銷售部管理文件匯編2006版.doc

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1、銷售部管理文件匯編（2009-9）慧谷城市策略有限公司目 錄一、銷售部職責(zé)7二、銷售部介紹81、銷售部發(fā)展規(guī)劃82、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原則93、銷售部組織架構(gòu)104、人員編制115、各崗位職責(zé)描述：12三、銷售部人才管理制度121、人才戰(zhàn)略122、人員招聘133、薪酬制度134、內(nèi)部競爭機(jī)制145、員工激勵制度146、建立部門員工職業(yè)檔案制度15四、銷售部崗位責(zé)任制15五、銷售部述職制度181、述職種類182、述職辦法：181）基層員工的述職。192）各級管理人員的述職193）對重要工作事項(xiàng)的述職19六、項(xiàng)目銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制201、項(xiàng)目銷售經(jīng)理職責(zé)202、項(xiàng)目銷售經(jīng)理權(quán)限203、控制與檢查22七、銷售

2、部會議制度231、會議制度的原則232、銷售部會議的種類243、分項(xiàng)規(guī)定24（1）、項(xiàng)目銷售部早會24（2）、項(xiàng)目銷售部每周總結(jié)會26（3）、銷售部每周例會27（4）、項(xiàng)目小組每周工作例會28（5）、專題會議29(6)、網(wǎng)絡(luò)會議29八、銷售部培訓(xùn)制度301、培訓(xùn)原則302、培訓(xùn)的種類311）、上崗培訓(xùn)312）、項(xiàng)目銷售部的定期培訓(xùn)323）項(xiàng)目銷售部的臨時(shí)專項(xiàng)培訓(xùn)324）項(xiàng)目銷售部的日常培訓(xùn)（主要針對售樓員）335）銷售部的集中培訓(xùn)：336）網(wǎng)上學(xué)習(xí)：333、培訓(xùn)的組織344、培訓(xùn)的考核345、其它規(guī)定35九、銷售部考勤制度351、考勤352、請假363、輪休和補(bǔ)休374、違規(guī)處罰385、管理責(zé)

3、任38十、銷售部違紀(jì)處罰辦法391、目的392、違紀(jì)種類：393、處罰方式：394、處罰權(quán)限：405、具體權(quán)限分配如下：406、處罰的程序：（詳見圖表）417、處罰細(xì)則：428、處罰的執(zhí)行44十一、銷售部激勵制度441、最佳項(xiàng)目評選442、優(yōu)秀員工（非售樓員部分）評選453、各項(xiàng)目售樓員的激勵454、特殊貢獻(xiàn)激勵45十二、銷售部崗位綜合考核辦法461、項(xiàng)目經(jīng)理的考核462、項(xiàng)目經(jīng)理助理的考核463、銷售代表的考核474、實(shí)習(xí)售樓員的考核47十三、項(xiàng)目部傭金制度481、制定原則482、項(xiàng)目架構(gòu)493、部門提傭494、部門內(nèi)傭金分配495、公傭的使用506、特殊公傭517、傭金發(fā)放辦法518、發(fā)放

4、流程52十四、銷售部離職員工的業(yè)務(wù)交接及傭金結(jié)算52十五、銷售部目標(biāo)責(zé)任制541、總則542、由上而下的任務(wù)下達(dá)和分解553、工作計(jì)劃554、計(jì)劃執(zhí)行和監(jiān)督575、獎懲制度58十六、銷售部客戶管理制度581、現(xiàn)場接待原則582、接待前的準(zhǔn)備工作593、新客戶的接待604、指定接待625、特殊客戶的處理636、客戶的歸屬原則和出現(xiàn)客戶歸屬爭論的處理辦法647、客戶管理及跟蹤65十七、銷售部地盤管理制度661、地盤考勤管理672、現(xiàn)場工作禮儀683、區(qū)域行為規(guī)范69接待區(qū)69洽談區(qū)714、銷控記錄（MASTER）的管理725、成交程序：見銷售流程726、售后工作：見銷售流程727、日常工作要求72

5、8、客戶資料管理73十八、公司員工介紹客戶管理辦法73十九、拓展部和銷售部在銷售業(yè)務(wù)中的分工和傭金分配751、基本原則752、團(tuán)購規(guī)定76（1）限制性規(guī)定76（2）分工76（3）團(tuán)購成交的傭金分配77（4）團(tuán)購客戶的認(rèn)定773、散客推介78二十、銷售部關(guān)于設(shè)立“客戶服務(wù)熱線”的規(guī)定811、功能812、目的813、措施82二十一、銷售代理中的工作界面和工作流程821、乙方權(quán)限832、乙方責(zé)任853、銷售事務(wù)工作界面劃分86二十二、銷售業(yè)務(wù)流程及工作規(guī)范871、接待872、項(xiàng)目講解873、成交洽談884、認(rèn)購手續(xù)885、付款896、簽署商品房買賣合同和按揭合同90二十三、特殊業(yè)務(wù)審批權(quán)限及流程91

6、1、臨定912、預(yù)留：933、保留：934、退房：935、換房：956、更名：967、增減名978、變更付款方式989、額外折扣或優(yōu)惠：分權(quán)限控制折扣比例9910、補(bǔ)充規(guī)定100一、慧谷城市策略銷售部職責(zé)為明確銷售部工作范圍，指導(dǎo)部門員工工作，特制定本銷售部職責(zé)。1. 參與項(xiàng)目談判和投標(biāo)2. 參與項(xiàng)目的可行性分析研究3. 參與項(xiàng)目規(guī)劃，提供客戶信息4. 根據(jù)公司安排，參與或主導(dǎo)售樓處及內(nèi)部功能的概念性規(guī)劃設(shè)計(jì)5. 參與項(xiàng)目營銷總體思路的制定6. 參與銷售資料、道具的設(shè)計(jì)和制作，提出意見和建議7. 負(fù)責(zé)銷售文檔及文件的起草、印制8. 負(fù)責(zé)銷售策略的制定和執(zhí)行，挖掘客戶，促進(jìn)成交9. 負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場

7、的組織、管理和控制，包括人員、物料及流程管理等10. 負(fù)責(zé)客戶的接待、講解、洽談、成交、付款、簽約（公司或發(fā)展商另有安排的除外）及所有客戶的跟進(jìn)工作11. 負(fù)責(zé)客戶資料的管理和運(yùn)用12. 收集和反饋市場信息，為項(xiàng)目策略提供支持13. 負(fù)責(zé)就項(xiàng)目銷售工作開展情況向公司及發(fā)展商作及時(shí)的匯報(bào)二、慧谷城市策略有限公司銷售部介紹1、慧谷城市策略有限公司銷售部發(fā)展規(guī)劃1) 抓住機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)快速、穩(wěn)健的發(fā)展2) 立足東莞，業(yè)務(wù)范圍逐步向珠江三角洲甚至全國擴(kuò)展。3) 走專業(yè)細(xì)分路線，針對住宅和商業(yè)地產(chǎn)都建立專業(yè)的操作團(tuán)隊(duì)。4) 走專業(yè)化、規(guī)范化、模式化發(fā)展路線5) 加強(qiáng)資源整合，作到資源利用最大化、效率最大化2

8、、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原則1) 立足當(dāng)前業(yè)務(wù)狀況，同時(shí)具有一定的遠(yuǎn)瞻性，能滿足未來1至3年業(yè)務(wù)發(fā)展需要2) 架構(gòu)上具有一定“可繁殖性”，在業(yè)務(wù)發(fā)展需要時(shí)可快速實(shí)現(xiàn)分解繁殖。3) 必須適應(yīng)多個(gè)項(xiàng)目、跨區(qū)域、跨專業(yè)的銷售任務(wù)的需要4) 盡量精簡人員，降低成本，提高運(yùn)作效率5) 組織結(jié)構(gòu)扁平化，使管理關(guān)系更簡單、清晰，增強(qiáng)部門的運(yùn)作效率3、銷售部組織架構(gòu)資深銷售代表高級銷售代表銷售代表銷售總監(jiān)培訓(xùn)主管銷售部助理客戶主管項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理助理銷售文員項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)習(xí)銷售代表4、人員編制實(shí)習(xí)銷售代表資深銷售代表高級銷售代表銷售代表銷售總監(jiān)1人培訓(xùn)主管1人銷售部助理1人客戶主管1人項(xiàng)目經(jīng)理1人項(xiàng)目經(jīng)理助

