如何才能成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理.ppt

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,如何才能成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理合肥容匯孫保永,,,目錄：區(qū)域經(jīng)理的定義區(qū)域經(jīng)理的使命區(qū)域經(jīng)理的目標(biāo)區(qū)域經(jīng)理工作內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理的工作方法區(qū)域經(jīng)理拜訪目標(biāo)與步驟區(qū)域經(jīng)理對區(qū)域市場的終極目標(biāo)區(qū)域經(jīng)理目前能提供的支持區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的能力,區(qū)域經(jīng)理的定義,●是公司派駐到某些區(qū)域市場負(fù)責(zé)該區(qū)域的公司經(jīng)營產(chǎn)品的市場拓展、品牌推廣和市場維護(hù)等方面的工作，使公司產(chǎn)品能夠持續(xù)、良性的銷售,,區(qū)域經(jīng)理的使命,,●在各區(qū)域市場進(jìn)行扶弱助強的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作●維護(hù)鞏固和提升現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)，逐步使之發(fā)展成企業(yè)的核心競爭力●進(jìn)行新的銷售方式、渠道和模式的開拓、試點和推廣工作,,,區(qū)域經(jīng)理的目標(biāo),●建立起一個以一級代理為中心的銷售通路網(wǎng)絡(luò)從中心城市到下屬各級地市、縣、鎮(zhèn)、村的銷售終端網(wǎng)絡(luò)深度從中心城市到各地市、縣、鎮(zhèn)內(nèi)的終端售點分銷網(wǎng)絡(luò)寬度,,,區(qū)域經(jīng)理的目標(biāo),◆通過對每個終端售點的直接規(guī)范推廣，將其逐個建設(shè)成高質(zhì)量的終端◆每一種產(chǎn)品都達(dá)到一個有效的主推上柜率◆建立良好的客情關(guān)系，形成每個終端售點對產(chǎn)品的主推率◆面對面的對現(xiàn)場促銷員的培訓(xùn)，提高專業(yè)推廣力度◆達(dá)到每類產(chǎn)品終端售點的陳列助銷要求，提高目標(biāo)消費者的現(xiàn)場注目率和購買欲望,,,區(qū)域經(jīng)理的目標(biāo),◆通過培訓(xùn)、示范協(xié)助各級經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亟⒁粋€持續(xù)的對終端售點服務(wù)的系統(tǒng)的長期的網(wǎng)絡(luò)體系（售后、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)、儲運、財務(wù)、促銷…）,,區(qū)域經(jīng)理的工作內(nèi)容,工作任務(wù)工作內(nèi)容●設(shè)計規(guī)范的終端售點網(wǎng)絡(luò)a計劃設(shè)計b取得各方認(rèn)同●鞏固現(xiàn)有重要銷售網(wǎng)絡(luò)a產(chǎn)品知識培訓(xùn)（二級、分銷和重點三級）b建立與商場關(guān)系●市場調(diào)查后增加有效的a市場走訪開拓新售點售點終端b建立客戶檔案●向所屬縣、鎮(zhèn)推廣a市場走訪b開拓新代理、新售點●建立定期持續(xù)性售點a培訓(xùn)業(yè)務(wù)員服務(wù)體系b規(guī)范定期訪問●成本合理，達(dá)到售點陳列a建立良好關(guān)系展示要求b燈箱、展柜及POP使用,區(qū)域經(jīng)理工作方法,8、不斷提高9、通盤考慮10、團(tuán)隊精神11、焦點法則12、今日事今日畢13、按程序做事14、要做就做最好,1、計劃2、文字形式3、提前協(xié)調(diào)4、承諾制5、通知6、不要假設(shè)7、細(xì)致、全面,區(qū)域經(jīng)理拜訪的目標(biāo),1、認(rèn)識2、建立客戶關(guān)系3、產(chǎn)品知識培訓(xùn)4、幫助再銷售5、提高產(chǎn)品的陳列水平6、客戶服務(wù)7、進(jìn)銷存的掌握8、建議提高銷售的方法9、進(jìn)行終端助銷10、建立良好的關(guān)系11、商場主推12、共同做好市場,區(qū)域經(jīng)理拜訪步驟,1、計劃/設(shè)立目標(biāo)2、問好3、檢查陳列4、了解產(chǎn)品的銷售和庫存5、調(diào)整計劃6、向客戶決策人介紹和說服7、成功，確立下一步的工作8