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1、汽車(chē)音響的銷(xiāo)售過(guò)程及營(yíng)銷(xiāo)理念,制作人：張友林,一.汽車(chē)音響的銷(xiāo)售過(guò)程,汽車(chē)音響的銷(xiāo)售區(qū)別于其他精品百貨，它是聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、安裝工藝的綜合藝術(shù)，是根據(jù)車(chē)主不同文化、消費(fèi)層次、年齡層次的需求而定的。銷(xiāo)售過(guò)程可分為以下幾個(gè)方面：,（1）銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的推薦和引導(dǎo)；（2）讓車(chē)主現(xiàn)場(chǎng)聆聽(tīng)及欣賞汽車(chē)音響的魅力；（3）銷(xiāo)售人員與車(chē)主溝通了解其車(chē)型，喜歡何種風(fēng)格的音樂(lè)，消費(fèi)的能力；（4）在車(chē)主消費(fèi)能力范圍內(nèi)配置至少三套方案讓車(chē)主挑選，并說(shuō)出三套方案的各自特點(diǎn)；,（5）當(dāng)車(chē)主選定其中一套方案后，技術(shù)人員根據(jù)車(chē)主的車(chē)型畫(huà)出安裝線(xiàn)路圖及簡(jiǎn)單的安裝結(jié)構(gòu)圖，待車(chē)主確認(rèn)后進(jìn)行安裝施工；（6）當(dāng)安裝結(jié)束后，根據(jù)車(chē)主的欣賞風(fēng)格
2、調(diào)試整個(gè)系統(tǒng)達(dá)到其滿(mǎn)意為止；（7）最后安裝技師要教會(huì)車(chē)主正確的使用方法和簡(jiǎn)單的調(diào)試操作。,二.專(zhuān)業(yè)售賣(mài)音響應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：,作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的音響銷(xiāo)售人員首先應(yīng)對(duì)車(chē)型、揚(yáng)聲器尺寸和品牌價(jià)格、各揚(yáng)聲器所適用的車(chē)型和對(duì)音樂(lè)都要有大概的了解。比如：帕薩特雙層主機(jī)、6寸揚(yáng)聲器，前4個(gè)、后4個(gè)都安裝在門(mén)上。一定要做到合理的搭配才行，給施工的汽車(chē)音響拍照留冊(cè)，快速贏得顧客的信任。,阿爾派主機(jī),相位儀相位儀為高精確及可靠之相位測(cè)試儀。專(zhuān)供調(diào)校汽車(chē)音響系統(tǒng)的揚(yáng)聲器接線(xiàn)，能夠清楚每只音箱之音盆振動(dòng)方向是否一致，只有正確的接線(xiàn),音盆振動(dòng)方向相同，聆聽(tīng)音樂(lè)時(shí)聲音才能如實(shí)重放,才有和諧自然的感覺(jué)。儀器與MBQ《polar
3、itytesterCD》專(zhuān)用測(cè)試碟配套使用。相位儀的作用可以幫助車(chē)主來(lái)調(diào)試相位并解釋?zhuān)脕?lái)顯示店面作汽車(chē)音響的專(zhuān)業(yè)型。,CD包配備不同風(fēng)格的高品質(zhì)的專(zhuān)業(yè)試音碟（例如，高音《雨果發(fā)燒天碟系列》，中你音蔡琴《渡口》，低音《鼓詩(shī)》或《天碟》中的卡車(chē)聲、火車(chē)聲）。在給客戶(hù)試聽(tīng)時(shí)先了解客戶(hù)喜歡什么類(lèi)型的音樂(lè)，根據(jù)顧客喜好播放音樂(lè)。,試音柜配置應(yīng)按次序擺放高、中、低檔三種揚(yáng)聲器（高檔、低檔只備一兩套樣品，備大量的中檔產(chǎn)品），當(dāng)顧客在休息區(qū)休息時(shí)，按照由低到高揚(yáng)聲器檔次播放音樂(lè)，銷(xiāo)售人員應(yīng)邀請(qǐng)顧客聽(tīng)音樂(lè)并進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的講解（培養(yǎng)潛在客戶(hù)）。,DVD的銷(xiāo)售銷(xiāo)售DVD可從屏幕的尺寸、像素、升級(jí)空間以及與原車(chē)的匹配等
