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1、 銷售管理制度
一. 每月30日召開公司全體員工銷售會(huì)議,總結(jié)上月工作和布置實(shí)施下月工作計(jì)劃。
二. 每月銷售工作會(huì)議按以下基本程序召集。
1. 會(huì)議由公司總經(jīng)理主持,如總經(jīng)理不在,公司須專門指定人員主持。
2. 會(huì)議主持人宣布會(huì)議開始,全體起立,由主持人呼口號(hào):
3. 市場(chǎng)部經(jīng)理作本月工作總結(jié)和表彰先進(jìn)。
4. 布置下月工作,將下月工作計(jì)劃分別布置落實(shí)到每一位業(yè)務(wù)員。
5. 市場(chǎng)部經(jīng)理代表公司與業(yè)務(wù)員簽署《業(yè)務(wù)員工作指標(biāo)表》。
6. 公司總經(jīng)理做工作動(dòng)員報(bào)告。
7. 會(huì)議結(jié)束,全體起立,由會(huì)議主持人呼口號(hào):
8. 會(huì)議結(jié)束后應(yīng)整理會(huì)議記錄,并存檔備案。
·公司業(yè)務(wù)運(yùn)作監(jiān)
2、控管理制度
1. 公司總經(jīng)理,銷售部經(jīng)理與領(lǐng)導(dǎo)有責(zé)任對(duì)全公司業(yè)務(wù)人員的日常工作和公司運(yùn)作狀況進(jìn)行嚴(yán)密的追蹤、檢查和督導(dǎo)。
2. 每日召集業(yè)務(wù)晨會(huì),天天追蹤員工工作狀況。
3. 業(yè)務(wù)員必須每日準(zhǔn)時(shí)上報(bào)工作日?qǐng)?bào)表和拜訪客戶記錄表,主管、經(jīng)理應(yīng)每日審閱,簽署意見。日?qǐng)?bào)表上報(bào)時(shí)間為每日晨會(huì)時(shí)。附:《業(yè)務(wù)員終端拜訪工作日?qǐng)?bào)表》、《拜訪經(jīng)銷商報(bào)告表》
4. 采用《業(yè)務(wù)員周報(bào)表》、《業(yè)務(wù)員工作總結(jié)月報(bào)表》、》《業(yè)務(wù)員每月工作考核評(píng)估表》對(duì)業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)行定期的評(píng)估。其中前兩種表格由業(yè)務(wù)員自報(bào),上報(bào)時(shí)間為周報(bào)每周一晨會(huì)、月報(bào)每月26日晨會(huì),主管經(jīng)理應(yīng)堅(jiān)持審核業(yè)務(wù)員的周報(bào)和月報(bào),并提出意見??己嗽u(píng)估表由
3、主管經(jīng)理制訂,總經(jīng)理審核。
5. 采用三種形式的日?qǐng)?bào)表,天天追蹤公司銷售工作進(jìn)展?fàn)顩r,發(fā)現(xiàn)問題,及時(shí)解決。這是市場(chǎng)部經(jīng)理和總經(jīng)理的基本職責(zé)。
·《公司經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成進(jìn)度日?qǐng)?bào)表》
·《業(yè)務(wù)員指標(biāo)達(dá)成日?qǐng)?bào)表》
·《產(chǎn)品銷售日統(tǒng)計(jì)表》
6. 市場(chǎng)部經(jīng)理和總經(jīng)理應(yīng)每日關(guān)注財(cái)務(wù)提供的產(chǎn)品進(jìn)、銷、存狀況;每周參加庫存盤點(diǎn),掌握第一手資料。
7. 市場(chǎng)部經(jīng)理和總經(jīng)理每周五必須審閱財(cái)務(wù)提供的應(yīng)收帳款帳齡分析表,掌握應(yīng)收帳款狀況,發(fā)現(xiàn)危險(xiǎn)點(diǎn)和疑難問題并及時(shí)采取清理或挽救措施。
8. 業(yè)務(wù)工作例行檢查和不定期抽查的規(guī)定。
(詳見附件3)
附件2。
公司業(yè)務(wù)晨會(huì)規(guī)范
1. 公司市場(chǎng)部每日上班時(shí)
4、必須召開銷售工作例行晨會(huì),,時(shí)間為上班的最初30分鐘內(nèi)。會(huì)議主持為市場(chǎng)部經(jīng)理。如市場(chǎng)部經(jīng)理不在公司,可由總經(jīng)理代辦或總經(jīng)理指定專人主持。
