易哈佛2014年銀行從業(yè)資格考試《公司信貸》核心考點(diǎn).doc

《易哈佛2014年銀行從業(yè)資格考試《公司信貸》核心考點(diǎn).doc》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《易哈佛2014年銀行從業(yè)資格考試《公司信貸》核心考點(diǎn).doc（60頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

第一章 公司信貸概述 1公司信貸相關(guān)概念 1、信貸：<廣義>一切以實(shí)現(xiàn)承諾為條件的價值運(yùn)動形式；<狹義>銀行的信用業(yè)務(wù)活動(包含存款、貸款業(yè)務(wù))。 2、銀行信貸：<廣義>銀行籌集債務(wù)資金、借出資金或提供信用支持的經(jīng)濟(jì)活動；<狹義>專指銀行借出資金或提供信用支持的經(jīng)濟(jì)活動。 3、公司信貸：①接受主體：法人和其他經(jīng)濟(jì)組織等非自然人；②經(jīng)濟(jì)活動：資金信貸或信用支持。 4、貸款：①承諾條件：接受主體以一定的利率，按期歸還；②價值運(yùn)動：貨幣資金使用權(quán)轉(zhuǎn)讓。 5、承兌：銀行在商業(yè)匯票上簽章承諾按出票人指示到期付款。 6、擔(dān)保：銀行根據(jù)客戶的要求，向受益人保證按照約定以支付一定貨幣的方式履行債務(wù)或承擔(dān)責(zé)任的行為。 7、信用證：銀行根據(jù)信用證相關(guān)法律規(guī)范依照客戶的要求和指示開立的有條件的承諾付款的書面文件。分為國際和國內(nèi)信用證兩類。 8、減免交易保證金：在與客戶的交易中，銀行承擔(dān)了信用風(fēng)險，交易保證金因而會產(chǎn)生。銀行為客戶的交易做出了一種減免安排，實(shí)際上是一種信用支持。 9、信貸承諾： ①銀行對客戶做出的信貸承諾：未來一定時期內(nèi)按商定條件為客戶提供約定貸款或信用支持； ②前提：客戶滿足貸款承諾中約定的先決條件。 10、直接融資和間接融資 ①融資：資金的借貸與資金的有償籌集；②間接融資：通過金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行的融資，否則稱為直接融資。 2公司信貸的基本要素 1、交易對象：銀行和銀行的交易對手(其(事)業(yè)法人和其他經(jīng)濟(jì)組織) 2、信貸產(chǎn)品：特定產(chǎn)品要素組合下的信貸服務(wù)方式 3、信貸金額：以貨幣計量 4、信貸期限： ①廣義：從簽定合同到合同結(jié)束的整個期間，包括提款期(合同生效到最后一次提款日)、寬限期和還款期(第一筆還款日至合同結(jié)束)。 ★《貸款通則》有關(guān)期限的相關(guān)規(guī)定：貸款期限的商定、自營貸款期限(10年)、票據(jù)貼現(xiàn)期限(6個月)、展期及展期期限(短期1、中期1/2、長期3年) ②狹義：具體信貸產(chǎn)品發(fā)放到約定的最后還款或清償?shù)钠谙蕖? 5、貸款利率和費(fèi)率 ①貸款利率： A、浮動利率：可以靈敏反映金融市場上資金的供求狀況，借貸雙方承擔(dān)的利率變動風(fēng)險較?。? B、法定利率：政府金融管理部門或央行確定的利率，是國家實(shí)現(xiàn)宏觀調(diào)控的政策工具之一； C、行業(yè)公定利率：非政府部門的民間金融組織(如銀行業(yè)協(xié)會)確定的利率； D、市場利率：隨市場供求關(guān)系變化而自由變動的利率； ★E、基準(zhǔn)利率：包括市場利率、法定利率、公定利率。 ②《人民幣利率管理規(guī)定》： 短期利率 貸款合同簽定日的相應(yīng)檔次的利率，不分段計息 中長期貸款利率 一年一定，當(dāng)期相應(yīng)檔次利率 展期 依累計期限而定，展期日相應(yīng)檔次利率 逾期貸款或擠占挪用貸款 罰息利率，與調(diào)整分段計息 ③人民幣利率檔次：短期(又分為6個月以下、6個月以上)、中長期(又分為3年以下、3年以上、5年以上)和票據(jù)貼現(xiàn)利率 外匯貸款利率檔次：央行不設(shè)定，已實(shí)現(xiàn)市場化，通常以國際主要金融市場的利率(如LIBOR)為基準(zhǔn) ④利率表達(dá)方式：年利率(分)、月利率(厘)、日利率(毫) ⑤計息周期：日、月、季、年 ⑥費(fèi)率：利率以外的銀行提供信貸服務(wù)的價格。一般以信貸產(chǎn)品金額為基數(shù)按一定比例計算。如擔(dān)保費(fèi)、承諾費(fèi)、銀團(tuán)安排費(fèi)、開證費(fèi)等；實(shí)行政府指導(dǎo)價的商業(yè)銀行服務(wù)范圍為人民幣基本結(jié)算類業(yè)務(wù)包括銀行匯票、銀行承兌匯票、本票、支票、匯兌、委托收款、托收承付7類；收付類業(yè)務(wù)的收費(fèi)原則是“誰委托，誰付費(fèi)”。 6、清償計劃：分為一次性還款、分次還款(定額、等額、約定)。 7、擔(dān)保方式：保證、抵押、質(zhì)押、定金和留置；是借款人無力、未按時還本付息或支付相關(guān)費(fèi)用時的第二還款來源。 8、約束條件： ①提款條件：合法授權(quán)、政府批準(zhǔn)、資本金要求、監(jiān)管條件落實(shí)、其他 ②監(jiān)管條件：財務(wù)維持、股權(quán)維持、信息交流、其他 3公司信貸的種類 1、按幣種：人民幣、外匯(美元、港元、日元、歐元和英鎊)。 2、按貸款期限：透支、短期、中期、長期(注意與利率分類區(qū)別)。 3、按經(jīng)營模式：自營貸款(風(fēng)險由銀行承擔(dān))、委托貸款、特定貸款(國務(wù)院批準(zhǔn))、銀團(tuán)貸款。 4、按保證方式：信用貸款、擔(dān)保貸款、票據(jù)貼現(xiàn)。 5、按貸款用途：固定資產(chǎn)貸款、流動資金貸款。 6、按貸款主體的經(jīng)營特性：生產(chǎn)企業(yè)貸款、流通企業(yè)貸款、房地產(chǎn)企業(yè)貸款。 4公司信貸理論的發(fā)展 1、真實(shí)票據(jù)理論即商業(yè)貸款理論(亞當(dāng)斯密，注重資金流動性——銀行最好只發(fā)放以商業(yè)行為為基礎(chǔ)的短期貸款，這種貸款的特點(diǎn)是：利于滿足銀行資金流動性需求，有真實(shí)的商業(yè)票據(jù)為憑證作抵押，帶有自動清償性質(zhì)) ①理論擴(kuò)展：a銀行不能發(fā)放不動產(chǎn)貸款、消費(fèi)貸款和長期設(shè)備貸款；b長期投資的資金來源應(yīng)為長期資源，如留存收益、發(fā)行新股票或長期債券； ②問題：a銀行發(fā)放中長期貸款的能力受到限制，局限于短期貸款不利于經(jīng)濟(jì)發(fā)展；b加大經(jīng)濟(jì)的波動。 2、資產(chǎn)轉(zhuǎn)換理論(H.G..莫爾頓《商業(yè)銀行與資本形成》，銀行能否保持流動性，關(guān)鍵在于資產(chǎn)能否轉(zhuǎn)讓變現(xiàn)；在該理論作用下，銀行資產(chǎn)范圍顯著擴(kuò)大，效益顯著提高) ①理論擴(kuò)展：銀行把可用資金的部分投放于二級市場的貸款與證券，既可以滿足銀行的流動性需求，又可以使得銀行效益得到提高 ②問題：a缺乏物質(zhì)保證的貸款大量發(fā)放，為信用膨脹創(chuàng)造了條件；b證券的大量拋售會造成銀行的巨額損失；c貸款平均期限的延長會增加銀行流動性風(fēng)險。 3、預(yù)期收入理論(赫伯特V.普羅克諾《定期放款與銀行流動性理論》，貸款能否到期歸還以未來收入為基礎(chǔ)；穩(wěn)定的貸款應(yīng)該建立在現(xiàn)實(shí)的歸還期限與貸款的證券擔(dān)?；A(chǔ)上；央行成為了資金流動性的最后來源) ①理論擴(kuò)展：長期設(shè)備貸款、住房貸款、消費(fèi)貸款等迅速發(fā)展 ②問題：a收入預(yù)測和經(jīng)濟(jì)周期密切聯(lián)系，銀行的信貸風(fēng)險可能增加；b銀行危機(jī)的影響增大。 4、超貨幣供給理論(銀行資產(chǎn)應(yīng)提供多樣化的服務(wù)，使銀行資產(chǎn)經(jīng)營向深度和廣度發(fā)展) ①理論擴(kuò)展：銀行信貸的經(jīng)營管理應(yīng)與銀行整體營銷和風(fēng)險管理結(jié)合起來，發(fā)揮更大的作用； ②問題：a涉足新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和盲目擴(kuò)大規(guī)模成為當(dāng)前銀行風(fēng)險的一大根源；b金融的證券化、國際化、表外化和電子化增強(qiáng)了金融的系統(tǒng)風(fēng)險。 5公司信貸資金的運(yùn)動過程及其特征 1、信貸資金的運(yùn)動過程 ①定義：信貸資金的籌集、運(yùn)用、分配和增值過程的總稱。 ②特點(diǎn)：二重支付(銀行支付給使用者，使用者用于經(jīng)營)，二重歸流(資金回流，支付本息) 2、信貸資金的運(yùn)動特征(信貸資金運(yùn)動和社會其他資金運(yùn)動構(gòu)成了整個社會再生產(chǎn)資金的運(yùn)動)： ①以償還為前提的支出，有條件的讓渡；②與社會物質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)和流通相結(jié)合；③產(chǎn)生較好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益才能良性循環(huán)；④信貸資金運(yùn)動以銀行為軸心。 6公司信貸的原則 1、合法合規(guī)原則：區(qū)別對待，擇優(yōu)扶植 ①貸款發(fā)放和使用符合國家的法律、行政法規(guī)和監(jiān)管部門的行政規(guī)章； ②貸款投向突出重點(diǎn)； ③根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營管理和經(jīng)濟(jì)效益選擇貸款對象，嚴(yán)格區(qū)分優(yōu)劣，合理投放貸款； ④按程序辦理貸款。 2、效益性、安全性和流動性原則 3、平等、自立、公平和誠實(shí)信用原則 4、公平競爭、密切協(xié)作原則 7公司信貸管理 六大原則：全流程管理、誠信申貸、協(xié)議承諾、貸放分控、實(shí)貸實(shí)付、貸后管理 九大流程：貸款申請、受理與調(diào)查、風(fēng)險評價、貸款審批、合同簽訂、貸款發(fā)放、貸款支付、貸后管理、貸款回收與處置 組織架構(gòu)：四次變革、現(xiàn)行架構(gòu)內(nèi)容 四次變革：實(shí)間、觸發(fā)事件、變革內(nèi)容(縱、橫) 內(nèi)容：董事會及專門委員會、監(jiān)事會、高級管理層、信貸業(yè)務(wù)前中后臺部 第二章 公司信貸營銷 1市場環(huán)境分析 1、外部環(huán)境 ①宏觀環(huán)境：經(jīng)濟(jì)與技術(shù)，政治與法律，社會與文化(根據(jù)名字區(qū)分各種環(huán)境的具體內(nèi)容) ②微觀環(huán)境：信貸資金的供求狀況；信貸客戶的需求(已實(shí)現(xiàn)、待實(shí)現(xiàn)、待開發(fā))、信貸動機(jī)(理性動機(jī)→獲得低融資成本、增加短期支付能力及得到長期金融支持，感性動機(jī)→獲得影響力、銀行認(rèn)可等)及直接影響客戶信貸需求的因素；銀行同業(yè)競爭對手的實(shí)力與策略(明確信貸市場的潛在進(jìn)入者，分析現(xiàn)有同業(yè)競爭對手的營銷策略) 2、內(nèi)部環(huán)境 ①發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)：銀行戰(zhàn)略構(gòu)成的基本內(nèi)容，銀行所預(yù)期達(dá)到的市場地位應(yīng)該是最優(yōu)的市場份額； ②銀行內(nèi)部資源分析：人力資源、財務(wù)實(shí)力、物質(zhì)支持、技術(shù)資源、資訊資源； ③銀行自身能力分析：銀行對金融業(yè)務(wù)的處理能力、快速應(yīng)變能力，對資源的獲取能力和技術(shù)改變、調(diào)整能力；銀行在市場地位，即在市場上的占有率；銀行的市場聲譽(yù)；銀行的資本實(shí)力；政府對銀行的特殊政策；銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力。 2市場細(xì)分 1、市場環(huán)境分析的基本方法：SWOT分析法。其中，S(Strength)表示優(yōu)勢，W(Weak)表示劣勢，O(Opportunity)表示機(jī)遇，T(Threat)表示威脅。 2、市場細(xì)分：分出一個個細(xì)分市場，不同細(xì)分市場的消費(fèi)者對同一產(chǎn)品的需求與欲望存在明顯差別，而同一細(xì)分市場的消費(fèi)者，其需求與欲望非常相似。 ①作用：a有利于選擇目標(biāo)市場和制定營銷策略；b有利于發(fā)掘市場機(jī)會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需求；c有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益； ②細(xì)分分類：按區(qū)域、按產(chǎn)業(yè)、按規(guī)模、按所有者性質(zhì)。 ★大型或特大型企業(yè)是銀行爭奪的重點(diǎn)客戶，國有企業(yè)是商業(yè)銀行的主要服務(wù)對象，合資和合作經(jīng)營企業(yè)是商業(yè)銀行重點(diǎn)爭取的對象。 ★按產(chǎn)業(yè)分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)——根據(jù)產(chǎn)業(yè)功能，第一、二產(chǎn)業(yè)合并稱為物質(zhì)生產(chǎn)部門，第三產(chǎn)業(yè)稱為網(wǎng)絡(luò)部門和知識、服務(wù)生產(chǎn)部門；按生命周期，分為朝陽、夕陽產(chǎn)業(yè)；按生產(chǎn)要素的密集程度，分為勞動密集、資本(資金)密集、技術(shù)(知識)密集產(chǎn)業(yè)。 ★規(guī)模分類中，中小企業(yè)的資金運(yùn)行特點(diǎn)是額度小、需求急、周轉(zhuǎn)快。 ★按所有者性質(zhì)，分為國有(商業(yè)銀行主要服務(wù)對象)、民營、外商獨(dú)資、合資和合作經(jīng)營、業(yè)主制企業(yè)。 3、細(xì)分市場評估 ①市場容量分析(大容量市場受吸引，易發(fā)展，但競爭激烈) ②結(jié)構(gòu)吸引力分析(波特5種力量決定市場吸引力——同行業(yè)競爭者、潛在的新加入競爭者、替代產(chǎn)品、購買者、供應(yīng)商) ③市場機(jī)會分析：綜合考慮細(xì)分市場、銀行自身和競爭對手 ④獲利狀況分析 ⑤風(fēng)險分析 3市場選擇和定位 1、市場細(xì)分是目標(biāo)市場(銀行為滿足特定需求，準(zhǔn)備進(jìn)入并重點(diǎn)開展?fàn)I銷的特定細(xì)分市場)確定的前提和基礎(chǔ)，而選擇合適銀行自身的目標(biāo)市場是市場細(xì)分的目的。 2、選擇目標(biāo)市場的要求：足夠、持續(xù)的購買力；銀行與市場變化一致，同生共長；避開強(qiáng)大競爭對手，占領(lǐng)市場；利于建立信息網(wǎng)絡(luò)；通暢的銷售渠道。 3、市場定位： *①定義：銀行針對面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當(dāng)前客戶的需求特點(diǎn)，設(shè)計表達(dá)銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個性，從而在目標(biāo)市場上確定恰當(dāng)?shù)奈恢茫? ②內(nèi)容： 產(chǎn)品定位：產(chǎn)品特色，客戶心理、金融產(chǎn)品本身的價格水平以及質(zhì)量方面； 銀行形象定位：經(jīng)營理念、標(biāo)志、商標(biāo)、專用字體、標(biāo)準(zhǔn)字彩等； ③步驟：識別重要屬性、制定定位圖、定位選擇(按照銀行規(guī)模由大至小依次可以選擇主導(dǎo)式、追隨式、補(bǔ)缺式)、執(zhí)行定位。 4產(chǎn)品營銷策略 1、產(chǎn)品策略是商業(yè)銀行公司信貸市場營銷的起點(diǎn)，也是商業(yè)銀行指定和實(shí)施其他營銷策略的基礎(chǔ)和前提。 2、產(chǎn)品特點(diǎn)：無形性，不可分性，異質(zhì)性，易模仿性，動力性。 3、產(chǎn)品的層次： 三個層次：核心產(chǎn)品(又稱利益產(chǎn)品，是客戶所購買的基本服務(wù)和利益，基本信貸業(yè)務(wù))，基礎(chǔ)產(chǎn)品(票據(jù)貼現(xiàn)、貿(mào)易融資、項目貸款等)和擴(kuò)展產(chǎn)品(開立臨時賬戶、免費(fèi)保管抵質(zhì)押品等)； 五個層次：核心產(chǎn)品，基礎(chǔ)產(chǎn)品(營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和各類業(yè)務(wù))，期望產(chǎn)品(良好和便捷服務(wù))、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。 4、產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)和方法： ①產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)：提高現(xiàn)有市場的份額(增加交叉銷售、現(xiàn)有市場的縱深發(fā)展)；吸引現(xiàn)有市場之外的新客戶；以更低的成本提供同樣或類似的產(chǎn)品； ②產(chǎn)品開發(fā)的方法：仿效法，交叉組合法和創(chuàng)新法。 