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1、世紀(jì)星空 市場顧問世紀(jì)星空 市場顧問 經(jīng)理的特殊角色 招兵買馬也是學(xué)問 只“培訓(xùn)”是不夠的！激勵就是“獎金”么？銷 售 經(jīng) 理n行為：奔波實(shí)干 分派指導(dǎo)n目標(biāo)：個(gè)人目標(biāo) 整體目標(biāo)n責(zé)任：個(gè)體利益 整體利益n滿足：自己成功 團(tuán)隊(duì)成功n技能：推銷技巧 管理技巧n關(guān)系：客戶關(guān)系 公司關(guān)系 分配指導(dǎo)控制保持組織 把握區(qū)域市場設(shè)定銷售目標(biāo)決定銷售策略制訂銷售計(jì)劃實(shí)施、管理銷售行動領(lǐng)導(dǎo)推銷人員管理效益、資金 市場需求分析銷售效率分析季節(jié)變動分析市場份額分析購買行為分析競爭對手分析情報(bào)中心 效益目標(biāo)市場份額目標(biāo)價(jià)格政策季節(jié)變動對策產(chǎn)品組合目標(biāo)渠道組合銷售比例 產(chǎn)品策略渠道策略物流策略市場細(xì)分策略促銷策略市場
2、推廣策略地區(qū)市場戰(zhàn)略 部門銷售方針部門銷售目標(biāo)部門銷售比例推銷員配置訪問計(jì)劃陳列演示計(jì)劃銷售用具清單 戰(zhàn)術(shù)獨(dú)創(chuàng)性準(zhǔn)顧客整理誘客戰(zhàn)術(shù)推銷活動產(chǎn)品訴怨分析敗因分析整理售前售后服務(wù) 人員招募人員培訓(xùn)時(shí)間管理發(fā)掘潛力業(yè)績評估消除挫敗感領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào) 實(shí)現(xiàn)效益目標(biāo)控制銷售成本管理資金調(diào)度分析經(jīng)營狀況強(qiáng)化預(yù)算管理賒帳管理回款管理人 員 招 募招募流程 進(jìn)行工作分析準(zhǔn)備書面工作介紹選擇招聘渠道招聘選擇培訓(xùn)規(guī)模預(yù)測客戶等級客戶數(shù)目年訪問次數(shù)訪問總次數(shù)=甲 乙 丙 丁 合計(jì)=平均每位銷售人員每年可承受的訪問次數(shù)：需要銷售人員的數(shù)量：招募途徑P大中專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校P人才交流會P職業(yè)介紹所P各種媒體廣告P內(nèi)部職員介紹
3、P行業(yè)協(xié)會P日常業(yè)務(wù)接觸招募計(jì)劃招聘目標(biāo)：日程安排：_月_日 _月_日活動安排：日期時(shí)間地點(diǎn)負(fù)責(zé)人廣告：_職介所：_準(zhǔn)備工作：（公司介紹資料、工作介紹、面談技巧）人 員 培 訓(xùn)培訓(xùn)理由推銷工作的起點(diǎn)培養(yǎng)推銷員獨(dú)立性消除推銷員恐懼自卑感提高推銷員業(yè)務(wù)水平幫助推銷員把握市場變化強(qiáng)化推銷員的顧客意識實(shí)現(xiàn)科學(xué)的推銷培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)管理時(shí)間地點(diǎn)人員方法結(jié)果評價(jià)培訓(xùn)目標(biāo)工作分析：人員分析：培訓(xùn)目標(biāo)：企業(yè)內(nèi)部文件：銷售工作近況：新的工作需求：新員工的管理需要：老員工的管理需要：普通目標(biāo)：特殊目標(biāo)：培訓(xùn)內(nèi)容 公司歷史及成就公司的行業(yè)/社會地位公司市場策略推銷重要性及公司期望產(chǎn)品形態(tài)和產(chǎn)品線介紹產(chǎn)品