2. 例行晨會(huì)的主要內(nèi)容為檢查昨日工作和布置當(dāng)天工作安排;檢查工作進(jìn)度,解決工作中存在的問題。晨會(huì)以下列基本程序召集。
3. 業(yè)務(wù)員逐一報(bào)告昨日工作,指標(biāo)完成進(jìn)度,今日工作安排以及問題請(qǐng)示。
4. 市場(chǎng)部經(jīng)理作工作指示,解答問題,詢問和了解情況等。
5. 晨會(huì)要求紀(jì)律嚴(yán)明,任何人不得無故缺席、遲到、早退,會(huì)議期間不準(zhǔn)交談、打 ,要求業(yè)務(wù)員坐姿端正,起立報(bào)告,報(bào)告簡(jiǎn)明,準(zhǔn)確。
6. 公司總經(jīng)理每周至少參加旁聽晨會(huì)一次,檢查和指導(dǎo)市場(chǎng)部經(jīng)理做好此項(xiàng)
5、工作。
業(yè)務(wù)員終端拜訪工作日?qǐng)?bào)表
業(yè)務(wù)員姓名: 渠道: 日期:
序號(hào)
客 戶 名 稱
拜訪時(shí)間
當(dāng)日庫存
訂貨數(shù)量
結(jié)款金額
預(yù)估訂貨日
產(chǎn)品陳列
保質(zhì)期
終端宣傳品
問 題 和 意 見
1
2
3
4
5
6
6、
7
8
9
10
11
12
市場(chǎng)信息
指標(biāo)
完成
進(jìn)度
月銷量指標(biāo)
當(dāng)日實(shí)現(xiàn)
累計(jì)
完成 %
主管審核
月回款指標(biāo)
當(dāng)日結(jié)款 元
累計(jì) 元
新開網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)
當(dāng)日新開 戶
累計(jì) 戶
完成 %
拜訪經(jīng)銷商報(bào)告表
7、
業(yè)務(wù)員: 日期:
客戶名稱
拜訪人
地址
拜訪時(shí)間
拜訪主題
計(jì)劃達(dá)成的目標(biāo)
實(shí)際達(dá)成的目標(biāo)
情況和問題報(bào)告
市場(chǎng)部經(jīng)理審核
總經(jīng)理審核
業(yè)務(wù)員周報(bào)表
業(yè)務(wù)員: 日期 月 日—— 月 日
一、本周擔(dān)當(dāng)工作指標(biāo)完成情況
指 標(biāo) 類 別
本 月 指 標(biāo)
本
8、周 實(shí) 現(xiàn)
指 標(biāo) 達(dá) 成 率
未 完 成 原 因
改 進(jìn) 措 施
銷 售 額
回 款 額
拜 訪 客 戶
新 開 客 戶
陳列理貨到位
二、本周已完成工作內(nèi)容及存在的問題:
三、本周銷售促動(dòng)工作報(bào)告:
四、競(jìng)品情況調(diào)查:
五、下周工作計(jì)劃:
市場(chǎng)部經(jīng)理審核
公司總經(jīng)理審核
業(yè)務(wù)員工作總結(jié)月報(bào)表
填表人:
9、 日期:
本月拜訪 家、A類 、B類 、C類 、商場(chǎng)
本月拜訪 人次,其中 名經(jīng)理、 名組長(zhǎng)、 名其他人員
本月累計(jì)拜訪時(shí)間 ,占總工作時(shí)間 %
本月累計(jì)培訓(xùn)終端店 次, 人次
本月累計(jì) 店 次進(jìn)貨,本月累計(jì) 店 次回款 其中應(yīng)收帳款總計(jì) 萬元
總銷售量 ,銷售總金額 萬元
10、實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷總金額 萬元,回款應(yīng)收帳款總計(jì)萬元
新開客戶戶經(jīng)新開戶增加銷售額萬元
本月情況說明
下月工作計(jì)劃
其它
市場(chǎng)部經(jīng)理審核
總經(jīng)理審核
業(yè)務(wù)員每月工作考核評(píng)估表
業(yè)務(wù)員: 區(qū)域: 考評(píng)日期:
指標(biāo)
完成
考核
指 標(biāo)
實(shí) 際 達(dá) 成
指標(biāo)達(dá)成率
未完成原因
改 進(jìn) 措 施
返款 萬元
新增零售網(wǎng)點(diǎn) 戶
陳列、理化達(dá)標(biāo)率 戶
交辦
工作
項(xiàng)目
工 作 項(xiàng) 目
11、要求完成時(shí)限
實(shí)際完成時(shí)限
完成質(zhì)量評(píng)估
改 進(jìn) 措 施
