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1、車展執(zhí)行方案,張生武,車展說(shuō)明,一、車展時(shí)間：2017年2月18日-2月19日 二、車展地點(diǎn)：中國(guó)國(guó)際展覽中心 三、活動(dòng)形式： 1、留檔客戶：提升留檔客戶數(shù) 2、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：趣味問(wèn)答，如：車型知識(shí)等；微信掃一掃，合影發(fā)朋友圈 3、溝通客戶：現(xiàn)場(chǎng)溝通、上門溝通、上門收取定金、上門維修保養(yǎng) 4、購(gòu)車客戶：凡活動(dòng)期間，購(gòu)車優(yōu)惠活動(dòng)。 5、交車儀式：交車拍照 四、銷售目標(biāo)：新增集客 組，成交 臺(tái),展車準(zhǔn)備及維護(hù)要求,外觀干凈、整潔； 內(nèi)飾整潔、無(wú)灰塵 展車擺放內(nèi)擺放腳墊 輪胎無(wú)灰塵 各儲(chǔ)藏空間無(wú)任何無(wú)關(guān)物品 有試車CD 有該車型配置單及價(jià)位標(biāo)
2、示物 油量適合、電力充沛 展車配置表 顧客看車完畢需立即恢復(fù)展車最佳狀態(tài),車展促銷計(jì)劃,車展組織及人員編組（一）,車展使用工具（一）,？,車展使用工具（二）,1、客戶訂車合影。 2、留檔客戶禮品贈(zèng)送 3、派單員 ：定點(diǎn)派發(fā)單頁(yè)，人流量大及入口處。 4、制作箭頭貼，指引客戶 5、,？,銷售部人員分工,車展現(xiàn)場(chǎng)決策人員： 2人（總經(jīng)理/銷售經(jīng)理）現(xiàn)場(chǎng)必須有拍板領(lǐng)導(dǎo)，避免層層請(qǐng)示，貽誤戰(zhàn)機(jī)。 銷售顧問(wèn)4人 保證每一個(gè)展臺(tái)的客戶都有銷售顧問(wèn)能夠上前接待，并與其溝通。避免客戶到展臺(tái)后沒(méi)人接待而轉(zhuǎn)向其它品牌展臺(tái)！ 現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)員：3人（售后支持） 在主要入口處、人流量交匯處派專人散發(fā)車展宣傳頁(yè)。 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)前臺(tái)
3、A/BC級(jí)意向客戶資料的登記、禮品發(fā)放,分工原則：專司其位，專謀其政；,人員分工,？,銷售部人員分工,車展銷售法則：贏得客戶信任、瞄準(zhǔn)客戶需求、價(jià)值大于價(jià)格、利益引導(dǎo)決策 車展銷售的的非線性流程：確認(rèn)需求、拋出誘餌、巧妙報(bào)價(jià)、轉(zhuǎn)移抗拒 銷售顧問(wèn)必須有效篩選車展觀眾，綜合車展銷售經(jīng)驗(yàn)，可借鑒的銷售技巧有快速篩選客戶法：從眼神、移動(dòng)路線、停留時(shí)間、看車位置等快速篩選潛在客戶，主動(dòng)提及車展優(yōu)惠等信息有助于潛客轉(zhuǎn)明！,,,,,,A級(jí)客戶： 經(jīng)過(guò)充分的考察，認(rèn)準(zhǔn)購(gòu)買的，只是在等車展優(yōu)惠的時(shí)機(jī)；,B級(jí)客戶： 經(jīng)過(guò)自身的考察，在幾個(gè)品牌之間徘徊，車展上作最后決策；,C級(jí)客戶： 決定買車沒(méi)有目標(biāo)，到車展上決定
4、目標(biāo)；,D級(jí)客戶： 外地客戶，請(qǐng)注意，這是一級(jí)購(gòu)買率較高的客戶，專程到車展的購(gòu)車用戶；,E級(jí)客戶： 只是到車展參觀了解，或者已經(jīng)確定購(gòu)買其他車型的客戶；,1,2,3,4,5,,,,,,,,,,,,,,思考4,,建議跟客戶到休息區(qū)談，輕松語(yǔ)氣中獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，并迅速反應(yīng)做出對(duì)策，旁敲側(cè)擊的推薦自己的車型，即展開話術(shù)刺激,,思考3,,初步確認(rèn)客戶級(jí)別，但不能完全相信，可以進(jìn)一步進(jìn)行訴求，刺激客戶現(xiàn)場(chǎng)訂車與購(gòu)車,,思考2,,確定預(yù)算，介紹車款近一步引導(dǎo)客戶購(gòu)買意向,,思考1,,確定客戶是否有意向要買！,客戶級(jí)別判斷話術(shù)設(shè)計(jì),,思考5,,盡快判斷出客戶購(gòu)車的瓶頸所在，然后有針對(duì)的進(jìn)行應(yīng)對(duì),,確認(rèn)需
