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1、營業(yè)部自主經(jīng)營 我是誰？ 請在 空格打 一 企業(yè)老板 二 個體老板 三 上班族 四 尋求快樂者 五 其他 自我小測試 三個工人在砌一堵墻。 有人過來問： “ 你們在干什么 ?” 第一個人沒好氣地說： “ 沒看見嗎？砌墻。 ” 第二個人抬頭笑了笑，說： “ 我們在蓋一幢高樓。 ” 第三個人邊干邊哼著歌曲，他的笑容很燦爛開心： “ 我們正在建 設(shè)一個新城市。 ” 10年后，第一個人在另一個工地上砌墻；第二個人坐在辦公室中 畫圖紙，他成了工程師；第三個人呢，是前兩個人的老板。 你手頭的平凡工作其實正是大事業(yè)的開始，能否意識到這一點意 味著你能否做成一項大事業(yè)。 4 綱 要 一、營業(yè)部經(jīng)理的定位 二、
2、營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé) 三、營業(yè)部經(jīng)理的日常經(jīng)營 四、營業(yè)部經(jīng)理的自我經(jīng)營 五、營業(yè)部經(jīng)理的團隊經(jīng)營 六、徐湘云經(jīng)理辦公職場分享 5 營業(yè)部是什么？ 營業(yè)部的定位 6 是以 基本法 這種契約形式加盟的 特許經(jīng)營 企業(yè) ！ 營業(yè)部是一個企業(yè)！ 是一個特殊的企業(yè)！ 營業(yè)部的定位 7 營業(yè)部經(jīng)理是企業(yè)當(dāng)之 無愧的管理者和老板！ 8 特許經(jīng)營 是指特許者將自己所擁有的商標(biāo) (包括服務(wù)商標(biāo) )、商 號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等，以特許經(jīng)營合同的 形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定在特許者統(tǒng)一的 業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動并向特許者支付相應(yīng)的費用。 麥當(dāng)勞是特許經(jīng)營的典范！ 特許經(jīng)營的特點 9 免
3、費的經(jīng)營場所和辦公環(huán)境 免費職場裝修和經(jīng)營硬件配備 免費廣告宣傳 價格統(tǒng)一、貨源充足的產(chǎn)品，產(chǎn)品無銷售淡季 免收加盟費 工商法律稅務(wù)等問題由公司統(tǒng)一承擔(dān) 產(chǎn)品銷售無風(fēng)險，理賠等損失由公司承擔(dān) 免費為營業(yè)部提供人員、數(shù)據(jù)、信息、展業(yè)用品支持 經(jīng)營無其他風(fēng)險，平均利潤率高達(dá) 30 公司提供經(jīng)營費用 公司為營業(yè)部提供了比麥當(dāng)勞更優(yōu)惠的經(jīng)營條件 10 營業(yè)部的經(jīng)營難度和關(guān)注點 較一般企業(yè)容易一些 11 成功的壽險經(jīng)營 銷 售 組 織 管 理 經(jīng)營 12 綱 要 一、營業(yè)部經(jīng)理的定位 二、營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé) 三、營業(yè)部經(jīng)理的日常經(jīng)營 四、營業(yè)部經(jīng)理的自我經(jīng)營 五、營業(yè)部經(jīng)理的團隊經(jīng)營 六、徐湘云經(jīng)理辦
4、公職場分享 13 營業(yè)部經(jīng)理的首要職責(zé) 有效率的獲取大量的良質(zhì)契約 育成高產(chǎn)能的專業(yè)人員以延續(xù)單位的 生存和發(fā)展 14 營業(yè)部經(jīng)理是公司業(yè)務(wù)系列的最高管理者 1）業(yè)務(wù)員的工作職責(zé) 主顧開拓（收集名單、保證 100名準(zhǔn)主顧）； 拜訪準(zhǔn)主顧（接觸及說明，堅持每日六訪）； 完成簽約（促 成，收取保費）； 遞送保單，售后服務(wù)（保全契約）； 每日填寫工作日志、計劃 100和保戶卡（記錄與檢討）； 增員與育成； 按公司規(guī)定時間準(zhǔn)時參加晨會、夕會、會報、培訓(xùn)等活動； 完成公司交辦的其它工作。 營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé) 15 2）業(yè)務(wù)主任的工作職責(zé) 同業(yè)務(wù)員的職責(zé)（ 1-8項）； 對所轄業(yè)務(wù)員的日常過程管理與培訓(xùn)；
