會議營銷員工培訓(xùn)

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1、“ ” 1 賺錢的終極秘訣倍增時間借用別人的時間、智慧、勞動（劉邦）如果你不知道倍增時間你賺的錢將會很有限 “ ” 21.6.2 2 銷售有兩種不同的方式：批發(fā)和零售 “ ” 21.6.2 3 成功的七字箴言批發(fā)、零售、轉(zhuǎn)介紹 “ ” 21.6.2 4 會議營銷可以做到量大可以營造良好的購買氛圍可以借用人的從眾心里可以借用公司、專家、講師的力量 “ ” 21.6.2 5 會議行銷的關(guān)鍵會前宣導(dǎo)是前提會議組織是保證主持人是核心講師是煽動者業(yè)務(wù)員是主角跟進(jìn)簽單是關(guān)鍵會后總結(jié)是提高 “ ” 21.6.2 6 會前階段1、會議營銷是一種銷售支援2、最終的結(jié)果取決于最初的掌握 首先他有這方面的需求和欲望

2、 下不了決心，缺乏臨門一腳,索取轉(zhuǎn)介紹 “ ” 21.6.2 7 會前階段3、會議營銷是一種經(jīng)營-不是講師包打天下，而是群策群力的結(jié)果；業(yè)務(wù)員不能只是聽不管客戶的反應(yīng)只等最后成交，而應(yīng)時刻關(guān)注客戶 “ ” 21.6.2 8 會前階段宣導(dǎo)4、講師定位-專業(yè)，權(quán)威5、事前要有一到兩次的溝通6、會議營銷的現(xiàn)場不能把冷水煮沸，能把70度的數(shù)滾開 “ ” 21.6.2 9 會前的組織1、業(yè)務(wù)員的會前培訓(xùn)： 了解會議的內(nèi)容，流程安排 ，組織形式，演講內(nèi)容，賣點分析，邀約話術(shù)，促成方法2、配合：燈光，音響，場控；業(yè)務(wù)員的點頭致意，鼓掌 “ ” 21.6.2 10 如何邀約電話邀約通過使用電話、微信、qq等通

3、信技術(shù)來實現(xiàn)有計劃、有組織的、有策略、并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴(kuò)大顧客群，提高顧客滿意度， “ ” 21.6.2 11 約訪的重要性 迅速掌握資訊，降低成本 提升服務(wù)品質(zhì)，擴(kuò)展人際 提高工作效率，安排行程 爭取面談機(jī)會，成功接洽 “ ” 21.6.2 12 如何邀約人們?nèi)ヂ糜问强释吹斤L(fēng)景，情人赴約是渴望見到想見的人，那么銷售邀約，你要讓對方 產(chǎn)生什么樣的渴望呢？ “ ” 21.6.2 13 成功邀約來自于好的名單第一、列名單第二、分析名單 頭腦風(fēng)暴：誰是你的客戶？ “ ” 21.6.2 14 誰是你的客戶？1、培訓(xùn)輔導(dǎo)班負(fù)責(zé)人2、擁有自己生意的人、專業(yè)人士、受過高等教育的人3、對家庭教育感興

4、趣的人4、對自己的現(xiàn)狀不滿足、渴望賺錢的人 “ ” 21.6.2 15 一、收集客戶名單（一）收集名單前信念：喬吉拉德：“看到人在走，仿佛看到錢在動！”所以，需要我們幫助的輔導(dǎo)班、個人都無處不在。 “ ” 21.6.2 16 （二）優(yōu)質(zhì)名單特點有需求、有購買力的輔導(dǎo)班機(jī)構(gòu)人數(shù)在2-20人講師，愛能，慧宇帶手機(jī)號碼的微信盡量是一些輔導(dǎo)班機(jī)構(gòu) “ ” 21.6.2 17 （三）名單來源1、第一類：A、百度，58同城，趕集網(wǎng)，B、微信群C、114查詢 “ ” 21.6.2 18 2、第二類：A、陌拜掃樓（帶上邀請函及后附簽收表）B、隨時隨地交換名片C、和競爭對手互換資源D、和其他公司業(yè)務(wù)人員互換資源

