深圳香蜜湖一號(hào)營(yíng)銷策略總綱

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1、本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。香蜜湖一號(hào)營(yíng)銷策略總綱香蜜湖一號(hào)營(yíng)銷策略總綱謹(jǐn)呈:深圳中海信和地產(chǎn)有限公司本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。2項(xiàng)目的整體目標(biāo)項(xiàng)目的整體目標(biāo)名名：樹立項(xiàng)目高形象及高知名度 充分提升項(xiàng)目品牌及發(fā)展商品牌利利：項(xiàng)目在高價(jià)位下順利銷售 2005年實(shí)現(xiàn)銷售金額6個(gè)億名利雙收本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。3報(bào)告綱要報(bào)告綱要宏觀市場(chǎng)背景項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)判斷及優(yōu)勢(shì)站位分析策略形成策略分解報(bào)告重點(diǎn)回顧本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。4指標(biāo)指標(biāo)1 1：房?jī)r(jià)收入比：房?jī)r(jià)收入比城市城市數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)指標(biāo)指標(biāo)2 2：購(gòu)房資金成本：購(gòu)房資金成本/租金成本租金成本城市城市數(shù)值數(shù)值指標(biāo)三：房地產(chǎn)泡沫程度指標(biāo)三：房地產(chǎn)泡沫程度城市城市排

2、名排名7.905.80 5.63 5.324.894.834.254.143.763.17南京南京杭州杭州上海上海北京北京.成都成都廣州廣州深圳深圳昆明昆明濟(jì)南濟(jì)南重慶重慶.杭州杭州天津天津南京南京上海上海無(wú)錫無(wú)錫西安西安長(zhǎng)沙長(zhǎng)沙深圳深圳昆明昆明武漢武漢1.51-1.661.59-1.741.35-1.481.26-1.381.23-1.341.06-1.161.04-1.140.95-1.030.91-1.001.05-1.16呼和浩特呼和浩特深圳深圳烏魯木齊烏魯木齊西寧西寧銀川銀川 南京南京杭州杭州上海上海溫州溫州37363534334321數(shù)據(jù)來(lái)源：數(shù)據(jù)來(lái)源：RECIORECIO工作室及

3、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局工作室及國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)國(guó)際金融公司研究部數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)國(guó)際金融公司研究部數(shù)據(jù)來(lái)源：建設(shè)部、深圳市國(guó)土資源和房數(shù)據(jù)來(lái)源：建設(shè)部、深圳市國(guó)土資源和房產(chǎn)管理局聯(lián)合發(fā)布產(chǎn)管理局聯(lián)合發(fā)布注：房?jī)r(jià)收入比越低越合理注：比率越大投資風(fēng)險(xiǎn)越大注：排名越靠后，泡沫程度越小本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。5n 3月6日波托菲諾一期別墅選房推出量：獨(dú)立別墅15套成交情況：選房當(dāng)天銷售完畢實(shí)現(xiàn)均價(jià)：50000元/平米n 4月24日香域中央二次選房推出量：高層單位290套成交情況：當(dāng)天銷售120多套實(shí)現(xiàn)均價(jià)：12000元/平米n 5月18日中信紅樹灣TownHome選房推出量：聯(lián)排及疊拼13套成交情況：選房當(dāng)天銷

4、售11套實(shí)現(xiàn)均價(jià)：27000元/平米本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。6n不足兩年轉(zhuǎn)手征收全額營(yíng)業(yè)稅 自2005年6月1日起，對(duì)個(gè)人購(gòu)買住房不足兩年轉(zhuǎn)手交易的，銷售時(shí)按其取得的售房收入全額征收營(yíng)業(yè)稅；n非普通住宅轉(zhuǎn)手按差價(jià)征收營(yíng)業(yè)稅 對(duì)個(gè)人購(gòu)買的非普通住房超過(guò)兩年(含兩年)轉(zhuǎn)手交易的，銷售時(shí)按其售房收入減去購(gòu)買房屋的價(jià)款后的差額征收營(yíng)業(yè)稅。n長(zhǎng)線投資增加，二手豪宅出售會(huì)因轉(zhuǎn)讓成本增加而提升售價(jià) 新政出臺(tái)的目的之一是打擊炒房，6月1日新政執(zhí)行前，二手豪宅放盤量稍增，但買方大多處于觀望狀態(tài)。預(yù)測(cè)6月1日后，二手豪宅將出現(xiàn)提價(jià)轉(zhuǎn)讓及轉(zhuǎn)向長(zhǎng)線投資。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。7n禁止預(yù)售前認(rèn)籌禁止預(yù)售前認(rèn)籌嚴(yán)禁非法炒賣房地

5、產(chǎn)的通告深國(guó)房告20052號(hào)規(guī)定，自2005年4月1日起，深圳樓市新建樓盤未取得商品房預(yù)售許可證的，將不得進(jìn)行“內(nèi)部認(rèn)購(gòu)”、“內(nèi)部認(rèn)籌”、“內(nèi)部登記”等認(rèn)籌行為。具體表現(xiàn)：提前截流、積累客戶手段受阻n禁止囤積房號(hào)禁止囤積房號(hào)在項(xiàng)目取得商品房預(yù)售許可證后，不得無(wú)故拖延開盤時(shí)間，不得無(wú)故囤積房號(hào)。具體表現(xiàn)：通過(guò)銷控方式人為制造稀缺以提升價(jià)格的手段受阻n網(wǎng)上公開銷售信息網(wǎng)上公開銷售信息2005年4月5日，深圳市國(guó)土資源和房產(chǎn)管理局在網(wǎng)上公開了自2001年3月1日以來(lái)批準(zhǔn)預(yù)售的新樓盤銷售信息。項(xiàng)目預(yù)售信息網(wǎng)上公開化，將打破房地產(chǎn)交易中信息不對(duì)稱局面，購(gòu)房者將更清晰地了解項(xiàng)目預(yù)售及銷售信息。具體表現(xiàn)：通

6、過(guò)銷控方式人為制造稀缺以提升價(jià)格的手段受阻本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。8片區(qū)片區(qū)項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱DLDLTHTH雙拼雙拼疊拼疊拼主力面積主力面積總價(jià)總價(jià)推售時(shí)間推售時(shí)間香蜜湖香蜜湖一號(hào)811236300-450m2800-2000萬(wàn)2005.07蓮塘鳳凰谷15套68套200-300m2350-600萬(wàn)2005.12華僑城 波托菲諾DL2期15套450m21500-3000萬(wàn)2005.10華僑城東方花園M3區(qū)8套400 m21200-1800萬(wàn)2005.10紅樹灣中信紅樹灣2期5套12套300m2800-1000萬(wàn)2005.12沙河城市山谷3期174套103套220-240m2300-500萬(wàn)2005.