5、所轄業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)、陪同作業(yè)及參加培訓(xùn)班講課； 營業(yè)組業(yè)務(wù)、會報活動的規(guī)劃、執(zhí)行與主持； 報表與活動量管理； 對所轄業(yè)務(wù)員的激勵活動； 育成業(yè)務(wù)主管。 16 3）營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé) 同業(yè)務(wù)主任的工作職責(zé)（ 1-7項）； 營業(yè)部業(yè)務(wù)規(guī)劃和推動以及會報管理工作； 營業(yè)部早夕會，差勤，活動量管理等日常管理工作； 營業(yè)部的輔導(dǎo)，教育訓(xùn)練； 各項經(jīng)營指標(biāo)的改善與目標(biāo)達(dá)成； 重點經(jīng)營直轄組，確立直轄組的典范帶動作用； 貫徹公司經(jīng)營理念，工作方針及各項規(guī)章制度，推動完成公 司下達(dá)的經(jīng)營績效與任務(wù)指標(biāo)； 部經(jīng)理每日工作重點 組織干部早會，大早會參加 組織二次早 批改主管工作日志 輔導(dǎo)，陪訪伙伴 督促伙伴出門展
6、業(yè) 追蹤個小組情況 計劃第二天的工作 自我學(xué)習(xí)進(jìn)修 部經(jīng)理每周工作重點 周計劃：總結(jié)上周工作，明確差距，調(diào)整本周目標(biāo) 參加周例會 營業(yè)部周研討 主管面談 輔導(dǎo)與訓(xùn)練 個人銷售（酒會） 增員活動：面談，主管培育及引進(jìn)，創(chuàng)說會 部經(jīng)理每月工作重點 制定營業(yè)部業(yè)績目標(biāo) 早夕會行事歷 參加月度例會：關(guān)注 KPI指標(biāo) 主管研討 增員活動：創(chuàng)說會，代資考，新人班，主管育成 銷售活動：拜訪，激勵，酒會（每場送客戶） 績優(yōu)人力：關(guān)注騰飛之星，萬 C人力 組織團康活動 20 綱 要 一、營業(yè)部經(jīng)理的定位 二、營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé) 三、營業(yè)部經(jīng)理的日常經(jīng)營 四、營業(yè)部經(jīng)理的自我經(jīng)營 五、營業(yè)部經(jīng)理的團隊經(jīng)營 六、
7、徐湘云經(jīng)理辦公職場分享 營業(yè)部日常管理 一、統(tǒng)一運作 業(yè)績報表（每天依時遞交） 報表、 V/P、建議書量、二次早會流程上墻 白板人數(shù)反饋 轉(zhuǎn)正報表追蹤（幫每個業(yè)務(wù)員計算出 FYC） 二、批改工作日志 經(jīng)理每天抽查，發(fā)現(xiàn)缺交或沒有記錄，每次扣 50元并且當(dāng) 月方案打八折。 三、每星期五高級主任夕會 要求每位參會人員口頭匯報本周下轄人員的狀況，缺勤一 次扣款 500元 四、白板追蹤 每周一次白板促進(jìn)會（助理召開） 形式 信息鼓勵 目標(biāo) 演練 追蹤反饋 五、小組大比拼 每周公布一次結(jié)果 工具：承諾書 六、部門的各項制度，每月工作重點、目標(biāo)上墻 23 團隊文化建設(shè) 作用：凝聚團隊、激勵團隊 組織發(fā)展、
8、行為統(tǒng)一 形式：部徽、部呼、部歌、著裝 行為標(biāo)準(zhǔn)、禮儀規(guī)范 創(chuàng)造不平等的競爭點 24 黃金法則 你怎樣對待別人，別人就會怎樣對待你！ 白金法則 別人希望你怎樣對待他，你就怎樣對待他！ 西方商界奉為經(jīng)典 25 綱 要 一、營業(yè)部經(jīng)理的定位 二、營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé) 三、營業(yè)部經(jīng)理的日常經(jīng)營 四、營業(yè)部經(jīng)理的自我經(jīng)營 五、營業(yè)部經(jīng)理的團隊經(jīng)營 六、徐湘云經(jīng)理辦公職場分享 經(jīng)營者必須學(xué)會經(jīng)營 經(jīng)營者要學(xué)會的第一件事就是必須學(xué)會經(jīng)營！ 經(jīng)營是要有成本的，有些人的經(jīng)營投入成本有好的回 報，而有些人經(jīng)營投入成本卻沒有好的回報，原因何 在？ 其實經(jīng)營成本分兩種，一種是用來維持組織的，如主 任（經(jīng)理）自己去簽
