銷(xiāo)售部管理文件匯編2006版.doc

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1、銷(xiāo)售部管理文件匯編（2009-9）慧谷城市策略有限公司目 錄一、銷(xiāo)售部職責(zé)7二、銷(xiāo)售部介紹81、銷(xiāo)售部發(fā)展規(guī)劃82、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原則93、銷(xiāo)售部組織架構(gòu)104、人員編制115、各崗位職責(zé)描述：12三、銷(xiāo)售部人才管理制度121、人才戰(zhàn)略122、人員招聘133、薪酬制度134、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制145、員工激勵(lì)制度146、建立部門(mén)員工職業(yè)檔案制度15四、銷(xiāo)售部崗位責(zé)任制15五、銷(xiāo)售部述職制度181、述職種類(lèi)182、述職辦法：181）基層員工的述職。192）各級(jí)管理人員的述職193）對(duì)重要工作事項(xiàng)的述職19六、項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)制201、項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)202、項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理權(quán)限203、控制與檢查22七、銷(xiāo)售

2、部會(huì)議制度231、會(huì)議制度的原則232、銷(xiāo)售部會(huì)議的種類(lèi)243、分項(xiàng)規(guī)定24（1）、項(xiàng)目銷(xiāo)售部早會(huì)24（2）、項(xiàng)目銷(xiāo)售部每周總結(jié)會(huì)26（3）、銷(xiāo)售部每周例會(huì)27（4）、項(xiàng)目小組每周工作例會(huì)28（5）、專(zhuān)題會(huì)議29(6)、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議29八、銷(xiāo)售部培訓(xùn)制度301、培訓(xùn)原則302、培訓(xùn)的種類(lèi)311）、上崗培訓(xùn)312）、項(xiàng)目銷(xiāo)售部的定期培訓(xùn)323）項(xiàng)目銷(xiāo)售部的臨時(shí)專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)324）項(xiàng)目銷(xiāo)售部的日常培訓(xùn)（主要針對(duì)售樓員）335）銷(xiāo)售部的集中培訓(xùn)：336）網(wǎng)上學(xué)習(xí)：333、培訓(xùn)的組織344、培訓(xùn)的考核345、其它規(guī)定35九、銷(xiāo)售部考勤制度351、考勤352、請(qǐng)假363、輪休和補(bǔ)休374、違規(guī)處罰385、管理責(zé)

3、任38十、銷(xiāo)售部違紀(jì)處罰辦法391、目的392、違紀(jì)種類(lèi)：393、處罰方式：394、處罰權(quán)限：405、具體權(quán)限分配如下：406、處罰的程序：（詳見(jiàn)圖表）417、處罰細(xì)則：428、處罰的執(zhí)行44十一、銷(xiāo)售部激勵(lì)制度441、最佳項(xiàng)目評(píng)選442、優(yōu)秀員工（非售樓員部分）評(píng)選453、各項(xiàng)目售樓員的激勵(lì)454、特殊貢獻(xiàn)激勵(lì)45十二、銷(xiāo)售部崗位綜合考核辦法461、項(xiàng)目經(jīng)理的考核462、項(xiàng)目經(jīng)理助理的考核463、銷(xiāo)售代表的考核474、實(shí)習(xí)售樓員的考核47十三、項(xiàng)目部傭金制度481、制定原則482、項(xiàng)目架構(gòu)493、部門(mén)提傭494、部門(mén)內(nèi)傭金分配495、公傭的使用506、特殊公傭517、傭金發(fā)放辦法518、發(fā)放

4、流程52十四、銷(xiāo)售部離職員工的業(yè)務(wù)交接及傭金結(jié)算52十五、銷(xiāo)售部目標(biāo)責(zé)任制541、總則542、由上而下的任務(wù)下達(dá)和分解553、工作計(jì)劃554、計(jì)劃執(zhí)行和監(jiān)督575、獎(jiǎng)懲制度58十六、銷(xiāo)售部客戶(hù)管理制度581、現(xiàn)場(chǎng)接待原則582、接待前的準(zhǔn)備工作593、新客戶(hù)的接待604、指定接待625、特殊客戶(hù)的處理636、客戶(hù)的歸屬原則和出現(xiàn)客戶(hù)歸屬爭(zhēng)論的處理辦法647、客戶(hù)管理及跟蹤65十七、銷(xiāo)售部地盤(pán)管理制度661、地盤(pán)考勤管理672、現(xiàn)場(chǎng)工作禮儀683、區(qū)域行為規(guī)范69接待區(qū)69洽談區(qū)714、銷(xiāo)控記錄（MASTER）的管理725、成交程序：見(jiàn)銷(xiāo)售流程726、售后工作：見(jiàn)銷(xiāo)售流程727、日常工作要求72

5、8、客戶(hù)資料管理73十八、公司員工介紹客戶(hù)管理辦法73十九、拓展部和銷(xiāo)售部在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中的分工和傭金分配751、基本原則752、團(tuán)購(gòu)規(guī)定76（1）限制性規(guī)定76（2）分工76（3）團(tuán)購(gòu)成交的傭金分配77（4）團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的認(rèn)定773、散客推介78二十、銷(xiāo)售部關(guān)于設(shè)立“客戶(hù)服務(wù)熱線(xiàn)”的規(guī)定811、功能812、目的813、措施82二十一、銷(xiāo)售代理中的工作界面和工作流程821、乙方權(quán)限832、乙方責(zé)任853、銷(xiāo)售事務(wù)工作界面劃分86二十二、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程及工作規(guī)范871、接待872、項(xiàng)目講解873、成交洽談884、認(rèn)購(gòu)手續(xù)885、付款896、簽署商品房買(mǎi)賣(mài)合同和按揭合同90二十三、特殊業(yè)務(wù)審批權(quán)限及流程91

6、1、臨定912、預(yù)留：933、保留：934、退房：935、換房：956、更名：967、增減名978、變更付款方式989、額外折扣或優(yōu)惠：分權(quán)限控制折扣比例9910、補(bǔ)充規(guī)定100一、慧谷城市策略銷(xiāo)售部職責(zé)為明確銷(xiāo)售部工作范圍，指導(dǎo)部門(mén)員工工作，特制定本銷(xiāo)售部職責(zé)。1. 參與項(xiàng)目談判和投標(biāo)2. 參與項(xiàng)目的可行性分析研究3. 參與項(xiàng)目規(guī)劃，提供客戶(hù)信息4. 根據(jù)公司安排，參與或主導(dǎo)售樓處及內(nèi)部功能的概念性規(guī)劃設(shè)計(jì)5. 參與項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總體思路的制定6. 參與銷(xiāo)售資料、道具的設(shè)計(jì)和制作，提出意見(jiàn)和建議7. 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售文檔及文件的起草、印制8. 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售策略的制定和執(zhí)行，挖掘客戶(hù)，促進(jìn)成交9. 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)

7、的組織、管理和控制，包括人員、物料及流程管理等10. 負(fù)責(zé)客戶(hù)的接待、講解、洽談、成交、付款、簽約（公司或發(fā)展商另有安排的除外）及所有客戶(hù)的跟進(jìn)工作11. 負(fù)責(zé)客戶(hù)資料的管理和運(yùn)用12. 收集和反饋市場(chǎng)信息，為項(xiàng)目策略提供支持13. 負(fù)責(zé)就項(xiàng)目銷(xiāo)售工作開(kāi)展情況向公司及發(fā)展商作及時(shí)的匯報(bào)二、慧谷城市策略有限公司銷(xiāo)售部介紹1、慧谷城市策略有限公司銷(xiāo)售部發(fā)展規(guī)劃1) 抓住機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)快速、穩(wěn)健的發(fā)展2) 立足東莞，業(yè)務(wù)范圍逐步向珠江三角洲甚至全國(guó)擴(kuò)展。3) 走專(zhuān)業(yè)細(xì)分路線(xiàn)，針對(duì)住宅和商業(yè)地產(chǎn)都建立專(zhuān)業(yè)的操作團(tuán)隊(duì)。4) 走專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化、模式化發(fā)展路線(xiàn)5) 加強(qiáng)資源整合，作到資源利用最大化、效率最大化2

8、、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原則1) 立足當(dāng)前業(yè)務(wù)狀況，同時(shí)具有一定的遠(yuǎn)瞻性，能滿(mǎn)足未來(lái)1至3年業(yè)務(wù)發(fā)展需要2) 架構(gòu)上具有一定“可繁殖性”，在業(yè)務(wù)發(fā)展需要時(shí)可快速實(shí)現(xiàn)分解繁殖。3) 必須適應(yīng)多個(gè)項(xiàng)目、跨區(qū)域、跨專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售任務(wù)的需要4) 盡量精簡(jiǎn)人員，降低成本，提高運(yùn)作效率5) 組織結(jié)構(gòu)扁平化，使管理關(guān)系更簡(jiǎn)單、清晰，增強(qiáng)部門(mén)的運(yùn)作效率3、銷(xiāo)售部組織架構(gòu)資深銷(xiāo)售代表高級(jí)銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售總監(jiān)培訓(xùn)主管銷(xiāo)售部助理客戶(hù)主管項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理助理銷(xiāo)售文員項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)習(xí)銷(xiāo)售代表4、人員編制實(shí)習(xí)銷(xiāo)售代表資深銷(xiāo)售代表高級(jí)銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售總監(jiān)1人培訓(xùn)主管1人銷(xiāo)售部助理1人客戶(hù)主管1人項(xiàng)目經(jīng)理1人項(xiàng)目經(jīng)理助

