掛面行業(yè)營(yíng)銷思路

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1、 掛面行業(yè)的營(yíng)銷思路 一 行業(yè)現(xiàn)狀及特征 掛面這一類食品是中國(guó)人的傳統(tǒng)食品,從加工到成品銷售,產(chǎn)品差別不大,基本上靠擴(kuò)大規(guī)模來獲得利潤(rùn)，從行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)銷售數(shù)據(jù)來看,大部分企業(yè)主要銷售地主要集中在生產(chǎn)地,呈區(qū)域化特征,沒有在全國(guó)拓展市場(chǎng),由于掛面毛利率低,物流成本在總體成本比重較大，不太適合長(zhǎng)距離運(yùn)輸.可能會(huì)導(dǎo)致大部分企業(yè)局限于特定地區(qū),這種現(xiàn)象表明掛面行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不充分,全國(guó)性品牌仍沒有出現(xiàn).從目前行業(yè)整體來看,目前市場(chǎng)仍以傳統(tǒng)抵擋掛米那為主,中高檔掛面品種和銷量均少,從毛利率來看,抵擋掛面出廠價(jià)約為2500元至3000元每噸左右.銷售毛利率約為10%.中檔掛面約為4500到5500元

2、每噸.毛利率約為20%.高檔掛面出廠價(jià)格約為9000至1000元每噸.毛利率約為30%至50%. 二 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素 進(jìn)年來各品牌加大了產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)力度,從掛面市場(chǎng)品種來看,已徹底改變了幾年前品種單一的局面,對(duì)產(chǎn)品配料,工藝,設(shè)備,包裝,多方面進(jìn)行了改進(jìn)和創(chuàng)新,各類風(fēng)味,營(yíng)養(yǎng)掛面,如 果蔬,雜糧產(chǎn)品,功能保健面.如 蕎麥,高鈣面等. 此類產(chǎn)品也迎合了消費(fèi)者對(duì)綠色,健康產(chǎn)品的需求.也提高了產(chǎn)品的附加值.這些企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新.同樣也有效提升了產(chǎn)品的毛利率. 三 企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力 掛面行業(yè)作為主食產(chǎn)業(yè),總體毛利率不高,企業(yè)依靠規(guī)模的擴(kuò)大來獲得更多的利潤(rùn).隨著企業(yè)的擴(kuò)大,管理鏈條逐步

3、增加.因此需要對(duì)成本進(jìn)行嚴(yán)格的控制.才能使規(guī)模擴(kuò)張的邊際效益不斷提升.應(yīng)對(duì)原材料采購(gòu),生產(chǎn),市場(chǎng)銷售.物流各個(gè)環(huán)節(jié)制定最優(yōu)化的工作流程.提高系統(tǒng)效率.能夠獲得持續(xù)的成本優(yōu)勢(shì). 西嶺面業(yè)面臨的市場(chǎng)現(xiàn)狀 公司產(chǎn)品主要銷量市場(chǎng)應(yīng)該是來至四川省內(nèi)及西南部分地區(qū).從現(xiàn)有公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中,80%以上的銷量應(yīng)該是來至于中低檔產(chǎn)品,.而且渠道著重是在流通市場(chǎng)銷售.根絕公司2010年銷售額2000萬的數(shù)據(jù).公司制定出2011年3000萬的銷量目標(biāo)。.3000萬的銷量目標(biāo)應(yīng)該一分為二來看.銷量目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo).從二者看來,魚與熊掌不能兼得.或是有得有失.如依照公司現(xiàn)有產(chǎn)品策略和銷售策政策.再依據(jù)2010年的銷

4、售數(shù)據(jù)分析,公司的主要渠道80%的銷量來至于流通渠道..那么下一步的銷量突破重點(diǎn)也應(yīng)該放在流通渠道上. 采取以點(diǎn)帶面,流通為主, 逐步進(jìn)入超市的渠道引導(dǎo)策略.劃與策略.從目前掛面市場(chǎng)經(jīng)銷商來看.經(jīng)銷商的毛利率一般在10%左右,這也制約了經(jīng)銷商推動(dòng)產(chǎn)品的積極性,,在產(chǎn)品流通的每一個(gè)環(huán)節(jié)都沒有促銷拉動(dòng)的空間. 這也導(dǎo)致產(chǎn)品在銷售環(huán)節(jié)中幾乎都處于自然銷售狀態(tài).面對(duì)這樣的市場(chǎng)現(xiàn)狀, 公司應(yīng)該對(duì)以下這些問題做詳解! 1 當(dāng)前公司主要戰(zhàn)略市場(chǎng)在哪里? 2市場(chǎng)中高中低檔產(chǎn)品的銷量數(shù)據(jù)占比? 3公司在重點(diǎn)市場(chǎng)的銷售費(fèi)用投入? 4 主要銷量產(chǎn)生的渠道在哪里? 5 客戶對(duì)產(chǎn)品對(duì)公司的忠誠(chéng)度?配合度?