9、理1人銷售文員1人項(xiàng)目經(jīng)理1人項(xiàng)目經(jīng)理1人項(xiàng)目經(jīng)理1人注：項(xiàng)目經(jīng)理的數(shù)量和各項(xiàng)目工作人員數(shù)量根據(jù)銷售部實(shí)際運(yùn)作情況確定，銷售總監(jiān)可根據(jù)實(shí)際情況抽調(diào)數(shù)名項(xiàng)目經(jīng)理助理到總部參與項(xiàng)目前期的工作。5、各崗位職責(zé)描述：1) 銷售總監(jiān)全面負(fù)責(zé)慧谷城市策略有限公司銷售部的行政和業(yè)務(wù)管理事宜2) 培訓(xùn)主管負(fù)責(zé)銷售系統(tǒng)各層級員工培訓(xùn)的組織、實(shí)施、工作檢查及績效考核和部門文化建設(shè)3) 客服主管負(fù)責(zé)銷售部客戶服務(wù)體系的建立和運(yùn)作，所有項(xiàng)目的客戶資源的整理、歸檔及利用4) 銷售部助理負(fù)責(zé)協(xié)助銷售總監(jiān)處理銷售部相關(guān)行政和業(yè)務(wù)管理事宜5) 項(xiàng)目經(jīng)理助理負(fù)責(zé)協(xié)助本項(xiàng)目經(jīng)理的日常管理工作，并在工作中不斷的學(xué)習(xí)和提升業(yè)務(wù)運(yùn)作和

10、團(tuán)隊(duì)管理能力6) 銷售文員主要負(fù)責(zé)本項(xiàng)目的行政事務(wù)和日常文檔處理工作三、銷售部人才管理制度1、人才戰(zhàn)略1) 依據(jù)公司發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，建立銷售部可持續(xù)發(fā)展的人才戰(zhàn)略2) 注意吸納有不同類型項(xiàng)目、不同區(qū)域操作經(jīng)驗(yàn)的人才，使人才結(jié)構(gòu)更趨豐富和合理3) 建立人才儲備制度，適應(yīng)公司業(yè)務(wù)快速發(fā)展對銷售人才（特別是管理型人才）的需求及減少人才流動對工作帶來的沖擊4) 建立良性的內(nèi)部競爭和激勵機(jī)制，增強(qiáng)部門活力2、人員招聘1) 人員招聘必須以經(jīng)公司批準(zhǔn)的部門架構(gòu)及人員編制為依據(jù)，非經(jīng)公司批準(zhǔn)，不得超出上述范圍進(jìn)行招聘2) 銷售部下屬各部門如需進(jìn)行人員招聘，必須由各部門經(jīng)理進(jìn)行匯總，制定招聘計(jì)劃，提出招聘人員崗

11、位及要求，報(bào)銷售部總監(jiān)核準(zhǔn)，再上報(bào)公司。3) 項(xiàng)目經(jīng)理級以下崗位應(yīng)聘者由公司人事部門進(jìn)行初試后，由銷售總監(jiān)進(jìn)行復(fù)試（總監(jiān)可安排部門經(jīng)理或項(xiàng)目經(jīng)理參與，聯(lián)合面試及商討待遇問題），通過后由公司總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試并最終確定是否錄用。4) 項(xiàng)目經(jīng)理級及以上崗位應(yīng)聘者由公司人事部門進(jìn)行初試后，由銷售部總監(jiān)進(jìn)行面試，之后由公司總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試，并最終確定是否錄用及商討待遇問題。3、薪酬制度1) 銷售部實(shí)行工資+提成的薪酬制度2) 工資部分分為基本工資和浮動工資兩部分，根據(jù)公司的薪酬制度和考核制度的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。3) 提成由個(gè)人提成和公傭分配兩部分組成，具體辦法詳見公司的傭金制度4、內(nèi)部競爭機(jī)制1) 遵循唯才是舉

12、，因人適用的原則，當(dāng)銷售部出現(xiàn)職位空缺時(shí)，實(shí)行內(nèi)競外聘相結(jié)合的方式。內(nèi)部員工如有意競聘該職位，可向部門提出書面申請，經(jīng)部門審查同意后可與外部應(yīng)聘者一同參與該職位的競爭，實(shí)行擇優(yōu)錄取（具體執(zhí)行方案另行制定）。2) 如在職員工（主要指管理層）當(dāng)月考核不及格或連續(xù)兩個(gè)月的考核僅為及格時(shí)，其他在職員工如認(rèn)為自己更為勝任該職位，可以向部門提出書面競聘申請，由部門組織考核評比小組，經(jīng)過綜合評比后實(shí)行擇優(yōu)錄取。（具體執(zhí)行方案另行制定）5、員工激勵制度1) 由部門和各項(xiàng)目按月度、季度、年度評比優(yōu)秀員工，對表現(xiàn)突出者予以獎勵。2) 對能力或業(yè)績突出的員工，由項(xiàng)目銷售經(jīng)理級以上管理層提出申請，進(jìn)行工資或職位的上調(diào)

13、，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。3) 對售樓員實(shí)行末位淘汰制，對連續(xù)兩個(gè)月未完成項(xiàng)目部下達(dá)的個(gè)人銷售任務(wù)且在項(xiàng)目銷售部銷售業(yè)績排名最末的售樓員將予以辭退。6、建立部門員工職業(yè)檔案制度1) 由銷售部助理負(fù)責(zé)建立部門員工的職業(yè)檔案，培訓(xùn)主管協(xié)助相關(guān)內(nèi)容的填寫。2) 將員工的各項(xiàng)考核及獎懲情況都記錄在檔。3) 職業(yè)檔案將作為部門員工崗位調(diào)整或提升的重要依據(jù)。四、銷售部崗位責(zé)任制1. 部門制定崗位職責(zé)說明，確定崗位的工作職責(zé)范圍。2. 責(zé)任即是權(quán)利，權(quán)利即是責(zé)任，責(zé)權(quán)相結(jié)合。不存在無責(zé)任之權(quán)利，也不存在無權(quán)利之責(zé)任。3. 各崗位職員在各自職權(quán)范圍內(nèi)被授權(quán)自主處理相關(guān)事務(wù)，對崗位職責(zé)范圍內(nèi)的工作不需額外授權(quán)，但必須

14、嚴(yán)格遵守相關(guān)的制度規(guī)定和依照程序辦理。4. 對職責(zé)范圍內(nèi)沒有明確規(guī)定的工作，參照職責(zé)范圍由工作關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的崗位進(jìn)行負(fù)責(zé)。如有疑問，應(yīng)報(bào)請有權(quán)上級裁定。如事情緊急，來不及上報(bào)的，應(yīng)先作應(yīng)急處理，再行上報(bào)。如既不處理又不向上級請示匯報(bào)，造成不良后果將追究該崗位員工失職責(zé)任。5. 需要強(qiáng)調(diào)的是：對凡是與自身工作有關(guān)聯(lián)的，會影響到自身工作的進(jìn)展或績效的由其他人或其他部門完成的工作，各員工都應(yīng)主動督促和協(xié)助推進(jìn)，否則影響自身工作的完成情況，不得以他人或其它部門原因作為免責(zé)之理由。6. 對部分職責(zé)范圍有交叉的工作，但根據(jù)職責(zé)描述可分清責(zé)任主次的，主抓的應(yīng)全面負(fù)責(zé)工作的落實(shí)，負(fù)責(zé)配合的應(yīng)積極協(xié)助，兩者都要對

15、該部分工作的績效負(fù)責(zé)。7. 遇到工作職責(zé)交叉不清或其它模糊的事項(xiàng)，部門鼓勵勇于承擔(dān)責(zé)任和以公司利益為重的行為，倡導(dǎo)主動積極地行動，推動工作完成。在工作緊急和重要的情況下，職員不得以分工不明為由推諉。8. 對員工職責(zé)范圍內(nèi)由本人直接完成的工作，員工負(fù)直接責(zé)任，如工作未能按要求完成，一律視為該員工之責(zé)任進(jìn)行追究；對職責(zé)范圍內(nèi)，由該員工安排或督促他人（包括下級及外部門）去完成的工作，員工負(fù)領(lǐng)導(dǎo)或連帶責(zé)任。如工作未能按要求完成，應(yīng)區(qū)分該員工在安排或督促上是否有過錯（包括決定不當(dāng)、失職、督導(dǎo)不利等）而進(jìn)行責(zé)任追究；9. 對管理層而言，如職責(zé)范圍內(nèi)發(fā)生重大責(zé)任事故或一定時(shí)間內(nèi)多次發(fā)生違規(guī)、失職事件的，上級

16、主管一律被視為有過錯，應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，不得免責(zé)。10. 除職責(zé)范圍規(guī)定的內(nèi)容以外，每位員工都對部門的正常運(yùn)作和發(fā)展負(fù)有責(zé)任，與此相應(yīng)，各員工應(yīng)主動關(guān)心部門事務(wù)，對部門發(fā)展提出意見和建議；采取勸導(dǎo)、教育、上報(bào)有權(quán)上級等方法防止任何對部門利益有損的事情發(fā)生，而不受職權(quán)范圍的限制。11. 員工之間應(yīng)相互監(jiān)督，也要相互配合。當(dāng)其他員工因輪休、請假或因其他原因不能履行職責(zé)時(shí)，其他員工應(yīng)主動提供協(xié)助，或請示相應(yīng)上級進(jìn)行安排。12. 銷售部實(shí)行垂直管理模式。下屬遇有行政或業(yè)務(wù)問題，應(yīng)向直接上級請示、匯報(bào)。如若超出直接上級管理權(quán)限，應(yīng)直接上級再向其上級匯報(bào)；不得越級匯報(bào)，否則將按違規(guī)處理；同樣，上級也不能越級