9、理1人銷(xiāo)售文員1人項(xiàng)目經(jīng)理1人項(xiàng)目經(jīng)理1人項(xiàng)目經(jīng)理1人注：項(xiàng)目經(jīng)理的數(shù)量和各項(xiàng)目工作人員數(shù)量根據(jù)銷(xiāo)售部實(shí)際運(yùn)作情況確定，銷(xiāo)售總監(jiān)可根據(jù)實(shí)際情況抽調(diào)數(shù)名項(xiàng)目經(jīng)理助理到總部參與項(xiàng)目前期的工作。5、各崗位職責(zé)描述：1) 銷(xiāo)售總監(jiān)全面負(fù)責(zé)慧谷城市策略有限公司銷(xiāo)售部的行政和業(yè)務(wù)管理事宜2) 培訓(xùn)主管負(fù)責(zé)銷(xiāo)售系統(tǒng)各層級(jí)員工培訓(xùn)的組織、實(shí)施、工作檢查及績(jī)效考核和部門(mén)文化建設(shè)3) 客服主管負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部客戶(hù)服務(wù)體系的建立和運(yùn)作，所有項(xiàng)目的客戶(hù)資源的整理、歸檔及利用4) 銷(xiāo)售部助理負(fù)責(zé)協(xié)助銷(xiāo)售總監(jiān)處理銷(xiāo)售部相關(guān)行政和業(yè)務(wù)管理事宜5) 項(xiàng)目經(jīng)理助理負(fù)責(zé)協(xié)助本項(xiàng)目經(jīng)理的日常管理工作，并在工作中不斷的學(xué)習(xí)和提升業(yè)務(wù)運(yùn)作和

10、團(tuán)隊(duì)管理能力6) 銷(xiāo)售文員主要負(fù)責(zé)本項(xiàng)目的行政事務(wù)和日常文檔處理工作三、銷(xiāo)售部人才管理制度1、人才戰(zhàn)略1) 依據(jù)公司發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，建立銷(xiāo)售部可持續(xù)發(fā)展的人才戰(zhàn)略2) 注意吸納有不同類(lèi)型項(xiàng)目、不同區(qū)域操作經(jīng)驗(yàn)的人才，使人才結(jié)構(gòu)更趨豐富和合理3) 建立人才儲(chǔ)備制度，適應(yīng)公司業(yè)務(wù)快速發(fā)展對(duì)銷(xiāo)售人才（特別是管理型人才）的需求及減少人才流動(dòng)對(duì)工作帶來(lái)的沖擊4) 建立良性的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)機(jī)制，增強(qiáng)部門(mén)活力2、人員招聘1) 人員招聘必須以經(jīng)公司批準(zhǔn)的部門(mén)架構(gòu)及人員編制為依據(jù)，非經(jīng)公司批準(zhǔn)，不得超出上述范圍進(jìn)行招聘2) 銷(xiāo)售部下屬各部門(mén)如需進(jìn)行人員招聘，必須由各部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行匯總，制定招聘計(jì)劃，提出招聘人員崗

11、位及要求，報(bào)銷(xiāo)售部總監(jiān)核準(zhǔn)，再上報(bào)公司。3) 項(xiàng)目經(jīng)理級(jí)以下崗位應(yīng)聘者由公司人事部門(mén)進(jìn)行初試后，由銷(xiāo)售總監(jiān)進(jìn)行復(fù)試（總監(jiān)可安排部門(mén)經(jīng)理或項(xiàng)目經(jīng)理參與，聯(lián)合面試及商討待遇問(wèn)題），通過(guò)后由公司總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試并最終確定是否錄用。4) 項(xiàng)目經(jīng)理級(jí)及以上崗位應(yīng)聘者由公司人事部門(mén)進(jìn)行初試后，由銷(xiāo)售部總監(jiān)進(jìn)行面試，之后由公司總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試，并最終確定是否錄用及商討待遇問(wèn)題。3、薪酬制度1) 銷(xiāo)售部實(shí)行工資+提成的薪酬制度2) 工資部分分為基本工資和浮動(dòng)工資兩部分，根據(jù)公司的薪酬制度和考核制度的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。3) 提成由個(gè)人提成和公傭分配兩部分組成，具體辦法詳見(jiàn)公司的傭金制度4、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制1) 遵循唯才是舉

12、，因人適用的原則，當(dāng)銷(xiāo)售部出現(xiàn)職位空缺時(shí)，實(shí)行內(nèi)競(jìng)外聘相結(jié)合的方式。內(nèi)部員工如有意競(jìng)聘該職位，可向部門(mén)提出書(shū)面申請(qǐng)，經(jīng)部門(mén)審查同意后可與外部應(yīng)聘者一同參與該職位的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)行擇優(yōu)錄?。ň唧w執(zhí)行方案另行制定）。2) 如在職員工（主要指管理層）當(dāng)月考核不及格或連續(xù)兩個(gè)月的考核僅為及格時(shí)，其他在職員工如認(rèn)為自己更為勝任該職位，可以向部門(mén)提出書(shū)面競(jìng)聘申請(qǐng)，由部門(mén)組織考核評(píng)比小組，經(jīng)過(guò)綜合評(píng)比后實(shí)行擇優(yōu)錄取。（具體執(zhí)行方案另行制定）5、員工激勵(lì)制度1) 由部門(mén)和各項(xiàng)目按月度、季度、年度評(píng)比優(yōu)秀員工，對(duì)表現(xiàn)突出者予以獎(jiǎng)勵(lì)。2) 對(duì)能力或業(yè)績(jī)突出的員工，由項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理級(jí)以上管理層提出申請(qǐng)，進(jìn)行工資或職位的上調(diào)

13、，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。3) 對(duì)售樓員實(shí)行末位淘汰制，對(duì)連續(xù)兩個(gè)月未完成項(xiàng)目部下達(dá)的個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)且在項(xiàng)目銷(xiāo)售部銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排名最末的售樓員將予以辭退。6、建立部門(mén)員工職業(yè)檔案制度1) 由銷(xiāo)售部助理負(fù)責(zé)建立部門(mén)員工的職業(yè)檔案，培訓(xùn)主管協(xié)助相關(guān)內(nèi)容的填寫(xiě)。2) 將員工的各項(xiàng)考核及獎(jiǎng)懲情況都記錄在檔。3) 職業(yè)檔案將作為部門(mén)員工崗位調(diào)整或提升的重要依據(jù)。四、銷(xiāo)售部崗位責(zé)任制1. 部門(mén)制定崗位職責(zé)說(shuō)明，確定崗位的工作職責(zé)范圍。2. 責(zé)任即是權(quán)利，權(quán)利即是責(zé)任，責(zé)權(quán)相結(jié)合。不存在無(wú)責(zé)任之權(quán)利，也不存在無(wú)權(quán)利之責(zé)任。3. 各崗位職員在各自職權(quán)范圍內(nèi)被授權(quán)自主處理相關(guān)事務(wù)，對(duì)崗位職責(zé)范圍內(nèi)的工作不需額外授權(quán)，但必須

14、嚴(yán)格遵守相關(guān)的制度規(guī)定和依照程序辦理。4. 對(duì)職責(zé)范圍內(nèi)沒(méi)有明確規(guī)定的工作，參照職責(zé)范圍由工作關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的崗位進(jìn)行負(fù)責(zé)。如有疑問(wèn)，應(yīng)報(bào)請(qǐng)有權(quán)上級(jí)裁定。如事情緊急，來(lái)不及上報(bào)的，應(yīng)先作應(yīng)急處理，再行上報(bào)。如既不處理又不向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)，造成不良后果將追究該崗位員工失職責(zé)任。5. 需要強(qiáng)調(diào)的是：對(duì)凡是與自身工作有關(guān)聯(lián)的，會(huì)影響到自身工作的進(jìn)展或績(jī)效的由其他人或其他部門(mén)完成的工作，各員工都應(yīng)主動(dòng)督促和協(xié)助推進(jìn)，否則影響自身工作的完成情況，不得以他人或其它部門(mén)原因作為免責(zé)之理由。6. 對(duì)部分職責(zé)范圍有交叉的工作，但根據(jù)職責(zé)描述可分清責(zé)任主次的，主抓的應(yīng)全面負(fù)責(zé)工作的落實(shí)，負(fù)責(zé)配合的應(yīng)積極協(xié)助，兩者都要對(duì)

15、該部分工作的績(jī)效負(fù)責(zé)。7. 遇到工作職責(zé)交叉不清或其它模糊的事項(xiàng)，部門(mén)鼓勵(lì)勇于承擔(dān)責(zé)任和以公司利益為重的行為，倡導(dǎo)主動(dòng)積極地行動(dòng)，推動(dòng)工作完成。在工作緊急和重要的情況下，職員不得以分工不明為由推諉。8. 對(duì)員工職責(zé)范圍內(nèi)由本人直接完成的工作，員工負(fù)直接責(zé)任，如工作未能按要求完成，一律視為該員工之責(zé)任進(jìn)行追究；對(duì)職責(zé)范圍內(nèi)，由該員工安排或督促他人（包括下級(jí)及外部門(mén)）去完成的工作，員工負(fù)領(lǐng)導(dǎo)或連帶責(zé)任。如工作未能按要求完成，應(yīng)區(qū)分該員工在安排或督促上是否有過(guò)錯(cuò)（包括決定不當(dāng)、失職、督導(dǎo)不利等）而進(jìn)行責(zé)任追究；9. 對(duì)管理層而言，如職責(zé)范圍內(nèi)發(fā)生重大責(zé)任事故或一定時(shí)間內(nèi)多次發(fā)生違規(guī)、失職事件的，上級(jí)

16、主管一律被視為有過(guò)錯(cuò)，應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，不得免責(zé)。10. 除職責(zé)范圍規(guī)定的內(nèi)容以外，每位員工都對(duì)部門(mén)的正常運(yùn)作和發(fā)展負(fù)有責(zé)任，與此相應(yīng)，各員工應(yīng)主動(dòng)關(guān)心部門(mén)事務(wù)，對(duì)部門(mén)發(fā)展提出意見(jiàn)和建議；采取勸導(dǎo)、教育、上報(bào)有權(quán)上級(jí)等方法防止任何對(duì)部門(mén)利益有損的事情發(fā)生，而不受職權(quán)范圍的限制。11. 員工之間應(yīng)相互監(jiān)督，也要相互配合。當(dāng)其他員工因輪休、請(qǐng)假或因其他原因不能履行職責(zé)時(shí)，其他員工應(yīng)主動(dòng)提供協(xié)助，或請(qǐng)示相應(yīng)上級(jí)進(jìn)行安排。12. 銷(xiāo)售部實(shí)行垂直管理模式。下屬遇有行政或業(yè)務(wù)問(wèn)題，應(yīng)向直接上級(jí)請(qǐng)示、匯報(bào)。如若超出直接上級(jí)管理權(quán)限，應(yīng)直接上級(jí)再向其上級(jí)匯報(bào)；不得越級(jí)匯報(bào)，否則將按違規(guī)處理；同樣，上級(jí)也不能越級(jí)

