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商管部 2011 年工作總結(jié)及 2012 年工作計劃
轉(zhuǎn)眼間, 2011 年已經(jīng)過去,過去的一年里,我們經(jīng)歷了有史以來市場最大的考驗,商管部全體人員圍繞公司年初制定的“提高單店效益、提升產(chǎn)品均價、嚴(yán)控費用成本”這一目標(biāo)展開了各項工作。回顧一年來走過的道路,既有值得肯定的長處,也有對市場分析不足而走過的彎路。 2011 年特別是下半年以來,與本行業(yè)密切相關(guān)
的房產(chǎn)隨著國家的宏觀調(diào)控持續(xù)低迷, 從而導(dǎo)致商場客流越來越少, 在剛過
2、去的 2012 元旦尤為明顯,商場的客流甚至還沒有以往的周六、日多,最終的整體銷售情況出乎所有人的意料。因此, 2012 年的工作過程中,困難必將更多!但是,我們也要意
識到,市場的困難越大,也就意味著我們的機(jī)會越多,我們深信,在 2012 年,只要我們能夠按照“做細(xì)市場、開拓通路、優(yōu)化管理”的方針,并貼緊市場及時調(diào)整促
銷方案,在逆勢也一定能取得優(yōu)異的業(yè)績。為在來年的工作中揚(yáng)長避短取得更好的成績,我部對 2011 來的工作情況進(jìn)行了總結(jié),并對 2012 年的工作進(jìn)行了規(guī)劃:
一 銷售情況
內(nèi)
萬家樂(含煙灶)
能率
系
容
1
3、0 年
11 年
10 年
11 年
統(tǒng)
國美
*****
*****
*****
*****
永樂
*****
*****
*****
*****
蘇寧
*****
*****
*****
*****
五星
*****
*****
*****
*****
家得寶(含西門子) *****
*****
*****
*****
新家園
*****
*****
*****
*****
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4、
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丹尼斯 ***** ***** ***** *****
合計 ***** ***** ***** *****
11 年銷售與 10 年相比: 11 總銷售金額 ***** 元,10 總銷售金額 ***** 元,增長 *****
元,增長 *****% 。其中,萬家樂增長 ***** 元,增長 *****% ;能率增長 ***** 元,增
長*****% 。
二 年初所定“ 2011 年工作的重點
5、”的執(zhí)行情況。
①提高單店效益。
本項工作的執(zhí)行情況:由于市場的普遍不景氣,故樹立起有基礎(chǔ)優(yōu)勢的門店,并對此類門店進(jìn)行政策傾斜,以最大限度拉升此類門店的效益,才能首先保證整體銷
量的穩(wěn)定。在 2011 年能率的 ***** 五星、 ***** 永樂、 ***** 、***** 、***** ,萬家樂的 ***** 蘇寧、 ***** 五星、 ***** 五星、 ***** 蘇寧,均取得了很好的業(yè)績,從而保證了整體銷售的平穩(wěn)上升。
②提升產(chǎn)品均價。
本項工作的執(zhí)行情況:由于銷售數(shù)量受市場的影響是無法完全逆轉(zhuǎn)的,因此在銷售數(shù)量無法大幅提升,甚至出現(xiàn)
6、下滑的局面下,提升客單價就必然要成為銷售業(yè)績提升的唯一手段。在 2011 年上半年我部門整體銷售不論萬家樂還是能率都不理想,而下半年想要迎頭追上卻面臨著客流很少的困難,因此我們及時引導(dǎo)并促銷員銷售
單價高的產(chǎn)品,在剛過去的元旦,萬家樂的均價終于恢復(fù)到了 ***** 元,能率達(dá)到了
***** 元,從而保持了銷售總額的基本滿意。在新的一年,這仍然是我們要堅持不懈的方針之一。
③嚴(yán)控費用成本。
本項工作的執(zhí)行情況:由于 KA連鎖業(yè)績的低迷,他們?yōu)榱吮WC利潤不致下滑,
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必然會千方百計變相收取其他費用, 另外公司的辦公成本已在逐漸上升, 因此在 2011
年初,公司就要求各部門嚴(yán)控費用支出。在我部全年的工作中,一直能按照公司要
求去做,繼續(xù)牢記公司政策,頂住了 KA連鎖系統(tǒng)的壓力,對銷售前景不明的門店堅
決沒有進(jìn)場,避免了單店效益的下滑;通過努力的談判及平時的溝通,使
各店的進(jìn)場費,促銷支持費降到了最低,在同賣場
8、同類位置中,我公司展位費遠(yuǎn)遠(yuǎn)