5、 “ ” 21.6.2 19 3、第三類：A、參加會議名單B、加入專業(yè)俱樂部、會所C、參加大型公開課程的名單（如陳安之、匯才等） “ ” 21.6.2 20 4、第四類：A、親人、朋友介紹B、老客戶戶轉(zhuǎn)介紹C、潛在客戶轉(zhuǎn)介紹（注：養(yǎng)成隨時隨地記錄電話號碼的習(xí)慣，只要用心，客戶資源無處不在。） “ ” 21.6.2 21 不要給你的準(zhǔn)客戶算命 “ ” 21.6.2 22 邀約的心態(tài)1、相信自己能邀約成功你要完全相信自己，并100%相信被邀約的人一定會來。如果你連自己都不相信，那別人如何會相信你 “ ” 21.6.2 23 邀約的心態(tài)2、相信自己是在幫助對方而不是在欺騙對方3、要有熱情，要有興奮度

6、熱情表示你的心態(tài)健康，思想積極。熱情帶來信賴感。 “ ” 21.6.2 24 給對方一個一定要來的理由你可以讓任何人做任何事，只要他愿意！ “ ” 21.6.2 25 約訪的方法 微信約訪 電話約訪 “ ” 21.6.2 26 電話約訪前的準(zhǔn)備工 作 準(zhǔn) 備 與 自 我 準(zhǔn) 備 “ ” 21.6.2 27 工作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備u工 作 準(zhǔn) 備 準(zhǔn) 客 戶 名 單 準(zhǔn) 客 戶 資 源 辦 公 室 辦 公 桌 條 理 ， 筆 ， 紙 “ ” 21.6.2 28 工作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備u 自 我 準(zhǔn) 備 練 習(xí) 放 松 熱 忱 與 自 信 微 笑 只 要 求 拜 訪 機(jī) 會 “ ” 21.6.2 29 工

7、作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備1、確定自己的工作是神圣的，每人都需要的，我是在幫助他2、我撥出的每一通電話的對方，都是我生命的貴人或我將成為他生命的貴人3、我喜歡打電話的的對方，我喜歡我打電話的聲音4、我打電話可以達(dá)到我想要的結(jié)果 “ ” 21.6.2 30 工作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備5、我充滿熱忱，我會自己感動，一個感動自己的人才會感動別人6、沒有人會拒絕，所謂的拒絕只是等于他不夠了解、我推介的方式或角度不太好，我應(yīng)該換一種方式7、站著打，要有興奮度8、打電話前，深吸一口氣，開始偉大的工作 “ ” 21.6.2 31 約 訪的五大注意事項第一、要確定你是否和你的約訪對象在說話第二、他必須是對你所要告訴他的事情是他

8、有興趣的，或?qū)λ麃碚f是重要的第三、在你和客戶談話時，要清楚地告訴客戶，你不會占用他太長的時間-10分鐘原理第四、“二擇一”法則約定會面時間第五、堅持三次促成第六、最終確認(rèn)時間，地點 “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長32 電話約訪的步驟步驟一：問好并介紹自己及推薦人步驟二：詢問客戶是否方便步驟三：道明來意步驟四： “二擇一”法則約定會面時間步驟五：異議處理步驟六：重申會面時間并結(jié)束對話 “ ” 21.6.2 33 舉例（1）張老師：你好，我是山東省家庭文化研究會的侯老師，請問：現(xiàn)在說話方便嗎？我要告訴你一個好消息，我們有一個活動幫助了朋友，他們都感謝我為他們提供的這個活動，我相信

9、它也適合您，而且確確切切的能給您帶來幫助，我們只需要利用五分鐘時間來溝通。當(dāng)您聽完后，你完完全全可以自行來判斷這個方法是否適合您 “ ” 21.6.2 34 舉例（2）你看是今天下午兩點還是明天上午九點更合適呢？異議處理-再次促成- “ ” 21.6.2 35 電話邀約中的異議處理發(fā)資料過來再說1、好的！先跟你口頭講一下要點，再發(fā)過來給你（開始口頭邀約）X老師，為了方便給你安排席位，你看完資料后麻煩你叫助理填寫一下參與人員名字，然后回傳過來給我，我給您留好席位。好嗎？課堂見。 “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長36 電話邀約中的異議處理發(fā)微信過來再說2、X老師，現(xiàn)在在外邊是吧？剛