17、管理，不得跨越直接下屬向其下屬下達(dá)指令或未經(jīng)其處理直接作出決定。如有特殊情況，發(fā)生非直接上級(jí)直接下達(dá)工作指令時(shí)，接受人也必須在第一時(shí)間向直接上級(jí)報(bào)告并補(bǔ)辦逐級(jí)審批手續(xù)，經(jīng)有權(quán)上級(jí)批準(zhǔn)后予以執(zhí)行。嚴(yán)禁事后匯報(bào)。13. 部門(mén)將充分尊重各級(jí)主管在職權(quán)范圍所作出來(lái)的處理決定，除非該處理決定被證明有明顯與事實(shí)不符、嚴(yán)重違反部門(mén)規(guī)定或明顯不公正的情況，否則部門(mén)將予以支持。14. 員工如對(duì)上級(jí)主管的處理決定不服，可向主管的直接上級(jí)申述，對(duì)上級(jí)的處理決定還不服的，可再逐級(jí)向上級(jí)申述，但嚴(yán)禁跨級(jí)申述，否則將作違規(guī)處理。15. 任何員工不得利用工作之便謀取不正當(dāng)私利，不得損害公司及部門(mén)利益。16. 部門(mén)實(shí)行述職制

18、，員工必須定期向上級(jí)進(jìn)行述職，匯報(bào)工作開(kāi)展情況。上級(jí)如考慮有必要，可隨時(shí)要求下級(jí)進(jìn)行述職。17. 公司及部門(mén)一切未經(jīng)公開(kāi)披露的業(yè)務(wù)信息、財(cái)務(wù)資料、人事信息、招投標(biāo)資料、合同文件、客戶(hù)資料、調(diào)研和統(tǒng)計(jì)信息、技術(shù)文件（含設(shè)計(jì)方案等）、企劃營(yíng)銷(xiāo)方案、管理文件、會(huì)議內(nèi)容等，均屬企業(yè)秘密，員工有保守該秘密的義務(wù)。當(dāng)不確定某些具體內(nèi)容是否為企業(yè)秘密時(shí)，應(yīng)由公司或部門(mén)鑒定其性質(zhì)。五、銷(xiāo)售部述職制度為與崗位責(zé)任制相配合，為加強(qiáng)對(duì)員工工作的監(jiān)督和指導(dǎo)，銷(xiāo)售部特制定述職制度，下發(fā)執(zhí)行。1、述職種類(lèi)1）、常規(guī)述職：按期進(jìn)行，對(duì)日常工作進(jìn)行述職。a) 下級(jí)通過(guò)述職匯報(bào)工作進(jìn)展情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出下一步工作計(jì)劃。b

19、) 上級(jí)通過(guò)述職進(jìn)一步了解下級(jí)工作開(kāi)展情況，對(duì)工作中的成績(jī)予以肯定，對(duì)工作中的不足進(jìn)行評(píng)述并給予指導(dǎo)性意見(jiàn)，并對(duì)員工提出新的工作任務(wù)或工作目標(biāo)。2）、就某項(xiàng)任務(wù)進(jìn)行的述職：對(duì)單項(xiàng)的重要工作，在工作完成后或根據(jù)上級(jí)要求在工作進(jìn)行中就本項(xiàng)工作進(jìn)行的述職。2、述職辦法：1) 述職有書(shū)面述職和當(dāng)面述職兩種，也可以?xún)煞N相結(jié)合。2) 述職采取逐級(jí)開(kāi)展的方式，由下級(jí)向直接上級(jí)進(jìn)行述職，不得跨級(jí)述職。3) 述職的具體時(shí)間由上級(jí)進(jìn)行安排。1）基層員工的述職。a) 基層員工每月底提交一份書(shū)面述職報(bào)告給直接上級(jí)，上級(jí)審閱后批注意見(jiàn)發(fā)回該員工。b) 基層員工每季度向上級(jí)當(dāng)面述職一次。2）各級(jí)管理人員的述職各級(jí)管理人員

20、必須每月向直接上級(jí)提交一份述職報(bào)告，并當(dāng)面進(jìn)行述職。3）對(duì)重要工作事項(xiàng)的述職對(duì)于下述工作任務(wù)，下屬應(yīng)在工作完成后或根據(jù)上級(jí)要求在工作進(jìn)行中就本項(xiàng)工作進(jìn)行書(shū)面或口頭的述職。a) 展銷(xiāo)會(huì)b) 重大推廣活動(dòng)六、項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)制1、項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售工作的籌備、策劃、組織、協(xié)調(diào)和落實(shí)，對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售部的正常運(yùn)作及銷(xiāo)售績(jī)銷(xiāo)負(fù)責(zé)。1) 項(xiàng)目銷(xiāo)售前期準(zhǔn)備工作2) 銷(xiāo)售策劃3) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)4) 現(xiàn)場(chǎng)管理5) 協(xié)調(diào)溝通（詳細(xì)內(nèi)容見(jiàn)銷(xiāo)售部運(yùn)作手冊(cè)）2、項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理權(quán)限1) 現(xiàn)場(chǎng)管理權(quán)A、 現(xiàn)場(chǎng)布置B、 物料管理C、 銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)和調(diào)整D、 現(xiàn)場(chǎng)次序的控制權(quán)2) 工作分派權(quán)A、 有權(quán)根據(jù)下屬的

21、崗位職責(zé)進(jìn)行工作分配B、 有權(quán)根據(jù)工作實(shí)際情況對(duì)臨時(shí)性的工作作出指派和安排C、 有權(quán)督導(dǎo)和檢查下屬工作D、 有權(quán)根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況將部分行政及業(yè)務(wù)管理權(quán)限授于下屬代為行使，但設(shè)計(jì)人事和財(cái)務(wù)的事項(xiàng)除外。3) 行政管理權(quán)A、 考勤管理，員工1日以下請(qǐng)假的核準(zhǔn)B、 決定組織培訓(xùn)、會(huì)議等項(xiàng)目部?jī)?nèi)部事務(wù)C、 對(duì)下屬員工進(jìn)行績(jī)效考核D、 一定范圍內(nèi)的獎(jiǎng)罰權(quán)：a) 項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理可根據(jù)公司及部門(mén)規(guī)定直接對(duì)違規(guī)的下屬進(jìn)行處罰，如警告、通報(bào)批評(píng)及處200元以下罰款；b) 對(duì)表現(xiàn)出色的員工，項(xiàng)目經(jīng)理可給予口頭表?yè)P(yáng)、項(xiàng)目部通報(bào)表?yè)P(yáng)，并可在項(xiàng)目銷(xiāo)售部費(fèi)用范圍內(nèi)給予200元以下的獎(jiǎng)勵(lì)。在報(bào)請(qǐng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。E、 人事建議權(quán)

22、：包括下屬員工的崗位及職位調(diào)整、薪酬調(diào)整等，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后執(zhí)行。4) 業(yè)務(wù)審批權(quán)：A、 臨定審批權(quán)B、 換房審批權(quán)C、 更名審批權(quán)D、 增減名審批權(quán)E、 減免手續(xù)費(fèi)的業(yè)務(wù)審批權(quán)F、 更改付款方式的審批權(quán)G、 額外折扣或優(yōu)惠審批權(quán)（分項(xiàng)目制定執(zhí)行細(xì)則）以上業(yè)務(wù)審批權(quán)必須遵照相關(guān)制度的權(quán)限范圍及業(yè)務(wù)流程進(jìn)行3、控制與檢查1) 項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)權(quán)限范圍內(nèi)的有權(quán)批準(zhǔn)的事項(xiàng)可直接審批，但需將相關(guān)管理及業(yè)務(wù)審批文件抄送上級(jí)，以作知會(huì)及存檔備查。如未真實(shí)、及時(shí)抄送，視為違規(guī)。2) 對(duì)超出項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理權(quán)限范圍，需依照公司及部門(mén)程序，及時(shí)以簽報(bào)形式上報(bào)，在獲得有權(quán)上級(jí)批準(zhǔn)后方能執(zhí)行。嚴(yán)禁先斬后奏、越權(quán)行事。3) 銷(xiāo)

23、售經(jīng)理應(yīng)按時(shí)提交各類(lèi)計(jì)劃、總結(jié)報(bào)告、報(bào)表等，并應(yīng)定期向上級(jí)進(jìn)行述職。七、銷(xiāo)售部會(huì)議制度1、會(huì)議制度的原則1) 制度化原則。會(huì)議的提議、召集、組織、記錄等都應(yīng)遵循制度的規(guī)定。2) 必要性原則。有必要的一定要開(kāi)，無(wú)必要的堅(jiān)決不開(kāi)。避免“會(huì)多擾民”，干擾員工的正常工作和休息。3) 實(shí)效原則。開(kāi)會(huì)的目的應(yīng)是溝通情況或解決問(wèn)題，開(kāi)會(huì)時(shí)要目的明確，不能泛泛而談。4) 要有時(shí)間觀念。會(huì)議主持者應(yīng)事先計(jì)劃會(huì)議時(shí)間，包括起止時(shí)間及各議題時(shí)間，并按時(shí)間計(jì)劃嚴(yán)格控制會(huì)議進(jìn)程。5) 做到會(huì)前準(zhǔn)備工作。會(huì)議召集者應(yīng)事先將會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)、議題通知與會(huì)者，讓與會(huì)者有時(shí)間進(jìn)行相應(yīng)工作時(shí)間調(diào)整和會(huì)議發(fā)言?xún)?nèi)容準(zhǔn)備。對(duì)于重要或復(fù)