5、產(chǎn)品組合策略 ①基本概念：產(chǎn)品線(具有高度相關(guān)性的一組銀行產(chǎn)品)、產(chǎn)品類型(產(chǎn)品線中各種可能的產(chǎn)品種類)、產(chǎn)品項目(特定的個別銀行產(chǎn)品，是金融產(chǎn)品劃分的最小單位)； ②產(chǎn)品組合的度量化要素：寬度(產(chǎn)品組合中不同產(chǎn)品線的數(shù)量)與深度(每條產(chǎn)品線內(nèi)包含產(chǎn)品項目的數(shù)量) 產(chǎn)品組合的確定要有效選擇：組合的寬度(分散投資風(fēng)險，提高市場份額)、深度(占領(lǐng)更多的細(xì)分市場)、關(guān)聯(lián)性(增強(qiáng)營銷力量，擴(kuò)大銀行的影響，鞏固和增強(qiáng)銀行的市場地位)。 ③常見的產(chǎn)品組合策略及內(nèi)容 A、產(chǎn)品擴(kuò)張策略： 拓寬產(chǎn)品組合的寬度：優(yōu)勢：多元化，分散經(jīng)營；劣勢：經(jīng)營易混亂； 增加產(chǎn)品組合的深度：優(yōu)勢：提高同一產(chǎn)品線的市場占有率；劣勢：開發(fā)成本高； B、產(chǎn)品集中策略：減少產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的專業(yè)化，將有限的資源集中在一些更有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品組合上，以產(chǎn)生更大的收益。 ④產(chǎn)品組合策略的形式： A、全線全面型：高深度，高寬度，高關(guān)聯(lián)性 B、市場專業(yè)型：高寬度，高關(guān)聯(lián)性 C、產(chǎn)品線專業(yè)型：高深度，高關(guān)聯(lián)性 D、特殊產(chǎn)品專業(yè)型：低深度，低寬度，高關(guān)聯(lián)性 6、產(chǎn)品生命周期策略 ①進(jìn)入期(介紹期)：銷售額增長緩慢，利潤極低甚至虧損 ★采取措施：建立有效的信息反饋機(jī)制；增加宣傳，激發(fā)客戶的購買欲望；指定合理的價格 ②成長期：產(chǎn)品基本定型，廣告費(fèi)用略有下降，產(chǎn)品銷售量呈現(xiàn)迅速上升趨勢 ★采取措施：提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善服務(wù)；擴(kuò)大廣告宣傳；適當(dāng)調(diào)整價格；利用已有銷售渠道開拓新市場 ③成熟期：產(chǎn)品被客戶廣泛接受，銷售達(dá)到飽和，銷售量出現(xiàn)下降趨勢，市場競爭激烈，銀行利潤較穩(wěn)定 ★采取措施：改進(jìn)產(chǎn)品多樣化和系列化；開拓市場；綜合運(yùn)用營銷組合策略增加銷售(新增網(wǎng)點(diǎn)、降低價格、改變廣告內(nèi)容) ④衰退期：產(chǎn)品滯銷并趨于淘汰，出現(xiàn)大量替代產(chǎn)品，銷售量和價格急劇下跌，利潤日益減少 ★采取措施：持續(xù)策略、轉(zhuǎn)移策略，收縮策略，淘汰策略。 5定價策略 1、貸款定價原則：利益最大化，擴(kuò)大市場份額，保證貸款安全，維護(hù)銀行形象。 2、貸款價格的構(gòu)成：a貸款利率(主要用于彌補(bǔ)支出并取得合理利潤幅度，銀行貸款支出費(fèi)用包括資金成本、提供貸款的成本、可能的損失等)、b貸款承諾費(fèi)、c補(bǔ)償余額(應(yīng)銀行要求，借款人在銀行保持一定數(shù)量的存款余額)、d隱含價格 3、影響貸款價格的主要因素 ①貸款成本：主要考量銀行的資金成本，包括資金平均成本(每一單位資金所花費(fèi)的利息、費(fèi)用額)和資本邊際成本(每增加一個單位投資所花費(fèi)的利息、費(fèi)用額)； ②貸款風(fēng)險程度(風(fēng)險費(fèi)用)；③貸款費(fèi)用(調(diào)查、評估、人力等)；④借款人與銀行的關(guān)系；⑤銀行貸款的目標(biāo)收益率；⑥貸款供求狀況；⑦貸款期限；⑧借款人從其他途徑融資的融資成本。 4、公司貸款定價的基本方法 ①成本加成定價法 貸款利率=籌集可貸資金的成本+銀行非資金性經(jīng)營成本+銀行對貸款違約風(fēng)險要求的補(bǔ)償+銀行預(yù)期利潤水平 ②價格領(lǐng)導(dǎo)模型 貸款利率=優(yōu)惠利率(為基準(zhǔn)利率或參照利率，最普遍采用的是LIBOR)+違約風(fēng)險溢價+期限風(fēng)險溢價 5、產(chǎn)品定價目標(biāo)：產(chǎn)品被認(rèn)可，擴(kuò)大市場占有率，盈利 6、定價策略 ①高額定價策略 目的：吸引對價格不敏感的精華客戶 條件：需求價格彈性低，盡快地提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，一段時間內(nèi)潛在競爭者少 ②滲透定價策略(薄利多銷定價策略) 目的：以很低的初始價格打開銷路，占領(lǐng)一定的市場份額后再相應(yīng)地提高產(chǎn)品價格，以保持一定盈利性 優(yōu)點(diǎn)：迅速搶占市場；有利于形成規(guī)模優(yōu)勢，降低成本；銀行可以長期、穩(wěn)定獲得高額利潤 條件：需求的價格彈性很大；規(guī)模化的優(yōu)勢可以大幅度降低生產(chǎn)或分銷成本；沒有預(yù)期市場 ③關(guān)系定價策略 目的：把一攬子服務(wù)打包定價，對其中部分項目給予價格優(yōu)惠，進(jìn)而從其他業(yè)務(wù)中獲得補(bǔ)貼 優(yōu)點(diǎn)：客戶依賴程度高，與銀行保持長期穩(wěn)定關(guān)系；規(guī)?；鳂I(yè)，降低成本、提高利潤水平。 6營銷渠道策略和促銷策略 1、公司信貸營銷渠道分類 ①按營銷渠道模式，分為自營營銷(銀行to客戶)、代理營銷(銀行to代理行/商to客戶)、合作營銷(跨國營銷典型手段，如銀團(tuán)貸款) ②按營銷渠道場所，分為網(wǎng)點(diǎn)營銷(全方位、專業(yè)性、高端化、法人)、電子銀行營銷、登門拜訪營銷。 2、營銷渠道策略：①直接營銷和間接營銷；②單渠道和多渠道；③結(jié)合產(chǎn)品生命周期；④組合營銷(與生產(chǎn)相結(jié)合、與銷售環(huán)節(jié)相結(jié)合、與促銷相結(jié)合) 3、銀行促銷方式：廣告(分為形象廣告、產(chǎn)品廣告，公司信貸主要運(yùn)用產(chǎn)品廣告突出差異化策略)、人員促銷(設(shè)立咨詢服務(wù)、建立客戶經(jīng)理制)、公共宣傳和公共關(guān)系、銷售促進(jìn)。 7營銷管理 1、制定營銷計劃是銀行進(jìn)行公司信貸營銷活動的正式起點(diǎn)。步驟包括：分析市場機(jī)會、選擇目標(biāo)市場、設(shè)計營銷策略組合、制定具體營銷行動方案、組織實(shí)施和控制營銷活動。 *2、市場營銷計劃的基本內(nèi)容(見P60) 3、營銷組織是銀行從業(yè)營銷管理結(jié)構(gòu)的載體，包括對營銷組織結(jié)構(gòu)和營銷組織行為的分析和研究，主要完成職能有：組織設(shè)計、人員配備、組織運(yùn)行。銀行營銷組織理論實(shí)質(zhì)上是研究銀行如何合理、有效地對營銷活動進(jìn)行分工。 4、銀行營銷組織設(shè)立的原則：因事設(shè)職與因人設(shè)職相結(jié)合；權(quán)責(zé)對等；命令統(tǒng)一(最重要)。 5、銀行營銷機(jī)構(gòu)的組織形式：直線職能制(保證領(lǐng)導(dǎo)集中統(tǒng)一指揮，發(fā)揮營銷專家的指導(dǎo)作用)，矩陣制(在直線職能的基礎(chǔ)上增加橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng))，事業(yè)部制(對獨(dú)立信貸產(chǎn)品設(shè)立獨(dú)立的營銷組織) 6、客戶經(jīng)理制是建立現(xiàn)代化銀行公司信貸營銷體系的核心要素和重要保證。 7、營銷領(lǐng)導(dǎo)對整個銀行公司信貸營銷組織的作用有：指揮作用、激勵作用、協(xié)調(diào)作用、溝通作用。 8、營銷控制方法：年度計劃控制、盈利能力控制、效率控制、戰(zhàn)略控制(最高等級控制方法)、風(fēng)險控制。 第三章 貸款申請受理和貸前調(diào)查 1借款人 1、資格：工商行政管理機(jī)關(guān)(或主管機(jī)關(guān))核準(zhǔn)登記的企(事)業(yè)法人。 2、基本條件：具備經(jīng)濟(jì)能力，按用途使用貸款，按期償還、恪守信用。 3、要求(略)→事業(yè)法人不需經(jīng)工商部門核準(zhǔn)登記 4、借款人的權(quán)利 ①可以自主向主辦銀行或者其他銀行的經(jīng)辦機(jī)構(gòu)申請貸款并依條件獲得貸款； ②有權(quán)按合同約定提取和使用全部貸款； ③有權(quán)拒絕借款合同以外的附加條件； ④有權(quán)向銀行的上級監(jiān)管部門反映、舉報有關(guān)情況； ⑤在征得銀行同意后，有權(quán)向第三方轉(zhuǎn)讓債務(wù)。 