關(guān)于電子楷豐空氣凈化項(xiàng)目.ppt

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關(guān)于電子楷豐空氣凈化項(xiàng)目,市場(chǎng)分析及營(yíng)銷提案,空氣凈化器現(xiàn)狀分析,1.空氣凈化器在我國(guó)處于市場(chǎng)導(dǎo)入期 據(jù)2008——2009年空氣凈化器行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，國(guó)內(nèi)沒有一家企業(yè)的市場(chǎng)份額超過(guò)10%空氣凈化器市場(chǎng)始終處于市場(chǎng)導(dǎo)入期，客戶沒有對(duì)任何一家廠家的產(chǎn)品產(chǎn)生絕對(duì)的信任。行業(yè)內(nèi)沒有寡頭存在。 各類室內(nèi)空氣凈化器的使用在中國(guó)剛剛起步。處于市場(chǎng)導(dǎo)入的初級(jí)階段，國(guó)內(nèi)普及率不到1%。,1.空氣凈化器在我國(guó)處于市場(chǎng)導(dǎo)入期 據(jù)2008——2009年空氣凈化器行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，國(guó)內(nèi)沒有一家企業(yè)的市場(chǎng)份額超過(guò)10%空氣凈化器市場(chǎng)始終處于市場(chǎng)導(dǎo)入期，客戶沒有對(duì)任何一家廠家的產(chǎn)品產(chǎn)生絕對(duì)的信任。行業(yè)內(nèi)沒有寡頭存在。,空氣凈化器現(xiàn)狀分析,3.產(chǎn)品成熟度有待提高，市場(chǎng)接受程度低。 由于室內(nèi)空氣污染治理是一個(gè)新興行業(yè)，使得產(chǎn)品凈化效果的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)尚屬空白，無(wú)法認(rèn)定，加之目前這個(gè)行業(yè)低端產(chǎn)品占主導(dǎo)，這就造成市場(chǎng)上生產(chǎn)企業(yè)和商家廣告宣傳各行其道，使消費(fèi)者無(wú)法辨認(rèn)，處于徘徊狀態(tài)。,2.產(chǎn)品成熟度有待提高，市場(chǎng)接受程度低。 由于室內(nèi)空氣污染治理是一個(gè)新興行業(yè)，使得產(chǎn)品凈化效果的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)尚屬空白，無(wú)法認(rèn)定，加之目前這個(gè)行業(yè)低端產(chǎn)品占主導(dǎo)，這就造成市場(chǎng)上生產(chǎn)企業(yè)和商家廣告宣傳各行其道，使消費(fèi)者無(wú)所適從,空氣凈化器現(xiàn)狀分析,4.產(chǎn)品規(guī)范不明確 國(guó)內(nèi)空氣凈化產(chǎn)品治理效果也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，因此，不規(guī)范是無(wú)法避免。同時(shí)，檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)的制定和監(jiān)督也沒有一個(gè)專業(yè)主管部門，行業(yè)管理處于真狀態(tài)空。,空氣凈化器現(xiàn)狀分析,5.低端競(jìng)爭(zhēng) 巨大的市場(chǎng)潛力和豐厚的利潤(rùn)使得空氣凈化產(chǎn)品市場(chǎng)開始繁榮，國(guó)內(nèi)從事室內(nèi)空氣凈化行業(yè)的公司劇增，大量企業(yè)競(jìng)相角逐，然而，這些企業(yè)處于低端競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，普遍缺乏科研力量，規(guī)模及實(shí)力參差不齊。也造成市場(chǎng)上偽劣產(chǎn)品，低端產(chǎn)品泛濫，使消費(fèi)者無(wú)所適從。,4.低端競(jìng)爭(zhēng) 巨大的市場(chǎng)潛力和豐厚的利潤(rùn)使得空氣凈化產(chǎn)品市場(chǎng)開始繁榮，國(guó)內(nèi)從事室內(nèi)空氣凈化行業(yè)的公司劇增，大量企業(yè)競(jìng)相角逐，然而，這些企業(yè)處于低端競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，普遍缺乏科研力量，規(guī)模及實(shí)力參差不齊。