4、品質(zhì)和特性競爭產(chǎn)品介紹包裝/服務(wù)/維修購買認(rèn)知模型消費(fèi)者需求和欲望經(jīng)濟(jì)環(huán)境與購買行為如何推銷自己如何尋找準(zhǔn)顧客推銷實(shí)戰(zhàn)技巧服務(wù)與關(guān)系維系如何擬定計(jì)劃如何撰寫報(bào)告如何控制費(fèi)用如何自我管理上午主題：一般情況了解第一天下午主題：購買行為分析上午主題：本公司產(chǎn)品介紹（1）第二天下午主題：本公司產(chǎn)品介紹（2）上午主題：推銷技巧培訓(xùn)（1）第三天下午主題：推銷技巧培訓(xùn)（2）上午主題：推銷技巧培訓(xùn)（3）第四天下午主題：行政工作指導(dǎo)培訓(xùn)管理時(shí)間：_月_日地點(diǎn)：_負(fù)責(zé)人：_培訓(xùn)方式：在職訓(xùn)練()個(gè)別會議()小組會議()個(gè)別函授()銷售會議()培訓(xùn)班()通訊訓(xùn)練()培訓(xùn)人員：_受訓(xùn)人員：(名單)附：講義或會議記錄
5、項(xiàng)目人員ABC甲乙丙人 員 激 勵士氣為什么低落？L缺乏安全感缺乏安全感L缺少地位感缺少地位感L業(yè)務(wù)目標(biāo)不合理業(yè)務(wù)目標(biāo)不合理L不公平競爭不公平競爭L薪金制度不合理薪金制度不合理L獎懲不嚴(yán)明獎懲不嚴(yán)明工作評估不到位工作評估不到位控制過于嚴(yán)格控制過于嚴(yán)格管理水平不高管理水平不高缺乏溝通缺乏溝通沒有量才而用沒有量才而用提升前景黯淡提升前景黯淡激勵三原則&物質(zhì)利益原則&按勞分配原則&因人因時(shí)因地，創(chuàng)造激勵條件激勵方式&薪金制度&工作級別&培訓(xùn)計(jì)劃&提升計(jì)劃&獎勵和認(rèn)同&銷售競賽因需而異追求舒適者追求舒適者追求機(jī)會者追求機(jī)會者追求發(fā)展者追求發(fā)展者特征：年齡較大，收入較高 需要：安全、成就、尊嚴(yán)激勵方法：
6、分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)設(shè)置，一定的自 由和威嚴(yán)，經(jīng)常溝通特征：收入尚低 需要：收入、認(rèn)可、安全激勵方法：薪金、溝通、銷售競賽特征：年輕，收入尚可，教育良好 需要：個(gè)人發(fā)展激勵方法：培訓(xùn)、提升特征：需要：激勵方法：引導(dǎo)部下樹立信心，消除恐懼肯定長處，解決問題陪同銷售，增強(qiáng)信心傳授產(chǎn)品知識/銷售技巧指出弊端，內(nèi)外激勵陪同銷售，予以輔導(dǎo)提升配額，特別挑戰(zhàn)短暫休假，調(diào)養(yǎng)精神陪同銷售，促其完成要求演練或收集資料分段盯人，督促推進(jìn)規(guī)定各時(shí)段、區(qū)域目標(biāo)曉之以理，提醒效率幫助其制訂時(shí)間計(jì)劃要求制訂履行時(shí)間計(jì)劃嚴(yán)格要求，督促進(jìn)度引導(dǎo)部下培訓(xùn)銷售技巧加強(qiáng)服務(wù)觀念改變純提成式激勵方式多層次、多角度競賽勸導(dǎo)安撫，將
7、心比心鼓勵參加集體活動事實(shí)論理，數(shù)字說服檢查管理制度，有則改之提高銷售配額健全管理制度肯定成績，指出不足集中激勵時(shí)間：_月_日地點(diǎn)：_銷售會議主題：_缺席部屬名單：_目前業(yè)務(wù)形勢：_銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀：_成績/故障人事：_(樹立模范)_獎懲措施：_近期工作展望：_個(gè)體激勵時(shí)間：_月_日地點(diǎn)：_部下姓名：_當(dāng)日業(yè)務(wù)進(jìn)展：_當(dāng)日心得體會：_存在的問題：_激勵方式方法：_銷售經(jīng)理的一天 8:40 9:00晨會：傳遞重要信息，鼓舞人員士氣 9:00 10:00匯總前日工作，分類整理部下工作總結(jié)10:00 10:30與總部領(lǐng)導(dǎo)溝通10:30 11:30與總部職能部門溝通(產(chǎn)品、市場、財(cái)務(wù))13:00 16:15拜訪重要客戶、經(jīng)銷商以及為之解決問題16:15 17:00與A、B類客戶及經(jīng)銷商電話、信函聯(lián)系17:00 17:15監(jiān)督部下晚匯報(bào)，整理經(jīng)銷商、客戶名單17:15 18:00進(jìn)行個(gè)體溝通與激勵，填寫部下每日總結(jié)謝謝 謝謝22.7.1019:15:5219:1519:1522.7.1022.7.1019:1519:1519:15:5222.7.1022.7.1019:15:522022年7月10日星期日19時(shí)15分52秒
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