7、6寶安尖崗山1期約150套約250套300-450m2300-1000萬(wàn)2005.12寶安溪之谷約100套300-500m2800-1000萬(wàn)2006寶安觀瀾湖高爾夫30套330m21000-3000萬(wàn)2005.4龍坂圣莫麗斯花園40套100套200-300m2200-650萬(wàn)2005.10龍坂萬(wàn)科城2期140套155-170m2190-330萬(wàn)2005.5龍坂萬(wàn)科第五園204套150-170m2220-285萬(wàn)2005.6龍坂潛龍山莊50套50套250-500m2250-600萬(wàn)2006龍坂星河丹堤DL+TH+雙拼+疊拼（約400套）180-300m2200-300萬(wàn)2005.12龍崗中信高

8、爾夫約15套約60套約40套250-500m2300-800萬(wàn)2005.8龍崗振業(yè)城約50套約50套175292 m2150-350萬(wàn)2005.5本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。9區(qū)域區(qū)域樓盤名稱樓盤名稱建筑面積建筑面積 容積率容積率 總套數(shù)總套數(shù)主力戶型主力戶型均價(jià)均價(jià)推售時(shí)間推售時(shí)間香蜜湖香域中央14萬(wàn)m22.07710160m2四房1萬(wàn)2005.01紅樹灣紅樹西岸25萬(wàn)m23.3116798m2兩房 130m2三房2萬(wàn)2005.04紅樹灣 中信紅樹灣二期 15萬(wàn)m23.18742165m2三房 220m2四房0.95萬(wàn)2005.07香蜜湖水榭花都三期10萬(wàn)m21.4448200m2四房 1.4萬(wàn)20

9、05.08蛇口半島城邦一期19.3萬(wàn)m22.91000150-250m2三房、四房0.8萬(wàn)2005.08農(nóng)科中旅二期19萬(wàn)m22.61946180m2四房 1.2萬(wàn)2005.10華僑城 天鵝堡二期III區(qū) 7.6萬(wàn)m21.708198200m2四房，260m2復(fù)式1.5-1.6萬(wàn)2005.10香蜜湖香蜜湖一號(hào)13萬(wàn)m21.4318240m2四房1.5-1.8萬(wàn)2005.12本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。10結(jié)論：項(xiàng)目所面臨的宏觀市場(chǎng)環(huán)境結(jié)論：項(xiàng)目所面臨的宏觀市場(chǎng)環(huán)境大勢(shì)：深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)快速健康發(fā)展大勢(shì)：深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)快速健康發(fā)展 房地產(chǎn)新政對(duì)一線豪宅的銷售影響不大房地產(chǎn)新政對(duì)一線豪宅的銷售影響不大 營(yíng)銷

10、手段需創(chuàng)新，以符合政策要求營(yíng)銷手段需創(chuàng)新，以符合政策要求供應(yīng)：低密度產(chǎn)品供應(yīng)多，但主要集中于關(guān)外供應(yīng)：低密度產(chǎn)品供應(yīng)多，但主要集中于關(guān)外 高層產(chǎn)品受到的市場(chǎng)壓力較大，且產(chǎn)品面市遲高層產(chǎn)品受到的市場(chǎng)壓力較大，且產(chǎn)品面市遲本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。11報(bào)告綱要報(bào)告綱要宏觀市場(chǎng)背景項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)判斷及優(yōu)勢(shì)站位分析策略形成策略分解報(bào)告重點(diǎn)回顧本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。12u占地面積：93,000平米u(yù)建筑面積：130,000平米u(yù)住宅面積：127,000平米u(yù)容積率：1.4u套數(shù)：共447套項(xiàng)目概況項(xiàng)目概況一區(qū)：一區(qū)：TH28TH28套套 雙拼雙拼6 6套套 6 6月月3030日預(yù)日預(yù)售售二區(qū)：二區(qū)：TH53TH53套

11、套 雙拼雙拼6 6套套 8.308.30預(yù)售預(yù)售四房：四房：184184套套獨(dú)棟復(fù)式：獨(dú)棟復(fù)式：4444套套3 3房：房：3030套套三區(qū)高層：三區(qū)高層：12.3012.30預(yù)售預(yù)售五房：五房：4848套套會(huì)所會(huì)所二區(qū)：二區(qū)：疊拼疊拼3636套；套；頂層復(fù)式：頂層復(fù)式：1212套套戶型戶型面積區(qū)面積區(qū)間間套數(shù)套數(shù)套數(shù)套數(shù)比比面積比面積比高高層層3 3房房184306.7%4.38%4 4房房238-24518441.2%35.2%5 5房房2914810.7%11.05%獨(dú)棟復(fù)式獨(dú)棟復(fù)式327-329449.8%11.42%頂層復(fù)式頂層復(fù)式342-434122.7%3.62%低低層層疊拼疊拼2

12、97-302368%8.51%聯(lián)排聯(lián)排304-3778118%21.61%雙拼雙拼446122.7%4.24%合計(jì)合計(jì)447100%100%本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。13香蜜湖片區(qū)價(jià)值思考香蜜湖片區(qū)價(jià)值思考香蜜湖一、香蜜湖是位于城市中心城市中心的傳統(tǒng)豪宅片區(qū)之一。交通便捷、配套完善、生活和商務(wù)均十分便利。二、香蜜湖擁有稀缺的自然生態(tài)湖景資源自然生態(tài)湖景資源。三、香蜜湖片區(qū)是深圳豪宅的領(lǐng)袖者領(lǐng)袖者之一，被客戶和市場(chǎng)所廣泛認(rèn)可，“面子感面子感”十足。不少其他項(xiàng)目拼力擠身其中。（景田、農(nóng)科、坂田）四、香蜜湖片區(qū)可開發(fā)住宅用地殆盡。（絕版絕版豪宅片區(qū)）本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。14產(chǎn)品研究產(chǎn)品研究雙拼雙拼項(xiàng)目分析

13、項(xiàng)目分析陽(yáng)光天井陽(yáng)光天井地下室地下室1901901f2f3f會(huì)會(huì)客客廳廳游游泳泳池池曬曬衣衣房房前花園前花園后花園后花園露臺(tái)露臺(tái)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。15產(chǎn)品研究產(chǎn)品研究聯(lián)排聯(lián)排u聯(lián)排前中后三重錯(cuò)落庭院設(shè)計(jì)u部分帶私家泳池設(shè)計(jì)u聯(lián)排全部送半地下室項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析酒酒窖窖內(nèi)院內(nèi)院露臺(tái)露臺(tái)后花園后花園前花園前花園游游泳泳池池地下室地下室1f2f3f陽(yáng)臺(tái)陽(yáng)臺(tái)陽(yáng)臺(tái)陽(yáng)臺(tái)陽(yáng)陽(yáng)臺(tái)臺(tái)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。16產(chǎn)品研究產(chǎn)品研究疊拼疊拼u首層贈(zèng)送半地下室，前后花園；u每戶均有雙層高院落花園；部分多層獨(dú)立車庫(kù)設(shè)計(jì)；高落差類坡地設(shè)計(jì)，景觀最大化；項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。17低密度產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)判斷低密度產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)

