商務談判課后答案及重點

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1、商務談判課后答案及重點 桌上有兩個蘋果，應該怎樣分配？ 答：（1）理論基礎：現(xiàn)代商務談判以發(fā)現(xiàn)和滿足為中心，兼顧實質利 益和關系利益，追求合作共贏，并堅持以下四個原則： 1） 追求共同利益； 2） 提供多種方案供選； 3） 人事分開； 4） 堅持客觀。 （2）分配方式有以下六種： 1） 大、小蘋果都給自己； 2） 大、小蘋果都給對方； 3） 先把大蘋果給自己，然后再把小的給對方； 4） 先把小蘋果留給自己，然后再把大的給對方； 5） 先把大蘋果給對方，自己再拿小的； 6） 先把小蘋果給對方，自己再拿大的。 據分析得出，最佳分配方式為第6種。遵循原則是利益〉關系＞0

2、. 第一章P24 1.4 多選題 1）ABD 2）AC 3）BCD 第三章P80 3.4 多選題 1）ABD 2）CD 3）BD 第四章P104 4.3 單選題 1) A 2) C 3) A 第五章P132 5.3單選題1) B 2) D 5.4 多選題 1) ABCD 2) BC 第六章P149 6.4 多選題 1) ABCD 2) ABC 第七章P171 7.3單選題1) B 2) AC (這道題應為多選題，課本可能有錯) 7.4多選題1)ABCD 2)A (這道題應為單選題，課本可能有錯)3) ABC 第八章P191 8.3單選題1) B 2) D 8

3、.4多選題1) ABCD 第十章P243 10.3 單選題 1) D 2) C 重點知識： 第一章 1狹義的談判:指在正式場合下，兩個或兩個以上的有關組織或個人， 對涉及切身權益的有待解決的問題進行充分交換意見和反復磋商，以 求解決的途徑，最后達成協(xié)議的合作過程。 2商務談判：關于商業(yè)事務上的談判，具體是指兩個或兩個以上從事 商務活動隊組織或個人，為了滿足各自經濟利益的需要，對涉及各方 切身利益的分歧進行交換意見和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經 濟交往活動。 3商務談判產生的條件： ⑴雙方（或多方）有共同的利益，也有分歧之處。 （2） 雙方（或多方）都有解決問題的分歧和

4、愿望 （3） 雙方（或多方）愿意采取一定的行動達成協(xié)議 （4） 雙方（或多方）都能互利互惠。 4商務談判的要素： （1） 商務談判當事人 （2） 商務談判標的 （3） 商務談判議題 5按商務談判方所采取的態(tài)度劃分 讓步型談判 立場型談判 原則型談判 日標 達成協(xié)議 贏得勝利 圓滿有效的解決問 題 出發(fā)點 為了增進關系而做 出讓步 要求對方讓步作 為建立關系的條 件 把人與問題分開 手段 對人和事都米取軟 的態(tài)度 對人和事都米取 硬的態(tài)度 對人采取軟的態(tài) 度，對事米取硬的 態(tài)度 態(tài)度 信任對方 不信任對方 信任與否與談判無

5、關 立場 輕易改變自己的立 場 堅持自己的立場 著眼于利益而不是 立場 做法 提出建議 威脅對方 共同探究共同性利 益 方案 找出對方能接受的 方案 找出自己愿意接 受的方案 達成對雙方都有利 的協(xié)議 表現(xiàn) 盡量避免意氣用事 雙方意志力的競 賽 根據客觀標準達成 協(xié)議 結果 屈服于對方壓力之 下 施加壓力使對方 屈服 屈服與原則，而不 屈服與壓力 第二章 1調查的內容： 宏觀方面：從宏觀方面看，需要調查的內容主要有政治，法律，法規(guī)， 政策，人口，經濟，科技，社會文化，自然等方面的信息。 微觀方面：從微觀方面看，需要調查的內容

