銷售管理制度 (3)

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1、銷售管理制度--銷售部管理流程及銷售提成 銷售部管理制度 第一章 總則 為加強(qiáng)公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，特制定 本制度。 第二章 細(xì)則 適用于銷售部全體員工 第三章 銷售部組織框架及崗位職責(zé) 第一節(jié) 銷售部組織框架 銷售管理制度--銷售部管理流程及銷售提成 第二節(jié) 銷售部崗位職責(zé) 1．銷售總監(jiān)崗位職責(zé) 22．銷售經(jīng)理崗位職責(zé) 3 4．銷售部助理 4 第四章 銷售部基本守則 1． 嚴(yán)格遵守公司保密協(xié)議，客戶資料、項(xiàng)目狀況、部門會(huì)議內(nèi)容及其它銷售部資料不得外傳。 2． 服裝整齊、潔凈（著裝具體要求見公司規(guī)章制度），上班時(shí)間內(nèi)須保持精神飽滿

2、的工作狀態(tài)。 3． 嚴(yán)格遵守公司上班作息時(shí)間，不遲到、早退。請(qǐng)假者必須填寫請(qǐng)假申請(qǐng)單，批準(zhǔn)后方可休假，未辦理請(qǐng)假手續(xù)者作曠工處理。任何請(qǐng)假以不影響部門工作為前提，請(qǐng)假手續(xù)按公司規(guī)定流程辦理。（詳見公司請(qǐng)假制度） 4． 努力學(xué)習(xí)、提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)個(gè)人品德修養(yǎng)。要有工作責(zé)任心，爭(zhēng)取高效優(yōu)質(zhì)完成每項(xiàng)工作任務(wù)。 5． 工作中服從管理，加強(qiáng)協(xié)作，積極主動(dòng)反映工作中出現(xiàn)的新情況、新問題、并提出合理化建議。 5 第五章 工作計(jì)劃和報(bào)表制度 第一節(jié) 工作日?qǐng)?bào) 1．銷售人員每天必須填寫銷售工作日?qǐng)?bào)表，于當(dāng)日下班前遞交銷售經(jīng)理處；如銷售經(jīng)理出差，可用郵件或電話形式告知。工作日?qǐng)?bào)的目

3、的在于獲得部門經(jīng)理更好的指導(dǎo)和支持，并且方便銷售人員自己對(duì)日常工作總結(jié)、分析。 6 銷售人員工作日?qǐng)?bào)表 7 第二節(jié) 工作周報(bào)（周總結(jié)和周計(jì)劃） 1．工作周報(bào)的目的：為了避免工作疏露和獲得公司資源支持，需對(duì)本周工作中存在的問題進(jìn)行分析，并列出下周計(jì)劃； 1）填寫內(nèi)容： ① 周計(jì)劃：主要是下周的工作重點(diǎn)，需要支持和資源的在周計(jì)劃中說明，以便部門經(jīng)理安排； ② 周總結(jié)：主要是針對(duì)周計(jì)劃的工作重點(diǎn)，說明它的完成情況及存在的問題； 2）填寫制度：每周五下班前必須遞交本周計(jì)劃完成情況與下周工作計(jì)劃，如有特殊原因，則需在周一上午9點(diǎn)以前遞交。 8 銷售人員工作周報(bào)表 9 第

4、三節(jié) 工作月報(bào) 1． 工作月報(bào)的目的：對(duì)本月工作的回顧，找出本月工作的成果和缺點(diǎn)。 2． 填寫規(guī)范：當(dāng)月工作回顧，分兩部分：一為工作成果；二為工作中存在問題； 下月工作計(jì)劃中必須明確列出工作重點(diǎn)。 3． 銷售人員必須在每月最后一天遞交工作報(bào)告。 10 銷售人員工作月報(bào)表 11 第五節(jié) 銷售部例會(huì) 銷售部每周一下午17：00部門工作例會(huì)，會(huì)議由銷售總監(jiān)主持，如遇其出差由銷售經(jīng)理主持，銷售助理做會(huì)議記錄并跟進(jìn)會(huì)議討論問題解決情況。 第六章 客戶管理制度 第一節(jié) 客戶分級(jí)制度 1． 銷售部客戶分為三級(jí)：A、B、C、D 1） A級(jí)客戶屬于重要客戶：主要描述：有明確的需求，并