4、功能下手。首先，了解客戶(hù)的需求，根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況，盡量把單子做到最大。有的客戶(hù)在這之前可能對(duì)DVD只有一個(gè)比較模糊的認(rèn)識(shí)，這樣的話(huà)，就要從一開(kāi)始下手，先問(wèn)他什么車(chē)型需要單獨(dú)的DVD播放機(jī)還是有顯示屏為一體的，這樣可根據(jù)顧客的車(chē)型、車(chē)價(jià)、和規(guī)格型號(hào)來(lái)做一套系統(tǒng)的介紹。,在音響銷(xiāo)售時(shí)主要是培養(yǎng)客戶(hù)，對(duì)一些有能力安裝、但對(duì)音樂(lè)不感興趣的顧客，當(dāng)這類(lèi)顧客來(lái)我們店里時(shí)，我們的音響銷(xiāo)售人員要引導(dǎo)并且教會(huì)顧客怎么樣來(lái)欣賞高品質(zhì)的音樂(lè)。要讓顧客親自來(lái)進(jìn)行操作。,如果來(lái)的顧客的車(chē)是以前做過(guò)的車(chē)型，這樣，可以把你之前已裝好的車(chē)型的照片讓顧客觀(guān)看，向客戶(hù)講解特點(diǎn)、功能、優(yōu)點(diǎn)并聆聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，從而取得客戶(hù)的信任,三
5、.汽車(chē)音響改裝店的實(shí)用表格,1.客戶(hù)檔案表是接受過(guò)店鋪服務(wù)的車(chē)主資料，以便于店鋪對(duì)車(chē)主的售后服務(wù)跟蹤及客戶(hù)的維系。2.汽車(chē)音響銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表反應(yīng)每臺(tái)車(chē)店鋪所服務(wù)的內(nèi)容記錄，以便于到月底對(duì)銷(xiāo)售情況作出分析，從分析中可以看出哪些產(chǎn)品好賣(mài)，可以為店鋪提供有效的依據(jù)。,3.汽車(chē)音響銷(xiāo)售清單此清單是用于人員與車(chē)主溝通，根據(jù)要求配置的器材、工程預(yù)算報(bào)價(jià)并含車(chē)主要求，安裝人員根據(jù)器材畫(huà)出的簡(jiǎn)要配置圖。這是一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的記錄，體現(xiàn)店鋪的專(zhuān)業(yè)性。4.汽車(chē)音響施工檢查表汽車(chē)音響施工人員在對(duì)車(chē)主汽車(chē)音響改裝前后檢查的填寫(xiě)，目的是保證施工質(zhì)量而且避免在施工中損壞車(chē)主的愛(ài)車(chē)事件的發(fā)生。,四.汽車(chē)音響店的營(yíng)銷(xiāo)理念,根據(jù)汽車(chē)音
6、響市場(chǎng)的實(shí)際情況及店鋪經(jīng)營(yíng)狀況，可以著手三個(gè)方面，即服務(wù)、品牌、文化。,店鋪的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)（1）樹(shù)立服務(wù)理念（2）確定顧客服務(wù)需求（3）服務(wù)設(shè)計(jì)與實(shí)施（4）銷(xiāo)售人員的管理（5）服務(wù)質(zhì)量的保證（6）實(shí)現(xiàn)顧客滿(mǎn)意與忠誠(chéng),店鋪的品牌營(yíng)銷(xiāo)如何將“渠道內(nèi)知名品牌”發(fā)展成“消費(fèi)者知名品牌”，如何將“多而不強(qiáng)的品牌”發(fā)展成“汽車(chē)音響知名品牌”，如何將“多品牌”發(fā)展到“精品牌”，這些都是擺在我國(guó)汽車(chē)音響企業(yè)面前迫切需要解決的問(wèn)題,日本pioneer先鋒汽車(chē)音響品牌,,美國(guó)JBL,JVC汽車(chē)音響,索尼SONY,店鋪的文化營(yíng)銷(xiāo)汽車(chē)音響它賣(mài)的是讓人們留住永恒的紀(jì)念……在產(chǎn)品的深處包含著一種隱性的東西——文化。企業(yè)向消費(fèi)者推銷(xiāo)的不僅僅是單一的產(chǎn)品，同時(shí)給予其文化享受，滿(mǎn)足他們高品位的消費(fèi)。這就要求音響店轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行文化營(yíng)銷(xiāo)。,
汽車(chē)音響專(zhuān)營(yíng)店的銷(xiāo)售過(guò)程及營(yíng)銷(xiāo)理念.ppt
