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1、
掛面行業(yè)的營銷思路
一 行業(yè)現(xiàn)狀及特征
掛面這一類食品是中國人的傳統(tǒng)食品,從加工到成品銷售,產(chǎn)品差別不大,基本上靠擴(kuò)大規(guī)模來獲得利潤,從行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)銷售數(shù)據(jù)來看,大部分企業(yè)主要銷售地主要集中在生產(chǎn)地,呈區(qū)域化特征,沒有在全國拓展市場,由于掛面毛利率低,物流成本在總體成本比重較大,不太適合長距離運(yùn)輸.可能會導(dǎo)致大部分企業(yè)局限于特定地區(qū),這種現(xiàn)象表明掛面行業(yè)競爭不充分,全國性品牌仍沒有出現(xiàn).從目前行業(yè)整體來看,目前市場仍以傳統(tǒng)抵擋掛米那為主,中高檔掛面品種和銷量均少,從毛利率來看,抵擋掛面出廠價約為2500元至3000元每噸左右.銷售毛利率約為10%.中檔掛面約為4500到5500元
2、每噸.毛利率約為20%.高檔掛面出廠價格約為9000至1000元每噸.毛利率約為30%至50%.
二 行業(yè)競爭成功的關(guān)鍵因素
進(jìn)年來各品牌加大了產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)力度,從掛面市場品種來看,已徹底改變了幾年前品種單一的局面,對產(chǎn)品配料,工藝,設(shè)備,包裝,多方面進(jìn)行了改進(jìn)和創(chuàng)新,各類風(fēng)味,營養(yǎng)掛面,如 果蔬,雜糧產(chǎn)品,功能保健面.如 蕎麥,高鈣面等. 此類產(chǎn)品也迎合了消費(fèi)者對綠色,健康產(chǎn)品的需求.也提高了產(chǎn)品的附加值.這些企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新.同樣也有效提升了產(chǎn)品的毛利率.
三 企業(yè)運(yùn)營能力
掛面行業(yè)作為主食產(chǎn)業(yè),總體毛利率不高,企業(yè)依靠規(guī)模的擴(kuò)大來獲得更多的利潤.隨著企業(yè)的擴(kuò)大,管理鏈條逐步
3、增加.因此需要對成本進(jìn)行嚴(yán)格的控制.才能使規(guī)模擴(kuò)張的邊際效益不斷提升.應(yīng)對原材料采購,生產(chǎn),市場銷售.物流各個環(huán)節(jié)制定最優(yōu)化的工作流程.提高系統(tǒng)效率.能夠獲得持續(xù)的成本優(yōu)勢.
西嶺面業(yè)面臨的市場現(xiàn)狀
公司產(chǎn)品主要銷量市場應(yīng)該是來至四川省內(nèi)及西南部分地區(qū).從現(xiàn)有公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中,80%以上的銷量應(yīng)該是來至于中低檔產(chǎn)品,.而且渠道著重是在流通市場銷售.根絕公司2010年銷售額2000萬的數(shù)據(jù).公司制定出2011年3000萬的銷量目標(biāo)。.3000萬的銷量目標(biāo)應(yīng)該一分為二來看.銷量目標(biāo)與利潤目標(biāo).從二者看來,魚與熊掌不能兼得.或是有得有失.如依照公司現(xiàn)有產(chǎn)品策略和銷售策政策.再依據(jù)2010年的銷
4、售數(shù)據(jù)分析,公司的主要渠道80%的銷量來至于流通渠道..那么下一步的銷量突破重點(diǎn)也應(yīng)該放在流通渠道上. 采取以點(diǎn)帶面,流通為主, 逐步進(jìn)入超市的渠道引導(dǎo)策略.劃與策略.從目前掛面市場經(jīng)銷商來看.經(jīng)銷商的毛利率一般在10%左右,這也制約了經(jīng)銷商推動產(chǎn)品的積極性,,在產(chǎn)品流通的每一個環(huán)節(jié)都沒有促銷拉動的空間. 這也導(dǎo)致產(chǎn)品在銷售環(huán)節(jié)中幾乎都處于自然銷售狀態(tài).面對這樣的市場現(xiàn)狀, 公司應(yīng)該對以下這些問題做詳解!