17、管理，不得跨越直接下屬向其下屬下達(dá)指令或未經(jīng)其處理直接作出決定。如有特殊情況，發(fā)生非直接上級直接下達(dá)工作指令時(shí)，接受人也必須在第一時(shí)間向直接上級報(bào)告并補(bǔ)辦逐級審批手續(xù)，經(jīng)有權(quán)上級批準(zhǔn)后予以執(zhí)行。嚴(yán)禁事后匯報(bào)。13. 部門將充分尊重各級主管在職權(quán)范圍所作出來的處理決定，除非該處理決定被證明有明顯與事實(shí)不符、嚴(yán)重違反部門規(guī)定或明顯不公正的情況，否則部門將予以支持。14. 員工如對上級主管的處理決定不服，可向主管的直接上級申述，對上級的處理決定還不服的，可再逐級向上級申述，但嚴(yán)禁跨級申述，否則將作違規(guī)處理。15. 任何員工不得利用工作之便謀取不正當(dāng)私利，不得損害公司及部門利益。16. 部門實(shí)行述職制

18、，員工必須定期向上級進(jìn)行述職，匯報(bào)工作開展情況。上級如考慮有必要，可隨時(shí)要求下級進(jìn)行述職。17. 公司及部門一切未經(jīng)公開披露的業(yè)務(wù)信息、財(cái)務(wù)資料、人事信息、招投標(biāo)資料、合同文件、客戶資料、調(diào)研和統(tǒng)計(jì)信息、技術(shù)文件（含設(shè)計(jì)方案等）、企劃營銷方案、管理文件、會議內(nèi)容等，均屬企業(yè)秘密，員工有保守該秘密的義務(wù)。當(dāng)不確定某些具體內(nèi)容是否為企業(yè)秘密時(shí)，應(yīng)由公司或部門鑒定其性質(zhì)。五、銷售部述職制度為與崗位責(zé)任制相配合，為加強(qiáng)對員工工作的監(jiān)督和指導(dǎo)，銷售部特制定述職制度，下發(fā)執(zhí)行。1、述職種類1）、常規(guī)述職：按期進(jìn)行，對日常工作進(jìn)行述職。a) 下級通過述職匯報(bào)工作進(jìn)展情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出下一步工作計(jì)劃。b

19、) 上級通過述職進(jìn)一步了解下級工作開展情況，對工作中的成績予以肯定，對工作中的不足進(jìn)行評述并給予指導(dǎo)性意見，并對員工提出新的工作任務(wù)或工作目標(biāo)。2）、就某項(xiàng)任務(wù)進(jìn)行的述職：對單項(xiàng)的重要工作，在工作完成后或根據(jù)上級要求在工作進(jìn)行中就本項(xiàng)工作進(jìn)行的述職。2、述職辦法：1) 述職有書面述職和當(dāng)面述職兩種，也可以兩種相結(jié)合。2) 述職采取逐級開展的方式，由下級向直接上級進(jìn)行述職，不得跨級述職。3) 述職的具體時(shí)間由上級進(jìn)行安排。1）基層員工的述職。a) 基層員工每月底提交一份書面述職報(bào)告給直接上級，上級審閱后批注意見發(fā)回該員工。b) 基層員工每季度向上級當(dāng)面述職一次。2）各級管理人員的述職各級管理人員

20、必須每月向直接上級提交一份述職報(bào)告，并當(dāng)面進(jìn)行述職。3）對重要工作事項(xiàng)的述職對于下述工作任務(wù)，下屬應(yīng)在工作完成后或根據(jù)上級要求在工作進(jìn)行中就本項(xiàng)工作進(jìn)行書面或口頭的述職。a) 展銷會b) 重大推廣活動六、項(xiàng)目銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制1、項(xiàng)目銷售經(jīng)理職責(zé)項(xiàng)目銷售經(jīng)理全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售工作的籌備、策劃、組織、協(xié)調(diào)和落實(shí)，對項(xiàng)目銷售部的正常運(yùn)作及銷售績銷負(fù)責(zé)。1) 項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備工作2) 銷售策劃3) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)4) 現(xiàn)場管理5) 協(xié)調(diào)溝通（詳細(xì)內(nèi)容見銷售部運(yùn)作手冊）2、項(xiàng)目銷售經(jīng)理權(quán)限1) 現(xiàn)場管理權(quán)A、 現(xiàn)場布置B、 物料管理C、 銷售流程設(shè)計(jì)和調(diào)整D、 現(xiàn)場次序的控制權(quán)2) 工作分派權(quán)A、 有權(quán)根據(jù)下屬的

21、崗位職責(zé)進(jìn)行工作分配B、 有權(quán)根據(jù)工作實(shí)際情況對臨時(shí)性的工作作出指派和安排C、 有權(quán)督導(dǎo)和檢查下屬工作D、 有權(quán)根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況將部分行政及業(yè)務(wù)管理權(quán)限授于下屬代為行使，但設(shè)計(jì)人事和財(cái)務(wù)的事項(xiàng)除外。3) 行政管理權(quán)A、 考勤管理，員工1日以下請假的核準(zhǔn)B、 決定組織培訓(xùn)、會議等項(xiàng)目部內(nèi)部事務(wù)C、 對下屬員工進(jìn)行績效考核D、 一定范圍內(nèi)的獎罰權(quán)：a) 項(xiàng)目銷售經(jīng)理可根據(jù)公司及部門規(guī)定直接對違規(guī)的下屬進(jìn)行處罰，如警告、通報(bào)批評及處200元以下罰款；b) 對表現(xiàn)出色的員工，項(xiàng)目經(jīng)理可給予口頭表揚(yáng)、項(xiàng)目部通報(bào)表揚(yáng)，并可在項(xiàng)目銷售部費(fèi)用范圍內(nèi)給予200元以下的獎勵。在報(bào)請公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。E、 人事建議權(quán)

22、：包括下屬員工的崗位及職位調(diào)整、薪酬調(diào)整等，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后執(zhí)行。4) 業(yè)務(wù)審批權(quán)：A、 臨定審批權(quán)B、 換房審批權(quán)C、 更名審批權(quán)D、 增減名審批權(quán)E、 減免手續(xù)費(fèi)的業(yè)務(wù)審批權(quán)F、 更改付款方式的審批權(quán)G、 額外折扣或優(yōu)惠審批權(quán)（分項(xiàng)目制定執(zhí)行細(xì)則）以上業(yè)務(wù)審批權(quán)必須遵照相關(guān)制度的權(quán)限范圍及業(yè)務(wù)流程進(jìn)行3、控制與檢查1) 項(xiàng)目經(jīng)理對權(quán)限范圍內(nèi)的有權(quán)批準(zhǔn)的事項(xiàng)可直接審批，但需將相關(guān)管理及業(yè)務(wù)審批文件抄送上級，以作知會及存檔備查。如未真實(shí)、及時(shí)抄送，視為違規(guī)。2) 對超出項(xiàng)目銷售經(jīng)理權(quán)限范圍，需依照公司及部門程序，及時(shí)以簽報(bào)形式上報(bào)，在獲得有權(quán)上級批準(zhǔn)后方能執(zhí)行。嚴(yán)禁先斬后奏、越權(quán)行事。3) 銷

23、售經(jīng)理應(yīng)按時(shí)提交各類計(jì)劃、總結(jié)報(bào)告、報(bào)表等，并應(yīng)定期向上級進(jìn)行述職。七、銷售部會議制度1、會議制度的原則1) 制度化原則。會議的提議、召集、組織、記錄等都應(yīng)遵循制度的規(guī)定。2) 必要性原則。有必要的一定要開，無必要的堅(jiān)決不開。避免“會多擾民”，干擾員工的正常工作和休息。3) 實(shí)效原則。開會的目的應(yīng)是溝通情況或解決問題，開會時(shí)要目的明確，不能泛泛而談。4) 要有時(shí)間觀念。會議主持者應(yīng)事先計(jì)劃會議時(shí)間，包括起止時(shí)間及各議題時(shí)間，并按時(shí)間計(jì)劃嚴(yán)格控制會議進(jìn)程。5) 做到會前準(zhǔn)備工作。會議召集者應(yīng)事先將會議的時(shí)間、地點(diǎn)、議題通知與會者，讓與會者有時(shí)間進(jìn)行相應(yīng)工作時(shí)間調(diào)整和會議發(fā)言內(nèi)容準(zhǔn)備。對于重要或復(fù)