10、好我也在外邊，我先口頭簡要地跟你講解一下，之后，我把課程的時間和地點發(fā)短信到你手機(jī)上，方便你查閱。二十分鐘后請確認(rèn)一下。你明天安排過來的話，是給你留一個位還是幾個位 “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長37 電話邀約中的異議處理發(fā)傳真過來再說3、X總，我本人也參加過XX老師的課，先跟你談?wù)勎业母惺埽ㄕ劯惺芊治鰰c），這些相信一定對你有所啟發(fā)，同時，如果你親臨現(xiàn)場的話，你的收獲會更多，你的感受會比我更深，你看，是你一個人來還是帶你的企業(yè)家朋友一起來？ “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長38 你怎么會知道我的手機(jī)號碼？ 1、噢，X老師，像您這樣成功的企業(yè)家哪里收集不到

11、您的名片呢？ “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長39 考慮一下 是 的 ， 王 老 師 ， 您 是 在 考 慮 安 排 工 作 時 間 對 吧 ？ 做 老 師 的 一 定 要 認(rèn) 真 考 慮 安排 好 每 一 件 事 ！ 今 天 您 來 到 我 們 現(xiàn) 場 后 ， 一 定 會 對 您 的 時 間 安 排 及 管 理 方 面 有很 大 的 幫 助 ， 所 以 ， 您 看 王 老 師 ， 我 是 給 您 留 一 個 位 還 是 兩 個 位 呢 ？ “ ” 21.6.2 40 考慮一下 王 老 師 ， 一 聽 您 就 是 一 位 思 考 問 題 周 密 ， 認(rèn) 真 負(fù) 責(zé) 的 校 長

12、，相 信 您 一 定 非 常 優(yōu) 秀 ， 同 時 相 信 您 也 一 定 非 常 愛 學(xué) 習(xí) ， 所 以 ， 王 校 長這 樣 難 得 的 學(xué) 習(xí) 機(jī) 會 是 給 您 留 一 個 席 位 還 是 三 個 席 位 ？ “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長41 不需要王老師，那您到底需要的是哪方面的內(nèi)容？看我能否幫到您，是課程方面呢？還是銷售方面呢？對，王老師，對我們沒有用的東西，我們肯定不要，同時，像我們現(xiàn)在發(fā)展還不錯，肯定是做對了一些事情，您說是吧？那王老師，依咱們企業(yè)目前的情況，您覺得哪里還需要提升呢？ “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長42 太忙了是的，王老師，我

13、們正因為考慮到培訓(xùn)都是很忙的，所以安排在周六，您看是給您一個席位還是兩個席位？我知道大家都很忙，同時時間只是重要事情的安排您同意嗎？請問王總您是要大家忙呢？還是要自己忙？我們的課就是要提高領(lǐng)袖的感召力！“學(xué)習(xí)是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，請問您是否能重新安排？ “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長43 電話約訪要領(lǐng)u不 要 試 圖 重 新 發(fā) 明 輪 子u使 用 經(jīng) 過 驗 證 的 話 術(shù)u給 出 見 面 的 時 間 選 擇u三 次 要 求 面 談u承 諾 之 后 ， 繼 續(xù) 行 動 “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長44 話術(shù)準(zhǔn)備 1.如何介紹你自己以

14、及你的公司？ 2.如何確認(rèn)你沒有在不恰當(dāng)?shù)臅r候打電話？ 3.如何表達(dá)你打電話的目的？ 4.如何進(jìn)行約訪？ 5.列出幾個會面時間供客戶選擇，這種做法是否明智？ 6.如何結(jié)束？ 2.6（7） “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長45 電話邀約約話術(shù)設(shè)計：用六個問題來設(shè)計自己的話術(shù)1、我是誰？2、我要跟客戶談什么？3、我談的事情對客戶有什么好處？4、拿什么來證明我談的是真實的、正確的？5、顧客為什么要來？6、顧客為什么現(xiàn)在一定要來？ “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長46 電話邀約話術(shù)：（一）、第一次電話（所持名單中校長機(jī)構(gòu)）“你好，請問是公司嗎？我這里是山東省家庭文化研究