24、雜問(wèn)題的研究，還應(yīng)事先提供相關(guān)的參考資料或給出提示問(wèn)題，讓與會(huì)者盡可能準(zhǔn)備充分，提高會(huì)議效率。6) 作好會(huì)議記錄。每次會(huì)議應(yīng)提前確定會(huì)議記錄人，盡量作好會(huì)議記錄。整理好的會(huì)議記錄應(yīng)發(fā)給與會(huì)者傳閱、核對(duì)。7) 會(huì)議記錄應(yīng)及時(shí)上報(bào)上級(jí)主管審閱，由上級(jí)主管批核意見(jiàn)后回遞給會(huì)議召集人一級(jí)部門(mén)負(fù)責(zé)落實(shí)并存檔。8) 會(huì)議記錄由各級(jí)銷(xiāo)售文員統(tǒng)一編號(hào)并分類(lèi)歸檔備查。9) 會(huì)議召集人應(yīng)做好會(huì)議內(nèi)容的跟蹤落實(shí)。10) 如非必要，會(huì)議安排的時(shí)間應(yīng)盡量避免對(duì)員工正常工作和休息的干擾。2、銷(xiāo)售部會(huì)議的種類(lèi)1) 項(xiàng)目銷(xiāo)售部早會(huì)2) 項(xiàng)目銷(xiāo)售部周會(huì)3) 銷(xiāo)售部周會(huì)4) 項(xiàng)目小組周會(huì)5) 專(zhuān)題會(huì)議注：只是小范圍員工參與的簡(jiǎn)短

25、會(huì)議不在此例。3、分項(xiàng)規(guī)定（1）、項(xiàng)目銷(xiāo)售部早會(huì) 為加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售員的管理、培訓(xùn)及促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部的溝通，特制定早會(huì)制度。1) 每天上午上班前，在項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)召開(kāi)早會(huì)，會(huì)議時(shí)間控制在15到20分鐘，會(huì)議由銷(xiāo)售經(jīng)理主持（經(jīng)理不在由可指定其他員工主持），全體當(dāng)值銷(xiāo)售人員參加。2) 會(huì)議的議題主要包括（但不限于）：A、 傳達(dá)公司、部門(mén)新的決定或決議B、 對(duì)公司及各部門(mén)開(kāi)展的與銷(xiāo)售相關(guān)的工作動(dòng)態(tài)進(jìn)行通報(bào)C、 進(jìn)行日常性的業(yè)務(wù)培訓(xùn)D、 對(duì)部門(mén)日常工作作出安排E、 對(duì)過(guò)往的管理及業(yè)務(wù)工作進(jìn)行總結(jié)、分析、評(píng)述，提出意見(jiàn)和建議F、 了解銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)開(kāi)展情況，并進(jìn)行督促和指導(dǎo)。對(duì)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題、困難

26、進(jìn)行討論，尋求解決方案，并盡可能提供必要的幫助。如有必要可上報(bào)部門(mén)經(jīng)理。G、 進(jìn)行工作經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)信息的交流H、 進(jìn)行銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析，并提出相應(yīng)的意見(jiàn)或建議I、 對(duì)公司或部門(mén)的管理、業(yè)務(wù)提出意見(jiàn)或建議J、 了解售樓員的思想動(dòng)態(tài)，并進(jìn)行必要的引導(dǎo)。主管要充當(dāng)公司與員工之間溝通的橋梁，特別是在員工對(duì)公司或部門(mén)的政策有懷疑或抵觸情緒時(shí)，要做好員工的解釋和安撫工作，并及時(shí)將意見(jiàn)反饋給公司。K、 傳達(dá)公司及部門(mén)對(duì)員工的關(guān)心（如生日祝賀）增強(qiáng)員工 對(duì)公司的歸屬感和自豪感L、 鼓舞士氣，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力 3) 銷(xiāo)售文員負(fù)責(zé)記錄會(huì)議內(nèi)容，并于當(dāng)日內(nèi)將會(huì)議記錄交由項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理批署意見(jiàn)，對(duì)會(huì)議內(nèi)容作出評(píng)述、指導(dǎo)及對(duì)某些

27、事項(xiàng)作出處理決定并安排落實(shí)。4) 項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理批示后，由項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)負(fù)責(zé)經(jīng)理意見(jiàn)的傳達(dá)和落實(shí)。5) 會(huì)議記錄由銷(xiāo)售文員負(fù)責(zé)整理存檔。6) 當(dāng)日的會(huì)議記錄應(yīng)通過(guò)傳真或電郵的形式提交銷(xiāo)售部總監(jiān)審閱后交部門(mén)助理存檔。（2）、項(xiàng)目銷(xiāo)售部每周總結(jié)會(huì)1) 每周召開(kāi)一次項(xiàng)目銷(xiāo)售部周會(huì)（具體時(shí)間由項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理確定）。2) 會(huì)議由項(xiàng)目銷(xiāo)售部經(jīng)理主持，項(xiàng)目銷(xiāo)售部全體銷(xiāo)售人員參加。3) 與早會(huì)相比，周會(huì)主要解決一些重要的、部門(mén)性的問(wèn)題，會(huì)議的議題主要包括（但不限于）：a) 售樓員及銷(xiāo)售文員對(duì)一周的工作開(kāi)展情況進(jìn)行簡(jiǎn)單匯報(bào)，提出工作中遇到的阻礙及需公司、部門(mén)協(xié)助解決的問(wèn)題。b) 銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)部門(mén)一周的工作進(jìn)展進(jìn)行匯報(bào)和分

28、析，提出工作中存在的問(wèn)題和不足。c) 銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)下屬的工作進(jìn)行簡(jiǎn)單評(píng)述，提出改進(jìn)意見(jiàn)和建議d) 銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)下階段的工作改進(jìn)和工作安排提出設(shè)想。e) 所有員工都可對(duì)部門(mén)下階段的工作開(kāi)展提出意見(jiàn)和建議f) 項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理傳達(dá)公司及部門(mén)的決議， g) 介紹公司各項(xiàng)與銷(xiāo)售相關(guān)的工作的進(jìn)展情況。h) 下達(dá)任務(wù)或要求，對(duì)部門(mén)工作進(jìn)行部署和調(diào)整。i) 對(duì)下屬的工作進(jìn)行評(píng)述，提出改進(jìn)意見(jiàn)和建議。4）、銷(xiāo)售文員負(fù)責(zé)記錄會(huì)議內(nèi)容，并于當(dāng)日內(nèi)將會(huì)議記錄提交項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理審閱。5）、經(jīng)理審閱后交銷(xiāo)售部員工傳閱確認(rèn)，之后交銷(xiāo)售文員存檔。6）、會(huì)議記錄應(yīng)于當(dāng)日通過(guò)傳真或電郵的形式提交銷(xiāo)售總監(jiān)審閱。（3）、銷(xiāo)售部每周例會(huì)1）、

29、初定每周一上午在集團(tuán)公司召開(kāi)銷(xiāo)售部例會(huì)2）、會(huì)議由項(xiàng)目銷(xiāo)售部總監(jiān)主持，各項(xiàng)目銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人（銷(xiāo)售經(jīng)理）參加。3）、會(huì)議的主要議題有：A. 各項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)上周工作情況B. 總監(jiān)檢查工作，制定計(jì)劃、布置任務(wù)C. 傳達(dá)公司及部門(mén)決議D. 討論部門(mén)發(fā)展戰(zhàn)略E. 交流經(jīng)驗(yàn)，溝通信息F. 部門(mén)其它事宜（4）、項(xiàng)目小組每周工作例會(huì)1）、原則上每周一下午14：00在各項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)召開(kāi)項(xiàng)目小組工作例會(huì)。2）、與會(huì)人員主要有銷(xiāo)售經(jīng)理、項(xiàng)目策劃經(jīng)理及策劃組其它成員。3）、會(huì)議的主要議題有：A. 各自介紹現(xiàn)階段工作內(nèi)容和進(jìn)展情況B. 互相提出改進(jìn)意見(jiàn)和建議C. 就某些重要事宜進(jìn)行商討D. 提出下一階段的工作計(jì)劃E. 提

30、出相互的配合要求（5）、專(zhuān)題會(huì)議1) 因重要或緊急事項(xiàng)，需在早會(huì)和周會(huì)時(shí)間之外單獨(dú)召開(kāi)部門(mén)會(huì)議的，由銷(xiāo)售經(jīng)理或項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理提議，銷(xiāo)售經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)，可臨時(shí)召開(kāi)專(zhuān)題會(huì)議。對(duì)日常性的工作不應(yīng)召開(kāi)專(zhuān)題會(huì)議。2) 專(zhuān)題會(huì)議的出席人員由提議人建議，由批準(zhǔn)人確認(rèn)后發(fā)出會(huì)議通知。要求外部門(mén)同事參與的應(yīng)填寫(xiě)工作聯(lián)系單。(6)、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議1) 網(wǎng)絡(luò)會(huì)議是一種會(huì)議召開(kāi)的形式，指通過(guò)網(wǎng)絡(luò)溝通工具（現(xiàn)在主要是QQ）搭建網(wǎng)絡(luò)會(huì)議平臺(tái)進(jìn)行會(huì)議組織。2) 召開(kāi)網(wǎng)絡(luò)會(huì)議主要是基于我公司項(xiàng)目多及項(xiàng)目分散的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，盡量減少對(duì)與會(huì)員工日常工作的影響。3) 網(wǎng)絡(luò)會(huì)議主要適用于一些臨時(shí)會(huì)議及一些非重要、非正式的研討性會(huì)議。八、銷(xiāo)售部培