也造成市場(chǎng)上偽劣產(chǎn)品，低端產(chǎn)品泛濫，使消費(fèi)者無(wú)所適從。,楷豐電子公司內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析,內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)： 1.空氣凈化新技術(shù)，經(jīng)過(guò)驗(yàn)證空氣凈化效果感官明顯。 2.公司擁有眾多潛在客戶資源。 內(nèi)部劣勢(shì)： 1. 公司沒有自己運(yùn)作過(guò)小家電的品牌。 2.產(chǎn)品品類單一，無(wú)互補(bǔ)產(chǎn)品。增加銷售成本和困難。 3.公司是區(qū)域性代理公司，銷售視角窄和操盤經(jīng)驗(yàn)缺乏,楷豐電子公司外部機(jī)會(huì)分析,外部機(jī)會(huì)： 1.凈化器品牌林立，但是沒有一家占統(tǒng)治地位的品牌，這對(duì)每個(gè)新進(jìn)入該領(lǐng)域的公司和企業(yè)都是很好的機(jī)會(huì)。 2.中國(guó)這幾年空氣污染非常嚴(yán)重，帶給人們很多方面疾病，越來(lái)越多的人開始注意空氣質(zhì)量。 3.國(guó)家環(huán)保部門的支持力度越來(lái)越大，政府的推廣力度也在加大。,外部機(jī)會(huì)： 凈化器品牌林立，但是沒有一家占統(tǒng)治地位的品牌，對(duì)每個(gè)新進(jìn)入該領(lǐng)域的公司都是很好的機(jī)會(huì)。 中國(guó)這幾年空氣污染非常嚴(yán)重，帶給人們很多方面疾病，越來(lái)越多的人開始注意空氣質(zhì)量。 國(guó)家環(huán)保部門的支持力度越來(lái)越大，政府的推廣力度也在加大。 威脅： 國(guó)內(nèi)一些大的家電品牌也開始推出自己的空氣凈化器，借助品牌和資金優(yōu)勢(shì)推廣力度不斷加大。 相關(guān)替代性產(chǎn)品慢慢出現(xiàn)，比如一些空調(diào)產(chǎn)品慢慢都帶有空氣凈化功能。 國(guó)外一些大的外資品牌開始慢慢加大對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷，包括在價(jià)格上的重新定位，和針對(duì)中低端市場(chǎng)的產(chǎn)品推出。,楷豐電子公司外部威脅分析,外部威脅： 1.國(guó)內(nèi)一些大的家電品牌也開始推出自己的空氣凈化器，借助品牌和資金優(yōu)勢(shì)推廣力度不斷加大。 2.相關(guān)替代性產(chǎn)品慢慢出現(xiàn)，比如一些空調(diào)產(chǎn)品慢慢都帶有空氣凈化功能。 3.國(guó)外一些大的外資品牌開始慢慢加大對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷，包括在價(jià)格上的重新定位，和針對(duì)中低端市場(chǎng)的產(chǎn)品推出。,外部機(jī)會(huì)： 凈化器品牌林立，但是沒有一家占統(tǒng)治地位的品牌，對(duì)每個(gè)新進(jìn)入該領(lǐng)域的公司都是很好的機(jī)會(huì)。 中國(guó)這幾年空氣污染非常嚴(yán)重，帶給人們很多方面疾病，越來(lái)越多的人開始注意空氣質(zhì)量。 國(guó)家環(huán)保部門的支持力度越來(lái)越大，政府的推廣力度也在加大。 威脅： 國(guó)內(nèi)一些大的家電品牌也開始推出自己的空氣凈化器，借助品牌和資金優(yōu)勢(shì)推廣力度不斷加大。 相關(guān)替代性產(chǎn)品慢慢出現(xiàn)，比如一些空調(diào)產(chǎn)品慢慢都帶有空氣凈化功能。 國(guó)外一些大的外資品牌開始慢慢加大對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷，包括在價(jià)格上的重新定位，和針對(duì)中低端市場(chǎng)的產(chǎn)品推出。,楷豐電子公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析,1.品牌分析： “力天世紀(jì)”這個(gè)品牌相對(duì)福建消費(fèi)者認(rèn)知度低。不具備品牌優(yōu)勢(shì)。 2.價(jià)格分析|： 市場(chǎng)上產(chǎn)品價(jià)格區(qū)隔，2000以下為低端，2000到4000為中端，4000以上產(chǎn)品為高端。