《企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃》

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2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,凱恩發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 總報(bào)告,機(jī) 密,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,之一：集團(tuán)組織與運(yùn)行機(jī)制設(shè)計(jì) 附件1：集團(tuán)崗位描述 附件2：集團(tuán)管理體系和管理流程設(shè)計(jì) 附件3：子公司組織優(yōu)化設(shè)計(jì) 之二：薪酬和考核評價體系設(shè)計(jì) 附件1：崗位評價辦法 附件2：各類人員考核表 附件3：計(jì)劃目標(biāo)分解考核法 附件4：總經(jīng)理分配及考核方案 之三：戰(zhàn)略規(guī)劃總報(bào)告 附件1：特紙和特種電池行業(yè)調(diào)研報(bào)告 附件2：房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)研報(bào)告 附件3：國泰君安房地產(chǎn)調(diào)研報(bào)告 之四：凱恩集團(tuán)企業(yè)文化綱要,凱恩集團(tuán)咨詢報(bào)告清單,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,,戰(zhàn)略管理和計(jì)劃管理系統(tǒng)——基本內(nèi)容和流程,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,戰(zhàn)略研究,戰(zhàn)略規(guī)劃,戰(zhàn)略決策,實(shí)施計(jì)劃,公司年度綜合計(jì)劃,公司月度綜合計(jì)劃,競爭對手信息分析,顧客用戶信息,客觀信息分析,行業(yè)信息分析,調(diào)整,檢查,實(shí)施,部門和分支年度計(jì)劃,部門和分支月度計(jì)劃,,,,,戰(zhàn)略管理系統(tǒng),計(jì)劃管理系統(tǒng),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,長期目標(biāo)和共同愿景的確立,理念體系的確立,階段性目標(biāo)的確立,,,,,定性,定量,,,,規(guī)模目標(biāo)（銷售額、資產(chǎn)）,,效益目標(biāo),,員工收入目標(biāo),產(chǎn)業(yè)目標(biāo),,,,,,,,,,,,,產(chǎn)業(yè)規(guī)劃,資金運(yùn)籌規(guī)劃,市場發(fā)展規(guī)劃,基地建設(shè)規(guī)劃,技術(shù)發(fā)展規(guī)劃,人力資源開發(fā)規(guī)劃,核心能力培育規(guī)劃,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,戰(zhàn)略規(guī)劃總報(bào)告目錄前言：SWOT分析一． 凱恩遠(yuǎn)景目標(biāo)描述二． 凱恩中長期定量目標(biāo)三． 凱恩基本戰(zhàn)略四． 產(chǎn)業(yè)拓展和區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略五． 資本運(yùn)籌規(guī)劃六． 體系優(yōu)化規(guī)劃七． 機(jī)制優(yōu)化規(guī)劃八． 核心能力戰(zhàn)略,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,凱恩SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅）分析,前 言,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,一般戰(zhàn)略分析模型,,優(yōu)勢,劣勢,戰(zhàn)略研究,戰(zhàn)略規(guī)劃,戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃,威脅,,,,,,,機(jī)會,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,一、優(yōu)勢,1、企業(yè)家精神優(yōu)勢凱恩企業(yè)家精神孕育了現(xiàn)在的凱恩，哺育了凱恩的成長，也必將支撐未來凱恩的發(fā)展！ 2、企業(yè)精神優(yōu)勢由凱恩企業(yè)家精神所延伸的企業(yè)精神是凱恩的另一強(qiáng)大優(yōu)勢。凱恩企業(yè)精神體現(xiàn)為三個方面：奉獻(xiàn)精神、團(tuán)隊(duì)精神、創(chuàng)業(yè)精神 3、技術(shù)專長優(yōu)勢凱恩公司多年來在電容電解紙等特種紙行業(yè)、二次電池行業(yè)等行業(yè)積累起來的核心技術(shù)已經(jīng)形成了堅(jiān)固的競爭優(yōu)勢。 4、市場占有優(yōu)勢凱恩在特種紙方面已形成了較為齊全的產(chǎn)品系列，綜合市場占有率已達(dá)到了很高的比例，某些產(chǎn)品的市場占有率達(dá)到60％以上甚至100％，形成了相當(dāng)?shù)囊?guī)模優(yōu)勢和成本優(yōu)勢，使得一般的競爭對手望而卻步，不敢輕易進(jìn)入競爭。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,一、優(yōu)勢,5、勞動力相對成本優(yōu)勢麗水對于整個浙江來說，具有相對豐富和廉價的勞動力資源，且麗水向來有勤勞不怕吃苦的精神，這給予我們較高的勞動力投入產(chǎn)出比，給遂昌基地帶來相對低的勞動力成本。 6、政府支持優(yōu)勢凱恩已成為遂昌乃至麗水的納稅大戶，必然會得到政府多方面的政策支持。 7、效益優(yōu)勢凱恩產(chǎn)品以其規(guī)模和成本優(yōu)勢，取得了良好的效益，2002年的銷售利潤率和總資產(chǎn)利潤率均超過了25％，凈資產(chǎn)利潤率高達(dá)30％以上。這在目前的工業(yè)企業(yè)里是不多見的。 8、相對資金優(yōu)勢由于良好的效益支持以及即將股票上市，帶來了相對充裕的現(xiàn)金。目前公司的負(fù)債率相當(dāng)?shù)?，給未來的發(fā)展提供了較大的籌資空間。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,二、劣勢,1、產(chǎn)品市場容量局限目前凱恩靠產(chǎn)品的系列化多樣化取勝，但每個產(chǎn)品都未能形成很大的規(guī)模，盡管大部分產(chǎn)品具有很高的市場占有率，但2002年的所有產(chǎn)品銷售額仍僅為2億元，說明產(chǎn)品的市場容量有限，這對于追求公司規(guī)模、實(shí)現(xiàn)企業(yè)家遠(yuǎn)大抱負(fù)來說是一個不利因素。要擴(kuò)大規(guī)模，維有不斷拓展產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域，不斷開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，甚至向新領(lǐng)域發(fā)展。 2、地域局限凱恩目前的基地和總部都在麗水遂昌，遂昌屬于浙江欠發(fā)達(dá)地區(qū)，高素質(zhì)人才資源、資金資源、政府社會資源、信息資源、技術(shù)資源、投資機(jī)會資源等都較缺乏，更缺乏對外交流機(jī)會，缺乏先進(jìn)觀念的熏陶。不象金華、溫州、臺州等周邊地區(qū)，有一批大企業(yè)和大企業(yè)家群體的相互溝通和相互示范，麗水缺乏企業(yè)家氛圍，使得凱恩及其創(chuàng)業(yè)者置身于“高處不勝寒”的境地，也容易使員工缺乏危機(jī)感。這對于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展是不利的。 3、視野局限由于地處麗水遂昌相對閉塞落后地區(qū)，中層和基層的視野就相對受到局限，這對于引入一些先進(jìn)的觀念理念、先進(jìn)的經(jīng)營管理方法就較為困難。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,二、劣勢,4、人員素質(zhì)局限凱恩那怕吸收了當(dāng)?shù)刈詈玫娜瞬?