年會嘉賓專訪——拒絕同質(zhì)化,品牌要做,選品也要獨(dú)辟蹊徑

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1、 年會嘉賓專訪——拒絕同質(zhì)化，品牌 要做，選品也要獨(dú)辟蹊徑 做貿(mào)易，品牌是個(gè)避不開的話題。早期的跨境電商行業(yè)內(nèi)，產(chǎn)品依然是主打中國傳統(tǒng)的優(yōu)勢——低價(jià)，憑此流入世界各地。而仿品也是早期賣家的趨之若鶩的方向。不可否認(rèn)，在互聯(lián)網(wǎng) + 外貿(mào)剛出現(xiàn)的那個(gè)年代，有人借此賺到盆滿缽滿。 但很快如諸位所見，去年的婚紗行業(yè)大批被控告事件的軒然大波仍讓人心有余悸，而各平臺，如亞馬遜、速賣通等對于產(chǎn)權(quán)問題也愈加重視，維權(quán)行動也是愈演愈烈。速賣通重大調(diào)整后，更是只對品牌企業(yè)開放。所以無論是從市場環(huán)境還是平臺環(huán)境來看，仿品已然是條死路。 有人于是說“

2、跨境電商最終還是品牌的天下。” 今天我們請來的這位專訪對象——?jiǎng)W(xué)文，廣州鑫革商貿(mào)有限公司創(chuàng)始人，就是要與我們聊一聊“產(chǎn)品”和“品牌”那些事兒的。 （劉學(xué)文照片） 公司簡況 起步于 2014 年，算是一家創(chuàng)業(yè)型公司，借助跨境電子商務(wù)行業(yè)迅猛發(fā)展的東風(fēng)，公司初步具有國際研發(fā)、設(shè)計(jì)與銷售能力，業(yè)務(wù)遍及美國，加拿大，英國，德國，法國，澳洲等國家。 目前有 30 多人的團(tuán)隊(duì)，主打男士飾品和手表，旗下已有四個(gè)國外注冊的自主品牌。 前期鋪墊 ：找出問題 打好根基 劉學(xué)文 2007 年畢業(yè)，之前在法國讀書，可以說是“精

3、通“法語了，因此回國以后就在 eBay 的法語客服工作，這也是他初涉及外貿(mào)電商。 在長期與外國客戶打交道的過程中，耳濡目染地，劉學(xué)文了解到產(chǎn)品所存在的問題，以及中國制造在外國客戶眼中的地位——一味的低價(jià)，換來的是洋人心中“質(zhì)量差，沒品牌，低端貨”的印象。 的確，作為客服，這是一個(gè)與市場上終端客戶打交道最多的職業(yè)，也是第一個(gè)最容易發(fā)現(xiàn)問題的職位。比如有人退貨，有人抱怨產(chǎn)品質(zhì)量問題等，而正是這些經(jīng)歷為劉學(xué)文思考頗多，此后的工作多了一層鋪墊。 公司初起：事常與人違 事總在人為 7 年的時(shí)間堅(jiān)持在一個(gè)崗位上不是說起來不是一件多么了不起的事，但也絕對不是一件容易的

4、事。 7 年之后，也就是 2014 年，劉學(xué)文開始創(chuàng)建了屬于自己的公司。 產(chǎn)品選擇是在自身經(jīng)歷加市場調(diào)查的基礎(chǔ)上做到的，公司主打的男士飾品和手表，就目前的市場情況來看，份額相比女性也是非常少的。 女性作為市場消費(fèi)的主力軍，尤其是飾品，美妝，服裝等方面，是眾所周知的事情，然而男性這一領(lǐng)域的涉及面是非常窄的，選擇做這一領(lǐng)域，是基于以下考慮： 一，女性消費(fèi)能力雖然大，但該領(lǐng)域的飾品，奢侈品市場幾乎已經(jīng)飽和，競爭力太大。作為一個(gè)實(shí)力尚待加強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)公司，無論是在品牌知名度還是設(shè)計(jì)甚至消費(fèi)群體上都不占優(yōu)勢。 二，男性的愛美和時(shí)尚意識逐漸加強(qiáng)，尤其是國外男性的審美普遍

