房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資料.doc

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不懂得就要問(wèn)同事之間會(huì)告訴你的，多看同事是怎么和客戶溝通的，聆聽(tīng)也是一個(gè)很好的學(xué)習(xí)。在給客戶打電話時(shí)不要盲目的打，要計(jì)劃好了在打，例如：客戶會(huì)問(wèn)我什么問(wèn)題，我應(yīng)該怎么回答，如果我是客戶我會(huì)不會(huì)接受這樣的回答。多想多問(wèn)，銷售沒(méi)有你想象中的那么難。每天寫五個(gè)你今天沒(méi)有完成的事情，按輕重排列，在把這五件事的計(jì)劃做一下，明天先把這五件完成，這樣你會(huì)有進(jìn)步的。 基礎(chǔ)要打牢，那些專業(yè)名詞必須知道，你專業(yè)才能贏得客戶的信任，少說(shuō)話，多做事，跟著老人學(xué)東西，虛心請(qǐng)教，讓你說(shuō)的時(shí)候就大膽說(shuō)，不怕錯(cuò)，說(shuō)話盡量有條理，分條說(shuō)，一點(diǎn)一點(diǎn)的你就都會(huì)了，等你接客戶以后慢慢的就能學(xué)到更多的東西了。 我也才做3.4個(gè)月，你需要的是幾個(gè)客戶，因?yàn)椴皇敲總€(gè)客人都能成交的（上門客、網(wǎng)絡(luò)客），你需要做的事了解他們的需求，從他們的角度給他找房子，站在他的利益方面去考慮，了解你自己房源的優(yōu)缺點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)告訴客戶（例如采光好啊 朝向好啊 格局啊 樓層、價(jià)格好?。┐蠹叶贾赖娜秉c(diǎn)也告訴他（例如這個(gè)小區(qū)唯一的缺點(diǎn)就是樓距小了點(diǎn)，但顯得還是比較和諧）讓他知道你在為他著想，那樣就比較容易成交了，希望可以幫到你哦。》》》 這個(gè)行業(yè)的2/8定律非常明顯 20%的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造80%的業(yè)績(jī) 80%的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造20%的業(yè)績(jī) 1工作時(shí)間 基本上都是9點(diǎn)上班，9點(diǎn)下班。 2工資 底薪只夠吃喝，主要靠提成 3升值及機(jī)會(huì) N多，不過(guò)就看你有沒(méi)有那個(gè)本事 4業(yè)績(jī) 個(gè)人的自制力很重要，業(yè)績(jī)好的全是自制力很強(qiáng)的。 他們可以坐4個(gè)鐘不停的打電話，一天不停的去溝通 在深圳，總之地段是決定是否好做的第一要素、 你要準(zhǔn)備好，想清楚，這個(gè)行業(yè)是有前途，但是要付出的是你遠(yuǎn)遠(yuǎn)想不到的。 但凡銷售行業(yè)都是狼性行業(yè)。業(yè)務(wù)員就是一群狼。你所要做的就是把自己變成一頭狼 只有買賣單才有業(yè)績(jī)可拿~！具體你還是問(wèn)下你們公司的主管，事關(guān)自己的利益，問(wèn)一下又沒(méi)損失~！ 做這行第一就得敢說(shuō)，敢做，感想，你得敢把你的客戶的思想帶到和你一致。 不過(guò)你要想鍛煉自己，那就做這行，在這個(gè)行業(yè)出去的人，一種就是半途而廢的，另一種就是精英，這樣的人到哪都是精英！ 你知道做這行其實(shí)不難的，只要你頂?shù)米∈袌?chǎng)帶給你的壓力就可以 電話銷售 準(zhǔn)備工作 熟悉項(xiàng)目（規(guī)劃、設(shè)計(jì)、戶型、房型特征、賣點(diǎn)、缺點(diǎn)及各種參數(shù)） 針對(duì)客戶的疑問(wèn)進(jìn)行詳細(xì)、有利的回答，掌握客戶的心理、心態(tài)。（熟悉答客問(wèn)、統(tǒng)一說(shuō)詞） 做好來(lái)電客戶的資料卡（電話、姓名、關(guān)注問(wèn)題、意向物業(yè)等） 接聽(tīng)來(lái)電的技巧 對(duì)首次來(lái)電咨詢的客戶首先要轉(zhuǎn)移客戶詢問(wèn)點(diǎn)，當(dāng)引起客戶的興趣時(shí)立即要求客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房，如果對(duì)方無(wú)法來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，要留下其資料，以備跟蹤； 對(duì)第二次來(lái)電的客戶要充分了解客戶的具體想法和要求，以便更有針對(duì)性的回答。 盡量在電話中表現(xiàn)出現(xiàn)場(chǎng)很活躍，大家很忙的情景，接聽(tīng)時(shí)間故意放短，但是掛電話時(shí)又不能讓客戶覺(jué)得你怠慢了他，可以這樣說(shuō)“對(duì)不起，先生/小姐，我們項(xiàng)目大概情況您也差不多了解了吧，這樣吧，我們這邊呢也很忙，您要不今天下午/明天到我們現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看，我叫小，到時(shí)我等您/給您詳細(xì)介紹?。? 接聽(tīng)來(lái)電注意事項(xiàng) 態(tài)度、語(yǔ)調(diào)、速度得當(dāng)、和諧，正常的語(yǔ)述，簡(jiǎn)潔易懂，吐字要清楚； 有條不紊的回答客戶的問(wèn)題； 避免一問(wèn)一答的接聽(tīng)方式； 盡量控制電話接聽(tīng)的時(shí)間，3分鐘以內(nèi)； 說(shuō)話不能太細(xì)化，但要能引起客戶的興趣； 不能只說(shuō)幾句就問(wèn)客戶的聯(lián)系方式，避免引起客戶的反感； 客戶在電話里談價(jià)錢要區(qū)別情況來(lái)對(duì)待： A、到過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的我們要站在客戶的立場(chǎng)說(shuō)話； B、沒(méi)到過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的避免在電話中與其糾纏不清，盡量要求其到現(xiàn)場(chǎng)看房，確定其意向后再與其詳談。 電話開發(fā)客戶的技巧 說(shuō)話時(shí)要禮貌，面帶微笑； 簡(jiǎn)潔的自我介紹（項(xiàng)目名稱、姓名等），并適當(dāng)拉近關(guān)系； 帶點(diǎn)喜氣； 盡量切入主題、重點(diǎn)，以簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言說(shuō)明內(nèi)容； 要求行動(dòng)，不管自己打電話是什么目的，盡量堅(jiān)持達(dá)到，除非客戶絕對(duì)成不了你的顧客。 （五）電話接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效 帶著微笑接聽(tīng)，以電話贏得友誼，同時(shí)，接聽(tīng)時(shí)端莊的姿勢(shì)會(huì)使你有良好的心境； 電話鈴聲響起第三聲前，應(yīng)由置業(yè)顧問(wèn)迅速接聽(tīng)。在超過(guò)三聲后接聽(tīng)，要先道歉后再轉(zhuǎn)入正題； 接聽(tīng)電話的禮貌用語(yǔ)為：是“您好，******花園”，或早上好等；切記勿以“喂”作開頭，這樣顯得不禮貌； 接聽(tīng)客戶電話時(shí)，聲調(diào)應(yīng)表現(xiàn)出“友好、親切和動(dòng)聽(tīng)”的接待態(tài)度； 對(duì)于客戶的詢問(wèn)，應(yīng)簡(jiǎn)單明了地予以解答，在登廣告時(shí)應(yīng)注意在給客戶清晰明了的解答同時(shí)，盡量將解釋的時(shí)間予以縮短，邀請(qǐng)客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后觀看； 呼應(yīng)：在電話中的長(zhǎng)時(shí)間的沉默，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生誤會(huì)，或猜疑你沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和，如：“是、對(duì)、嗯、很好、請(qǐng)繼續(xù)說(shuō)”等； 接錯(cuò)或打錯(cuò)電話時(shí)，應(yīng)避免生硬地說(shuō)“你打錯(cuò)了”，而應(yīng)禮貌地說(shuō)“這是----公司，電話號(hào)碼是----，您要打的電話號(hào)碼是多少？”，這樣不會(huì)使對(duì)方難堪； 當(dāng)對(duì)方激動(dòng)時(shí)或言辭激烈時(shí)，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、理智平靜對(duì)答； 以柔克鋼：待對(duì)方講完后，平靜地表述自己； 沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽(tīng)對(duì)方叫罵，不隨聲附和，不反駁，也不打斷對(duì)方，先讓對(duì)方發(fā)泄； 冷處理：聽(tīng)完后表示：“您的意見(jiàn)我可以向上級(jí)反映，有結(jié)果我會(huì)馬上通知您” ； 通話過(guò)程中應(yīng)突出重點(diǎn)，應(yīng)注意： 口齒清楚； 語(yǔ)速不要過(guò)快； 語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)要注意調(diào)整； 語(yǔ)音適中，如：當(dāng)信號(hào)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，注意不要叫喊，越叫喊越聽(tīng)不清； 在通話結(jié)束時(shí)對(duì)客戶表示感謝“謝謝、再見(jiàn)”，待客戶切斷電話時(shí)再掛電話； 對(duì)客戶電話數(shù)量進(jìn)行相應(yīng)的登載，最后由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及時(shí)填寫和匯總； 再給客戶打電話時(shí)，應(yīng)注意給對(duì)方打電話的時(shí)間，以避免打擾客戶的休息。 