現(xiàn)出以下這些誠懇而且毫無心機(jī)的行為時(shí) 客戶潛意識(shí)里才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感 也才會(huì)更信任你說的話 當(dāng)客戶詢問價(jià)格時(shí) 用沉穩(wěn)的語調(diào)立刻說出價(jià)格這代表你必須做足功課 最好能記住各項(xiàng)商品的價(jià)格 不管你在銷售任何東西 你報(bào)價(jià)的速度越快 就越容易讓客戶相信你 查價(jià)時(shí)務(wù)必大方一點(diǎn)如果因?yàn)樯唐诽鄬?dǎo)致必須查詢 不要刻意躲開顧客的眼光 你知道 最危險(xiǎn)的地方就是最安全的地方 只有當(dāng)你躲躲藏藏時(shí) 客戶才會(huì)特別注意你在做什么 寧可說的慢 也別吞吞吐吐說話時(shí)吞吞吐吐或結(jié)巴 常會(huì)在客戶心中形成 不老實(shí) 或 經(jīng)驗(yàn)不足 的印象 一旦這種印象形成 你就算跳到黃河也洗不清了 當(dāng)你意識(shí)到自己突然說話不順暢時(shí) 寧可調(diào)整呼吸慢慢說 也不要因?yàn)榍罂於T成大錯(cuò) 盡量避免突然地深呼吸 尤其是客戶要求降價(jià)時(shí)雖然你可能只是因?yàn)榱?xí)慣或各種原因做這個(gè)動(dòng)作 但突然深呼吸常給人一種 抑制脾氣 的感覺 對(duì)客戶而言 這個(gè)動(dòng)作容易讓他們產(chǎn)生你 失去耐心 的負(fù)面印象 尤其是客戶要求降價(jià)時(shí) 他們會(huì)認(rèn)為你不愿給予優(yōu)惠或者很勉強(qiáng) 有可能導(dǎo)致最后生意告吹 二 品牌不能搞定一切 除非你就是品牌 很多業(yè)務(wù) 銷售人員會(huì)以自己身在大公司而自喜 因?yàn)樽叱鋈ブ灰f出名片 客戶多半會(huì) 喔 一聲 表示他們知道這家公司 而如果公司品牌形象還不賴 對(duì)業(yè)務(wù) 銷售人員而言絕對(duì)是一大助力 可是如果你只知道依靠公司 其實(shí)很難成為一名成功的業(yè)務(wù) 銷售人員的 而且當(dāng)你認(rèn)為品牌無敵時(shí) 在使用各種說服工具上也很難得心應(yīng)手 因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)自己戒不掉自認(rèn)高人一等的心態(tài) 身為一名銷售員 再?zèng)]有比得到這種結(jié)局更可怕的了 你的獨(dú)特性在哪里 當(dāng)你為一個(gè)大品牌服務(wù)的時(shí)候 先不要因此而沾沾自喜 你應(yīng)該想的是 公司不止你一個(gè)業(yè)務(wù)員 客戶也不見得和你做生意 甚至因?yàn)楣酒放铺?隨時(shí)都有人想要取代你 在這種情況下 你有什么可以吸引客戶 你有什么創(chuàng)意能讓自己在同事中鶴立雞群 你有沒有辦法在你離開這個(gè)品牌后 仍擁有原本的這些客戶 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色 而不是品牌 你知道為什么我要特別強(qiáng)調(diào) 不要依賴品牌 這一點(diǎn)嗎 因?yàn)楹苌偃丝梢源粼谕粋€(gè)公司一輩子 尤其是一家大公司 當(dāng)你有個(gè)一天終于要離開 到別的地方發(fā)展 你不會(huì)希望自己對(duì)頓失依靠 而且乍發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己什么都不會(huì) 如果你也認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn) 從今天起不要再話頭一開始就說出品牌 但將來即使你離開品牌的庇護(hù) 