網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的競爭策略ppt課件
《網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的競爭策略ppt課件》由會(huì)員分享,可在線閱讀,更多相關(guān)《網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的競爭策略ppt課件(92頁珍藏版)》請?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的競爭策略,1,討論內(nèi)容,一、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的基本原理 二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的競爭策略,2,一、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的基本原理,1、摩爾定律 2、梅特卡夫定律 3、經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品與消費(fèi)機(jī)理 4、正反饋、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、網(wǎng)絡(luò)外部性 5、規(guī)模經(jīng)濟(jì) 6、范圍經(jīng)濟(jì),3,1、摩爾定律(Moore’s Law),計(jì)算機(jī)的芯片性能每一年半(18個(gè)月)提高一倍,其價(jià)格卻會(huì)下降50%。 摩爾定律被計(jì)算機(jī)和信息技術(shù)發(fā)展30多年的實(shí)踐所證明,它反映了計(jì)算機(jī)技術(shù)、信息技術(shù)快速發(fā)展和持續(xù)更新的內(nèi)在動(dòng)力。這一定律在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中也將繼續(xù)起作用。 摩爾定律本身只是一種基于統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的“推測”,利用它可以概括地說明很多現(xiàn)象:資產(chǎn)的無形損耗,從來沒有像現(xiàn)在這么快。產(chǎn)品生命周期和相應(yīng)的營銷策略,因?yàn)槟柖傻拇嬖诙鎏砹诵碌膬?nèi)容。國家和地區(qū)信息化的過程,也因?yàn)槟柖傻拇嬖诙枰⒁庠S多方面的問題。,4,2、梅特卡夫定律(Metcalf’s Law),網(wǎng)絡(luò)價(jià)值以用戶數(shù)量的平方的速度增長。 網(wǎng)絡(luò)外部性是梅特卡夫法則的本質(zhì)。梅特卡夫法則得名于鮑勃·梅特卡夫(Bob Metcalfe)——以太網(wǎng)(Ethernet)的發(fā)明者。 梅特卡夫法則與摩爾定律相似,也不是很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)哪軌蛲耆?yàn)證的什么定律和法則,但是它得到了公認(rèn)。如果一個(gè)網(wǎng)絡(luò)對網(wǎng)絡(luò)中的每個(gè)人的價(jià)值是1元,則規(guī)模為10倍的網(wǎng)絡(luò)的總價(jià)值就等于100元,網(wǎng)絡(luò)規(guī)模增長10倍,其價(jià)值增長100元。,5,3、經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品及其消費(fèi)機(jī)理,經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品 消費(fèi)者必須嘗試一種產(chǎn)品以后才能對它進(jìn)行評價(jià),經(jīng)濟(jì)學(xué)就稱這種產(chǎn)品為經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品。任何新產(chǎn)品都是經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品。 信息產(chǎn)品是一種特殊的經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品。一是其本身直接就是經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品,消費(fèi)者買入前知之甚少,要人推薦,買入使用后產(chǎn)生鎖定和轉(zhuǎn)移成本,并且不知道“最優(yōu)”——因?yàn)闆]有對比;二是價(jià)格昂貴,專業(yè)性、技術(shù)性強(qiáng),即使專業(yè)技術(shù)人員也很難做出準(zhǔn)確評價(jià)。,6,,信息產(chǎn)品的消費(fèi)機(jī)理 指信息產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中并發(fā)揮效用的過程。對不同的消費(fèi)者,價(jià)值轉(zhuǎn)移量不同,消費(fèi)過程可分為消費(fèi)前、消費(fèi)中、消費(fèi)后三個(gè)階段,分別具有導(dǎo)入性、深入性和固化性三個(gè)特征。 導(dǎo)入性:產(chǎn)品易用性、普及率、顧客的合作效應(yīng)、路徑依賴 深入性:交易、學(xué)習(xí)使用(形成基本消費(fèi)群)、深度適應(yīng)(形成和諧消費(fèi)群)、信息蔓延 固化性:產(chǎn)生鎖定,7,4、正反饋、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、網(wǎng)絡(luò)外部性,正反饋:實(shí)質(zhì)是使強(qiáng)者更強(qiáng),成功帶來更大的成功。而網(wǎng)絡(luò)會(huì)放大正反饋的作用,所謂“贏者通吃”。 如任天堂娛樂系統(tǒng)(NES)1986年進(jìn)入家用電視游戲機(jī)市場,每個(gè)獨(dú)立游戲開發(fā)商都向其支付版稅,使上一代產(chǎn)品統(tǒng)治公司Atari一敗涂地。 網(wǎng)絡(luò)效應(yīng):網(wǎng)絡(luò)中產(chǎn)品的使用者越多,該產(chǎn)品的價(jià)值越大。例如,一部電話沒有什么用,傳真機(jī)也同樣。越多人使用電話機(jī)和傳真機(jī),電話機(jī)和傳真機(jī)總體的效用就越大;個(gè)別的使用價(jià)值也越大。,8,,網(wǎng)絡(luò)外部性 外部性是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的最重要的特征之一,是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)區(qū)別于非網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)的重要指標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的外部性主要是正的外部性。特點(diǎn)如下: 互依性:消費(fèi)者之間的決策是互動(dòng)的; 非償性:某人所產(chǎn)生的成本無法要求其他人支付; 非市場性:不屬于買者賣者關(guān)系范疇,市場機(jī)制對其不起作用。 由正反饋、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、網(wǎng)絡(luò)外部性可得出需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)的概念。,9,,需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì) 與供應(yīng)方規(guī)模經(jīng)濟(jì)不同,需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)在市場足夠大的時(shí)候不會(huì)分散(前者的限制來源于管理大組織的困難,如通用汽車):如果別人全部使用Word,你就更有理由使用它了(微軟1998年的市值達(dá)2100億美元)。 普及與價(jià)值之間的關(guān)系。