24、雜問題的研究，還應(yīng)事先提供相關(guān)的參考資料或給出提示問題，讓與會者盡可能準(zhǔn)備充分，提高會議效率。6) 作好會議記錄。每次會議應(yīng)提前確定會議記錄人，盡量作好會議記錄。整理好的會議記錄應(yīng)發(fā)給與會者傳閱、核對。7) 會議記錄應(yīng)及時(shí)上報(bào)上級主管審閱，由上級主管批核意見后回遞給會議召集人一級部門負(fù)責(zé)落實(shí)并存檔。8) 會議記錄由各級銷售文員統(tǒng)一編號并分類歸檔備查。9) 會議召集人應(yīng)做好會議內(nèi)容的跟蹤落實(shí)。10) 如非必要，會議安排的時(shí)間應(yīng)盡量避免對員工正常工作和休息的干擾。2、銷售部會議的種類1) 項(xiàng)目銷售部早會2) 項(xiàng)目銷售部周會3) 銷售部周會4) 項(xiàng)目小組周會5) 專題會議注：只是小范圍員工參與的簡短

25、會議不在此例。3、分項(xiàng)規(guī)定（1）、項(xiàng)目銷售部早會 為加強(qiáng)對銷售員的管理、培訓(xùn)及促進(jìn)項(xiàng)目銷售部內(nèi)部的溝通，特制定早會制度。1) 每天上午上班前，在項(xiàng)目銷售現(xiàn)場召開早會，會議時(shí)間控制在15到20分鐘，會議由銷售經(jīng)理主持（經(jīng)理不在由可指定其他員工主持），全體當(dāng)值銷售人員參加。2) 會議的議題主要包括（但不限于）：A、 傳達(dá)公司、部門新的決定或決議B、 對公司及各部門開展的與銷售相關(guān)的工作動態(tài)進(jìn)行通報(bào)C、 進(jìn)行日常性的業(yè)務(wù)培訓(xùn)D、 對部門日常工作作出安排E、 對過往的管理及業(yè)務(wù)工作進(jìn)行總結(jié)、分析、評述，提出意見和建議F、 了解銷售人員的業(yè)務(wù)開展情況，并進(jìn)行督促和指導(dǎo)。對銷售人員在銷售中遇到的問題、困難

26、進(jìn)行討論，尋求解決方案，并盡可能提供必要的幫助。如有必要可上報(bào)部門經(jīng)理。G、 進(jìn)行工作經(jīng)驗(yàn)和市場信息的交流H、 進(jìn)行銷售現(xiàn)狀分析，并提出相應(yīng)的意見或建議I、 對公司或部門的管理、業(yè)務(wù)提出意見或建議J、 了解售樓員的思想動態(tài)，并進(jìn)行必要的引導(dǎo)。主管要充當(dāng)公司與員工之間溝通的橋梁，特別是在員工對公司或部門的政策有懷疑或抵觸情緒時(shí)，要做好員工的解釋和安撫工作，并及時(shí)將意見反饋給公司。K、 傳達(dá)公司及部門對員工的關(guān)心（如生日祝賀）增強(qiáng)員工 對公司的歸屬感和自豪感L、 鼓舞士氣，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力 3) 銷售文員負(fù)責(zé)記錄會議內(nèi)容，并于當(dāng)日內(nèi)將會議記錄交由項(xiàng)目銷售經(jīng)理批署意見，對會議內(nèi)容作出評述、指導(dǎo)及對某些

27、事項(xiàng)作出處理決定并安排落實(shí)。4) 項(xiàng)目銷售經(jīng)理批示后，由項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)負(fù)責(zé)經(jīng)理意見的傳達(dá)和落實(shí)。5) 會議記錄由銷售文員負(fù)責(zé)整理存檔。6) 當(dāng)日的會議記錄應(yīng)通過傳真或電郵的形式提交銷售部總監(jiān)審閱后交部門助理存檔。（2）、項(xiàng)目銷售部每周總結(jié)會1) 每周召開一次項(xiàng)目銷售部周會（具體時(shí)間由項(xiàng)目銷售經(jīng)理確定）。2) 會議由項(xiàng)目銷售部經(jīng)理主持，項(xiàng)目銷售部全體銷售人員參加。3) 與早會相比，周會主要解決一些重要的、部門性的問題，會議的議題主要包括（但不限于）：a) 售樓員及銷售文員對一周的工作開展情況進(jìn)行簡單匯報(bào)，提出工作中遇到的阻礙及需公司、部門協(xié)助解決的問題。b) 銷售經(jīng)理對部門一周的工作進(jìn)展進(jìn)行匯報(bào)和分

28、析，提出工作中存在的問題和不足。c) 銷售經(jīng)理對下屬的工作進(jìn)行簡單評述，提出改進(jìn)意見和建議d) 銷售經(jīng)理對下階段的工作改進(jìn)和工作安排提出設(shè)想。e) 所有員工都可對部門下階段的工作開展提出意見和建議f) 項(xiàng)目銷售經(jīng)理傳達(dá)公司及部門的決議， g) 介紹公司各項(xiàng)與銷售相關(guān)的工作的進(jìn)展情況。h) 下達(dá)任務(wù)或要求，對部門工作進(jìn)行部署和調(diào)整。i) 對下屬的工作進(jìn)行評述，提出改進(jìn)意見和建議。4）、銷售文員負(fù)責(zé)記錄會議內(nèi)容，并于當(dāng)日內(nèi)將會議記錄提交項(xiàng)目銷售經(jīng)理審閱。5）、經(jīng)理審閱后交銷售部員工傳閱確認(rèn)，之后交銷售文員存檔。6）、會議記錄應(yīng)于當(dāng)日通過傳真或電郵的形式提交銷售總監(jiān)審閱。（3）、銷售部每周例會1）、

29、初定每周一上午在集團(tuán)公司召開銷售部例會2）、會議由項(xiàng)目銷售部總監(jiān)主持，各項(xiàng)目銷售部負(fù)責(zé)人（銷售經(jīng)理）參加。3）、會議的主要議題有：A. 各項(xiàng)目銷售經(jīng)理匯報(bào)上周工作情況B. 總監(jiān)檢查工作，制定計(jì)劃、布置任務(wù)C. 傳達(dá)公司及部門決議D. 討論部門發(fā)展戰(zhàn)略E. 交流經(jīng)驗(yàn)，溝通信息F. 部門其它事宜（4）、項(xiàng)目小組每周工作例會1）、原則上每周一下午14：00在各項(xiàng)目現(xiàn)場召開項(xiàng)目小組工作例會。2）、與會人員主要有銷售經(jīng)理、項(xiàng)目策劃經(jīng)理及策劃組其它成員。3）、會議的主要議題有：A. 各自介紹現(xiàn)階段工作內(nèi)容和進(jìn)展情況B. 互相提出改進(jìn)意見和建議C. 就某些重要事宜進(jìn)行商討D. 提出下一階段的工作計(jì)劃E. 提

30、出相互的配合要求（5）、專題會議1) 因重要或緊急事項(xiàng)，需在早會和周會時(shí)間之外單獨(dú)召開部門會議的，由銷售經(jīng)理或項(xiàng)目銷售經(jīng)理提議，銷售經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)，可臨時(shí)召開專題會議。對日常性的工作不應(yīng)召開專題會議。2) 專題會議的出席人員由提議人建議，由批準(zhǔn)人確認(rèn)后發(fā)出會議通知。要求外部門同事參與的應(yīng)填寫工作聯(lián)系單。(6)、網(wǎng)絡(luò)會議1) 網(wǎng)絡(luò)會議是一種會議召開的形式，指通過網(wǎng)絡(luò)溝通工具（現(xiàn)在主要是QQ）搭建網(wǎng)絡(luò)會議平臺進(jìn)行會議組織。2) 召開網(wǎng)絡(luò)會議主要是基于我公司項(xiàng)目多及項(xiàng)目分散的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，盡量減少對與會員工日常工作的影響。3) 網(wǎng)絡(luò)會議主要適用于一些臨時(shí)會議及一些非重要、非正式的研討性會議。八、銷售部培

31、訓(xùn)制度 1、培訓(xùn)原則1) 持之以恒。部門各級管理要將培訓(xùn)當(dāng)成提升部門作戰(zhàn)能力，實(shí)現(xiàn)公司人才戰(zhàn)略的大事來抓。2) 務(wù)實(shí)原則。避免只講形式，為培訓(xùn)而培訓(xùn)。要求培訓(xùn)組織者在確定培訓(xùn)內(nèi)容時(shí)一定要有針對性，能確實(shí)提升售樓員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。3) 專業(yè)性原則。部門將招聘專職的培訓(xùn)導(dǎo)師，并通過外聘行業(yè)專家或?qū)I(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)。4) 系統(tǒng)性原則。5) 互動性。售樓員可以對培訓(xùn)的內(nèi)容或形式提出意見和建議，銷售經(jīng)理在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)應(yīng)適當(dāng)聽取售樓員的合理意見，并結(jié)合工作需要和售樓員實(shí)際業(yè)務(wù)素質(zhì)情況來進(jìn)行確定。6) 計(jì)劃性。要求提前按月度、季度、年度制定培訓(xùn)計(jì)劃，在報(bào)經(jīng)部門及公司批準(zhǔn)后，嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行。7) 有