電話銷售 準(zhǔn)備工作 場(chǎng)銷售的基本流程及注意事項(xiàng) 因房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤具有不可移動(dòng)、每一個(gè)產(chǎn)品都因其地理位置、周遍環(huán)境不同而具有唯一性，因此，在房地產(chǎn)業(yè)的銷售中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。大多數(shù)客戶只有產(chǎn)生參觀現(xiàn)場(chǎng)的沖動(dòng)后，才能形成購(gòu)買欲望，在經(jīng)過(guò)多次到訪、考察后才能產(chǎn)生購(gòu)買決定。因此可以說(shuō)，買樓是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，售樓員只有在這一工程中充當(dāng)專業(yè)的解說(shuō)員、優(yōu)秀的推銷專家、客戶的購(gòu)買決策伙伴之后，才能贏得客戶最后的購(gòu)買。 第一節(jié) 迎接客戶 一、 基本動(dòng)作 1． 客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見(jiàn)的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎參觀”，提醒其他銷售人員注意。 2． 當(dāng)值銷售人員立即上前，熱情接待。 3． 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。 4． 經(jīng)過(guò)接待，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃?lái)的區(qū)域和接受的媒體。 二、 注意事項(xiàng) 1． 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 2． 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對(duì)不要超過(guò)三人。 3． 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而熱情的接待。 4． 沒(méi)有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。 第二節(jié) 介紹產(chǎn)品 一、 基本動(dòng)作 1． 交換名片，相互了解，了解客戶的個(gè)人資訊情況。 2． 按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重地段、環(huán)境、交通、生活配套設(shè)施、樓盤功能、主要建材等的說(shuō)明）。 二、 注意事項(xiàng) 1． 側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)。 2． 用自己的熱忱與誠(chéng)懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 3． 通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)次此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。 4． 當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互的關(guān)系。 第三節(jié) 購(gòu)買洽談 一． 基本動(dòng)作 1． 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 2． 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性的介紹。 3． 根據(jù)客戶所喜歡的單元在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。 4． 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。 5． 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。 6． 在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。 二． 注意事項(xiàng) 1． 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。 2． 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。 3． 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)。 4． 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 5． 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買力和成交概率。 6． 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 7． 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。 8． 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。 第四節(jié) 帶看現(xiàn)場(chǎng) 一、 基本動(dòng)作 1． 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走介紹。 2． 按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感受自己所選的戶型。 3． 盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引。 二、 注意事項(xiàng) 1． 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。 2． 囑咐客戶戴好安全帽，帶好其他隨身物品。 第五節(jié) 暫未成交 一、 基本動(dòng)作 1． 將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 2． 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。 3． 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。 4． 送客至大門外。 二、 注意事項(xiàng) 1． 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。 2． 及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。 3． 針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。 第六節(jié) 填寫客戶資料表 一、 基本動(dòng)作 1． 無(wú)論成功與否，每接待完一組客戶后，立即填寫資料表。 2． 填寫重點(diǎn)： *客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊資料； *客戶對(duì)樓盤的要求條件； *成交或未成交的真正原因。 3． 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。 4． 一聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。 二、 注意事項(xiàng) 1． 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。 2． 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。 3． 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 4． 每日或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取響相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 第七節(jié) 客戶追蹤 一、 基本動(dòng)作 1. 繁忙間隙，按客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。 2. 對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對(duì)象，保持親密聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能條件，努力說(shuō)服。 3. 將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。 4. 無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 二、 注意事項(xiàng) 1． 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 2． 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以兩三天為宜。 3． 