力天世紀(jì)凈化器產(chǎn)品為中高端產(chǎn)品，零售無(wú)明顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)。,外部機(jī)會(huì)： 凈化器品牌林立，但是沒有一家占統(tǒng)治地位的品牌，對(duì)每個(gè)新進(jìn)入該領(lǐng)域的公司都是很好的機(jī)會(huì)。 中國(guó)這幾年空氣污染非常嚴(yán)重，帶給人們很多方面疾病，越來(lái)越多的人開始注意空氣質(zhì)量。 國(guó)家環(huán)保部門的支持力度越來(lái)越大，政府的推廣力度也在加大。 威脅： 國(guó)內(nèi)一些大的家電品牌也開始推出自己的空氣凈化器，借助品牌和資金優(yōu)勢(shì)推廣力度不斷加大。 相關(guān)替代性產(chǎn)品慢慢出現(xiàn)，比如一些空調(diào)產(chǎn)品慢慢都帶有空氣凈化功能。 國(guó)外一些大的外資品牌開始慢慢加大對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷，包括在價(jià)格上的重新定位，和針對(duì)中低端市場(chǎng)的產(chǎn)品推出。,楷豐電子公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析,3.技術(shù)分析： “力天世紀(jì)”凈化技術(shù)中人機(jī)并存和免維護(hù)是兩個(gè)優(yōu)勢(shì)，如何凸顯并成為銷售賣點(diǎn)，有待挖掘。 4.渠道和團(tuán)隊(duì)分析|： 渠道開拓和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，從頭展開，暫時(shí)無(wú)任何優(yōu)勢(shì)可以借助。,外部機(jī)會(huì)： 凈化器品牌林立，但是沒有一家占統(tǒng)治地位的品牌，對(duì)每個(gè)新進(jìn)入該領(lǐng)域的公司都是很好的機(jī)會(huì)。 中國(guó)這幾年空氣污染非常嚴(yán)重，帶給人們很多方面疾病，越來(lái)越多的人開始注意空氣質(zhì)量。 國(guó)家環(huán)保部門的支持力度越來(lái)越大，政府的推廣力度也在加大。 威脅： 國(guó)內(nèi)一些大的家電品牌也開始推出自己的空氣凈化器，借助品牌和資金優(yōu)勢(shì)推廣力度不斷加大。 相關(guān)替代性產(chǎn)品慢慢出現(xiàn)，比如一些空調(diào)產(chǎn)品慢慢都帶有空氣凈化功能。 國(guó)外一些大的外資品牌開始慢慢加大對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷，包括在價(jià)格上的重新定位，和針對(duì)中低端市場(chǎng)的產(chǎn)品推出。,楷豐電子公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析,5.產(chǎn)品屬性分析： “力天世紀(jì)”空氣凈化器產(chǎn)品屬市場(chǎng)導(dǎo)入期中高端產(chǎn)品，主要目標(biāo)人群為高端收入、高端需求人群。市場(chǎng)普及面還未形成。相對(duì)于市場(chǎng)推廣的投入和產(chǎn)出不會(huì)成正比。進(jìn)入社區(qū)民用市場(chǎng)的實(shí)際操作性不強(qiáng)，且家庭市場(chǎng)成熟度不高。,外部機(jī)會(huì)： 凈化器品牌林立，但是沒有一家占統(tǒng)治地位的品牌，對(duì)每個(gè)新進(jìn)入該領(lǐng)域的公司都是很好的機(jī)會(huì)。 中國(guó)這幾年空氣污染非常嚴(yán)重，帶給人們很多方面疾病，越來(lái)越多的人開始注意空氣質(zhì)量。 國(guó)家環(huán)保部門的支持力度越來(lái)越大，政府的推廣力度也在加大。 威脅： 國(guó)內(nèi)一些大的家電品牌也開始推出自己的空氣凈化器，借助品牌和資金優(yōu)勢(shì)推廣力度不斷加大。 相關(guān)替代性產(chǎn)品慢慢出現(xiàn)，比如一些空調(diào)產(chǎn)品慢慢都帶有空氣凈化功能。 國(guó)外一些大的外資品牌開始慢慢加大對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷，包括在價(jià)格上的重新定位，和針對(duì)中低端市場(chǎng)的產(chǎn)品推出。