14、判斷香蜜湖/中心區(qū)/華僑城紅樹灣（新豪宅區(qū)）以東部海景豪宅、觀瀾湖高爾夫別墅、中信高爾夫別墅、振業(yè)城等為代表的郊區(qū)型資源性主題地產(chǎn)城市邊緣豪宅（星河丹堤、萬(wàn)科城、第五園、尖崗山等）城區(qū)城市擴(kuò)張郊區(qū)城市邊緣非豪宅片區(qū)的低密度住宅（城市山谷/仙湖山莊）香蜜湖一號(hào) 129套波托菲諾別墅二期 15套東方花園M3區(qū) 8套城市中心、低密度、正統(tǒng)豪宅區(qū)：下游替代：新豪宅區(qū)高密度住宅紅樹灣TH2 非豪宅區(qū)低密度住宅鳳凰谷本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。18城市山谷（18套）紅樹灣TH（2+17套）波托菲諾別墅（7棟）東方花園M3區(qū)（8套）二手TH波托菲諾別墅（8棟）本項(xiàng)目129套類似項(xiàng)目60套二手樓30套以內(nèi)低密度產(chǎn)品的

15、競(jìng)爭(zhēng)判斷低密度產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)判斷具體分析見附件一本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。19產(chǎn)品研究產(chǎn)品研究高層高層u高層住宅低層化雙花園設(shè)計(jì)（院落花園）u戶戶面向香蜜湖，全景觀設(shè)計(jì)u3.2米層高u陽(yáng)光早餐廳u雙入戶大堂設(shè)計(jì)u智能電梯直達(dá)私家花園電梯前廳設(shè)計(jì)u情景式自然采光車庫(kù)u1：1.6的車位配置院落花園院落花園早餐廳早餐廳入戶花園入戶花園智能直達(dá)電梯智能直達(dá)電梯客房（套房）客房（套房）空間層次空間層次項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。20高層產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析高層產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析 產(chǎn)品類似產(chǎn)品類似 （區(qū)位、主流豪宅片區(qū)、主力戶型面積、容積率、建筑形式）（區(qū)位、主流豪宅片區(qū)、主力戶型面積、容積率、建筑形式）總價(jià)區(qū)間類似

16、總價(jià)區(qū)間類似 時(shí)段相近時(shí)段相近 影響力影響力本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。21q紅樹西岸q中信紅樹灣二期q水榭花都三期q天鵝堡二期III區(qū)高層產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)鎖定高層產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)鎖定本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。22紅樹西岸紅樹西岸本項(xiàng)目本項(xiàng)目紅樹灣紅樹灣2 2期期天鵝堡天鵝堡2-32-3水榭花都水榭花都3 3期期2006年5月6月2005年7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月3房140-165m2，374套，4房170-220m2150套高層，180-330m2318套3房144-184m2，273套，4房176-260m2451套4房200、206m2，49套，5房246、276m234套198-203m25月

17、6月7月 8月高層產(chǎn)品推出時(shí)間高層產(chǎn)品推出時(shí)間本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。23 戶型戶型面積區(qū)間（面積區(qū)間（mm2 2）套數(shù)套數(shù)總價(jià)區(qū)間總價(jià)區(qū)間套數(shù)比套數(shù)比2房經(jīng)濟(jì)2房63292.49%舒適2房95-10023720.3%3房實(shí)用3房120-13025421.77%舒適3房140-16537432.1%復(fù)式3房180-200262.23%4房170-22015012.8%大平面250-30048500萬(wàn)-600萬(wàn)4.11%大復(fù)式240-40049500萬(wàn)-850萬(wàn)4.2%合計(jì) 1301套100%l紅樹西岸的整體戶紅樹西岸的整體戶均面積略小于本項(xiàng)目，均面積略小于本項(xiàng)目，其中的大平面和大復(fù)其中的大平面和大

18、復(fù)式將成為本項(xiàng)目主要式將成為本項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。l戶型一般，進(jìn)深大，戶型一般，進(jìn)深大，采光不好。采光不好。產(chǎn)品分析高層產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析高層產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。24戶型戶型面積區(qū)間面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)總價(jià)區(qū)間總價(jià)區(qū)間套數(shù)比套數(shù)比4房176-1849012.2%216-23526636.2%259-26189240萬(wàn)-380萬(wàn)12.1%3房144608.2163-17118224.8%18431150萬(wàn)-200萬(wàn)4.2%復(fù)式198142%頂層復(fù)式300-8002350萬(wàn)-1200萬(wàn)0.3%合計(jì)751100%l中信紅樹灣二期高層產(chǎn)品中，中信紅樹灣二期高層產(chǎn)品中，3房、房、4房及頂層復(fù)式

19、與本項(xiàng)目高層產(chǎn)品面積相似，但其價(jià)格與本項(xiàng)房及頂層復(fù)式與本項(xiàng)目高層產(chǎn)品面積相似，但其價(jià)格與本項(xiàng)目不在一個(gè)層次上，總價(jià)區(qū)間存在差異，將是本項(xiàng)目低端產(chǎn)品的替代品。目不在一個(gè)層次上，總價(jià)區(qū)間存在差異，將是本項(xiàng)目低端產(chǎn)品的替代品。l戶型有一定創(chuàng)新，入戶花園、錯(cuò)層送面積等元素依然存在，增加了多套房和內(nèi)走道花園的設(shè)計(jì)。戶型有一定創(chuàng)新，入戶花園、錯(cuò)層送面積等元素依然存在，增加了多套房和內(nèi)走道花園的設(shè)計(jì)。產(chǎn)品分析高層產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析高層產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。25房型房型建筑面積（建筑面積（m2m2）附送（附送（m2m2）套數(shù)套數(shù)所占比例所占比例總價(jià)區(qū)間總價(jià)區(qū)間二房91.791081.8三房143.68-1

20、6519-218418.7四房187-203.423-30.830067160萬(wàn)-300萬(wàn)五房268-30525-305612.5375萬(wàn)-500萬(wàn)合計(jì)448100高層產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析高層產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析產(chǎn)品分析l 各戶型面積略比本各戶型面積略比本項(xiàng)目小；項(xiàng)目??；l 戶型結(jié)構(gòu)方正，戶型結(jié)構(gòu)方正，通通透，較為常規(guī)。每戶透，較為常規(guī)。每戶均有露臺(tái)贈(zèng)送。均有露臺(tái)贈(zèng)送。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。26l戶型以復(fù)式為主，戶型以復(fù)式為主，平面的戶型與本項(xiàng)目平面的戶型與本項(xiàng)目重合度較大，且總價(jià)重合度較大，且總價(jià)區(qū)間也較為重合，競(jìng)區(qū)間也較為重合，競(jìng)爭(zhēng)層面廣。爭(zhēng)層面廣。l戶型設(shè)計(jì)無(wú)太多創(chuàng)戶型設(shè)計(jì)無(wú)太多創(chuàng)新之處，但錯(cuò)層復(fù)式新之處