5、求,,拋出誘餌,,巧妙報(bào)價(jià),,,交車/訂車/登記,,定車儀式,,您好！歡迎光臨歐德寶展區(qū)。,詢問(wèn)客戶來(lái)意、車輛講解。,促銷政策的講解、對(duì)無(wú)意者可節(jié)省精力。,根據(jù)客戶實(shí)際情況，靈活選擇訂車形式。,主持人播報(bào)、客戶與銷售顧問(wèn)合影、抽獎(jiǎng),話術(shù),收銀、禮品、獎(jiǎng)品。,問(wèn)候語(yǔ),確認(rèn)需求,拋出誘餌,巧妙報(bào)價(jià),定車/定金/登記,定車儀式,交車手續(xù)辦理,客戶接待流程,現(xiàn) 場(chǎng) 流 程,可能出現(xiàn)的一些問(wèn)題及注意事項(xiàng),1、部分客戶糾纏過(guò)久，導(dǎo)致主力銷售顧問(wèn)無(wú)法脫身，浪費(fèi)太多時(shí)間。 銷售主管或銷售經(jīng)理接替銷售顧問(wèn)洽談，進(jìn)行最終的敲定，需要時(shí)可由總經(jīng)理出面,2、客戶過(guò)多銷售顧問(wèn)來(lái)不及接待 第1線銷售顧問(wèn)合理做好引導(dǎo)和
6、分流，進(jìn)行明確的管控，簡(jiǎn)單的需求分析，最效率的消化現(xiàn)場(chǎng)客戶。,3、銷售顧問(wèn)一直在介紹，可是最后沒(méi)有成交 主要邀請(qǐng)客戶坐下洽談、表示出為其算價(jià)格等意向，以此試探客戶的意向等級(jí)。如客戶拒絕，則可留下客戶的信息，委婉的讓客戶在展區(qū)內(nèi)自行，同時(shí)表示隨時(shí)在周圍待命，隨時(shí)可為其服務(wù)。,4、晨會(huì)：當(dāng)天工作部署，前天不足的改進(jìn)，士氣鼓舞。 夕會(huì) ：經(jīng)驗(yàn)分享，案例分析，當(dāng)日工作總結(jié)。,5、所有工作人員對(duì)于訂車客戶流程必須了解和熟悉。,6、當(dāng)天客戶合影及時(shí)沖印，并貼于洽談區(qū)看板上。,7、一批客戶洽談完畢，及時(shí)清理洽談桌。,車展銷售流程,現(xiàn)場(chǎng)布置物料,車展主題物料：（X展架、車頂牌、地貼） 車展主背景畫面、指引
7、地貼、地毯,請(qǐng)所有人員準(zhǔn)時(shí)8:00到場(chǎng)，著正裝注意服裝儀容，帶工牌 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)場(chǎng)地安排 全體工作注意自己的禮節(jié)與態(tài)度 銷售顧問(wèn)必須提起精神，主動(dòng)找尋可能的客戶，主動(dòng)服務(wù)來(lái)賓 多利用這樣大型車展影響客戶的購(gòu)車時(shí)程。 促銷方案主動(dòng)告訴有意向的客戶讓客戶能夠產(chǎn)生心動(dòng)的措詞運(yùn)用與表現(xiàn)出激情。 積極主動(dòng)留下客戶檔案 銷售經(jīng)理應(yīng)保持在現(xiàn)場(chǎng)為銷售員協(xié)助談判與授權(quán)促進(jìn)價(jià)格談判，求得好績(jī)效。 車展前一天所需的物料隨時(shí)準(zhǔn)備充足做到無(wú)匱乏之虞。 會(huì)后請(qǐng)銷售經(jīng)理統(tǒng)計(jì)當(dāng)日績(jī)效并檢討當(dāng)日重點(diǎn)與分享經(jīng)驗(yàn)。 展會(huì)中將隨時(shí)調(diào)整工作方向與執(zhí)行策略 現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)看人潮狀況由主持人主持，以期達(dá)到展場(chǎng)最高的氣氛與熱度,現(xiàn)場(chǎng)操作及注意事項(xiàng),附件（車展中每天需要提交的數(shù)據(jù)）,謝謝！,
車展執(zhí)行方案