,楷豐電子公司空氣凈化項(xiàng)目提案一,綜上所述：楷豐電子操作空氣凈化器項(xiàng)目條件不是很成熟。所以只能定位于局部市場(chǎng)或渠道市場(chǎng)。 聚焦所有資源開發(fā)細(xì)分市場(chǎng)，待細(xì)分市場(chǎng)成熟，銷售團(tuán)隊(duì)成熟后在謀求其他市場(chǎng)。 開發(fā)一塊新的市場(chǎng)前期的時(shí)間和資金投入是相對(duì)比較大的。而只有牢固基礎(chǔ)，才有資源發(fā)展和壯大。,外部機(jī)會(huì)： 凈化器品牌林立，但是沒有一家占統(tǒng)治地位的品牌，對(duì)每個(gè)新進(jìn)入該領(lǐng)域的公司都是很好的機(jī)會(huì)。 中國(guó)這幾年空氣污染非常嚴(yán)重，帶給人們很多方面疾病，越來(lái)越多的人開始注意空氣質(zhì)量。 國(guó)家環(huán)保部門的支持力度越來(lái)越大，政府的推廣力度也在加大。 威脅： 國(guó)內(nèi)一些大的家電品牌也開始推出自己的空氣凈化器，借助品牌和資金優(yōu)勢(shì)推廣力度不斷加大。 相關(guān)替代性產(chǎn)品慢慢出現(xiàn)，比如一些空調(diào)產(chǎn)品慢慢都帶有空氣凈化功能。 國(guó)外一些大的外資品牌開始慢慢加大對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷，包括在價(jià)格上的重新定位，和針對(duì)中低端市場(chǎng)的產(chǎn)品推出。,楷豐電子公司空氣凈化項(xiàng)目提案一,市場(chǎng)細(xì)分： 1.公共場(chǎng)所和企事業(yè)單位，圖書館，醫(yī)院，幼兒園，高端會(huì)所，酒店賓館，酒吧夜總會(huì)，美容院等公共或營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。 2.房地產(chǎn)家裝行業(yè)：新房裝修的甲醛是困擾所有業(yè)主的問(wèn)題。 3. 汽車行業(yè)需求：90%的車輛存在車內(nèi)空氣質(zhì)量問(wèn)題，有害物質(zhì)威脅著駕乘人員的健康。,外部機(jī)會(huì)： 凈化器品牌林立，但是沒有一家占統(tǒng)治地位的品牌，對(duì)每個(gè)新進(jìn)入該領(lǐng)域的公司都是很好的機(jī)會(huì)。 中國(guó)這幾年空氣污染非常嚴(yán)重，帶給人們很多方面疾病，越來(lái)越多的人開始注意空氣質(zhì)量。 國(guó)家環(huán)保部門的支持力度越來(lái)越大，政府的推廣力度也在加大。 威脅： 國(guó)內(nèi)一些大的家電品牌也開始推出自己的空氣凈化器，借助品牌和資金優(yōu)勢(shì)推廣力度不斷加大。 相關(guān)替代性產(chǎn)品慢慢出現(xiàn)，比如一些空調(diào)產(chǎn)品慢慢都帶有空氣凈化功能。 國(guó)外一些大的外資品牌開始慢慢加大對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷，包括在價(jià)格上的重新定位，和針對(duì)中低端市場(chǎng)的產(chǎn)品推出。,楷豐電子公司空氣凈化項(xiàng)目提案一,汽車行業(yè)： 主要銷售途徑：零售，與4S店合作，與汽車俱樂部合作等。,外部機(jī)會(huì)： 凈化器品牌林立，但是沒有一家占統(tǒng)治地位的品牌，對(duì)每個(gè)新進(jìn)入該領(lǐng)域的公司都是很好的機(jī)會(huì)。 中國(guó)這幾年空氣污染非常嚴(yán)重，帶給人們很多方面疾病，越來(lái)越多的人開始注意空氣質(zhì)量。 國(guó)家環(huán)保部門的支持力度越來(lái)越大，政府的推廣力度也在加大。 威脅： 國(guó)內(nèi)一些大的家電品牌也開始推出自己的空氣凈化器，借助品牌和資金優(yōu)勢(shì)推廣力度不斷加大。 相關(guān)替代性產(chǎn)品慢慢出現(xiàn)，比如一些空調(diào)產(chǎn)品慢慢都帶有空氣凈化功能。 國(guó)外一些大的外資品牌開始慢慢加大對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷，包括在價(jià)格上的重新定位，和針對(duì)中低端市場(chǎng)的產(chǎn)品推出。