21、，但錯(cuò)層復(fù)式會(huì)受到一部分客戶的會(huì)受到一部分客戶的歡迎。歡迎。戶型結(jié)構(gòu)戶型結(jié)構(gòu)房型房型建筑面積建筑面積（m2m2）套數(shù)套數(shù)總價(jià)區(qū)間總價(jià)區(qū)間本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)平面小三房156.76大三房1932四房200、20649約300萬(wàn)vS三房小五房24615約360萬(wàn)vS四房大五房27619400500萬(wàn)vS五房8383套競(jìng)爭(zhēng)套競(jìng)爭(zhēng)戶型結(jié)構(gòu)戶型結(jié)構(gòu)房型房型建筑面積建筑面積（m2m2）套數(shù)套數(shù)總價(jià)區(qū)間總價(jià)區(qū)間本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)錯(cuò)層復(fù)式四、五房26029058五、六房31532522600700萬(wàn)vS獨(dú)棟復(fù)式普通復(fù)式四房三廳2658頂層復(fù)式27042019540850萬(wàn)vS頂層復(fù)式4141套競(jìng)爭(zhēng)套競(jìng)爭(zhēng)高層

22、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析高層產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析產(chǎn)品分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。27高層產(chǎn)品比較總結(jié)高層產(chǎn)品比較總結(jié)樓盤名稱樓盤名稱戶型特點(diǎn)戶型特點(diǎn)紅樹西岸戶戶送露臺(tái)，主仆分道，進(jìn)深大，采光不佳紅樹灣二期帶入戶花園或內(nèi)花園，南北通透，錯(cuò)層送露臺(tái)水榭花都三期 大生活陽(yáng)臺(tái)，送露臺(tái)、南北通透天鵝堡III區(qū) 帶大陽(yáng)臺(tái)，錯(cuò)層復(fù)式設(shè)計(jì)特色明顯，層高3.2米本項(xiàng)目本項(xiàng)目雙花園設(shè)計(jì)、早餐廳、雙入戶大堂、電梯直達(dá)私家花園、贈(zèng)送面積多、3.2米層高本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。28尖崗山項(xiàng)目尖崗山項(xiàng)目城市中心城市中心城市邊緣城市邊緣郊郊 區(qū)區(qū)香蜜湖香蜜湖1號(hào)號(hào)波托菲諾波托菲諾圣莫麗斯花園圣莫麗斯花園城市山谷城市山谷第五園第五園紅樹西岸紅樹西岸中信

23、紅樹灣中信紅樹灣水榭花都水榭花都星河丹堤星河丹堤鳳凰谷鳳凰谷城市中心（交通、配套、便利）低密度（居住舒適）傳統(tǒng)豪宅區(qū)（面子）城市中心低密度豪宅城市中心低密度豪宅競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析城市中心的，城市中心的，才是真正的豪宅才是真正的豪宅本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。29q香蜜湖片區(qū)擁有是深圳市內(nèi)少有的生態(tài)景觀資源；q香蜜湖片區(qū)是深圳主流豪宅區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)者；q香蜜湖豪宅區(qū)域的價(jià)值已被客戶和市場(chǎng)所廣泛認(rèn)可；q香蜜湖片區(qū)可開發(fā)用地殆盡（根據(jù)法定圖則）；深圳唯一的香蜜湖深圳唯一的香蜜湖絕版香蜜湖絕版香蜜湖競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。30一線香蜜湖景雙拼單位僅12套，市場(chǎng)近質(zhì)產(chǎn)品僅波托菲諾二期6套臨

24、湖別墅81套臨湖美墅TownHouse36套臨湖疊拼會(huì)館極其稀缺的產(chǎn)品極其稀缺的產(chǎn)品層次豐富、品質(zhì)卓越層次豐富、品質(zhì)卓越低層價(jià)值高，高層均好強(qiáng)低層價(jià)值高，高層均好強(qiáng)318套無(wú)限視野湖景空中合院競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。31院落花園院落花園早餐廳早餐廳入戶花園入戶花園智能直達(dá)電梯智能直達(dá)電梯客房（套房）客房（套房）空間層空間層次次領(lǐng)先市場(chǎng)的創(chuàng)新戶型領(lǐng)先市場(chǎng)的創(chuàng)新戶型內(nèi)院內(nèi)院后花園后花園前花園前花園游游泳泳池池競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。32私家尊邸園林私家尊邸園林n私家林蔭路不現(xiàn)張揚(yáng)，卻暗示著一份尊貴 n水上會(huì)所會(huì)所，水中的綠島n翡翠谷開放空間，巧奪天工，渾然天

25、成 n恒溫泳池室內(nèi)外恒溫泳池，與自然完美融合私家林蔭路水上會(huì)所，跌水瀑布競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。33：智能化控制系統(tǒng)，包括空調(diào)控制系統(tǒng)、家庭布防系統(tǒng)、燈光控制系統(tǒng)等）；多媒體系統(tǒng)；中央新風(fēng)系統(tǒng)；綜合立體降噪系統(tǒng)；防噪降輻射窗玻璃；無(wú)線上網(wǎng)高層智能直達(dá)電梯：先進(jìn)的身份識(shí)別系統(tǒng)；指紋鎖、智能鎖（兼有密碼、磁性鑰匙）；紅外線對(duì)射防盜系統(tǒng)；小區(qū)內(nèi)緊急報(bào)警系統(tǒng)；垃圾集中壓縮處理；情景燈光控制系統(tǒng)：三種燈光場(chǎng)景傍晚、入夜及深夜水體自循環(huán)系統(tǒng)：水體自動(dòng)凈化、循環(huán)高智能化系統(tǒng)高智能化系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。34頂級(jí)豪宅物業(yè)管家頂級(jí)豪宅物業(yè)管家“中海深藍(lán)”品牌 頂級(jí)豪

26、宅專屬服務(wù) 體現(xiàn)“形象尊貴化”及“服務(wù)個(gè)性化”特點(diǎn)，引入酒店管理服務(wù)的精華部分，專門為本項(xiàng)目的豪宅客戶量身訂做物管服務(wù)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。35n贈(zèng)送1號(hào)會(huì)館消費(fèi)額度；n長(zhǎng)期享受信和集團(tuán)下屬香港及新加坡酒店入住及消費(fèi)優(yōu)惠折扣；n長(zhǎng)期享受信和集團(tuán)下屬香港商場(chǎng)消費(fèi)優(yōu)惠折扣；n贈(zèng)送黃金游艇會(huì)會(huì)籍或享受購(gòu)買黃金游艇會(huì)會(huì)籍優(yōu)惠折扣；n贈(zèng)送黃金海岸游艇會(huì)“黃金1號(hào)”消費(fèi)額度；n贈(zèng)送專屬銀行卡，享受專屬銀行按揭優(yōu)惠、永久豁免年費(fèi)等優(yōu)惠；n享受全國(guó)范圍內(nèi)中海地產(chǎn)所開發(fā)房產(chǎn)的額外優(yōu)惠；（注：具體執(zhí)行細(xì)節(jié)待定）1號(hào)會(huì)館號(hào)會(huì)館for members only一號(hào)會(huì)館一號(hào)會(huì)館競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)