31、訓(xùn)制度 1、培訓(xùn)原則1) 持之以恒。部門(mén)各級(jí)管理要將培訓(xùn)當(dāng)成提升部門(mén)作戰(zhàn)能力，實(shí)現(xiàn)公司人才戰(zhàn)略的大事來(lái)抓。2) 務(wù)實(shí)原則。避免只講形式，為培訓(xùn)而培訓(xùn)。要求培訓(xùn)組織者在確定培訓(xùn)內(nèi)容時(shí)一定要有針對(duì)性，能確實(shí)提升售樓員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。3) 專(zhuān)業(yè)性原則。部門(mén)將招聘專(zhuān)職的培訓(xùn)導(dǎo)師，并通過(guò)外聘行業(yè)專(zhuān)家或?qū)I(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)。4) 系統(tǒng)性原則。5) 互動(dòng)性。售樓員可以對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容或形式提出意見(jiàn)和建議，銷(xiāo)售經(jīng)理在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)應(yīng)適當(dāng)聽(tīng)取售樓員的合理意見(jiàn)，并結(jié)合工作需要和售樓員實(shí)際業(yè)務(wù)素質(zhì)情況來(lái)進(jìn)行確定。6) 計(jì)劃性。要求提前按月度、季度、年度制定培訓(xùn)計(jì)劃，在報(bào)經(jīng)部門(mén)及公司批準(zhǔn)后，嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行。7) 有

32、組織性。培訓(xùn)將由專(zhuān)門(mén)的人員負(fù)責(zé)組織和落實(shí)，各級(jí)員工必須服從和配合。2、培訓(xùn)的種類(lèi)1）、上崗培訓(xùn)A. 每個(gè)員工在招聘入職后，都要先進(jìn)行為期15天的上崗培訓(xùn)，在上崗培訓(xùn)考核通過(guò)后才能正式上崗開(kāi)始工作。B. 上崗培訓(xùn)由培訓(xùn)主管和項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理共同負(fù)責(zé)。C. 上崗培訓(xùn)主要包括以下內(nèi)容：a) 企業(yè)文化及管理制度b) 崗位職責(zé)c) 素質(zhì)要求d) 行業(yè)基本知識(shí)e) 職業(yè)規(guī)范f) 基本技能g) 業(yè)務(wù)技巧h) 項(xiàng)目培訓(xùn)i) 其它相關(guān)培訓(xùn)2）、項(xiàng)目銷(xiāo)售部的定期培訓(xùn)A. 原則上由各項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)本項(xiàng)目實(shí)際情況制定計(jì)劃。B. 由項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)組織和落實(shí)C. 項(xiàng)目銷(xiāo)售部全體員工參加D. 培訓(xùn)內(nèi)容包括a) 市場(chǎng)信息b) 項(xiàng)

33、目信息更新及項(xiàng)目分析c) 針對(duì)性銷(xiāo)售技巧d) 針對(duì)工作中發(fā)現(xiàn)的薄弱環(huán)節(jié)或新問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)e) 銷(xiāo)售總結(jié)及對(duì)策分析3）項(xiàng)目銷(xiāo)售部的臨時(shí)專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)A. 為盡可能不影響員工的休息，培訓(xùn)應(yīng)盡可能安排在定期培訓(xùn)時(shí)間，只有對(duì)一些時(shí)限性較強(qiáng)或由于培訓(xùn)講師的時(shí)間安排無(wú)法在定期培訓(xùn)時(shí)間完成的培訓(xùn)。B. 原則上專(zhuān)題培訓(xùn)只是針對(duì)重要的、特定方面的培訓(xùn)C. 專(zhuān)題培訓(xùn)由項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行安排。4）項(xiàng)目銷(xiāo)售部的日常培訓(xùn)（主要針對(duì)售樓員）A. 除以上固定形式的培訓(xùn)外，項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)售樓員的引導(dǎo)和培訓(xùn)還應(yīng)以各種形式貫穿在日常工作的中，通過(guò)制定工作計(jì)劃、分配工作、評(píng)價(jià)考核業(yè)績(jī)、推進(jìn)工作改善、幫助解決問(wèn)題等途徑在日常工作中對(duì)你進(jìn)行

34、培養(yǎng)、指導(dǎo)。B. 項(xiàng)目經(jīng)理可利用部門(mén)早會(huì)或例會(huì)上，針對(duì)普遍性的小問(wèn)題作出培訓(xùn)。C. 項(xiàng)目經(jīng)理可針對(duì)個(gè)別售樓員工作中的不足進(jìn)行個(gè)別培訓(xùn)。5）銷(xiāo)售部的集中培訓(xùn)：銷(xiāo)售部的培訓(xùn)安排由培訓(xùn)主管負(fù)責(zé)，原則上每月一期，實(shí)行內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)相結(jié)合的方式，可安排部門(mén)各員工分批參加。6）網(wǎng)上學(xué)習(xí)：A. 部門(mén)將建立和完善E-LEARNING培訓(xùn)方式，你可以自主安排時(shí)間，利用網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺(tái)研習(xí)相關(guān)課程。B. 公司在銷(xiāo)售管理軟件系統(tǒng)中建立知識(shí)庫(kù)，銷(xiāo)售部員工可隨時(shí)登陸查詢(xún)、學(xué)習(xí)。C. 項(xiàng)目及公司網(wǎng)站上也會(huì)發(fā)布相關(guān)的市場(chǎng)和行業(yè)信息、分析，員工可進(jìn)行學(xué)習(xí)。3、培訓(xùn)的組織1) 各項(xiàng)目的售樓員培訓(xùn)及考核工作由銷(xiāo)售經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，包括制定培

35、訓(xùn)計(jì)劃、確定培訓(xùn)內(nèi)容、安排培訓(xùn)講師、培訓(xùn)場(chǎng)地、檢查培訓(xùn)考勤和培訓(xùn)考核等。2) 銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)將本項(xiàng)目部的培訓(xùn)計(jì)劃作入月度工作計(jì)劃當(dāng)中，交由銷(xiāo)售部總監(jiān)審批后執(zhí)行。3) 銷(xiāo)售部的培訓(xùn)計(jì)劃和落實(shí)由專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)主管負(fù)責(zé)。4、培訓(xùn)的考核B. 對(duì)參加上崗培訓(xùn)、定期培訓(xùn)、專(zhuān)題培訓(xùn)的售樓員，每一次培訓(xùn)完畢，部門(mén)都要對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)考核。C. 培訓(xùn)考核分為筆試和模擬實(shí)戰(zhàn)考核兩種形式，根據(jù)培訓(xùn)的具體內(nèi)容而定。D. 考核評(píng)估可根據(jù)實(shí)際情況采用100分制或等級(jí)制（A、B、C），75分或B+以上為合格。E. 對(duì)于上崗培訓(xùn)考核不合格的，將被延遲10天上崗，安排接受10天的再培訓(xùn)，之后再次進(jìn)行考核，考 核仍不通過(guò)者將被辭退。F.

36、 已上崗職售樓員在其它培訓(xùn)考核不合格的，第一次警告并罰款100元；第二次罰款200，并處留用察看；第三次予以開(kāi)除（并不局限于某一次培訓(xùn)的考核，而是按所有累計(jì)）。5、其它規(guī)定1) 所有培訓(xùn)和考核都要有相應(yīng)的資料留底，由項(xiàng)目及銷(xiāo)售部助理負(fù)責(zé)存檔備查。2) 所有計(jì)劃外的集中培訓(xùn)需報(bào)請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理審批同意。3) 銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)隨時(shí)對(duì)員工的培訓(xùn)考核成績(jī)作出匯總和分析，并結(jié)合分析結(jié)果制定下階段培訓(xùn)計(jì)劃。4) 培訓(xùn)的績(jī)效將作為對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理的績(jī)效考核內(nèi)容之一。九、銷(xiāo)售部考勤制度1、考勤1) 各項(xiàng)目銷(xiāo)售部員工的工作時(shí)間由各項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目本身特點(diǎn)確定，上報(bào)銷(xiāo)售部總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行。各員工必須嚴(yán)格按照經(jīng)批準(zhǔn)執(zhí)行的

37、工作時(shí)間表進(jìn)行考勤2) 銷(xiāo)售人員應(yīng)嚴(yán)格依照工作時(shí)間上下班，不得遲到或早退。3) 部門(mén)實(shí)行上下班打卡制度（如無(wú)條件可實(shí)行簽到），嚴(yán)禁替代他人打卡和叫他人代打。4) 要求按規(guī)定時(shí)間上崗，不得拖延到崗或提前離崗，非工作原因不得擅自離崗。5) 工作時(shí)間嚴(yán)禁私自離開(kāi)工作現(xiàn)場(chǎng)（包括售樓現(xiàn)場(chǎng)及工地），如確有必要，必須事先應(yīng)事先依部門(mén)管理制度請(qǐng)假，并按批準(zhǔn)時(shí)間及時(shí)返回，否則以曠工論處。2、請(qǐng)假1) 原則上工作時(shí)間不得請(qǐng)假，如確需請(qǐng)假應(yīng)滿(mǎn)足三個(gè)條件：一是：有事情必須本人親自辦理，不能他人替代；二是：必須在請(qǐng)假的工作時(shí)間內(nèi)辦理，休息時(shí)間無(wú)法辦理；三是：請(qǐng)假不會(huì)影響部門(mén)的工作。2) 員工請(qǐng)假應(yīng)依照部門(mén)規(guī)定事先辦理請(qǐng)

38、假手續(xù)，嚴(yán)禁“先斬后奏”，未請(qǐng)假、事后請(qǐng)假或請(qǐng)假未獲批準(zhǔn)而缺勤或工作時(shí)間中途離開(kāi)的，以曠工論處。3) 請(qǐng)假應(yīng)提前一天辦理請(qǐng)假手續(xù)，以便部門(mén)調(diào)整相應(yīng)的工作部署。臨時(shí)請(qǐng)假除經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理級(jí)以上上級(jí)特批外，原則上不予批準(zhǔn)。4) 員工請(qǐng)假應(yīng)填寫(xiě)請(qǐng)假單，寫(xiě)明請(qǐng)假事由及具體請(qǐng)假時(shí)間。如發(fā)現(xiàn)有編造虛假事由請(qǐng)假的，請(qǐng)假一律無(wú)效，以曠工論處。5) 員工請(qǐng)假應(yīng)向直接上級(jí)提出申請(qǐng)，逐級(jí)上報(bào)至有權(quán)上級(jí)批準(zhǔn)，不得越級(jí)上報(bào)。6) 請(qǐng)假時(shí)間1日以?xún)?nèi)的由項(xiàng)目經(jīng)理級(jí)上級(jí)批準(zhǔn)；請(qǐng)假時(shí)間在2日以?xún)?nèi)的由銷(xiāo)售總監(jiān)批準(zhǔn)；超過(guò)2日需按公司規(guī)定上報(bào)更高上級(jí)批準(zhǔn)。7) 員工提出請(qǐng)假，直接上級(jí)應(yīng)負(fù)責(zé)審查事由的真實(shí)性及評(píng)估對(duì)部門(mén)工作的影響，決定是否批