,楷豐電子公司空氣凈化項(xiàng)目提案一,A廣告宣傳： 與品牌車的4S店合作，在店內(nèi)放置宣傳手冊(cè)，平面廣告，或者在汽車的尋產(chǎn)資料中放置夾頁(yè)宣傳單。在DM雜志上刊登針對(duì)有車族的廣告宣傳。 通過(guò)4S店給車主發(fā)的綠色短信進(jìn)行宣傳 在汽車精品店做展示或寄銷。 網(wǎng)絡(luò)、汽車社區(qū)BBS，車友博客論壇發(fā)布凈化器相關(guān)資料。 通過(guò)汽車協(xié)會(huì)或俱樂部以車內(nèi)空氣質(zhì)量為主題開展一系列活動(dòng)。,楷豐電子公司空氣凈化項(xiàng)目提案一,B:集團(tuán)采購(gòu)和合作模式 在重大節(jié)日期間和4S店慶典時(shí)推出汽車促銷活動(dòng)，空氣凈化器可以作為高檔車的促銷禮品。 與汽車俱樂部聯(lián)盟、俱樂部會(huì)員購(gòu)買空氣凈化器可享有禮券或其它形式的贈(zèng)品。 網(wǎng)絡(luò)、汽車社區(qū)BBS\車友博客論壇。,楷豐電子公司空氣凈化項(xiàng)目提案一,政府部門及企事業(yè)單位： 每年政府采購(gòu)高達(dá)數(shù)千億，各省的采購(gòu)也達(dá)到上百億之多，按1/3000采購(gòu)空氣凈化器計(jì)算，一個(gè)省空氣凈化器市場(chǎng)份額也有數(shù)千萬(wàn)。另外，各類企事業(yè)單位300萬(wàn)戶，按百分之一單位購(gòu)買10臺(tái)，平均每臺(tái)3000元，市場(chǎng)也有1個(gè)億。空氣凈化器可以作為政府部門、企事業(yè)單位給職工提供的福利，此項(xiàng)投入為其帶來(lái)的回報(bào)也是很大：醫(yī)療費(fèi)用開支減少，工作效率提高，辦公環(huán)境改善等等。,楷豐電子公司空氣凈化項(xiàng)目提案一,銷售思路： 利用有關(guān)資源，找到?jīng)Q策人，以2008北京奧運(yùn)會(huì)，世博會(huì)等使用“力天世紀(jì)”空氣凈化器的實(shí)際案例作為宣傳素材;結(jié)合產(chǎn)品、企業(yè)優(yōu)勢(shì)及空氣污染危害進(jìn)行突破。最好從最高政府機(jī)構(gòu)入手，從主要領(lǐng)導(dǎo)辦公室向會(huì)議室、下級(jí)領(lǐng)導(dǎo)辦公室、分支機(jī)構(gòu)擴(kuò)散，并迅速向下級(jí)部門推廣。 及時(shí)掌握政府各項(xiàng)重要會(huì)議，尤其是年終表彰大會(huì)等信息，爭(zhēng)取搶做其相關(guān)獎(jiǎng)品、福利等。,楷豐電子公司空氣凈化項(xiàng)目提案一,很多企事業(yè)單位都有在重要節(jié)日和慶典送禮的習(xí)慣，在大力開發(fā)其內(nèi)部購(gòu)買的同時(shí)，及時(shí)掌握其禮品需求。 在做好政府銷售，處理好政府關(guān)系的同時(shí)，盡可能的爭(zhēng)取一些政策性導(dǎo)向，如加強(qiáng)娛樂場(chǎng)所內(nèi)部空氣質(zhì)量監(jiān)管，從側(cè)面刺激銷售,楷豐電子公司空氣凈化項(xiàng)目提案一,房地產(chǎn)行業(yè)銷售思路： 和房地產(chǎn)銷售公司聯(lián)合推出“健康家居”為主題的銷售活動(dòng)，“力天世紀(jì)”凈化器可以作為禮品贈(zèng)送。 在房地產(chǎn)營(yíng)銷中心放置“力天世紀(jì)”凈化器的宣傳資料，在地產(chǎn)公司宣傳冊(cè)中夾帶凈化器宣傳資料。 可以和當(dāng)?shù)丶已b公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作，推薦“力天世紀(jì)”空氣凈化器。 選擇性參加區(qū)域性房產(chǎn)展，設(shè)置小型展臺(tái)，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放宣傳資料。,楷豐電子公司空氣凈化項(xiàng)目提案一,禮品行業(yè)營(yíng)銷思路： 禮品是中國(guó)很大的消費(fèi)市場(chǎng)。“力天世紀(jì)”空氣凈化器作為禮品與傳統(tǒng)以上的保健品有巨大的差別，主要體現(xiàn)在： a?！傲μ焓兰o(jì)“空氣凈化器外觀優(yōu)雅時(shí)尚，盡顯送禮人的品味和檔次。 b.健康產(chǎn)品，無(wú)口服的安全隱患問(wèn)題。 c.功能齊全，美好生活必需品，體現(xiàn)送禮人的關(guān)愛之心。,楷豐電子公司空氣凈化項(xiàng)目提案一,營(yíng)銷步驟： 一。