江西起重機(jī)械總廠(chǎng)的調(diào)查

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1、 破繭重生 化危為機(jī) 鑄造企業(yè)新輝煌 ——江西起重機(jī)械總廠(chǎng)成功蛻變的調(diào)查 楊林峰 楊艷平 當(dāng)前，國(guó)際金融危機(jī)持續(xù)升溫，給企業(yè)的生存與發(fā)展帶來(lái)前所未有的挑戰(zhàn)。面對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的寒冬，位于樟樹(shù)市的江西起重機(jī)械總廠(chǎng)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)江起）緊緊圍繞“創(chuàng)新求發(fā)展、人才促發(fā)展、市場(chǎng)謀發(fā)展”的思路和舉措，破繭重生，化危為機(jī)，走出了一條跨越式發(fā)展的路子。2001年，企業(yè)改制前，市場(chǎng)份額幾乎歸零，年產(chǎn)值只有100多萬(wàn)元，資不抵債，瀕臨破產(chǎn)倒閉。至2008年底，企業(yè)年產(chǎn)值一路攀升至37209萬(wàn)元，位列江西省全行業(yè)第一名，相當(dāng)于全省另7家的總產(chǎn)值的總和；實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入35921萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)52%；上繳稅收267.

2、5萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)25.2%，為全市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展作出了積極貢獻(xiàn)。 江起得以轉(zhuǎn)型重生，發(fā)展壯大，再創(chuàng)輝煌，給了我們很大的啟示。 一、化危為機(jī)，企業(yè)求生存、圖發(fā)展必須抓住創(chuàng)新這一關(guān)鍵點(diǎn) 創(chuàng)新是企業(yè)克難制勝的法寶，是企業(yè)為了把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提升產(chǎn)品與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)工作效率更高，經(jīng)濟(jì)效益更好的有力保障。江起這所以在短短幾年時(shí)間里破繭重生，并能在嚴(yán)峻的金融危機(jī)和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中開(kāi)拓出一條跨越式的發(fā)展路子，關(guān)鍵在于他們十分注重在生產(chǎn)技術(shù)和企業(yè)管理上不斷創(chuàng)新。一方面，十分注重新產(chǎn)品、新技術(shù)的研發(fā)。自2001年改制以來(lái)，江起年均投入到新產(chǎn)品的研發(fā)資金在500萬(wàn)元以上，占年銷(xiāo)售收入的3%以上，近兩年，投入

3、技改的資金更是超過(guò)8000萬(wàn)元，新增設(shè)備260多臺(tái)（套），新擴(kuò)建廠(chǎng)房近4萬(wàn)平方米。創(chuàng)新研發(fā)上形成了以范新根教授級(jí)高工為首，瞄準(zhǔn)前沿市場(chǎng)，定位高中端市場(chǎng)的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)和以一線(xiàn)工人彭祖軍、袁正根為龍頭的車(chē)間“小革新”、“小發(fā)明”的革新小組，生產(chǎn)出的產(chǎn)品更優(yōu)質(zhì)、更安全、更實(shí)用。目前，江起持有國(guó)家頒發(fā)的CD1、MDI型鋼絲繩電動(dòng)葫蘆、LD型20t電動(dòng)單梁起重機(jī)、QD型300t電動(dòng)雙梁橋式起重機(jī)、三項(xiàng)大型水利啟閉機(jī)等10大系列產(chǎn)品A級(jí)制造許可證和各種橋式（門(mén)）起重機(jī)A級(jí)安裝改造維修許可證，和三個(gè)品種的大型水利啟閉機(jī)生產(chǎn)許可證一道，均屬全省唯一一家，分別填補(bǔ)了江西省機(jī)械制造業(yè)中的三個(gè)空白；“樟樹(shù)”牌商標(biāo)被認(rèn)定

4、為“江西省著名商標(biāo)”；“樟樹(shù)”牌起重機(jī)產(chǎn)品評(píng)為“江西省名牌產(chǎn)品”；“樟樹(shù)”牌電動(dòng)葫蘆、單、雙梁起重機(jī)產(chǎn)品獲“全省重點(diǎn)保護(hù)產(chǎn)品稱(chēng)號(hào)”，同時(shí)，被中國(guó)名牌與市場(chǎng)戰(zhàn)略促進(jìn)委員會(huì)確認(rèn)為“中國(guó)市場(chǎng)公認(rèn)十佳暢銷(xiāo)品牌”。另一方面，十分注重管理機(jī)制創(chuàng)新。在管理上實(shí)行“廠(chǎng)內(nèi)銀行，產(chǎn)品成本買(mǎi)賣(mài)，數(shù)字化管理”的機(jī)制，將企業(yè)的家底、運(yùn)行的目標(biāo)、企業(yè)的收入都及時(shí)向職工公開(kāi)。讓職工明白，企業(yè)的平穩(wěn)、健康、持續(xù)發(fā)展和大家利益是緊密相聯(lián)的，明白堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)和良好外部環(huán)境的取得，是需要大家一起拼搏，運(yùn)用更好的技術(shù)，生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品，采用更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取的。這樣，企業(yè)職工干多少活，可領(lǐng)多少薪酬，不必等到月底，便人人心中有數(shù)，干