5、在1月內(nèi)可以采購(gòu)的； 2） B級(jí)客戶屬于意向客戶：主要描述：有明確的需求，2—3個(gè)月可以有意向購(gòu)卡的，銷售人員與該客戶關(guān)系處理的比較好，并達(dá)成一定的合作共識(shí)； 3）C級(jí)客戶屬于潛力客戶：主要描述：該客戶有一定潛力，3-6個(gè)月跟進(jìn)時(shí)間；但尚未有明確的需求日期； 4）D類客戶屬于發(fā)展客戶：主要描述：該客戶目前有購(gòu)卡的規(guī)劃。 2． 客戶分級(jí)管理制度 1）隨著合作加深，客戶的等級(jí)會(huì)不斷的變化，銷售人員可以根據(jù)市場(chǎng)開拓狀況來調(diào)整客戶的等級(jí)。 2） 客戶等級(jí)變化決定在該客戶投入的時(shí)間和資源不同，所以銷售人員所負(fù)責(zé)客戶等級(jí)變化后必須在工作匯報(bào)中體現(xiàn)。 3． 客戶資料管理制度 1）目的：客戶資

6、料的有效管理有助于分析客戶的需求，挖掘客戶的潛力；輔助公司作業(yè)務(wù)范圍的定位及銷售策略的制定； 2）新客戶資料填寫規(guī)范與內(nèi)容； ① 為了方便對(duì)客戶資料的記錄，針對(duì)電話開發(fā)的客戶或者初次拜訪的新客戶，必須填寫客戶資料表； ② 必須填寫內(nèi)容：客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系人職位、聯(lián)系電話、客戶狀 12 態(tài)； ③ 針對(duì)客戶拜訪：每一次的拜訪都要客戶拜訪的內(nèi)容、拜訪人、拜訪的結(jié)果及存在的問題寫清楚，以便公司提供更好的資源支持； 3）客戶資料更新制度；當(dāng)發(fā)生影響客戶跟進(jìn)程度重要的電話，拜訪、活動(dòng)都要對(duì)客戶資料進(jìn)行更新； 4． 客戶信息管理 1）客戶信息的搜集主要包括： ① 客戶的背景資料：客

7、戶的組織架構(gòu)、組織政治；聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵箱；區(qū)分客戶使用部門、采購(gòu)部門、支持部門；了解客戶具體的使用人員、采購(gòu)人員、管理層；了解客戶同類產(chǎn)品或者解決方案的應(yīng)用情況； ② 項(xiàng)目信息狀況：客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃；客戶最近項(xiàng)目要解決的主要問題；采購(gòu)決策人和影響者，誰做決定，誰確定采購(gòu)指標(biāo)；誰負(fù)責(zé)合同條款、采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算； ③ 客戶關(guān)系信息：主要指客戶的決策流程，主要決策人在組織結(jié)構(gòu)中的職責(zé)和職任；了解主要人員的個(gè)人經(jīng)歷、教育背景、專長(zhǎng)、興趣、喜好、行為特點(diǎn)、家庭情況以及個(gè)人生涯發(fā)展趨勢(shì)；了解不同層次的主要決策人、負(fù)責(zé)人之間的關(guān)系；了解同類產(chǎn)品和服務(wù)客戶使用情況； ④ 客戶規(guī)劃信息； ⑤

8、 項(xiàng)目信息：項(xiàng)目采購(gòu)進(jìn)度、預(yù)算、需求、決策、競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)先等關(guān)鍵因素； ⑥ 競(jìng)爭(zhēng)者資料；了解競(jìng)爭(zhēng)者公司的情況、背景、產(chǎn)品的情況；競(jìng)爭(zhēng)者客戶經(jīng)理、主要領(lǐng)導(dǎo)的名字、銷售的特點(diǎn)； 5．客戶投訴管理 客戶如對(duì)我公司任何部門、任何人的投訴都必須反饋給銷售部經(jīng)理和銷售總監(jiān)，由銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)處理，以保證客戶滿意度。 5． 客戶檔案管理制度 1） 銷售人員須將聯(lián)系過的所有行業(yè)客戶資料及有潛在需求的企業(yè)客戶錄入公司統(tǒng)一格式的客戶資料檔案中。 2） 對(duì)于每一個(gè)有可能形成銷售的客戶，銷售人員須將每一次聯(lián)系的情況登入項(xiàng) 13 目管理檔案中。 3） 銷售總監(jiān)和銷售部經(jīng)理應(yīng)督促銷售人員做好客戶資料的建檔和整