27、勢(shì)分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。36品牌發(fā)展商品牌發(fā)展商n2004中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌；n以26億元的品牌價(jià)值位列中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌第一名；n2005年中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)綜合實(shí)力排名第一；n香港高檔物業(yè)品牌發(fā)展商；n浮爾頓廣場(chǎng)及柏景灣于5月底在德國(guó)柏林舉行的第54屆國(guó)際房地產(chǎn)業(yè)聯(lián)合會(huì)（FIABCI）上分別榮獲休閑建筑組別的榮譽(yù)大獎(jiǎng)及住宅組別的榮譽(yù)證書。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。37 城市中心低密度豪宅城市中心低密度豪宅 最后的香蜜湖生態(tài)資源領(lǐng)地最后的香蜜湖生態(tài)資源領(lǐng)地 極其稀缺的高品質(zhì)產(chǎn)品極其稀缺的高品質(zhì)產(chǎn)品 領(lǐng)先市場(chǎng)的創(chuàng)新戶型領(lǐng)先市場(chǎng)的創(chuàng)新戶型 私家尊邸園林私家尊邸園林 高配置

28、智能化系統(tǒng)高配置智能化系統(tǒng) 高集中度的尊貴權(quán)益高集中度的尊貴權(quán)益 頂級(jí)豪宅專屬物業(yè)管家頂級(jí)豪宅專屬物業(yè)管家 中港最付盛名的品牌發(fā)展商聯(lián)袂打造中港最付盛名的品牌發(fā)展商聯(lián)袂打造香蜜湖一號(hào)的價(jià)值體系香蜜湖一號(hào)的價(jià)值體系競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。38高價(jià)格高價(jià)格高品質(zhì)高品質(zhì)本項(xiàng)目本項(xiàng)目波托菲諾波托菲諾紅樹西岸紅樹西岸水榭花都三期水榭花都三期第一陣營(yíng)第一陣營(yíng)第二陣營(yíng)第二陣營(yíng)香域中央香域中央中旅二期中旅二期紅樹灣二期紅樹灣二期1000010000競(jìng)爭(zhēng)小結(jié)競(jìng)爭(zhēng)小結(jié)項(xiàng)目從外部資源到內(nèi)項(xiàng)目從外部資源到內(nèi)在品質(zhì)、權(quán)益和服務(wù)，在品質(zhì)、權(quán)益和服務(wù)，均處于深圳豪宅第一均處于深圳豪宅第一線。線。項(xiàng)目要項(xiàng)

29、目要領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)，領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的提升。實(shí)現(xiàn)價(jià)值的提升。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。39報(bào)告綱要報(bào)告綱要宏觀市場(chǎng)背景項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)判斷及優(yōu)勢(shì)站位分析策略形成策略分解報(bào)告重點(diǎn)回顧本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。40提升價(jià)值的手段，策略形成提升價(jià)值的手段，策略形成Action1：產(chǎn)品，包括規(guī)劃/建筑/園林、附加值、服務(wù)等Action2：營(yíng)銷，包括形象樹立、概念營(yíng)造、推廣力度、價(jià)格體系、口碑建立、影響力建立、現(xiàn)場(chǎng)展示及銷售方式等Action3：客戶，需求的有效把握，擴(kuò)大客戶層或精確制導(dǎo)在產(chǎn)品硬件設(shè)計(jì)已較為出色的前提下，完善、增加專屬于業(yè)主或客戶的在產(chǎn)品硬件設(shè)計(jì)已較為出色的前提下，完善、增加專屬于業(yè)主或客戶的各項(xiàng)附加權(quán)益及服務(wù)

30、內(nèi)容；各項(xiàng)附加權(quán)益及服務(wù)內(nèi)容；本項(xiàng)目營(yíng)銷的關(guān)鍵是建立起有殺傷力的突出賣點(diǎn)的市場(chǎng)形象，制造有影本項(xiàng)目營(yíng)銷的關(guān)鍵是建立起有殺傷力的突出賣點(diǎn)的市場(chǎng)形象，制造有影響力的概念或話題，并配合以高標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)場(chǎng)展示、有效的推廣媒體、利響力的概念或話題，并配合以高標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)場(chǎng)展示、有效的推廣媒體、利于口碑傳播和制造話題的活動(dòng)。此外，還需針對(duì)政策的影響進(jìn)行創(chuàng)新的于口碑傳播和制造話題的活動(dòng)。此外，還需針對(duì)政策的影響進(jìn)行創(chuàng)新的營(yíng)銷手段；營(yíng)銷手段；由于高端客戶相對(duì)有限，所以應(yīng)建立有效的客戶渠道，對(duì)客戶進(jìn)行精心由于高端客戶相對(duì)有限，所以應(yīng)建立有效的客戶渠道，對(duì)客戶進(jìn)行精心的管理和維護(hù)。的管理和維護(hù)。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。41報(bào)

31、告綱要報(bào)告綱要宏觀市場(chǎng)背景項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)判斷及優(yōu)勢(shì)站位分析策略形成策略分解報(bào)告重點(diǎn)回顧本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。42策略分解策略分解推售策略推售策略推廣策略推廣策略價(jià)值展示策略價(jià)值展示策略客戶策略客戶策略本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。43：1、由于本項(xiàng)目的低密度產(chǎn)品屬于市場(chǎng)稀缺，是本項(xiàng)目的價(jià)值標(biāo)桿及價(jià)格提升的關(guān)鍵。在確保實(shí)現(xiàn)年內(nèi)銷售任務(wù)的前提下，利用其預(yù)售許可證取得的時(shí)間差，分批小量推出，并通過(guò)價(jià)格手段控制其銷售速度，保證銷售價(jià)格的實(shí)現(xiàn)。2、雙拼單位及少數(shù)優(yōu)勢(shì)單位可單獨(dú)定價(jià)。3、由于本項(xiàng)目客戶積累期短，且高層單位存在一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力，需利用創(chuàng)新的客戶積累手段對(duì)客戶進(jìn)行提前積累（認(rèn)籌），以緩解政策下所帶來(lái)的客戶壓力。策

32、略分解策略分解本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。44推售節(jié)奏推售節(jié)奏05.605.6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月06.106.1月月2 2月月3 3月月9 9月月工程節(jié)點(diǎn)工程節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)階段銷售目標(biāo)階段銷售目標(biāo)TH：24套；雙拼：5套 TH：30套；雙拼：4套；疊拼：20套TH：25套；雙拼：3套；疊拼：15套；高層：300套銷售率套數(shù)銷售率套數(shù)銷售速度銷售速度1區(qū)銷售率85%低層累計(jì)22%2區(qū)銷售率60%累計(jì)65%TH：12套/月；雙拼：23套/月；TH：7套/月；雙拼：1套/月；疊拼：5套/月高層：30套/月整體累計(jì)銷售95%6.306.30南區(qū)南區(qū)TH

