關于與佛山SS絲綢貿(mào)易有限公司簽訂購銷合同的談判方案

《關于與佛山SS絲綢貿(mào)易有限公司簽訂購銷合同的談判方案》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《關于與佛山SS絲綢貿(mào)易有限公司簽訂購銷合同的談判方案（7頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

精選資料 關于與佛山SS絲綢貿(mào)易有限公司簽訂購銷合同的談判方案 一、談判雙方公司背景 我方（甲方）：公司主要經(jīng)營：絲綢產(chǎn)品的進出口貿(mào)易。目前公司貿(mào)易規(guī)模日益擴大，客戶遍及世界各地，秉承重合同、守信用、優(yōu)質(zhì)服務、互利雙贏的經(jīng)營理念、以良好的信譽得到了國內(nèi)外客戶的信賴，促進與世界各國的經(jīng)濟技術(shù)交流，增進同各國人民的友誼做出了許多積極的工作。 對方（乙方）佛山SS絲綢貿(mào)易有限公司，中國較大的絲綢生產(chǎn)企業(yè)之一。該公司最近研發(fā)的產(chǎn)品Y801型絲綢面料是極具競爭力的產(chǎn)品，新產(chǎn)品Y802、Y803、Y804型絲綢面料系列產(chǎn)品也即將投產(chǎn)。 二、談判主題 我方與乙方公司簽訂Y801絲綢購銷合同 三、 談判團隊人員組成 主談： 公司談判全權(quán)代表，全面負責談判工作； 副談： 為主談提供建議，見機而談，； 技術(shù)顧問： 負責技術(shù)問題，把握產(chǎn)品質(zhì)量； 法律顧問： 負責法律問題； 秘書： 負責談判記錄 四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益： 1、要求對方用盡量低的價格供應我方Y(jié)80x系列產(chǎn)品，現(xiàn)特別是Y801產(chǎn)品 2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎上、盡量減少成本 3、資金周轉(zhuǎn)良好 對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤 我方優(yōu)勢： 1、有多方的絲綢供應公司可供我方選擇 2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的知名上市公司，在中國與多家企業(yè)有業(yè)務往來，信譽良好 我方劣勢：我方繼續(xù)需要這批絲綢，需要與對方合作，否則將可能對公司造成較大損失 對方優(yōu)勢：對方的新產(chǎn)品品牌在國際上聲譽較好，競爭力強大，且想與其合作的公司較多。 對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。 五、談判目標 戰(zhàn)略目標： 1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議 ①報價：6.4美元/碼。理想價格目標6.8美元/碼；可接受價格：7.3美元/碼；底線價格：7.5美元/碼。若定50萬碼，報價7.0 ，100萬報價6.7， 150萬報價6.5 ②質(zhì)量保證。在質(zhì)感上，產(chǎn)品質(zhì)感不能低于現(xiàn)有水平?；ㄉ贩N要同時具備中國傳統(tǒng)與美洲傳統(tǒng)的文化風格 ③供應日期：一周內(nèi) 2、底線：①以我方低線報價7.5美元/碼 ②盡快完成采購后的運作 六、程序及具體策略 1、開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。 方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出6.4美元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。 2、中期階段： (1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。 (2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。 (3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。 (4)突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的絲綢供應公司談判。 (5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。 3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整 4、最后談判階段： (1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。 (2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 (3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。 策略： （一)按對手的態(tài)度制定策略 1、合作型談判對手的策略 (1)滿意感策略：使對方感到溫暖，促使對方為雙方共同利益盡早達成協(xié)議。 (2)時間期限策略：要抓住談判雙方在時間上的共性和特點，適時地明確談判的結(jié)束時間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時和圓滿地結(jié)束談判。 不合作型談判對手的策略 (1)迂回策略。避免與談判對手直接進行正面沖突，而要引導對方為雙方的共同利益去設想多種選擇方案，努力將談判引向成功。 (2)調(diào)停策略。在采取迂回策略不能奏效的情況下，可運用第三方調(diào)停，即請局外人來幫助解決雙方的矛盾。 （二）按對手的實力制定策略 1、對實力強于己方的談判對手的策略 (1)底線策略：面對比自己實力強大的對手，為了避免使自己陷入被動局面而簽訂對己不利的協(xié)議，可采用底線策略，即事先訂出一個可接受的最低標準。從賣方講，就是訂出可接受的最低價；從買方講，則是訂出可接受的最高價。 (2)"狡兔三窟"策略：談判者在預先確定談判底線的基礎上，還要認真考慮談判破裂后的退路。 2．對實力弱于己方的談判對手的策略 (1)先聲奪人策略。事先深入分析和研究對手的各方面情況，包括對手的財務狀況、市場地位、對談判的渴求程度、過去經(jīng)常使用的談判策略和手法等。在談判進入正式階段之后，我方可以口氣婉轉(zhuǎn)地指出對方的某些不足之處或不現(xiàn)實的想法。 (2)出其不意策略。在談判中占優(yōu)勢的一方采用出其不意策略旨在給對方施加壓力，促使其以對己方最有利的條件達成協(xié)議。 （三）按對手的談判作風制定策略 (1)對付以假亂真的策略。有的為了誘騙談判對手上當，使用各種各樣的卑鄙手段和做法。 （2）對付車輪戰(zhàn)的策略。在商務談判中，有些人慣于先讓下屬出面與對手談判，提出苛刻的條件，使談判出現(xiàn)僵局，待雙方都精疲力竭時，主要負責人再出面與對手進行實質(zhì)性會談。這時對方在心理上和氣勢上都處于弱勢，很可能做出過多的讓步，達成對其不利的協(xié)議。 （3）對付心理戰(zhàn)的策略。有的為了使自己獲得更多的好處，有意給對手制造心理壓力。 七、準備談判資料 相關法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 八、 制定應急預案 雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。 1、對方不同意我方對報價6.4美元表示異議 應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。 2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。 應對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。 3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。 應對措施： 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。  THANKS !!! 致力為企業(yè)和個人提供合同協(xié)議，策劃案計劃書，學習課件等等 打造全網(wǎng)一站式需求 歡迎您的下載，資料僅供參考 可修改編輯