9、理工作。 4） 客戶資料和項(xiàng)目管理檔案的建立將作為銷售人員的日常工作評(píng)估的重要依據(jù)。 5） 檔案建立力求真實(shí)可靠全面。 6） 銷售客戶信息的檔案資料要求每位銷售人員在每周五下班前分別向公司總經(jīng)理及銷售部經(jīng)理發(fā)送一份，對(duì)當(dāng)周增填的內(nèi)容以不同顏色加以標(biāo)注。 7） 所有涉及客戶信息的銷售檔案文檔要求加密，密碼由填表人員自行確定，建議原則上三到六個(gè)月?lián)Q一次密碼，密碼單獨(dú)由銷售人員告知部門經(jīng)理及總經(jīng)理。 14 第七章 銷售部工作流程 1．銷售的流程分為五個(gè)階段： 1）信息開發(fā)階段：關(guān)鍵點(diǎn)準(zhǔn)確的信息； 2）立項(xiàng)階段：關(guān)鍵點(diǎn)：有效的客戶關(guān)系推進(jìn)； 3)商務(wù)談判階段：關(guān)鍵點(diǎn)：合同簽訂； 4)

10、購(gòu)卡階段：關(guān)鍵點(diǎn)：資金回款； 第八章 銷售管理制度 1．銷售人員在所屬行業(yè)內(nèi)開展銷售工作，不得越行業(yè)銷售；但在同一行業(yè)內(nèi)如有多個(gè)銷售人員的，按報(bào)備制度來執(zhí)行，原則上先報(bào)備者優(yōu)先（即首先在客戶信息檔案中明確客戶需求情況者優(yōu)先）。 2．特殊情況下出現(xiàn)銷售情況，須在部門經(jīng)理同意的情況下執(zhí)行，同時(shí)需要確認(rèn)該區(qū)域銷售人員確實(shí)未及時(shí)掌握該項(xiàng)目信息。 3．對(duì)行業(yè)客戶原則上本區(qū)域銷售不得出現(xiàn)遺漏情況，如有遺漏，公司將根據(jù)情況在年終給予相對(duì)于銷售獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)等的處罰。 4．銷售助理發(fā)現(xiàn)的項(xiàng)目信息原則上按區(qū)域相近及最大成功率的原則由銷售經(jīng)理進(jìn)行統(tǒng)一分配。 第十章 銷售部薪資績(jī)效考核管理制度 第一節(jié) 總則

11、為激勵(lì)銷售人員工作士氣，鼓勵(lì)先進(jìn)，從而提高績(jī)效，特制定本辦法。 第二節(jié) 細(xì)則 適用于全休銷售人員考核。 第三節(jié) 考核方式 分為部門考核和個(gè)人考核。 一．考核權(quán)責(zé) 15 1．銷售人員薪資計(jì)算方式 底薪+績(jī)效考核+業(yè)務(wù)提成 底薪+績(jī)效考核（按月計(jì)算） 業(yè)務(wù)提成 2．考核時(shí)間： 以每6個(gè)月為一考核周期。 3．績(jī)效分級(jí)規(guī)定： 考核的兩項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)的權(quán)重為：銷售結(jié)果評(píng)估占70%，工作過程評(píng)估占30%。 16 新銷售人員業(yè)績(jī)考核說明 客戶分類說明： 第17/21頁 銷售部滿6個(gè)月的員工實(shí)行年薪制。 年薪制銷售考核完成任務(wù)目標(biāo)不得低于300萬元。 每月必須完成績(jī)效工資： 1．原始客戶保持在20家/月（非重復(fù)）+ 必須有5個(gè)以上意向購(gòu)買客戶（B類）+2家A類客戶。 2．日?qǐng)?bào)表，周報(bào)表，月報(bào)表，出差報(bào)告，客戶信息表等公司要求報(bào)表完成度。 年薪的構(gòu)成及核定辦法 第18/21頁 年薪= 基本工資 + 績(jī)效工資二部分構(gòu)成。 基本工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)： 基本工資月發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)： 提成制度： 1．銷售部提成以銷售合同額的基礎(chǔ)核算； ① 公司提成比例 ② 第19/21頁