、對相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)9、道別10、回顧訪問11、記錄、報告、總結(jié),,,區(qū)域經(jīng)理對區(qū)域市場的終極目標(biāo),●協(xié)助各地代理設(shè)立一個對下一級經(jīng)銷商的評分體系●協(xié)助各地代理建立一套規(guī)范的市場運做政策體系●對代理商業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員和促銷員進(jìn)行培訓(xùn)，特別是現(xiàn)場實地培訓(xùn)●帶領(lǐng)二級、三級代理商業(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員在中心城市或重要市場進(jìn)行推廣試點,,,區(qū)域經(jīng)理對區(qū)域市場的終極目標(biāo),●帶領(lǐng)二、三級代理商業(yè)務(wù)人員有效的拜訪和處理各類商場銷售中出現(xiàn)的問題●幫助代理商進(jìn)行日常管理、激勵業(yè)務(wù)人員、終端導(dǎo)購，將銷售壓力下放到第一線人員，并帶領(lǐng)他們完成銷量,,,區(qū)域經(jīng)理對區(qū)域市場的終極目標(biāo),●協(xié)調(diào)各級代理和售點的業(yè)務(wù)關(guān)系●制訂一套業(yè)務(wù)員評估激勵機制●達(dá)到個人優(yōu)秀的銷售技能和水平●具備高效的個人自我管理水平●建立相應(yīng)的銷售管理和反饋系統(tǒng),5,,區(qū)域經(jīng)理提供的支持,對所有地區(qū)可提供以下支持：●幫助建立下級代理評分體系●幫助設(shè)立對下級代理的管理體系●提供對市場的銷售體系的設(shè)計●提供對銷售終端的規(guī)范要求●提供對銷售人員的培訓(xùn)、評估體系的教材●提供對促銷人員的培訓(xùn)教材●提供產(chǎn)品知識培訓(xùn)教材和光碟等●提供各地做得較好的經(jīng)驗、圖片等，以利于相互借鑒,,,區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理,●代理商是公司營銷網(wǎng)絡(luò)核心競爭力的延伸●好的代理商可以幫助公司更好、更快、更多地實現(xiàn)銷售目標(biāo)●不合適的代理商可能成為區(qū)域市場發(fā)展的瓶頸,,,區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理,1、對代理商的要求2、網(wǎng)絡(luò)3、人員4、進(jìn)銷存5、廣告、POP，促銷6、價格7、培訓(xùn)8、客戶關(guān)系,,一、對代理商的要求,區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理,1、資金；2、人員、業(yè)務(wù)員、促銷員3、倉儲；4、不得經(jīng)營主要競爭品牌；5、上柜組合；6、嚴(yán)格執(zhí)行公司政策；,,,,區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理,二、網(wǎng)絡(luò),1、分銷深度有電器銷售的市、縣、鎮(zhèn)2、分銷寬度銷量達(dá)到應(yīng)有的占有率，市場穩(wěn)定3、上柜組合各售點均能按上柜要求達(dá)標(biāo),,,,區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理,三、人員,1、業(yè)務(wù)人員數(shù)量（結(jié)合售點數(shù)、拜訪頻率等考慮）2、促銷人員3、倉儲售后注意：人員崗位責(zé)任明確，考核明確,,,,區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理,四、進(jìn)銷存,需考慮的因素安全庫存前期各月銷量當(dāng)前庫存淡旺季因素當(dāng)月計劃銷量新產(chǎn)品上市促銷活動分銷售點狀況考核,,,,區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理,五、廣告、POP、促銷,1、制定廣告和POP的投放計劃2、根據(jù)計劃提出申請見廣告投放計劃,,,,區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理,六、價格,1、嚴(yán)格按照公司的價格體系執(zhí)行；2、可根據(jù)價格策略靈活的調(diào)整價格，提高競爭力；3、防止低價，不鼓勵高價。