開設(shè)形象專賣店。提升企業(yè)品牌和企業(yè)形象。也是作為區(qū)域性招商的樣板店。 二。編撰”力天世紀(jì)“空氣凈化器的銷售運(yùn)營(yíng)手冊(cè)和培訓(xùn)手冊(cè)。豐富典型案例。溝通話術(shù)及技術(shù)和售后問(wèn)題。 三。建立樣板工程，樣板客戶，樣板市場(chǎng)。為招商打好基礎(chǔ)。四。根據(jù)渠道設(shè)立銷售部門，大致分為市場(chǎng)部，大客戶部，客服部和策劃部等。,楷豐電子公司空氣凈化項(xiàng)目提案一,待解決問(wèn)題： 1.楷豐公司為”力天世紀(jì)“福建省代理公司?？偛繉?duì)楷豐的廣告和品牌支持如何？ 2.總部對(duì)楷豐的價(jià)格政策和返利政策如何？ 3.總部如何保證代理商未來(lái)的利益？ 4.總部對(duì)楷豐的銷售支持都有哪些？,楷豐電子公司空氣凈化項(xiàng)目提案二,楷豐原先的產(chǎn)業(yè)和空氣凈化器沒有太多聚集。所以空氣凈化產(chǎn)品基本上是從頭開始。而之前分析過(guò)空氣凈化器是市場(chǎng)導(dǎo)入期產(chǎn)品，需要很大的開拓力度，也意味著進(jìn)入市場(chǎng)有很多困難。而空氣凈化產(chǎn)品相當(dāng)于一個(gè)一次性利潤(rùn)產(chǎn)品。無(wú)法產(chǎn)生太多的持續(xù)利潤(rùn)。所以建議楷豐公司增加一個(gè)互補(bǔ)型產(chǎn)品——凈水器。 “讓人們喝上干凈的水，新鮮的空氣”是溫總理的號(hào)召，而水和空氣的凈化組合也是一個(gè)完美的組合產(chǎn)品。,楷豐電子公司空氣凈化項(xiàng)目提案二,從飲用水的發(fā)展潮流趨勢(shì)上看，世界上許多國(guó)家都在推廣直飲凈水系統(tǒng)，自80年代從美國(guó)率先開發(fā)成功以來(lái)，發(fā)展很快。現(xiàn)在，美國(guó)、英國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家家庭的普及率已高達(dá)70%以上。僅美國(guó)家用凈水機(jī)的銷售額每年高達(dá)30多億美元，而且市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆?中國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，居民終端直飲水從90年代中期發(fā)展至今已近十個(gè)年頭，隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，前期眾多企業(yè)的培育和引導(dǎo)，政府直飲水建設(shè)的呼吁。人們對(duì)住宅條件和住宅的消費(fèi)觀念發(fā)生了轉(zhuǎn)變，“綠色、生態(tài)、環(huán)?！钡慕】底≌砟畛闪巳藗儗?duì)美好生活的向往和追求。直飲凈水系統(tǒng)成了健康住宅的必須用品。中國(guó)的直飲水設(shè)備市場(chǎng)正從導(dǎo)入期進(jìn)入了快速成長(zhǎng)期，正迅速被消費(fèi)者接受，國(guó)內(nèi)大中城市已經(jīng)強(qiáng)勢(shì)鋪開。直飲水設(shè)備已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展的黃金時(shí)期。,凈水器普及時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨！你準(zhǔn)備好了嗎？,,從飲用水的發(fā)展潮流趨勢(shì)上看，世界上許多國(guó)家都在推廣直飲凈水系統(tǒng)，自80年代從美國(guó)率先開發(fā)成功以來(lái)，發(fā)展很快?，F(xiàn)在，美國(guó)、英國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家家庭的普及率已高達(dá)70%以上。僅美國(guó)家用凈水機(jī)的銷售額每年高達(dá)30多億美元，而且市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆?中國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，居民終端直飲水從90年代中期發(fā)展至今已近十個(gè)年頭，隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，前期眾多企業(yè)的培育和引導(dǎo)，政府直飲水建設(shè)的呼吁。