5、多干少完全不一樣，極大地調(diào)動(dòng)了企業(yè)職工的積極性和創(chuàng)造性。 二、化危為機(jī)，企業(yè)求生存、圖發(fā)展必須抓住人才這一聚焦點(diǎn) 人才是最寶貴、最重要的戰(zhàn)略資源。誰(shuí)擁有了人才，誰(shuí)就掌握了主動(dòng)權(quán)，誰(shuí)就在危機(jī)中抓住了機(jī)遇。2001年改制后，江起領(lǐng)導(dǎo)班子充分認(rèn)識(shí)到人才對(duì)企業(yè)生存、發(fā)展的重要性，牢固樹(shù)立人才資源是第一資源的觀念，著力在引進(jìn)人才、留住人才、發(fā)揮人才作用上下功夫，確保了人才引得進(jìn)、留得住，做到了“人盡其才，才盡其用”。一是千方百計(jì)引人才。江起結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際，制定了一套特有的引進(jìn)人才機(jī)制。對(duì)于優(yōu)秀的企業(yè)管理人才，江起抓住一些國(guó)有企業(yè)改制的良機(jī)，利用方方面面的社會(huì)關(guān)系，千方百計(jì)，契而不舍進(jìn)行挖掘，為引進(jìn)

6、優(yōu)秀企業(yè)管理人才，企業(yè)老總喻連生甚至將總經(jīng)理的職位讓了出來(lái)。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，江起采取“目標(biāo)管理”方式，以市場(chǎng)業(yè)績(jī)定報(bào)酬，將學(xué)歷與底薪掛鉤，績(jī)效與獎(jiǎng)金掛鉤，吸引了大量的高學(xué)歷人才到江起從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作。二是優(yōu)化環(huán)境留人才?！耙P”更得“留鳳”。在改善員工生產(chǎn)、生活和學(xué)習(xí)條件方面，江起向來(lái)都舍得投入、舍得花錢(qián)。近年來(lái)，先后辦起了職工之家文化活動(dòng)室、圖書(shū)資料閱覽室，活躍員工文化生活；新擴(kuò)建廠(chǎng)房（辦公室）近4萬(wàn)平方米，辦公設(shè)備全部進(jìn)行了更新，并為營(yíng)銷(xiāo)人員每人專(zhuān)門(mén)配備了一臺(tái)電腦，既為員工提供了優(yōu)良的干事創(chuàng)業(yè)環(huán)境，又有效提高了工作效率。同時(shí)，企業(yè)還為在職職工辦理了社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)，職工全員參加社保，解決了企業(yè)員

7、工的后顧之憂(yōu)。三是不拘一格用人才。引進(jìn)了人才，如何激發(fā)人才潛能，發(fā)揮人才作用更為重要。在人才分工方面，無(wú)論是管理人員還是普通員工，江起都根據(jù)他們自身的素質(zhì)和能力，把員工放在最適合自己的崗位，做到“人盡其才、才盡其用”，最大限度地發(fā)揮出了員工的才能。如江起的四個(gè)副總，結(jié)合各自的性格和專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)，分別分管市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)、企業(yè)管理、后勤協(xié)調(diào)四個(gè)方面，在各方面都充當(dāng)企業(yè)帶頭人。而企業(yè)原來(lái)生產(chǎn)一線(xiàn)的技術(shù)標(biāo)兵由于年齡大了，便改到技術(shù)培訓(xùn)中心擔(dān)任老師，繼續(xù)發(fā)揮應(yīng)有的作用。為鼓勵(lì)全廠(chǎng)干部職工創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，江起還設(shè)立了“企業(yè)創(chuàng)新成果獎(jiǎng)”，每半年申報(bào)評(píng)審一次，著重獎(jiǎng)勵(lì)在創(chuàng)新上為企業(yè)作出突出貢獻(xiàn)的員工，極大地激發(fā)