你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些訓(xùn)練已經(jīng)讓你成為一名杰出的業(yè)務(wù) 銷售人員 三 輕易到手的情報(bào)會(huì)害死你 在銷售過程中 我們常會(huì)被對(duì)方的說辭和態(tài)度牽引 而誤把對(duì)方的異常行為當(dāng)成是正常的 當(dāng)我們用這些異常的行為來進(jìn)行歸類判斷時(shí) 是不可能成功銷售的 每個(gè)人都會(huì)欺騙別人 尤其在銷售過程中 更充滿了虛構(gòu)相交的話語 如果你沒有時(shí)時(shí)保持警覺 只能等事情無可挽回才知道后悔 不同key man如何虛構(gòu)情節(jié) 客戶會(huì)為了各種理由來虛構(gòu)情節(jié) 而最終的目的只有一個(gè) 就是用最低的價(jià)格買到最好或最想要的產(chǎn)品 在我們的分類中 每種類型的客戶為了這個(gè)目的 都會(huì)制造不同的故事企圖博取你的信任 而這些故事里 都有他們真正想表達(dá)的意思 如果你感受不到 在銷售過程中很容易吃虧 駕馭型 他們最常在 前置作業(yè) 上虛構(gòu)情節(jié) 駕馭型的人通常告訴你 他們已經(jīng)問過很多家店 其中有一家價(jià)格比你便宜 但對(duì)你印象很好 如果你可以比照 我就在這里買了 聽到客戶一臉正經(jīng)的這樣對(duì)你說 大多數(shù)的銷售人員都會(huì)選擇降價(jià) 可是駕馭型的人才不會(huì)花那么多時(shí)間回到一家店買 而他們提的價(jià)格多半是根據(jù)你的開價(jià)打折算出來的 不過如果你覺得這個(gè)價(jià)格也可以 倒也不需要太計(jì)較 畢竟客戶滿意最重要 反復(fù)型 他們最常在 購買決定權(quán) 上虛構(gòu)情節(jié) 反復(fù)型的人總是會(huì)告訴你 我得回去問問其他人 但是你也知道 猶豫不決本來就是反復(fù)型客戶的最大特性 而多數(shù)銷售人員不知道他們的猶豫不決根本就是心理上的問題 為了說服他們不要再回去詢問 銷售人員會(huì)自動(dòng)解釋出更多利益 而這正中反復(fù)型客戶的下懷 當(dāng)反復(fù)性的人說要回去問其他人時(shí) 你不妨大方說好 他們反而會(huì)開始不知所措 然后繼續(xù)考慮直到做出決定 行動(dòng)型 他們最常在 交情 上虛構(gòu)情節(jié) 行動(dòng)型的人就是有本事和見面只有三分鐘的銷售人員稱兄道弟 有時(shí)候還比想和客戶拉關(guān)系的銷售人員更熱情 這種態(tài)度長讓銷售人員感動(dòng)不已 開始覺得不少收點(diǎn)錢都過意不去 如果你這樣想就錯(cuò)了 因?yàn)樗麄冞@種熱情其實(shí)是 進(jìn)門瘋 只要你踏出這個(gè)門 他們的熱情就會(huì)瞬間冷卻 在這種輕情況下 你只要堅(jiān)守底線 生意也不會(huì)因此而告吹 演說型 他們最常在 預(yù)算 上虛構(gòu)情節(jié) 演說型的人常常會(huì)虛構(gòu)預(yù)算 但不像大家想的是 少說點(diǎn) 而是會(huì) 更夸張 因?yàn)檠菡f型客戶超愛面子 可能原本預(yù)算只有三千 他們硬說大約五千 可是一旦你介紹給他們五千左右的東西 他們會(huì)開始東挑西撿 批評(píng)不斷 最后會(huì)放棄這個(gè)決定 面對(duì)演說型客戶 別忘了主動(dòng)替他們提出的價(jià)格打個(gè)折 從比較低價(jià)的產(chǎn)品開始介紹起 成功率會(huì)大幅提高 邏輯型 他們不會(huì)虛構(gòu) 所以需要你替他們想 邏輯型客戶不喜歡虛構(gòu) 但他們真的需要一樣?xùn)|西時(shí) 還是必須找出很多理由 因?yàn)樗麄冃枰鎽{實(shí)據(jù)來支持自己真的需要這樣?xùn)|西 