33、TH獲得預(yù)獲得預(yù)售證售證8.308.30售樓處、售樓處、園林、樣板園林、樣板房開放房開放8.308.30所有所有THTH獲得預(yù)獲得預(yù)售證售證12.17TH12.17TH入伙入伙12.3012.30高高層取得預(yù)層取得預(yù)售證售證7.37.3產(chǎn)品發(fā)布產(chǎn)品發(fā)布會(huì)（認(rèn)籌）；會(huì)（認(rèn)籌）；7.237.23一區(qū)選房一區(qū)選房9.179.17二區(qū)二區(qū)選房選房06.1.706.1.7高層選高層選房房實(shí)現(xiàn)銷售金額實(shí)現(xiàn)銷售金額6 6個(gè)億以上個(gè)億以上本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。45客戶積累客戶積累n提前與銀行進(jìn)行協(xié)商，發(fā)行XX銀行一號(hào)卡；n確認(rèn)一號(hào)卡的權(quán)益；銀行：儲(chǔ)蓄計(jì)息/大戶專人服務(wù)/補(bǔ)辦免費(fèi)/發(fā)展商：現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)/專項(xiàng)服務(wù)/免費(fèi)

34、活動(dòng)/提前獲知/（隱性：選房權(quán)/折扣權(quán)）n客戶認(rèn)籌方式：向一號(hào)卡中存入20萬(wàn)元人民幣半年定期存款 可獲得由銀行提供的一號(hào)卡及相應(yīng)權(quán)益（隱性：認(rèn)籌）n客戶選房：每次選房前確定選房方式，客戶須進(jìn)行升級(jí)后方有資格參加選房客戶與銀行發(fā)生儲(chǔ)蓄關(guān)系，即達(dá)到認(rèn)籌目的，又避免政策限制客戶與銀行發(fā)生儲(chǔ)蓄關(guān)系，即達(dá)到認(rèn)籌目的，又避免政策限制本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。46：1、精練的營(yíng)銷活動(dòng)制造市場(chǎng)熱點(diǎn)；2、注重業(yè)內(nèi)人士推廣；3、客戶聯(lián)誼活動(dòng)維系感情；4、立體化媒體、有針對(duì)性的投放廣告；策略分解策略分解本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。47營(yíng)銷推廣策略營(yíng)銷推廣策略q時(shí)間：2005.7.3下午開始q地點(diǎn)：威尼斯酒店宴會(huì)廳q活動(dòng)內(nèi)容：在高

35、檔的西餐酒會(huì)后舉行產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。配合介紹發(fā)展商、項(xiàng)目、國(guó)際團(tuán)隊(duì)、物管、一號(hào)會(huì)館權(quán)益、一號(hào)卡發(fā)行須知。正式發(fā)布一號(hào)卡。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。48營(yíng)銷推廣策略營(yíng)銷推廣策略q目的：目的：客戶體驗(yàn)/品牌宣傳q參觀時(shí)間：參觀時(shí)間：2005.9.10q活動(dòng)方式：活動(dòng)方式：樣板房開放之日，可在裝修豪華而不失溫馨的樣板房中，加入人物活動(dòng)，例如花園中有園丁在剪草，豪華客廳中有人在彈奏鋼琴，廚房里擺放鮮亮的水果等，增加樣板房的生氣，展示香蜜湖一號(hào)社區(qū)生活氛圍。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。49營(yíng)銷推廣策略營(yíng)銷推廣策略q目的：提高項(xiàng)目知名度、尊貴度和社會(huì)責(zé)任感。目的：提高項(xiàng)目知名度、尊貴度和社會(huì)責(zé)任感。q時(shí)時(shí) 間：間：2005.

36、11.2-12q地地 點(diǎn)：香蜜湖一號(hào)會(huì)館點(diǎn)：香蜜湖一號(hào)會(huì)館q參加人員：參加人員：市政府、市旅游局領(lǐng)導(dǎo)、發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)、老爺車車主、香蜜湖一號(hào)業(yè)主、中華慈善總會(huì)、社會(huì)名流、著名收藏家、媒體記者等q活動(dòng)方式：活動(dòng)方式：老爺車展覽、宴會(huì)、慈善捐款等。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。50營(yíng)銷推廣策略營(yíng)銷推廣策略q目的：提高項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度。目的：提高項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度。q時(shí)時(shí) 間：間：2005.12（低層入伙前）q地地 點(diǎn)：香蜜湖一號(hào)現(xiàn)場(chǎng)、各樣板房點(diǎn)：香蜜湖一號(hào)現(xiàn)場(chǎng)、各樣板房q參加人員：著名攝影師、攝影記者、攝影愛好者、業(yè)主、客戶參加人員：著名攝影師、攝影記者、攝影愛好者、業(yè)主、客戶q活動(dòng)方式：活動(dòng)方式：邀請(qǐng)知名攝

37、影師及業(yè)主到現(xiàn)場(chǎng)拍攝景致及建筑，從中評(píng)選獎(jiǎng)項(xiàng)，并將優(yōu)秀作品收集整理后統(tǒng)一出刊發(fā)行。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。51營(yíng)銷推廣策略營(yíng)銷推廣策略1、銷售中心特設(shè)業(yè)內(nèi)人士招待專員，專門為業(yè)內(nèi)參、銷售中心特設(shè)業(yè)內(nèi)人士招待專員，專門為業(yè)內(nèi)參觀人士提供咨詢服務(wù)，并可根據(jù)其身份給予較為詳觀人士提供咨詢服務(wù)，并可根據(jù)其身份給予較為詳細(xì)的資料；細(xì)的資料；2、提供項(xiàng)目宣傳資料給予代理商、廣告公司、建筑、提供項(xiàng)目宣傳資料給予代理商、廣告公司、建筑設(shè)計(jì)單位、園林設(shè)計(jì)單位等相關(guān)合作公司。（例如設(shè)計(jì)單位、園林設(shè)計(jì)單位等相關(guān)合作公司。（例如每種銷售資料提供每種銷售資料提供500-1000份給世聯(lián)，世聯(lián)可在其份給世聯(lián)，世聯(lián)可在其深圳、

38、廣州、北京、上海、惠州、東莞、中山等各深圳、廣州、北京、上海、惠州、東莞、中山等各地分公司代為推薦）；地分公司代為推薦）；3、重大節(jié)點(diǎn)、活動(dòng)邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)人士一同參與體驗(yàn)；、重大節(jié)點(diǎn)、活動(dòng)邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)人士一同參與體驗(yàn)；影響意見領(lǐng)袖影響意見領(lǐng)袖本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。52營(yíng)銷推廣策略營(yíng)銷推廣策略1、黃金游艇會(huì)之旅、黃金游艇會(huì)之旅2、業(yè)主高爾夫球賽、業(yè)主高爾夫球賽3、贊助某知名高雅音樂(lè)劇，業(yè)主免費(fèi)參與、贊助某知名高雅音樂(lè)劇，業(yè)主免費(fèi)參與本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。53營(yíng)銷推廣策略營(yíng)銷推廣策略媒體組合策略網(wǎng)站建設(shè)、自助演示、網(wǎng)絡(luò)廣告深圳頂級(jí)影院大片獨(dú)家廣告放映權(quán)立體化大型戶外廣告牌（主體形象）影視廣告（培養(yǎng)習(xí)慣）寫字樓、