低于其它品牌;在向辦事處、工廠報銷各項費用時,能做到及時依據(jù)準(zhǔn)確,并及時
地跟蹤了報銷進(jìn)度,尤其是在前期能率未派區(qū)域業(yè)務(wù)的情況下,加強(qiáng)了我們自己和
工廠相關(guān)部門的聯(lián)系,使費用能迅速足額的核銷。
三 2011 銷售中的不足與優(yōu)勢之處
工作中的不足之處:①上半年促銷員與管理人員均不穩(wěn)定,一方面不論各種原因造成的每一次管理人員的更替,都會導(dǎo)致短時間內(nèi)出現(xiàn)管理混亂并引起促銷員情緒的波動而影響銷量,另一方面促銷員隊伍在上半年也不穩(wěn)定,特別是名門五星、亞細(xì)亞五星、德化國美、家樂福五星均出現(xiàn)了缺人或人員能力欠佳的情況,導(dǎo)致了以上
9、門店在上半年銷售同比下滑嚴(yán)重,雖然在下半年這幾個門店調(diào)整后業(yè)績都上去了,但上半年落下的卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法彌補(bǔ);②萬家樂電熱、煙灶消銷售非常薄弱,在燃熱銷售基本飽和的情況下,電熱、煙灶消不能起到新的增長點這一作用,萬家樂整體銷售勢必會停滯不前甚至下滑,這點在五星系統(tǒng)尤為明顯。之所以電熱、煙灶消銷售不好主要在于以下三方面:培訓(xùn)欠缺、新品推廣不力、促銷政策制定不力、無專業(yè)煙灶銷售人員,在 2012 年,我們一定要從以上幾方面入手,從而大幅提升萬家樂電熱、煙灶消銷售。
工作中表現(xiàn)較好的地方:①公司在 2011 年較往年提高了員工各種工資福利待遇,從而使所有員工抱著對公司感恩的心情來工作,使所
10、有員工一直在快樂、開心的氛
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圍里工作,在這里我也代表我們部門全體員工對公司、對 * 總說一聲“謝謝”!②加
強(qiáng)了對促銷員的思想教育,從而使促銷員工作熱情空前高漲,對公司的凝聚力大大
提升。特別是在十一的黃金周銷售中出現(xiàn)很多感人局面: *** 五星 ***** 把老公和兒
11、子都叫到商場幫忙,孩子在門口發(fā)單頁、老公在展廳協(xié)助銷售,商場的科長說“你
們的促銷真是拼了命了,家人都上陣了” ,在這樣的努力下,南陽五星一個以前令我們頭疼的小店十一銷售達(dá)到了近 ***** 萬,遠(yuǎn)超競品數(shù)倍;鄭麗、盧瑞、胡素梅等很多促銷嗓子都啞了。 ***** 在節(jié)前給我發(fā)了這樣的信息“小崔你好 ! 謝謝公司對我們的支持 , 我這兩天心情特別好 , 講起機(jī)器來激情飛揚(yáng) , 得心應(yīng)手 , 特感動 , 故發(fā)短信再
次表達(dá)謝謝 , 謝謝公司能理解我們、幫助我們。我們一定會盡最大的努力 , 做好這次十一。相信我 ! 沒錯的 ! ”。 ***** 品牌主管 ***** ,妻子的預(yù)產(chǎn)
12、期是 10 月 6 日,他堅持上班到了五號晚上,一直到最后一刻 5 號晚上八點多才把妻子送到了醫(yī)院 ,, 我深信,只要 2012 年這樣的員工和精神越來越多,公司的銷售業(yè)績肯定會一往無前!③保持了和商場的良好合作關(guān)系,由于多年以來和各系統(tǒng)達(dá)成的良好合作關(guān)系,從而使我們的各項工作都能夠順利進(jìn)行,特別是在市場的困難時期,商場合作方的支
持尤為重要。 ④新品的推進(jìn)做的比較滿意, 不管是萬家樂的 ***** ,還是能率的 *****
系列,都能迅速的推行市場并取得較好業(yè)績,這點在 2012 年我們一定會繼續(xù)發(fā)揚(yáng)。
四 2012 年的工作計劃及重點
2012 年
13、我們要在市場不利的情況下努力是銷量達(dá)到一個新的高度: 能率務(wù)必達(dá)到
***** 萬元,力爭突破 ***** 萬元!萬家樂務(wù)必達(dá)到 ***** 萬元,力爭達(dá)到 ***** 萬元!為實現(xiàn)以上目標(biāo),我們要從以下方面入手:
①做細(xì)市場。首先,對銷售人員管理一定要跟上, 既要保證人員的穩(wěn)定與高素質(zhì),還要做好促銷員的服務(wù)工作,確保每一個門店都要有精干的銷售人員、確保每一個
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銷售人員隨時都能保持最好的精神狀態(tài)、確保管理人員能完美的做好銷售人員的后
勤保障工作;其次,一定要抓好每一個銷售機(jī)遇,不能在任何一個銷售旺節(jié)掉鏈子,
不能讓任何一個門店拖后腿,避免陷入被動局面;另外,還要做好展臺的布置、樣
機(jī)出樣工作,保證在顧客進(jìn)入商場的第一時間就對我司品牌留下美好的第一印象,
從而為銷售加分!