是走向良性循環(huán)(吸引更多的用戶)還是走向惡性循環(huán)(更多的顧客拋棄),關(guān)鍵取決于消費(fèi)者預(yù)期,而究竟走向那個(gè)方向,營銷策略是至關(guān)重要的。 在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中,供應(yīng)方規(guī)模經(jīng)濟(jì)和需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)結(jié)合起來,使正反饋的作用更為強(qiáng)大。,10,5、規(guī)模經(jīng)濟(jì),軟件的規(guī)模經(jīng)濟(jì) 軟件的開發(fā)成本很高,復(fù)制成本基本為零;用經(jīng)濟(jì)學(xué)的術(shù)語來說:信息生產(chǎn)的固定成本很高,復(fù)制的可變成本很低。由此產(chǎn)生巨大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。 信息生產(chǎn)的固定成本絕大部分為沉沒成本(sunk cost),即如果生產(chǎn)停止就無法挽回的成本。 信息產(chǎn)品的可變成本也是一種特殊的結(jié)構(gòu),即第一個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后,多生產(chǎn)拷貝的成本很低。這種低增量成本和規(guī)模效應(yīng)使得微軟享受92%的毛利率。,11,,硬件的規(guī)模經(jīng)濟(jì) 硬件的規(guī)模經(jīng)濟(jì)模式,帶有一定程度的軟件規(guī)模經(jīng)濟(jì)模式特征。CPU的價(jià)值主要是它包含的“軟件系統(tǒng)”——指令集,而非它的物質(zhì)材料——硅、鋁、銅、陶瓷等;同樣,主板、硬盤、內(nèi)存卡、顯卡、網(wǎng)卡等,其本身構(gòu)成材料的價(jià)值是很低的。 CPU實(shí)驗(yàn)室流水線和投產(chǎn)后的流水線是相差不多的,投資差不多。而且,0.18微米的流水線不可能花少量的投資改變成0.12微米的流水線。因此,在一項(xiàng)CPU技術(shù)成熟以后,開工的市場性滿負(fù)荷運(yùn)作,并多開幾條生產(chǎn)線是明智的選擇。計(jì)算機(jī)硬件的制造,其復(fù)制成本也是很低的。 硬件的軟件屬性和規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益使英特爾2000年的利潤率高達(dá)31%。,12,6、范圍經(jīng)濟(jì),如果一個(gè)廠商同時(shí)生產(chǎn)多種產(chǎn)品的支出小于多個(gè)廠商分別生產(chǎn)的支出,這種現(xiàn)象被稱為范圍經(jīng)濟(jì)(economy of scope)或多產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)(multi-product)。 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中自然存在著產(chǎn)品關(guān)聯(lián)現(xiàn)象,包括生產(chǎn)過程、服務(wù)過程、影響過程等,因此,范圍經(jīng)濟(jì)是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的一種普遍現(xiàn)象。如市話服務(wù)、長話服務(wù)、電訊產(chǎn)品就是關(guān)聯(lián)產(chǎn)品;ICP、ISP、IDC也是關(guān)聯(lián)產(chǎn)品;微軟的操作系統(tǒng)、辦公軟件、瀏覽器也是關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。,13,,范圍經(jīng)濟(jì)能顯著地降低企業(yè)運(yùn)營成本、增加抗風(fēng)險(xiǎn)能力的原因在于:合成效應(yīng)(同一廠商進(jìn)行多產(chǎn)品生產(chǎn),在研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等方面的成本比分別生產(chǎn)低);內(nèi)部市場(可在更大程度上利用企業(yè)內(nèi)部市場配置資源,以替代市場規(guī)則);減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn);擴(kuò)大發(fā)展空間。 供給方范圍經(jīng)濟(jì):網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)有高固定成本、低邊際成本的成本結(jié)構(gòu)。對廠商來說,范圍經(jīng)濟(jì)就是降低資產(chǎn)的專屬性,使資產(chǎn)的應(yīng)用范圍加大。如微軟的設(shè)計(jì)人員最好對不同的產(chǎn)品線都熟悉。 技術(shù)的進(jìn)步會(huì)縮小范圍經(jīng)濟(jì)的范圍。,14,,需求方范圍經(jīng)濟(jì): 也稱為網(wǎng)絡(luò)外部性或網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。 直接的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng):如傳真設(shè)備之間; 間接的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng):如DVD播放器之間(更多的DVD播放內(nèi)容將被提供) 在供給方范圍經(jīng)濟(jì)中,平均成本隨范圍擴(kuò)大而降低;在需求方范圍經(jīng)濟(jì)中,平均利潤隨范圍擴(kuò)大而提高。廠商如果能夠在這兩方面都做得出色,就能成為壟斷者。,15,二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的競爭策略,1、定價(jià)策略與價(jià)格模式的選擇 2、版本劃分 3、鎖定和轉(zhuǎn)移 4、交易模式的選擇 5、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)策略 6、標(biāo)準(zhǔn)競爭策略,16,1、定價(jià)策略與價(jià)格模式的選擇,價(jià)格歧視的三種類型 三種類型的定價(jià)策略 廠商可以選擇的定價(jià)模式,17,價(jià)格歧視的三種類型,對同一種商品收取不同的價(jià)格,在經(jīng)濟(jì)學(xué)上稱為“價(jià)格歧視”。經(jīng)濟(jì)學(xué)家Pigou依據(jù)程度不同區(qū)分了3種類型的價(jià)格歧視: 一級價(jià)格歧視是完全的價(jià)格歧視。生產(chǎn)者成功獲取了全部消費(fèi)者剩余,為每一個(gè)消費(fèi)者都制定一個(gè)價(jià)格(等于消費(fèi)者的價(jià)值增加值)。當(dāng)生產(chǎn)者確切知道每個(gè)消費(fèi)者的底線,并且能夠阻止消費(fèi)者之間的套利行為時(shí),這種價(jià)格歧視就會(huì)發(fā)生; 二級價(jià)格歧視是因?yàn)殛P(guān)于個(gè)人偏好的信息不完全,生產(chǎn)者仍可能通過消費(fèi)者的自我選擇來不完全地獲取消費(fèi)者剩余;生產(chǎn)者也可能觀察到某些與消費(fèi)者偏好相關(guān)的信息,如年齡、職業(yè)、所在地等,并利用這些信息進(jìn)行區(qū)別定價(jià),這叫三級價(jià)格歧視。,18,,二級和三級價(jià)格歧視的不同之處在于,后者利用了關(guān)于需求的直接信息,而前者是通過消費(fèi)者對不同信息商品的版本選擇來間接區(qū)別消費(fèi)者的。,19,三種類型的定價(jià)策略,差別定價(jià)是信息產(chǎn)品定價(jià)的基本特征,這種做法目前的時(shí)髦稱謂是“一對一營銷”。卡爾夏皮羅和哈爾瓦里安用更生動(dòng)的詞匯表述Pigou所提出的一級、二級、三級價(jià)格歧視: 個(gè)人化定價(jià):以不同的價(jià)格向每位用戶出售; 版本劃分:提供一個(gè)產(chǎn)品系列,讓用戶選擇最適合自己的版本; 群體定價(jià):對不同群體的消費(fèi)者設(shè)置不同的價(jià)格,不如對學(xué)生打折。