39、高檔俱樂(lè)部電梯廳廣告直郵/短信（感情積累）航空雜志、GOLF雜志及全國(guó)性經(jīng)濟(jì)媒體（拓寬客戶面）五星級(jí)酒店大堂、各套房圍墻、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示有關(guān)大眾媒體選擇不進(jìn)行贅述有關(guān)大眾媒體選擇不進(jìn)行贅述本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。54NoImage營(yíng)銷推廣策略營(yíng)銷推廣策略梅觀高速：珠三角客源必殺；高爾夫客必殺機(jī)場(chǎng)：全國(guó)商務(wù)客源必殺上海賓館：深圳豪宅主流展示區(qū)，深圳客戶必殺濱海沙河：沙河高爾夫球會(huì)客必殺工地現(xiàn)場(chǎng)深南園博園戶外廣告牌的整體布局戶外廣告牌的整體布局已有戶外廣告牌建議增加戶外廣告牌擴(kuò)大客源的最直擴(kuò)大客源的最直效營(yíng)銷手段效營(yíng)銷手段本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。55：在可展示的各個(gè)環(huán)節(jié)及賣點(diǎn)要素上，不遺余力的進(jìn)行高標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目展示

40、，強(qiáng)調(diào)城市豪宅的品味、格調(diào)，重視細(xì)節(jié)。提前讓客戶體驗(yàn)進(jìn)行體驗(yàn)，以建立起良好的形象及口碑。策略分解策略分解本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。56現(xiàn)場(chǎng)展示策略現(xiàn)場(chǎng)展示策略由于本項(xiàng)目的首批單位的推出時(shí)間比現(xiàn)場(chǎng)開放時(shí)間早，故需在現(xiàn)場(chǎng)未開放時(shí)，利用高品質(zhì)的場(chǎng)所進(jìn)行項(xiàng)目的先期展示和客戶接待；臨時(shí)接待點(diǎn)臨時(shí)接待點(diǎn)地點(diǎn)：威尼斯酒店總統(tǒng)套房/商務(wù)宴會(huì)廳/商務(wù)套房時(shí)間：2005.62005.8要點(diǎn)：區(qū)位+項(xiàng)目模型、分戶模型、樓書、戶型手冊(cè)、3D影片 管家式門衛(wèi)、酒水服務(wù)生尊貴品質(zhì)尊貴品質(zhì)/截流客戶截流客戶/制造話題制造話題本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。57銷售中心作為客戶體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)的第一場(chǎng)所，需體現(xiàn)極至的尊貴和品質(zhì)。時(shí)間：2005.9 要

41、點(diǎn)：華麗氣派的吊燈、高級(jí)沙發(fā)、名牌燈具、高級(jí)音響、泳池 區(qū)位+項(xiàng)目模型、項(xiàng)目樓書、戶型手冊(cè)、影視廳+3D影視片 管家式門衛(wèi)、酒水服務(wù)生 現(xiàn)場(chǎng)展示策略現(xiàn)場(chǎng)展示策略銷售中心銷售中心本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。58園林園林入口園林、會(huì)所周邊園林、瀑布、私家路 時(shí)間：2005.9 要點(diǎn)：設(shè)計(jì)的再現(xiàn)、施工的品質(zhì)、植物的效果現(xiàn)場(chǎng)展示策略現(xiàn)場(chǎng)展示策略本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。59一區(qū)選擇最好的雙拼單位和戶型較多的TH單位做樣板房，以樹立標(biāo)桿。（樣板房暫時(shí)不出售，以備銷售后期低層單位展示用）二區(qū)選擇戶型較多的TH單位做樣板房，二區(qū)疊拼選擇最好景觀的單位做樣板房。高層單位樣板房屆時(shí)確定 時(shí)間：2005.9 要點(diǎn)：尊貴的生活氣

42、息、自由體驗(yàn) 現(xiàn)場(chǎng)鋼琴演奏（背景音樂(lè)/影視節(jié)目）、新鮮水果、鮮花 現(xiàn)場(chǎng)煮制的咖啡、浴缸（泳池）里的花瓣、浴巾、花園里的燒烤架 陽(yáng)傘、青少兒玩具 隨意出入、不限制活動(dòng)、不限制攝影 管家式門衛(wèi)、清潔服務(wù)生樣板房樣板房現(xiàn)場(chǎng)展示策略現(xiàn)場(chǎng)展示策略本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。60主入口（樹陣）主入口（樹陣）園林園林樣板房樣板房強(qiáng)勢(shì)視覺識(shí)別系統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)視覺識(shí)別系統(tǒng)人流匯集焦點(diǎn)人流匯集焦點(diǎn)林蔭大道林蔭大道會(huì)所會(huì)所產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示社區(qū)展示社區(qū)展示（高層大堂）（高層大堂）形象柱形象柱/牌牌/墻墻導(dǎo)視系統(tǒng)導(dǎo)視系統(tǒng)香樟大道香樟大道中心園林中心園林現(xiàn)場(chǎng)展示策略現(xiàn)場(chǎng)展示策略本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。61價(jià)值展示策略價(jià)值展示策略模型模型通過(guò)

43、區(qū)位+項(xiàng)目整體模型與各戶型的分戶模型，體現(xiàn)項(xiàng)目建筑/園林品質(zhì)和戶內(nèi)空間感；3D影視片影視片通過(guò)影視片，闡述項(xiàng)目城市中心的區(qū)位及香蜜湖生態(tài)景觀的唯美效果；項(xiàng)目權(quán)益手冊(cè)項(xiàng)目權(quán)益手冊(cè)業(yè)主各項(xiàng)權(quán)益及物業(yè)服務(wù)條款的集成項(xiàng)目運(yùn)行白皮書項(xiàng)目運(yùn)行白皮書環(huán)境監(jiān)測(cè)/產(chǎn)品使用說(shuō)明/二次裝修說(shuō)明管家式服務(wù)門衛(wèi)管家式服務(wù)門衛(wèi)擺脫傳統(tǒng)門衛(wèi)著裝，采取西裝（襯衣）、領(lǐng)帶（領(lǐng)結(jié)）、耳式對(duì)講機(jī)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。62：1、對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)化管理2、建立完全暢順的客戶渠道，充分整合發(fā)展商及代理商客戶資源，擴(kuò)大客戶群體，重點(diǎn)進(jìn)行圈層營(yíng)銷。策略分解策略分解本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。63客戶策略客戶策略客戶渠道客戶渠道1客戶渠道客戶渠道2客戶渠