當(dāng)理由不夠充分時(shí) 要他們下手是不太可能的事 所以身為一位善解人意的銷售人員 你需要的就是替邏輯型客戶想跟多合理的理由 幫助他們下定決心 受寵型 他們最長在 需求 上虛構(gòu)情節(jié) 受寵型客戶很少真的對(duì)什么東西有需求 但會(huì)想出各種理由說服大家他們真的有需求 這對(duì)銷售人員沒有什么不好 但別忘了受寵型客戶的旁邊都有負(fù)責(zé)出錢的 經(jīng)紀(jì)人 而經(jīng)過這些經(jīng)紀(jì)人判斷可以買的東西 才是你真正可以銷售的東西 所以最好的辦法是你可以先在受寵型客戶腦中制造擁有后的畫面 然后把時(shí)間留給受寵型客戶和他的經(jīng)紀(jì)人討論 如果他們之間有嚴(yán)重分歧 你應(yīng)該支持經(jīng)紀(jì)人而不是受寵型客戶 他們不會(huì)抗拒下次再走進(jìn)你的店里 四 有好工具還要配合想象力 案例 英國旅游地賣酒的成功實(shí)例就算你手上有再好的東西要賣 而且有高超的說服技巧 但如果你不懂得吸引客戶 擁有這些好東西也不能幫你什么忙 在成功運(yùn)用GET法則和各種說服工具前 大家必須先思考有什么方法可以找到客戶 而不是只會(huì)抱著守則 然后抱怨銷售量一點(diǎn)都沒增值 畫地自限 讓你失去競爭力 想要解決客戶不上門或找不到客戶這一點(diǎn) 我也無法提供可以立即解決的辦法 但有一個(gè)建議希望你能參考 就是多讀點(diǎn) 課外讀物 當(dāng)你多讀多聽時(shí) 就容易產(chǎn)生不同的想法 并激發(fā)想象力 沒有放之四海而皆準(zhǔn)的真理 其實(shí)當(dāng)你和不同類型的客戶談話時(shí) 需要用到的常識(shí)和知識(shí)也各不相同 例如反復(fù)型客戶喜歡和人談心理 和邏輯性客戶對(duì)談 沒有一點(diǎn)理論基礎(chǔ)是不行的 和駕馭型客戶對(duì)談 反應(yīng)必須又快又機(jī)靈 而這些都是業(yè)務(wù)相關(guān)書籍無法給你的 想成為一名成功的銷售人員 就要有特別的點(diǎn)子 要有本事談?wù)撆c銷售無關(guān)的話題 而想激發(fā)這些想法并提升人文素養(yǎng) 就得多看雜書 多關(guān)心雜事 每句話都有不同說法 當(dāng)我們在銷售時(shí) 如果無法針對(duì)各種客戶用不同的 語言 來對(duì)付 或用他們可以接受的方式吸引他們 客戶為什么要踏進(jìn)你的店 向你買東西 如果你的時(shí)間分配取決于對(duì)業(yè)績有沒有幫助 那么記得多花點(diǎn)時(shí)間看看書 看看新聞 看看現(xiàn)在流行什么 因?yàn)檫@些資訊 都能讓你在客戶面前顯得更有內(nèi)涵 他們也會(huì)更樂于和你來往 五 計(jì)算效益前要先用對(duì)公式 除了上面提到的 墨守成規(guī) 這一點(diǎn) 更多業(yè)務(wù)銷售人員的最大問題是 即使手上有工具 他們還是習(xí)慣靠直覺行事 或是公式只套用一招半式 結(jié)果得出來的效益當(dāng)然和預(yù)期不一樣 因此在用公式之前先學(xué)會(huì)以下幾點(diǎn) 1 你擁有選擇運(yùn)用哪些公式的權(quán)力 但要適時(shí)修正沒有一套公式是為你量身定做的 你需要視自己的需要和接觸的客戶群去修正 2 在你更改公式前 要先了解這個(gè)公式的內(nèi)涵每套公式都有各自的基礎(chǔ)理論 在你企圖更改公式前 至少要先了解為什么他會(huì)這樣建議 許多銷售公式會(huì)教你 應(yīng)該怎樣做 但其實(shí)這些方法不是最重要的 為什么 要用這些方法才是你該留心的重點(diǎn) 3 弄懂公式的使用邏輯案例 馬克考試總是不及格 爸爸對(duì)她說 下學(xué)期你成績?nèi)绻苋考案?