注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)，等等。 4． 兩人或兩人已上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。 第八節(jié) 成交收定 一、 基本動(dòng)作 1． 客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。 2． 恭喜客戶 3． 視具體情況，收取客戶小定金或大定金。并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。 4． 詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容：總價(jià)款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價(jià)；定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收的定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料；若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫與定單上；與客戶約定簽約的日期與簽約的金額，填寫于定單上；折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫。 5． 收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。 6． 填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。 7． 將定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收妥，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來(lái)。 8． 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。 9． 再次恭喜客戶。 10． 送客至大門外。 二、 注意事項(xiàng) 1． 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 2． 正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：客戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)務(wù)聯(lián)。（注意各聯(lián)各自應(yīng)該所被持對(duì)象） 3． 當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。 4． 小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。 5． 小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。 6． 定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故悔約，都將以原定金金額予以賠償。 7． 定金收取金額的下限為1萬(wàn)元。原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成交。 8． 定金保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握。 9． 小定金和大定金與合同簽約之間的間隔盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 10． 折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。 11． 定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 第九節(jié) 定金補(bǔ)足 一、 基本動(dòng)作 1． 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。 2． 將定金補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。 3． 再次確定簽約時(shí)期，將簽約時(shí)期和簽約金額填寫與定單上。 4． 若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來(lái)填寫。 5． 詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。 6． 恭喜客戶，送至大門處。 二、 注意事項(xiàng) 1． 在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。 2． 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 3． 將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。 第十節(jié) 換房 一、 基本動(dòng)作 1． 定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫換房后的戶型、面積、總價(jià)。 2． 應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換房后的戶型、面積為主。 3． 于空白處注明哪一戶換到哪一戶。 二、 注意事項(xiàng) 1. 填寫完畢后。再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。 2. 將原定單收回。 第十一節(jié) 簽訂合約 一、 基本動(dòng)作 1． 恭喜客戶選擇我們的房屋。 2． 驗(yàn)證身份證原件，審核其購(gòu)戶資格。 3． 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的使用條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；房地產(chǎn)的位置、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)裝修的價(jià)格、支付方式和期限、房地產(chǎn)支付日期、違約責(zé)任；爭(zhēng)議的解決方式。 4． 與客戶商討并確定所有的內(nèi)容，再職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)讓步。 5． 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。 6． 將定單收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。 7． 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 8． 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交客戶。 9． 恭喜客戶，送客戶至大門外。 二、 注意事項(xiàng) 1． 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。 2． 事先分析簽約可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法。 3． 簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一極主管。 4． 簽合同最好由購(gòu)房戶自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。 5． 由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過(guò)公證。 6． 解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。 7． 簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。 8． 牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。 9． 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶。 10． 客戶的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。 11． 及時(shí)檢查簽約情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 第十二節(jié) 退房 一、 基本動(dòng)作 1． 分析現(xiàn)場(chǎng)退房原因，明確是否可以退房。 2． 報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退房。 3． 結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。 4． 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮? 5． 生意不在情誼在，送客送至大門外。 二、 注意事項(xiàng) 1. 有關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)時(shí)人簽名確定。 2. 若有爭(zhēng)議無(wú)法解決，可申請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。 第十三節(jié) 提供超值服務(wù)的表現(xiàn)形式 超值服務(wù)的表現(xiàn)可能包括以下一種或幾種方式： 1． 站在顧客立場(chǎng)上，給顧客提供咨詢服務(wù)； 2． 為顧客提供其所需要的信息； 3． 