1 當(dāng)前公司主要戰(zhàn)略市場在哪里?
2市場中高中低檔產(chǎn)品的銷量數(shù)據(jù)占比?
3公司在重點(diǎn)市場的銷售費(fèi)用投入?
4 主要銷量產(chǎn)生的渠道在哪里?
5 客戶對產(chǎn)品對公司的忠誠度?配合度?
5、
6 如何在成熟市場提升銷量與利潤?
根據(jù)這些問題,可擬訂以下銷售策略
一 戰(zhàn)略市場定位.
根據(jù)相關(guān)市場調(diào)查,掛面類產(chǎn)品的一些強(qiáng)勢品牌主要集中在華南(廣東 福建) 華北(京天津兩地\山東,河北,山西) 華中(湖南.湖北)等地銷售.而西南(云 貴 .川.渝)一帶競爭形態(tài)勢沒有那么殘酷,主要是以四川的健雄面業(yè)(中江掛面) 若男面業(yè)和重慶的銅龍面業(yè)為主,加上一外來品牌(克明面業(yè),鄭州博大面業(yè))及本地一些小型企業(yè)等,而形成了當(dāng)前局面.在這樣的機(jī)會中,因掛面行業(yè)在西南市場的一線品牌主導(dǎo)地位并不突出.那么我公司參與市場競爭的機(jī)會也大了很多.因此,應(yīng)確定四川為公司的主要戰(zhàn)略市場,輻射大西南區(qū)域.培育
6、自己的重點(diǎn)市場,樹立樣板市場,在機(jī)會存在的同時,可以嘗試性的拓展其他區(qū)域市場.盡量規(guī)避市場風(fēng)險.
二 產(chǎn)品策略
1 擴(kuò)展產(chǎn)品線,發(fā)展不同檔次,不同價格的產(chǎn)品,針對市場作差異化調(diào)整.
2. 產(chǎn)品外觀包裝 根據(jù)產(chǎn)品添加原料的不同,在外觀包裝上呈現(xiàn)不同的顏色,引發(fā)消費(fèi)者對花色掛面的質(zhì)感認(rèn)同度,,在包裝上體現(xiàn)”綠色,健康”的概念.
3產(chǎn)品便利性 建議在產(chǎn)品的包裝設(shè)置上,,盡量做到分包量化,以便消費(fèi)者把握烹制的分量.
三 價格策略
1 產(chǎn)品市場價定價法 因掛面產(chǎn)品的價格—需求彈性較小,所以產(chǎn)品根據(jù)市場產(chǎn)品的主流價格,采取心理成本定價法.也可以根據(jù)不同的渠道制定不同的定價,綜合考慮消費(fèi)者對市場
7、及競爭產(chǎn)品的反應(yīng),結(jié)合消費(fèi)者的心理承受能力,以適應(yīng)不同層次的消費(fèi)者.
2 產(chǎn)品的零售價格區(qū)間
普通掛面 每1000克 超市零售4.5—5.0 流通渠道 4.0—4.5
中高檔掛面 每 1000克 超市渠道 6.0—6.5 流通渠道 5.5—6.0
四 渠道策略
采取以點(diǎn)帶面,流通為主,在社區(qū)逐步進(jìn)入超市的渠道引導(dǎo)策略,避免渠道單一化,更為產(chǎn)品上市時在超市渠道與競爭產(chǎn)品的直接遭遇.
在四川范圍內(nèi)及西南區(qū)域現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道中.著重對重要客戶渠道進(jìn)行渠道扁平化的變更推進(jìn).在地市級經(jīng)銷商下面設(shè)立縣級經(jīng)銷商,
1品項(xiàng)延伸
在公司銷量市場 ,對經(jīng)銷商產(chǎn)品
8、品項(xiàng)及單品進(jìn)行延伸.(增加單品數(shù)量)
2主要渠道 食品超市 作為產(chǎn)品的主要銷售場所
3 輔助渠道 便利店 小型超市 擴(kuò)散于各社區(qū)中 ,保持良好的知名度.
4菜市場 , 做為消費(fèi)大眾進(jìn)行飲食產(chǎn)品購買的聚焦處,菜市場可以作為一個有力的銷售場所.