我就買輛車給你 第二個(gè)學(xué)期結(jié)束了 馬克還是科科不及格 爸爸火冒三丈 沒有用的東西 這個(gè)學(xué)期你都干什么了 馬克回答到 我學(xué)開車去了 每件事都有處理的先后順序 使用各種銷售公式時(shí)也不例外 如果你沒弄懂里面的邏輯順序 很容易像馬克一樣 考上了駕照 賠掉了車子 4 拍錯(cuò)馬屁的事不要做 在各種銷售公式中 大部分人都會(huì)希望你多對(duì)客戶說點(diǎn)好聽話 或稍作奉承 只是表現(xiàn)的方式是不同個(gè)性的人稍作調(diào)整 總之形式各不相同 目的倒都是一樣的 就是讓對(duì)方心花怒放 認(rèn)同你和產(chǎn)品的機(jī)會(huì)就高了一點(diǎn) 但是如果你發(fā)現(xiàn)摸不清對(duì)方底細(xì)或類型時(shí) 我勸你寧可閉嘴也比拍錯(cuò)馬屁好 拍馬屁時(shí) 注意以下幾點(diǎn) 1 奉承內(nèi)容至少有七成是真的有時(shí)候明明你在說對(duì)方好話 但對(duì)方卻不領(lǐng)情時(shí) 原因只有一個(gè) 就是他知道你說的不是事實(shí) 真正的奉承 應(yīng)該是就你所得到的 準(zhǔn)確資訊 去做發(fā)揮 而不是一味假設(shè)對(duì)方會(huì)符合你提出的高標(biāo)準(zhǔn) 2 同一句奉承 重復(fù)說兩次就會(huì)讓人反感當(dāng)同一句奉承連續(xù)說兩次時(shí) 常會(huì)讓對(duì)方不知如何應(yīng)答 而且會(huì)顯得你說話太浮夸 反而會(huì)在客戶心中形成不利的印象 3 任何奉承都要和你們當(dāng)下談話的話題相關(guān)奉承對(duì)方最忌諱的就是天外飛來一筆 客戶明明在和你談車子 你卻贊美他的手表 或是客戶想買衣服 你卻沒頭沒尾的夸她的個(gè)性很好 這些對(duì)話不會(huì)對(duì)你的銷售有幫助 只會(huì)讓客戶覺得 你一點(diǎn)都沒在注意她的需求 奉承客戶的目的 是要讓他們打心底里覺得開心 所以不管這些奉承公式多通用 在奉承之前 多少還是要對(duì)客戶的基本個(gè)性和資料有所了解 如果你無法確定他們聽了會(huì)不會(huì)高興 那寧可不要使用它 六 把話說清楚是你的責(zé)任 客戶不懂是應(yīng)該的 這是他們的權(quán)利 而沒辦法把事情解釋清楚 并讓客戶恩能夠徹底了解 絕對(duì)是你的錯(cuò) 但你無法把產(chǎn)品向客戶解釋清楚 而你又 自以為 了解客戶時(shí) 就會(huì)形成你沾沾自喜于自己的解說 而對(duì)方卻認(rèn)為你是個(gè)不專業(yè)的家伙 在這種惡性循環(huán)下 你的客戶就會(huì)慢慢流失 所以無論你面對(duì)的是那種客戶 一開始的重點(diǎn)都不是 說服 而是把你要表達(dá)的話 講清楚 這和客戶友不友善或理解力好不好等等各種理由無關(guān) 因?yàn)檫@原本是你身為一名業(yè)務(wù)人員 銷售人員的責(zé)任 話要說清楚 更要適可而止 有些銷售人員登門拜訪 一坐就不知道離開 而且還看不懂各種讓他們離開的暗示 一下列舉一些內(nèi)向客戶想離開的訊號(hào) 當(dāng)看到這些動(dòng)作或聽到這些話語 請(qǐng)立刻放客戶離開吧 因?yàn)樵倮^續(xù)留住他們 只是讓客戶對(duì)你不耐煩而已 1 客戶開始減少對(duì)你的回應(yīng) 而且不斷往門外移動(dòng) 2 客戶會(huì)借由看表 看門外來暗示你讓他們走吧3 如果你在客戶家中 客戶會(huì)不斷暗示你 有點(diǎn)晚了 你早點(diǎn)回去比較安全 你還有其他客戶要拜訪吧 請(qǐng)你識(shí)相的離開 4 當(dāng)對(duì)方?jīng)Q定購買而且已經(jīng)掏出錢包時(shí) 就不要再推介其他的同類產(chǎn)品 這只會(huì)讓他們猶豫不決 原本想購買的欲望也有可能被打斷 直接放棄這筆交易 