5.借款人的義務(wù) ①應(yīng)當(dāng)如實(shí)提供銀行要求的資料，配合銀行的調(diào)查、審查、審批、發(fā)放、支付等相關(guān)工作； ②應(yīng)當(dāng)接受銀行對其使用信貸資金情況和有關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營、財務(wù)核定的監(jiān)督； ③應(yīng)當(dāng)按借款合同約定用途使用貸款； ④應(yīng)當(dāng)按貸款合同的約定及時清償貸款本息； ⑤將債務(wù)全部或部分轉(zhuǎn)讓給第三方的，應(yīng)當(dāng)取得銀行的同意； ⑥有危及銀行債權(quán)安全的情況時，應(yīng)當(dāng)及時通知銀行，同時采取保全措施。 2貸款申請受理 1、面談訪問：前期調(diào)查的主要目的在于確定是否能夠受理該筆貸款業(yè)務(wù)，是否投入更多的時間和精力進(jìn)行后續(xù)的貸款洽談，是否需要正式開始貸前調(diào)查工作。 ①面談準(zhǔn)備：提綱包括客戶總體情況、客戶信貸需求、擬向客戶推介的信貸產(chǎn)品等。 ②面談內(nèi)容：“6C”原則，即品德(Character)、能力(Capacity)、資本(Capital)、擔(dān)保(Collateral)、環(huán)境(Condition)和控制(Control)。 2、內(nèi)部意見反饋：面談情況匯報→撰寫會談紀(jì)要(包括貸款面談涉及的重要主體、獲取的重要信息、存在的問題與障礙，以及是否需要做該筆貸款的傾向性意見或建議，安全性是首要判斷能否借貸的方面)。 3、貸款意向階段：業(yè)務(wù)人員應(yīng)做到——以合理方式告知客戶貸款受理(口頭、書面、貸款意向書等)；客戶提供貸款申請書及詳盡材料；擬定下階段公司目標(biāo)計劃；將儲備項目納入貸款項目庫。 4、貸款意向書與貸款承諾的區(qū)別 ①貸款意向書和貸款承諾都是貸款程序中不同階段的成果，常見于中長期貸款；但并非每一筆中長期貸款均需做貸款意向書和貸款承諾； ②貸款意向書表明該文件為要約邀請，是一種意向性的書面聲明，不具備法律效力；貸款承諾具有法律效力； 5、出具貸款意向書和貸款承諾的權(quán)限 ①出具貸款意向書的權(quán)限：在項目建議書批準(zhǔn)階段或之前，各銀行可以對符合貸款條件的項目出具貸款意向書，一般沒有權(quán)限限制，超所在行權(quán)限的項目須報上級行備案。 ②出具貸款承諾的權(quán)限：項目在可行性研究報告批準(zhǔn)階段，各銀行應(yīng)按批準(zhǔn)貸款的權(quán)限，根據(jù)有關(guān)規(guī)定，對外出具貸款承諾，超基層行權(quán)限的項目需報上級行審批。 6、注意事項： ①銀企合作協(xié)議中的貸款安排一般屬于貸款意向書性質(zhì)，但以授信額度協(xié)議來對待的貸款安排因具有法律效力，不再屬于貸款意向書性質(zhì)； ②貸款意向書、貸款承諾須按內(nèi)部審批權(quán)限批準(zhǔn)后方可對外出具。 7、貸款申請資料的準(zhǔn)備(銀行向借款人提供制式的《借款申請書》，其他材料從略) 3貸前調(diào)查 1、定義：貸前調(diào)查是銀行受理借款人申請后，對借款人的信用等級以及借款的合法性、安全性、盈利性等情況進(jìn)行調(diào)查，核實(shí)抵(質(zhì))押物、保證人情況，測定貸款風(fēng)險度的過程。 2、貸前調(diào)查的方法 ①現(xiàn)場調(diào)研(最直接、最常用、最重要的方法)：包括現(xiàn)場會談、實(shí)地考察； ②搜尋調(diào)查(間接)：指通過各種媒介物搜尋有價值的資料，應(yīng)注意信息渠道的權(quán)威性、可靠性和全面性； ③委托調(diào)查：中介機(jī)構(gòu)或銀行自身網(wǎng)絡(luò)； ④其他方法：接觸客戶的關(guān)聯(lián)企業(yè)、競爭對手或個人，行業(yè)協(xié)會(商會)、政府的職能管理部門等。 3貸前調(diào)查的內(nèi)容： ①貸款合法合規(guī)性調(diào)查； ②貸款安全性調(diào)查； ③貸款效益性調(diào)查：貸款的效益性是指貸款經(jīng)營的盈利情況，是商業(yè)銀行經(jīng)營管理活動的主要動力。 調(diào)查內(nèi)容應(yīng)包括： A、對借款人過去三年的經(jīng)營效益情況進(jìn)行調(diào)查，并進(jìn)一步分析行業(yè)前景、產(chǎn)品銷路以及競爭能力。 B、對借款人當(dāng)前經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)查，核實(shí)其擬實(shí)現(xiàn)的銷售收入和利潤的真實(shí)性和可行性。 C、對借款人過去和未來給銀行帶來收入、存款、結(jié)算、結(jié)售匯等綜合效益情況進(jìn)行調(diào)查、分析、預(yù)測。 4貸前調(diào)查報告內(nèi)容要求 1．商業(yè)銀行固定資產(chǎn)貸前調(diào)查報告內(nèi)容要求(P80) 2．銀行流動資金貸前調(diào)查報告內(nèi)容要求(P82) 第四章 貸款環(huán)境分析 1國別風(fēng)險分析 1、國別風(fēng)險的特點(diǎn)： ①本國貨幣融通的國內(nèi)信貸不存在國別風(fēng)險，只有以外幣融通的信貸才面臨國別風(fēng)險 ②國別風(fēng)險比主權(quán)風(fēng)險或政治風(fēng)險的概念更寬泛 ③國別風(fēng)險(表現(xiàn)為利率風(fēng)險、清算風(fēng)險、匯率風(fēng)險)與其他風(fēng)險是一種交叉關(guān)系 2、衡量國別風(fēng)險的方法 ①《歐洲貨幣》 政治和經(jīng)濟(jì)風(fēng)險的權(quán)重各為25%，債務(wù)指標(biāo)占10%的權(quán)重，違約債務(wù)或重新安排的債務(wù)情況占10%的權(quán)重，信貸評級占10%的權(quán)重，獲得銀行融資的能力占5%的權(quán)重，獲得短期融資的能力占5%的權(quán)重，進(jìn)入資本市場的能力占5%的權(quán)重，福費(fèi)廷的折扣占5%的權(quán)重。 總分的計算公式為：A-[A/(B—C)](D—C)，其中：A是范疇權(quán)重，B是范圍內(nèi)的最低值，C是范圍內(nèi)的最高值，D是個體值。而在債務(wù)指標(biāo)和違約債務(wù)的計算中，要將B、C顛倒過來，最低值權(quán)重最高，最高值權(quán)重為0。 ②PRS集團(tuán) 國家綜合風(fēng)險(CRR)=0.5(PR+FR+ER)，其中：PR為政治風(fēng)險評級，F(xiàn)R為財務(wù)風(fēng)險評級，ER為經(jīng)濟(jì)風(fēng)險評級。分值100風(fēng)險最低，0風(fēng)險最高。分值在0-50分之間，代表風(fēng)險非常高；而85~100分則代表風(fēng)險非常低。 ③世界市場研究中心(WMRC) 將每個國家六項考慮因素中的每一項都給出風(fēng)險評分，分值1-5，1表示最低風(fēng)險，5表示最高風(fēng)險。風(fēng)險評級最小的增加值是0.5。國家風(fēng)險的最終衡量根據(jù)權(quán)重，綜合六個因素打分情況得出。其中政治、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險各占25%的權(quán)重，法律和稅收各占15%，運(yùn)作和安全性各占10%。其計算方法為：國別風(fēng)險=[(政治風(fēng)險)2x0.25+(經(jīng)濟(jì)風(fēng)險)20.25+(法律風(fēng)險)z0.15+(稅收風(fēng)險)2x0.15+(運(yùn)作風(fēng)險)2x0.1+(安全性)20.1]l/2分值為1.0-1.24代表風(fēng)險非常小，分值為4.5-5.0則代表風(fēng)險極高。 風(fēng)險因素加權(quán)打分方法的優(yōu)點(diǎn)在于，可以將難以定量的風(fēng)險量化，從而解決了不同國別風(fēng)險難以進(jìn)行比較的難題。缺陷是受評價機(jī)構(gòu)主觀影響比較大，如果風(fēng)險因素設(shè)置不同或賦予權(quán)重有差異，對同樣國別，評價的結(jié)果可能大相徑庭。 