32、組織性。培訓(xùn)將由專門的人員負(fù)責(zé)組織和落實(shí)，各級員工必須服從和配合。2、培訓(xùn)的種類1）、上崗培訓(xùn)A. 每個(gè)員工在招聘入職后，都要先進(jìn)行為期15天的上崗培訓(xùn)，在上崗培訓(xùn)考核通過后才能正式上崗開始工作。B. 上崗培訓(xùn)由培訓(xùn)主管和項(xiàng)目銷售經(jīng)理共同負(fù)責(zé)。C. 上崗培訓(xùn)主要包括以下內(nèi)容：a) 企業(yè)文化及管理制度b) 崗位職責(zé)c) 素質(zhì)要求d) 行業(yè)基本知識e) 職業(yè)規(guī)范f) 基本技能g) 業(yè)務(wù)技巧h) 項(xiàng)目培訓(xùn)i) 其它相關(guān)培訓(xùn)2）、項(xiàng)目銷售部的定期培訓(xùn)A. 原則上由各項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)本項(xiàng)目實(shí)際情況制定計(jì)劃。B. 由項(xiàng)目銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)組織和落實(shí)C. 項(xiàng)目銷售部全體員工參加D. 培訓(xùn)內(nèi)容包括a) 市場信息b) 項(xiàng)

33、目信息更新及項(xiàng)目分析c) 針對性銷售技巧d) 針對工作中發(fā)現(xiàn)的薄弱環(huán)節(jié)或新問題進(jìn)行培訓(xùn)e) 銷售總結(jié)及對策分析3）項(xiàng)目銷售部的臨時(shí)專項(xiàng)培訓(xùn)A. 為盡可能不影響員工的休息，培訓(xùn)應(yīng)盡可能安排在定期培訓(xùn)時(shí)間，只有對一些時(shí)限性較強(qiáng)或由于培訓(xùn)講師的時(shí)間安排無法在定期培訓(xùn)時(shí)間完成的培訓(xùn)。B. 原則上專題培訓(xùn)只是針對重要的、特定方面的培訓(xùn)C. 專題培訓(xùn)由項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行安排。4）項(xiàng)目銷售部的日常培訓(xùn)（主要針對售樓員）A. 除以上固定形式的培訓(xùn)外，項(xiàng)目經(jīng)理對售樓員的引導(dǎo)和培訓(xùn)還應(yīng)以各種形式貫穿在日常工作的中，通過制定工作計(jì)劃、分配工作、評價(jià)考核業(yè)績、推進(jìn)工作改善、幫助解決問題等途徑在日常工作中對你進(jìn)行

34、培養(yǎng)、指導(dǎo)。B. 項(xiàng)目經(jīng)理可利用部門早會或例會上，針對普遍性的小問題作出培訓(xùn)。C. 項(xiàng)目經(jīng)理可針對個(gè)別售樓員工作中的不足進(jìn)行個(gè)別培訓(xùn)。5）銷售部的集中培訓(xùn)：銷售部的培訓(xùn)安排由培訓(xùn)主管負(fù)責(zé)，原則上每月一期，實(shí)行內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)相結(jié)合的方式，可安排部門各員工分批參加。6）網(wǎng)上學(xué)習(xí)：A. 部門將建立和完善E-LEARNING培訓(xùn)方式，你可以自主安排時(shí)間，利用網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺研習(xí)相關(guān)課程。B. 公司在銷售管理軟件系統(tǒng)中建立知識庫，銷售部員工可隨時(shí)登陸查詢、學(xué)習(xí)。C. 項(xiàng)目及公司網(wǎng)站上也會發(fā)布相關(guān)的市場和行業(yè)信息、分析，員工可進(jìn)行學(xué)習(xí)。3、培訓(xùn)的組織1) 各項(xiàng)目的售樓員培訓(xùn)及考核工作由銷售經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，包括制定培

35、訓(xùn)計(jì)劃、確定培訓(xùn)內(nèi)容、安排培訓(xùn)講師、培訓(xùn)場地、檢查培訓(xùn)考勤和培訓(xùn)考核等。2) 銷售經(jīng)理應(yīng)將本項(xiàng)目部的培訓(xùn)計(jì)劃作入月度工作計(jì)劃當(dāng)中，交由銷售部總監(jiān)審批后執(zhí)行。3) 銷售部的培訓(xùn)計(jì)劃和落實(shí)由專門的培訓(xùn)主管負(fù)責(zé)。4、培訓(xùn)的考核B. 對參加上崗培訓(xùn)、定期培訓(xùn)、專題培訓(xùn)的售樓員，每一次培訓(xùn)完畢，部門都要對銷售員進(jìn)行培訓(xùn)考核。C. 培訓(xùn)考核分為筆試和模擬實(shí)戰(zhàn)考核兩種形式，根據(jù)培訓(xùn)的具體內(nèi)容而定。D. 考核評估可根據(jù)實(shí)際情況采用100分制或等級制（A、B、C），75分或B+以上為合格。E. 對于上崗培訓(xùn)考核不合格的，將被延遲10天上崗，安排接受10天的再培訓(xùn)，之后再次進(jìn)行考核，考 核仍不通過者將被辭退。F.

36、 已上崗職售樓員在其它培訓(xùn)考核不合格的，第一次警告并罰款100元；第二次罰款200，并處留用察看；第三次予以開除（并不局限于某一次培訓(xùn)的考核，而是按所有累計(jì)）。5、其它規(guī)定1) 所有培訓(xùn)和考核都要有相應(yīng)的資料留底，由項(xiàng)目及銷售部助理負(fù)責(zé)存檔備查。2) 所有計(jì)劃外的集中培訓(xùn)需報(bào)請現(xiàn)場經(jīng)理審批同意。3) 銷售經(jīng)理應(yīng)隨時(shí)對員工的培訓(xùn)考核成績作出匯總和分析，并結(jié)合分析結(jié)果制定下階段培訓(xùn)計(jì)劃。4) 培訓(xùn)的績效將作為對銷售經(jīng)理和銷售經(jīng)理的績效考核內(nèi)容之一。九、銷售部考勤制度1、考勤1) 各項(xiàng)目銷售部員工的工作時(shí)間由各項(xiàng)目銷售經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目本身特點(diǎn)確定，上報(bào)銷售部總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行。各員工必須嚴(yán)格按照經(jīng)批準(zhǔn)執(zhí)行的

37、工作時(shí)間表進(jìn)行考勤2) 銷售人員應(yīng)嚴(yán)格依照工作時(shí)間上下班，不得遲到或早退。3) 部門實(shí)行上下班打卡制度（如無條件可實(shí)行簽到），嚴(yán)禁替代他人打卡和叫他人代打。4) 要求按規(guī)定時(shí)間上崗，不得拖延到崗或提前離崗，非工作原因不得擅自離崗。5) 工作時(shí)間嚴(yán)禁私自離開工作現(xiàn)場（包括售樓現(xiàn)場及工地），如確有必要，必須事先應(yīng)事先依部門管理制度請假，并按批準(zhǔn)時(shí)間及時(shí)返回，否則以曠工論處。2、請假1) 原則上工作時(shí)間不得請假，如確需請假應(yīng)滿足三個(gè)條件：一是：有事情必須本人親自辦理，不能他人替代；二是：必須在請假的工作時(shí)間內(nèi)辦理，休息時(shí)間無法辦理；三是：請假不會影響部門的工作。2) 員工請假應(yīng)依照部門規(guī)定事先辦理請

38、假手續(xù)，嚴(yán)禁“先斬后奏”，未請假、事后請假或請假未獲批準(zhǔn)而缺勤或工作時(shí)間中途離開的，以曠工論處。3) 請假應(yīng)提前一天辦理請假手續(xù)，以便部門調(diào)整相應(yīng)的工作部署。臨時(shí)請假除經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理級以上上級特批外，原則上不予批準(zhǔn)。4) 員工請假應(yīng)填寫請假單，寫明請假事由及具體請假時(shí)間。如發(fā)現(xiàn)有編造虛假事由請假的，請假一律無效，以曠工論處。5) 員工請假應(yīng)向直接上級提出申請，逐級上報(bào)至有權(quán)上級批準(zhǔn)，不得越級上報(bào)。6) 請假時(shí)間1日以內(nèi)的由項(xiàng)目經(jīng)理級上級批準(zhǔn)；請假時(shí)間在2日以內(nèi)的由銷售總監(jiān)批準(zhǔn)；超過2日需按公司規(guī)定上報(bào)更高上級批準(zhǔn)。7) 員工提出請假，直接上級應(yīng)負(fù)責(zé)審查事由的真實(shí)性及評估對部門工作的影響，決定是否批