，那也只是遂昌級的人才，最多是麗水級的人才，我們要立足浙江，走向全國，就至少需要浙江級的人才?5、職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍缺陷同樣是地域的原因，雖然管理層和技術(shù)人員在各專業(yè)領(lǐng)域都各有建樹，但由于缺乏現(xiàn)代企業(yè)理念的熏陶和現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行的訓(xùn)練，全方位經(jīng)營的職業(yè)經(jīng)理層尚未形成。這對于未來事業(yè)的拓展是不利的。近期就很難派出足夠的經(jīng)理人員外地。 6、產(chǎn)品形象我們的產(chǎn)品屬于冷偏的小批量產(chǎn)品，又是其他產(chǎn)品的中間產(chǎn)品，難以形成產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)形象。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,二、劣勢,7、管理體系和組織功能有待完善，具體體現(xiàn)在： (1)下屬的經(jīng)營實(shí)體逐漸增多，面臨著總、分公司和母子公司管理的新課題； (2)公司的事業(yè)出現(xiàn)了跨區(qū)域發(fā)展，面臨著跨區(qū)域管理的問題； (3)公司的發(fā)展已進(jìn)入了第二次創(chuàng)業(yè)的新時期，許多進(jìn)一步發(fā)展的功能需要培育。相對于追求卓越的遠(yuǎn)大目標(biāo)來說，目前的組織中戰(zhàn)略研究、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、企業(yè)文化、市場營銷、人力資源開發(fā)等功能顯得較為薄弱。 (4)面臨新的發(fā)展階段，原先的崗位設(shè)置和崗位說明書已不適應(yīng)， 導(dǎo)致員工對應(yīng)該做的工作并不十分清楚，主要依靠一種慣性和責(zé)任心在開展工作。 (5)缺少完整的部門職能說明書 ，不利于各部門順利地開展工作， 也使高層領(lǐng)導(dǎo)難以準(zhǔn)確評價各部門的工作。 (6)現(xiàn)有的各個部門普遍缺乏專業(yè)性，職業(yè)經(jīng)理隊(duì)伍的形成任重道遠(yuǎn)。這樣公司的深層次工作往往難以推進(jìn)。 (7)公司已經(jīng)組建集團(tuán)，但集團(tuán)化的管理運(yùn)行機(jī)制未形成。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,二、劣勢,8、內(nèi)部融合問題隨著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)會引入各種各樣的人才，而外部引入的人才往往很難較快融入公司文化，很難認(rèn)可公司的理念，又很難很快認(rèn)同企業(yè)優(yōu)良的歷史傳統(tǒng)，更難以跟企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者磨合。他們往往帶著各種目標(biāo)和期望，這種目標(biāo)和期望可能往往與公司的目標(biāo)不一致，于是會發(fā)生個人目標(biāo)與集體目標(biāo)的沖突也就不可避免了，而這種期望各異的目標(biāo)若得不到有效整合，必將造成極大的傷害。 9、激勵機(jī)制缺陷一方面，企業(yè)文化精神理念的滲透和共鳴機(jī)制尚未形成，從而利用企業(yè)文化激勵的義聚機(jī)制尚未達(dá)到應(yīng)有的狀態(tài)；另一方面，新引入的人才由于各有不同期望，利用利益分配激勵的“利聚”機(jī)制尚未達(dá)到最佳狀態(tài)。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,三、機(jī)遇,從以下的有關(guān)一些大趨勢的基本判斷中可以悟出對我們的機(jī)遇和挑戰(zhàn)（“總的說是機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，機(jī)遇大于挑戰(zhàn)――國家領(lǐng)導(dǎo)人和一些專家學(xué)者經(jīng)常這樣說”）： (1)當(dāng)今世界將持續(xù)相當(dāng)長一段時間的相對和平時期，國與國之間紛爭從軍事對抗轉(zhuǎn)為經(jīng)濟(jì)滲透。 (2)世界貿(mào)易趨勢，國際經(jīng)濟(jì)多極化、區(qū)域化日益強(qiáng)化，貿(mào)易品種日新月異，以直接投資為主的資本貿(mào)易和技術(shù)貿(mào)易逐步替代實(shí)物輸出入的商品貿(mào)易。 (3)國際產(chǎn)業(yè)分工將日益明顯，產(chǎn)業(yè)空心化和產(chǎn)業(yè)梯度轉(zhuǎn)移將掀起高潮，美、日歐等發(fā)達(dá)國家及某些新興工業(yè)化國家產(chǎn)業(yè)高級化方興未艾，把資金、勞動密集化產(chǎn)業(yè)大量轉(zhuǎn)移出來，向知識和技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化。 (4)跨國公司和跨國財(cái)團(tuán)在世界經(jīng)濟(jì)中扮演著越來越重要的角色，正在逐漸左右整個國際經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。 (5)隨著加入WTO，中國將進(jìn)入重大的變革實(shí)現(xiàn)期，中國經(jīng)濟(jì)走向市場化、國際化的趨勢不可逆轉(zhuǎn)。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,三、機(jī)遇,(6)中國將進(jìn)入相當(dāng)一段經(jīng)濟(jì)高速增長期。從改革開發(fā)以來的1978年到2001年，我國的國內(nèi)生產(chǎn)總值年均增長10.3%，從1990年到2001年，國內(nèi)生產(chǎn)總值年均增長9.7%。2002年我國的國內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)到10.2萬億元。據(jù)專家預(yù)測，我國的國內(nèi)生產(chǎn)總值7－8％的增長速度至少可以持續(xù)30年。 (7)在經(jīng)濟(jì)高速增長時期，中國將進(jìn)入工業(yè)化的起飛階段，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的特征是資金密集型的重化工業(yè)為主導(dǎo)，將帶來對能源、原材料的強(qiáng)勁需求，電信、交通運(yùn)輸?shù)葘⒔?jīng)歷一個大發(fā)展時期。 (8)在未來的經(jīng)濟(jì)高速增長時期內(nèi)，機(jī)械、電子、化工、汽車、建筑業(yè)將成為國民經(jīng)濟(jì)新支柱和新的增長點(diǎn)，其平均增長速度將達(dá)到10％以上。國家已把這五大產(chǎn)業(yè)正式確定為我國的支柱產(chǎn)業(yè)。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,三、機(jī)遇,(9)企業(yè)重組將掀起高潮，對優(yōu)勢企業(yè)來說，利用購并獲取要素取得快速發(fā)展是一大機(jī)遇。 (10)21世紀(jì)初城鄉(xiāng)消費(fèi)熱點(diǎn)將呈現(xiàn)以下特征：城鎮(zhèn)居民將逐漸從以家用電器為代表的“千元級”消費(fèi)品轉(zhuǎn)向汽車、住房為代表的“萬元級”消費(fèi)品，而農(nóng)村居民的消費(fèi)低于城鎮(zhèn)一個檔次，將接著從城鎮(zhèn)退役下來的“千元級”家電消費(fèi)品。同時城鄉(xiāng)將形成以室內(nèi)裝飾、養(yǎng)老教育保險、保健食飲品、通信、電子信息、旅游等商品和服務(wù)的較強(qiáng)勁需求。 (11)21世紀(jì)最初幾年國內(nèi)市場總的趨勢是比較平淡，難以形成大的熱點(diǎn)，形成一個“消費(fèi)斷面”。這一方面是由于上世紀(jì)80年代農(nóng)村住房建設(shè)已告一段落，普及家電產(chǎn)品又受到收入和供電條件的雙重制約。另一方面城鎮(zhèn)在以家電為代表的“千元級”消費(fèi)品階段過去后，新的居民消費(fèi)熱點(diǎn)尚未形成，而一般居民購買10萬元以上的汽車和住宅商品需要一個較長的儲蓄過程。因此，今后若干年居民的長期儲蓄傾向極強(qiáng)，資金供給相對充裕。