20種成交的銷售話術(shù)和技巧

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1、01 直接要求法 銷售人員獲得客戶的購(gòu)買信號(hào)后，直接提出交易，使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵要得到客戶明確的購(gòu)買信號(hào)。例如“哥，既然你沒(méi)有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。"當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說(shuō)任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣！ 02 二選一 銷售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶回答"要A還是要B"的問(wèn)題。 列如: “您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再簽? ”“您

2、是刷卡還是現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從。 03 總結(jié)利益成交法 把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。 04 優(yōu)惠成交法 又稱讓步成交法，是指銷售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件使客戶立刻購(gòu)買的一種方法，在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷售人員要注意三點(diǎn)： (1)讓客戶感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一人，讓客戶感覺(jué)到自己很尊貴很不一般。? (2)千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步

3、的要求，直到你不能接受的底線。 (3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限。需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起。在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格?！?然后再話鋒一轉(zhuǎn), “不過(guò),因?yàn)槟俏业睦峡蛻簟Ｎ铱梢韵蚪?jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為?！边@樣客戶的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪你。 05 預(yù)先框視法 在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說(shuō)法去做，如：“我們這套課程是給那些下決心、想要突破自己、提升自已銷售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人?！?

4、 06 激將法 激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售人員走了過(guò)來(lái)。她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾經(jīng)看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。 07 從眾成交法 客戶在買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試，凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度

5、，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐，卻沒(méi)有想好買不買。銷隹人員說(shuō)：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐。銷售員說(shuō)：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說(shuō)方便實(shí)惠?！笨蛻艟秃苋菀鬃鞒鲑?gòu)買的決定了。 08 惜失成交法 惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦"的心理，通過(guò)給客戶施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買決定。一般可以從這幾方面去做： (1) 限量，主要類似于“購(gòu)買數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”。 (2) 限時(shí)間，主要是指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。 (3) 限服

6、務(wù)，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。 (4) 限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品。 09 因小失大法 因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤。有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，剌激和迫使客戶成交。如果你銷售保健品，你可這樣說(shuō):“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍??！”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇, —種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示有很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買決定的話)。 10 步步緊逼

7、成交法 很多客戶在購(gòu)買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮。””我再想想?！薄拔覀兩塘可塘?。”“過(guò)幾天再說(shuō)吧。”優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們："買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚，您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎？" 他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。此時(shí)，你再緊逼一句: “我只是好奇。想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎？”對(duì)方會(huì)說(shuō):“哦，你的公司不錯(cuò)?！?你問(wèn)他：“那是我的人品不行？”他說(shuō)："哦.不，怎么會(huì)呢？”用層層逼近的技巧。不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。 11 協(xié)助客

8、戶成交法 許多客戶即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在課程上、老師、價(jià)格上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí),銷售員就要改變策略。暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。 12 對(duì)比成交法 寫出正反兩方面的意見，這是利用書面比較利弊。促使客戶下決心購(gòu)買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格，左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下, 必定正面該買的理由多于不該買的理由。這祥，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶下決心作出購(gòu)買的決定。 13 小點(diǎn)成交法 先買一點(diǎn)試用。客戶想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決

9、心時(shí)，可以建議客戶少買課程試試。只要你對(duì)課程有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。 14 欲擒故縱法 有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時(shí)你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心購(gòu)買。 15 拜師學(xué)藝法 在你費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無(wú)效、眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨轉(zhuǎn)移話題。不再向客戶推銷，而是請(qǐng)教他自已在銷售中存在的問(wèn)題?！拔液芸隙ㄟ@個(gè)產(chǎn)品能為你帶來(lái)許多好處，可惜我的口才太差勁。沒(méi)辦法表達(dá)我真正的意思。真的很可惜，要是我能說(shuō)得清楚一點(diǎn)，您一定可以享受到好處。能不能請(qǐng)

10、您幫個(gè)忙，告訴我哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)？” 接著看，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒(méi)有提到這一點(diǎn)嗎？”你誠(chéng)懇地道歉，繼讀說(shuō)明，解除客戶的疑慮，最后當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你道歉時(shí)，一定要誠(chéng)懇、否則一旦客戶懷疑你的誠(chéng)意，恐怕馬上會(huì)下逐客令了。 16 批準(zhǔn)成交法 在銷售對(duì)話的尾聲，你要問(wèn)客戶是否還有尚未澄清的問(wèn)題或顧慮。 假如客戶表示沒(méi)有其它問(wèn)題，你就把合約拿出來(lái)，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個(gè)記號(hào) ,然后把合約書推過(guò)去對(duì)他說(shuō)："那么，請(qǐng)你在這里批準(zhǔn)，,我們就可以馬上開作業(yè)?！薄芭鷾?zhǔn)”一詞勝過(guò)“簽名”。這時(shí)你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做

11、好記號(hào)的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。 17 訂單成交法 在銷售即將結(jié)束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，如果客戶沒(méi)有制止，就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買了，如果客戶說(shuō)還沒(méi)有決定購(gòu)買，你可以說(shuō):“沒(méi)關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間?！薄邦I(lǐng)導(dǎo)，日期沒(méi)有問(wèn)題，其他條件也不錯(cuò)，而且我們也解決了付款的問(wèn)題，既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?” 18 寵物成交法 當(dāng)你經(jīng)過(guò)一家寵物店，看見一只可愛(ài)的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺(jué)，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵

12、物成交法。很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車；30天免費(fèi)會(huì)員；在家試用7天；第一期免費(fèi)雜志；把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。 19 特殊待遇法 實(shí)際上有不少客戶,自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“王總,您是我們的大客戶，這樣吧——”這是個(gè)技巧，最適合這種類型的客戶。 20 講故事成交法 大家都愛(ài)聽故事，如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題，你就可以對(duì)他說(shuō)："王總，我了解您的感受。換成是我，我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王姐,情況和您一樣，他也擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)他決定先試試我們的課程，試一個(gè)月。但是沒(méi)過(guò)幾天，他就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題根本不算什么——”強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。