39、準(zhǔn)或上報(bào)，對上報(bào)的應(yīng)在假單上批注同意意見說明。 8) 請假人必須按批準(zhǔn)時(shí)間及時(shí)返回，并及時(shí)向上級主管銷假，上級主管應(yīng)在請假單上簽字確認(rèn)，并標(biāo)注返回時(shí)間（以上級主管確認(rèn)的時(shí)間為準(zhǔn)）。然后將請假單交銷售文員留存。9) 請假單一式兩聯(lián)，在銷假后一聯(lián)交公司人事部門，一聯(lián)交銷售部助理留存，以便月末考勤。3、輪休和補(bǔ)休1) 銷售部員工每周工作六天，輪休一天。輪休時(shí)間原則上安排在星期一至星期五，星期六、星期天不安排輪休。具體的輪休安排表由主管上級負(fù)責(zé)制定，報(bào)部門經(jīng)理核定后上報(bào)銷售部備案。2) 銷售人員按照排班表實(shí)行輪班和輪休，如要調(diào)休需事先經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理批準(zhǔn)，不得私下調(diào)休。售樓員如確有需要調(diào)休，必須提前一天向項(xiàng)

40、目經(jīng)理提出申請，在保證工作安排的前提下，安排該售樓員與其他售樓員換休。換休應(yīng)當(dāng)自愿，不可強(qiáng)行安排。3) 如因部門工作需要而被取消的正常輪休，部門可以作為積假安排補(bǔ)休。具體補(bǔ)休時(shí)間原則上由上級主管統(tǒng)一安排，以不影響部門正常運(yùn)作為原則?？蛇m當(dāng)考慮員工的實(shí)際需求和意愿，但原則上不由員工任意指定。4) 售樓員如因本人工作安排原因（如舊客來訪等）而在輪休日返回公司，不能作為正常出勤，不得要求安排補(bǔ)休。如提前申請調(diào)休由銷售經(jīng)理視現(xiàn)場情況決定是否批準(zhǔn)。4、違規(guī)處罰 對考勤違規(guī)行為的處罰原則上遵循公司及部門違紀(jì)處罰辦法規(guī)定，如上述規(guī)定無規(guī)定或執(zhí)行細(xì)則的，參照下列規(guī)定執(zhí)行。1) 違規(guī)分為一般性違規(guī)和嚴(yán)重違規(guī)。一

41、般性違規(guī)指遲到、早退、擅離崗位，情節(jié)較輕微的；嚴(yán)重違規(guī)指多次遲到、早退、擅離崗位或情節(jié)嚴(yán)重，以及曠工或作曠工處理的行為。2) 對一般性違規(guī)的處罰方式有：口頭警告、“部門服務(wù)令”等。對嚴(yán)重違規(guī)的處罰方式有：通報(bào)批評、罰款及辭退等。3) 一般性違規(guī)由上級主管直接查處，口頭警告可不必填寫處罰通知書，直接將處罰決定告知當(dāng)事人并記入售樓員紀(jì)律考核資料。嚴(yán)重違規(guī)的查處由銷售經(jīng)理填寫處罰通知書，出具處罰意見，并交被處罰人簽字確認(rèn)違規(guī)事實(shí)后，報(bào)項(xiàng)目銷售經(jīng)理級上級處理。5、管理責(zé)任1) 銷售人員的日?？记谟身?xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)管理和監(jiān)督。如有出現(xiàn)制度執(zhí)行失控的情況，部門將直接追究銷售經(jīng)理的管理責(zé)任。2) 每月1號，由項(xiàng)

42、目銷售部助理統(tǒng)計(jì)本項(xiàng)目銷售部當(dāng)月出勤情況，制作銷售部出勤表，交項(xiàng)目經(jīng)理核對、確認(rèn)并簽署后報(bào)銷售經(jīng)理。銷售經(jīng)理核批后上報(bào)銷售部作為最終考勤依據(jù)。銷售部的考勤由銷售部助理負(fù)責(zé)。3) 出勤考核將作為員工考核的重要內(nèi)容，部門每月將根據(jù)考勤狀況對下屬員工進(jìn)行獎懲處理。十、銷售部違紀(jì)處罰辦法1、目的制定本辦法的目的是對公司相關(guān)違紀(jì)處罰制度和精神的補(bǔ)充和落實(shí)。對公司已有明確規(guī)定的，依公司規(guī)定執(zhí)行；對沒有規(guī)定或沒有執(zhí)行細(xì)節(jié)的使用本部門規(guī)定。 2、違紀(jì)種類：1) 一般性違紀(jì)指危害性教小，情節(jié)較輕微的違紀(jì)行為；2) 嚴(yán)重違紀(jì)指危害較大、情節(jié)惡劣、累犯、以及嚴(yán)重違背職業(yè)道德的行為。3、處罰方式：1) 對一般性違紀(jì)的

43、處罰方式有：口頭警告、“部門服務(wù)令”。2) 對嚴(yán)重違紀(jì)的處罰方式視其情況嚴(yán)重性有：通報(bào)批評、罰款、辭退。注：部門服務(wù)令指責(zé)令被處罰員工為部門提供：值日、加班、非正常值班等常規(guī)工作之外的服務(wù)。其目的是在對違紀(jì)進(jìn)行懲戒和教育同時(shí)，對部門工作帶來有益的幫助。部門服務(wù)令的發(fā)出應(yīng)根據(jù)當(dāng)時(shí)的工作需要，如暫時(shí)無此工作需要，則可換用其它處罰方式。4、處罰權(quán)限：1) 由上一級主管負(fù)責(zé)對違紀(jì)行為的檢查和核實(shí)2) 對一般性違紀(jì)行為由上一級主管根據(jù)公司及部門規(guī)定直接作出處理決定。3) 對嚴(yán)重違紀(jì)的處罰必須要上報(bào)項(xiàng)目銷售經(jīng)理級以上主管作出處理決定。5、具體權(quán)限分配如下：職務(wù)口頭警告部門服務(wù)令通報(bào)批評罰款辭退經(jīng)理助理決定

44、權(quán)決定權(quán)提議權(quán)提議權(quán)提議權(quán)項(xiàng)目銷售經(jīng)理決定權(quán)決定權(quán)決定權(quán)對200元以下的罰款有決定權(quán)對超過200元的罰款有提議權(quán)提議權(quán)集團(tuán)銷售總監(jiān)決定權(quán)決定權(quán)決定權(quán)決定權(quán)決定權(quán)6、處罰的程序：（詳見圖表）項(xiàng)目經(jīng)理發(fā)現(xiàn)違紀(jì)情況項(xiàng)目經(jīng)理核實(shí)違紀(jì)事實(shí)一般性違紀(jì) 嚴(yán)重違紀(jì)填寫處罰通知書并出具處理意見對事實(shí)和處罰無異議 有異議直接作出處理決定交被處罰人簽字，確認(rèn)違紀(jì)事實(shí)或?qū)κ聦?shí)、處理意見提出異議在售樓員當(dāng)日考核資料上進(jìn)行記錄報(bào)銷售總監(jiān)審批交銷售經(jīng)理作出處罰決定 超出 超出權(quán)限范圍交項(xiàng)目經(jīng)理執(zhí)行處罰書交部門助理存檔4) 正常程序A. 主任對違紀(jì)行為的處理必須先經(jīng)過調(diào)查核實(shí)，確保事實(shí)清晰，定性準(zhǔn)確無誤。B. 項(xiàng)目經(jīng)理開處罰

45、通知書，必須填寫處罰的事由（盡量提供證明人名單），及處罰的依據(jù)。C. 處罰通知書必須先交由被處罰員工簽名，被處罰員工可就事實(shí)是否準(zhǔn)確、處罰是否合理提出辯駁意見，再提交銷售總監(jiān)。如被處罰員工既不簽名又不提出辯駁意見，則視為漠認(rèn)。D. 銷售總監(jiān)最終確認(rèn)處罰事實(shí)及依據(jù)，并作出最終處罰決定。5) 簡易程序?qū)τ谝话阈赃`紀(jì)的處理，如售樓員對處罰事由和處理結(jié)果并無異議，可適用簡易程序。銷售經(jīng)理可不必填寫處罰通知書，而直接將處罰決定告知當(dāng)事人，并在售樓員考核資料上進(jìn)行記錄。6)申述程序 對項(xiàng)目經(jīng)理的處理不服，可在被要求簽署處罰通知書時(shí)直接在該通知書寫明申述理由，由銷售經(jīng)理查證后作出處理。對銷售經(jīng)理的處理決定不

46、服的還可向集團(tuán)銷售總監(jiān)申述。7、處罰細(xì)則：1) 違反著裝及其它禮儀管理規(guī)定的處：警告、通報(bào)批評2) 違反工作現(xiàn)場紀(jì)律的處：警告、通報(bào)批評、200元以下罰款3) 違反考勤管理制度的處：警告、部門服務(wù)令、通報(bào)批評、200元以下罰款；對情節(jié)嚴(yán)重或以曠工論處的，處500元以下罰款或開除。4) 對違反工作流程的處：警告、通報(bào)批評、200元以下罰款；對惡意違規(guī)或后果嚴(yán)重的可予以開除。5) 對玩忽職守，有失職行為的處：警告、通報(bào)批評、200元以下罰款；造成嚴(yán)重后果的可予以開除。6) 對拒不服從上級工作安排或工作指令的處：通報(bào)批評、200元以下罰款；情節(jié)惡劣的予以開除。7) 對違反職業(yè)操守的處：通報(bào)批評、20