,20,個(gè)人化定價(jià),個(gè)人化定價(jià)舉例: 量體裁衣的研究報(bào)告,如研究委員會(huì)向CIO出售高度針對他們興趣和需要的研究報(bào)告,成員公司每年支付5萬到7萬美元的訂閱費(fèi)。 網(wǎng)上數(shù)據(jù)庫供應(yīng)商Lexis-Nexis幾乎對內(nèi)閣顧客的要價(jià)都不同。價(jià)格取決于你的組織類型、大小、使用時(shí)間的數(shù)量、時(shí)間,是否打印等等。 互聯(lián)網(wǎng)公司向登陸到自己的第20個(gè)顧客提供減價(jià)銷售。,21,,嘉信理財(cái)公司(CharlesSchwab & Co.)根據(jù)客戶的貿(mào)易活動(dòng)和可供投資的資產(chǎn)來區(qū)別對待客戶。該公司尤其關(guān)注被其稱為“Schwab500”的一群人,這是一些一年中交易次數(shù)常常超過48 次的客戶。該公司為這些客戶指派了一個(gè)由6~8 名業(yè)務(wù)員組成的特別小組,深人了解每一位客戶,幫助他們按照自己的目標(biāo)來研究市場和進(jìn)行貿(mào)易。每一位列人“Schwab500 ”的客戶還可獲得一個(gè)具有專業(yè)股票甄別能力的網(wǎng)址、一系列研究成果和大量的貿(mào)易折扣。為最好的客戶提供更多的研究成果和個(gè)性化的技術(shù)支持,已經(jīng)使嘉信理財(cái)公司從中獲益。,22,,個(gè)人化定價(jià)的教訓(xùn): (1)對你的產(chǎn)品和定價(jià)進(jìn)行個(gè)人化 在網(wǎng)上比在其他任何媒體上容易,因?yàn)槟愫皖櫩褪且粚σ唤涣鞯摹?(2)了解顧客 注冊信息,分析點(diǎn)擊和搜索行為等。 (3)盡可能對價(jià)格進(jìn)行差別化 根據(jù)顧客的購買習(xí)慣和其他特征提供不同的價(jià)格 (4)利用促銷來測量需求,23,搜索引擎的大批廣告和定向廣告費(fèi)率(美分/View),24,群體定價(jià),價(jià)格敏感: 如果不同群體的成員在價(jià)格敏感上具有系統(tǒng)性的不同,可以有利可圖地向他們提供不同的價(jià)格。 向價(jià)格更敏感的消費(fèi)者提供低價(jià)是經(jīng)濟(jì)學(xué)和營銷學(xué)的常識。 向?qū)W生和老年人提供折扣是通行的做法。 信息產(chǎn)品(如教科書、軟件、電影譯制片等)跨國銷售時(shí)的不同價(jià)格(信息當(dāng)?shù)鼗侵匾呗裕?。例如,香港的《中國書評》每期在香港售價(jià)30港元,臺灣120新臺幣,大陸6元人民幣,國外8美元 。,25,,網(wǎng)絡(luò)效應(yīng): 如果某一種產(chǎn)品對一個(gè)用戶的價(jià)值取決于其所屬群體有多少其他成員使用該產(chǎn)品,把一種產(chǎn)品定為標(biāo)準(zhǔn)就很有價(jià)值。 微軟在他的Office組件中就利用了這種標(biāo)準(zhǔn)化的欲望。 軟件公司通過不同的授權(quán)安排測試軟件對使用企業(yè)的價(jià)值,根據(jù)不同的價(jià)值安排不同的定價(jià),讓企業(yè)選擇最適合他們的定價(jià)方式。,26,,鎖定: 如果一個(gè)組織選定一個(gè)產(chǎn)品作為標(biāo)準(zhǔn),由于協(xié)調(diào)和重新培訓(xùn)的成本,它要進(jìn)行轉(zhuǎn)移就非常昂貴。 不僅使你具有客戶,更重要的是培養(yǎng)顧客的長期忠誠(如拉學(xué)生入伙)。 《華爾街時(shí)報(bào)》不僅向?qū)W生提供低價(jià)訂閱,還向訂報(bào)的學(xué)生的老師提供免費(fèi)訂閱,保持和提高了它的聲譽(yù)。,27,,共享安排: 在許多情況下,單個(gè)用戶管理或組織其消費(fèi)的所有信息產(chǎn)品是很不方便的,像圖書館和系統(tǒng)管理員這樣的信息中介可以完成這種協(xié)調(diào)工作。 站點(diǎn)授權(quán) 向圖書館和錄像帶出租店高價(jià)出售相關(guān)產(chǎn)品,向個(gè)人和家庭低價(jià)出售,這樣,圖書館和錄像帶出租店作為“信息中介”來組織和管理最終用戶的信息。,28,廠商可以選擇的定價(jià)模式,l. 數(shù)量折扣(Quantity discounts ) :對購買數(shù)量較大的消費(fèi)者索取較低的價(jià)格。數(shù)量折扣可以揭示出消費(fèi)者的購買量與保留價(jià)格之間的關(guān)系。 2. 二階段費(fèi)率(Two-part tariff):整個(gè)價(jià)格包括固定費(fèi)用和依使用量而決定的變動(dòng)價(jià)格。固定費(fèi)用的部分在于擷取消費(fèi)者剩余或用來排除部分消費(fèi)者。,29,,3. 區(qū)段費(fèi)率(Block tariff ) :根據(jù)購買量劃分區(qū)段,分別索取不同的價(jià)格。購買量越大,則每單位的價(jià)格就越低。這也是數(shù)量折扣的一種方式,但不應(yīng)將區(qū)段定得過多,而使消費(fèi)者不容易了解。 4. 產(chǎn)品間具有部分可替代性的產(chǎn)品線定價(jià)(A product line of partial substitutes ) :同樣也是針對不同消費(fèi)者,課以不同的價(jià)格,但要避免產(chǎn)品線中各產(chǎn)品互相侵蝕市場的現(xiàn)象。同時(shí),也應(yīng)考慮引進(jìn)產(chǎn)品的方式與順序。如果產(chǎn)品間互相侵蝕的情況很嚴(yán)重,就應(yīng)該考慮自產(chǎn)品線中撤除部分產(chǎn)品,以提高利潤。這對處于競爭市場中的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司而言,具有特殊意義。,30,,5. 組合定價(jià)(Bounding pricing ) :以一個(gè)價(jià)格來同時(shí)提供消費(fèi)者兩種或多種服務(wù),此價(jià)格應(yīng)該比分別購買各項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)格之和要低。也就是說,組合定價(jià)包含價(jià)格折扣。在組合定價(jià)之下,廠商往往可以獲得較高利潤。組合定價(jià)可以盡量避免分?jǐn)偮?lián)合成本或共同成本的困擾。同時(shí),公司所提供的各項(xiàng)服務(wù)之間常具有很高的相關(guān)性。,31,,6. 時(shí)間性的差別定價(jià)(Temporal price discrimination ) :設(shè)定較高的產(chǎn)品導(dǎo)入價(jià)格,以吸引保留價(jià)格較高的消費(fèi)者,然后再慢慢降低價(jià)格,以吸引保留價(jià)格較低的消費(fèi)者。目的是在產(chǎn)品導(dǎo)人時(shí),即能獲得較高的收益。但是,高保留價(jià)格消費(fèi)者與低保留價(jià)格消費(fèi)者對于產(chǎn)品的渴望程度應(yīng)該相同或相近。,32,2、版本劃分,即提供一個(gè)系列產(chǎn)品,讓用戶選擇最適合自己的版本。經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種二級價(jià)格歧視原則叫做“自我選擇”,即顧客對版本的選擇體現(xiàn)了其評價(jià)。 設(shè)計(jì)信息產(chǎn)品系列有兩條基本原則: 其一,根據(jù)不同的顧客需求提供不同的版本,一個(gè)完整的產(chǎn)品系列將使信息產(chǎn)品的總價(jià)值最大化; 其二,突出不同的顧客群體的需求,強(qiáng)調(diào)顧客差異使信息企業(yè)能從其創(chuàng)造的價(jià)值中抽取最大的利潤。,33,,信息企業(yè)可采取不同的策略對其產(chǎn)品進(jìn)行版本劃分,如延遲(對信息先后送達(dá))、用戶界面(簡單界面與復(fù)雜或個(gè)人化界面)、圖像分辨率(用高、中、低分辨率使產(chǎn)品差別化)、操作速度(通過速度限制使產(chǎn)品功能相區(qū)別)、格式(如是否可復(fù)制打印)、容量(按總詞匯量和專業(yè)詞庫區(qū)分高端與普通軟件)、特征(如豪華版軟件具有初級版不具備的針對高級用戶的功能特征)、完整性(信息的完整程度往往決定其不同的效用)、打擾(如免費(fèi)發(fā)放的“擾件”,在用戶開始使用或結(jié)束使用時(shí)在屏幕上顯示要求交注冊費(fèi)的字樣)、支持(在提供免費(fèi)版本的同時(shí),推出同一版本的收費(fèi)版與技術(shù)支持資料)(見表)。