39、準(zhǔn)或上報(bào)，對(duì)上報(bào)的應(yīng)在假單上批注同意意見(jiàn)說(shuō)明。 8) 請(qǐng)假人必須按批準(zhǔn)時(shí)間及時(shí)返回，并及時(shí)向上級(jí)主管銷(xiāo)假，上級(jí)主管應(yīng)在請(qǐng)假單上簽字確認(rèn)，并標(biāo)注返回時(shí)間（以上級(jí)主管確認(rèn)的時(shí)間為準(zhǔn)）。然后將請(qǐng)假單交銷(xiāo)售文員留存。9) 請(qǐng)假單一式兩聯(lián)，在銷(xiāo)假后一聯(lián)交公司人事部門(mén)，一聯(lián)交銷(xiāo)售部助理留存，以便月末考勤。3、輪休和補(bǔ)休1) 銷(xiāo)售部員工每周工作六天，輪休一天。輪休時(shí)間原則上安排在星期一至星期五，星期六、星期天不安排輪休。具體的輪休安排表由主管上級(jí)負(fù)責(zé)制定，報(bào)部門(mén)經(jīng)理核定后上報(bào)銷(xiāo)售部備案。2) 銷(xiāo)售人員按照排班表實(shí)行輪班和輪休，如要調(diào)休需事先經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理批準(zhǔn)，不得私下調(diào)休。售樓員如確有需要調(diào)休，必須提前一天向項(xiàng)

40、目經(jīng)理提出申請(qǐng)，在保證工作安排的前提下，安排該售樓員與其他售樓員換休。換休應(yīng)當(dāng)自愿，不可強(qiáng)行安排。3) 如因部門(mén)工作需要而被取消的正常輪休，部門(mén)可以作為積假安排補(bǔ)休。具體補(bǔ)休時(shí)間原則上由上級(jí)主管統(tǒng)一安排，以不影響部門(mén)正常運(yùn)作為原則?？蛇m當(dāng)考慮員工的實(shí)際需求和意愿，但原則上不由員工任意指定。4) 售樓員如因本人工作安排原因（如舊客來(lái)訪(fǎng)等）而在輪休日返回公司，不能作為正常出勤，不得要求安排補(bǔ)休。如提前申請(qǐng)調(diào)休由銷(xiāo)售經(jīng)理視現(xiàn)場(chǎng)情況決定是否批準(zhǔn)。4、違規(guī)處罰 對(duì)考勤違規(guī)行為的處罰原則上遵循公司及部門(mén)違紀(jì)處罰辦法規(guī)定，如上述規(guī)定無(wú)規(guī)定或執(zhí)行細(xì)則的，參照下列規(guī)定執(zhí)行。1) 違規(guī)分為一般性違規(guī)和嚴(yán)重違規(guī)。一

41、般性違規(guī)指遲到、早退、擅離崗位，情節(jié)較輕微的；嚴(yán)重違規(guī)指多次遲到、早退、擅離崗位或情節(jié)嚴(yán)重，以及曠工或作曠工處理的行為。2) 對(duì)一般性違規(guī)的處罰方式有：口頭警告、“部門(mén)服務(wù)令”等。對(duì)嚴(yán)重違規(guī)的處罰方式有：通報(bào)批評(píng)、罰款及辭退等。3) 一般性違規(guī)由上級(jí)主管直接查處，口頭警告可不必填寫(xiě)處罰通知書(shū)，直接將處罰決定告知當(dāng)事人并記入售樓員紀(jì)律考核資料。嚴(yán)重違規(guī)的查處由銷(xiāo)售經(jīng)理填寫(xiě)處罰通知書(shū)，出具處罰意見(jiàn)，并交被處罰人簽字確認(rèn)違規(guī)事實(shí)后，報(bào)項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理級(jí)上級(jí)處理。5、管理責(zé)任1) 銷(xiāo)售人員的日?？记谟身?xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)管理和監(jiān)督。如有出現(xiàn)制度執(zhí)行失控的情況，部門(mén)將直接追究銷(xiāo)售經(jīng)理的管理責(zé)任。2) 每月1號(hào)，由項(xiàng)

42、目銷(xiāo)售部助理統(tǒng)計(jì)本項(xiàng)目銷(xiāo)售部當(dāng)月出勤情況，制作銷(xiāo)售部出勤表，交項(xiàng)目經(jīng)理核對(duì)、確認(rèn)并簽署后報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理。銷(xiāo)售經(jīng)理核批后上報(bào)銷(xiāo)售部作為最終考勤依據(jù)。銷(xiāo)售部的考勤由銷(xiāo)售部助理負(fù)責(zé)。3) 出勤考核將作為員工考核的重要內(nèi)容，部門(mén)每月將根據(jù)考勤狀況對(duì)下屬員工進(jìn)行獎(jiǎng)懲處理。十、銷(xiāo)售部違紀(jì)處罰辦法1、目的制定本辦法的目的是對(duì)公司相關(guān)違紀(jì)處罰制度和精神的補(bǔ)充和落實(shí)。對(duì)公司已有明確規(guī)定的，依公司規(guī)定執(zhí)行；對(duì)沒(méi)有規(guī)定或沒(méi)有執(zhí)行細(xì)節(jié)的使用本部門(mén)規(guī)定。 2、違紀(jì)種類(lèi)：1) 一般性違紀(jì)指危害性教小，情節(jié)較輕微的違紀(jì)行為；2) 嚴(yán)重違紀(jì)指危害較大、情節(jié)惡劣、累犯、以及嚴(yán)重違背職業(yè)道德的行為。3、處罰方式：1) 對(duì)一般性違紀(jì)的

43、處罰方式有：口頭警告、“部門(mén)服務(wù)令”。2) 對(duì)嚴(yán)重違紀(jì)的處罰方式視其情況嚴(yán)重性有：通報(bào)批評(píng)、罰款、辭退。注：部門(mén)服務(wù)令指責(zé)令被處罰員工為部門(mén)提供：值日、加班、非正常值班等常規(guī)工作之外的服務(wù)。其目的是在對(duì)違紀(jì)進(jìn)行懲戒和教育同時(shí)，對(duì)部門(mén)工作帶來(lái)有益的幫助。部門(mén)服務(wù)令的發(fā)出應(yīng)根據(jù)當(dāng)時(shí)的工作需要，如暫時(shí)無(wú)此工作需要，則可換用其它處罰方式。4、處罰權(quán)限：1) 由上一級(jí)主管負(fù)責(zé)對(duì)違紀(jì)行為的檢查和核實(shí)2) 對(duì)一般性違紀(jì)行為由上一級(jí)主管根據(jù)公司及部門(mén)規(guī)定直接作出處理決定。3) 對(duì)嚴(yán)重違紀(jì)的處罰必須要上報(bào)項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理級(jí)以上主管作出處理決定。5、具體權(quán)限分配如下：職務(wù)口頭警告部門(mén)服務(wù)令通報(bào)批評(píng)罰款辭退經(jīng)理助理決定

44、權(quán)決定權(quán)提議權(quán)提議權(quán)提議權(quán)項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理決定權(quán)決定權(quán)決定權(quán)對(duì)200元以下的罰款有決定權(quán)對(duì)超過(guò)200元的罰款有提議權(quán)提議權(quán)集團(tuán)銷(xiāo)售總監(jiān)決定權(quán)決定權(quán)決定權(quán)決定權(quán)決定權(quán)6、處罰的程序：（詳見(jiàn)圖表）項(xiàng)目經(jīng)理發(fā)現(xiàn)違紀(jì)情況項(xiàng)目經(jīng)理核實(shí)違紀(jì)事實(shí)一般性違紀(jì) 嚴(yán)重違紀(jì)填寫(xiě)處罰通知書(shū)并出具處理意見(jiàn)對(duì)事實(shí)和處罰無(wú)異議 有異議直接作出處理決定交被處罰人簽字，確認(rèn)違紀(jì)事實(shí)或?qū)κ聦?shí)、處理意見(jiàn)提出異議在售樓員當(dāng)日考核資料上進(jìn)行記錄報(bào)銷(xiāo)售總監(jiān)審批交銷(xiāo)售經(jīng)理作出處罰決定 超出 超出權(quán)限范圍交項(xiàng)目經(jīng)理執(zhí)行處罰書(shū)交部門(mén)助理存檔4) 正常程序A. 主任對(duì)違紀(jì)行為的處理必須先經(jīng)過(guò)調(diào)查核實(shí)，確保事實(shí)清晰，定性準(zhǔn)確無(wú)誤。B. 項(xiàng)目經(jīng)理開(kāi)處罰

45、通知書(shū)，必須填寫(xiě)處罰的事由（盡量提供證明人名單），及處罰的依據(jù)。C. 處罰通知書(shū)必須先交由被處罰員工簽名，被處罰員工可就事實(shí)是否準(zhǔn)確、處罰是否合理提出辯駁意見(jiàn)，再提交銷(xiāo)售總監(jiān)。如被處罰員工既不簽名又不提出辯駁意見(jiàn)，則視為漠認(rèn)。D. 銷(xiāo)售總監(jiān)最終確認(rèn)處罰事實(shí)及依據(jù)，并作出最終處罰決定。5) 簡(jiǎn)易程序?qū)τ谝话阈赃`紀(jì)的處理，如售樓員對(duì)處罰事由和處理結(jié)果并無(wú)異議，可適用簡(jiǎn)易程序。銷(xiāo)售經(jīng)理可不必填寫(xiě)處罰通知書(shū)，而直接將處罰決定告知當(dāng)事人，并在售樓員考核資料上進(jìn)行記錄。6)申述程序 對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理的處理不服，可在被要求簽署處罰通知書(shū)時(shí)直接在該通知書(shū)寫(xiě)明申述理由，由銷(xiāo)售經(jīng)理查證后作出處理。對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的處理決定不