15、會的某-，我們有一份重要的文件要傳真過來，確認(rèn)一下您微信是？負(fù)責(zé)人貴姓呢？請您收到后盡快轉(zhuǎn)交給校長，同時請順便轉(zhuǎn)告他，確認(rèn)后請盡快填好回傳，我們好幫他預(yù)留席位。謝謝，祝你心情愉快！” “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長47 1-2第二次電話：“你好，請找校長”（語氣堅定、有力，切不可含糊、結(jié)巴）“，找校長”（直接、準(zhǔn)確報姓名）如對方問及“什么事？”可答：“找校長有事，麻煩你轉(zhuǎn)一下”（語氣簡潔、有力）。 “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長48 1-2-1轉(zhuǎn)接老校長：（切記：在與校長通話中，要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的姓名）“校長，您好！我是山東省家庭文化研究會的，我們昨天給您發(fā)過

16、一份最新xx會的邀請函，請問您收到?jīng)]有？”情況：收到了。我們現(xiàn)在在確認(rèn)人數(shù)和安排席位，那您看我們是為您預(yù)留一個還是兩個席位？我和好的，我就為您安排。對了，總，因為我們在會場會為您準(zhǔn)備一些資料，哪與您聯(lián)系的手機(jī)號碼是13好的，還請總您盡快填好參會回執(zhí)單并回傳，我們好為您做 相應(yīng)的準(zhǔn)備。 “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長49 B、情況沒收到那是這樣的：我們公司應(yīng)當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)界朋友的邀請，在周在酒店樓有一個會議百萬周末研習(xí)會。主要內(nèi)容是如何打造講師（興奮快樂的聲音）的說服力，演說與溝通能力，到時會有40位各行各業(yè)的優(yōu)秀講師及校長來參加，現(xiàn)在把這個資訊與您分享，每家學(xué)校是1-2個名額，那您

17、看我們是為您預(yù)留1個還是2個席位呢？好的，那稍后我會把邀請函再重傳一遍，請總收到后填好上面的參會回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備 “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長50 1-2-2無法轉(zhuǎn)接校長（如外出、開會等）：那他大概多久能回來呢？不一定（如對方告知“很快回來或會議很快結(jié)束”，那即可告知對方“那我5分鐘/10分鐘之后再打來?！?（否則如下：）那應(yīng)該怎么聯(lián)系總呢？他的手機(jī)號碼是13？（如對方告知手機(jī)號碼，可致謝掛機(jī)后直接撥打老總手機(jī)，按話術(shù)1-2-1繼續(xù)；（否則如下：）是這樣，小姐，我們行動公司在之前有通知到總來參加周晚在酒店的xx研討會，現(xiàn)在我們在確認(rèn)人員和安排席位，又不知道

18、總是需要預(yù)留一個還是兩個席位，我們需要現(xiàn)在就和他確認(rèn)。那總的手機(jī)是13？（如對方告知號碼，可致謝掛機(jī)后直接撥打老總手機(jī)，按話術(shù)1-2-2 進(jìn)行，（否則如下：）我不知道他的手機(jī)號，等他回來幫你轉(zhuǎn)告。 “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長51 麻煩你查一下或者看其他同事有沒有人知道好嗎？真的查不到那好，那就麻煩您盡快轉(zhuǎn)告總了，因為機(jī)會很難得，小姐，您估計大概在什么時候可以轉(zhuǎn)告到總？下午吧/說不準(zhǔn)。好，那謝謝您，小姐，那他一回來就請他給我回個電話，我姓，名是，電話是13，那我們的最后報名截止時間是明天上午11：00，所以如果他回來就請他給我回個電話。好的。好的，謝謝您，祝您心情愉快！ “