,34,表 可供劃分版本的產(chǎn)品方面及其可能用戶或用途,35,表 Kurzweil針對容量的成功版本劃分,36,案例:IBM激光打印機(jī),IBM的E型激光打印機(jī)在功能上和標(biāo)準(zhǔn)的激光打印機(jī)是完全相同的,但是每分鐘只能打印五頁紙而不是十頁。一家著名的計(jì)算機(jī)設(shè)備消費(fèi)者測試實(shí)驗(yàn)室發(fā)現(xiàn)速度的不同原來是由于一塊芯片,它插入一段等待時(shí)間以降低速度! 為什么IBM故意降低它的打印機(jī)的性能呢?公司經(jīng)理認(rèn)識到如果他們把E型的性能做得太好,就會(huì)減少F型的銷量。通過對他們的產(chǎn)品進(jìn)行版本劃分,他們可以以頗具吸引力的價(jià)格向家庭和辦公室市場出售,而不會(huì)吞噬他們的專業(yè)型產(chǎn)品的市場。,37,案例:微軟的Windows NT,微軟為它的Windows NT提供了兩種版本:Windows NT工作站售價(jià)260美元,Windows NT服務(wù)器的售價(jià)根據(jù)配置不同在730美元到1080美元之間波動(dòng)。NT工作站可以運(yùn)行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器,但是只能同時(shí)接受10個(gè)話路;服務(wù)器版本可以接受任何數(shù)量的話路。 根據(jù)O'Reilly軟件公司的分析,這兩種操作系統(tǒng)本質(zhì)上是一樣的。實(shí)際上,兩種系統(tǒng)的核心程序是一樣的,只需做很小的改動(dòng)就可以把NT工作站轉(zhuǎn)變?yōu)镹T服務(wù)器。作為對O'Reilly分析的反應(yīng),微軟公司宣布這兩種操作系統(tǒng)有700處差別。一名記者說:雖然雷德蒙德的微軟大亨們宣布這兩種產(chǎn)品的差別很大,但是評論家們?nèi)匀徽J(rèn)為只需幾個(gè)簡單的改動(dòng)就可以將工作站變成服務(wù)器。一位微軟的市場代表說那就像認(rèn)為男人和女人之間的差別只是Y染色體一樣。我們認(rèn)為這更像是發(fā)現(xiàn)令你興奮了一天的約會(huì)索然無味一樣。,38,廠商版本劃分的3 種情況:,免費(fèi)版本是廠商經(jīng)常采用的市場策略(互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的免費(fèi)策略有時(shí)發(fā)展到違背市場規(guī)律的地步)。免費(fèi)作為企業(yè)的競爭策略,經(jīng)常在下列情況下被使用: · 作為市場推廣手段,決速提高市場份額; · 作為推廠費(fèi)用替代,減少用戶的學(xué)習(xí)成本; · 作為市場鎖定手段,培養(yǎng)用戶的使用習(xí)慣 當(dāng)上述策略奏效以后,可以采用下列措施回收投資: 推出收費(fèi)的互補(bǔ)產(chǎn)品(郵件和在線廣告、郵件列表是互補(bǔ)產(chǎn)品);推出高級版本,取代低級版本,高級版本收費(fèi)(這是微軟經(jīng)常采用的策略);利用鎖定效應(yīng),原產(chǎn)品進(jìn)行收費(fèi);教育用戶改變理念,產(chǎn)品個(gè)性化收費(fèi)。,39,,多重版本是廠商在信息產(chǎn)品的內(nèi)容和功能確定的情況下,為了取得最大的效益,按信息商品的內(nèi)容、性能、載體、時(shí)空效應(yīng)以及顧客需求等指標(biāo)劃分版本。 主推版本是廠商準(zhǔn)備抽取最大利潤的版本。根據(jù)消費(fèi)心理學(xué),顧客有回避極端的習(xí)慣:既不愿意購買最貴的、也不愿意購買最便宜的。這個(gè)規(guī)律在餐館中表現(xiàn)最為明顯,菜單上中檔定價(jià)的品種是被顧客選擇最多的品種。,40,,信息產(chǎn)品的市場銷售版本也可以采用這個(gè)策略,大致分為3 種: · 高端產(chǎn)品:保持產(chǎn)品在市場中的形象. · 主推版本:從該產(chǎn)品抽取最大價(jià)值; · 低端版本:功能簡單,保持一定的普及率,發(fā)揮廣告效應(yīng)。,41,多版本營銷需注意的問題:,雖然信息商品的生產(chǎn)可以有多個(gè)版本,但在交易過程中必須注意: · 處理好高端產(chǎn)品版本和低端版本的關(guān)系:防止低端版本沖擊高端市場; · 處理好在線版本和離線版本的關(guān)系:在線版本和離線版本的區(qū)分和相互促進(jìn); · 處理好高質(zhì)量和低質(zhì)量版本的突出順序:先推出高質(zhì)量的版本,然后推出低質(zhì)量的版本。,42,3、鎖定和轉(zhuǎn)移,鎖定(lock-in)是信息產(chǎn)品的普遍現(xiàn)象,當(dāng)從一種品牌的信息產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到另一種品牌的信息產(chǎn)品成本非常高時(shí),用戶面臨巨大的轉(zhuǎn)移成本(switching cost)而被鎖定在原有的信息產(chǎn)品中。 我們大都體驗(yàn)過一種電腦軟件轉(zhuǎn)移到另一種電腦軟件的代價(jià):數(shù)據(jù)文件很可能不能完整地轉(zhuǎn)換,出現(xiàn)與其他工具的不兼容,而且,我們還得重新學(xué)習(xí)或接受培訓(xùn)以應(yīng)用新軟件。一家選擇了思科系統(tǒng)公司(Cisco)或3COM公司技術(shù)和結(jié)構(gòu)以滿足其內(nèi)部聯(lián)網(wǎng)需要的組織(如中國的很多企業(yè)或圖書館)將會(huì)發(fā)現(xiàn),更換一個(gè)不兼容的系統(tǒng)的成本絕對不可小視。,43,,今天,信息產(chǎn)品鎖定在個(gè)人、組織甚至社會(huì)層面都可以隨處見到,我們社會(huì)中的大部分人都被鎖定在微軟的桌面操作環(huán)境中。 顯然,被鎖定的顧客、供應(yīng)商或合作伙伴越多,鎖定的程度越大,廠商就越占據(jù)主動(dòng)地位,就越有利可圖。因此,鎖定成為信息企業(yè)市場競爭的一種重要策略。 由于產(chǎn)生鎖定的原因不同,我們可以將鎖定分為兩大類:人為鎖定和技術(shù)鎖定。,44,人為鎖定,合同鎖定:指供應(yīng)商通過合同鎖定顧客。當(dāng)用戶與特定供應(yīng)商簽訂了購買合同,而供應(yīng)商又利用合同的某些活動(dòng)余地降低用戶所期望的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量,此時(shí)用戶因面臨毀約損失等轉(zhuǎn)移成本而可能被鎖定。合同鎖定有時(shí)是供應(yīng)商設(shè)置的陷阱。 獎(jiǎng)勵(lì)鎖定:指公司通過制定銷售策略,對老顧客進(jìn)行積分獎(jiǎng)勵(lì)并由此帶來的鎖定。航空公司的里程累積卡就是一個(gè)最好的例子。經(jīng)常表現(xiàn)為:數(shù)量折扣、顧客積分獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠(優(yōu)先服務(wù))、多種供應(yīng)商聯(lián)合互補(bǔ)優(yōu)惠、顧客的推薦獎(jiǎng)勵(lì)等。,45,,投資周期鎖定:指在一個(gè)投資周期內(nèi),供應(yīng)商、合作伙伴和投資人的“中途換馬”意味著對自己前期決策的否定,也意味著時(shí)間和機(jī)會(huì)的流失,鎖定因此發(fā)生。比如,在風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)人之前,創(chuàng)業(yè)者會(huì)千方百計(jì)地討好投資商,而進(jìn)入之后,情況可能正好相反。 專門供應(yīng)商鎖定:指顧客更換供應(yīng)商所產(chǎn)生的鎖定。經(jīng)常表現(xiàn)為顧客的自理習(xí)慣成本、鑒定新供應(yīng)商所花費(fèi)的時(shí)間和精力以及選擇新供應(yīng)商所帶來的風(fēng)險(xiǎn)等。在系統(tǒng)集成行業(yè)中,經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況:招標(biāo)之前,客戶是“大爺”,招標(biāo)以后,集成商是“大爺”。