,,1、良好的售點形象有助于提高零售商的主推；2、突出的售點形象有利于吸引消費者，提高零售終端的銷量；3、樹立品牌形象；,七、終端形象,區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理,,,,區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理,八、培訓(xùn),1、代理商的培訓(xùn)管理培訓(xùn)2、業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)銷售技巧的培訓(xùn)產(chǎn)品知識的培訓(xùn)3、促銷員的培訓(xùn)產(chǎn)品知識的培訓(xùn)導(dǎo)購技巧的培訓(xùn),,,,區(qū)域經(jīng)理對代理商的管理,九、良好的客戶關(guān)系,1、對自身進(jìn)行正確的定位；主角/配角輔助2、經(jīng)常拜訪客戶，了解客戶需求；3、及時公正的解決客戶提出的問題，滿足客戶合理的需求；4、感情投入。,區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求,1、有主人翁意識作為一個區(qū)域經(jīng)理，首先要具備主人翁的意識，把公司當(dāng)成是你自己的公司，現(xiàn)在你所負(fù)責(zé)的區(qū)域是你這個公司的主人必須要做好的。如果有著這樣的意識，你的工作態(tài)度就會完全不一樣，你會想方設(shè)法去把所負(fù)責(zé)的區(qū)域的市場做好，因為它是你自己的，而在做好市場的過程中，你會時時/事事考慮投入和產(chǎn)出，去盡可能的節(jié)省每一分投入，投入的每一分錢你都盡可能的確保把它用在刀刃上。反之，若你沒有主人翁的意識，你認(rèn)為自己把所負(fù)責(zé)的區(qū)域做好公司就應(yīng)該對你有特種獎勵，或者在運作市場的時候不計成本的去投入，產(chǎn)出根本不去分析，因為在你的思想里總認(rèn)為花的是企業(yè)的錢，反正不是自己家的錢……如果這樣的話，我相信這個區(qū)域經(jīng)理的位置你也做不了多久。所以我個人的體會，要想成為一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，首先要具備主人翁的意識。,區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求,2、有極強的責(zé)任心優(yōu)秀的人士多是敢于承擔(dān)責(zé)任、有責(zé)任心的人，作為區(qū)域經(jīng)理，一定要有極強的工作責(zé)任心，對于區(qū)域的大事/小事，只要是發(fā)生在自己區(qū)域的有關(guān)公司的事，你都要關(guān)心，同時作為一個區(qū)域的管理人員，下面的員工都會視你為榜樣/模范，如果你對工作沒有責(zé)任心的話，相信他們的責(zé)任心也強不到哪里去，那么你負(fù)責(zé)的這個區(qū)域的團(tuán)隊就不會有凝聚力，不具備較強的戰(zhàn)斗力，根本沒有團(tuán)隊合作的精神和意識，在這種情況下，你所負(fù)責(zé)的這個區(qū)域或者市場是不可能做好的，久之就會被公司淘汰出局。相反，你對任何事情都極負(fù)責(zé)任心，你不僅會把市場和生意做的欣欣向榮，而且你的職業(yè)發(fā)展也會前途光明。所以要成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，要具備極強的工作責(zé)任心。,區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求,3、良好的職業(yè)習(xí)慣要你具備28種好習(xí)慣，也許對你苛刻了一些，但是作為一個區(qū)域經(jīng)理，至少要養(yǎng)成幾種好的職業(yè)習(xí)慣，比如:贊美，每天都要有意識的，真誠的去贊美別人3次，其實這也是對團(tuán)隊成員的一種肯定和激勵，說明他能得到你這個區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)的肯定，這是一種很好的精神鼓勵，有時比所謂的物質(zhì)獎勵還要有效。再比如:日事日畢，當(dāng)天的工作/事情當(dāng)天處理完畢，絕不拖延到明天，這是個很好的習(xí)慣，你這樣做了，你的同事也會受到你的影響而這樣去做，其結(jié)果就是任何時候你這個區(qū)域和團(tuán)隊都會按時按要求完成公司交給你的一切任務(wù)和指標(biāo)，可能從來不會因未按時提交或者完成那個報表/報告/總結(jié)等而受到公司的批評!除了以上這些，還有比如:凡事要找方法，而不是找借口，這個相信大家都曾經(jīng)閱讀過>這本書，說的就是要我們養(yǎng)成不找借口的好習(xí)慣，只有這樣，市場出現(xiàn)問題的時候，團(tuán)隊的每個成員都要先自我反省和查找原因，找出問題的癥結(jié)所在和面臨的實際困難，然后一起去想辦法，最終把事情給解決好。反之，若每個人都相互推諉，都相互找借口，抱怨市場，抱怨客戶，抱怨公司，抱怨產(chǎn)品，抱怨老天的不公，但是從來不去抱怨一下自己，到頭來問題沒有解決，反倒是嘮叨和牢騷一大堆，這時候恐怕最大的責(zé)任就是你這個區(qū)域經(jīng)理的責(zé)任了。