19、 ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長52 -噢，那你把詳細(xì)資料傳過來我先看一下。好的，老師，我這邊有一份邀請函，稍后給您傳真過來，上面會有時間、地點，簡單的內(nèi)容介紹，其他更詳細(xì)的資料在我們的現(xiàn)場 “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長53 收不收費(fèi)？學(xué)習(xí)是免費(fèi)的，您只是和其他40位企業(yè)家一起分?jǐn)偞缶频甑膱龅刭M(fèi)元收到回傳十分鐘后發(fā)信息：尊敬的校長：您好！您的回傳已收到，我們已為您預(yù)留好了一個（或兩個）席位，明天早上9點我將在酒店恭候您的到來。祝您一切順利！山東省家庭文化研究會敬上。 “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長54 研討會頭天晚上八點半左右發(fā)信息：尊敬的校

20、長，您好！最新xx研討會明天上午點在地點準(zhǔn)時開始！祝您一切順利！ “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長55 D、研討會當(dāng)天上午7點左右電話：校長，您好！我已經(jīng)為您預(yù)留好了席位，您記得來的時候把您的邀請函帶上，同時提醒您一下我們今天來的都是企業(yè)負(fù)責(zé)人，您可以多帶一些名片，這也是一個商機(jī)嘛！研討會在9：00準(zhǔn)時開會，您記得早點進(jìn)餐。 “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長56 如到晚上八點鐘對方告知來不了時：哦，校長，我正要打電話告訴您，今天應(yīng)邀的校長嘉賓就你沒參加，真有點可惜，您確定抽不開身也沒辦法。那您看要是下次還有這樣的機(jī)會的話，我再想辦法幫您爭取席位通知您好嗎？再見！

21、 “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長57 如應(yīng)約卻未來參加研討會，第二天上午電話：總，您好！很遺憾您昨晚沒有來，我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦，昨晚現(xiàn)場來了40多位企業(yè)負(fù)責(zé)人，他們都有非常大的收獲，看到他們的收獲，我覺得非常內(nèi)疚，由于我的嘴巴太笨，沒能把這次學(xué)習(xí)的真正價值傳遞給您，而讓您錯過了一次這樣的機(jī)會，對不起！下次有機(jī)會的話，我一定會第一時間告訴你，再見！ “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長58 整個過程中，如有聊得很好的老校長可以在第二天發(fā)短信：尊敬的校長，您好！非常感謝您昨天在百忙之中能抽空跟我聊這么久，您讓我學(xué)到了很多東西，能感覺到您是一位謙和

22、、睿智、敬業(yè)、有魄力的企業(yè)家。謝謝您，一切順利！ “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長59 電 話 中1、一定要站立撥打每一通電話； 2、一定要模仿對方的音調(diào)及說話速度； 3、一定要以引導(dǎo)問句的方式代替解說； 4、一定要引起對方的好奇心； 5、一定要在三句話之內(nèi)恰當(dāng)?shù)刭澝缹Ψ剑?6、一定要打斷客戶的抗拒點聯(lián)想，轉(zhuǎn)移注意力； 7、每一個問句盡量獲得對方“Yes”的回應(yīng)； 8、每解除一個抗拒點后，須立即“假設(shè)成交”； 9、每通電話通常不能超過3分鐘； 10、決不輕言放棄（至少解除10個以上的抗拒點） “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長60 傳真件發(fā)傳真的五個要點：A、隨時

23、隨地準(zhǔn)備傳真 B、5分鐘之內(nèi)發(fā)送C、十分鐘確認(rèn)對方收到與否 D、確認(rèn)對方看過并有回復(fù)E、跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目的簡單的事情重復(fù)做是成功的開始，成功的人只會做失敗的人不愿做的事。當(dāng)你還是學(xué)習(xí)顧問的時候，請記住“聽話照做吃苦耐勞好學(xué)”這十個字 “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長61 電話行銷的時間管理：1、列名單、列電話 2、集中時間打電話3、同類電話同類時間打 4、重要的電話約定時間打5、珍惜顧客的每一分鐘 6、約訪的電話不要超過3分鐘7、溝通的電話不要超過8分鐘 8、新電話中講最有生產(chǎn)力的事9、分析并檢討每一通電話的效率 10、在電話中把每一句話都發(fā)自內(nèi)心11、顧客在電話中等的最大極