品
行
和
素
質(zhì)
評(píng)
估
評(píng) 估 項(xiàng) 目
優(yōu)
良
差
問 題 所 在
改 進(jìn) 措 施
行 為 規(guī) 范
業(yè) 務(wù) 能 力
考核人: 日期: 業(yè)務(wù)員: 日期:
經(jīng)
12、營(yíng)指標(biāo)完成進(jìn)度日?qǐng)?bào)表
執(zhí)行日期:
產(chǎn)
品
銷
售
序 號(hào)
本 月 指 標(biāo)
今 日 達(dá) 成
月累計(jì)達(dá)成
指標(biāo)達(dá)成率
備 注
1
2
3
4
合計(jì)
回款
現(xiàn)銷
應(yīng)收帳款回收
合計(jì)
新開客戶
經(jīng)銷商
零售終端
合計(jì)
制表: 市場(chǎng)部經(jīng)理: 總經(jīng)理:
業(yè)務(wù)員指標(biāo)達(dá)成日?qǐng)?bào)表
13、 日期: 年 月 日
序號(hào)
業(yè)務(wù)員
銷 售 額
回 款
新 開 客 戶
月指標(biāo)
當(dāng)日實(shí)現(xiàn)
達(dá)成率
月指標(biāo)
當(dāng)日實(shí)現(xiàn)
達(dá)成率
月指標(biāo)
當(dāng)日實(shí)現(xiàn)
達(dá)成率
月指標(biāo)
當(dāng)日實(shí)現(xiàn)
達(dá)成率
1
2
3
4
14、
5
6
7
8
合計(jì)
制表: 市場(chǎng)部經(jīng)理: 總經(jīng)理:
產(chǎn)品銷售日統(tǒng)計(jì)表
日期:
序號(hào)
產(chǎn)品別
客戶別
1
2
3
4
合 計(jì)
回 款
備 注
日銷
售額
月累計(jì)銷售額
15、
日銷
售額
月累計(jì)銷售額
日銷
售額
月累計(jì)銷售額
日銷
售額
月累計(jì)銷售額
日銷
售額
月累計(jì)銷售額
日銷
售額
月累計(jì)銷售額
1
2
3
4
5
6
7
16、8
9
10
合計(jì)
《業(yè)務(wù)工作例行檢查和不定期抽查的規(guī)定》
§ 對(duì)業(yè)務(wù)員的工作情況進(jìn)行檢查是市場(chǎng)部經(jīng)理的常規(guī)工作職責(zé);對(duì)市場(chǎng)部經(jīng)理的工作情況和直接對(duì)業(yè)務(wù)員的工作情況進(jìn)行抽查是總經(jīng)理的常規(guī)工作職責(zé)。
§ 檢查的目的主要有兩點(diǎn):
A)嚴(yán)肅公司紀(jì)律,杜絕弄虛作假與不良工作作風(fēng)。
B)從檢查中發(fā)現(xiàn)問題,及時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)行督導(dǎo)和指導(dǎo)。
§ 市場(chǎng)部
17、經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員的檢查使用《業(yè)務(wù)員工作情況檢查表》
§ 市場(chǎng)部經(jīng)理每周至少進(jìn)行3次例行檢查,其中至少一次為“伴隨拜訪”。
§ 市場(chǎng)部經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常性地安排不定時(shí)抽查。
§ 每次檢查均須填寫《業(yè)務(wù)員工作情況檢查表》,每周五向總經(jīng)理報(bào)告本周檢查情況。
§ 市場(chǎng)部經(jīng)理的檢查表應(yīng)存檔備案,市場(chǎng)總監(jiān)有權(quán)隨時(shí)檢查該表,并以此作為考核評(píng)估市場(chǎng)部經(jīng)理管理水平的依據(jù)。
§ 總經(jīng)理每周五應(yīng)定期聽取市場(chǎng)部經(jīng)理本周檢查工作的情況,審閱檢查表。
§ 總經(jīng)理每月均應(yīng)安排時(shí)間親自檢查業(yè)務(wù)員的工作,確保自己能夠準(zhǔn)確掌握一線工作的真實(shí)情況。總經(jīng)理檢查業(yè)務(wù)員工作情況同樣使用《業(yè)務(wù)員工作情況檢查表》。
業(yè)務(wù)員工作情況檢查表
檢查日期:
檢查項(xiàng)目
檢查地點(diǎn)
檢查時(shí)間
檢 查 內(nèi) 容 記 錄
檢查結(jié)果評(píng)估
處 理 意 見