若你養(yǎng)成了諸多良好的職業(yè)習(xí)慣，那你一定會成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。,區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求,4、不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新的恒心在信息如此發(fā)達(dá)的時代，3天不學(xué)習(xí)不看書你就會比別人落后很多，作為一個區(qū)域經(jīng)理，一定要養(yǎng)成學(xué)習(xí)的好習(xí)慣，堅持每天都要學(xué)（書本、同事、領(lǐng)導(dǎo)、網(wǎng)絡(luò)、市場等），那怕每天進(jìn)步一點點。還有就是對財務(wù)專業(yè)知識的淺層次的學(xué)習(xí)和了解是很有必要，畢竟你是一個區(qū)域的負(fù)責(zé)人，你對公司的財務(wù)和客戶的財務(wù)一定要做到基本了解。講到創(chuàng)新，大家都不陌生，現(xiàn)在每個單位都時刻要求和提倡創(chuàng)新，作為一個營銷人員，尤其是一個中層的營銷管理人員來說，創(chuàng)新是保持市場健康持續(xù)發(fā)展的基石，當(dāng)你運作市場達(dá)到一定程度的時候，往往會遇到很難突破的發(fā)展瓶頸，這個時候如果我們還是采用慣性思維，還是沿用原有的老方法，相信解決這個難題的可能性就很小，相反若我們能從新的角度去看待問題和困難，偶爾也使用一下頭腦風(fēng)暴，說不定會迎刃而解，這也是創(chuàng)新的結(jié)果。其實創(chuàng)新的意義很廣泛，比如在原有的好的經(jīng)驗的基礎(chǔ)上再進(jìn)一步也是很好的創(chuàng)新，可以說只要能想到解決瓶頸的方法，這就是創(chuàng)新。還有一種高難度的就是想別人沒有想過的，做別人沒有做過的，若達(dá)到了效果，這也是創(chuàng)新。大家要不斷地在學(xué)習(xí)中尋求創(chuàng)新的方法，進(jìn)而成為一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。,區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求,5、誠實守信。與代理商建立信賴關(guān)系，需要區(qū)域經(jīng)理具有“誠”“信”品格。銷售首先是銷售自己，推銷自己的人格，信用不好，合作很難維持。客戶接受一個銷售人員的前提是客戶對他的信任，這樣才能保持合作的可持續(xù)性和良性發(fā)展。,區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求,6、敬業(yè)精神。堅守本分，保持認(rèn)真的工作態(tài)度，是這一職業(yè)所必須的。7、堅持不懈。成功的銷售人員總是比別人堅持得久一點，工作更刻苦一點。市場的拓展與建設(shè)不是一籌而就的，對市場的投入也不是三兩天就見效的，與經(jīng)銷商的溝通也不可能總是一拍即合，堅持下來，離成功才能越來越近。,區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求,8、吃苦耐勞。銷售是一項十分艱苦的工作，處在銷售的前線，條件艱苦，工作量大，面臨各種復(fù)雜的問題和障礙。沒有吃苦耐勞的精神很難扛得住。9、解決問題的能力。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備解決問題的能力。能對突發(fā)事件做出準(zhǔn)確迅速的反應(yīng)。,區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求,10、善于溝通。銷售是一項說服性的溝通工作，需要70%的傾聽，30%的表達(dá)。善于溝通者容易成功。優(yōu)秀的銷售人員會不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細(xì)膩的感受心和同情心，判斷客戶的真實需要并加以滿足，最終成交。,11、協(xié)作精神和團(tuán)隊精神。在公司內(nèi)部形成良好的工作氣氛和團(tuán)結(jié)協(xié)作精神是非常重要的。個人能力固然重要，但只有團(tuán)隊協(xié)作才能迸發(fā)出巨大的力量。,區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求,12、積極的人生態(tài)度。銷售人員每天都承受來自公司、客戶、家庭方面的壓力；銷售人員每天都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂。銷售人員必須有積極的人生態(tài)度，不屈不饒的精神，遠(yuǎn)大的眼光，坦然、成熟地面對和處理挫折與失敗，面對銷售工作的巨大的犀利壓力和嚴(yán)峻考驗。相信以上這些都是一個區(qū)域經(jīng)理必須要具備的，其實一個真正的優(yōu)秀的營銷人員，還應(yīng)該具備很多很多，相信每個成功的營銷人士，每個優(yōu)秀的銷售人員身上都會具備各種不同的好的職業(yè)習(xí)慣/經(jīng)驗和優(yōu)點。希望在座的每一位在自己的崗位上都能發(fā)揮出色，成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。,能力≠素質(zhì),素質(zhì)是能力發(fā)展的前提和基礎(chǔ)。能力是素質(zhì)的表現(xiàn)，能力的大小是由素質(zhì)的高低決定的。有了高的素質(zhì)，就會在認(rèn)識世界和改造世界的活動中表現(xiàn)出較強的適應(yīng)力和創(chuàng)造力。但它們又不是絕對的。如果不具備適當(dāng)?shù)臈l件，素質(zhì)高并不意味著一定會能力強。某一方面能力強也并不意味著綜合素質(zhì)高。某一種能力也不能說一定就和某一種素質(zhì)相對應(yīng)。一種素質(zhì)可以在多種素質(zhì)的基礎(chǔ)上形成，一種素質(zhì)也可以形成多種能力。人的活動是多種多樣的，人的能力也是多種多樣的。另外，能力還有一種特殊的表現(xiàn)形態(tài)——潛能。這只是一種沒有被發(fā)現(xiàn)、被發(fā)揮出來的能力。,區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具有的能力,一、適應(yīng)能力作為一名營銷人員我們必須時刻牢記這樣一條準(zhǔn)則：市場上唯一不變的是變化。只有你來適應(yīng)工作．工作不可能來適應(yīng)你。世上沒有打遍天下的職業(yè)”必殺技”．任何公司也沒有～招通吃的市場萬能膠”。市場在變．公司在變．人也要變。因此具有以變應(yīng)變．積極應(yīng)變的能力也是一種自我發(fā)展的技能。,區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具有的能力,二、管理能力區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該懂得基本管理知識并能靈活運用，在實際工作過程中能夠有足夠的理論與實踐水平去指導(dǎo)和說服客戶參與活動落實。同時必須懂得分析市場報表，時刻掌握市場現(xiàn)狀．及時采取相應(yīng)措施保證企業(yè)健康發(fā)展。一些日報表、周報表、月報表、還有月總結(jié)月計劃等報表制度不能形同虛設(shè)．,區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具有的能力,三、計劃能力做好20％的重要工作等于創(chuàng)造了80％的業(yè)績。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該把各項工作按輕重緩急列出計劃表。計劃能力就是制定小型戰(zhàn)略的能力，包含區(qū)域發(fā)展的規(guī)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃。前者是保持區(qū)域市場的頑強競爭力，后者是指如何完成業(yè)績?nèi)蝿?wù)的策略規(guī)劃．計劃制定好后就要善于把任務(wù)分解到人。計劃+不落實=0．抓住沒落實的事+追究不落實的人=落實總之應(yīng)該事事落實．事事督導(dǎo)?？偨Y(jié)成一句話：能區(qū)分各項工作輕重緩急并加以有效執(zhí)行的能力就是計劃能力。,區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具有的能力,四、溝通能力區(qū)域經(jīng)理需要溝通的對象很多，如代理老板、公司各部門、經(jīng)銷商員工、當(dāng)?shù)厣鐣P(guān)系等。善于溝通是一個區(qū)域經(jīng)理必須具備的基本能力。一個稱職的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該保持溝通的簡潔高效，應(yīng)該隨時隨地隨人隨事的和相關(guān)人員加以溝通，強調(diào)細(xì)節(jié)的溝通。并善于利用開會的時間討論團(tuán)隊面臨的挑戰(zhàn)．鼓勵團(tuán)隊成員，建立或評估既定目標(biāo)等。作為區(qū)域經(jīng)理，你要記住：溝通是你工作的一部分。,區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具有的能力,五、良好的心理素質(zhì)作為區(qū)域經(jīng)理，你的心情將直接影響你的工作。