24、限17秒。顧客永遠(yuǎn)不會給我們第二次機(jī)會來建立第一印象！ “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長62 訓(xùn)練電話聆聽的十個要點1、不要打斷顧客的話 2、不要讓自己的思緒偏離3、真誠熱情積極的回應(yīng) 4、溝通取決于對方的回應(yīng)5、了解回饋反應(yīng) 6、努力了解講話的內(nèi)涵7、做出重點記錄、并對重點做出確認(rèn) 8、不要臆測對方的談話，假設(shè)對方說的是真的9、全神貫注當(dāng)前的電話 10、提出適當(dāng)?shù)囊庖娨龑?dǎo)出問題 “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長63 溝通黃金問句請教您開頭某某校長，您企業(yè)經(jīng)營得這么好，您個人成功的秘訣與關(guān)鍵是什么？當(dāng)年剛剛創(chuàng)業(yè)的時候有沒有遇到什么困難？又是怎么解決的？某某校長，

25、公司未來有什么大的發(fā)展目標(biāo)？達(dá)成這些目標(biāo)最重要的關(guān)鍵是什么？目前這些重要的關(guān)鍵公司具備了哪些？還有哪些沒有具備？ “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長64 溝通黃金問句假如這些必備關(guān)鍵不具備，能不能達(dá)成公司目標(biāo)？達(dá)成這些目標(biāo)最大的障礙是什么？這些障礙是現(xiàn)在才有的，還是以前就存在的？存在有多久了？過去這些障礙存在有沒有讓公司損失一些客戶、機(jī)會和利潤？ 公司目前有沒有找到解決這些企業(yè)發(fā)展障礙的方法？公司發(fā)展障礙沒有解決會不會自動消失 “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長65 溝通黃金問句問題沒有解決明天會不會依然困擾你？最近企業(yè)競爭好像越來越激烈了，不知你們這個行業(yè)激不激烈

26、？企業(yè)的事情是人做出來的，大部分的問題都是人的問題，你同意嗎？有句話叫做商場如同戰(zhàn)場，一個軍隊要打仗，要不要訓(xùn)練？有多少的士兵重不重要？部隊要打仗，司令很重要，沖鋒陷陣的連長重不重要？肉搏戰(zhàn)的士兵重不重要？假如一個部隊把人招進(jìn)來沒訓(xùn)練就送戰(zhàn)場，情況會如何？ “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長66 溝通黃金問句19、公司在人才培訓(xùn)這塊有什么樣的計劃？20、公司以前有沒有做過哪些培訓(xùn)？效果怎樣？21、請過哪些老師回來內(nèi)訓(xùn)過？做過哪些公開課？效果怎樣？22、企業(yè)要發(fā)展，是在營銷、管理、服務(wù)等等的某一方面提升就可以了，還是需要全方位提升？23、就是說公司培訓(xùn)一定要做，只是選擇哪一種方式而

27、已是嗎？ “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長67 會 議 主 持一要有一個好的流程:、幕后要有人推介主持人、有主持人上臺音樂(鋪墊音樂但不能高于主講人)、要有一個貼切的問候(不同時間/地點/聽眾)如:各位喜歡學(xué)習(xí),渴望成長的朋友們大家上午好 “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長68 會 議 主 持 三、自我介紹(簡單明了一句話)真誠的友誼從自我介紹開始 四、分享一到兩個觀念(一定要與大會主題相關(guān)聯(lián),講觀念不要闡述但這個觀念會顯得你比較有智慧)如:、人因改變思想而改變未來、知識改變命運(yùn),學(xué)習(xí)制勝未來、人脈就是錢脈 “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長69 會

28、 議 主 持五、提出問題(分享觀念后提出一個問題)同意嗎? 要不要?各位今天想不想學(xué)到新的觀念來提升自己?六、讓觀眾動作參與想要的請舉手七、要讓觀眾回應(yīng): 同意的請掌聲鼓勵自己一下八、 做活動之前先介紹演講佳賓而且要包裝講師,這是建立講師信賴感引發(fā)觀眾興趣的關(guān)鍵 “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長70 會 中門要始終關(guān)閉音樂配合燈光：開場前燈要亮，之后暗下來主燈關(guān)掉，主講嘉賓上場燈火通明最好設(shè)有抽獎環(huán)節(jié)（到最后揭曉）提前宣導(dǎo)，這樣就能把聽眾留下來 “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長71 會 中主題的選擇： 1、要迎合需求 2、要能解決問題而且你提供的方案是聽眾 最好

