增強(qiáng)自主經(jīng)營意識的營銷體制

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1、增強(qiáng)自主經(jīng)營意識的營 銷體制 內(nèi)部總代理制 背景介紹 個(gè)險(xiǎn)現(xiàn)狀分析 國內(nèi)外現(xiàn)行營銷體制及未來發(fā)展趨勢 分公司總代理制操作模式簡述 總代理制的優(yōu)勢 目錄 背景介紹 “ 保監(jiān)會堅(jiān)定不移地推進(jìn)營銷體制改革的前提下，只要符合“體制更 順、管控更嚴(yán)、隊(duì)伍更穩(wěn)、素質(zhì)更高”的改革方向和措施，我們都大力 支持，鼓勵(lì)產(chǎn)銷分離； 總公司“六提倡”中提倡創(chuàng)新、提倡務(wù)實(shí)做事，董事長在多次會議中 提出要“勇于試錯(cuò)”，鼓勵(lì)大膽創(chuàng)新； 總公司的“綜合費(fèi)用率”政策的實(shí)行為分公司松綁； 川分圍繞董事長提出的“改革、創(chuàng)新、發(fā)展”的主旋律，一直努力 尋 求在營銷制度、銷售渠道等的創(chuàng)新突破，并進(jìn)行了有益的探索，推出并 執(zhí)行以“保險(xiǎn)工

2、作室”為主要形式的“星火燎原”計(jì)劃，取得了一定的 成效。 個(gè)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)有自建的中支和營服；有“借船 出?！钡膶俅?以“保險(xiǎn)工作室”為主要形式的星火燎原 計(jì)劃推進(jìn)中有不少不足之處，如：責(zé)權(quán)不 明、形式不一、無法考核、管理困難、實(shí) 體工作室店主管積極性不高、自主經(jīng)營的 意識不強(qiáng)等 對于營服及以上層面的管理者在推進(jìn)工作 室工作中缺乏一個(gè)適合的營銷管理體制來 提高他們工作的積極性及自主經(jīng)營意識。 4 個(gè)險(xiǎn)現(xiàn)狀分析 美國現(xiàn)行營銷渠道 一司專屬的營銷員隊(duì)伍 總代理分銷體系 專業(yè)壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司 銀行、股票經(jīng)紀(jì)公司、個(gè)人理 財(cái)顧問等 5 國內(nèi)外現(xiàn)行營銷體制及未來發(fā)展趨勢 在美國的機(jī)構(gòu)代理制度中，一般可 細(xì)分為普

3、通代理制、多險(xiǎn)種代理制 和上門服務(wù)代理制； 普通代理制包括總代理制和分公司 制；（從 80年代到 90年代，許多有 影響力的美國保險(xiǎn)公司推崇的個(gè)人 壽險(xiǎn)營銷形式，這種形式目前在我 國依然是主導(dǎo)） 但在過去兩年，美國的營銷形式也 因市場的變化開始了向總代理制的 轉(zhuǎn)變。 6 國內(nèi)外現(xiàn)行營銷體制及未來發(fā)展趨勢 總代理制的概念 總代理制是指保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)集 團(tuán)與保險(xiǎn)總代理人簽訂合同，由保 險(xiǎn)公司授權(quán)總代理人在一定地區(qū)范 圍內(nèi)代表保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)集團(tuán)開 展業(yè)務(wù)。 總代理人有權(quán)任用再代理人，或雇 傭付薪的保單推銷員，也可以招攬 業(yè)務(wù)員，或各種方法同時(shí)并用。 7 國內(nèi)外現(xiàn)行營銷體制及未來發(fā)展趨勢 內(nèi)部區(qū)域

4、總代理制是以“星火燎原計(jì)劃”為基礎(chǔ)擴(kuò)大管理幅度 、提升管理層級，結(jié)合總公司 營銷服務(wù)部等級評定及績效考 核辦法 做大、做強(qiáng)營服的精神及相關(guān)考核標(biāo)準(zhǔn)，以及壽險(xiǎn)營 銷未來發(fā)展的趨勢，由個(gè)人業(yè)務(wù)部與營服共同進(jìn)行有積極性的 獨(dú)立核算，進(jìn)而自負(fù)盈虧的營銷體制的大膽創(chuàng)新嘗試。 鑒于上述分析 內(nèi)部區(qū)域總代理制 內(nèi)部區(qū)域總代理制操作模式簡述 甄選 簽署協(xié)議 前期支持 按照總代 管理辦法 考核 管理 個(gè)人業(yè)務(wù)部內(nèi)部變身為獨(dú)立的銷售公司，營銷服務(wù)部按照內(nèi)部區(qū)域 總代理模式試點(diǎn)，公司與總代理人按照類似于代理公司的模式簽訂 協(xié)議 總代理人本人及其按業(yè)務(wù)規(guī)模招聘的內(nèi)勤人員為我公司正式編制， 其主要收入為其代理業(yè)務(wù)所產(chǎn)生

5、的傭金收入，公司提供其基本福利 （基本工資 +社保 +其他） 總代理制管理架構(gòu) 分公司 辦公室 財(cái)務(wù)部 培訓(xùn)部 運(yùn)營等 其他部門支援 個(gè)業(yè)部 （內(nèi)部獨(dú)立銷售公司） *總代理人 分公司總代理制操作模式簡述 *總代理人 *總代理人 1. 總代理人確定后與個(gè)人業(yè)務(wù)部（內(nèi)部獨(dú)立銷售公司）簽訂協(xié) 議，在指定的地區(qū)和范圍內(nèi)代理業(yè)務(wù) 2. 制定總代理計(jì)劃，對代理的經(jīng)營費(fèi)用和人員配備做事前預(yù)算 3. 招收、培訓(xùn)、激勵(lì)代理人，挖掘有潛質(zhì)的代理人，使他們掌 握保險(xiǎn)基本知識、銷售和服務(wù)技巧、公司的目標(biāo)計(jì)劃和各種 險(xiǎn)種、條款，幫助代理人在工作和生活中排除障礙、增加信 心、保持士氣 4. 執(zhí)行分公司“燎原計(jì)劃”中的傭金