注重感情投資，逢年過(guò)節(jié)寄卡片、贈(zèng)送小禮品等； 4． 主動(dòng)向顧客尋求信息反饋并提供所需的服務(wù)； 5． 實(shí)實(shí)在在地替顧客做一些延伸服務(wù)，使顧客不又自主地體會(huì)所接受服務(wù)的“超值”； 6． 在業(yè)務(wù)和道德允許的范圍內(nèi)，為顧客提供一些辦理私人事務(wù)的方便。 基礎(chǔ)知識(shí)：要想做好銷售工作，首先需要了解該項(xiàng)目的簡(jiǎn)介、地理位置、戶型的優(yōu)點(diǎn)這些是最主要的，必要的時(shí)候還可給房地產(chǎn)開發(fā)商做個(gè)簡(jiǎn)單介紹以便來(lái)吸引購(gòu)房或者看房的人。然后再做個(gè)市場(chǎng)了解，了解一下你所在區(qū)域的居民生活水平，以便制作一個(gè)銷售推廣計(jì)劃。 銷售技巧：當(dāng)每天的客流量不再增加甚至下降的時(shí)候，我們?nèi)绾尾拍芴嵘N售？ 一、 提高進(jìn)店率。 二、 提高成交率 三、 提高客單價(jià) 今天我們重點(diǎn)講解如何提高客單價(jià)，即連帶銷售。 很多時(shí)候，我們都在為增加銷售額而絞盡腦子，不知道怎么辦！其實(shí)，在我們身邊就有很多這樣可以借鑒的例子。每當(dāng)我在麥當(dāng)勞點(diǎn)完可樂(lè)，點(diǎn)完漢堡之后，那個(gè)營(yíng)業(yè)員一定會(huì)問(wèn)我：先生，要不要試一下我們最新的蘋果派呢? 或者是：先生，加多2元錢，小杯可樂(lè)可以換大杯哦！記得我在一次商場(chǎng)購(gòu)內(nèi)衣時(shí)，在付款時(shí)，營(yíng)業(yè)員問(wèn)：先生，母親節(jié)到了，你要一套作為禮物送給您的母親嗎?設(shè)想當(dāng)你聽(tīng)到這樣的話語(yǔ)，會(huì)忍心拒絕嗎？其實(shí)還有很多很多這樣的例子，就是因?yàn)槎鄦?wèn)了這么一句話，10個(gè)人當(dāng)中，至少會(huì)有4-5個(gè)人會(huì)接受，這樣，你的銷售額很輕松的就增加。這也就是我現(xiàn)在想說(shuō)的在促銷中追加銷售的問(wèn)題。事情看得多了，分析一下，做好連帶銷售也有一定技巧。 雖然，作為一名銷售員，你每次在做追加銷售的時(shí)候，顧客都會(huì)不由自主的很容易接受銷售，但是，如果你在一開始就直接銷售給他的話，他一定會(huì)有所抗拒！大家一定要明白，當(dāng)顧客在自主購(gòu)買一些產(chǎn)品后，您再做追加銷售，顧客就會(huì)認(rèn)為你是在幫助他獲得更完美的服務(wù)，而不是為了推銷他認(rèn)為可有可無(wú)的產(chǎn)品！顧客會(huì)購(gòu)買你追加的銷售，也是對(duì)他自己之前要做出購(gòu)買的決定的一種認(rèn)可！ 在做追加銷售的時(shí)候，尤其在服飾穿著類商品銷售時(shí)要注意以下幾點(diǎn)： 1、把握時(shí)機(jī)，一定要在客戶已經(jīng)確認(rèn)要購(gòu)買了，但是還沒(méi)有完成付款交易的時(shí)候； 2、給出一個(gè)簡(jiǎn)單但是可以打動(dòng)人的理由； 3、推出一個(gè)非常簡(jiǎn)單，一看就懂不需要多加解釋的產(chǎn)品或者服務(wù)； 4、追加介紹的商品，一般是你有把握的商品，否則客戶會(huì)把先選定的商品一并放棄。 5、說(shuō)完這句話后請(qǐng)閉嘴，不要多說(shuō)話，看著客戶，進(jìn)行無(wú)聲的較量，你越多說(shuō)，成交的機(jī)會(huì)將會(huì)越少。 商品的追加銷售，也是我們常說(shuō)的做足做好顧客的連帶銷售。在換季商品多、打折季中客單價(jià)低的情況下，如何提高商品的連帶銷售額，給自身的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一套有效的追加銷售話術(shù)，是我們努力提升銷售業(yè)績(jī)的好方法。我想大家只要對(duì)每一個(gè)顧客都說(shuō)好這一句話，立刻就可以為你增長(zhǎng)至少40%以上的銷售！ 不要放過(guò)6種連帶銷售的時(shí)機(jī) 一、不要放過(guò)6種連帶銷售的時(shí)機(jī) 1、當(dāng)顧客選中單件衣服時(shí)；道理很簡(jiǎn)單，穿衣服是要搭配的，只選一件衣服代表客人出門一般還會(huì)再選一件配搭的，何必要客人出門去別家找呢？主動(dòng)熱情為客人進(jìn)行搭配是我們的一項(xiàng)服務(wù)，再者，有人說(shuō)：休閑是可以亂搭的！ 2、店內(nèi)有相關(guān)配件時(shí)；休閑裝里一般配搭的包飾、皮帶是現(xiàn)代年輕人的鐘愛(ài)，也是凸顯個(gè)性、標(biāo)榜自我的最好道具。 3、有促銷活動(dòng)時(shí)；這是促進(jìn)客人連帶銷售（多買）最重要的誘因之一，及時(shí)地用興奮異常的語(yǔ)氣提醒客人：機(jī)不可失，失不再來(lái)。 4、上新季貨品時(shí)；無(wú)論是新季貨品還是新貨品時(shí)，我們都有必要在連帶銷售的時(shí)候介紹給客人，就像在肯德基點(diǎn)單完畢的時(shí)候，收銀小姐鼓勵(lì)我們嘗嘗最新推出的"無(wú)雙翅劍"，我看了一眼，很有嘗嘗的欲望。 5、客人和朋友（同伴）一起購(gòu)物時(shí)；在貨品推薦和介紹的過(guò)程中，無(wú)視客人同伴的感受是不明智的銷售。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時(shí)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候慫恿他（她）也試一試，閑著也是閑著，這也是常見(jiàn)的連帶銷售。 6、當(dāng)?shù)群蚋难潟r(shí)；無(wú)論客人在等候什么，只要他（她）是站在我們店內(nèi)，我們就有影響客人的機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候的連帶銷售，我們可以試探一下，沒(méi)有結(jié)果的話也就當(dāng)是我們和客人聊聊天，增進(jìn)一下感情。 二、經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的方式 1、運(yùn)用陪襯式；很簡(jiǎn)單，就是相關(guān)的服裝搭配和飾品搭配，給客人一種錦上添花的效果，也讓客人樂(lè)于接受。 2、朋友家人推廣式；告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實(shí)惠。 3、補(bǔ)零式；"衣服是88元，先生，再看看我們的棉襪吧，12元一雙，共100整"。找那些零錢干什么，客人可能也顯麻煩。 4、新品推廣式；在新品上市以后，我們要有強(qiáng)烈地對(duì)新品著重進(jìn)行推薦（連帶銷售）的意識(shí)，這對(duì)于品牌新品的宣傳和業(yè)績(jī)的提升都有很大幫助。 5、促銷推廣式；連營(yíng)銷大師科特勒都說(shuō)："沒(méi)有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠(chéng)"，所以促銷推廣是休閑品牌提升業(yè)績(jī)、搶占市場(chǎng)份額的不二法門。 6、款式收藏式；對(duì)于休閑服飾，同一顏色、不同款，同一款式、不同色，對(duì)于客人的吸引力很多時(shí)候都是相同的，也都可以讓客人愛(ài)不釋手，銷售人員不失時(shí)機(jī)地建議客人可以都"收藏"了，更加方便客人的換洗。一次，一個(gè)銷售人員促使我買下同一款式三個(gè)顏色的襯衣時(shí)，來(lái)了個(gè)獻(xiàn)身說(shuō)法："……我就特別喜歡收藏牛仔褲，而且一買就是一系列地買，現(xiàn)在我已經(jīng)擁有20多條了，我現(xiàn)在經(jīng)常夢(mèng)想什么時(shí)候擁有50條……"，我哈哈大笑，不過(guò)我想既然非常喜歡，就多買幾件。 三、連帶銷售中要注意的6個(gè)要點(diǎn)： 1、力求為顧客增值；連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價(jià)和業(yè)績(jī)，店員在銷售服務(wù)過(guò)程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災(zāi)樂(lè)禍的銷售人員。我在購(gòu)物過(guò)程中，在我多買的時(shí)候，經(jīng)常看到店員臉上立刻樂(lè)開了花，心里很不是滋味。 2、正面及支持性建議；更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實(shí)惠等等，綜合來(lái)說(shuō)，連帶銷售就是鼓勵(lì)。 3、用實(shí)物（模特）展示配搭效果；這個(gè)不必多說(shuō)，服裝行業(yè)的朋友都知道模特出樣的重要性，很多時(shí)候的連帶銷售，來(lái)自櫥窗里模特身上的搭配。同時(shí)在銷售人員對(duì)客人開展連帶銷售的時(shí)候，多多借助實(shí)物搭配的效果，這樣給客人的說(shuō)服力更強(qiáng)。 4、輕描淡寫的建議觀察客人的反應(yīng)；在我們對(duì)于某種境況下的客人進(jìn)行連帶銷售沒(méi)有把握的時(shí)候，可以輕描淡寫的試探一下。前文說(shuō)過(guò)，沒(méi)有需求就當(dāng)聊天，或者說(shuō)是磨磨"連帶銷售"這把刀。 5、不要讓顧客覺(jué)得你在硬銷；"導(dǎo)購(gòu)"兩個(gè)字，分開來(lái)看，"導(dǎo)"是引導(dǎo)的意思，"購(gòu)"是客人購(gòu)買，合起來(lái)就是引導(dǎo)客人購(gòu)買，連帶銷售就是通過(guò)以上的建議、鼓勵(lì)來(lái)引導(dǎo)客人享受的更多，客人一旦感受到強(qiáng)迫的含義，怕是適得其反。 6、切記一口吃不成胖子；俗話說(shuō)：得寸進(jìn)尺。連帶銷售是建立在得寸的基礎(chǔ)上，然后采取的行動(dòng)。