29、的選擇 3、 演講不是自我表現(xiàn)而是幫助 “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長72 中場溝通（一）物品準(zhǔn)備：名片、備用名片及空白便箋（二）步驟：1、務(wù)必在中場休息前向報到經(jīng)理了解所來客戶資料及明確客戶座位號。2、中場休息時，找到客戶，交換名片認(rèn)識。（注：1.與客戶溝通交流要注意時間分配；2.注意交換名片的禮儀）總，您好！我就是，這是我的名片，和您交換一下?。ㄈ鐚Ψ?jīng)]帶名片，可讓對方在空白便箋或備用名片上簽名留下電話?！昂芨吲d得到您的親筆簽名，謝謝！”） “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長73 3、溝通。A、明確中場溝通的主要目的：a、“試水溫”，即了解客戶對研討會的認(rèn)可

30、度。b、了解所來人員是否為決策人。c、了解成長需求。 “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長74 B、主要問題如下：a、上半場感覺非常不錯吧！b、在公司經(jīng)常主持會議嗎，是不是經(jīng)常公眾講話？c、企業(yè)是您個人投資還是和幾個朋友一起合作呢？d、公司現(xiàn)在有多少員工？中高層管理人員有？e、公司主要經(jīng)營什么產(chǎn)品？(如果時間允許，還可以了解對方：是哪里人？企業(yè)經(jīng)營有多久？以前有沒有參加過類似的培訓(xùn)？年營業(yè)額？年目標(biāo)？領(lǐng)導(dǎo)員工時個人哪方面感覺需要提高？) “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長75 會后會成交（一）必備的工具：簽字筆名片至少32K的筆記本確認(rèn)函資料：課程表、課程內(nèi)容等計算器

31、權(quán)益書、學(xué)習(xí)卡錢 “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長76 （二）必須的準(zhǔn)備：成交的關(guān)鍵在于敢于成交?？蛻羝惹械匦枰覀兊漠a(chǎn)品！對自己的產(chǎn)品有絕對的信心！對各位講師的課程及其特點一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專家。 “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長77 （三）見面成交（注：嬰兒般地微笑，自信，大方） 1. 問話開頭，了解客戶意愿度A、今天的研討會應(yīng)該對您有很大幫助吧？B、對我們的學(xué)習(xí)模式感覺很好吧！C、那您看哪一種學(xué)習(xí)課程比較適合您呢？（注：肢體動作-手指向?qū)W習(xí)顧問所建議卡別，詳見后） “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長78 確定上課1、定課2

32、、填寫確認(rèn)函注意：不講任何廢話，肢體動作引導(dǎo)“來，這是姓名，電話”務(wù)必在確認(rèn)函上注明：“優(yōu)惠名額三日內(nèi)完款有效”。3、收定金“那給您開個500的收據(jù)吧？”4、補(bǔ)充確認(rèn)5、收完定金后，要問對方“您看是郵箱方便還是傳真方便？我把邀請函和報到通知發(fā)給您” “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長79 研討會成交腳本課堂上有沒有學(xué)到一些方法？哪些對你比較有幫助？對我們的課程感覺如何？你認(rèn)為上這個課程對提高您的影響力會很有幫助？依您之見，是先給孩子報還是自己先上？是因為這個原因所以暫不考慮是嗎？除了這個原因以外，是否還關(guān)心其他什么？假如這個原因能解除，能不能立即作決定？ “ ” 21.6.2芝麻