5、 6 如何在成熟市場(chǎng)提升銷量與利潤(rùn)? 根據(jù)這些問題,可擬訂以下銷售策略 一 戰(zhàn)略市場(chǎng)定位. 根據(jù)相關(guān)市場(chǎng)調(diào)查,掛面類產(chǎn)品的一些強(qiáng)勢(shì)品牌主要集中在華南(廣東 福建) 華北(京天津兩地\山東,河北,山西) 華中(湖南.湖北)等地銷售.而西南(云 貴 .川.渝)一帶競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)勢(shì)沒有那么殘酷,主要是以四川的健雄面業(yè)(中江掛面) 若男面業(yè)和重慶的銅龍面業(yè)為主,加上一外來品牌(克明面業(yè),鄭州博大面業(yè))及本地一些小型企業(yè)等,而形成了當(dāng)前局面.在這樣的機(jī)會(huì)中,因掛面行業(yè)在西南市場(chǎng)的一線品牌主導(dǎo)地位并不突出.那么我公司參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)也大了很多.因此,應(yīng)確定四川為公司的主要戰(zhàn)略市場(chǎng),輻射大西南區(qū)域.培育

6、自己的重點(diǎn)市場(chǎng),樹立樣板市場(chǎng),在機(jī)會(huì)存在的同時(shí),可以嘗試性的拓展其他區(qū)域市場(chǎng).盡量規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn). 二 產(chǎn)品策略 1 擴(kuò)展產(chǎn)品線,發(fā)展不同檔次,不同價(jià)格的產(chǎn)品,針對(duì)市場(chǎng)作差異化調(diào)整. 2. 產(chǎn)品外觀包裝 根據(jù)產(chǎn)品添加原料的不同,在外觀包裝上呈現(xiàn)不同的顏色,引發(fā)消費(fèi)者對(duì)花色掛面的質(zhì)感認(rèn)同度,,在包裝上體現(xiàn)”綠色,健康”的概念. 3產(chǎn)品便利性 建議在產(chǎn)品的包裝設(shè)置上,,盡量做到分包量化,以便消費(fèi)者把握烹制的分量. 三 價(jià)格策略 1 產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)定價(jià)法 因掛面產(chǎn)品的價(jià)格—需求彈性較小,所以產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)產(chǎn)品的主流價(jià)格,采取心理成本定價(jià)法.也可以根據(jù)不同的渠道制定不同的定價(jià),綜合考慮消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)

7、及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的反應(yīng),結(jié)合消費(fèi)者的心理承受能力,以適應(yīng)不同層次的消費(fèi)者. 2 產(chǎn)品的零售價(jià)格區(qū)間 普通掛面 每1000克 超市零售4.5—5.0 流通渠道 4.0—4.5 中高檔掛面 每 1000克 超市渠道 6.0—6.5 流通渠道 5.5—6.0 四 渠道策略 采取以點(diǎn)帶面,流通為主,在社區(qū)逐步進(jìn)入超市的渠道引導(dǎo)策略,避免渠道單一化,更為產(chǎn)品上市時(shí)在超市渠道與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的直接遭遇. 在四川范圍內(nèi)及西南區(qū)域現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道中.著重對(duì)重要客戶渠道進(jìn)行渠道扁平化的變更推進(jìn).在地市級(jí)經(jīng)銷商下面設(shè)立縣級(jí)經(jīng)銷商, 1品項(xiàng)延伸 在公司銷量市場(chǎng) ,對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)品