46、服的還可向集團(tuán)銷(xiāo)售總監(jiān)申述。7、處罰細(xì)則：1) 違反著裝及其它禮儀管理規(guī)定的處：警告、通報(bào)批評(píng)2) 違反工作現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律的處：警告、通報(bào)批評(píng)、200元以下罰款3) 違反考勤管理制度的處：警告、部門(mén)服務(wù)令、通報(bào)批評(píng)、200元以下罰款；對(duì)情節(jié)嚴(yán)重或以曠工論處的，處500元以下罰款或開(kāi)除。4) 對(duì)違反工作流程的處：警告、通報(bào)批評(píng)、200元以下罰款；對(duì)惡意違規(guī)或后果嚴(yán)重的可予以開(kāi)除。5) 對(duì)玩忽職守，有失職行為的處：警告、通報(bào)批評(píng)、200元以下罰款；造成嚴(yán)重后果的可予以開(kāi)除。6) 對(duì)拒不服從上級(jí)工作安排或工作指令的處：通報(bào)批評(píng)、200元以下罰款；情節(jié)惡劣的予以開(kāi)除。7) 對(duì)違反職業(yè)操守的處：通報(bào)批評(píng)、20

47、0元以下罰款；情節(jié)惡劣的予以開(kāi)除。8) 對(duì)有越級(jí)行為的處：通報(bào)批評(píng)、200元以下罰款，情節(jié)惡劣的予以開(kāi)除。9) 對(duì)有造謠生事、破壞團(tuán)結(jié)的處通報(bào)批評(píng)、200元以下罰款；造成嚴(yán)重后果的可予以開(kāi)除。10) 六大紀(jì)律：對(duì)有以下情形的，一經(jīng)查實(shí)一律作開(kāi)除處理：A. 散布謠言，惡意中傷，造成不良后果的B. 泄露公司機(jī)密，造成嚴(yán)重后果的C. 營(yíng)私舞弊，謀取不當(dāng)利益的D. 公然對(duì)抗公司或部門(mén)管理，拒不執(zhí)行上級(jí)決定或命令，情形惡劣的E. 違反對(duì)客管理制度，欺瞞客戶(hù)或與客戶(hù)爭(zhēng)吵，造成不良影響的F. 從事第二職業(yè)的G. 對(duì)有偷盜、詐騙等違法行徑的8、處罰的執(zhí)行6) 處罰決定經(jīng)有權(quán)上級(jí)批準(zhǔn)后即為生效，被罰員工如有異議

48、，可依程序進(jìn)行申述，但申述不阻礙執(zhí)行。7) 口頭警告、“部門(mén)服務(wù)令”、通報(bào)批評(píng)由項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理直接執(zhí)行。8) 罰款的處罰單經(jīng)有權(quán)上級(jí)批準(zhǔn)后交人事部執(zhí)行，直接在被處罰員工的下月工資中扣除。所扣罰款納入該項(xiàng)目銷(xiāo)售部公傭，用作部門(mén)激勵(lì)或活動(dòng)開(kāi)支。9) 開(kāi)除處罰經(jīng)有權(quán)上級(jí)批準(zhǔn)后交人事部執(zhí)行。十一、銷(xiāo)售部激勵(lì)制度1、最佳項(xiàng)目評(píng)選1) 銷(xiāo)售部每月進(jìn)行一次本月最佳項(xiàng)目的評(píng)選2) 由銷(xiāo)售部項(xiàng)目經(jīng)理級(jí)以上員工及特邀公司高層評(píng)委一起組成評(píng)審團(tuán)進(jìn)行評(píng)審3) 對(duì)獲獎(jiǎng)項(xiàng)目由銷(xiāo)售部在全部門(mén)公開(kāi)表?yè)P(yáng)，并給予該項(xiàng)目2000元的獎(jiǎng)勵(lì)，給予項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理500元獎(jiǎng)勵(lì)4) 連續(xù)三個(gè)月獲選最佳項(xiàng)目的，給予該項(xiàng)目額外獎(jiǎng)勵(lì)3000元，項(xiàng)目銷(xiāo)

49、售經(jīng)理額外300元獎(jiǎng)勵(lì)。2、優(yōu)秀員工（非售樓員部分）評(píng)選1、 銷(xiāo)售部每季度進(jìn)行一次優(yōu)秀員工的評(píng)選2、 由各子部門(mén)負(fù)責(zé)人各自提名，再由銷(xiāo)售部項(xiàng)目經(jīng)理級(jí)以上管理層進(jìn)行集中評(píng)選3、 對(duì)獲獎(jiǎng)員工由銷(xiāo)售部在全部門(mén)公開(kāi)表?yè)P(yáng)，并給予該項(xiàng)目500元的獎(jiǎng)勵(lì)4、 連續(xù)三次獲選優(yōu)秀員工的，額外獎(jiǎng)勵(lì)3000元3、各項(xiàng)目售樓員的激勵(lì)1、 各項(xiàng)目每月銷(xiāo)售總額第一名，獎(jiǎng)勵(lì)500元；連續(xù)三個(gè)月獲本獎(jiǎng)的，額外加獎(jiǎng)500元。2、 成交宗數(shù)最多獎(jiǎng)一名，獎(jiǎng)勵(lì)300元；連續(xù)三個(gè)月獲本獎(jiǎng)的，額外加獎(jiǎng)300元。3、 每月綜合考評(píng)第一名（良好以上），獎(jiǎng)勵(lì)300元；連續(xù)三個(gè)月獲本獎(jiǎng)的，額外加獎(jiǎng)300元。4、 另由項(xiàng)目銷(xiāo)售部民主選舉（項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)

50、理必須進(jìn)行有效控制，保證其公平合理性）：每月服務(wù)之星，獎(jiǎng)勵(lì)200元；連續(xù)三個(gè)月獲本獎(jiǎng)的，額外加獎(jiǎng)200元。4、特殊貢獻(xiàn)激勵(lì)1、 對(duì)提供盤(pán)源并最終簽約的員工給予500元/個(gè)的獎(jiǎng)勵(lì)2、 對(duì)部門(mén)建設(shè)提出有建設(shè)性建議，并被部門(mén)采納的，視其創(chuàng)造的價(jià)值大小給予200至1000元的獎(jiǎng)勵(lì)。3、 對(duì)其它對(duì)公司或部門(mén)有本職工作外特殊貢獻(xiàn)的員工視其創(chuàng)造的價(jià)值大小給予200至1000元的獎(jiǎng)勵(lì)。注： 以上獲獎(jiǎng)員工全部由部門(mén)進(jìn)行公開(kāi)表?yè)P(yáng)，并將獲獎(jiǎng)事跡計(jì)入部門(mén)員工檔案，作為日后崗位調(diào)整和提升的重要依據(jù)之一。十二、銷(xiāo)售部崗位綜合考核辦法區(qū)分決定去留，考評(píng)決定獎(jiǎng)懲,業(yè)績(jī)決定回報(bào)?？己说慕Y(jié)果將作為年終確定項(xiàng)目經(jīng)理、經(jīng)理助理績(jī)效工

51、資及獎(jiǎng)金的重要依據(jù)。對(duì)考核優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理和經(jīng)理助理，部門(mén)還將給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)及提升機(jī)會(huì)（見(jiàn)激勵(lì)制度）。1、項(xiàng)目經(jīng)理的考核項(xiàng)目經(jīng)理的崗位綜合考核每年一次，由銷(xiāo)售總監(jiān)根據(jù)各項(xiàng)檢查及述職情況對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行綜合考核。項(xiàng)目經(jīng)理每次任命有效期限為一年，期滿(mǎn)由部門(mén)根據(jù)其任職情況綜合評(píng)估后決定繼任、調(diào)崗、降職或解聘。2、項(xiàng)目經(jīng)理助理的考核由銷(xiāo)售總監(jiān)決定可成立評(píng)定小組，以銷(xiāo)售部中層管理人員素質(zhì)模型為基礎(chǔ)，對(duì)所有的項(xiàng)目經(jīng)理助理分別排序，排序靠前的項(xiàng)目經(jīng)理助理將有機(jī)會(huì)任職新的項(xiàng)目經(jīng)理崗位（如果有新項(xiàng)目的話(huà)），排序最后的項(xiàng)目經(jīng)理助理調(diào)任資深銷(xiāo)售代表，每6個(gè)月考核一次；3、銷(xiāo)售代表的考核銷(xiāo)售代表的綜合考核由銷(xiāo)售經(jīng)理主

52、要負(fù)責(zé)，銷(xiāo)售部協(xié)同參與。對(duì)考核優(yōu)秀的員工，部門(mén)將給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)（詳見(jiàn)激勵(lì)制度）。 銷(xiāo)售部全體售樓員每3個(gè)月進(jìn)行一次淘汰，各項(xiàng)目3個(gè)月總業(yè)績(jī)排名最末的銷(xiāo)售代表自動(dòng)進(jìn)入預(yù)備淘汰名單； 各個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理以基層人員素質(zhì)模型為基準(zhǔn)對(duì)本項(xiàng)目銷(xiāo)售代表進(jìn)行綜合排序，排名最末的也進(jìn)入預(yù)備淘汰名單； 銷(xiāo)售部評(píng)定小組將對(duì)預(yù)備淘汰名單所列人員進(jìn)行逐一訪(fǎng)談、綜合考評(píng)，并對(duì)名單上所列人員進(jìn)行綜合排序，排名靠后的將確定淘汰，最終淘汰人數(shù)不低于所有銷(xiāo)售人員的10；4、實(shí)習(xí)售樓員的考核n 實(shí)習(xí)售樓員分配到項(xiàng)目后，由項(xiàng)目經(jīng)理每周向銷(xiāo)售部提交一份實(shí)習(xí)情況報(bào)告。n 實(shí)習(xí)售樓員3個(gè)月實(shí)習(xí)期滿(mǎn)后，銷(xiāo)售部將根據(jù)基層員工素質(zhì)模型和項(xiàng)目經(jīng)理每