9、保單，辦理續(xù)收等工作上所花時 間與金錢，我們稱之為經(jīng)常性成本。而另一種是為了 組織發(fā)展擴大， 如營業(yè)目標(biāo)設(shè)定，增員和訓(xùn)練，不斷 地進(jìn)行一對一生涯規(guī)劃（這是最好的激勵），不斷地 進(jìn)行追蹤，不斷地進(jìn)行績效評估 ，這就是投資性成本。 在實踐上，說得簡單點，就是我們應(yīng)該做正確 的事，做正確的事即使不夠完美，那也是大概的對， 做不該做的事，即使很完美，那也是正確的錯。 大概的對比正確的錯重要一萬倍！做什么事決定 了我們是什么樣的人。拿管理津貼就應(yīng)該干管理津 貼的工作，這是務(wù)正業(yè)，求發(fā)展的態(tài)度。 管理好自己的時間，把時間花在該花 的事上面，成功必在我手！ 部經(jīng)理要做 最重要的事 LIMRA資料顯示，營業(yè)部
10、經(jīng)理的管理工作按重 要程度可作如下排序： 1、新人的增員的選擇 2、新人銜接訓(xùn)練； 3、自我經(jīng)營評估； 4、業(yè)務(wù)員的績效評估與輔導(dǎo)； 5、營業(yè)部目標(biāo)設(shè)定； 6、長期經(jīng)營計劃； 7、繼續(xù)率的問題； 8、營業(yè)部各項經(jīng)營成本； 9、業(yè)務(wù)員訓(xùn)練津貼計劃； 10、業(yè)務(wù)主任的培育； 重要提示： 1、營業(yè)部要發(fā)展，必須去做好最重要的前 3項工作； 2、做事要有輕重緩急，要安排好優(yōu)先順序，專業(yè)化 的前提就是在做該做的事，不值得做的事情是不值 得去做好的，有效率的完成無需首先完成的事情是 沒有意義的，應(yīng)該部經(jīng)理作的最重要的事，部經(jīng)理 要花 80的時間去做； 3、要求： 部經(jīng)理每天要問自己這句話： “ 今天最 重
11、要的三件事是什么，做的怎么樣？ ” 33 綱 要 一、營業(yè)部經(jīng)理的定位 二、營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé) 三、營業(yè)部經(jīng)理的日常經(jīng)營 四、營業(yè)部經(jīng)理的自我經(jīng)營 五、營業(yè)部經(jīng)理的團隊經(jīng)營 六、徐湘云經(jīng)理辦公職場分享 關(guān)于如何開會 一、好的業(yè)務(wù)單位特征之一是會議多 經(jīng) LIMRA的統(tǒng)計表明，好的業(yè)務(wù)單位特征是會 議多，這是因為壽險管理是典型的非現(xiàn)場管理，要 想使非現(xiàn)場管理產(chǎn)生績效的關(guān)鍵是開會，好的營業(yè) 單位一個基本的特征就是會議多。 會議有月度經(jīng)營會、周經(jīng)理、主任例會、每天 的晨夕會。月度經(jīng)營會是一個經(jīng)營單位的指南針， 會議要明確目標(biāo)，舉措有力，追蹤及時，月度會 和周經(jīng)營會正因為重要，所以準(zhǔn)主任也必須參加，
12、 周經(jīng)營會是周目標(biāo)經(jīng)營檢討會，它是基礎(chǔ)管理的 基礎(chǔ)，每日的早會要有時間保證，尤其是小組早 會更是核心。 再次重申早會，夕會對業(yè)務(wù)單位都是那么重 要，夕會比早會更重要！ 二、開會的目的是什么？ o 增長才智 o 喚起行動 以上兩點是檢驗一次會議是否成功的關(guān)鍵因素。 三、開會（成功會議）的三大秘訣是什么 秘訣一：按照流程去做 一個成功的業(yè)務(wù)單位的組織管理當(dāng)中，重要 的是將標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)建立起來，每一個系統(tǒng)的有效 的運作靠的就是標(biāo)準(zhǔn)的流程，而一個成功營業(yè)部 每天要做的就是把正確的流程簡單重復(fù)堅持地執(zhí) 行下去。 秘訣二、樹立典范 當(dāng)年毛澤東在農(nóng)村搞起的農(nóng)民講習(xí)所就是一個很 好的案例，用來自群眾當(dāng)中的成功案