學(xué)會(huì)適時(shí)喊 卡 是一門重要的藝術(shù) 就跟對(duì)客戶把話說清楚一樣重要 因?yàn)楫?dāng)你說不清楚 會(huì)讓客戶覺得你不專業(yè) 但如果不懂得喊卡 就算你在過程中表現(xiàn)再好 也很難有愉快的收尾 除非你能認(rèn)清并好好學(xué)習(xí)這兩點(diǎn) 否則給你再好的工具也無法得心應(yīng)手 七 別吝惜替對(duì)手擦招牌 很多談判或營銷書籍 會(huì)告訴大家去捉客戶的小辮子或弱點(diǎn) 當(dāng)客戶有把柄在你手上 一切都好談 或者也有人說要找盡機(jī)會(huì)給對(duì)方下馬威 一旦對(duì)方氣焰大減 對(duì)我們就有利 在銷售中 大多數(shù)公司更是寧愿削價(jià)也不想讓對(duì)手有可乘之機(jī) 可是這些手法真的對(duì)自己有利嗎 1 給客戶壓力等于拒絕下一次生意 有人在報(bào)考國外商學(xué)院時(shí) 提起過他們特別的電腦考試方式 當(dāng)你答對(duì)第一題時(shí) 第二題電腦就會(huì)篩選較困難的題目 如果你第二題答錯(cuò) 第三題就會(huì)變得較簡單 結(jié)果統(tǒng)計(jì)下來 在這種模式下最后能得最高分的 通常不是前五題每題都答對(duì)的人 而是那些答對(duì)四題而自動(dòng)錯(cuò)一題的人 當(dāng)一個(gè)談判常勝軍其實(shí)沒什么了不起 因?yàn)楫?dāng)你給客戶過多壓力時(shí) 其實(shí)就已經(jīng)在拒絕和他們的下一次合作了 反而是那些懂得為對(duì)手留下一條活路的人 才能永遠(yuǎn)把生意握在手上 2 以怨抱怨是利潤終結(jié)者 當(dāng)你對(duì)對(duì)手懷著以怨抱怨的心態(tài)時(shí) 也是不適合使用任何銷售工具的 大家都不會(huì)反對(duì) 成功的銷售是一方面滿足客戶的需求 另一方面則要讓自己有利可圖 而所有的銷售工具 都是再教你如何同時(shí)獲取最大利益和客戶的最大認(rèn)同 當(dāng)你執(zhí)著于為了擊敗對(duì)手而削價(jià)競爭時(shí) 這些工具就已經(jīng)失去效用 八 反擊不是最佳防御 自嘲才是 對(duì)于客戶的挖苦 很多業(yè)務(wù) 銷售人員的第一個(gè)反應(yīng)通常是反擊客戶的話 并捍衛(wèi)自己的工作 他們會(huì)不斷像客戶解釋 這也許因?yàn)樗麄冋J(rèn)為為這些解釋可以讓客戶轉(zhuǎn)變心態(tài) 但可惜的是 當(dāng)你使用反擊 反駁的態(tài)度來解釋時(shí) 聽在客戶耳中都是為了把東西賣出的 狡辯 而已 在銷售中碰到客戶反對(duì)時(shí) 他們需要的并不是你的解釋 而是你的附和 這時(shí)候 巧妙地自我解嘲就派上用場了 沒有人不愛幽默回應(yīng) 如果仔細(xì)觀察 你會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在都在提倡幽默感 連原本簡單的政府標(biāo)志都不會(huì)再走古板路線 而是希望大家看了都能會(huì)心一笑 這不是沒有原因的 對(duì)一個(gè)有幽默感的人來說 碰到再糟的事 他們都能把它變得有趣 甚至借由自嘲而避難 更重要的是 是在很少有人可以抗拒這些有趣的幽默回應(yīng) 下面有兩種值得學(xué)習(xí)的幽默方式 1 讓自己和對(duì)方都不尷尬的四兩撥千斤法 英國首相威爾遜在一次演講中 臺(tái)下突然有個(gè)搗蛋分子大喊 垃圾 試圖打斷他 受到干擾的威爾遜也不生氣 不慌不忙的回答 這位先生請(qǐng)稍安勿躁 我馬上就講到你提出的環(huán)保問題了 聽到這種回答 你還有力氣再搗蛋嗎 只怕你的自尊也不允許了 2 就是幽自己一默的自嘲法 自我解嘲 不管對(duì)那種類型的客戶都有加分效果 