2區(qū)域風(fēng)險分析 1、外部因素分析(6個) ①區(qū)域自然條件分析：自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施尤其是交通運(yùn)輸條件、優(yōu)越的地理位置等； ②區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析：產(chǎn)業(yè)發(fā)展的階段處于工業(yè)化和現(xiàn)代化前期的區(qū)域，農(nóng)業(yè)、輕紡工業(yè)和采掘業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著主導(dǎo)作用；處于工業(yè)化和現(xiàn)代化中期的地區(qū)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)由輕紡工業(yè)向重化工業(yè)傾斜，電力、鋼鐵和機(jī)械制造等資金密集型產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著主導(dǎo)作用；處于工業(yè)化和現(xiàn)代化后期的地區(qū)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)向技術(shù)導(dǎo)向變動，汽車、家用電器、住房等產(chǎn)業(yè)和生物工程、新能源材料等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，且在整個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的比重越來越大。 ③區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平分析(影響最大、最直接)：包括GDP及其增長率、固定資產(chǎn)投資規(guī)模、勞動生產(chǎn)率、資金利潤率以及城市化水平等5個指標(biāo)。 ④區(qū)域市場化程度和法制框架分析：市場化程度越高、法律制度框架越完善，區(qū)域風(fēng)險越低。 ⑤區(qū)域經(jīng)濟(jì)政策分析：國家重點(diǎn)支持地區(qū)能夠享受較多優(yōu)惠政策，當(dāng)?shù)赝顿Y項目較充足，各種配套設(shè)施齊全，信貸風(fēng)險相對較低。 ⑥區(qū)域政府行為和政府信用分析：地方政府擁有大量資源，其經(jīng)濟(jì)行為對金融運(yùn)行的影響非常明顯。政府的信用狀況也是影響信貸風(fēng)險的重要因素。同時，還應(yīng)關(guān)注地方保護(hù)主義導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)相對封閉和重復(fù)建設(shè)問題。 2、內(nèi)部因素分析：信貸資產(chǎn)質(zhì)量(安全性)、盈利性和流動性。 ①信貸資產(chǎn)質(zhì)量(安全性)——最重要指標(biāo) A、信貸平均損失比率：用于評價區(qū)域全部信貸資產(chǎn)的損失情況，指標(biāo)越高，區(qū)域風(fēng)險越大；該指標(biāo)從靜態(tài)上反映了目標(biāo)區(qū)域信貸資產(chǎn)整體質(zhì)量。 B、信貸資產(chǎn)相對不良率：用于評價目標(biāo)區(qū)域信貸資產(chǎn)質(zhì)量水平在銀行系統(tǒng)中所處的相對位置；指標(biāo)越高，區(qū)域風(fēng)險越高。該指標(biāo)大于1時，說明目標(biāo)區(qū)域信貸風(fēng)險高于銀行一般水平。 C、不良率變幅：用于評價目標(biāo)區(qū)域信貸資產(chǎn)質(zhì)量的變化情況，信貸資產(chǎn)質(zhì)量的變化情況指標(biāo)為負(fù)，說明資產(chǎn)質(zhì)量上升，區(qū)域風(fēng)險下降；指標(biāo)為正，說明資產(chǎn)質(zhì)量下降，區(qū)域風(fēng)險上升。 D、信貸余額擴(kuò)張系數(shù)：用于衡量目標(biāo)區(qū)域因信貸規(guī)模變動對區(qū)域風(fēng)險的影響程度，信貸規(guī)模增長速度指標(biāo)小于0時，目標(biāo)區(qū)域信貸增長相對較慢，負(fù)數(shù)較大意味著信貸處于萎縮狀態(tài)；指標(biāo)過大則說明區(qū)域信貸增長速度過快。擴(kuò)張系數(shù)過大或過小都可能導(dǎo)致風(fēng)險上升。 E、利息實(shí)收率。 F、加權(quán)平均期限。 ②盈利性：盈利能力是區(qū)域管理能力和區(qū)域風(fēng)險高低的最終體現(xiàn)；通過總資產(chǎn)收益率(總體盈利能力)、貸款實(shí)際收益率(信貸業(yè)務(wù)的價值創(chuàng)造能力)兩項主要指標(biāo)判定；這兩項指標(biāo)高時，通常區(qū)域風(fēng)險相對較低。 ③流動性：流動性過高或過低都可能意味著區(qū)域風(fēng)險的上升。過高的流動性可能意味著資金利用效率不足，信貸經(jīng)營處于低效率中；而過低的流動性意味著資金周轉(zhuǎn)不暢或出現(xiàn)信貸資金固化。一般利用流動比率、存量存貸比率、增量存貸比率三個主要指標(biāo)，用于衡量目標(biāo)區(qū)域流動性狀況。 3行業(yè)風(fēng)險 1、行業(yè)風(fēng)險的概念：指由于一些不確定因素的存在，導(dǎo)致對某行業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營、投資或授信后偏離預(yù)期結(jié)果而造成損失的可能性。 2、行業(yè)風(fēng)險的產(chǎn)生： ①受經(jīng)濟(jì)周期的影響； ②受產(chǎn)業(yè)發(fā)展周期的影響； ③受產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)的影響：主要包括行業(yè)市場集中度(即競爭與壟斷的關(guān)系，分為完全競爭、壟斷競爭、寡頭壟斷、完全壟斷)、行業(yè)壁壘程度(壁壘高，說明行業(yè)自我保護(hù)性高，內(nèi)部競爭弱)等； ④受地區(qū)生產(chǎn)力布局的影響：是否靠近原料產(chǎn)地、是否接近市場，是判斷一個行業(yè)能否生存的重要依據(jù)； ⑤受國家政策的影響； ⑥受產(chǎn)業(yè)鏈的位置影響。 3、行業(yè)風(fēng)險分析的目的是識別同一行業(yè)中所有企業(yè)所面臨的主要風(fēng)險，然后評估這些風(fēng)險將會對行業(yè)的未來信用度所產(chǎn)生的影響。 4、波特五力模型：用于競爭戰(zhàn)略的分析，可以有效地分析客戶的競爭環(huán)境。該模型認(rèn)為行業(yè)中存在著決定競爭規(guī)模和程度的五種力量，包括：新進(jìn)入者進(jìn)入壁壘、替代品的威脅、買方的討價還價能力、供方的討價還價能力以及現(xiàn)有競爭者的競爭能力。這五種力量綜合起來影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力，決定了某行業(yè)中的企業(yè)獲取超出資本成本的平均投資收益率的能力。 5、行業(yè)風(fēng)險分析框架：從七個方面來評價一個行業(yè)的潛在風(fēng)險，即行業(yè)成熟度、競爭程度、替代品潛在威脅、成本結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)周期(行業(yè)周期)、行業(yè)進(jìn)入壁壘、行業(yè)涉及的法律法規(guī)。 ①行業(yè)成熟度：行業(yè)發(fā)展的四個階段為啟動階段或初級階段、成長階段、成熟階段、衰退階段。 第一階段：啟動階段。 處于啟動階段的行業(yè)發(fā)展迅速，年增長率可以達(dá)到100%以上；銷售量一般都很小，價格高；需要大量的資金投入來維持產(chǎn)品的發(fā)展和推廣使市場接受；企業(yè)管理者一般都缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 這一階段的資金應(yīng)當(dāng)主要來自于企業(yè)所有者或者風(fēng)險投資者，而不應(yīng)該是來自商業(yè)銀行。啟動階段行業(yè)的銷售、利潤和現(xiàn)金流有以下特點(diǎn)：銷售量很??；利潤為負(fù)值；現(xiàn)金流也為負(fù)值。 第二階段：成長階段。 處于成長階段的行業(yè)通常年增長率會超20%。這個階段的行業(yè)特點(diǎn)是：產(chǎn)品已經(jīng)形成一定的市場需求；相應(yīng)的產(chǎn)品設(shè)計和技術(shù)問題已經(jīng)得到有效的解決，并廣泛被市場接受；已經(jīng)可以運(yùn)用經(jīng)濟(jì)規(guī)模學(xué)原理來大規(guī)模生產(chǎn)；由于競爭和生產(chǎn)效率的增加，產(chǎn)品價格出現(xiàn)下降；產(chǎn)品和服務(wù)有較強(qiáng)的競爭力；產(chǎn)能需求確定并且已經(jīng)投入了大量的投資來提高產(chǎn)能。 成長階段行業(yè)的銷售、利潤和現(xiàn)金流有以下特點(diǎn)：銷售大幅增長；利潤轉(zhuǎn)變成正值；現(xiàn)金流仍然為負(fù)。在成長階段的末期，行業(yè)中也許會出現(xiàn)一個短暫的“行業(yè)動蕩期”，很多企業(yè)可能為了生存而發(fā)動“價格戰(zhàn)爭”，采取大幅度打折的策略，否則它們將面臨著被淘汰的地步。 第三階段：成熟階段。 