33、開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長80 （幾人同行）請問是填你的名字還是他的名字？是訂金還是全款？是500還是1000？是支票還是現(xiàn)金？是轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)付？你要考慮一下是嗎？請問你是考慮效果、價格、支付方式，還是其他方面呢？關(guān)于這一點，我剛來不是很了解，請稍等，我請我們經(jīng)理跟你聊一下。 “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長81 業(yè)務(wù)員的配合1、不遲到， 客戶遲到要有禮有節(jié)有辦法2、記筆記造氛圍3、和講師互動：點頭致意，積極回應(yīng)、帶頭鼓掌4、注意客戶的反饋信息5、堅持三次促成-直接成交，假設(shè)成交6、三次不行要求轉(zhuǎn)介紹7、從內(nèi)心不要有結(jié)束的感覺，不要把場帶走 “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你

34、一起成長82 成交收單（一）收單的關(guān)鍵：1、強(qiáng)烈的企圖心！2、強(qiáng)烈的企圖心！3、強(qiáng)烈的企圖心！4、收單是為了幫他 5、只有收到單才能幫到他有了這以后，還要走好成交收單的每一步。 “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長83 （二）專業(yè)的形象“永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮?！辟u產(chǎn)品前要先賣自己，首先你自己看起來像不像一個好產(chǎn)品？要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。男士：西裝、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌女士：職業(yè)裝、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡裝、佩帶工牌 “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長84 （三）齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備（“細(xì)節(jié)決定成敗”） 展業(yè)包（職業(yè)化，

35、大小可以放下A4紙）內(nèi)必備物品：1、名片夾2、筆記本3、簽字筆4、計算器5、公司宣傳碟6、部分學(xué)習(xí)光碟7、現(xiàn)金8、資料夾 “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長85 會后有追蹤1、要有追蹤的方案腦中有觀念，口中有話術(shù)，手里有工具2、要有追蹤的話術(shù)3、要有追蹤的工具：現(xiàn)場的照片，服務(wù)調(diào)查問卷：對會議的印象，時間長短，建議 “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長86 跟單（電話）跟單信念：“只有收到錢才能真正幫到客戶”所以不達(dá)目的，永不放棄！ “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長87 （一）研討會結(jié)束后（關(guān)鍵：1小時之內(nèi)，關(guān)懷備至）對來參加研討會的嘉賓發(fā)信息：“尊敬

36、的總，您好！到家了吧？今天非常感謝您百忙之中抽出寶貴的時間來參加我們的研討會，謝謝您對我的支持與信賴！早點休息，晚安！金口財敬上?！?“ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長88 （二）已經(jīng)交定金（關(guān)鍵：3日內(nèi)收錢，簡明扼要）1、定時：直接去。（在快到其公司約十分鐘前發(fā)一條信息：“尊敬的總，您好！我在去您公司的路上，大概十分鐘后到，祝您一切都好！行動公司敬上”）2、未定時間：“總，您好！您現(xiàn)在在公司嗎？好，我已經(jīng)出門了，大概分鐘到您公司，稍后見”3、打款：張總，請問您款打過來了嗎，我好為您完善報名手續(xù) “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長89 轉(zhuǎn)介紹（一）在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前

37、，要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處客戶滿意是轉(zhuǎn)介紹的前提，一個對你本人、公司、產(chǎn)品不滿意的客戶是不可能給你轉(zhuǎn)介紹的。上完大課后：“總，您對這次課程感覺怎么樣，有哪些收獲可不可以分享一下？” “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長90 （二）要求客戶當(dāng)場轉(zhuǎn)介紹你心中很想，客戶也愿意，你不說出來，他怎么給你轉(zhuǎn)介紹，最重要的這是最好的時機(jī)。“總，您身邊有沒有一兩個像您這么愛學(xué)習(xí)，我們的課程又能幫到他的朋友？” “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長91 （三）讓顧客介紹同等級的客戶一至三人；千萬不要一次要求太多，那樣會嚇著客戶 “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長92 （四）轉(zhuǎn)介紹時要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景對于新客戶的資料收集得更越完整越好，同時注意分寸，不要引起客戶的反感。 “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長93 （五）如能請老顧客打電話告知那是最好（六）在你與新顧客第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友（七）約時間、約地點見面（八）認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹“您由于某些原因暫時不需要，你身邊那么多朋友當(dāng)中，有沒有個別朋友，我們的學(xué)習(xí)模式能幫到他，有嗎？ “ ” 21.6.2芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長94