6、主要有談判的對手，競爭 者，市場行情和企業(yè)自身等方面的信息。 （1） 談判對手，包括談判對手的實力，資信，需求，誠意，期限， 以及談判代表等。 （2） 競爭者，包括競爭者的類型，數(shù)量，日標，產品性能，服務措 施，營銷手段等方面的信息。 （3） 市場行情，包括客戶的購買動機，購買習慣，市場需求狀況（品 種，規(guī)格，數(shù)量，質量），市場需求潛力等方面的信息。 （4） 企業(yè)自身，包括企業(yè)各職能管理部門，業(yè)務部門，基層作業(yè)部 門提供的有關生產銷售計劃，資金使用狀況，庫存狀況，新產品開發(fā) 進展情況，以及產品的產量，品種，質量價格，銷售量，用戶及信譽， 售后服務等數(shù)據，資料。 2信息的來源： 第三

7、章 1心理理論模式： 刺激A人A 高（知）A特點（選擇，偏差）： ⑴商務談判心理的虛實相間性 （2） 商務談判心理的功利性 （3） 商務談判心理的博弈性 （4） 商務談判心理的組織性 2需求：（1）主導需要 （2） 需要滿足狀況 （3） 需要滿足的可替代性 3個性：（1）氣質（2）性格（3）能力 4挫折：定義：追求目標的商務談判行為活動，有時會受到阻礙 副作用：商務談判挫折會引發(fā)商務談判人員的心理挫折，導致談判人 員情緒上的沮喪，從而會引發(fā)信心與耐力的喪失，形成與對手的對立 和對對手的敵意，影響或阻礙談判的順利進行，使得談判破裂或談判 利益拱手相讓。 心理挫折的表示

8、：（1）攻擊（2）退化（3）病態(tài)的固執(zhí)（4）妥協(xié) 心理挫折的預防：（1）消除引起客觀挫折的原因 （2）提高心理素質 心理挫折的應對： （1） 防止有副作用的心理挫折出現(xiàn)在談判過程中 （2） 要勇于面對挫折 （3） 擺脫挫折情境 （4） 情緒宣泄 第四章 1函電：函電談判是指通過郵政，電傳，傳真等途徑進行磋商，尋求 達成交易的書面談判方式。 2函電的格式：（1）標題（2）編號（3）收文單位（4）正文：a，開 頭b，主體部分c，結尾（5）附件（6）發(fā)文單位，日期，蓋章 3函電的程序： （1）詢盤（inquiry）：又稱探盤，是指談判一方大致的詢問另一方（或 多方）是否具有供

9、應或購買某種商品的條件，只是了解一下供求情況， 以衡量一下對方的實力和需求。 （2）發(fā)盤（offer）:談判的一方因想出售或購買某項商品，而向談判 的另一方提出該商品和各種交易條件，并表示愿意按這些條件交易條 件成交。 A實盤(firm offer):實盤是對發(fā)盤人有約束力的發(fā)盤。也就是發(fā)盤 人在一定期限內愿意按所提供條件達成交易的肯定表示，發(fā)盤內容具 有達成交易的全部必要條件，而且發(fā)盤人在規(guī)定的有效時限內，受發(fā) 盤約束，即未經受盤人同意不得撤回或修改，受盤人在有效時險內若 無異議的接受，合同即告成立，交易也就達成了。 實盤的基本條件：1，各項交易條件詳細，清楚，明確 2, 注明所發(fā)盤

10、是實盤 3, 明確發(fā)盤的有效期限。實盤內容的完整肯定，對受盤人比較有吸 引力，可以促使受盤人從速做出決定，達成交易。 B虛盤(offer without engagement):虛盤是發(fā)盤人所做的非承諾性 表示，不具約束力，對虛盤，發(fā)盤人可以隨時撤回或修改，變更內容， 受盤人即使對虛盤表示接受，也需要經過發(fā)盤人的最后確認，才能成 為雙方都具有約束力的合同。 虛盤的特點：1，發(fā)盤中有回旋余地，常用’以我方最后確認為準“等 術語加以說明 2發(fā)盤內容不明確，不做肯定表示 3缺少主要交易條件、 (3)還盤(counter offer)：還盤是指受盤人在接到發(fā)盤后，不能完全 同意發(fā)盤人在發(fā)盤