處于成熟階段的行業(yè)增長較為穩(wěn)定，年增長率一般在5%-10%之間。成熟期的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)非常標(biāo)準(zhǔn)化，行業(yè)中的價格競爭非常激烈，新產(chǎn)品的出現(xiàn)速度也非常緩慢。多數(shù)產(chǎn)品需要面對來自其他行業(yè)中替代品的競爭壓力，這一行業(yè)中的很多企業(yè)可能會轉(zhuǎn)移到其他行業(yè)。在這一階段，做好成本控制成為很多企業(yè)成功的關(guān)鍵。成熟階段行業(yè)的銷售、利潤和現(xiàn)金流有以下特點(diǎn)：銷售額增長速度開始放緩；利潤達(dá)到最大化；現(xiàn)金流最終變?yōu)檎怠? 第四階段：衰退階段。 處于衰退階段的行業(yè)的共同點(diǎn)是銷售額在很長時間內(nèi)都是處于下降階段。盡管銷售額已經(jīng)開始下降，但是仍然處于較高的水平，并且利潤和現(xiàn)金流都還為正值。處于這一階段的企業(yè)利潤會在較長時間內(nèi)維持正值，但是很多企業(yè)可能會選擇在這時退出市場。他們通常會首先停止任何投入，然后最大化地出售資產(chǎn)并退出這一行業(yè)。值得一提的是，一旦大量的企業(yè)選擇退出，行業(yè)競爭力也會同時減少，剩余企業(yè)的銷售額和利潤將會增加。但是最終這一特定行業(yè)會完全失去來自投資者或者銀行的吸引力。衰退階段行業(yè)的銷售、利潤和現(xiàn)金流有以下特點(diǎn)：銷售出現(xiàn)快速下降；利潤慢慢地由正變?yōu)樨?fù)；現(xiàn)金流先是正值，然后慢慢減小。 ★行業(yè)發(fā)展各階段的風(fēng)險分析 第一，處于啟動階段的行業(yè)代表著最高的風(fēng)險，原因主要有三點(diǎn)：首先，很難分析新興行業(yè)所面臨的風(fēng)險；其次，行業(yè)面臨難以預(yù)見的各種變化，使企業(yè)還款具有很大的不確定性；最后，本行業(yè)的快速增長和投資需求將導(dǎo)致大量的現(xiàn)金需求，從而使一些企業(yè)可能在數(shù)年中都會擁有較弱的償付能力。所以，傾向于投資股權(quán)的風(fēng)險投資商和其他投資者便成為這些企業(yè)的主要投資來源，他們希望能最終從企業(yè)的成功中獲得較高的收益。 第二，成長階段的企業(yè)代表中等程度的風(fēng)險，但是這一階段也同時擁有最大的機(jī)會，因?yàn)楝F(xiàn)金和資本需求非常大。由于行業(yè)發(fā)展和變化仍然非常迅速，將會導(dǎo)致持續(xù)不斷的不確定風(fēng)險，所以發(fā)展階段的企業(yè)信貸風(fēng)險依然較大，成長階段的企業(yè)并不一定會有能力償還任何營運(yùn)資本貸款和固定資產(chǎn)貸款。 第三，成熟期的行業(yè)代表著最低風(fēng)險，因?yàn)檫@一階段銷售的波動性及不確定性都是最小，而現(xiàn)金流為最大，利潤相對來說非常穩(wěn)定，并且已經(jīng)有足夠多的有效信息來分析行業(yè)風(fēng)險。 第四，處于衰退期的行業(yè)代表相對較高的風(fēng)險。衰退行業(yè)仍然在創(chuàng)造利潤和現(xiàn)金流，短期貸款對銀行來說更容易把握也更安全。與處于發(fā)展階段的企業(yè)分析相類似，潛在借款人能否繼續(xù)獲得成功是信貸分析的關(guān)鍵。 ②行業(yè)內(nèi)競爭程度 處于競爭相對較弱的行業(yè)的企業(yè)短期內(nèi)受到的威脅較小，反之則相反。競爭越大，企業(yè)面臨的不確定性越大，企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險就越大，借款銀行所要承擔(dān)的信用風(fēng)險就越大。 行業(yè)內(nèi)競爭程度的大小受很多因素影響，其中最主要和最普遍的因素包括：行業(yè)分散和行業(yè)集中；高經(jīng)營杠桿增加競爭；產(chǎn)品差異；市場成長；退出市場的成本越高；競爭程度；經(jīng)濟(jì)周期。 ③替代品潛在威脅：替代品對需求和價格的影響越強(qiáng)，風(fēng)險就越高。 ④成本結(jié)構(gòu)：指某一行業(yè)內(nèi)企業(yè)的固定成本和可變成本之間的比例。主要由固定成本、變動成本、經(jīng)營杠桿(高經(jīng)營杠桿代表著高風(fēng)險)、盈虧平衡點(diǎn)(盈虧平衡點(diǎn)越低，影響盈利水平的風(fēng)險越小)組成。 ⑤經(jīng)濟(jì)周期：普遍包括頂峰，衰退，谷底，復(fù)蘇和擴(kuò)張。 在周期性行業(yè)中，商業(yè)銀行和借貸者在經(jīng)濟(jì)周期中的最高點(diǎn)會出現(xiàn)更多的不良貸款。原因包括： 首先，企業(yè)、行業(yè)和整個經(jīng)濟(jì)體系表現(xiàn)良好，銀行開始降低信貸標(biāo)準(zhǔn)；其次，信貸業(yè)務(wù)人員在做評估時，使用的財務(wù)信息一般反映的都是企業(yè)經(jīng)營最好的時期，這些信息無法反映出經(jīng)濟(jì)衰退期企業(yè)的業(yè)績。 ⑥進(jìn)入壁壘 ⑦行業(yè)政策法規(guī)：包括防污控制、水質(zhì)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、保護(hù)性關(guān)稅、價格控制等。 4行業(yè)風(fēng)險評估工作表 1、風(fēng)險評估工作表通常包括以下內(nèi)容：行業(yè)名稱；行業(yè)分析框架中所列舉的七項潛在風(fēng)險及每個風(fēng)險對應(yīng)的程度；整體行業(yè)風(fēng)險評估。 2、在確定行業(yè)整體風(fēng)險的時候，應(yīng)當(dāng)根據(jù)所有風(fēng)險級別做出整體評價。具體的方法是： ①對行業(yè)風(fēng)險框架中的七個風(fēng)險元素做出綜合評價。 ②對不同的行業(yè)，要深切理解每個風(fēng)險元素在這個行業(yè)中的相對重要程度，在最終確定行業(yè)整體風(fēng)險時，應(yīng)當(dāng)將風(fēng)險元素的重要程度包括在內(nèi)。 ③確定是否有些風(fēng)險元素有明顯的弱點(diǎn)或者漏洞，某一風(fēng)險一旦過大，將會明顯地拉升整體風(fēng)險。 第五章 借款需求分析 1概述 1、判斷借款需求的本質(zhì)：借款需求與還款能力和風(fēng)險評估緊密相連，是決定貸款期限、利率等要素的決定因素。 2、借款需求的含義：公司由于各種原因造成資金短缺，即對現(xiàn)金的需求大于公司的現(xiàn)金儲備，從而需要借款。 3、借款需求和借款目的是兩個緊密聯(lián)系、又相互區(qū)別的概念。借款需求指公司為什么出現(xiàn)資金短缺并需要借款，需求點(diǎn)可能是多方面的；借款目的指借款用途，一般來說，長期貸款用于長期融資目的，短期貸款用于短期融資。 4、借款需求分析： ①進(jìn)行借款需求分析時關(guān)注的三要素：企業(yè)的借款需求原因(借款用途)，企業(yè)的還款來源以及可靠程度； ②分析的意義： A、借款公司根本不了解自己借款需求的本質(zhì)原因，銀行無法確定貸款結(jié)構(gòu)及利率； B、企業(yè)可能缺少必要的財務(wù)分析技術(shù)來確定資本運(yùn)作的最佳財務(wù)結(jié)構(gòu)，銀行可以為公司提供融資方面的合理建議，這不但有利于公司的穩(wěn)健經(jīng)營，也有利于銀行降低貸款風(fēng)險。 C、銀行使用短期貸款和長期貸款相結(jié)合的方式來滿足該公司貸款的不同需求。 D、銀行在受理貸款中的借款需求分析有利于銀行進(jìn)行全面的風(fēng)險分析。 5、借款需求的影響因素 ①分析基礎(chǔ)：三大表——現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表和損益表； ②現(xiàn)金流量表將現(xiàn)金的使用和需求分為資產(chǎn)的增加、債務(wù)的減少和與現(xiàn)金使用相關(guān)聯(lián)的因素(營業(yè)支出、投資支出和融資支出)。 ③從資產(chǎn)負(fù)債表看，季節(jié)性銷售增長、長期銷售增長、資產(chǎn)效率下降可能導(dǎo)致流動資產(chǎn)增加：商業(yè)信用的減少及改變、債務(wù)重構(gòu)可能導(dǎo)致流動負(fù)債的減少。固定資產(chǎn)重置及擴(kuò)張、長期投資可能導(dǎo)致長期資產(chǎn)的增加；紅利支付可能導(dǎo)致資本凈值的減少。 從損益表來看，一次性或非預(yù)期的支出、利潤率的下降都可能對企業(yè)的收入支出產(chǎn)生影響，進(jìn)而影響到企業(yè)的借款需求。 總體來看，借款需求的主要影響因素包括季節(jié)性銷售增長、長期銷售增長、資產(chǎn)效率下降、固定資產(chǎn)重置及擴(kuò)張、長期投資、商業(yè)信用的減少及改變、債務(wù)重構(gòu)、利潤率下降、紅利支付、一次性或非預(yù)期的支出等。 