8、品項(xiàng)及單品進(jìn)行延伸.(增加單品數(shù)量) 2主要渠道 食品超市 作為產(chǎn)品的主要銷售場(chǎng)所 3 輔助渠道 便利店 小型超市 擴(kuò)散于各社區(qū)中 ,保持良好的知名度. 4菜市場(chǎng) , 做為消費(fèi)大眾進(jìn)行飲食產(chǎn)品購(gòu)買的聚焦處,菜市場(chǎng)可以作為一個(gè)有力的銷售場(chǎng)所. 五 執(zhí)行策略 1 產(chǎn)品 在社區(qū)銷售推廣的同時(shí), 高中低檔產(chǎn)品應(yīng)同時(shí)進(jìn)入超市,組成專位堆放,同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行驚異銷售,吸引消費(fèi)者將角度轉(zhuǎn)向超市. 2 價(jià)格 進(jìn)入超市初期,進(jìn)行相應(yīng)的價(jià)格優(yōu)惠,,從價(jià)格上弱化消費(fèi)者認(rèn)識(shí)并選擇產(chǎn)品時(shí)的心理障礙,打擊相同的”營(yíng)養(yǎng)定位”競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品.根據(jù)市場(chǎng)定位,根據(jù)低檔產(chǎn)品作為價(jià)格戰(zhàn)的主體,中檔產(chǎn)品可以做適度調(diào)整,輔助抵

9、擋產(chǎn)品做價(jià)格變動(dòng),對(duì)高檔產(chǎn)品價(jià)格不變,保證品牌的價(jià)格彈性和品牌值形象. 3 渠道 做好社區(qū)銷售渠道維護(hù)工作的同時(shí),主力進(jìn)行超市渠道的管理和開發(fā)工作,對(duì)一些競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)較強(qiáng),而未能進(jìn)入的超市系統(tǒng),多做公關(guān)及了解.為今后在市場(chǎng)銷售工作的全面鋪開打下基礎(chǔ). 強(qiáng)化流通市場(chǎng)鋪市率,在縣級(jí)市場(chǎng)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)提供鋪市支持,主要針對(duì)當(dāng)?shù)刂行⌒统?便利店.菜市場(chǎng)等各類售點(diǎn). 啟動(dòng)菜市場(chǎng)這一輔助渠道中的重要渠道. 起費(fèi)用較低,緊需在位置與管理上多下點(diǎn)工夫，這一渠道主要以中低檔產(chǎn)品為主,不必做驚異銷售. 4 渠道促銷政策 針對(duì)各類渠道與經(jīng)銷商,制定合理的激勵(lì)政策. 附: 掛面行業(yè)重點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)基本情

10、況統(tǒng)計(jì)表(07年與08年度) 單位名稱 生產(chǎn)線（條） 銷售額（萬元） 產(chǎn)量（噸） 06年 07年 增長(zhǎng)條數(shù) 07年 08年 排序 同比增長(zhǎng)% 07年 08年 排序 同比增長(zhǎng)% 廈門興盛 13 13 0 50760 55020 1 8.39% 12.9 13.1 1 1.55% 克明面業(yè) 12 16 4 30236 54004 2 78.61% 7.4 12.6 2 70.27% 江西春絲 18 18 0 37645 39948 3 6.12% 11.61 11.87 3 2.24% 鄭

11、州博大 18 19 1 32000 35000 4 9.38% 11.5 12.5 4 8.70% 裕湘面業(yè) 11 13 2 23000 28000 5 21.74% 6 6.8 5 13.33% 金健米業(yè) 13 13 0 20185 26300 6 30.29% 5.5 6.8 6 23.64% 河北永生 11 12 1 21360 25872 7 21.12% 8.9 9.9 7 11.24% 中糧國(guó)際 14 14 0 19636 25170 8 2818% 6.83 8.53

12、 8 24.89% 金沙河 11 15 4 14967 20000 9 33.63% 7 10 9 42.86% 金麥郎 10 10 0 14050 17980 10 27.97% 4.68 5.8 10 23.93% 重慶銅龍 4 4 0 9280 14540 11 48.07% 2.68 4.08 11 52.24% 洛陽永生 13 12 -1 7800 8500 12 8.97% 5.3 5.8 12 9.43% 四川若男 4 4 0 7550 8100 13 7.28%

13、 2.22 2.3 13 3.60% 濟(jì)寧長(zhǎng)城 3 3 0 6600 7200 14 9.09% 2 2.2 14 10.00% 石業(yè)食品 4 4 0 4800 6125 15 27.60% 1.6 1.75 15 9.38% 河北凱發(fā) 3 3 0 4322 5336 16 22.89% 2.1 2.3 16 9.52% 上海樂惠 5 5 0 4987 5080 17 1.86% 1.08 1.1 17 1.85% 四川雄健 3 3 0 2392 2970 18 24.16% 0.92 1.1 18 19.57% 洛陽雪云 4 4 0 2240 2415 19 7.81% 1.12 1.15 19 2.68% 合計(jì)（19家） 174 185 11 314370 387560 23.28% 101.34 119.68 18.10%