人們對(duì)住宅條件和住宅的消費(fèi)觀念發(fā)生了轉(zhuǎn)變，“綠色、生態(tài)、環(huán)?！钡慕】底≌砟畛闪巳藗儗?duì)美好生活的向往和追求。直飲凈水系統(tǒng)成了健康住宅的必須用品。中國(guó)的直飲水設(shè)備市場(chǎng)正從導(dǎo)入期進(jìn)入了快速成長(zhǎng)期，正迅速被消費(fèi)者接受，國(guó)內(nèi)大中城市已經(jīng)強(qiáng)勢(shì)鋪開。直飲水設(shè)備已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展的黃金時(shí)期。,凈水器普及的天時(shí)、地利、人和。,今年兩會(huì)，“水資源短缺”成為頻率最高的詞匯之一。 讓居民健康飲水的話題上升到國(guó)家關(guān)注的高度。 溫家寶總理在政府工作報(bào)告當(dāng)中提到，“要讓人民喝上干凈的水，呼吸新鮮的空氣”。 凈水產(chǎn)品技術(shù)趨于成熟。 凈水器市場(chǎng)規(guī)模逐年增長(zhǎng)。 前期眾多企業(yè)的培育和引導(dǎo)， 凈水器已經(jīng)為廣大消費(fèi)者接受。 凈水器在國(guó)內(nèi)大中城市已經(jīng)強(qiáng)勢(shì)鋪開。 中國(guó)的直飲水設(shè)備市場(chǎng)正從導(dǎo)入期進(jìn)入了快速成長(zhǎng)期，進(jìn)入高速發(fā)展的黃金時(shí)期。,一勞永逸——坐享永不枯竭的金礦,為什么賣凈水器是好生意？,案例： 廈門郊區(qū)，人口10萬(wàn)。某即熱式熱水器代理商蔡總，市場(chǎng)銷售艱難。2009年10月在小區(qū)活動(dòng)中了解健康之路。11月開始嘗試銷售健康之路凈水寶。4人團(tuán)隊(duì)當(dāng)月銷售20臺(tái)，12月銷售40臺(tái)。 今年 蔡總從學(xué)校預(yù)定20名營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)屆畢業(yè)生。準(zhǔn)備淘汰一半，留下10名。計(jì)劃2010年在廈門郊區(qū)銷售1000臺(tái)。 費(fèi)用分解 業(yè)務(wù)員底薪1000元/月(基本任務(wù)10臺(tái)或7000） 超過(guò)部分提成10% 安裝費(fèi)用：25元/臺(tái) （業(yè)務(wù)員可以自己安裝） 廣告費(fèi)用：3000/月 辦公費(fèi)用：3000 /月 其他費(fèi)用： 2000/月,一勞永逸——坐享永不枯竭的金礦,快接4芯凈水寶（688）單臺(tái)銷售利潤(rùn)分解,快接4芯零售價(jià)688代理價(jià)格4.5折,一勞永逸——坐享永不枯竭的金礦,年利潤(rùn)分析：,10人團(tuán)隊(duì) ，以每人每月10臺(tái)銷售。 月銷售100臺(tái)。每臺(tái)利潤(rùn)125元。 月實(shí)現(xiàn)純利潤(rùn)1.25萬(wàn)。 全年銷售1000臺(tái)。 2010 年實(shí)現(xiàn)純利潤(rùn)12.5萬(wàn)。,只是688一款產(chǎn)品。加上多濾雙核海洋藍(lán)和臥式，及其他產(chǎn)品。全年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)可以超過(guò)20萬(wàn)。,一勞永逸——坐享永不枯竭的金礦,只賣產(chǎn)品——像種菜,一勞永逸——坐享永不枯竭的金礦,賣完產(chǎn)品賣服務(wù) ——就像種樹,一勞永逸——坐享永不枯竭的金礦,為什么凈水器做好服務(wù)可以一直賺錢？ 舉例：,四芯快接688年濾芯耗材費(fèi)用分析,濾芯使用壽命平均值。污染嚴(yán)重的地方不在計(jì)算之中。,一勞永逸——坐享永不枯竭的金礦,每位客戶每年上門服務(wù)3次。1000個(gè)客戶全年服務(wù)3000次。 兩名專職售后人員，每天服務(wù)5-10次。次全年300個(gè)工作日。 每月工資800—1000元。 全年人工服務(wù)成本=（2人800）12月=2萬(wàn)。 每個(gè)客戶年服務(wù)費(fèi)用20元.,每個(gè)客戶的全年服務(wù)費(fèi)用=濾芯年平均成本費(fèi)用 170+年人工費(fèi)用20=190元,純利潤(rùn)=服務(wù)收益373-服務(wù)費(fèi)用 190=1831000 年純利潤(rùn)=18.3萬(wàn)。