13、例去影響群 眾是最有效的方法。 操作案例：在業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗分享中可以看到：業(yè) 務(wù)員都是畫龍高手，而主任、經(jīng)理應(yīng)該是點睛高 手。善于沙里淘金，提煉出可供伙伴學(xué)習(xí)的普遍 規(guī)律。 典范不是影響別人的主要因素， 而是唯一因素。開會時要不斷為 業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗分享點睛，樹立起 一個個成功的典范。 秘訣三：會后行動 開會的其中一個重要目的，就是喚起行動。一 個沒有課后行動計劃的會議是白費功夫，是否喚起 行動是檢驗一次會議是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。 因此，每一位員工在會議結(jié)束時，請他寫下他 的課后行動計劃，這是整個會議的關(guān)鍵，是決不能 省略的步驟。 如何開好 月度經(jīng)營分析會 一、開會目的： 及時收心、 深刻總結(jié)、 有效
14、規(guī)劃、 喚起行動！ 二、九大關(guān)鍵詞： 1、民生：關(guān)注民生，經(jīng)理、主任收入第 一。經(jīng)營分析會從主任收入談起，環(huán)環(huán)相扣， 導(dǎo)出小組做 “ 5萬 ” 目標(biāo)和舉措（訂目標(biāo)的關(guān) 鍵是以管理津貼系數(shù)確定小組保費的基數(shù)） 2、簡單： “ 知者不博，博者不知 ” 。激 勵方案、建議計劃書、話術(shù)等都要簡單、明 白。 3、學(xué)習(xí)：合法抄襲，挖掘好的東西付諸實 踐；樹立典范。公司好的想法每個人都知道， 公司好的做法每個人都去做。 4、堅持：正確的工作模式要堅持。拿起杯 子喝口水，放下，那是正常；拿起杯子堅持 5個小時不放下，有點不正常；拿起杯子一 動不動堅持 5年，那它是文物，別人看一眼 就得給錢。 5、速度：當(dāng)你有
15、了一個好的想法，第三秒去行動時， 你已晚了兩秒。 6、文化：靠文化降低溝通成本，講正氣，講學(xué)習(xí)、 講落實。 7、群眾路線：員工常常比我們有主意，從群眾中來， 尋求集體智慧最大化。 8、執(zhí)行：執(zhí)行必須徹底，這是學(xué)習(xí)型團隊最重要的 特征。 9、傳播：將好的東西以光的速度在隊伍中傳播。 三、流 程： 月度經(jīng)營會必然有這樣的一個流程：以 隊伍的收入為切入點收入與業(yè)績有關(guān) 隊伍的業(yè)績與新增人力、出單人力、績優(yōu) 人力有關(guān)隊伍共同研討如何提升新增人 力、出單人力、績優(yōu)人力有關(guān)隊伍共同 研討如何提升新增人力、出單人力、績優(yōu)人 力，要求目標(biāo)明確、舉措有力、追蹤及時。 四、六要六不要 六要 ： 1、要有主題（主題
16、報告）， 2、要有流程， 3、 要抓考勤（開始和結(jié)束各一次）， 4、要有測試（重 在考思路，有標(biāo)準(zhǔn)答案）， 5、要有典范， 6、要有研 討； 六不要 ： 1、座位不要太隨意（按活動率或達(dá)成率等）， 2、會 議時間不要太長， 3、不要只談部，主要多談組（以 營業(yè)組經(jīng)營為核心）， 4、研討的主題不要太多， 5、 主持人不要太多主觀上的點評， 6、不要為開會而開 會，要確立目標(biāo)，喚起行動。 業(yè)績指標(biāo) 人均 FYC 人均保費 件均保費 人均件數(shù) 業(yè)績達(dá)成率 保單持續(xù)率 人力指標(biāo) 活動率 人員增長率 人員脫落率 關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)（ KPI)介紹 活動率 本期出單人數(shù) 活動率 = （期初人數(shù) +期末人數(shù)） 2
17、 是反映某一時段全員勞動生產(chǎn)率的指標(biāo)。 能體察業(yè)務(wù)人員的拜訪意愿，是衡量、考 核團隊能動狀況的重要指標(biāo)。 100% 人力指標(biāo) 關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)分析 活動率 活動率低的原因 出勤差 團隊人員拜訪量不足 拜訪意愿不強 銷售技巧欠缺 基本解決辦法 加強出勤管理 加大活動量 增加技巧訓(xùn)練 主管輔導(dǎo)、陪訪 人員增長率 期末人數(shù) -期初人數(shù) 人員增長率 = 期初人數(shù) 是團隊人力狀況的指示性指標(biāo) 100% 人力指標(biāo) 關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)分析 人員增長率 負(fù)值的原因 脫落率高 增員滯后 老業(yè)務(wù)員從業(yè)心態(tài)不佳 基本解決辦法 加大輔導(dǎo)、陪訪 增強增員觀念 召開愛心會 人員脫落率 本期離司人數(shù) 人員脫落率 = (期初人數(shù) +期