集成商“從奴隸到將軍”的過程,就是鎖定的典型例子。,46,技術(shù)鎖定,硬件鎖定:指顧客購買昂貴、耐用的設(shè)備,又高價(jià)購買互補(bǔ)產(chǎn)品的鎖定。硬件鎖定的主要表現(xiàn)是:售后市場是否是廠商的最大利潤來源、設(shè)備折舊率的高低、二手設(shè)備市場是否存在以及配套和互補(bǔ)設(shè)備是否存在不同的使用周期等。 軟件鎖定:指用戶對特定品牌的軟件產(chǎn)品有深度依賴,產(chǎn)生了固定的使用習(xí)慣。經(jīng)常表現(xiàn)為:針對特定品牌產(chǎn)品的培訓(xùn)、特殊用戶界面和協(xié)議、用戶使用軟件非常熟練、用戶使用時(shí)間長、用戶管理系統(tǒng)非常方便等。,47,,信息格式鎖定:指信息產(chǎn)品都是“0”和“1”代碼所組成,固定和特殊的排列格式會(huì)產(chǎn)生鎖定。表現(xiàn)為:信息是否能方便地轉(zhuǎn)移到新系統(tǒng)、轉(zhuǎn)換過程中是否存在信息丟失、信息格式能否向上兼容、特定信息格式數(shù)據(jù)累積量的大小等。 供應(yīng)鏈鎖定:指由專門供應(yīng)商、生產(chǎn)商和分銷商形成一體化的無邊界企業(yè)所帶來的鎖定。經(jīng)常表現(xiàn)為統(tǒng)一品牌供應(yīng)商的不同產(chǎn)品具有互補(bǔ)勝、一體化供應(yīng)鏈中合作伙伴數(shù)量減少、供應(yīng)商和客戶之間已存在有效的溝通手段、供應(yīng)商和客戶之間的聯(lián)合技術(shù)攻關(guān)等。,48,,轉(zhuǎn)移的核心是轉(zhuǎn)移成本,即顧客更換供應(yīng)商(或者相反)所付出的代價(jià),它衡量了供應(yīng)商對顧客的鎖定程度。 從廠商的角度看,轉(zhuǎn)移成本是顧客從供應(yīng)商A 轉(zhuǎn)移到供應(yīng)商B 所關(guān)聯(lián)的總成本(也稱總轉(zhuǎn)移成本),用公式表示為:總轉(zhuǎn)移成本=顧客承擔(dān)的成本(轉(zhuǎn)移成本)+新供應(yīng)商承擔(dān)的成本??傓D(zhuǎn)移成本是這樣計(jì)算的:顧客承擔(dān)的成本是轉(zhuǎn)移過程中時(shí)間消耗、困難程度和所損失的機(jī)會(huì)。新供應(yīng)商成本是營銷和安裝的平均成本以及新顧客可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)成本。,49,,在實(shí)際轉(zhuǎn)移過程中,總轉(zhuǎn)移成本一般由新供應(yīng)商支付,采用以貨代款的支付方式或提供等值的心理滿足。對供應(yīng)商來說,要做到收益大于總轉(zhuǎn)移成本,就必須吸引高價(jià)值的顧客群體。在轉(zhuǎn)移過程中,有效降低原廠商的鎖定成本是一項(xiàng)必須完成的“作業(yè)”。,50,案例:貝爾大西洋(Bell Atlantil)公司被AT&T轉(zhuǎn)換器鎖定,在80年代的中期和晚期,貝爾大西洋公司投資30億美元購買AT&T的5ESS數(shù)字轉(zhuǎn)換器,以運(yùn)行它的電話網(wǎng)絡(luò)。這些大型的復(fù)雜設(shè)備每臺售價(jià)好幾百萬美元——它們本質(zhì)上是與傳輸系統(tǒng)和其他設(shè)備聯(lián)系在一起的大型計(jì)算機(jī)。實(shí)際上,貝爾大西洋是選擇了AT&T來把它的電話系統(tǒng)帶入數(shù)字時(shí)代,淘汰了北方電訊(Northern Telecom)和西門子(Siemens)。毫無疑問,在那個(gè)時(shí)候AT&T的轉(zhuǎn)換器看上去非常棒,但是貝爾大西洋是不是預(yù)見到了90年代中期的事情并且采取步驟來保護(hù)自己不被繼續(xù)鎖定呢?,51,,出了什么問題呢? 5ESS轉(zhuǎn)換器采用了一種被 AT&T控制的封閉的操作系統(tǒng)。因此,每當(dāng)貝爾大西洋想要增加一項(xiàng)新功能或把這些轉(zhuǎn)換器和新的周邊設(shè)備相連接時(shí),它就發(fā)現(xiàn)自己不得不依靠AT&T來提供必要的操作系統(tǒng)升級和開發(fā)所需界面。由于對貝爾大西洋來說,更換AT&T設(shè)備是異常昂貴的,因此貝爾大西洋就被鎖定在AT&T轉(zhuǎn)換器中了。,52,,這使AT&T處于支配地位。AT&T手握大權(quán),對它的轉(zhuǎn)換器的廣泛的升級和改良有著壟斷的控制。比如,如果貝爾大西洋想讓它的系統(tǒng)具有自動(dòng)辨認(rèn)以“888”開頭的免費(fèi)電話的功能時(shí),它就必須和AT&T進(jìn)行協(xié)商,因?yàn)锳T&T沒有向它提供獨(dú)立開發(fā)這種功能所需的計(jì)算機(jī)編碼。由于在談判中處于有利地位,AT&T為這種識別888號碼的軟件向貝爾大西洋要價(jià)800萬美元。同樣,當(dāng)貝爾大西洋想要提供“聲音撥號”服務(wù),使顧客只需說出名字而不需撥電話號碼時(shí),它不得不再次求助于AT&T,這次它被敲了一千萬美元才得到必要的軟件。在這兩次不幸遭遇中,貝爾大西洋都相信它本來可以以更公道的條件得到軟件,可惜它已經(jīng)沒有辦法貨比三家、尋找必要的改進(jìn)了。,53,,從AT&T的角度看,它的5ESS安裝基礎(chǔ)是一項(xiàng)價(jià)值連城的資產(chǎn),預(yù)期將產(chǎn)生很大一筆收入流。根據(jù)貝爾大西洋的估計(jì),AT&T的售后軟件升級占它與轉(zhuǎn)換器有關(guān)的收入的30%到40%。來自貝爾大西洋一家(只是幾家大買主之一)的操作系統(tǒng)升級每年就能為它帶來一億美元的進(jìn)賬。此外,AT&T一直在向貝爾大西洋出售周邊設(shè)備,大發(fā)橫財(cái)。AT&T有很強(qiáng)的動(dòng)機(jī)為轉(zhuǎn)換器提供改進(jìn)和升級,并且對此索取高價(jià)。AT&T通過對封閉式界面的控制,防止別人提供可能與自己競爭的兼容設(shè)備,至少在短期內(nèi)是穩(wěn)賺不賠的。 貝爾大西洋對AT&T在5ESS轉(zhuǎn)換器的售后升級和接口上的有利地位是非常不滿的。1995年貝爾大西洋忍無可忍,以壟斷的罪名起訴了AT&T。,54,,為什么貝爾大西洋最后只能忍氣吞聲了呢?因?yàn)槿绻噲D把AT&T的轉(zhuǎn)換器更換成別的供應(yīng)商的產(chǎn)品的話,就會(huì)承擔(dān)巨大的成本。這些交換器可以用大約15年,卸下它們重新安裝是非常費(fèi)錢的。另外,貝爾大西洋花錢買來的用過的轉(zhuǎn)換器的價(jià)值已經(jīng)大大降低了,部分原因是因?yàn)槿魏钨I主都不得不和AT&T打交道以獲得改進(jìn)和升級。 這是一個(gè)非常好的鎖定的例子。一旦大西洋貝爾公司購買并且安裝了AT&T的轉(zhuǎn)換器,它就被AT&T鎖定了——這就是說,它要想有效地使用轉(zhuǎn)換器,就必須依靠AT&T。換句話說,貝爾大西洋如果要把AT&T的設(shè)備換成另一種品牌的設(shè)備,就得承受巨大的轉(zhuǎn)移成本。,55,4、交易模式的選擇,盡管存在著拍賣、授權(quán)、出售、出租等具體的交易形式,但交易模式從本質(zhì)上分析只有兩種,一是出售的商品讓消費(fèi)者獨(dú)立使用,二是出售的商品讓消費(fèi)者共享使用,或者簡單地說,一是售(獨(dú)立使用),二是租(共享使用)。那么,從廠商利益最大化考慮,售和租哪種方式更合適? 經(jīng)濟(jì)學(xué)家經(jīng)過嚴(yán)格的推理證明,在下列3 種情況下,只有對消費(fèi)者采取不同的政策,才能使廠商利潤最大化:,56,,1 .假設(shè)信息商品在一個(gè)俱樂部成員之間共享的交易成本為T ,信息產(chǎn)品的生產(chǎn)成本為C ,當(dāng)T C 時(shí),出售的利益比出租大。 2. 當(dāng)用戶只是一次性地使用信息產(chǎn)品時(shí),租比售有利;當(dāng)消費(fèi)者多次觀看和使用信息商品時(shí),售比租有利。在這種情況下,廠商的銷量可以擴(kuò)大,同時(shí)用戶每次閱讀(使用)的成本也較低。 3 當(dāng)一種信息商品給不同用戶帶來不同價(jià)值時(shí),假設(shè)將用戶分成兩組,一組用戶的價(jià)值提升高,一組用戶的價(jià)值提升低。對高價(jià)值的用戶采用出售的方式,對低價(jià)值的用戶采用出租的方式,可以使廠商利潤最大化。