8、了員工的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)熱情，也充分挖掘出了員工的智慧和潛能。近兩年從外省市“投奔”到江起服務(wù)的大學(xué)生就達(dá)40多人，目前，企業(yè)擁有高級(jí)職稱(chēng)職工15人，中級(jí)職稱(chēng)職工50多人，職工隊(duì)伍中大專(zhuān)以上文化程度的人數(shù)有150多人，占企業(yè)總?cè)藬?shù)的30%。 三、化危為機(jī)，企業(yè)求生存、圖發(fā)展必須抓住市場(chǎng)這一主攻點(diǎn) 金融危機(jī)對(duì)工業(yè)企業(yè)最大的沖擊就是市場(chǎng)的萎縮，可以說(shuō)，當(dāng)前誰(shuí)搶占了市場(chǎng)，拿到了訂單，誰(shuí)就掌握了化解危機(jī)、渡過(guò)難關(guān)的法寶。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境，江起不斷創(chuàng)新自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，開(kāi)辟了一條營(yíng)銷(xiāo)的康莊大道。2008年，在市場(chǎng)環(huán)境日趨萎縮的情況下，江起在穩(wěn)固原有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，市場(chǎng)范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

9、的銷(xiāo)售半徑已達(dá)1500公里以上，延伸到全國(guó)26個(gè)省、直轄市；國(guó)際市場(chǎng)上，產(chǎn)品不僅出口到印度尼西亞、新加坡等東南亞國(guó)家，還成功打入英國(guó)、日本、韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家，并創(chuàng)造了與發(fā)達(dá)國(guó)家一次性簽訂3000萬(wàn)元以上訂單的紀(jì)錄，全年銷(xiāo)售收入也實(shí)現(xiàn)了同比增長(zhǎng)52%的好業(yè)績(jī)。這些業(yè)績(jī)的取得，得益于江起在市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中，注重打好了“三張牌”：一是打好營(yíng)銷(xiāo)牌，注重企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。《招投標(biāo)法》頒布實(shí)施后，企業(yè)贏得訂單的程序更加規(guī)范化、程序化，要在嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)中贏得訂單，就必須要有一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。近年來(lái)，江起堅(jiān)持“好鋼用在刀刃上”的理念，不斷加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，改善營(yíng)銷(xiāo)人員工作環(huán)境，為營(yíng)銷(xiāo)人員配齊配強(qiáng)軟硬件設(shè)施，讓營(yíng)銷(xiāo)

10、隊(duì)伍的工作更加快捷、高效。同時(shí)，他們本著“不為我有，但為我用”的用人理念，聘請(qǐng)了一批人脈廣、人氣旺、影響大、能力強(qiáng)的人才作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，使?fàn)I銷(xiāo)手段更為靈活。目前，江起擁有90多名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)員，其中大專(zhuān)文憑以上40多人，占40%多。2008年，江起的營(yíng)銷(xiāo)帶頭人譚春根還獲得了江西省人民政府頒發(fā)的“江西省工業(yè)企業(yè)百名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功臣”稱(chēng)號(hào)。二是打好信息牌，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研。目前，全國(guó)共有2000多家起重機(jī)生產(chǎn)制造企業(yè)，在金融危機(jī)的沖擊下，市場(chǎng)需求量越來(lái)越小。為此，江起一直以來(lái)十分注重市場(chǎng)調(diào)研工作，不繼加大市場(chǎng)調(diào)研力度，把市場(chǎng)調(diào)研工作始終作為企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的前提和重要組成部分。企業(yè)90多名營(yíng)銷(xiāo)人員

11、，每年的絕大部分時(shí)間都是輾轉(zhuǎn)于各個(gè)市場(chǎng)，掌握市場(chǎng)信息，了解市場(chǎng)需求。營(yíng)銷(xiāo)帶頭人譚春根副總更是一年365天就有360天在外跑市場(chǎng)。三是打好質(zhì)量牌，提升企業(yè)市場(chǎng)信譽(yù)度。隨著市場(chǎng)的不斷拓展，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)要求更加嚴(yán)格。江起從顧客的需求出發(fā)，不斷提高產(chǎn)品的科技含量和服務(wù)水平，做到讓客戶(hù)滿(mǎn)意，從而贏得市場(chǎng)信譽(yù)。如在與韓國(guó)客戶(hù)簽訂的3000萬(wàn)元訂單合約中，由于簽約之后，鋼鐵價(jià)格迅猛攀升，加上韓國(guó)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求非常嚴(yán)厲，江起面臨著零盈利，甚至是虧本生產(chǎn)的嚴(yán)峻考驗(yàn)。面對(duì)考驗(yàn)，江起嚴(yán)格執(zhí)行合同要求，全廠(chǎng)上下一條心，加班加點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)都按照客戶(hù)要求，精益求精，追求卓越，最終按時(shí)按質(zhì)按量交貨。這次訂單雖然沒(méi)有讓江起盈利，但卻贏得了客戶(hù)的贊許與信任，為江起更好的開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。 作者系中共樟樹(shù)市委辦公室干部 郵 編：331200 電 話(huà)：0795—7333779