47、0元以下罰款；情節(jié)惡劣的予以開除。8) 對有越級行為的處：通報(bào)批評、200元以下罰款，情節(jié)惡劣的予以開除。9) 對有造謠生事、破壞團(tuán)結(jié)的處通報(bào)批評、200元以下罰款；造成嚴(yán)重后果的可予以開除。10) 六大紀(jì)律：對有以下情形的，一經(jīng)查實(shí)一律作開除處理：A. 散布謠言，惡意中傷，造成不良后果的B. 泄露公司機(jī)密，造成嚴(yán)重后果的C. 營私舞弊，謀取不當(dāng)利益的D. 公然對抗公司或部門管理，拒不執(zhí)行上級決定或命令，情形惡劣的E. 違反對客管理制度，欺瞞客戶或與客戶爭吵，造成不良影響的F. 從事第二職業(yè)的G. 對有偷盜、詐騙等違法行徑的8、處罰的執(zhí)行6) 處罰決定經(jīng)有權(quán)上級批準(zhǔn)后即為生效，被罰員工如有異議

48、，可依程序進(jìn)行申述，但申述不阻礙執(zhí)行。7) 口頭警告、“部門服務(wù)令”、通報(bào)批評由項(xiàng)目銷售經(jīng)理直接執(zhí)行。8) 罰款的處罰單經(jīng)有權(quán)上級批準(zhǔn)后交人事部執(zhí)行，直接在被處罰員工的下月工資中扣除。所扣罰款納入該項(xiàng)目銷售部公傭，用作部門激勵或活動開支。9) 開除處罰經(jīng)有權(quán)上級批準(zhǔn)后交人事部執(zhí)行。十一、銷售部激勵制度1、最佳項(xiàng)目評選1) 銷售部每月進(jìn)行一次本月最佳項(xiàng)目的評選2) 由銷售部項(xiàng)目經(jīng)理級以上員工及特邀公司高層評委一起組成評審團(tuán)進(jìn)行評審3) 對獲獎項(xiàng)目由銷售部在全部門公開表揚(yáng)，并給予該項(xiàng)目2000元的獎勵，給予項(xiàng)目銷售經(jīng)理500元獎勵4) 連續(xù)三個(gè)月獲選最佳項(xiàng)目的，給予該項(xiàng)目額外獎勵3000元，項(xiàng)目銷

49、售經(jīng)理額外300元獎勵。2、優(yōu)秀員工（非售樓員部分）評選1、 銷售部每季度進(jìn)行一次優(yōu)秀員工的評選2、 由各子部門負(fù)責(zé)人各自提名，再由銷售部項(xiàng)目經(jīng)理級以上管理層進(jìn)行集中評選3、 對獲獎員工由銷售部在全部門公開表揚(yáng)，并給予該項(xiàng)目500元的獎勵4、 連續(xù)三次獲選優(yōu)秀員工的，額外獎勵3000元3、各項(xiàng)目售樓員的激勵1、 各項(xiàng)目每月銷售總額第一名，獎勵500元；連續(xù)三個(gè)月獲本獎的，額外加獎500元。2、 成交宗數(shù)最多獎一名，獎勵300元；連續(xù)三個(gè)月獲本獎的，額外加獎300元。3、 每月綜合考評第一名（良好以上），獎勵300元；連續(xù)三個(gè)月獲本獎的，額外加獎300元。4、 另由項(xiàng)目銷售部民主選舉（項(xiàng)目銷售經(jīng)

50、理必須進(jìn)行有效控制，保證其公平合理性）：每月服務(wù)之星，獎勵200元；連續(xù)三個(gè)月獲本獎的，額外加獎200元。4、特殊貢獻(xiàn)激勵1、 對提供盤源并最終簽約的員工給予500元/個(gè)的獎勵2、 對部門建設(shè)提出有建設(shè)性建議，并被部門采納的，視其創(chuàng)造的價(jià)值大小給予200至1000元的獎勵。3、 對其它對公司或部門有本職工作外特殊貢獻(xiàn)的員工視其創(chuàng)造的價(jià)值大小給予200至1000元的獎勵。注： 以上獲獎員工全部由部門進(jìn)行公開表揚(yáng)，并將獲獎事跡計(jì)入部門員工檔案，作為日后崗位調(diào)整和提升的重要依據(jù)之一。十二、銷售部崗位綜合考核辦法區(qū)分決定去留，考評決定獎懲,業(yè)績決定回報(bào)?？己说慕Y(jié)果將作為年終確定項(xiàng)目經(jīng)理、經(jīng)理助理績效工

51、資及獎金的重要依據(jù)。對考核優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理和經(jīng)理助理，部門還將給予一定的物質(zhì)獎勵及提升機(jī)會（見激勵制度）。1、項(xiàng)目經(jīng)理的考核項(xiàng)目經(jīng)理的崗位綜合考核每年一次，由銷售總監(jiān)根據(jù)各項(xiàng)檢查及述職情況對項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行綜合考核。項(xiàng)目經(jīng)理每次任命有效期限為一年，期滿由部門根據(jù)其任職情況綜合評估后決定繼任、調(diào)崗、降職或解聘。2、項(xiàng)目經(jīng)理助理的考核由銷售總監(jiān)決定可成立評定小組，以銷售部中層管理人員素質(zhì)模型為基礎(chǔ)，對所有的項(xiàng)目經(jīng)理助理分別排序，排序靠前的項(xiàng)目經(jīng)理助理將有機(jī)會任職新的項(xiàng)目經(jīng)理崗位（如果有新項(xiàng)目的話），排序最后的項(xiàng)目經(jīng)理助理調(diào)任資深銷售代表，每6個(gè)月考核一次；3、銷售代表的考核銷售代表的綜合考核由銷售經(jīng)理主

52、要負(fù)責(zé)，銷售部協(xié)同參與。對考核優(yōu)秀的員工，部門將給予一定的物質(zhì)獎勵（詳見激勵制度）。 銷售部全體售樓員每3個(gè)月進(jìn)行一次淘汰，各項(xiàng)目3個(gè)月總業(yè)績排名最末的銷售代表自動進(jìn)入預(yù)備淘汰名單； 各個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理以基層人員素質(zhì)模型為基準(zhǔn)對本項(xiàng)目銷售代表進(jìn)行綜合排序，排名最末的也進(jìn)入預(yù)備淘汰名單； 銷售部評定小組將對預(yù)備淘汰名單所列人員進(jìn)行逐一訪談、綜合考評，并對名單上所列人員進(jìn)行綜合排序，排名靠后的將確定淘汰，最終淘汰人數(shù)不低于所有銷售人員的10；4、實(shí)習(xí)售樓員的考核n 實(shí)習(xí)售樓員分配到項(xiàng)目后，由項(xiàng)目經(jīng)理每周向銷售部提交一份實(shí)習(xí)情況報(bào)告。n 實(shí)習(xí)售樓員3個(gè)月實(shí)習(xí)期滿后，銷售部將根據(jù)基層員工素質(zhì)模型和項(xiàng)目經(jīng)理每

53、周提交的實(shí)習(xí)售樓員實(shí)習(xí)情況報(bào)告進(jìn)行排序，排名最靠前的約70可轉(zhuǎn)正成為銷售代表，排名靠后的淘汰，每批淘汰率不低于30；十三、項(xiàng)目部傭金制度1、制定原則1) 本制度只適用于單個(gè)項(xiàng)目銷售部，銷售部管理人員的傭金由集團(tuán)公司另行制定2) 實(shí)行按勞分配。在銷售部培養(yǎng)講功勞、比貢獻(xiàn)的積極工作風(fēng)氣3) 制度要遵循公平、公正原則4) 運(yùn)用適當(dāng)方法，保障部門員工的穩(wěn)定性5) 傭金制度及具體的傭金數(shù)額屬公司秘密，銷售部禁止任何員工向他人泄露自己或他人的傭金發(fā)放情況6) 傭金制度要與考核制度相結(jié)合，以增強(qiáng)對員工工作的全面督促和考評7) 傭金制度適用上要有一定的彈性，要給予項(xiàng)目銷售經(jīng)理一定的調(diào)整空間（如確定公傭分配方案