,57,,這樣的交易方式能夠成立,其前提是用戶間的交易成本小于廠商的生產(chǎn)成本,也就是說,只有當(dāng)用戶能夠配合解決問題,減少用戶不同時(shí)間段之間的交易成本時(shí),廠商提供服務(wù)才能有利可圖,否則廠商寧愿采用一次性出售的方式。 至于IBM 依靠提供服務(wù)獲取利潤,那是由于長期對用戶鎖定獲得的壟斷利潤,絕不是正常的服務(wù)利潤,這也是聯(lián)想等廠商不可能照搬的原因,也是它們向服務(wù)轉(zhuǎn)型的難點(diǎn)。,58,5、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)策略,限制專業(yè)人員使用盜版,允許非專業(yè)人員使用盜版,可增加產(chǎn)品的效用價(jià)值,從而使目標(biāo)消費(fèi)者愿意以更高的價(jià)格購買正版軟件。 按照條款的寬松程度,信息商品的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)策略可大致劃分為以下四種:第一,完全控制商品所有權(quán).不允許存在盜版行為;第二,允許消費(fèi)者適度盜版;第三,允許消費(fèi)者廣泛地盜版,第四,允許第三方生產(chǎn)者盜版。,59,,完全嚴(yán)格的條款:一般適用于特殊的專業(yè)軟件和大制作的影視產(chǎn)品等,這類產(chǎn)品研發(fā)投人非常大,購買的客戶主要是大企業(yè),數(shù)量不多,單位產(chǎn)品分?jǐn)偟某翛]成本非常高,失去一個(gè)顧客意味著失去一大部分收人,因此,這類產(chǎn)品絕對不允許盜版的存在。 另外,當(dāng)產(chǎn)品處于成熟期,已經(jīng)形成了廣泛的用戶基礎(chǔ),而且客戶已經(jīng)被鎖定,或者該產(chǎn)品被高度壟斷的時(shí)候,實(shí)行嚴(yán)格的控制條款將可以使廠商獲得更大利潤。微軟在美國實(shí)行的Windows保護(hù)策略就是嚴(yán)格條款。,60,,允許消費(fèi)者適度盜版:半專業(yè)軟件最適合采用這種策略。比如,Lotus 等半專業(yè)財(cái)務(wù)軟件的客戶一般是專業(yè)機(jī)構(gòu),不過這個(gè)軟件也可以用于非專業(yè)用途。限制專業(yè)人員使用盜版,而允許非專業(yè)人員使用盜版,也就是專業(yè)者購買該軟件之后可以提供給親戚朋友使用,那樣產(chǎn)品的效用價(jià)值增加了,目標(biāo)消費(fèi)者會(huì)愿意以更高的價(jià)格購買正版軟件。 另外,因?yàn)榉菍I(yè)用戶本身不會(huì)購買這些半專業(yè)軟件,所以,適度的盜版不會(huì)引起銷量的大幅度減少。,61,,允許個(gè)人盜版而打擊組織盜版也是微軟在中國推行的策略。因?yàn)橹袊似毡槭杖瞬桓?,有能力并且愿意購買2000 多元一套的正版Windows 軟件的人不多,如果微軟按這個(gè)價(jià)格定價(jià),則無法回收成本。所以,正版Windows軟件現(xiàn)在在中國的主要目標(biāo)顧客是各種組織機(jī)構(gòu),允許消費(fèi)者盜版不會(huì)減少目標(biāo)顧客。 微軟之所以還默許中國的個(gè)人用戶使用盜版,目的在于培育未來市場。隨著中國人收入的增加,微軟的知識產(chǎn)權(quán)策略會(huì)變得越來越嚴(yán)格。據(jù)說微軟已經(jīng)在新推出的Windows XP里加入了防止盜版和多次安裝的技術(shù),中國人吃“免費(fèi)午餐”的日子也不多了。另外,從操作的角度來看,組織的盜版行為更容易控制。,62,,允許消費(fèi)者廣泛盜版:允許個(gè)人和組織消費(fèi)者盜版,但是不允許第三方生產(chǎn)者盜版。廠商采用這種策略的目的與完全開放策略的目的基本相同,開放的產(chǎn)品不是獲利的來源,而是為了培育相關(guān)產(chǎn)品的市場。 這種策略的關(guān)鍵在于控制第三方盜版。例如,某些期刊雜志同時(shí)推出在線版本和離線版本,在線版本可以免費(fèi)任意下載,其存在是為了吸引顧客購買離線產(chǎn)品,廠商通常通過銷售精裝本和珍藏版獲利。但是,如果第三方利用在線版本生產(chǎn)離線產(chǎn)品,那么就會(huì)大大影響到廠商的收入,甚至無利可圖。因此,這類產(chǎn)品不能允許第三方盜版生產(chǎn)。,63,,完全開放策略:完全開放策略最明顯的例子是免費(fèi)下載的軟件。對于這些軟件,廠商采取不保護(hù)政策,無論是消費(fèi)者還是盜版商都可以輕而易舉地獲得該軟件。 此時(shí),廠商無法從該產(chǎn)品上獲利。而事實(shí)上,廠商已經(jīng)放棄銷售這些可以免費(fèi)下載的軟件,而只是想通過相關(guān)產(chǎn)品獲利。 廠商通常在以下情況推出免費(fèi)信息產(chǎn)品:,64,,第一,即將推出更高級的版本。推出免費(fèi)下載的低級版本是為了培養(yǎng)市場,以便為高端產(chǎn)品爭取用戶。用戶被鎖定,新版本推出時(shí),他們就會(huì)掏錢購買。如Adobe公司剛推出它的產(chǎn)品時(shí)采取的就是這種策略。 第二,免費(fèi)產(chǎn)品只是測試版。因?yàn)楫a(chǎn)品研發(fā)過程中存在很多缺陷,如果通過早期接納用戶試用,可以發(fā)現(xiàn)問題,再由廠商銷售完善后的產(chǎn)品。例如,微軟每次推出Windows 系列之前,都會(huì)在網(wǎng)上公布測試版。,65,,第三,出售互補(bǔ)產(chǎn)品。利用產(chǎn)品的互補(bǔ)性,先通過免費(fèi)產(chǎn)品吸引顧客,然后銷售互補(bǔ)產(chǎn)品?,F(xiàn)在許多網(wǎng)站都采取這種策略,免費(fèi)提供索引或搜索服務(wù),出售主要材料的訪問權(quán)。例如,《華爾街日報(bào)》 允許用戶免費(fèi)搜索他們的數(shù)據(jù)庫,但是下載文章則需要額外付費(fèi)。 第四,以打擊競爭對手為目的。信息產(chǎn)品具有高沉沒成本低邊際成本的特點(diǎn),為了打垮競爭對手,廠商可以把價(jià)格降為零,免費(fèi)發(fā)放產(chǎn)品。微軟當(dāng)初免費(fèi)發(fā)送IE 打敗網(wǎng)景就是一個(gè)很好的例子。,66,,廠商對某項(xiàng)產(chǎn)品采取完全開放的策略,目的是通過該產(chǎn)品擴(kuò)大相關(guān)產(chǎn)品的市場份額,因?yàn)槭袌龇蓊~對信息生產(chǎn)者來說比利潤更重要,它可以使企業(yè)更容易獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng),從而實(shí)現(xiàn)總體利益最大化。 但是,開放式策略會(huì)給廠商帶來一定風(fēng)險(xiǎn),如果不能及時(shí)推出高版本或互補(bǔ)產(chǎn)品,那么產(chǎn)品的沉沒成本無法回收,對企業(yè)很可就造成致命打擊。廠商采取開放式策略時(shí)必須要考慮相關(guān)產(chǎn)品是否能夠及時(shí)推出、免費(fèi)產(chǎn)品是否會(huì)侵蝕主打產(chǎn)品的市場等問題。,67,6、標(biāo)準(zhǔn)競爭策略,標(biāo)準(zhǔn)是如何改變游戲規(guī)則的 標(biāo)準(zhǔn)對誰有利,對誰不利? 正式標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定中的策略 建立聯(lián)盟 管理開放標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)爭,68,標(biāo)準(zhǔn)是如何改變游戲規(guī)則的,擴(kuò)大的網(wǎng)絡(luò)外部性 標(biāo)準(zhǔn)增進(jìn)了兼容性和互聯(lián)性,通過擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)為用戶產(chǎn)生更大的價(jià)值。 減少不確定性 減少消費(fèi)者面臨的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和疑慮,加速新技術(shù)的普及。 減少消費(fèi)者鎖定 如果標(biāo)準(zhǔn)是真正開放的,消費(fèi)者對鎖定就不會(huì)那么擔(dān)心,他們可以指望在此基礎(chǔ)上的競爭。