在銷售的初期，客人還沒(méi)有明確購(gòu)買單件的情況下，進(jìn)行連帶銷售和多買的鼓勵(lì)反而容易引起客人的警覺(jué)、反感，這大概是購(gòu)買的逆反心理吧。 連帶銷售就是銷售之后再銷售，開單之后再開單，而非快速收銀把客人送出門外，在進(jìn)行完這個(gè)動(dòng)作之后，最后進(jìn)入六脈神劍的最后一式。 六脈神劍第六式：收銀送客 收銀員在忙碌的時(shí)刻，我想提醒的就是要注意抬頭、微笑，同時(shí)不要忘了補(bǔ)零式的連帶銷售，賣雙襪子也是業(yè)績(jī)啊。同時(shí)在這個(gè)階段銷售人員有義務(wù)告知：售后服務(wù)及洗滌、保養(yǎng)、退換貨的條件，讓客人感受到品牌對(duì)他（她）購(gòu)買的負(fù)責(zé)及負(fù)責(zé)的大致事項(xiàng)。 送客時(shí)，提醒大家如果是VIP客人的話，完全可以直接稱呼對(duì)方："王先生，請(qǐng)慢走"。一般情況下的送客，都可以附帶上一句：下禮拜我們上一批新款，歡迎您帶上朋友和家人一起來(lái)看看，請(qǐng)慢走！再次強(qiáng)調(diào)下："我叫李芳芳，來(lái)找我小芳就可以啦！哈哈！ 你知道嗎？客人回到家里大概有一個(gè)月甚至半年的時(shí)間，都在懷念那個(gè)某某商場(chǎng)某某品牌那個(gè)叫小芳的姑娘！ 廣告詞的十大創(chuàng)意技巧：廣告是藝術(shù)和科學(xué)的融合體，而廣告詞又往往在廣告中起到畫龍點(diǎn)睛的作用 性格一般來(lái)說(shuō)開朗熱情一點(diǎn)的比較好，最重要的是你的專業(yè)水平，因?yàn)榉康禺a(chǎn)銷售畢竟不同于一般商品的買賣，只有專業(yè)的介紹和服務(wù)才能客戶信任和滿意。與專業(yè)水平同等重要的就是你的交際，你不一定要有多么豐富的人脈，但是你一定要學(xué)會(huì)和各種人物交流，尤其是面對(duì)一些顯富名流，要找到并且了解一些他們相關(guān)的話題，如娛樂(lè)，證券炒股期貨，車權(quán)房產(chǎn)等等，態(tài)度最好做到不卑不亢。當(dāng)客戶對(duì)你產(chǎn)生信任，他也更容易對(duì)你所推介的房子感到滿意。所以良好的表達(dá)能力是必須具備的，否則想在這一個(gè)行業(yè)有出色的成績(jī)是很難的。另一方面，在房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)比較熱的地區(qū)，競(jìng)爭(zhēng)同樣是非常激烈的，不管是同行還是同事，他們都渴望自己的業(yè)績(jī)能有新的突破，所以搶單之類的事情是常見(jiàn)而難免的，尤其是對(duì)于新進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的同事，可能一連好幾個(gè)月沒(méi)有開單也是正常的事，所以如果選擇這個(gè)行業(yè)，必須要有長(zhǎng)期做下去的心理準(zhǔn)備和足夠的抗壓能力，懂得積蓄和爆發(fā)。所以，房地產(chǎn)銷售月薪上萬(wàn)不假，但是那只是很少的一部分人，與這一事實(shí)對(duì)等存在的是還有大部分人每個(gè)月只能拿到微薄的底薪。我總結(jié)一下，自信（擁有充分的專業(yè)知識(shí)和職業(yè)技能），熱情（服務(wù)態(tài)度），勤奮（迅速掌握周邊資源，進(jìn)入行業(yè)角色），隱忍（良好的抗壓能力和敏銳的洞察能力）是在這一行業(yè)能有所作為所需要具備的四個(gè)重要因素。我是在北京市朝陽(yáng)區(qū)從事這一行業(yè)，希望給出的意見(jiàn)能對(duì)你的朋友有用。 與顧客商談或會(huì)晤時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來(lái)，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來(lái)表，達(dá)自己的意思。 說(shuō)話措辭要小心，切勿使用過(guò)分嚴(yán)厲的語(yǔ)言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說(shuō)話方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說(shuō)出來(lái)。 學(xué)習(xí)說(shuō)話的技巧，無(wú)論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說(shuō)話漫不經(jīng)心，會(huì)令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會(huì)在說(shuō)話方面有所改進(jìn)。如果能夠掌握說(shuō)話技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)就增多了。 多些自我啟發(fā)，說(shuō)話時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)說(shuō)話的技巧，說(shuō)出話來(lái)自然會(huì)富有情理，語(yǔ)言精練，容易被接受。 招式A：從心開始 一．區(qū)別對(duì)待：不要公式化地對(duì)待顧客 為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話過(guò)于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡，沒(méi)有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點(diǎn): 1、看著對(duì)方說(shuō)話 無(wú)論你使用多么禮貌恭敬的語(yǔ)言，如果只是你一個(gè)人說(shuō)個(gè)不停，而忽略你的顧客，他會(huì)覺(jué)得很不開心。所以說(shuō)話時(shí)要望著對(duì)方。你不看著對(duì)方說(shuō)話，會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對(duì)方，對(duì)方會(huì)覺(jué)得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠(chéng)意地回答對(duì)方的問(wèn)題。 2、經(jīng)常面帶笑容 當(dāng)別人向你說(shuō)話，或你向別人說(shuō)話時(shí)，如果你面無(wú)表情，很容易引起誤會(huì)。在交談時(shí)，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將?huì)明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會(huì)覺(jué)得很快樂(lè)。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無(wú)關(guān)，又會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙。 3、用心聆聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話 交談時(shí)，你需要用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，了解對(duì)方要表達(dá)的信息。若一個(gè)人長(zhǎng)時(shí)間述說(shuō)，說(shuō)的人很累，聽(tīng)的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地互相對(duì)答較好。 4、說(shuō)話時(shí)要有變化 你要隨著所說(shuō)的內(nèi)容，在說(shuō)話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機(jī)械人說(shuō)話那樣，沒(méi)有抑揚(yáng)頓挫是沒(méi)趣味的。因此，應(yīng)多留意自己說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。 二．擒客先擒心 不在乎曾經(jīng)擁有(顧客)，但求天長(zhǎng)地久。 每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。 你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。 賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。 顧客喜歡選購(gòu)而不喜歡被推銷。 集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。 顧客不是單想買一個(gè)物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。 最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時(shí)間內(nèi)不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。 三．眼腦并用 1、眼觀四路，腦用一方。 這是售樓員與客戶溝通時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境界。密切觀注客戶口頭語(yǔ)、身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會(huì)找一些借口來(lái)推搪，銷售員一定要通過(guò)觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說(shuō)話，要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽(tīng)。 