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,三、機(jī)遇,(12)農(nóng)村工業(yè)化、城鎮(zhèn)化方面將大有進(jìn)展。前15年我國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的大發(fā)展已容納了1．1億農(nóng)村勞動力，另有0．4億農(nóng)村勞動力常年在城市務(wù)工。到2000年我國農(nóng)村將再轉(zhuǎn)移出1億至1．5億勞動力，到2010年至少可以有可能使3億農(nóng)村居民轉(zhuǎn)變?yōu)槌擎?zhèn)居民，從而使我國城鎮(zhèn)人口占總?cè)丝诘谋戎貜?992年的28％提高到2010年的50％以上。 （13）我國開放的重點(diǎn)已從南方轉(zhuǎn)移到上海，上海將逐步形成國際金融中心。但由于香港回歸等因素，以深圳為代表的中國南部的發(fā)展依然強(qiáng)勁。同時，隨著我國開發(fā)大西部逐漸成為氣候，西部將潛伏大的商機(jī)。 （14）浙江、山東、福建等紛紛提出海洋開發(fā)戰(zhàn)略，重造海上山東、海上浙江等，本世紀(jì)向海洋索取資源勢在必行。 （15）醫(yī)藥、農(nóng)業(yè)、生化、高科技領(lǐng)域的快速發(fā)展帶來對我們相關(guān)產(chǎn)品的需求。以上的機(jī)遇（或挑戰(zhàn)）有待于我們加強(qiáng)內(nèi)功修煉，培育接收（或規(guī)避）機(jī)遇（或威脅）的能力，才能抓住（或規(guī)避）機(jī)遇（或威脅）。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,四、威脅,1、客戶需求的不確定性 2、政府和民眾對環(huán)保的要求 3、原材料基地的不穩(wěn)定 4、特種紙低水平競爭加劇、利潤率下降 5、電池行業(yè)面臨強(qiáng)勁競爭對手的競爭、很可能采取擠殺的手段 6、房地產(chǎn)競爭激烈，資金實(shí)力稍大的企業(yè)紛紛介入，大的公司如希望、海爾、三九、聯(lián)想、萬向、上海大眾、 7、環(huán)境生態(tài)區(qū)與公司產(chǎn)品性質(zhì)的矛盾,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,,凱恩（凱恩）戰(zhàn)略的核心是一個發(fā)揮優(yōu)勢、克服劣勢、抓住機(jī)遇、規(guī)避威脅的過程。針對凱恩公司的SWOT分析，其基本對策也就是凱恩的基本戰(zhàn)略是：“產(chǎn)業(yè)拓展、區(qū)域擴(kuò)張、體系完善、機(jī)制優(yōu)化、能力培育”。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,一、凱恩遠(yuǎn)景目標(biāo),遠(yuǎn)景目標(biāo)描述：通過一代凱恩人的共同努力，把凱恩集團(tuán)打造成為特種紙和高性能電池等領(lǐng)域世界知名、國內(nèi)領(lǐng)先的集團(tuán)公司。通過全體凱恩人的共同創(chuàng)造，共同培育卓越的凱恩集團(tuán)，共同實(shí)現(xiàn)偉大事業(yè)的追求，共享卓越凱恩的榮耀，共同體現(xiàn)人生之價值，共同享受美好的人生。近期產(chǎn)業(yè)目標(biāo)定位: 以特種紙和特種電池核心技術(shù)為基礎(chǔ)向相關(guān)領(lǐng)域拓展。在有優(yōu)勢的領(lǐng)域?qū)嵤┒嘣l(fā)展。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,,區(qū)域發(fā)展目標(biāo)定位：立足遂昌、面向全國、走向世界。管理和文化目標(biāo)定位：完成從有限責(zé)任公司到股份有限公司再到上市公司的演變；創(chuàng)立一個從國有到民營再走向現(xiàn)代公司的成功模式；形成管理輸出和企業(yè)文化輸出的態(tài)勢。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,二、凱恩中長期定量經(jīng)濟(jì)指標(biāo),從2002年到2005年 銷售額從2億元增長到5億元，年均增長36 %。 利潤從5000萬元增長到1億元，年均增長26 %。從2005年到2010年 銷售額從5億元增長到18億元，年均增長30 %。 利潤從1億元增長到3億元，年均增長約為25 %。 2005年銷售利潤率以20%計(jì)，低于2002年，2010年銷售利潤率繼續(xù)降低。這是由于我們逐漸進(jìn)入高競爭行業(yè)，伴隨產(chǎn)業(yè)微利化利潤率降低的緣故。 各階段數(shù)量目標(biāo)如下表所示（表1）,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,表1 凱恩數(shù)量目標(biāo),,,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,區(qū)域擴(kuò)張,產(chǎn)業(yè)拓展,能力培育,體系完善,機(jī)制優(yōu)化,三、凱恩基本戰(zhàn)略根據(jù)凱恩的目標(biāo)定位和SWOT分析，提出凱恩的基本戰(zhàn)略定位如下： 圖1：凱恩基本戰(zhàn)略定位,凱恩基本戰(zhàn)略,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,凱恩基本戰(zhàn)略,產(chǎn)業(yè)拓展：以特紙、特種電池核心技術(shù)為基礎(chǔ)，運(yùn)用投資和貿(mào)易探路方式，利用資金、地域、影響力等優(yōu)勢，向相關(guān)領(lǐng)域拓展，形成特種紙、特種電池、房地產(chǎn)、旅游等多個產(chǎn)業(yè)相互支撐的產(chǎn)業(yè)格局。區(qū)域擴(kuò)張：形成以遂昌基地為核心、上海和杭州為窗口、多個生產(chǎn)基地并存的區(qū)域格局體系完善：主要要完善組織體系、營銷體系、資本經(jīng)營體系、信息管理體系、人力資源體系和企業(yè)文化體系等 機(jī)制優(yōu)化：主要要完善和優(yōu)化產(chǎn)權(quán)機(jī)制、治理機(jī)制、用人機(jī)制、分配機(jī)制和立體性的激勵機(jī)制能力培育：主要要培育核心業(yè)務(wù)經(jīng)營能力、產(chǎn)品開發(fā)能力、市場營銷和拓展能力、資本經(jīng)營能力和全方位的經(jīng)營能力,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,四、產(chǎn)業(yè)拓展和區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略,（一）基本產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略定位 以特種紙和特種電池為主業(yè)，關(guān)注未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)會，孵化“意外”產(chǎn)業(yè)。 產(chǎn)業(yè)拓展按照核心技術(shù)延伸戰(zhàn)略在相關(guān)領(lǐng)域中按市場相關(guān)、技術(shù)相關(guān)和生產(chǎn)原料相關(guān)原則的“T”型產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式進(jìn)行產(chǎn)業(yè)拓展。（二）相關(guān)產(chǎn)業(yè)擴(kuò)展領(lǐng)域規(guī)劃特種紙和特種電池是一個具有很好發(fā)展前景的行業(yè)。我們的主業(yè)將在這二大相關(guān)領(lǐng)域中拓展。另外，我們要充分利用和培育我們的資源優(yōu)勢，抓住我國房地產(chǎn)市場還有至少30年的高速發(fā)展機(jī)遇，發(fā)展我們的房地產(chǎn)業(yè)。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,1、特種紙產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,目前我國特種紙的生產(chǎn)在一些品種方面已經(jīng)占據(jù)國內(nèi)市場主導(dǎo)地位，如卷煙紙、電解電容器紙、空氣過濾紙、心電圖紙及各種儀器儀表記錄紙、……等共40多個領(lǐng)域。在一些具有較高技術(shù)含量的特種紙方面，如耐磨紙、人造革離型紙、藝術(shù)紙、熱敏傳真紙、鎳氫電池和鋰電池隔膜紙等在國內(nèi)有一定市場的產(chǎn)品，目前仍然是國外的產(chǎn)品占據(jù)主導(dǎo)地位。 