,69,,爭奪市場的競爭和市場內(nèi)的競爭 因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)減少了鎖定,把競爭的中心從爭奪市場統(tǒng)治地位轉(zhuǎn)移到爭奪市場份額。 在共同標(biāo)準(zhǔn)存在的情況下,不太可能出現(xiàn)大膽的滲透定價(jià),但卻可能出現(xiàn)新的鎖定。 價(jià)格競爭和功能競爭 標(biāo)準(zhǔn)越具體,生產(chǎn)者越難以將自己的產(chǎn)品差別化,從而加劇價(jià)格競爭,因?yàn)樵S多品牌都具有差不多相同的功能。,70,,獨(dú)家擴(kuò)展功能的競爭 在保持一定程度向后兼容的同時(shí),通過開發(fā)獨(dú)家擴(kuò)展功能使自己與眾不同。獨(dú)家權(quán)利的擁有者可以利用這些權(quán)利來控制技術(shù)的發(fā)展,從而限制競爭者對技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行擴(kuò)展的能力。如索尼和菲利普的激光唱機(jī)產(chǎn)品,英特爾的PC平臺。 組件競爭和系統(tǒng)競爭 標(biāo)準(zhǔn)使競爭的場所從系統(tǒng)轉(zhuǎn)到組件。兼容的組件會(huì)有不錯(cuò)的銷售業(yè)績。,71,標(biāo)準(zhǔn)對誰有利,對誰不利?,消費(fèi)者 一般歡迎標(biāo)準(zhǔn),可享受最大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),被單個(gè)銷售者鎖定的風(fēng)險(xiǎn)小得多。 不利是多樣性的喪失,一些標(biāo)準(zhǔn)本來就是較差的技術(shù),如QWERTY鍵盤,另外也會(huì)剝奪消費(fèi)者享受標(biāo)準(zhǔn)之爭中的滲透定價(jià)的好處。 互補(bǔ)者 互補(bǔ)產(chǎn)品的銷售者歡迎標(biāo)準(zhǔn)——只要他們的產(chǎn)品是符合標(biāo)準(zhǔn)的。如內(nèi)容提供者對于DVD標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)商。,72,,市場占有者 新的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)可能對現(xiàn)有市場占有者造成嚴(yán)重的威脅。 市場占有者的三種選擇:封鎖進(jìn)入者,延長自己的技術(shù)壽命,如60、70年代的AT&T;推出新一代設(shè)備贏得標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)爭,如阻止任天堂進(jìn)入的Atari,可惜沒有成功;與新技術(shù)聯(lián)手,如索尼和飛利浦從CD轉(zhuǎn)向DVD時(shí)就是這樣做的。 創(chuàng)新者 開放新技術(shù)的公司總的來說更歡迎標(biāo)準(zhǔn),因?yàn)闀?huì)擴(kuò)大市場規(guī)模,甚至影響市場是否會(huì)出現(xiàn)。 當(dāng)一群創(chuàng)新者總體上可從一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)中獲益時(shí),他們總有辦法制定一個(gè)協(xié)議來支持這種標(biāo)準(zhǔn);但由于標(biāo)準(zhǔn)對他們的影響不同,會(huì)有復(fù)雜的談判。,73,正式標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定中的策略,在正式標(biāo)準(zhǔn)談判中,個(gè)公司往往具有不同的優(yōu)勢。例如,在設(shè)定28.8k調(diào)制解調(diào)器標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候,AT&T、British Telecom和摩托羅拉帶來的是專利權(quán),賀氏()和美國機(jī)器人()帶來的是強(qiáng)大的品牌,羅克韋爾帶來的是芯片集制造技術(shù)。他們談判的目的都是為了制定一個(gè)讓每個(gè)公司都能生產(chǎn)調(diào)制解調(diào)器的條款。各種專利權(quán)的所有者相互競爭,想把自己的專利置入標(biāo)準(zhǔn)中,以保證版權(quán)收入,并獲得市場上的先發(fā)優(yōu)勢。 在進(jìn)行情報(bào)分析和仔細(xì)評估之后,可以利用一下原則來進(jìn)行戰(zhàn)略性的標(biāo)準(zhǔn)制定:,74,,不要自動(dòng)參加:你可以采取控制策略并不需要旅行將所有起控制作用的專利權(quán)全部授出的義務(wù)。如摩托羅拉。 保持你的沖力:在緩慢的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定過程中,保持研究開發(fā)力度,并準(zhǔn)備開始生產(chǎn)。相反的例子是,在聯(lián)邦通訊委員會(huì)選擇了NBC彩電標(biāo)準(zhǔn)后,它還沒有準(zhǔn)備好生產(chǎn)。,75,,尋找“交換選票”的機(jī)會(huì):美國的高清晰度電視和國際電信聯(lián)盟的調(diào)制解調(diào)器標(biāo)準(zhǔn)就是各方技術(shù)融合和妥協(xié)的結(jié)果;對擁有專利的各方免費(fèi)共享專利權(quán),而對聯(lián)盟之外的參與者收取版稅。 有創(chuàng)造性地達(dá)成交易:考慮低成本授權(quán)、第二供貨源、混合標(biāo)準(zhǔn)、專利權(quán)回授和加如將來的共同開發(fā),手中的牌要在關(guān)鍵的時(shí)候打出去,不要把交易局限于討論中的產(chǎn)品和技術(shù)。,76,,小心模糊的承諾:在早期就保證關(guān)鍵專利權(quán)的持有者明確說明授權(quán)時(shí)的合理版稅,即專利持有人在開放、面臨其他技術(shù)競爭時(shí)可以獲得的版稅,而非使用者實(shí)際上被鎖定以后專利持有人可以榨取的版稅。 謹(jǐn)防封鎖性的專利:不要選擇使用沒有參加標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定過程的公司的專利作為標(biāo)準(zhǔn),因?yàn)楫?dāng)標(biāo)準(zhǔn)被選擇了,一個(gè)沒有參加標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定的專利持有者不必以公平和合理的條款進(jìn)行授權(quán),他可以獲取他想要的版權(quán)收入。,77,,考慮預(yù)先建立安裝基礎(chǔ):即在標(biāo)準(zhǔn)談判前就生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品,以加強(qiáng)在討價(jià)還價(jià)中的地位。當(dāng)然這樣做是有風(fēng)險(xiǎn)的。,78,建立聯(lián)盟,在尋求盟友以支持新標(biāo)準(zhǔn)時(shí),牢牢記住是為自己獲得競爭優(yōu)勢,包括市場先發(fā)優(yōu)勢、制造成本優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢或性能改進(jìn)的優(yōu)勢,盡管你可能最終獲得這些優(yōu)勢中的一部分。 組成聯(lián)盟 你的盟友可能包括顧客、供應(yīng)商、競爭對手和互補(bǔ)產(chǎn)品供應(yīng)商。 如微軟推出Internet Explorer時(shí)和道瓊斯公司簽署協(xié)議,使Internet Explorer用戶免費(fèi)接入《華爾街日報(bào)互動(dòng)版》這一互補(bǔ)產(chǎn)品。許多數(shù)字相機(jī)都捆綁了Adobe的Photoshop簡裝版。,79,,向早期的簽約者提供暫時(shí)性的版稅折讓,既吸引他們采用你的技術(shù),又不會(huì)妨礙你對后來者提高版稅。 如果技術(shù)不能普及,誰承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)?聰明的辦法是把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給一些真正的大玩家——如政府或政府指定的壟斷者。如智能卡在歐洲做得很好,就是因?yàn)闅W洲國家電話判斷者強(qiáng)制使用智能卡支付電話費(fèi)。 