2、留意人類的思考方式 人類的思考方式是通過(guò)眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)客人的視覺(jué)反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺(jué)，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購(gòu)買感官?gòu)?qiáng)的東西，例如:兩人拍拖，男的對(duì)女的說(shuō)“我愛(ài)你”，女的可能會(huì)沒(méi)有什么感覺(jué)，若男的再送鮮花來(lái)加強(qiáng)其感覺(jué)，則女的除了聽(tīng)到“我愛(ài)你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛(ài)你”這句話的可信度。 3、口頭語(yǔ)信號(hào)的傳遞 當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語(yǔ)信號(hào): 顧客的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等; 詳細(xì)了解售后服務(wù); 對(duì)推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng); 詢問(wèn)優(yōu)惠程度; 對(duì)目前正在使用的商品表示不滿; 向推銷員打探交樓時(shí)間及可否提前; 接過(guò)推銷員的介紹提出反問(wèn); 對(duì)商品提出某些異議。 4、身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用 通過(guò)表情語(yǔ)信號(hào)與姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買過(guò)程中意愿的轉(zhuǎn)換。 5、表情語(yǔ)信號(hào) 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切; 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松; 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 6、姿態(tài)語(yǔ)信號(hào) 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松; 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作; 拿起訂購(gòu)書之類細(xì)看; 開始仔細(xì)地觀察商品; 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊; 突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 7、引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī) 每個(gè)顧客都有潛在的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，可能連他自己都不知道，銷售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過(guò)的也可取得這樣的機(jī)會(huì)。銷售員切忌認(rèn)為客人無(wú)心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問(wèn)，而是主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導(dǎo)客人。 四、與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng) 1、勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界2、知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏3、多稱呼客人的姓名4、語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰 5、多些微笑，從容人的角度考慮問(wèn)題6、產(chǎn)生共鳴感7、別插嘴打斷客人的說(shuō)話8、批評(píng)與稱贊9、勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ) 10、學(xué)會(huì)使用成語(yǔ) 招式B:按部就班 一、初步接觸 初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。在這個(gè)階段，售樓員應(yīng)達(dá)成三個(gè)目的:獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。有三點(diǎn)應(yīng)特別留意: 一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心; 二是你不可能將客戶的生意全包了; 三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。 1、初次接觸的日的 一般來(lái)講顧客表示滿意的情感及功能有: 情感 功能 1)高興 再現(xiàn) 2)接受 融合 3)驚訝 調(diào)整 4)害怕 防護(hù) 5)期望 探索 b．激發(fā)他的興趣 在談這個(gè)問(wèn)題時(shí)，讓我們光閱讀以下兩個(gè)實(shí)驗(yàn)。 實(shí)驗(yàn)一:小阿爾伯特是個(gè)11個(gè)月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時(shí)，他并不害怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對(duì)安全的基本需求就被激活了。 實(shí)驗(yàn)二：19世紀(jì)末期，俄國(guó)生理學(xué)家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對(duì)鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個(gè)大家都比較熟悉的實(shí)驗(yàn)，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會(huì)分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。 我們?cè)诿恳淮谓哟皆L客戶時(shí)，都要帶給客戶一個(gè)積極的能給他帝來(lái)利益的消息，這樣每一次客戶看到你時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。 利用心理學(xué)的知識(shí)來(lái)建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。 C．贏取客戶的參與 無(wú)論前兩個(gè)目的表達(dá)是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會(huì)在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因?yàn)榭蛻舻臐撛谙M(fèi)欲并沒(méi)被很好地誘導(dǎo)出來(lái)。 有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)性特征和喜好，策劃與本樓盤市場(chǎng)定位相匹配的活動(dòng)。例如某些樓盤在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)或開盤等重要節(jié)日舉行活動(dòng)讓客戶參與其中；或在設(shè)計(jì)小區(qū)功能、會(huì)所功能及裝修方案時(shí)讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計(jì)方案或在樓盤進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計(jì)時(shí)，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動(dòng)，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對(duì)該樓盤的興趣，擴(kuò)大該樓盤知名度。 2、儀態(tài)要求 ◆站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人。◆站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。 ◆與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中?！袈撕螅岊櫩碗S便參觀。 3、最佳接近時(shí)機(jī) ◆當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)。◆當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)?！舢?dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。 ◆當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)。◆當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)。◆當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。 