凱恩目前在特種紙行業(yè)進(jìn)入的領(lǐng)域僅僅是電解電容紙、濾紙、卷煙紙等少數(shù)幾個領(lǐng)域。就凱恩的主要產(chǎn)品電解電容器紙而言，產(chǎn)品市場容量不大，但仍處在快速增長之中。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,今后特種紙將向著以下三個方面發(fā)展：,(1) 提供可循環(huán)再利用或者可生物降解的功能性材料； (2) 提供具有環(huán)保功能的功能性材料； (3) 開發(fā)生命周期更長的功能性材料。 在特種紙行業(yè)，我們產(chǎn)業(yè)的成長來自三個方面：一是行業(yè)本身的增長；二是擠占競爭對手的市場份額；三是進(jìn)入新領(lǐng)域。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,在特種紙行業(yè)，除繼續(xù)發(fā)展電容電解紙、濾紙、膠帶原紙、耐磨紙等產(chǎn)品外，新領(lǐng)域的進(jìn)入有以下幾種產(chǎn)品可供選擇：,1、彩色紙繩紙. 彩色紙繩紙主要用于生產(chǎn)彩色紙繩，編織出口用工藝提籃、工藝帽等 手工工藝品，取代玉米芯皮搓繩，具有效率高，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，工業(yè)化水 平高的特點(diǎn)，產(chǎn)品售價為13000元／噸左右，造紙企業(yè)可采用1092mm圓網(wǎng) 紙機(jī)改造生產(chǎn)。該類紙彩色品種多，產(chǎn)品韌性和抗張性能好，已形成紙樣 樣本供編制廠家選擇，紙廠研制開發(fā)時應(yīng)抓住機(jī)遇，可成為相對穩(wěn)定的銷 路。 2、燈罩紙.燈罩紙主要用于燈飾行業(yè)，生產(chǎn)中高檔燈飾的燈罩材料，紙質(zhì)有多品 種產(chǎn)品，最高檔的有進(jìn)口仿羊皮紙，紙面上有模擬的血絲、皺折、厚薄不 一的皮質(zhì)感；中檔紙具有絲綢質(zhì)和粗細(xì)麻質(zhì)感，還有些手工抄造的紙中添 加了花、葉子等。這些抄造效果都是為了在燈光柔和的同時，增加燈飾的 仿古、藝術(shù)、抽象的感覺，提高燈飾的藝術(shù)品味和商品價值。 燈罩紙的抄造技術(shù)主要是依靠原料配比、抄造工藝、增加強(qiáng)度，甚至 增加阻燃性能等技術(shù)手段，經(jīng)開發(fā)研究其變化可能更加豐富，產(chǎn)品需造紙 和藝術(shù)相結(jié)合，有可能產(chǎn)生一種多品種小批量藝術(shù)特種紙大類。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,,3、高透氣度嘴棒成型紙.高透氣度嘴棒成型紙是煙草行業(yè)煙嘴棒成型紙的升級換代產(chǎn)品，該產(chǎn) 品與激光打孔水松紙配套使用，可有效降低香煙的焦油含量，從17mg降至 12mg以下，高透氣度嘴棒成型紙是國家煙草行業(yè)“降焦工程”技術(shù)發(fā)展的 重要組成部分。從1999年開始，我國已開始進(jìn)口德國、法國、瑞士等國家 的高透氣度嘴棒成型紙，生產(chǎn)低焦油含量高檔煙，預(yù)測國內(nèi)市場年需求量 可達(dá)1萬噸。.高透氣度嘴棒成型紙的技術(shù)關(guān)鍵既有較高的縱向、橫向抗張強(qiáng)度（縱 向1．5KN以上），又有極高的透氣度（5000—10000cu），良好的勻度和 粘接性能，技術(shù)含量高。 4、出口“和紙”?！昂图垺笔侨毡驹旒埞I(yè)界開發(fā)出的一種定量低，干濕強(qiáng)度高，拉伸 率較大，可分切成窄幅盤紙的特種紙。目前，該紙主要用于壓敏膠原紙、 人造花紙及一次性濕毛巾原紙等，尤其是近年來日本市場開發(fā)“和紙”用 于洗浴用毛巾原料，取得了良好的效果。被日本稱之為“健康美人”在電 視廣告上大力宣傳，超市銷售反映較佳，外貿(mào)部門需造紙企業(yè)提供樣品出 口。 經(jīng)陜西省紙張產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)站檢測，該紙具有定量低、強(qiáng)度大， 濕強(qiáng)度高，勻度好，彈性合適，是一種非常適合于加工生產(chǎn)特殊要求的原 材料紙。這種紙生產(chǎn)難度較大，技術(shù)含量高，售價為40000元／噸。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,,5、育草紙 .育草紙主要用于工廠化草苗培育生產(chǎn)，在紙上撒種覆土，成苗后可整 卷運(yùn)輸，移植栽培，是環(huán)保綠化產(chǎn)業(yè)的主要原材料，市場前景良好。 育草紙具有定量低、透氣疏松、干濕強(qiáng)度好的特點(diǎn)，可在圓網(wǎng)紙機(jī)上 改造生產(chǎn)，投資改造費(fèi)用合理。 6、吸塵器套袋紙 . 吸塵器套袋紙用吸塵器收集灰塵，是一種一次性使用紙，在歐美及發(fā) 達(dá)國家消耗量較大。該紙一般由二層或三層組成，產(chǎn)品質(zhì)量要求較高，紙 質(zhì)需疏松透氣，便于吸塵器排氣，同時還要求較高的耐破、抗張強(qiáng)度。 吸塵器套袋紙可在小型紙機(jī)上改造生產(chǎn)，原紙可自行加工制袋，通過 外貿(mào)部門牽線，隨吸塵器品牌由專業(yè)供貨商出口。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,2、電池產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,電池產(chǎn)業(yè)是凱恩最近幾年的新增長點(diǎn)，集團(tuán)的資源要適度向電池產(chǎn)業(yè)傾斜。 凱恩的電池產(chǎn)業(yè)發(fā)展定位是：以Ni-H和鋰電池中的二次電池為主攻領(lǐng)域，在應(yīng)用上目前以電動工具、航模、玩具等領(lǐng)域?yàn)橹?，以后逐漸進(jìn)入筆記本電腦和手機(jī)等電池領(lǐng)域。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,3、房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,最近幾年我國的房地產(chǎn)業(yè)每年都以高于GDP二倍的速度增長，而且這樣的增長趨勢至少還可以維持30年。 近期凱恩房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展定位是：利用相對資金優(yōu)勢，占據(jù)較發(fā)達(dá)地區(qū)中小城市的中高檔市場，隨著實(shí)力的增強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)的積累、資質(zhì)的提高，再介入大城市高端市場的角逐。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,發(fā)展凱恩房地產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略措施： ※培育一支能適應(yīng)房地產(chǎn)前沿經(jīng)營的人才隊(duì)伍； ※培養(yǎng)先進(jìn)的房地產(chǎn)經(jīng)營理念，加強(qiáng)對宏觀經(jīng)濟(jì)的把握能力和對房地產(chǎn)周期的判斷能力以及房地產(chǎn)的策劃能力； ※房地產(chǎn)公司增資擴(kuò)股，并實(shí)現(xiàn)股權(quán)多元化，增加其資金運(yùn)作能力，在2005年前，房地產(chǎn)公司的注冊資金增加到5000萬元； ※努力提高房地產(chǎn)公司的資質(zhì)，近期爭取二級資質(zhì)；中遠(yuǎn)期爭取1級資質(zhì)； ※參股具有一級資質(zhì)的房地產(chǎn)公司，參與經(jīng)營，以提高自身的經(jīng)營能力； ※積累土地儲備，以滿足下一步開發(fā)的土地資源。 ※兼并具有相應(yīng)資質(zhì)和土地儲備的房地產(chǎn)公司。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,房地產(chǎn)業(yè)的三種發(fā)展模式,投資開發(fā)＋營銷＋建筑縱向發(fā)展模式 投資開發(fā)＋營銷模式：建筑外包 投資建設(shè)＋建筑：營銷外包凱恩房地產(chǎn)的發(fā)展模式將在“投資開發(fā)＋營銷＋建筑”縱向發(fā)展模式基礎(chǔ)上根據(jù)實(shí)際情況對部分項(xiàng)目也可以采取建筑外包或營銷外包的方式，也可能是混合發(fā)展模式。