11、中所提的交易條件，為了進一步磋商，對發(fā)盤提出 修改意見的一種表示。 （4） 接受（acceptance）：接受又稱承諾，是受盤人完全同意對方的發(fā) 盤或還盤的全部內容所做的表示。 （5） 簽訂合同（to sign a contract）： 一場商務談判的尾聲。 大宗商品和重要的機器設備，均須使用正式合同，一般商品或成交額 不大的交易，多使用："銷售確認書〃。書面合同的正本，一般都是一 式兩份，經交易雙方簽署后，各保留一份。 4網上談判：實際上就是一種以互聯(lián)網技術為平臺的書面談判方式。 5網上談判的特點： （1） 加強了信息交流 （2） 有利于慎重決策 （3） 降低了成本 （4）

12、 改善了服務質量 （5） 增強了企業(yè)的競爭力 （6） 提高了談判效率 6網上談判注意事項： A加速網上談判人才的培養(yǎng) B加強與客戶關系的維系 C加強資料的存檔保管工作 D及時簽訂書面合同 第五章 1僵持階段：是指商務談判在了解對方意圖的基礎上，通過報價與討 價還價陷入對峙的階段 2報價：指談判過程中一方或雙方提出自己的價格和其他交易條件。 3報價方式：a，書面報價，b，口頭報價 4還價：是指談判過程中，一方報價之后，另一方通過爭論或采取各 種策略或技巧，促使報價方變更其所報價格等交易條件，使談判向有 利于我方目標實現(xiàn)的方向發(fā)展的活動。 5討價：是指在一方報價之后，另一

13、方為與自己所期望的目標差距過 大，因而要求報價方重新報價的行為。 6議價需要解決的問題： （1） 探明對方報價或還價的依據 A，仔細檢查對方開出的每一個條件并逐項詢問其理由。 B，認真傾聽并記錄好對方的回答意見 C，不多加說明與解釋 （2） 對報價做出判斷 A，判斷雙方的分歧 B，分析對方的真正意圖 7商務談判中讓步的方式： （1） 最后一次到位的讓步方式 （2） 均衡式讓步方式 （3） 遞增式讓步方式 （4） 遞減式讓步方式 （5） 有限式讓步方式 （6） 快速式讓步方式 (7) 滿足式讓步方式 (8) 一次性讓步方式 8商務談判的原則： (1) 把人和

14、問題分開 (2) 集中于利益而非立場 (3) 構思彼此有利的方案 (4) 堅持客觀標準 第六早 1均衡條件的基礎： (1) 雙方都要求格局穩(wěn)定，保持均勢 (2) 雙方都希望達成兩方大體滿意的談判協(xié)議 (3) 雙方都期望維持良好的合作狀態(tài) (4) 雙方都愿意維護良好的，長期的關系 2均衡條件下的促成 (1) 清醒的認識并保持談判雙方的均勢 (2) 努力為實現(xiàn)利益均沾的目標創(chuàng)造和諧氣氛 (3) 提防談判一方打破平衡 3優(yōu)勢條件下的促成： (1) 主動的創(chuàng)造積極的談判氣氛 (2) 行為舉止盡量表現(xiàn)出豁達大度 (3) 引導對方按我方設定的目標思維采取行動 (4) 密