4、接近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對(duì)顧客表示歡迎 ◆早上好/你好!請(qǐng)隨便看。 ◆你好，有什么可以幫忙? ◆有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。 5、備注 ◆切忌對(duì)顧客視而不理。 ◆切勿態(tài)度冷漠。 ◆切勿機(jī)械式回答。 ◆避免過(guò)分熱情，硬性推銷。 二、揣摩顧客需要 不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。 售樓員切記 1、要求 ◆用明朗的語(yǔ)調(diào)交談。 ◆注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。 ◆詢問(wèn)顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的問(wèn)題。 ◆精神集中，專心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)。 ◆對(duì)顧客的問(wèn)話作出積極的回答。 2、提問(wèn) ◆你對(duì)本樓盤感覺(jué)如何? ◆你是度假還是養(yǎng)老? ◆你喜歡哪種戶型? ◆你要求多大面積? 3、備注 ◆切忌以貌取人。 ◆不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話。 ◆不要打斷顧客的談話。 ◆不要給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。 三、引導(dǎo)顧客成交 清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買。 1、成交時(shí)機(jī) ◆顧客不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí)。 ◆當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 ◆一位專心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明該客戶有購(gòu)買意向。 ◆話題集中在某單位時(shí); ◆顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售銷員的話表示同意時(shí)。 ◆顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。 ◆顧客與朋友商議時(shí)。 2、成交技巧 ◆不要再介紹其他單位，。 ◆讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。 ◆強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。 ◆強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。 ◆強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒(méi)有了。 ◆觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。 ◆進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。 ◆幫助顧客作出明智的選擇。 ◆讓顧客相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定。 3、成交策略 ◆迎合法 我們的銷售方法與您的想法合拍嗎? 這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法。 ◆選擇法 先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢? 在使用提問(wèn)的方法時(shí)，要避免簡(jiǎn)單的“是”或者“否”的問(wèn)題。 ◆協(xié)調(diào)法 我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢? ◆真誠(chéng)建議法 我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢? 如果對(duì)方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。 ◆利用形勢(shì)法 促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。 4、備注 ◆切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。 ◆切忌表示不耐煩:你到底買不買? ◆必須大膽提出成交要求。 ◆注意成交信號(hào)。 ◆進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。 四、售后服務(wù) 顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問(wèn)題或質(zhì)量時(shí)，促銷員應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，幫助顧客解決問(wèn)題，并根據(jù)問(wèn)題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。 1、要求 ◆保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。 ◆身體稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注。 ◆細(xì)心聆聽(tīng)顧客問(wèn)題。 ◆表示樂(lè)意提供幫助。 ◆提供解決的方法。 2、備注 ◆必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。 ◆切忌對(duì)顧客不理不睬。 ◆切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。 五 結(jié)束 終結(jié)成交是銷售過(guò)程中的自然結(jié)果，在對(duì)客戶進(jìn)行銷售介紹時(shí)，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，銷售員就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成交。或者如售樓員發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限，無(wú)法再取得新的進(jìn)展時(shí)，那么就該作出最好的決定--終結(jié)成交。 成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來(lái)。 1、要求 ◆保持微笑，保持目光接觸。 ◆對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題，確定答復(fù)時(shí)間。 ◆提醒顧客是否有遺留的物品。 ◆讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。 ◆目送或親自送顧客至門口。 ◆說(shuō)道別語(yǔ)。 2、備注 ◆切忌匆忙送客。 ◆切忌冷落顧客。 ◆做好最后一步，以期帶來(lái)更多生意。 3、終結(jié)成交后的要點(diǎn) 銷售成功了，成交了，是不是就萬(wàn)事大吉了呢?其實(shí)，這只是下一次銷售的開始。如果售樓員不能總結(jié)本次銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這只是一次偶然或孤立的成功。 售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來(lái)成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問(wèn): ◆在銷售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)? ◆在銷售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)? ◆在銷售過(guò)程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)? ◆在銷售過(guò)程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么? ◆在銷售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶的私交? 招式C:循序漸迸 一、銷售員應(yīng)有的心態(tài) 任何一個(gè)推銷專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、從生疏到熟練的過(guò)程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。 1、信心的建立 強(qiáng)記樓盤資料 熟練掌握樓盤資料，自然可以對(duì)答如流，增強(qiáng)顧客對(duì)銷售員的信任，同時(shí)銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。 方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。 a，假定每位顧客都會(huì)成交 銷售員要對(duì)每一個(gè)到來(lái)的顧客假定都會(huì)購(gòu)買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。 B，配合專業(yè)形象 人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺(jué)良好，自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好。 