不同的發(fā)展模式將分別采取不同的管理模式。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,凱恩產(chǎn)業(yè)拓展戰(zhàn)略模式如下圖所示 圖2：凱恩產(chǎn)業(yè)拓展戰(zhàn)略模式,其他孵化中產(chǎn)業(yè),房地產(chǎn)、旅游,筆記本電腦電池,二次鋰電池,二次Ni-H電池,燈罩紙、育草紙,彩色紙繩紙,高透氣度嘴棒成型紙,過濾紙、 膠帶原 紙,電容電解紙、耐磨紙,特紙和特種電池主業(yè),投 資 探 路,貿(mào) 易 探 路,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,（三）以投資探路和資本運(yùn)作方式關(guān)注未來產(chǎn)業(yè)機(jī)會，伺機(jī)培育“意外產(chǎn)業(yè)”。,現(xiàn)在的市場是一個快速變化的市場，任何一個最精妙的戰(zhàn)略規(guī)劃都不可能把一個公司未來的產(chǎn)業(yè)和業(yè)務(wù)都規(guī)劃好，然后一成不變的按這樣的規(guī)劃亦步亦趨。事實(shí)上，許多傲立世界的大公司其產(chǎn)業(yè)都是動態(tài)變化的，在其生命周期中，歷經(jīng)多少次產(chǎn)業(yè)的變革。強(qiáng)生公司在它開始銷售嬰兒爽身粉時，并沒有經(jīng)營消費(fèi)品的經(jīng)歷；馬里奧特公司在涉足飯店業(yè)務(wù)時，也并沒有這方面的經(jīng)歷；惠普公司在60年代推出第一批計(jì)算機(jī)產(chǎn)品時，它也并沒有計(jì)算機(jī)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)；迪斯尼公司在創(chuàng)建迪斯尼樂園的時候，對主題公園也是一無所知；波音公司創(chuàng)始人波音先生原先只是一個小木材商，若是都按照原先熟悉的行業(yè)來發(fā)展的話，就沒有今天雄霸天空的波音公司了。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,,把投資作為一個產(chǎn)業(yè)來發(fā)展主要是為了解決主業(yè)發(fā)展的長期性、穩(wěn)定性與主業(yè)以外獲利機(jī)會的短期性和不確定性之間的矛盾。一個公司的主業(yè)需要長期扶植，但一個具有很強(qiáng)經(jīng)營能力的公司同樣不能置這個處在高速發(fā)展期的國度存在的眾多機(jī)會視而不見，涉足投資業(yè)主要是為了抓住主業(yè)以外的獲利機(jī)會，并且通過投資探路積累經(jīng)驗(yàn)，飼機(jī)進(jìn)入高附加值產(chǎn)業(yè)。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,,凱恩集團(tuán)投資業(yè)可選擇的領(lǐng)域可以是戰(zhàn)略投資、股權(quán)投資和風(fēng)險投資。戰(zhàn)略投資是為了進(jìn)入一個行業(yè)或區(qū)域，通過投資，參與被投資企業(yè)或行業(yè)的經(jīng)營管理，積累該行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，最后可以通過控股該企業(yè)或另行投資而真正進(jìn)入該行業(yè)。比如我們要進(jìn)軍房地產(chǎn)業(yè)就可以采取這樣的戰(zhàn)略。這種方式也可用于我們現(xiàn)有業(yè)務(wù)的區(qū)域擴(kuò)張。參股投資只是為了獲取投資收益，并不參與該企業(yè)或行業(yè)的具體經(jīng)營管理。首先，可以以投資方方式涉足金融業(yè)。金融領(lǐng)域是大公司夢寐以求欲進(jìn)入的領(lǐng)域，國內(nèi)外所有大公司幾乎都涉足金融領(lǐng)域。涉足金融領(lǐng)域既可作為支持主業(yè)發(fā)展的工具，又可作為一個支柱產(chǎn)業(yè)來發(fā)展。凱恩涉足金融業(yè)可選擇以下的一些領(lǐng)域：金融衍生工具，民營銀行，投資銀行業(yè)，風(fēng)險投資，投資基金等。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,,風(fēng)險投資本身可成為一項(xiàng)產(chǎn)業(yè)，同時又是其他產(chǎn)業(yè)培育和企業(yè)成長的孵化器，美國許多著名高科技公司如微軟、蘋果、戴爾、數(shù)據(jù)設(shè)備公司、雅虎等都是通過風(fēng)險投資成長起來的。風(fēng)險投資公司通過對某項(xiàng)技術(shù)、某個產(chǎn)品甚至某個創(chuàng)意進(jìn)行種子期投資或成長期投資，使處于嬰兒期和孕育期的企業(yè)獲得超速發(fā)展，從而使被投資的企業(yè)價值成十倍甚至百倍的提高，然后風(fēng)險投資資金通過被投資公司上市、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、收購兼并等方式退出，獲得數(shù)十倍甚至數(shù)百倍的投資回報(bào)。風(fēng)險投資公司得到豐厚的投資回報(bào)的同時，被投資企業(yè)也獲得了超常規(guī)的發(fā)展。風(fēng)險投資取得成功后，被成功孵化的產(chǎn)業(yè)也可由凱恩收購，作為凱恩旗下的事業(yè)。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,（四）區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略,1、區(qū)域擴(kuò)張的目的（1） 擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模（2） 降低生產(chǎn)成本（3） 規(guī)避環(huán)境風(fēng)險（4） 獲得稀缺資源 （如資金、技術(shù)、人才、信息、先進(jìn)觀念、土地等）,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,2、區(qū)域擴(kuò)張的地區(qū)選擇原則,（1） 勞動力相對成本比遂昌更低（2） 政府支持，有對引入外來資金的迫切需求（3） 政府官員素質(zhì)較高，有敬業(yè)精神，政府講信譽(yù)（4） 人口素質(zhì)較高，有講誠信的文化基礎(chǔ)（5） 有很優(yōu)惠的土地使用政策（如無償獲得土地使用權(quán)等）（6） 在銀行資金支持有優(yōu)惠措施（7） 稅收等有優(yōu)惠政策（如增值稅地方留成部分返還、所得稅地 方留成部分返還等）有相對集中的化工生產(chǎn)基地,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,,3、第一批生產(chǎn)基地?cái)U(kuò)展規(guī)劃浙江衢州、龍游江西上饒,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,4、上海和杭州窗口,在上海和杭州設(shè)立窗口的理由是：上海是中國的經(jīng)濟(jì)中心，亞洲的金融和貿(mào)易中心，中國的發(fā)展重心已轉(zhuǎn)移到了以上海為中心的長江三角洲地區(qū)，全球500大有將近一半的公司在上海設(shè)立窗口或區(qū)域總部，是我國除北京外高校和科研機(jī)構(gòu)最集中的城市。我國的著名企業(yè)也紛紛把總部或把金融、投資、貿(mào)易和研發(fā)部門遷到上海或在上海設(shè)立窗口。杭州是浙江的省會城市，也是全國最發(fā)達(dá)、最有活力的城市之一，是接受上海輻射的核心城市，杭州市政府提出的“住在杭州、游在杭州、學(xué)在杭州、創(chuàng)業(yè)在杭州”的口號和政策措施更是使杭州的發(fā)展充滿潛力和活力。 隨著上海申辦二○一○年世博會的成功，更是給以上海為中心的長江三角洲的發(fā)展注入一劑強(qiáng)心針。 作為一家明星企業(yè)，我們更不應(yīng)該置這樣一個千載難逢的機(jī)遇不顧。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,在上海和杭州設(shè)立窗口，我們的目的是：,（1） 抓住上海和杭州未來幾十年強(qiáng)勁發(fā)展的歷史性機(jī)遇（2） 展示凱恩的形象（3） 獲去未來發(fā)展的信息（4） 接受先進(jìn)理念和觀念的熏陶（5） 低成本利用社會科技設(shè)施和技術(shù)力量資源（6） 獲得高密度高素質(zhì)人才的優(yōu)勢拓展融資空間我們可先在上海和杭州設(shè)立凱恩發(fā)展公司，把金融投資、戰(zhàn)略發(fā)展、研究開發(fā)等部門放在上?