2借款需求分析的內(nèi)容 1、銷售變化引起的需求 ①季節(jié)性銷售增長 季節(jié)性資產(chǎn)增加的三個主要融資渠道： A、季節(jié)性負(fù)債增加(應(yīng)付賬款和應(yīng)計費(fèi)用)；B、內(nèi)部融資，來自公司內(nèi)部的現(xiàn)金和有價證券；C、銀行貸款。 ★營運(yùn)資本投資=季節(jié)性資產(chǎn)-季節(jié)性負(fù)債，通過公司內(nèi)部融資或者銀行貸款來解決。 ★通過對現(xiàn)金流的預(yù)測以及月度或季度的營運(yùn)資本投資、銷售和現(xiàn)金水平等的分析，銀行可以獲得如下信息：決定季節(jié)性銷售模式是否創(chuàng)造季節(jié)性借款需求；評估營運(yùn)資本投資需求的時間和金額；決定合適的季節(jié)性貸款結(jié)構(gòu)及償還時間表。 ②長期銷售增長 A、資產(chǎn)增長的模式：核心流動資產(chǎn)指的是在資產(chǎn)負(fù)債表上始終存在的那一部分流動資產(chǎn)。這部分資產(chǎn)應(yīng)當(dāng)由長期融資來實(shí)現(xiàn)，具體包括核心流動負(fù)債的增長或營運(yùn)資本投資的增加。當(dāng)一個公司的季節(jié)性和長期性銷售收入同時增長時，流動資產(chǎn)的增長體現(xiàn)為核心流動資產(chǎn)和季節(jié)性資產(chǎn)的共同增長。 公司可以通過多種渠道獲得資金滿足運(yùn)營資本投資需求，其中留存收益是支撐銷售長期增長的重要資金來源，用于支持長期銷售增長的資本性支出(主要包括內(nèi)部留存收益和外部長期融資)，其融資也必須通過長期融資實(shí)現(xiàn)。 B、可持續(xù)增長率的計算：可持續(xù)增長率是公司在沒有增加財務(wù)杠桿情況下可以實(shí)現(xiàn)的長期銷售增長率，也就是說主要依靠內(nèi)部融資即可實(shí)現(xiàn)的增長率。假設(shè)條件有：a公司資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率不變；b銷售凈利潤率不變；c發(fā)放紅利政策不變；d財務(wù)杠桿不變；e未增發(fā)股票，增加負(fù)債是唯一的外部融資來源?？沙掷m(xù)增長率可以作為判斷公司是否需要銀行借款的依據(jù)。 內(nèi)部融資的資金來源是凈資本、留存收益(通常來源)和增發(fā)股票。 ★一個公司的可持續(xù)增長率取決于以下四個變量： a利潤率：利潤率越高，銷售增長越快； b留存利潤：用于分紅的利潤越少，銷售增長越快； c資產(chǎn)效率：效率越高，銷售增長越快； d杠桿：杠桿越高，銷售增長越快。 可持續(xù)增長率SGR=資本回報率留存比率/(1-資本回報率x留存比率)； 留存比率RR=1-紅利支付率；紅利支付率=股息分紅/凈利潤； 資本回報率ROE=凈利潤/所有者權(quán)益=利潤率資產(chǎn)使用效率財務(wù)杠桿。 ③可持續(xù)增長率的作用 A、實(shí)際增長率＞可持續(xù)增長率——公司需要貸款： B、實(shí)際增長率＜可持續(xù)增長率——公司目前未能充分利用內(nèi)部資源，銀行不予受理貸款申請。 2、資產(chǎn)變化引起的需求 ①資產(chǎn)效率的下降：應(yīng)收賬款和存貨的增加、應(yīng)付賬款的減少將導(dǎo)致企業(yè)的借款需求。 ②固定資產(chǎn)的重置和擴(kuò)張 A、固定資產(chǎn)的重置 a固定資產(chǎn)重置的原因主要是設(shè)備自然老化和技術(shù)更新； b固定資產(chǎn)使用率=累計折舊/總折舊固定資產(chǎn)100%； 如果一個公司的固定資產(chǎn)使用率大于60%或70%，這就意味著投資和借款需求很快將會上升，具體由行業(yè)技術(shù)變化比率決定。 c固定資產(chǎn)剩余壽命=凈折舊固定資產(chǎn)/折舊支出 ★對固定資產(chǎn)重置引起的融資需求，銀行通過以下方面進(jìn)行評估：公司的經(jīng)營周期、資本投資周期、設(shè)備的使用年限和目前狀況、影響固定資產(chǎn)重置的技術(shù)變化率。 B、固定資產(chǎn)擴(kuò)張：固定資產(chǎn)擴(kuò)張相關(guān)的借款需求，其關(guān)鍵信息主要來源于公司管理層。 ③長期投資： 最常見的長期投資資金需求是收購子公司的股份或者對其他公司的相似投資，最適當(dāng)?shù)娜谫Y方式是股權(quán)性融資。在發(fā)達(dá)國家，銀行會有選擇性地為公司并購或股權(quán)收購等提供債務(wù)融資，其選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)是收購的股權(quán)能夠提供控制權(quán)收益，從而形成借款公司部分主營業(yè)務(wù)。 3、負(fù)債和分紅變化引起的需求 ①商業(yè)信用的減少和改變 ②債務(wù)重構(gòu)：基于期限的考慮，公司經(jīng)常會用一種債務(wù)替代另一種債務(wù)，典型的例子就是向銀行舉債以替代商業(yè)信用。這種情況通常會發(fā)生在銷售急劇增長時，債權(quán)人要求還款。這種情況發(fā)生的標(biāo)志是還款時間的延長期限超出了市場的正常水平。替代債務(wù)的期限取決于付款期縮短和財務(wù)不匹配的原因，以及公司產(chǎn)生現(xiàn)金流的能力。 ★在某些情況下，公司可能僅僅想用一個債權(quán)人取代另一個債權(quán)人，原因可能是： a對現(xiàn)在的銀行不滿意； b想要降低目前的融資利率； c想與更多的銀行建立合作關(guān)系，增加公司的融資渠道； d為了規(guī)避債務(wù)協(xié)議的種種限制，想要?dú)w還現(xiàn)有的借款。 ③紅利的變化：紅利和利息均為公司的融資成本 4、其他變化引起的需求 ①利潤率下降 ②非預(yù)期性支出；如保險之外的損失、設(shè)備安裝、與公司重組和員工解雇相關(guān)的費(fèi)用、法律訴訟費(fèi)等，一旦這些費(fèi)用超過了公司的現(xiàn)金儲備，就會導(dǎo)致公司的借款需求。 3借款需求與貸款結(jié)構(gòu) 1、短期資金需求要通過短期融資來實(shí)現(xiàn)，長期現(xiàn)金需求要通過長期融資來實(shí)現(xiàn)。但實(shí)際中，短期融資需求并不意味著就與流動資產(chǎn)和營運(yùn)資金有關(guān)，一些與流動資產(chǎn)和營運(yùn)資金有關(guān)的融資需求也可能與長期融資需求相關(guān)。 2、季節(jié)性融資一般是短期的。銀行對公司的季節(jié)性融資通常在一年以內(nèi)，而還款期安排在季節(jié)性銷售低谷之前或之中，此時，公司的營運(yùn)投資下降，能夠收回大量資金。 3、核心流動資產(chǎn)和固定資產(chǎn)的大量投資，表面上是一種短期融資需求，實(shí)際上是一種長期融資。 4、公司資產(chǎn)使用效率的下降，即應(yīng)收賬款和存貨周轉(zhuǎn)率的下降可能導(dǎo)致長期融資需求，也可能導(dǎo)致短期融資需求，銀行在發(fā)放貸款時必須有效識別借款需求的本質(zhì)，從而保證貸款期限與公司借款需求相互匹配。 5、對于廠房和設(shè)備等固定資產(chǎn)重置的支出，其融資需求是長期的。 6、商業(yè)信用的減少反映在公司應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)的下降，這就意味著公司需要額外的現(xiàn)金及時支付供貨商，其融資需求可能是長期的，也可能是短期的。對于發(fā)展迅速的公司來說，采用長期融資方式更合適。 7、銀行除了評價公司的信譽(yù)狀況和重構(gòu)的必要性，還應(yīng)當(dāng)判斷所要重構(gòu)的債務(wù)是長期的還是短期的。主要的相關(guān)因素包括：①借款公司的融資結(jié)構(gòu)狀況；②借款公司的償債能力。 8、企業(yè)盈利能力不足導(dǎo)致直接借款需求時，銀行不應(yīng)受理公司的貸款申請。如果公司的盈利能力不足只是借款需求的間接原因，銀行須審慎受理貸款申請。 9、非預(yù)期性支出導(dǎo)致的借款需求可能是長期的，也可能是短期的。銀行在受理該類貸款時，應(yīng)當(dāng)根據(jù)公司未來的現(xiàn)金積累能力和償債能力決定貸款的期限。 第六章 客戶分析 1客戶品質(zhì)分析 1、客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析： ①客戶歷史分析：成立動機(jī)、經(jīng)營范圍、名稱變更、以往重組情況(包括重整、改組和合并三種基本方式)； ②法人治理結(jié)構(gòu)分析：首先要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對內(nèi)部控制人的約束和激勵這兩個因素，在此基礎(chǔ)上，分析董事會的結(jié)構(gòu)、運(yùn)作及信息的披露。 ★客戶法人治理結(jié)構(gòu)的不完善： A、上市客戶 a股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理，主要包括流通股的比重低、非流通股過于集中； b關(guān)鍵人控制，客戶決策和客戶運(yùn)作以內(nèi)部人和關(guān)鍵人為中心； c信息披露的實(shí)際質(zhì)量難以保證，其主要原因在于：一是缺乏對信息披露主體有效的法律約束機(jī)制；二是行政干預(yù)和資本市場缺乏足夠的競爭；三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實(shí)施機(jī)制。 B、國有獨(dú)資客戶：a所有者缺位；b行政干預(yù)，直接干預(yù)客戶的經(jīng)營決策，導(dǎo)致客戶經(jīng)營目標(biāo)多元化。 C、民營客戶：表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，決策者個人或者家族的行為與意識代表了客戶管理層的素質(zhì)；管理者同時是客戶的所有者。 ③股東背景(家庭背景、外資背景、政府背景、上市背景) ④高管人員的素質(zhì)(受教育的程度、商業(yè)經(jīng)驗(yàn)、修養(yǎng)品德、經(jīng)營作風(fēng)、進(jìn)取精神) ⑤信譽(yù)狀況 2、客戶經(jīng)營管理狀況 ①供應(yīng)階段分析：核心是進(jìn)貨，信貸人員應(yīng)重點(diǎn)分析貨品質(zhì)量、貨品價格、進(jìn)貨渠道(對貨品的質(zhì)量和價格都起著決定性影響，從有無中間環(huán)節(jié)、供貨地區(qū)的遠(yuǎn)近、運(yùn)輸方式的選擇和進(jìn)貨資質(zhì)的取得四個方面來考慮)、付款條件(主要取決于市場供求和商業(yè)信用兩個因素)四個方面； ②生產(chǎn)階段分析：核心是技術(shù)，信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查技術(shù)水平(是客戶核心競爭力的主要內(nèi)容，從研發(fā)能力、內(nèi)外研發(fā)機(jī)構(gòu)協(xié)作能力、科研成果三個方面分析)、設(shè)備狀況、環(huán)保情況(生產(chǎn)工藝及原材料消耗、是否符合國家有關(guān)環(huán)保的法律法規(guī))三個方面； ③銷售階段分析：核心是市場，信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查目標(biāo)客戶、銷售渠道(直接銷售——貼近市場，應(yīng)收賬款少，但需要鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，資金投入較大；間接銷售——無需自找客源，資金投入少，但應(yīng)收賬款較多)、收款條件(主要取決于市場供求和廠商品牌兩個因素，收款條件主要包括預(yù)收貨款、現(xiàn)貨交易和賒賬銷售)。 ④產(chǎn)品競爭力和經(jīng)營業(yè)績分析：產(chǎn)品競爭力分析(取決于產(chǎn)品自身的性價比)、經(jīng)營業(yè)績分析(經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)——銷售增長率；市場占有率；主營業(yè)務(wù)指標(biāo)——主營業(yè)務(wù)收入占銷售收入總額的比重)。 2客戶財務(wù)分析概述及分析方法 1、客戶財務(wù)分析定義：以客戶財務(wù)報表為主要依據(jù)，運(yùn)用一定的分析方法，對客戶的財務(wù)過程和結(jié)果進(jìn)行研究和評價，以分析客戶財務(wù)狀況、盈利能力、資金使用效率和償債能力，并由此預(yù)測客戶的發(fā)展變化趨勢，從而為貸款決策提供依據(jù)。 2、客戶財務(wù)分析的內(nèi)容：商業(yè)銀行對借款人最關(guān)心的就是其現(xiàn)在和未來的償債能力(包括盈利能力、營運(yùn)能力、資本結(jié)構(gòu)和凈現(xiàn)金流量)，財務(wù)指標(biāo)如下： ①盈利比率：衡量管理部門的效率和控制成本獲取收益的能力，包括銷售利潤率、營業(yè)利潤率、凈利潤率、成本費(fèi)用率等； ②效率比率：反映管理部門控制和運(yùn)用資產(chǎn)的能力，包括總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款回收期、存貨持有天數(shù)、資產(chǎn)收益率、所有者權(quán)益收益率等； ③杠桿比率：反映借款人償還債務(wù)的能力，包括資產(chǎn)負(fù)債率、負(fù)債與所有者權(quán)益比率、負(fù)債與有形凈資產(chǎn)比率、利息保障倍數(shù)等； ④流動比率：反映借款人償還到期債務(wù)的能力，包括流動比率、速動比率、現(xiàn)金比率等。 3、財務(wù)報表分析的資料：會計報表、會計報表附注和財務(wù)狀況說明書、注冊會計師查賬驗(yàn)證報告、其他資料。 4、財務(wù)分析的方法：趨勢分析法、結(jié)構(gòu)分析法、比率分析法、比較分析法、因素分析法。 3資產(chǎn)負(fù)債表分析 1、資產(chǎn)負(fù)債表的構(gòu)成 ①資產(chǎn) A、流動資產(chǎn)包括貨幣資金、短期投資、應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款、存貨、待攤費(fèi)用等項目。 B、非流動資產(chǎn)包括長期投資、固定資產(chǎn)、無形及遞延資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)等。 ②負(fù)債 A、流動負(fù)債包括短期借款、應(yīng)付票據(jù)、應(yīng)付賬款、預(yù)收賬款、應(yīng)付工資、應(yīng)交稅費(fèi)、應(yīng)付利潤、其他應(yīng)付款和預(yù)提費(fèi)用等。 B、長期負(fù)債包括長期借款、應(yīng)付長期債券、長期應(yīng)付款等。 ③所有者權(quán)益：代表投資者對凈資產(chǎn)的所有權(quán)，由兩部分組成：一部分是投資者投入的資本金，另一部分是在生產(chǎn)經(jīng)營過程中形成的資本公積金（股本溢價、法定財產(chǎn)評估、接受捐贈的資產(chǎn)價值）、盈余公積金和未分配利潤。 2.資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析：指通過計算各項資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比重，來分析判斷借款人資產(chǎn)分配的合理性。 3.資金結(jié)構(gòu)分析： ①借款人的全部資金來源于借入資金(包括流動負(fù)債和長期負(fù)債)和自有資金(即所有者權(quán)益)； ②資金結(jié)構(gòu)是指負(fù)債和所有者權(quán)益所占的比重及相互關(guān)系； ③資金結(jié)構(gòu)合理，借款人的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)就牢固，就能承擔(dān)較大的風(fēng)險，就有較強(qiáng)的償債能力，尤其是長期償債能力； ④借款人的資金結(jié)構(gòu)應(yīng)與資產(chǎn)轉(zhuǎn)換周期相適應(yīng)，資金的搭配即短期負(fù)債、長期負(fù)債及所有者權(quán)益三者的比例適當(dāng)，才能以最小的資金成本取得最大的收益。 ⑤分析資金結(jié)構(gòu)是否合理要注意資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)、經(jīng)營風(fēng)險水平兩方面內(nèi)容。 4損益表分析 1、損益表的調(diào)整：損益表是根據(jù)“利潤=收入-費(fèi)用”原理編制的，銀行對損益表進(jìn)行調(diào)整的步驟如下： 第一步，主營業(yè)務(wù)收入-主營業(yè)務(wù)成本、營業(yè)費(fèi)用、營業(yè)稅=主營業(yè)務(wù)利潤(毛利潤)； 第二步，主營業(yè)務(wù)利潤+其他業(yè)務(wù)利潤-管理費(fèi)用、財務(wù)費(fèi)用=營業(yè)利潤； 第三步，營業(yè)利潤+投資收益、營業(yè)外收入-營業(yè)外支=利潤總額； 第四步，利潤總額-所得稅=凈利潤。 2、損益表分析通常采用結(jié)構(gòu)分析法，即計算產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售費(fèi)用、產(chǎn)品銷售利潤等指標(biāo)各占產(chǎn)品銷售收入的百分比，計算出各指標(biāo)所占百分比的增減變動，分析其對借款人利潤總額的影響。 5財務(wù)報表的綜合分析 1、盈利能力分析(盈利比率)：銷售利潤率、營業(yè)利潤率、稅前利潤率、凈利潤率、成本費(fèi)用利潤率 ①銷售利潤率(毛利潤率)=銷售利潤/銷售收入