2、正確的心態(tài) a，衡量得失 銷售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過(guò)的事情，例如，派發(fā)宣傳單時(shí)，遇上拒接的情況，銷售員應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒(méi)有任何損失，反而增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)。 B，正確對(duì)待被人拒絕 被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借口拒絕，并不是沒(méi)有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會(huì)，銷售員不要輕易放棄，過(guò)一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。 3、面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度 a，從客戶的立場(chǎng)出發(fā) “為什么這位顧客要聽(tīng)我的推銷演說(shuō)?"所有的推銷是針對(duì)客戶的需要不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對(duì)癥下藥。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。 b，大部分人對(duì)夸大的說(shuō)法均會(huì)反感 世界上沒(méi)有十全十美的東西，銷售員過(guò)分的夸張，會(huì)引起顧客的不相信和不滿，若對(duì)不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的補(bǔ)充和說(shuō)明，做到自圓其說(shuō)，并幫助客人作對(duì)比，讓客人有真實(shí)感，加深對(duì)銷售員的信任感。 4、討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧 a，主動(dòng)提供折扣是否是好的促銷方法 這是一個(gè)不太好的促銷方法，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P，都是明碼實(shí)價(jià)的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會(huì)“吃住上”，不放松反而會(huì)促進(jìn)成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放1個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感到很容易，要做一場(chǎng)戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時(shí)取錢答應(yīng)“落定”，才給折扣。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺(jué)把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。 有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。 二、尋找客戶的方法 大千世界。人海茫茫，各有所需。應(yīng)如何尋找顧客，才能做到有針對(duì)性，才能事半功倍呢？ 1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。 2、展銷會(huì)：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)顧客意向，有針對(duì)性地追蹤、推銷。 3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各種關(guān)系，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。 4、權(quán)威介紹法:充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。 5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。 6、重點(diǎn)訪問(wèn)法:對(duì)手頭上的顧客，有重點(diǎn)地適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢(shì)”。 7、滾雪球法:利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。 三、銷售五部曲 建立和諧引起興趣完成交易引發(fā)動(dòng)機(jī)提供解答 這五個(gè)步驟相當(dāng)合理，而且都有心理學(xué)的知識(shí)做基礎(chǔ)，因此相當(dāng)有效。 ●為了使顧客樂(lè)于接受你的服務(wù)，你必須給予他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關(guān)系。 ●為了讓顧客持續(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。假如他們相信你的服務(wù)會(huì)帶給他們?cè)S多益處，他們就會(huì)感興趣，就會(huì)一直注意聽(tīng)你交談。 ●之后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因?yàn)樗麄兊拇_會(huì)從你的服務(wù)中，找到滿足需求的解答。 ●顧客也許對(duì)該樓盤感興趣，也相信你的服務(wù)對(duì)他們有好處，但還是不會(huì)購(gòu)買。因此，在你引發(fā)對(duì)方興趣之后，也在你說(shuō)服他相信樓盤的種種賣點(diǎn)之后，你還得使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對(duì)方購(gòu)買的動(dòng)機(jī)。 ●雖然對(duì)方相信該樓的確如你所說(shuō)的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動(dòng)，達(dá)成交易。 這些方法富有彈性。 ◆ 你有時(shí)可把兩個(gè)步驟合并成一個(gè)步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個(gè)步驟。 ◆五個(gè)步驟并非每次都要按照次序進(jìn)行。比如，有警覺(jué)性的業(yè)務(wù)人員很可能在提供解答階段就成交了。 ◆五個(gè)步驟并非缺一不可。 四、促銷成交 1、釣魚促銷法 利用人類需求心理，通過(guò)讓顧客得到些好處，來(lái)吸引他們采取購(gòu)買行動(dòng)。 2、感情聯(lián)絡(luò)法 通過(guò)投顧客之所好，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿足息而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而達(dá)到銷售目的。 3、動(dòng)之以利法 通過(guò)提問(wèn)、答疑、算賬等方式，向顧客提示購(gòu)買商品所給他們帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)買的欲望。 4、以攻為守法 當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對(duì)意見(jiàn)，搶在他提出之前有針對(duì)性地提出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效地排除成交的潛在障礙。 5、從眾關(guān)連法 利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買。 6、引而不發(fā)法 在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購(gòu)買的好處，從而達(dá)成交易。 7、動(dòng)之以誠(chéng)法 抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、沒(méi)有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上接受上。 8、助客權(quán)衡法 積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán)衡了利大干弊而作出購(gòu)買決定。 9、失利心理法 利用顧客既害怕物非所值，花費(fèi)了無(wú)謂代價(jià)，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，就會(huì)“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店”的心理，來(lái)提醒顧客下定決心購(gòu)買。 10、期限抑制法 推銷員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時(shí)設(shè)置一個(gè)有效期，讓對(duì)方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇。 11、欲擒故縱法 針對(duì)買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對(duì)持現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥亲プ?duì)方的需求心