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1、車展執(zhí)行方案,張生武,車展說明,一、車展時間：2017年2月18日-2月19日 二、車展地點：中國國際展覽中心 三、活動形式： 1、留檔客戶：提升留檔客戶數(shù) 2、現(xiàn)場互動：趣味問答，如：車型知識等；微信掃一掃，合影發(fā)朋友圈 3、溝通客戶：現(xiàn)場溝通、上門溝通、上門收取定金、上門維修保養(yǎng) 4、購車客戶：凡活動期間，購車優(yōu)惠活動。 5、交車儀式：交車拍照 四、銷售目標：新增集客 組，成交 臺,展車準備及維護要求,外觀干凈、整潔； 內(nèi)飾整潔、無灰塵 展車擺放內(nèi)擺放腳墊 輪胎無灰塵 各儲藏空間無任何無關物品 有試車CD 有該車型配置單及價位標
2、示物 油量適合、電力充沛 展車配置表 顧客看車完畢需立即恢復展車最佳狀態(tài),車展促銷計劃,車展組織及人員編組（一）,車展使用工具（一）,？,車展使用工具（二）,1、客戶訂車合影。 2、留檔客戶禮品贈送 3、派單員 ：定點派發(fā)單頁，人流量大及入口處。 4、制作箭頭貼，指引客戶 5、,？,銷售部人員分工,車展現(xiàn)場決策人員： 2人（總經(jīng)理/銷售經(jīng)理）現(xiàn)場必須有拍板領導，避免層層請示，貽誤戰(zhàn)機。 銷售顧問4人 保證每一個展臺的客戶都有銷售顧問能夠上前接待，并與其溝通。避免客戶到展臺后沒人接待而轉(zhuǎn)向其它品牌展臺！ 現(xiàn)場派發(fā)員：3人（售后支持） 在主要入口處、人流量交匯處派專人散發(fā)車展宣傳頁。 負責現(xiàn)場前臺
3、A/BC級意向客戶資料的登記、禮品發(fā)放,分工原則：專司其位，專謀其政；,人員分工,？,銷售部人員分工,車展銷售法則：贏得客戶信任、瞄準客戶需求、價值大于價格、利益引導決策 車展銷售的的非線性流程：確認需求、拋出誘餌、巧妙報價、轉(zhuǎn)移抗拒 銷售顧問必須有效篩選車展觀眾，綜合車展銷售經(jīng)驗，可借鑒的銷售技巧有快速篩選客戶法：從眼神、移動路線、停留時間、看車位置等快速篩選潛在客戶，主動提及車展優(yōu)惠等信息有助于潛客轉(zhuǎn)明！,,,,,,A級客戶： 經(jīng)過充分的考察，認準購買的，只是在等車展優(yōu)惠的時機；,B級客戶： 經(jīng)過自身的考察，在幾個品牌之間徘徊，車展上作最后決策；,C級客戶： 決定買車沒有目標，到車展上決定
4、目標；,D級客戶： 外地客戶，請注意，這是一級購買率較高的客戶，專程到車展的購車用戶；,E級客戶： 只是到車展參觀了解，或者已經(jīng)確定購買其他車型的客戶；,1,2,3,4,5,,,,,,,,,,,,,,思考4,,建議跟客戶到休息區(qū)談，輕松語氣中獲得競爭對手的信息，并迅速反應做出對策，旁敲側(cè)擊的推薦自己的車型，即展開話術刺激,,思考3,,初步確認客戶級別，但不能完全相信，可以進一步進行訴求，刺激客戶現(xiàn)場訂車與購車,,思考2,,確定預算，介紹車款近一步引導客戶購買意向,,思考1,,確定客戶是否有意向要買！,客戶級別判斷話術設計,,思考5,,盡快判斷出客戶購車的瓶頸所在，然后有針對的進行應對,,確認需
5、求,,拋出誘餌,,巧妙報價,,,交車/訂車/登記,,定車儀式,,您好！歡迎光臨歐德寶展區(qū)。,詢問客戶來意、車輛講解。,促銷政策的講解、對無意者可節(jié)省精力。,根據(jù)客戶實際情況，靈活選擇訂車形式。,主持人播報、客戶與銷售顧問合影、抽獎,話術,收銀、禮品、獎品。,問候語,確認需求,拋出誘餌,巧妙報價,定車/定金/登記,定車儀式,交車手續(xù)辦理,客戶接待流程,現(xiàn) 場 流 程,可能出現(xiàn)的一些問題及注意事項,1、部分客戶糾纏過久，導致主力銷售顧問無法脫身，浪費太多時間。 銷售主管或銷售經(jīng)理接替銷售顧問洽談，進行最終的敲定，需要時可由總經(jīng)理出面,2、客戶過多銷售顧問來不及接待 第1線銷售顧問合理做好引導和
6、分流，進行明確的管控，簡單的需求分析，最效率的消化現(xiàn)場客戶。,3、銷售顧問一直在介紹，可是最后沒有成交 主要邀請客戶坐下洽談、表示出為其算價格等意向，以此試探客戶的意向等級。如客戶拒絕，則可留下客戶的信息，委婉的讓客戶在展區(qū)內(nèi)自行，同時表示隨時在周圍待命，隨時可為其服務。,4、晨會：當天工作部署，前天不足的改進，士氣鼓舞。 夕會 ：經(jīng)驗分享，案例分析，當日工作總結(jié)。,5、所有工作人員對于訂車客戶流程必須了解和熟悉。,6、當天客戶合影及時沖印，并貼于洽談區(qū)看板上。,7、一批客戶洽談完畢，及時清理洽談桌。,車展銷售流程,現(xiàn)場布置物料,車展主題物料：（X展架、車頂牌、地貼） 車展主背景畫面、指引
7、地貼、地毯,請所有人員準時8:00到場，著正裝注意服裝儀容，帶工牌 市場部負責場地安排 全體工作注意自己的禮節(jié)與態(tài)度 銷售顧問必須提起精神，主動找尋可能的客戶，主動服務來賓 多利用這樣大型車展影響客戶的購車時程。 促銷方案主動告訴有意向的客戶讓客戶能夠產(chǎn)生心動的措詞運用與表現(xiàn)出激情。 積極主動留下客戶檔案 銷售經(jīng)理應保持在現(xiàn)場為銷售員協(xié)助談判與授權促進價格談判，求得好績效。 車展前一天所需的物料隨時準備充足做到無匱乏之虞。 會后請銷售經(jīng)理統(tǒng)計當日績效并檢討當日重點與分享經(jīng)驗。 展會中將隨時調(diào)整工作方向與執(zhí)行策略 現(xiàn)場抽獎活動看人潮狀況由主持人主持，以期達到展場最高的氣氛與熱度,現(xiàn)場操作及注意事項,附件（車展中每天需要提交的數(shù)據(jù)）,謝謝！,
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