五 執(zhí)行策略
1 產(chǎn)品
在社區(qū)銷售推廣的同時, 高中低檔產(chǎn)品應(yīng)同時進(jìn)入超市,組成專位堆放,同時在現(xiàn)場進(jìn)行驚異銷售,吸引消費(fèi)者將角度轉(zhuǎn)向超市.
2 價格
進(jìn)入超市初期,進(jìn)行相應(yīng)的價格優(yōu)惠,,從價格上弱化消費(fèi)者認(rèn)識并選擇產(chǎn)品時的心理障礙,打擊相同的”營養(yǎng)定位”競爭產(chǎn)品.根據(jù)市場定位,根據(jù)低檔產(chǎn)品作為價格戰(zhàn)的主體,中檔產(chǎn)品可以做適度調(diào)整,輔助抵
9、擋產(chǎn)品做價格變動,對高檔產(chǎn)品價格不變,保證品牌的價格彈性和品牌值形象.
3 渠道
做好社區(qū)銷售渠道維護(hù)工作的同時,主力進(jìn)行超市渠道的管理和開發(fā)工作,對一些競爭態(tài)勢較強(qiáng),而未能進(jìn)入的超市系統(tǒng),多做公關(guān)及了解.為今后在市場銷售工作的全面鋪開打下基礎(chǔ).
強(qiáng)化流通市場鋪市率,在縣級市場及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場提供鋪市支持,主要針對當(dāng)?shù)刂行⌒统?便利店.菜市場等各類售點(diǎn).
啟動菜市場這一輔助渠道中的重要渠道. 起費(fèi)用較低,緊需在位置與管理上多下點(diǎn)工夫,這一渠道主要以中低檔產(chǎn)品為主,不必做驚異銷售.
4 渠道促銷政策
針對各類渠道與經(jīng)銷商,制定合理的激勵政策.
附: 掛面行業(yè)重點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)基本情
10、況統(tǒng)計表(07年與08年度)
單位名稱
生產(chǎn)線(條)
銷售額(萬元)
產(chǎn)量(噸)
06年
07年
增長條數(shù)
07年
08年
排序
同比增長%
07年
08年
排序
同比增長%
廈門興盛
13
13
0
50760
55020
1
8.39%
12.9
13.1
1
1.55%
克明面業(yè)
12
16
4
30236
54004
2
78.61%
7.4
12.6
2
70.27%
江西春絲
18
18
0
37645
39948
3
6.12%
11.61
11.87
3
2.24%
鄭
11、州博大
18
19
1
32000
35000
4
9.38%
11.5
12.5
4
8.70%
裕湘面業(yè)
11
13
2
23000
28000
5
21.74%
6
6.8
5
13.33%
金健米業(yè)
13
13
0
20185
26300
6
30.29%
5.5
6.8
6
23.64%
河北永生
11
12
1
21360
25872
7
21.12%
8.9
9.9
7
11.24%
中糧國際
14
14
0
19636
25170
8
2818%
6.83
8.53
12、
8
24.89%
金沙河
11
15
4
14967
20000
9
33.63%
7
10
9
42.86%
金麥郎
10
10
0
14050
17980
10
27.97%
4.68
5.8
10
23.93%
重慶銅龍
4
4
0
9280
14540
11
48.07%
2.68
4.08
11
52.24%
洛陽永生
13
12
-1
7800
8500
12
8.97%
5.3
5.8
12
9.43%
四川若男
4
4
0
7550
8100
13
7.28%
13、
2.22
2.3
13
3.60%
濟(jì)寧長城
3
3
0
6600
7200
14
9.09%
2
2.2
14
10.00%
石業(yè)食品
4
4
0
4800
6125
15
27.60%
1.6
1.75
15
9.38%
河北凱發(fā)
3
3
0
4322
5336
16
22.89%
2.1
2.3
16
9.52%
上海樂惠
5
5
0
4987
5080
17
1.86%
1.08
1.1
17
1.85%
四川雄健
3
3
0
2392
2970
18
24.16%
0.92
1.1
18
19.57%
洛陽雪云
4
4
0
2240
2415
19
7.81%
1.12
1.15
19
2.68%
合計(19家)
174
185
11
314370
387560
23.28%
101.34
119.68
18.10%