18、末人數(shù) ) 2 是反映團隊增員和留存狀況的指標(biāo)，也是團隊穩(wěn)定 性的重要指標(biāo) 100% 人力指標(biāo) 關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)分析 脫落率 脫落率高的原因 屬員收入不理想 增員素質(zhì)不高 培訓(xùn)訓(xùn)練不佳 基本解決辦法 提高活動量 加強增員甄選 完善培訓(xùn)訓(xùn)練 業(yè)績達(dá)成率 完成保費 業(yè)績達(dá)成率 = 計劃保費 是反映業(yè)績執(zhí)行情況的指標(biāo)，是業(yè)務(wù)進(jìn) 度的指示燈 100% 業(yè)績指標(biāo) 關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)分析 業(yè)績達(dá)成率 達(dá)成率低的原因 團隊士氣差 業(yè)務(wù)員活動量（拜訪量）低 目標(biāo)可能不合理 基本解決辦法 抓基礎(chǔ)管理 業(yè)務(wù)推動 修正目標(biāo) 件 均 保 費 本期新單保費 件均保費 = 本期新單件數(shù) 能反映出業(yè)務(wù)人員拜訪客戶層次的高低，是評價
19、業(yè)務(wù)人員展業(yè)技巧的依據(jù) 業(yè)績指標(biāo) 關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)分析 件均保費 件均保費低的原因 客戶層面低 未能根據(jù)客戶需求預(yù)測其交費能力 推薦險種不合理 基本解決辦法 加強客戶保險需求分析能力 學(xué)習(xí)成交大額保單技巧 提高 開拓高端客戶的能力 人均件數(shù) 新單件數(shù) 人均件數(shù) = (期初人數(shù) +期末人數(shù) ) 2 反映某一時段屬員展業(yè)成果（產(chǎn)量）的指標(biāo) 業(yè)績指標(biāo) 關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)分析 人均件數(shù) 人均件數(shù)低的原因 拜訪量小 時間管理差，拜訪率低 銷售能力不足 基本解決辦法 強化活動量 增強開拓準(zhǔn)客戶的能力 提高產(chǎn)品組合銷售技巧 人 均 保 費 新單保費 人均保費 = (期初人數(shù) +期末人數(shù) ) 2 是反映某一時段團隊平均
20、生產(chǎn)力的指標(biāo)。是衡量團 隊整體實力的第一指標(biāo) 業(yè)績指標(biāo) 關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)分析 人均保費 人均保費低 士氣差 拜訪量低 促成技巧不足 基本解決方法 加大活動量 強化教育訓(xùn)練 選擇高素質(zhì)的增員對象 分析注意事項 數(shù)據(jù)來源真實客觀 多項指標(biāo)相結(jié)合 橫向比較與縱向?qū)Ρ认嘟Y(jié)合 團隊指標(biāo)與個人指標(biāo)相結(jié)合 以活動管理工具的使用為基礎(chǔ) 結(jié) 論 數(shù)字是管理的心臟 如何做好追蹤工作 目標(biāo)要達(dá)成，追蹤是關(guān)鍵，在假日經(jīng)營期間， 能如期完成目標(biāo)，表現(xiàn)出色的營業(yè)組的經(jīng)驗告訴我 們，追蹤的確在目標(biāo)的達(dá)成中扮演極其重要的角色。 因此現(xiàn)在請各位思考一下，如何在每個月追蹤 一下目標(biāo)： 1、業(yè)績 2、活動人力 3、晉升 從以下三個方面去考慮： 1、追蹤的時間保證（早夕會、虛擬夕會） 2、追蹤的形式（上墻、一對一溝通、電話等） 3、追蹤的工具（差距、排名報表、月承諾書等） 自主經(jīng)營 我與公司的關(guān)系： 一切都是給自己干的 我必須學(xué)會自我經(jīng)營： 投入與產(chǎn)出 借力使力 70 做正確的事情 方向和速度決定結(jié)果！
保險公司營業(yè)部自主經(jīng)營