5、在提高，年輕男性的購買潛力有著極大的可挖掘度。 三，男性時(shí)尚領(lǐng)域的競爭遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于女性，除去大的國際品牌，留有大量市場空白。 四，有接觸過這一領(lǐng)域。從消費(fèi)者的審美偏好，市場需求，產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念偏向都相對有些經(jīng)驗(yàn)。 選擇最擅長的領(lǐng)域，雖是相對“偏冷門”，但這在一定程度上最大限度地避免了同質(zhì)化現(xiàn)象。然而選品和行業(yè)敲定，余下的事情才是最困難的。新人團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)，店鋪的準(zhǔn)備，合作伙伴的尋找，銷售渠道和團(tuán)隊(duì)銷售能力方面的不足，每一件事情都會有各種困難，但同大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者一樣，劉學(xué)文在“事總在人為”的理念下堅(jiān)持了下來，用一年的時(shí)間打下了公司發(fā)展的基礎(chǔ)。 品

6、牌意識：打破偏見 重新定位 國際上對中國產(chǎn)品特性的普遍認(rèn)知就是 “低端”，劉學(xué)文想，如果要打破這一認(rèn)知，證明中國產(chǎn)品也可以是質(zhì)量很高的，就必須要做和市場上不一樣的產(chǎn)品。 首先，產(chǎn)品價(jià)格定位要不同。高質(zhì)量高端產(chǎn)品的價(jià)格定位不能再是“低廉”。 其次，消費(fèi)群體區(qū)別對待。高端產(chǎn)品的消費(fèi)群體對應(yīng)的是高收入的中高階層，口碑建立起來以后，品牌知名度才會慢慢提上去。將中國優(yōu)秀的產(chǎn)品打到國際上去，這是一個(gè)漫長且不斷沉淀著的過程。 品牌推廣：區(qū)別產(chǎn)品特性 區(qū)分消費(fèi)群體 劉學(xué)文認(rèn)為真正品牌是要有一個(gè)原始的積累。比如是最初的理念，比如你是定位低價(jià)還是高端的品牌，高端品

7、牌是必須要講企業(yè)文化，講品牌故事的。 在具體操作上，對品牌推廣比較低端的一個(gè)模式就是我們常做的各種推廣營銷。針對某一類型的產(chǎn)品特性，找出其適用的群體，越精準(zhǔn)越好（精裝度是在對產(chǎn)品功能非常了解的基礎(chǔ)上，也就是說一定要熟悉，研究自己的產(chǎn)品），然后在特定的消費(fèi)群體中推出。因?yàn)閭€(gè)產(chǎn)品特性都不同，所以受眾也不一樣。 比如飾品就是針對 20 到 30 之間的年輕人，家居就是 30 到 50 歲之間人群。 團(tuán)隊(duì)建設(shè)：危機(jī)意識長存 提升成就感 對于跨境電商這個(gè)行業(yè)，劉學(xué)文認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)造就了這個(gè)行業(yè)的出現(xiàn)，很少有比這個(gè)行業(yè)起點(diǎn)更高，發(fā)展更快的了。但水能載舟亦能覆舟，這

8、個(gè)行業(yè)的跌宕起伏太大，因此應(yīng)當(dāng)有居安思危意識，作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司更是要長存危機(jī)感。 在團(tuán)隊(duì)管理方面，劉學(xué)文似乎很驕傲，因?yàn)楝F(xiàn)在公司雖然有 30 多人，但 整個(gè)團(tuán)隊(duì)的朝氣和干勁都是非常令人欣慰的。公司的氛圍也是相對輕松愉悅，如劉學(xué)文而言：“沒有那么多條條框框“。對于團(tuán)隊(duì)管理，他堅(jiān)持認(rèn)為要有一個(gè)理念貫穿，而他的理念就是要使員工獲得成就感。在公司發(fā)展過程中，每一個(gè)員工都能感受到自己的進(jìn)步，感受到公司的進(jìn)步，這種成就感是促進(jìn)員工有主人翁意識的潛在因素。 在談到未來的目標(biāo)時(shí)，劉學(xué)文表示：做好品牌，要真正做出去，還是要對產(chǎn)品質(zhì)量有所把控的。希望產(chǎn)品在現(xiàn)在消費(fèi)群體

9、的反饋上有所改善，慢慢將一個(gè)產(chǎn)品的品類在一個(gè)行業(yè)里做好。暫時(shí)沒有計(jì)劃擴(kuò)充太多其他品類，做好目前的，做深做精就好。 出師表 兩漢：諸葛亮 先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。 宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。 侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先

10、帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。 將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰 “能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。 親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此 悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也 。 臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先

11、帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。 先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報(bào)先帝而忠陛下之職分也。至于斟酌損益，進(jìn)盡忠言，則攸之、祎、允之任也。 愿陛下托臣以討賊興復(fù)之效，不效，則治臣之罪，以告先帝之靈。若無興德之言，則責(zé)攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自謀，以咨諏善道，察納雅言，深追先帝遺詔。臣不勝受恩感激。 今當(dāng)遠(yuǎn)離，臨表涕零，不知所言。