44、道客戶渠道3客戶渠道客戶渠道4客戶渠道客戶渠道5客戶管理客戶管理訪談訪談活動(dòng)活動(dòng)消費(fèi)消費(fèi)專項(xiàng)推薦專項(xiàng)推薦寄送寄送回訪回訪饋贈(zèng)饋贈(zèng)客戶來(lái)源客戶來(lái)源客戶行為管理客戶行為管理進(jìn)線進(jìn)線購(gòu)買購(gòu)買上門上門推薦推薦相關(guān)購(gòu)買相關(guān)購(gòu)買 投訴投訴客戶最終行為客戶最終行為本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。64n客戶資源：中海會(huì)全國(guó)會(huì)員；n推廣措施：以深圳高端中海會(huì)會(huì)員為主體，輔助以北京、上海、成都等地的高端中海會(huì)會(huì)員，可開展小型的項(xiàng)目專項(xiàng)推薦會(huì)并給予相應(yīng)優(yōu)惠，也可寄送宣傳郵品及請(qǐng)柬。n推廣時(shí)間：7月中旬n客戶資源：黃金海岸游艇會(huì)會(huì)員、信和之友會(huì)員n推廣措施：n香港投資推介會(huì)：以信和置業(yè)旗下的客戶資源為主，舉辦香蜜湖1號(hào)投資推介酒

45、會(huì)，邀請(qǐng)信和旗下的名人前往，提高酒會(huì)的檔次。n推廣時(shí)間：7月下旬或8月初客戶策略客戶策略本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。65客戶策略客戶策略n客戶資源量：500余個(gè)尊貴會(huì)會(huì)員，正在不斷擴(kuò)大n推廣措施：（1）、會(huì)員“香蜜湖1號(hào)”尊貴禮品派送：給尊貴會(huì)會(huì)員派送特制的“香蜜湖1號(hào)”尊貴禮品，建立與客戶之間的“感情基礎(chǔ)”，為下步工作搭建溝通橋梁。（2）、會(huì)員推介會(huì)：組織尊貴會(huì)專場(chǎng)產(chǎn)品推介會(huì)，可以酒會(huì)、Party等形式進(jìn)行，在輕松的氣氛中讓客戶進(jìn)一步了解項(xiàng)目，并建立其對(duì)項(xiàng)目的信心。（3）、直郵：給客戶郵寄客戶通訊、折頁(yè)等項(xiàng)目資料及小禮物，保持與客戶的聯(lián)系；n推廣時(shí)間：6月上旬預(yù)約、聯(lián)系，6月中旬開始推廣 （禮品/銷

46、售資料/場(chǎng)地）本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。66n客戶資源量：波托菲諾一期、新世界倚山花園、星河國(guó)際、緹香茗苑等已售罄項(xiàng)目客戶資源超過(guò)5000批，以及“世聯(lián)擁囤”的忠誠(chéng)投資客約3000批；n推廣措施：（1）、直郵：給客戶郵寄客戶通訊、折頁(yè)等項(xiàng)目資料及小禮物，讓客戶認(rèn)知項(xiàng)目，建立初步的“感情基礎(chǔ)”；（2）、短信：發(fā)送項(xiàng)目銷售信息、香蜜湖1號(hào)節(jié)日問(wèn)候等；（3）、邀請(qǐng)參加項(xiàng)目舉辦的活動(dòng)n推廣時(shí)間：（1）、直郵/短信：6月中旬 （2）、邀請(qǐng)其參加產(chǎn)品發(fā)布會(huì)（請(qǐng)柬）客戶策略客戶策略本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。67n形式：通過(guò)在世聯(lián)行華僑城、香蜜湖、東海等豪宅區(qū)域三級(jí)地鋪，鋪開二三級(jí)聯(lián)動(dòng)；n推廣措施：（1）、地鋪宣講：確定

47、二三級(jí)聯(lián)動(dòng)方案之后，逐一到世聯(lián)行各地鋪進(jìn)行產(chǎn)品宣講；（2）、擺放資料；（3）、禮物派發(fā)；（需提供禮品）（4）、現(xiàn)場(chǎng)液晶電視播放宣傳片（需提供電視及影片資料）客戶策略客戶策略本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。68n客戶資源量：招行金葵花卡客戶/中行VIP卡會(huì)員/工行VIP卡會(huì)員；高爾夫球會(huì)會(huì)員n推廣措施：（1）、在其會(huì)刊上刊登項(xiàng)目廣告，拓寬客戶認(rèn)知渠道；（2）、直郵：給客戶郵寄客戶通訊、折頁(yè)等項(xiàng)目資料及小禮物，讓客戶認(rèn)知項(xiàng)目，建立初步的“感情基礎(chǔ)”；（3）、短信：發(fā)送項(xiàng)目銷售信息、香蜜湖1號(hào)節(jié)日問(wèn)候等；（4）、專場(chǎng)推介會(huì)：n推廣時(shí)間：聯(lián)系、洽談客戶資源：4月下旬5月中旬（需借助外力及關(guān)系）直郵：6月中旬推介活

48、動(dòng)：6月下旬開始，視客戶洽談的情況而定客戶策略客戶策略本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。69報(bào)告綱要報(bào)告綱要宏觀市場(chǎng)背景項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)判斷及優(yōu)勢(shì)站位分析策略形成策略分解報(bào)告重點(diǎn)回顧本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。70市場(chǎng)市場(chǎng)大勢(shì)良好/優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)并存競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)低密度產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)小高層與水榭3期、紅樹西岸、波托菲諾2-3區(qū)、紅樹灣2期競(jìng)爭(zhēng)策略總綱策略總綱領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升策略分解策略分解q推售策略q營(yíng)銷推廣策略q展示策略q渠道策略具體舉措具體舉措q3 3個(gè)重要節(jié)點(diǎn)：個(gè)重要節(jié)點(diǎn)：7 7月下旬一區(qū)單位選房，月下旬一區(qū)單位選房，9 9月中二區(qū)低層房號(hào)選房、月中二區(qū)低層房號(hào)選房、20062006年年1 1月高層選房月高層選房q2 2個(gè)活動(dòng)計(jì)劃：產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、銀行卡認(rèn)籌個(gè)活動(dòng)計(jì)劃：產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、銀行卡認(rèn)籌q4 4個(gè)重要展示：前期咨詢處、售樓處（會(huì)所）、園林、樣板房個(gè)重要展示：前期咨詢處、售樓處（會(huì)所）、園林、樣板房q3 3個(gè)重要渠道：發(fā)展商客戶渠道、世聯(lián)客戶渠道、高端客戶渠道個(gè)重要渠道：發(fā)展商客戶渠道、世聯(lián)客戶渠道、高端客戶渠道本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。71The EndThe EndTHANK YOU!THANK YOU!世聯(lián)地產(chǎn) 香蜜湖一號(hào)項(xiàng)目組