；蚝贾?，以后時機(jī)成熟后再把行政總部搬遷到上海或杭州。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,五、資本運(yùn)籌規(guī)劃,按我們的目標(biāo)規(guī)劃，到2010年要達(dá)到18億元的產(chǎn)業(yè)規(guī)模。這樣的產(chǎn)業(yè)規(guī)模需要大量的資本和資金支撐。2002年凱恩的營業(yè)收入為2億元，集團(tuán)總資產(chǎn)為 元。投入產(chǎn)出比為1.333:1。若未來凱恩按制造業(yè)比較理想的投入產(chǎn)出1：1來推算，到2010年我們需要大約18億元的運(yùn)作資金。假若我們加強(qiáng)了內(nèi)部能力，并抓住了外部的市場機(jī)會，那么很可能獲得超常規(guī)的發(fā)展企業(yè)的規(guī)模超過30億的可能性也是存在的。這樣，資金籌集的壓力是很大的，我們必須要運(yùn)用先進(jìn)的資本經(jīng)營理念和方法運(yùn)籌資金，用母公司少量的資本控制大量的運(yùn)作資金，達(dá)到做大規(guī)模再從規(guī)模出效益的目的。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,資本運(yùn)籌模式,2002年凱恩的凈資產(chǎn)是 萬元,利潤5000萬元,凈資產(chǎn)回報(bào)率約 %。隨著市場競爭的激烈化和規(guī)范化，全國產(chǎn)業(yè)資產(chǎn)回報(bào)率趨于微利化、穩(wěn)定化和平均化是必然趨勢，公司的近期凈資產(chǎn)回報(bào)率的目標(biāo)是 ，而且我們假設(shè)未來8年公司所產(chǎn)生的利潤一半不分紅而用于發(fā)展，那么，從2002年的 萬元凈資產(chǎn)出發(fā)，到2010年公司的凈資產(chǎn)達(dá)到 億元，假設(shè)那時公司的負(fù)債率為50%，則總資產(chǎn)為約為 億元，離18億元的營運(yùn)資產(chǎn)尚差 億元的缺口，這部分的缺口需要以資本經(jīng)營的手段解決。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,凱恩資本經(jīng)營和資金運(yùn)籌模式的基本思路如下：,1、 通過投資、收購、兼并、分立等方式形成母、子、孫公司結(jié)構(gòu)。 2、 通過母、子、孫公司間層層控股、吸納資本、收購兼并、負(fù)債等形成母公司資產(chǎn)縱向延伸和橫向擴(kuò)張。 3、 通過子公司重組上市擴(kuò)大集團(tuán)資本規(guī)模。 4、 通過以上模式效力的發(fā)揮，達(dá)到以少量資本控制大量營運(yùn)資金的目標(biāo)。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,以上資金運(yùn)籌模式理想的狀態(tài)和運(yùn)作程序如下： 母公司層面：,1、 母公司進(jìn)一步增資擴(kuò)股或股權(quán)進(jìn)一步多元化，使股本增加一倍，即凱恩的股本達(dá)到 萬元。 2、每年產(chǎn)生利潤僅以一半分紅，剩下一半投入繼續(xù)發(fā)展，即到2010年凱恩的凈資產(chǎn)為 億元。 3、母公司以50%比例負(fù)債，使凈資產(chǎn)與負(fù)債達(dá)到1：1的比例；即到2010年，母公司本級的總資產(chǎn)為 億元。 這樣，母公司（股東）的初始基金達(dá)到1元資本控制4元營運(yùn)資金的效果。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,子公司層面,1、母公司以50%的比例將資產(chǎn)投入到子公司，到2010年，母公司投入到子公司的資本約為 億元；母公司自身營運(yùn)資金為約為 億元。 2、子公司以與母公司同樣的比例吸納股份和負(fù)債，達(dá)到以1元資本控制4元營運(yùn)資金的效果。這樣，到2010年，子公司層面達(dá)到 億元的總資產(chǎn)。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,孫公司層面：,1、 子公司將50%的資產(chǎn)投入到孫公司。到2010年，子公司投入到孫公司的資本為 億元；子公司自身的營運(yùn)資金為 億元。 2、 孫公司以母公司同樣的比例吸納資本和負(fù)債，達(dá)到1元資本控制4元資金的效果。這樣，孫公司層次的總資產(chǎn)達(dá)到 億元。通過母、子、孫公司三個層面的運(yùn)作，到2010年整個集團(tuán)的營運(yùn)資金達(dá)到 億元的規(guī)模，做到了以母公司1元初始基金控制約30元資金的效果。 以上資金運(yùn)籌模式僅為凱恩集團(tuán)以后的資本經(jīng)營提供了一條運(yùn)作路線，該模式的運(yùn)作能發(fā)揮多大程度受人才、運(yùn)作水平、當(dāng)?shù)刭Y本和資金資源的制約。但該模式只要能發(fā)揮部分功效就能滿足集團(tuán)的資金需求。我們應(yīng)按這樣的思路運(yùn)作，逐步逼近模式的最佳狀態(tài)。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,凱恩資本運(yùn)籌模擬如下（表2和圖3）所示： 表2 凱恩集團(tuán)資本運(yùn)籌動態(tài)模擬表,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,融資渠道,要發(fā)揮凱恩集團(tuán)資金運(yùn)籌模式的功效，以上機(jī)理尚需結(jié)合各種籌資渠道和籌資手段。我們要努力使用內(nèi)部積累、員工集資、吸收股權(quán)投資、發(fā)行股票或債券、吸收基金投資、租賃融資、商業(yè)信用、吸收外資、收購兼并、銀行貸款等各種融資渠道和手段。凱恩融資渠道和手段見圖4：,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,圖4：凱恩融資渠道和手段：,,利潤再投入,,各種積累,,內(nèi)部籌資,,折舊基金,,內(nèi)部集資,,內(nèi)部拆借,,,吸收外來股權(quán)投資,,籌資渠道,,發(fā)行股票,,公司債券,,,信托籌資（投資基金等）,,,,銀行貸款,,外部籌資,,租賃融資,,預(yù)收貨款,,商業(yè)信用（商業(yè)票據(jù)）,,延期付款,,國際債券,,,,國際租賃,,出口信貸,,,,利用外資,,國際貸款,,項(xiàng)目融資,,,海外募股及上市,,,直接投資,,,,,,,,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,六、體系完善規(guī)劃,當(dāng)今凱恩主要需要完善組織體系、戰(zhàn)略管理體系、營銷體系、資本經(jīng)營體系、信息管理體系、人力資源體系和企業(yè)文化體系等。本報(bào)告重點(diǎn)對組織體系的完善提出規(guī)劃設(shè)想，通過組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化達(dá)到其他體系完善的目的。人力資源體系和企業(yè)文化體系我們將在將在管理體系中詳細(xì)設(shè)計(jì)。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,（一）組織結(jié)構(gòu)重組的基本思路和組織框架,凱恩已進(jìn)入多元化經(jīng)營和跨區(qū)域經(jīng)營相結(jié)合的經(jīng)營模式，與這種經(jīng)營模式相適應(yīng)，我們引入國際上行之有效的M型集團(tuán)化管理模式，經(jīng)改造，形成凱恩特色的管理模式，即： 凱恩管理模式=改進(jìn)的M型管理模式特此需對現(xiàn)有的治理機(jī)制和組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行改組。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化要達(dá)到如下的目標(biāo)：,1.成立集團(tuán)和集團(tuán)公司，明晰集團(tuán)構(gòu)架，形成指揮核心 2.彌補(bǔ)原組織結(jié)構(gòu)中的功能缺陷，建立起一套適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度和凱恩集團(tuán)發(fā)展的治理機(jī)制和管理體系。