現(xiàn)有的市場位置、技術(shù)能力和對知識產(chǎn)權(quán)的控制,這三項(xiàng)關(guān)鍵資產(chǎn)約強(qiáng)大,聯(lián)盟的重要性就越小,你就更容易讓你的盟友自相殘殺。,80,,聯(lián)盟之間的互聯(lián) 在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)很強(qiáng)的情況下,能否達(dá)到臨界容量的關(guān)鍵是互聯(lián)和網(wǎng)絡(luò)接入策略。反面的例子是蘋果的Mac網(wǎng)絡(luò)。 建立聯(lián)盟的時(shí)候提供互聯(lián)和兼容性,但要根據(jù)你自己的條款和條件,以減少失去對網(wǎng)絡(luò)的控制的風(fēng)險(xiǎn)。,81,停戰(zhàn)談判 和競爭對手協(xié)商一個(gè)停戰(zhàn)協(xié)議,而非進(jìn)行一場耗時(shí)耗錢的標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)爭,在很多情況下對雙方有益。,停戰(zhàn)談判的三種可能,82,,案例:微軟和網(wǎng)景的瀏覽器之爭 聯(lián)盟實(shí)例 施樂和以太網(wǎng) Adobe PostScript 微軟的ActiveX,83,管理開放標(biāo)準(zhǔn),案例:Unix操作系統(tǒng),84,標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)爭,標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)爭的類型 標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)爭的關(guān)鍵資產(chǎn) 標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)爭的兩種基本策略 取勝者與落后者的不同行動(dòng) 戰(zhàn)略性標(biāo)準(zhǔn)制定:微軟對網(wǎng)景,85,,當(dāng)兩種新的不兼容技術(shù)相互爭斗都想成為事實(shí)上的標(biāo)準(zhǔn)時(shí),我們就說他們進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)爭。 標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)爭是具有強(qiáng)大的正反饋的網(wǎng)絡(luò)市場中獨(dú)有的現(xiàn)象。 例如,在鐵路標(biāo)準(zhǔn)上是北方隊(duì)南方,在電力上是愛迪生對西屋,在彩電上是NBC對CBS,錄像機(jī)是索尼對松下,高清晰度電視是美國對日本,調(diào)制解調(diào)器是3COM對洛克韋爾和朗訊。,86,標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)爭的類型,根據(jù)新技術(shù)與現(xiàn)有技術(shù)的兼容程度對標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)爭進(jìn)行分類: 你和競爭對手的技術(shù)都和老一代技術(shù)兼容,但相互之間不兼容,這種戰(zhàn)爭叫競爭漸進(jìn)(rival evolutions); 你的技術(shù)提供向后兼容,而你的競爭對手不提供,叫漸進(jìn)對革命(evolution versus revolution); 你的競爭對手提供向后兼容,而你不提供,叫革命對漸進(jìn); 如果兩種技術(shù)都不提供向后兼容,叫競爭革命(rival revolution )。,87,標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)爭的關(guān)鍵資產(chǎn),成功進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)爭的能力取決于對7種關(guān)鍵資產(chǎn)的掌握: (1)對用戶安裝基礎(chǔ)的控制??梢酝ㄟ^提供向后兼容,實(shí)施漸進(jìn)的策略;可以被用來阻止合作性的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定,發(fā)起標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)爭。 (2)知識產(chǎn)權(quán)。如高通在無線數(shù)字電話大戰(zhàn)中的主要資產(chǎn)就是其一系列專利權(quán);索尼和飛利浦在CD和DVD領(lǐng)域的和核心資產(chǎn)就是其各自的專利權(quán)。,88,,(3)創(chuàng)新能力:在將來進(jìn)行獨(dú)家擴(kuò)展的能力十分關(guān)鍵,既是現(xiàn)在需要在標(biāo)準(zhǔn)上做出一些讓步。 (4)先發(fā)優(yōu)勢:如佳能激光打印機(jī)。 (5)生產(chǎn)能力:成本優(yōu)勢可幫助你通過銷售標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品進(jìn)行競爭,在標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)爭中生存或保持市場份額。如康柏和戴爾。,89,,(6)互補(bǔ)充沛的力量:英特爾出售更多CPU的動(dòng)機(jī)促使他積極推進(jìn)其他PC組件的新標(biāo)準(zhǔn),包括主板和CPU、總線、芯片集以及圖形控制器的接口。 (8)品牌和名譽(yù):因?yàn)轭A(yù)期在網(wǎng)絡(luò)市場中非常關(guān)鍵,要讓顧客相信你能取得勝利。微軟、惠普、英特爾、索尼和SUN在各自領(lǐng)域有很大的名譽(yù),使他們具有了可信度。 每一種資產(chǎn)都不能單獨(dú)起到?jīng)Q定性的作用。 顧客和技術(shù)供應(yīng)者一樣,都可以控制關(guān)鍵資產(chǎn)。,90,標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)爭的兩種基本策略,先發(fā)制人: 首先進(jìn)入市場。 在早期積極建立顧客安裝基礎(chǔ)。低于成本的定價(jià)——即滲透定價(jià)——是建立安裝基礎(chǔ)的一個(gè)常用策略。如網(wǎng)景甚至向原始設(shè)備制造商付錢讓他們將其瀏覽器安裝在新機(jī)器上。 注意:如果更優(yōu)越的技術(shù)馬上就會(huì)出現(xiàn),首先進(jìn)入市場反而不利;新技術(shù)需要愿意在早期進(jìn)行投資,以建立安裝基礎(chǔ)的投資者。,91,,預(yù)期管理: 預(yù)期是使顧客決定購買的關(guān)鍵因素,所以要盡最大努力管理預(yù)期。市場占有者會(huì)盡力阻止新技術(shù)推廣,新進(jìn)入者也會(huì)盡力建立信用。 最直接的預(yù)期管理的方法就是組成聯(lián)盟。如SUN在組成聯(lián)盟支持JAVA的時(shí)候。,92,- 1.請仔細(xì)閱讀文檔,確保文檔完整性,對于不預(yù)覽、不比對內(nèi)容而直接下載帶來的問題本站不予受理。
- 2.下載的文檔,不會(huì)出現(xiàn)我們的網(wǎng)址水印。
- 3、該文檔所得收入(下載+內(nèi)容+預(yù)覽)歸上傳者、原創(chuàng)作者;如果您是本文檔原作者,請點(diǎn)此認(rèn)領(lǐng)!既往收益都?xì)w您。
下載文檔到電腦,查找使用更方便
20 積分
下載 |
- 配套講稿:
如PPT文件的首頁顯示word圖標(biāo),表示該P(yáng)PT已包含配套word講稿。雙擊word圖標(biāo)可打開word文檔。
- 特殊限制:
部分文檔作品中含有的國旗、國徽等圖片,僅作為作品整體效果示例展示,禁止商用。設(shè)計(jì)者僅對作品中獨(dú)創(chuàng)性部分享有著作權(quán)。
- 關(guān) 鍵 詞:
- 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì) 競爭 策略 ppt 課件
鏈接地址:http://zhongcaozhi.com.cn/p-859200.html