區(qū)域經(jīng)理并不是一般人所能干得了的。在你（帶領(lǐng)你的團(tuán)隊）開拓一個陌生的市場時在你實施某個促銷策略受阻的時候；在你遭遇99次的拒絕產(chǎn)生信心危機的時候。你該如何克服來自自己內(nèi)心的障礙？一句話：這就是生活!作為一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理要有自我調(diào)整能力，始終保持樂觀積極的心態(tài)和堅定的信心。,區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具有的能力,六、指導(dǎo)力優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)該是一個好的教練，也就是他必須具備一定的指導(dǎo)力。在指導(dǎo)經(jīng)銷商時要經(jīng)過這幾個步驟：認(rèn)同一愿景一指導(dǎo)一支持一嚴(yán)格。區(qū)域經(jīng)理剛到一個地方時，要讓經(jīng)銷商的價值觀和企業(yè)的價值觀保持一致。作為區(qū)域經(jīng)理你應(yīng)該和他通過交談的方式在你們之間建立一個共同的目標(biāo)。讓他清楚的看到目標(biāo)就在眼前，努力就能達(dá)到。然后就是對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)了，指導(dǎo)他該怎么做，如何去做等。指導(dǎo)的終級目的是使經(jīng)銷商由被動坐等變成主動出擊，讓經(jīng)銷商動起來。最后強調(diào)的一點是嚴(yán)格。區(qū)域經(jīng)理常常犯的錯誤就是和經(jīng)銷商的關(guān)系走的太近。結(jié)果工作上就只能睜只眼閉只眼。,區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具有的能力,七、激勵的能力一線銷售人員在錯綜復(fù)雜的環(huán)境中如果應(yīng)對不當(dāng)容易受挫而打擊一線人員的信心和勇氣。他們需要區(qū)域經(jīng)理的指導(dǎo)、鼓勁、打氣。激勵的力量是無窮的和巨大的。而有時區(qū)域經(jīng)理也會遭遇挫折，也要能適時的自我激勵。最好的辦法是每天只在內(nèi)心不停的對自己說：這是我的生活!,區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具有的能力,八、用權(quán)的能力區(qū)域經(jīng)理具備公司所賦予的權(quán)力。作為一名合格的區(qū)域經(jīng)理首先要學(xué)會運用手中的權(quán)力。而有些區(qū)域經(jīng)理不是不會運用手中的權(quán)力,就是濫用手中的權(quán)力“不能怪我沒把業(yè)績做起來，經(jīng)銷商根本不聽我的”,“我在經(jīng)銷商面前說一不二，可就是業(yè)績上不去”很明顯這兩個區(qū)域經(jīng)理一個是不會用權(quán)，一個濫用。權(quán)力有強權(quán)和弱權(quán)之分：弱權(quán)：1、合法權(quán)(公司制定)也就是職務(wù)所賦予你的權(quán)力3、強制權(quán)(懲處)：也就是公司的制度規(guī)定，你不怎么樣我就怎么樣等。這兩種權(quán)力都是弱權(quán)，不要常常使用。而我們有些區(qū)域經(jīng)理卻不這樣，動不動就對經(jīng)銷商發(fā)飚：“如果這件事你完不成,我就…；再不就是”你再這樣就取消你了“等.這些威脅性的話語究竟對業(yè)績有多大的作用，只有天知道。結(jié)果只是你過了嘴癮,代理商悶了一肚子的氣,對工作是毫無裨益的。強權(quán)：1、專家權(quán)(專業(yè)技能)也就是我們熟練運用營銷手段的能力以及一些營銷經(jīng)驗的積累和應(yīng)用管理水平、理論和實踐水平等2、典范權(quán)(個人魅力)也就是我們區(qū)域經(jīng)理所應(yīng)有的人格魅力。專家權(quán)和典范權(quán)反映的是一個人的綜合能力問題區(qū)域經(jīng)理是領(lǐng)導(dǎo)者也是教練。有時還要充當(dāng)分析家、溝通者、傾聽者的角色。在必要時還要成為心理學(xué)家、激勵大師。不同的角色需要不同的能力，只有具備了這些能力和職業(yè)素質(zhì)才能成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。當(dāng)然，區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)具備的能力有很多比如洞察力、判斷力、創(chuàng)造力控制情緒的能力以及具備幽默感和人際關(guān)系管理的能力等?？傊鳛閰^(qū)域經(jīng)理，十八般武藝要樣樣精通，在激烈的市場競爭中才能立于不敗之地才可能取得更大的成功。,,,,,謝謝大家！,