6、分配制度 5. 執(zhí)行分公司各項(xiàng)關(guān)于品質(zhì)管理等相關(guān)管理規(guī)定 內(nèi)部區(qū)域總代理人職責(zé) 分公司總代理制操作模式簡述 1. 承擔(dān)區(qū)域總代理半年的職場、辦公費(fèi)用等作為前期支持，半年后總 代理人自負(fù)盈虧（若無法自負(fù)盈虧經(jīng)考核后再提供半年的貸款支持 ，半年內(nèi)分期償還）； 2. 篩選、評估、確定總代理人，保證代理人獲得定期培訓(xùn)，協(xié)助代理 人通過代資考的考試； 3. 對總代理人予以技術(shù)支持，定期召開討論會進(jìn)行業(yè)務(wù)交流，采用計(jì) 算機(jī)信息系統(tǒng)提供保單管理及其他服務(wù)； 4. 公司開發(fā)營銷輔助資料促進(jìn)代理人開展業(yè)務(wù)，在重要節(jié)點(diǎn)運(yùn)用適當(dāng) 激勵(lì)機(jī)制來促進(jìn)各總代理區(qū)域保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提升； 5. 提供各類單證 分公司支持與管理 分公司

7、總代理制操作模式簡述 個(gè)人業(yè)務(wù)部（內(nèi)部獨(dú)立銷售公司）工作職責(zé) 1. 制定年度銷售計(jì)劃 2. 制定 內(nèi)部區(qū)域 總代理制管理辦法等相關(guān)管理規(guī)定，擬定內(nèi)部區(qū)域總 代理協(xié)議 3. 敲定總代理制試點(diǎn)市場，進(jìn)行初步面試甄選總代理人 4. 與總代理人簽訂 內(nèi)部區(qū)域 總代理協(xié)議 5. 協(xié)調(diào)公司各部門針對總代理人機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)支援輔助工作 6. 針對代理區(qū)域進(jìn)行政策的宣講、產(chǎn)品的培訓(xùn)和其他行銷輔助工具的 開發(fā) 7. 派遣督導(dǎo)人員對代理區(qū)域進(jìn)行現(xiàn)場督導(dǎo)及工作支持。 分公司總代理制操作模式簡述 實(shí)現(xiàn)內(nèi)部產(chǎn)銷分離 對公司 申請批設(shè)全國性的銷售公司要求嚴(yán)格、時(shí)間長；且需注冊資 本金 5000萬以上； 專業(yè)的事由專業(yè)的人來做

8、，責(zé)任明晰，各司其職，充分調(diào)動 專業(yè)人員的積極性、釋放專業(yè)人員的潛能； 提升各方效率； 留住高績效人員，共同建立并維護(hù)公司信譽(yù) 對個(gè)人業(yè)務(wù)部（內(nèi)部銷售公司）內(nèi)部區(qū)域總代理人 擁有至少需 5000萬才有可能屬于自己的創(chuàng)業(yè)機(jī)會 高技能、高績效人員更大、更公平、更高回報(bào)的舞臺 珍惜成果，傳家之寶 內(nèi)部區(qū)域總代理的優(yōu)勢 由工作向事業(yè)的轉(zhuǎn)變 總代理制使原機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人及大團(tuán)隊(duì)長變身“區(qū)域總代理 人”，將工作變?yōu)閯?chuàng)業(yè)，員工變“老板”，極大的提升工 作積極性； 總代理制有利于高端人才的引進(jìn)和留存； 總代理制放大了總代理人的做大市場的欲望與其本人的絕 對收入 總代理的優(yōu)勢 總代理的優(yōu)勢 由下任務(wù)向主動提升目標(biāo)轉(zhuǎn)變

9、 保費(fèi)完成的多少直接影響總代理人的傭金收入 超盈虧平衡點(diǎn)是其首要目標(biāo) 越過盈虧平衡點(diǎn)后的保費(fèi)是其追求高收入的無限目標(biāo) 管理效能和產(chǎn)能大幅度提高 總代理的優(yōu)勢 由要費(fèi)用向控制成本轉(zhuǎn)變 因自負(fù)盈虧，個(gè)人業(yè)務(wù)部和總代理人會采取積極的成本核算， 控制開支 通過實(shí)施 內(nèi)部區(qū)域 總代理制度，在一定程度上可以緩解費(fèi)差損的壓力， 節(jié)約成本及費(fèi)用，實(shí)施以后他們比以前更專注成本核算、因此公司的 整體營銷成本有明顯下降。長期以來，我公司一直面臨是實(shí)際營銷費(fèi) 用往往超出產(chǎn)品定價(jià)要求，使得我們不得不長期補(bǔ)貼營銷費(fèi)差損，總 代理制是為了根本改變這一狀況。 總代理的優(yōu)勢 通過實(shí)施 內(nèi)部區(qū)域 總代理制度，在一定程度上可以緩解費(fèi)差損的壓力， 節(jié)約成本及費(fèi)用，實(shí)施以后個(gè)人業(yè)務(wù)部、總代理人比以前更專注成本 核算、因此公司的整體營銷成本會有明顯下降。 長期以來，我公司一直面臨是實(shí)際營銷費(fèi)用往往超出產(chǎn)品定價(jià)要求， 使得我們不得不長期補(bǔ)貼營銷費(fèi)差損，總代理制是有可能根本改變這 一狀況。