15、切注意對方的策略選位 4處于劣勢的原因 （1） 對方實力雄厚，企業(yè)規(guī)模大，資金來源充足，能夠從各個方面 提供較優(yōu)惠的條件。或是企業(yè)有良好的業(yè)績，知名度較高。 （2） 市場貨源緊缺，對方具有壟斷優(yōu)勢。 （3） 產品具有較強的競爭力。 （4） 能夠提供獨特的技術或服務，沒有競爭對手，使得賣方能夠從 各個方面迫使買方讓步。 （5） 市場供過于求，買方可以從容選擇賣方，并以此要求賣主提供 各種優(yōu)惠條件。 （6） 一方急于達成協(xié)議也會使自己處于劣勢。 5改變談判中的劣勢 （1） 維護自己的利益，提出最佳選擇方案 （2） 盡量利用自己的優(yōu)勢 （3） 掌握更多信息情報 （4） 積極主

16、動的調節(jié)對方的言行 第七章 1，八種讓步方式的優(yōu)缺點及適用范圍 見 p162-164 2商務談判僵局：指談判雙方所談判的問題出現(xiàn)了較大的爭議，雙方 都不做任何讓步的僵持局面。 3制造僵局的技巧：（1）小題大做（2）增加議題（3）結盟 4突破僵局的技巧： (1) 商務談判過程中，處理僵局的基本原則： A,盡可能實現(xiàn)雙方的真正意圖 B，不帶個人情緒 C，努力做到雙方不丟面子 (2) 商務談判過程中，處理僵局的基本謀略有： A，環(huán)境改變謀略 B，休會謀略 C，換將謀略 D，升格謀略 E，期限謀略 F，最后通牒謀略 G，仲裁謀略 5最后通牒：指談判在陷入僵局時，一

17、方向另一方亮出最后的條件， 迫使對方做出讓步，以打破僵局的謀略。 6最后通牒的使用情況： A，己方處于強有力地位，對方只有我方這個交易對象 B，試用其他方式均無效 C，對方所持立場是己方最低要求或達不到最低要求 D，我方的建議和交易條件在對方接受范圍之內 第八章 1商務談判的溝通：是指買賣雙方為了達成某項協(xié)議，與有關方面磋 商及會談過程中彼此加深理解，增進交流所使用的手段和方法。 2善于溝通的關鍵：積極傾聽，善于提問，巧妙回答 第九章 1商務談判禮儀：商務談判人員在商務談判過程中必須遵守的，用來 維護個體，組織形象和對談判對手表示尊重與友好的慣例以及形式。 2儀容：指一個

18、人的身體不找裝的部位，主要是頭發(fā)，面部和手部。 商界人士儀容要求是干凈整齊，端莊大方。 第十章 1人力資源管理與傳統(tǒng)人事管理的比較 項日 人力資源管理 傳統(tǒng)的人事管理 管理中心 以人為中心 以事為中心 價值觀 視員工為有價值的資 源 視員工為成本負擔 日標取向 過程 成果 勞資關系 平等的，和諧的 從屬的，對立的 組織 整合式的 分散式的 角色特點 變化的，挑戰(zhàn)的 例行的，記載的 對象 勞資雙方 員工 核心 激勵 懲罰 活動 動態(tài)的 靜態(tài)的 2人力資源管理要素 ⑴人力資源規(guī)劃 ⑵獲取人力 ⑶培訓員工 ⑷激勵員工 ⑸員工績效評估 （6）指導員工職業(yè)發(fā)展 3商務談判人員的獲取與培養(yǎng) （1） 商務談判人員的基本素質 （2） 商務談判人員的獲取 （3） 選拔 （4） 培訓 4商務談判組織成員的選配 （1） 精干，實用，效率原則 A，談判團體的工作效率 B，有效的管理幅度或跨度 C，所需專業(yè)知識的范圍 D，談判小組成員的調換 （2） 學歷，經驗并重原則 （3） 新老搭配的梯隊原則 （4） 性格協(xié)調原則 5談判組織的構成 （1）談判組長 (2) 主談人 (3) 陪談人 (4) 智囊團 (5) 有些時候還需要法律顧問，翻譯人員等