加強(qiáng)戰(zhàn)略管理、信息管理、企業(yè)文化、人力資源開發(fā)和研究開發(fā)等功能，突出集團(tuán)未來發(fā)展的功能，初步形成現(xiàn)代大公司的架勢。 3.形成一套科學(xué)規(guī)范的決策體系和制約機(jī)制，建立起一種對機(jī)遇接收和風(fēng)險規(guī)避的快速反應(yīng)機(jī)制。 4.建立起一系列的管理和運(yùn)行體系，使凱恩集團(tuán)能象一架精密的時鐘一樣運(yùn)轉(zhuǎn)自如。 5.理順決策層和執(zhí)行層的功能和職責(zé)。 6.初步形成集團(tuán)化母、子公司組織結(jié)構(gòu)，構(gòu)造大發(fā)展的運(yùn)行框架，形成“理念共鳴、資源整合、決策集中、經(jīng)營分散”的運(yùn)行原則。母公司的主要功能為“理念滲透、戰(zhàn)略規(guī)劃、資源分配和交易協(xié)調(diào)”，此即為凱恩管理模式的核心思想。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,凱恩管理模式的核心思想：,理念共鳴、資源整合、決策集中、經(jīng)營分散在以上工作的基礎(chǔ)上達(dá)到集團(tuán)管理模式系統(tǒng)化設(shè)計(jì)、專業(yè)化運(yùn)行和精細(xì)化操作的目標(biāo)。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,組織設(shè)計(jì)總目標(biāo)：,人本化、系統(tǒng)化、專業(yè)化、精細(xì)化。按照以上方向和思路，我們設(shè)計(jì)了如下（圖6）的凱恩集團(tuán)組織框架：,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,圖6、凱恩集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)圖,,,,,,,,,,,,,,,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,,,,技術(shù)委員會,,副總裁,,副總裁,副總裁,財(cái)務(wù)總監(jiān),,戰(zhàn)略發(fā)展部,人力資源部,集團(tuán)辦公室,審計(jì)監(jiān)察部,財(cái)務(wù)部,,薪酬考核委員會,戰(zhàn)略發(fā)展委員會,,,,投資集團(tuán)公司,,,,,,集團(tuán)總裁,工程部,,,,,,,,,,,,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,（二）功能完善和加強(qiáng),按照未來公司發(fā)展的要求，應(yīng)完善如下功能：1、 強(qiáng)化戰(zhàn)略管理體系（1） 在集團(tuán)公司設(shè)立戰(zhàn)略發(fā)展委員會，強(qiáng)化戰(zhàn)略決策（2） 設(shè)立戰(zhàn)略發(fā)展部，加強(qiáng)戰(zhàn)略管理2、 整合營銷功能凱恩的市場營銷體系要創(chuàng)建以下的構(gòu)架● 樹立正確的市場觀念和營銷理念● 塑造良好的企業(yè)形象● 做好準(zhǔn)確的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和市場定位● 推出質(zhì)優(yōu)價平符合市場需求的產(chǎn)品和服務(wù)● 設(shè)計(jì)科學(xué)的營銷組織和營銷策劃系統(tǒng)● 設(shè)計(jì)周密的市場網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)銷售渠道管理● 培育起一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍● 不斷推出富有創(chuàng)意和理性的營銷策略,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,,a、樹立正確的市場觀念和營銷理念凱恩現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)是一種多品種、小批量、特殊用途的特殊產(chǎn)品，其產(chǎn)業(yè)特征決定了對目標(biāo)客戶定位的困難和主動營銷的難度。 事實(shí)上，主動營銷還是可以做到的，關(guān)鍵是培育起“先進(jìn)的營銷理念、敏銳的洞察預(yù)見力、信息獵取能力、對相關(guān)產(chǎn)業(yè)的尋蹤能力等。本規(guī)劃第四部分的產(chǎn)業(yè)拓展戰(zhàn)略基本上給出了我們目標(biāo)客戶追尋的痕跡。 今后，凱恩的產(chǎn)業(yè)和區(qū)域都要進(jìn)入多元化經(jīng)營，凱恩人的追求應(yīng)該升華，我們更應(yīng)適應(yīng)環(huán)境的變化建立起全員營銷的市場觀念和營銷理念，根據(jù)產(chǎn)業(yè)特征制定營銷策略。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,,b、塑造良好的企業(yè)形象良好的企業(yè)形象可以極大地推進(jìn)產(chǎn)品的銷售。凱恩企業(yè)形象的塑造包括以下各因素： （1） 構(gòu)造企業(yè)的理念體系并在集團(tuán)內(nèi)滲透（MI） （2） 規(guī)范員工的言行舉止（BI） （3） 建立并不斷優(yōu)化企業(yè)的視覺識別系統(tǒng)（VI） （4） 提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度 （5） 親和社區(qū)和公眾的公共關(guān)系 （6） 保持公司產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量 （7） 關(guān)心公益活動和慈善事業(yè) （8） 加強(qiáng)自我制約，克守商業(yè)道德，珍惜商業(yè)信譽(yù),2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,,c、做好準(zhǔn)確的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和市場定位 正確的投資決策是成功營銷的第一步。在本規(guī)劃提出的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃基礎(chǔ)上，我們尚需對規(guī)劃中的產(chǎn)業(yè)范圍作深入的跟蹤觀察，周密調(diào)查，作好項(xiàng)目規(guī)劃。每一個項(xiàng)目投資前都需做出詳盡的可行性研究，避免決策失誤，為以后產(chǎn)品走向市場鋪平道路。 d、推出質(zhì)優(yōu)價平符合市場需求的產(chǎn)品和服務(wù)良好的產(chǎn)品質(zhì)量、公平的價格、周全的服務(wù)是產(chǎn)品走向市場的通行證。相關(guān)的子公司必須加強(qiáng)技術(shù)力量，建立周全的質(zhì)量保證體系，為公眾提供合格和優(yōu)良的產(chǎn)品，提供周全的服務(wù)。 e、設(shè)計(jì)科學(xué)的營銷組織和周密的市場網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)營銷策劃和銷售渠道管理。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,營銷組織,在特材公司設(shè)立營銷總公司（即杭州康德特種紙有限公司），實(shí)施營銷研究、營銷策劃、市場拓展、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷售渠道建設(shè)和管理、銷售實(shí)現(xiàn)等工作：● 對宏觀環(huán)境進(jìn)行預(yù)警● 對行業(yè)進(jìn)行詳盡調(diào)查● 對用戶，潛在用戶和競爭對手進(jìn)行跟蹤調(diào)查，建立客戶檔案和競爭對手檔案，建立競爭情報(bào)系統(tǒng)● 對市場網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道作出部署● 根據(jù)集團(tuán)產(chǎn)業(yè)布局，制訂出全局的、分階段的營銷策略，并組織實(shí)施● 負(fù)責(zé)市場開拓和新客戶開發(fā)● 負(fù)責(zé)銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道建設(shè)和管理● 負(fù)責(zé)特材產(chǎn)品的銷售，實(shí)現(xiàn)銷售增量。 