,一勞永逸——坐享永不枯竭的金礦,簡(jiǎn)單的說(shuō)： 您只要堅(jiān)持一年，銷售1000臺(tái)快接凈水器。您以后的每年都可以坐享18萬(wàn)元的純利潤(rùn)。,一勞永逸——坐享永不枯竭的金礦,為什么凈水器做好服務(wù)可以一直賺錢？ 舉例：,海洋藍(lán)濾芯及成本換算,一勞永逸——坐享永不枯竭的金礦,每位客戶每年上門服務(wù)3-4次。200個(gè)客戶全年服務(wù)800次。 一名專職售后人員，每天服務(wù)3-5次。次全年300個(gè)工作日。 每月工資1000元。 全年人工服務(wù)成本=（1人1000）12月=1.2萬(wàn)。 每個(gè)客戶年服務(wù)費(fèi)用60元.,每個(gè)客戶的全年服務(wù)費(fèi)用=濾芯年平均成本費(fèi)用 295+年人工費(fèi)用60=355元,純利潤(rùn)=服務(wù)收益730-服務(wù)費(fèi)用 355=375200 年純利潤(rùn)=7.5萬(wàn)。,一勞永逸——坐享永不枯竭的金礦,簡(jiǎn)單的說(shuō)： 您只要堅(jiān)持一年，銷售200臺(tái)多濾雙核海洋藍(lán)凈水器。您以后的每年都可以坐享7萬(wàn)元的純利潤(rùn)。,,凈水器是在銷售之后長(zhǎng)期的維護(hù)和服務(wù)的基礎(chǔ)產(chǎn)品。 用戶購(gòu)買了凈水器后就不得不接受長(zhǎng)期的售后服務(wù)。在不間斷的服務(wù)過(guò)程中不斷向客戶推廣更多與之生活相關(guān)的產(chǎn)品。在不斷增加利潤(rùn)的同時(shí)也牢固的和顧客之間建立了感情和信任關(guān)系。為更好的服務(wù)和產(chǎn)品拓展奠定基礎(chǔ)。,楷豐電子公司空氣凈化項(xiàng)目提案二,凈水器是在銷售之后長(zhǎng)期的維護(hù)和服務(wù)的基礎(chǔ)產(chǎn)品。 用戶購(gòu)買了凈水器后就不得不接受長(zhǎng)期的售后服務(wù)。在不間斷的服務(wù)過(guò)程中不斷向客戶推廣更多與之生活相關(guān)的產(chǎn)品。在不斷增加利潤(rùn)的同時(shí)也牢固的和顧客之間建立了感情和信任關(guān)系。為更好的服務(wù)和產(chǎn)品拓展奠定基礎(chǔ)。,楷豐電子公司空氣凈化項(xiàng)目提案二,凈水器經(jīng)過(guò)20年的教育，市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入高速成長(zhǎng)期。而且不論技術(shù)還是整體規(guī)模已經(jīng)非常完善。 關(guān)于凈水器的銷售之后會(huì)一直存在不斷維護(hù)的需求。可以和客戶保持持續(xù)的溝通，不斷完善客戶信息，增進(jìn)感情。 凈水器的銷售和空氣凈化器成為最完美的互補(bǔ)產(chǎn)品。,楷豐電子公司空氣凈化項(xiàng)目提案二,凈水器的應(yīng)用范圍： 凈水器已經(jīng)進(jìn)入普通家庭，普及率正在逐年上升。 凈水器的利潤(rùn)： 凈水器的成本和利潤(rùn)對(duì)比是1：3. 凈水器的投入相對(duì)來(lái)說(shuō)更簡(jiǎn)單： 可以采用代理的形式。也可以自己找廠家OEM。,楷豐電子公司空氣凈化項(xiàng)目提案二,通過(guò)凈水器的銷售打開市場(chǎng)，在不斷維護(hù)客戶的過(guò)程中教育，宣傳空氣凈化器。 或者購(gòu)買空氣凈化器，贈(zèng)送凈水器。 關(guān)于商用凈水器的應(yīng)用和銷售更為廣闊和便利。 （詳見商用凈水器普及和推廣) （商業(yè)凈水器銷售工具）,楷豐電子公司空氣凈化項(xiàng)目提案三,關(guān)于楷豐公司未來(lái)的銷售模式和市場(chǎng)規(guī)劃。如果楷豐公司堅(jiān)定進(jìn)軍環(huán)保行業(yè)，并且目標(biāo)是成為未來(lái)中國(guó)環(huán)保行業(yè)的一個(gè)知名品牌。建議企業(yè)的決策者可以考慮收購(gòu)一家具有豐富產(chǎn)品線和全國(guó)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的成熟企業(yè)。也許這個(gè)提議現(xiàn)在為時(shí)過(guò)早，但是決策人可以先未雨綢繆，日后當(dāng)決勝千里！,,鄒曉東,,@WPS官方微博 @kingsoftwps,以上建議只代表個(gè)人觀點(diǎn)，僅供參考,