更可以提升你在別人心目中的地位 尤其 當(dāng)你遇到客戶挖苦或嘲諷 既然不能反擊 我建議最好的方法就是用這種自嘲式的幽默來解套吧 當(dāng)你只是一味的進(jìn)行自我防護(hù)動(dòng)作時(shí) 只會(huì)給人小家子氣的感覺 別人想和你談生意 進(jìn)一步接觸的欲望就會(huì)減少 相反 當(dāng)你連別人的嘲弄或拒絕都能處之泰然 這些人說說不定覺得自己不夠大方 更對(duì)你另眼相看 九 抗拒也是一種回應(yīng) 就看你怎么解讀 抗拒 是每位顧客必然會(huì)有的反應(yīng) 不管是一開始就拒絕你的介紹 或是否定你的專業(yè) 甚至誤解產(chǎn)品 在說服過程中 如果沒有遇過客戶的抗拒 那么只有兩種情況 一是對(duì)方根本不需要 所以沒在聽 二是 即使你不說話 客戶也會(huì)買 客戶對(duì)你的抗拒有時(shí)候比贊同更容易透漏出他到底要什么 因?yàn)槿藗兺鶗?huì)記得隱藏自己的喜好 卻很難將厭惡的情緒完全掩蓋 要記住 1 窮追猛打沒有效率2 為什么不要 在六種人格類型中 有些客戶喜歡看證據(jù) 有些喜歡你有效率 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出抗拒反應(yīng)時(shí) 首先要思考的是 你是不是誤認(rèn)了類型 用了他們不喜歡的說服方式 總之你必須先把自己的決定因素排除掉 接下來才能有效率的解決問題 當(dāng)你確定問題不是出在你得方法上時(shí) 你就能確定他如果不是抗拒產(chǎn)品 就是抗拒你 下面是六種類型的客戶 最可能產(chǎn)生抗拒反應(yīng)的原因 1 駕馭型 抗拒浪費(fèi)時(shí)間駕馭型客戶十分注重時(shí)間管理 突如其來的拜訪絕對(duì)不是他們喜歡的方式 所以當(dāng)你去找駕馭型客戶的時(shí)候 他們的第一反應(yīng)一定是拒絕 除非你有事先預(yù)約 并被他們排進(jìn)進(jìn)程中 所以想消除駕馭型客戶的抗拒心態(tài) 務(wù)必留心他們對(duì)時(shí)間的反應(yīng) 一旦他們開始看表 就表示你的時(shí)間不多了 2 反復(fù)型 抗拒下決定當(dāng)你積極要求反復(fù)型客戶下決定時(shí) 實(shí)在不知道該選什么的他們 態(tài)度會(huì)變得消極 最可行的辦法就是給反復(fù)型客戶一點(diǎn) 暗示 只要透露一點(diǎn)你的喜好 就可以幫他們早日定奪 3 行動(dòng)型 抗拒冗長的話題當(dāng)你在同一個(gè)話題繞太久 很容易讓沒耐心的行動(dòng)型客戶抓狂 他們很愿意花時(shí)間和各種人相處 但前提是這個(gè)人必須讓他們舉得 有趣 如果他們發(fā)現(xiàn)你是個(gè)無聊的人 他們在對(duì)你失去興趣的同時(shí) 也會(huì)對(duì)你介紹的產(chǎn)品失去購買的動(dòng)力 想和他們更進(jìn)一步就別只顧著聊產(chǎn)品了 4 演說型 抗拒特價(jià)品如果你對(duì)演說型大提打折 簡直就是看不起他們的表現(xiàn) 使他們真的排斥便宜的東西嗎 當(dāng)然不是 你得用其他的語言表達(dá)出來 對(duì)于愛面子的演說型來說 買特價(jià)就是一種侮辱 貴賓獨(dú)享 絕對(duì)能讓演說型客戶心花怒放 買到欲罷不能 5 邏輯型 抗拒不理性的說服邏輯性客戶最受不了的就是那些感性號(hào)召 當(dāng)他們進(jìn)到店里 你得感性說服只會(huì)讓他們心里不舒服 有機(jī)會(huì)就落跑 對(duì)待邏輯型的人 還是一板一眼才有勝算 6 受寵型 抗拒被強(qiáng)迫受寵型客戶雖然沒有 實(shí)權(quán) 卻通常頗有個(gè)性 而且習(xí)慣別人軟言軟語的說服 略帶威脅 只會(huì)讓他們心生反感 順著毛摸 向來是讓受寵型客戶開心的最好的方式