特材營銷公司通過自身能力的加強(qiáng)，也可以升格為集團(tuán)的營銷總公司,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,,f、培育起一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍 設(shè)計(jì)好銷售人員銷售規(guī)程及技巧，并以此對銷售人員進(jìn)行全面培訓(xùn)，形成凱恩的營銷絕招。 銷售人員銷售規(guī)程及技巧內(nèi)容如下： ㈠ 銷售人員的職責(zé)及要求 ㈡ 銷售人員出訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備① 自身形象和精神準(zhǔn)備② 銷售工具的準(zhǔn)備③ 客戶和競爭對手信息的掌握④ 做好銷售計(jì)劃⑤ 出訪前的檢查,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,,① 開拓和管理潛在客戶的方法 ② 電話和信函接近客戶的技巧 ③ 直接拜訪客戶的技巧 ④ 說服客戶技巧 ⑤ 處理拒絕技巧 ⑥ 處理異議技巧 ⑦ 專業(yè)銷售術(shù)語匯編 ⑧ 成功締結(jié)技巧,㈢ 接觸客戶和潛在客戶,㈣ 客戶管理技巧,①經(jīng)銷商管理技巧 ②大客戶管理技巧,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,,㈤ 銷售人員自我管理①個人時間管理②日常拜訪管理③銷售人員的日常基準(zhǔn)管理④銷售人員行動業(yè)績分析⑤情報(bào)信息的收集和處理⑥銷售人員情緒管理和自制技巧 g、市場推廣,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,h、競爭情報(bào)信息系統(tǒng)的建立和運(yùn)作,競爭情報(bào)信息系統(tǒng)在國外已是非常普遍，在我國也逐漸引進(jìn)專家和企業(yè)的重視，它是未來競爭的一項(xiàng)利器。一個競爭情報(bào)系統(tǒng)包括以下內(nèi)容： (1)宏觀環(huán)境信息的收集、儲存和開發(fā) (2)行業(yè)信息的收集、儲存和開發(fā) (3)市場信息的收集、儲存和開發(fā) (4)客戶檔案的建立 (5)競爭對手檔案的建立 (6)企業(yè)自身信息的收集、處理和開發(fā) (7)信息情報(bào)的整合、分析和傳送 (8)戰(zhàn)略規(guī)劃和行動計(jì)劃的導(dǎo)出 (9)信息技術(shù)的開發(fā)和利用 (10)競爭情報(bào)系統(tǒng)的組織和管理 (11)信息情報(bào)數(shù)據(jù)庫的綜合開發(fā)運(yùn)用 (12)制訂出競爭戰(zhàn)略和策劃,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,i、銷售政策制訂,(1)銷售目標(biāo)和計(jì)劃 (2)目標(biāo)分解 (3)責(zé)任分解 (4)銷售人員業(yè)績評價 (5)銷售人員薪酬體系設(shè)計(jì) (6)營銷副總裁激勵政策 (7)市場部經(jīng)理激勵政策 (8)銷售部經(jīng)理激勵政策 (9)營銷人員業(yè)績考核和綜合考核 (10)業(yè)務(wù)費(fèi)用的管理和控制 (11)業(yè)務(wù)提成的市場劃分及比例設(shè)計(jì) (12)其他市場管理人員的激勵政策 (13)總體銷售政策,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,j、網(wǎng)上營銷,鑒于凱恩產(chǎn)品的專業(yè)性，網(wǎng)上營銷是一個有效的手段。但目前集團(tuán)在網(wǎng)上營銷還有許多事情可做。（1）首先集團(tuán)要盡快制作一個優(yōu)秀的網(wǎng)頁，并在網(wǎng)上發(fā)布。（2）要完成很關(guān)鍵的關(guān)鍵詞“特種紙”、“功能紙”、“電容電解紙”的鏈接，現(xiàn)在有關(guān)關(guān)鍵詞“特種紙”、“功能紙”、“電容電解紙”的網(wǎng)頁，在最強(qiáng)大的google搜索中的前三頁都不能順利地找到“凱恩”。（3）在“特種紙”、“功能紙”、“電容電解紙”等關(guān)鍵詞的相關(guān)網(wǎng)頁可做集團(tuán)的鏈結(jié)廣告。 應(yīng)盡快完成“特種紙”、“功能紙”、“電容電解紙”等關(guān)鍵詞的鏈接，否則將失去很多客戶資源。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,3、培育資本經(jīng)營功能,資本經(jīng)營本身可作為公司的一個產(chǎn)業(yè)，同時又為公司的其他產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務(wù)。 在投資集團(tuán)公司設(shè)立投資銀行部，以強(qiáng)化資本經(jīng)營功能功能，其基本任務(wù)為：為適應(yīng)公司產(chǎn)業(yè)拓展戰(zhàn)略開展資本經(jīng)營并積極涉足金融領(lǐng)域。作為公司資本經(jīng)營的實(shí)施部門，實(shí)施公司股票上市、收購兼并等戰(zhàn)略。同時作為公司涉足金融產(chǎn)業(yè)的載體，積極研究和開展金融相關(guān)領(lǐng)域的投資和經(jīng)營。根據(jù)人力資源的狀況，涉足期貨、債券、股票等證券領(lǐng)域和金融衍生產(chǎn)品領(lǐng)域的投資。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,4、升華企業(yè)文化體系,凱恩集團(tuán)經(jīng)過幾十多年的發(fā)展，業(yè)已形成了豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵和企業(yè)精神財(cái)富。歷史傳統(tǒng)中形成的一些優(yōu)秀的企業(yè)文化成分已經(jīng)初步地在《凱恩大綱》中得到挖掘和升華，但尚未形成強(qiáng)大的企業(yè)文化滲透和共鳴的機(jī)制。因而在員工中還缺乏一個明晰的在新形勢下共同為之奮斗的長遠(yuǎn)目標(biāo)和共同愿景。 升華凱恩企業(yè)文化的主要任務(wù)是： （１）深入的挖掘和升華歷史形成的一些優(yōu)秀企業(yè)文化成分 （２）在以上工作基礎(chǔ)上提煉出企業(yè)文化精髓的表述 （３）形成強(qiáng)大的企業(yè)文化滲透和共鳴的機(jī)制 （４）為形成“義聚”＋“利聚”立體激勵機(jī)制服務(wù) 我們擬在集團(tuán)公司辦公室下設(shè)企業(yè)文化中心，以強(qiáng)化企業(yè)文化管理。 具體內(nèi)容將在管理體系中的“企業(yè)文化體系設(shè)計(jì)”中提出。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,5、豐富和壯實(shí)人力資源體系,該體系的設(shè)計(jì)主要包括薪酬體系、崗位評價體系、績效考核體系、招聘管理體系、培訓(xùn)體系等，具體詳見《凱恩薪酬與客戶評價體系設(shè)計(jì)》。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,6、強(qiáng)化研究與開發(fā)體系,我們的研究與開發(fā)機(jī)構(gòu)并非一定是依靠大量投入的研究與開發(fā)，而是建立以整合社會科技力量和科研設(shè)施為主、以自我開發(fā)力量為輔的研發(fā)機(jī)制，他以產(chǎn)業(yè)研究和科技情報(bào)信息研究為基礎(chǔ)、以市場為導(dǎo)向、以經(jīng)濟(jì)效益為目的。 凱恩的研發(fā)體系需建立以下幾個子系統(tǒng)： (1) 特紙研究開發(fā)中心 (2) 電池產(chǎn)業(yè)研究中心 (3) 科技情報(bào)信息研究中心 (4) 專家和社會科研機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)中心 (5) 新產(chǎn)品內(nèi)部消化研究中心 (6) 新產(chǎn)品中試中心 產(chǎn)業(yè)研究和新產(chǎn)品開發(fā)都應(yīng)與戰(zhàn)略研究結(jié)合在一起，可考慮委托高校產(chǎn)業(yè)研究部門和咨詢機(jī)構(gòu)長期研究。,2019/2/19,