②開拓通路。開拓通路第一方面,要在現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)中,找出并做好新的銷售
方式,這樣,就相當(dāng)于我們的終端多了,市場覆蓋率高了,新的銷售通路每產(chǎn)生
15、1
分錢的銷售,就是我們的成功,這種通路的開拓,要從以下入手:通過 KA 系統(tǒng)對
公部門、社會渠道(如裝飾公司等)進(jìn)行的一次性大宗購買行為,即工程機(jī);通過
KA 系統(tǒng)對公部門進(jìn)行的一次性訂單采購、客戶自行選購的購買行為,即團(tuán)購機(jī);建材類銷售終端,利用好設(shè)計師這一強(qiáng)有力資源,進(jìn)行的帶單銷售。開拓通路第二方面,要在現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)中,做好新品類的銷售工作,這樣,就相當(dāng)于我們又多了一
個銷售類別,甚至可以看作是多了一個品牌,新品類產(chǎn)生的每 1 分錢銷售,同樣是
我們額外的回報,這種通路的開拓,要從以下入手:能率的壁掛爐,萬家樂的煙灶消,萬家樂的壁掛爐。終
16、端沒有增加、人員沒有增加,但銷售通路開拓了,那我們的業(yè)績怎么會不提升呢?
③優(yōu)化管理。一是要加強(qiáng)公司對管理人員的管理,特別是考核,在 2012 年我們
部門管理人員應(yīng)達(dá)到如下要求:隨時知道全年截止當(dāng)日的銷售進(jìn)度,隨時知道所管
轄范圍各門店的展臺延米數(shù)及品類樣機(jī)明細(xì),隨時掌握競品的銷售動態(tài),隨時和 KA
賣場相關(guān)管理人員保持好聯(lián)系,火車跑的全靠車頭帶,只有管理團(tuán)隊的整體業(yè)務(wù)水
平大幅提高了,整個部門、整個公司的業(yè)績才能有跨越式的發(fā)展。二是要加強(qiáng)管理
團(tuán)隊對一線銷售人員的管理: 2012 年我們要保障一線銷售隊伍能夠充分理解并貫徹
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落實公司的任何政策,對優(yōu)秀的一線銷售人員我們要重獎,同時對不能跟上公司發(fā)
展步伐的一線銷售人員我們更是一定要做好跟蹤幫扶工作,對確實不適合本崗位的
員工,我們一定要堅決做好調(diào)整工作,絕不容許商管部出現(xiàn)濫竽充數(shù)的現(xiàn)象。第三,
對銷量的考核,我們不會再以系統(tǒng)為單位、以月為單位, 2
18、012 年我們會以門店、以
周為單位進(jìn)行業(yè)績的考核,保證隨時將管理工作調(diào)整至最佳。
2011 年的成績與不足都已永遠(yuǎn)成為了歷史。 2012 年,我們一定會用自已的汗
水寫下繪出美好的藍(lán)圖,年底時,我們將用銷售數(shù)據(jù)向公司證明我們的工作!
***** 公司商管部
* 年 * 月 * 日
本文可以自由編輯
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