54、等），通過這條利益指揮棒增強(qiáng)其對部門員工的指揮和操控力度。2、項(xiàng)目架構(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理助理銷售文員各級銷售代表和實(shí)習(xí)售樓員3、部門提傭與項(xiàng)目負(fù)責(zé)制相適應(yīng)，項(xiàng)目銷售部的傭金實(shí)行包干制，集團(tuán)公司跟據(jù)不同項(xiàng)目的銷售總額、預(yù)計(jì)銷售進(jìn)度等因素確定項(xiàng)目銷售部的總提成比例（假設(shè)為N），部門員工的傭金及公傭全部在此比例內(nèi)提取。4、部門內(nèi)傭金分配項(xiàng)目銷售部各員工的提成按部門的總提成的一定比例進(jìn)行分配，基準(zhǔn)分配比例如下：1) 項(xiàng)目銷售經(jīng)理：項(xiàng)目總成交額乘N乘A%2) 項(xiàng)目經(jīng)理：項(xiàng)目總成交額的乘N乘B%3) 銷售文員：項(xiàng)目總成交額的乘N乘C%4) 售樓員：個(gè)人成交金額乘N乘D%5) 部門公傭：項(xiàng)目總成交額的乘N乘E

55、%5、公傭的使用1) 此處所指的公傭不包括特殊時(shí)期（如開盤期間）由公司或部門決定從售樓員原定傭金比例中提取的公傭（詳見第六條）2) 公傭主要主要用于以下方面a) 根據(jù)考核制度或獎懲制度對優(yōu)秀員工或有特殊貢獻(xiàn)的員工進(jìn)行獎勵。b) 組織部門活動，進(jìn)行部門文化建設(shè)c) 部門日常工作零星費(fèi)用開支3) 公傭按月提取，留存在財(cái)務(wù)，實(shí)行專帳專戶管理4) 每月初由銷售部根據(jù)實(shí)際需要提交當(dāng)月公傭使用計(jì)劃，報(bào)主管副總裁審批。5) 銷售部按經(jīng)審批的計(jì)劃在實(shí)際開支時(shí)到財(cái)務(wù)提取6) 銷售部公傭的開支應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)計(jì)劃執(zhí)行，計(jì)劃外的必須開支應(yīng)另行申請報(bào)批。7) 要執(zhí)行必要的簽收或發(fā)票報(bào)銷手續(xù)，開支情況應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)記錄備查。6、

56、特殊公傭1) 在特殊時(shí)期（如開盤），根據(jù)工作開展需要，由項(xiàng)目銷售經(jīng)理提出意見，逐級上報(bào)主管副總裁批準(zhǔn)，可提取特殊公傭2) 特殊公傭的提取是基于特殊時(shí)期工作安排及要求的特殊性，為實(shí)現(xiàn)傭金分配的公平性及加強(qiáng)對工作的引導(dǎo)而實(shí)行部分傭金的再分配。3) 特殊公傭是從售樓員的原定傭金比例中提取，用于售樓員之間的再分配，其他非售樓員的部門員工不參與此部分公傭的分配。4) 實(shí)行特殊公傭必須由銷售部事先提出申請，明確執(zhí)行的范圍和執(zhí)行辦法，報(bào)主管副總裁批準(zhǔn)后才能執(zhí)行。7、傭金發(fā)放辦法1) 傭金實(shí)行按月發(fā)放，計(jì)發(fā)時(shí)間可與工資發(fā)放時(shí)間相同。2) 傭金以簽訂商品房買賣合同為計(jì)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，即簽訂合同當(dāng)月計(jì)發(fā)。3) 傭金計(jì)發(fā)的

57、成交額指實(shí)際簽約金額8、發(fā)放流程1) 每月1日由銷售部統(tǒng)計(jì)上月本部門簽約金額，然后根據(jù)公司傭金制度計(jì)算部門傭金總額、員工傭金數(shù)額。2) 銷售經(jīng)理根據(jù)相關(guān)考核和獎懲規(guī)定確定公傭分配方案及獎罰金額。3) 根據(jù)上述情況擬定銷售部月度傭金申領(lǐng)簽報(bào)和員工傭金最終分配方案和清單，報(bào)銷售總監(jiān)及營銷副總裁審批。4) 營銷副總裁審批后交公司財(cái)務(wù)進(jìn)行審核5) 審核通過交人事部核算個(gè)人所得稅（也可由財(cái)務(wù)一起完成）6) 交總裁核準(zhǔn)7) 財(cái)務(wù)發(fā)放注：離職員工的傭金發(fā)放另行制訂專門制度。十四、銷售部離職員工的業(yè)務(wù)交接及傭金結(jié)算1. 為保證公司的業(yè)務(wù)不受干擾及保障員工的正當(dāng)權(quán)益，特制定本制度。2. 售樓員因故（辭職、辭退、

58、調(diào)崗等）離職，應(yīng)將手頭工作詳細(xì)交接后，方可以辦理離職手續(xù)：1) 電腦、計(jì)算器、工衣等重要辦公設(shè)備、用品的交接。2) 來訪、來電客戶資料的交接。（離職員工的此部分資料是因受雇于公司，開展業(yè)務(wù)而獲取，是工作內(nèi)容之一，所以此部分資料為公司資源，離職時(shí)應(yīng)交還公司）3) 重要意向客戶資料及其跟進(jìn)情況的交接4) 成交業(yè)主資料及售后跟進(jìn)情況資料的交接5) 業(yè)主資料也是公司的重要資源，同樣要進(jìn)行交接。同時(shí)，離職員工還應(yīng)如實(shí)匯報(bào)已成交業(yè)主的手續(xù)辦理進(jìn)度及跟進(jìn)情況，以便部門安排其他員工繼續(xù)跟進(jìn)注：對于離職員工交接的客戶資料，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)及時(shí)整理并分配給其他售樓員負(fù)責(zé)跟進(jìn)。分配時(shí)既要考慮到不同售樓員成交、跟進(jìn)能力的差

59、別，從而結(jié)合客戶跟進(jìn)難度來進(jìn)行安排，保障跟進(jìn)的最佳效果；又要盡量遵循公平、公正的原則。要求項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)上述要求制定相應(yīng)的分配計(jì)劃，報(bào)主管經(jīng)理審批后予以執(zhí)行。3. 對未按上述正常程序辦理相關(guān)手續(xù)而自動離職的員工，剩余傭金一律不再發(fā)放，作為部門公傭予以沒收。4. 如正常離職的員工依公司及部門規(guī)定辦理了相關(guān)的離職手續(xù)，剩余傭金按如下規(guī)定發(fā)放：1) 仍以客戶是否簽署買賣合同作為計(jì)發(fā)傭金的標(biāo)準(zhǔn)，簽約后當(dāng)月計(jì)發(fā)。2) 對在離職前客戶已簽署買賣合同單位的傭金按100%計(jì)發(fā)3) 對售樓員離職后，由其他售樓員跟進(jìn)簽約的單位的傭金，按50%計(jì)發(fā)給該離職員工，另外50%作為接手跟進(jìn)客戶服務(wù)的售樓員的傭金。非售樓員的

60、其它員工也參照此辦法執(zhí)行。4) 如最終未能簽約，作撻定處理的，傭金不再計(jì)發(fā)5) 對于部門公傭部分，只計(jì)發(fā)員工離職之前應(yīng)計(jì)部分，自離職之日起，不再計(jì)發(fā)。5. 如員工離職后發(fā)生利用在工作期間掌握的資源、資料作出有損公司利益的行為，視情節(jié)輕重沒收部分或全部的剩余應(yīng)發(fā)傭金，作為部門公傭。沒收決定由項(xiàng)目銷售經(jīng)理提交書面意見，報(bào)主管副總批準(zhǔn)后執(zhí)行。十五、銷售部目標(biāo)責(zé)任制1、總則1) 根據(jù)2005年公司經(jīng)營管理會議精神，銷售部全面實(shí)行目標(biāo)責(zé)任管理制度。上級下達(dá)任務(wù)，下級制定目標(biāo)和執(zhí)行計(jì)劃，依據(jù)任務(wù)和目標(biāo)的完成情況來對員工進(jìn)行績效考核。2) 任務(wù)是上級給下級下達(dá)的在一定時(shí)間內(nèi)必須完成某項(xiàng)工作的命令。目標(biāo)指執(zhí)行人通過最大努力可能取得的工作成果的預(yù)期。3) 本制度適用于銷售部所屬的所有員工。4) 目標(biāo)責(zé)任制以結(jié)果為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力度，注重“做出了什么成績？”而非“做了什么工作？”5) 本制度制定的目的是增強(qiáng)員工工作的計(jì)劃性、自主性和積極性，改變被動管理的局面，提升部門業(yè)務(wù)作戰(zhàn)能力6) 任務(wù)和目標(biāo)的設(shè)定要充分考慮到房地產(chǎn)銷售的周期性特點(diǎn)及各項(xiàng)目特性，保證切實(shí)可行。7) 本制度的核心是任務(wù)分配及分解、計(jì)劃的制定、執(zhí)行和匯報(bào)8) 計(jì)劃在制定時(shí)要盡量將工作目標(biāo)進(jìn)行量化，避免模糊描述9) 各級員工工作計(jì)劃的制訂要有依據(jù)、有執(zhí)行措施，保證切實(shí)可行；計(jì)劃的執(zhí)行情況要有匯報(bào)、有考核，保證計(jì)劃的落實(shí)。