53、周提交的實(shí)習(xí)售樓員實(shí)習(xí)情況報(bào)告進(jìn)行排序，排名最靠前的約70可轉(zhuǎn)正成為銷(xiāo)售代表，排名靠后的淘汰，每批淘汰率不低于30；十三、項(xiàng)目部傭金制度1、制定原則1) 本制度只適用于單個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售部，銷(xiāo)售部管理人員的傭金由集團(tuán)公司另行制定2) 實(shí)行按勞分配。在銷(xiāo)售部培養(yǎng)講功勞、比貢獻(xiàn)的積極工作風(fēng)氣3) 制度要遵循公平、公正原則4) 運(yùn)用適當(dāng)方法，保障部門(mén)員工的穩(wěn)定性5) 傭金制度及具體的傭金數(shù)額屬公司秘密，銷(xiāo)售部禁止任何員工向他人泄露自己或他人的傭金發(fā)放情況6) 傭金制度要與考核制度相結(jié)合，以增強(qiáng)對(duì)員工工作的全面督促和考評(píng)7) 傭金制度適用上要有一定的彈性，要給予項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理一定的調(diào)整空間（如確定公傭分配方案

54、等），通過(guò)這條利益指揮棒增強(qiáng)其對(duì)部門(mén)員工的指揮和操控力度。2、項(xiàng)目架構(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理助理銷(xiāo)售文員各級(jí)銷(xiāo)售代表和實(shí)習(xí)售樓員3、部門(mén)提傭與項(xiàng)目負(fù)責(zé)制相適應(yīng)，項(xiàng)目銷(xiāo)售部的傭金實(shí)行包干制，集團(tuán)公司跟據(jù)不同項(xiàng)目的銷(xiāo)售總額、預(yù)計(jì)銷(xiāo)售進(jìn)度等因素確定項(xiàng)目銷(xiāo)售部的總提成比例（假設(shè)為N），部門(mén)員工的傭金及公傭全部在此比例內(nèi)提取。4、部門(mén)內(nèi)傭金分配項(xiàng)目銷(xiāo)售部各員工的提成按部門(mén)的總提成的一定比例進(jìn)行分配，基準(zhǔn)分配比例如下：1) 項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理：項(xiàng)目總成交額乘N乘A%2) 項(xiàng)目經(jīng)理：項(xiàng)目總成交額的乘N乘B%3) 銷(xiāo)售文員：項(xiàng)目總成交額的乘N乘C%4) 售樓員：個(gè)人成交金額乘N乘D%5) 部門(mén)公傭：項(xiàng)目總成交額的乘N乘E

55、%5、公傭的使用1) 此處所指的公傭不包括特殊時(shí)期（如開(kāi)盤(pán)期間）由公司或部門(mén)決定從售樓員原定傭金比例中提取的公傭（詳見(jiàn)第六條）2) 公傭主要主要用于以下方面a) 根據(jù)考核制度或獎(jiǎng)懲制度對(duì)優(yōu)秀員工或有特殊貢獻(xiàn)的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。b) 組織部門(mén)活動(dòng)，進(jìn)行部門(mén)文化建設(shè)c) 部門(mén)日常工作零星費(fèi)用開(kāi)支3) 公傭按月提取，留存在財(cái)務(wù)，實(shí)行專(zhuān)帳專(zhuān)戶(hù)管理4) 每月初由銷(xiāo)售部根據(jù)實(shí)際需要提交當(dāng)月公傭使用計(jì)劃，報(bào)主管副總裁審批。5) 銷(xiāo)售部按經(jīng)審批的計(jì)劃在實(shí)際開(kāi)支時(shí)到財(cái)務(wù)提取6) 銷(xiāo)售部公傭的開(kāi)支應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)計(jì)劃執(zhí)行，計(jì)劃外的必須開(kāi)支應(yīng)另行申請(qǐng)報(bào)批。7) 要執(zhí)行必要的簽收或發(fā)票報(bào)銷(xiāo)手續(xù)，開(kāi)支情況應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)記錄備查。6、

56、特殊公傭1) 在特殊時(shí)期（如開(kāi)盤(pán)），根據(jù)工作開(kāi)展需要，由項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理提出意見(jiàn)，逐級(jí)上報(bào)主管副總裁批準(zhǔn)，可提取特殊公傭2) 特殊公傭的提取是基于特殊時(shí)期工作安排及要求的特殊性，為實(shí)現(xiàn)傭金分配的公平性及加強(qiáng)對(duì)工作的引導(dǎo)而實(shí)行部分傭金的再分配。3) 特殊公傭是從售樓員的原定傭金比例中提取，用于售樓員之間的再分配，其他非售樓員的部門(mén)員工不參與此部分公傭的分配。4) 實(shí)行特殊公傭必須由銷(xiāo)售部事先提出申請(qǐng)，明確執(zhí)行的范圍和執(zhí)行辦法，報(bào)主管副總裁批準(zhǔn)后才能執(zhí)行。7、傭金發(fā)放辦法1) 傭金實(shí)行按月發(fā)放，計(jì)發(fā)時(shí)間可與工資發(fā)放時(shí)間相同。2) 傭金以簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同為計(jì)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，即簽訂合同當(dāng)月計(jì)發(fā)。3) 傭金計(jì)發(fā)的

57、成交額指實(shí)際簽約金額8、發(fā)放流程1) 每月1日由銷(xiāo)售部統(tǒng)計(jì)上月本部門(mén)簽約金額，然后根據(jù)公司傭金制度計(jì)算部門(mén)傭金總額、員工傭金數(shù)額。2) 銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)相關(guān)考核和獎(jiǎng)懲規(guī)定確定公傭分配方案及獎(jiǎng)罰金額。3) 根據(jù)上述情況擬定銷(xiāo)售部月度傭金申領(lǐng)簽報(bào)和員工傭金最終分配方案和清單，報(bào)銷(xiāo)售總監(jiān)及營(yíng)銷(xiāo)副總裁審批。4) 營(yíng)銷(xiāo)副總裁審批后交公司財(cái)務(wù)進(jìn)行審核5) 審核通過(guò)交人事部核算個(gè)人所得稅（也可由財(cái)務(wù)一起完成）6) 交總裁核準(zhǔn)7) 財(cái)務(wù)發(fā)放注：離職員工的傭金發(fā)放另行制訂專(zhuān)門(mén)制度。十四、銷(xiāo)售部離職員工的業(yè)務(wù)交接及傭金結(jié)算1. 為保證公司的業(yè)務(wù)不受干擾及保障員工的正當(dāng)權(quán)益，特制定本制度。2. 售樓員因故（辭職、辭退、

58、調(diào)崗等）離職，應(yīng)將手頭工作詳細(xì)交接后，方可以辦理離職手續(xù)：1) 電腦、計(jì)算器、工衣等重要辦公設(shè)備、用品的交接。2) 來(lái)訪(fǎng)、來(lái)電客戶(hù)資料的交接。（離職員工的此部分資料是因受雇于公司，開(kāi)展業(yè)務(wù)而獲取，是工作內(nèi)容之一，所以此部分資料為公司資源，離職時(shí)應(yīng)交還公司）3) 重要意向客戶(hù)資料及其跟進(jìn)情況的交接4) 成交業(yè)主資料及售后跟進(jìn)情況資料的交接5) 業(yè)主資料也是公司的重要資源，同樣要進(jìn)行交接。同時(shí)，離職員工還應(yīng)如實(shí)匯報(bào)已成交業(yè)主的手續(xù)辦理進(jìn)度及跟進(jìn)情況，以便部門(mén)安排其他員工繼續(xù)跟進(jìn)注：對(duì)于離職員工交接的客戶(hù)資料，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)及時(shí)整理并分配給其他售樓員負(fù)責(zé)跟進(jìn)。分配時(shí)既要考慮到不同售樓員成交、跟進(jìn)能力的差

59、別，從而結(jié)合客戶(hù)跟進(jìn)難度來(lái)進(jìn)行安排，保障跟進(jìn)的最佳效果；又要盡量遵循公平、公正的原則。要求項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)上述要求制定相應(yīng)的分配計(jì)劃，報(bào)主管經(jīng)理審批后予以執(zhí)行。3. 對(duì)未按上述正常程序辦理相關(guān)手續(xù)而自動(dòng)離職的員工，剩余傭金一律不再發(fā)放，作為部門(mén)公傭予以沒(méi)收。4. 如正常離職的員工依公司及部門(mén)規(guī)定辦理了相關(guān)的離職手續(xù)，剩余傭金按如下規(guī)定發(fā)放：1) 仍以客戶(hù)是否簽署買(mǎi)賣(mài)合同作為計(jì)發(fā)傭金的標(biāo)準(zhǔn)，簽約后當(dāng)月計(jì)發(fā)。2) 對(duì)在離職前客戶(hù)已簽署買(mǎi)賣(mài)合同單位的傭金按100%計(jì)發(fā)3) 對(duì)售樓員離職后，由其他售樓員跟進(jìn)簽約的單位的傭金，按50%計(jì)發(fā)給該離職員工，另外50%作為接手跟進(jìn)客戶(hù)服務(wù)的售樓員的傭金。非售樓員的

60、其它員工也參照此辦法執(zhí)行。4) 如最終未能簽約，作撻定處理的，傭金不再計(jì)發(fā)5) 對(duì)于部門(mén)公傭部分，只計(jì)發(fā)員工離職之前應(yīng)計(jì)部分，自離職之日起，不再計(jì)發(fā)。5. 如員工離職后發(fā)生利用在工作期間掌握的資源、資料作出有損公司利益的行為，視情節(jié)輕重沒(méi)收部分或全部的剩余應(yīng)發(fā)傭金，作為部門(mén)公傭。沒(méi)收決定由項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理提交書(shū)面意見(jiàn)，報(bào)主管副總批準(zhǔn)后執(zhí)行。十五、銷(xiāo)售部目標(biāo)責(zé)任制1、總則1) 根據(jù)2005年公司經(jīng)營(yíng)管理會(huì)議精神，銷(xiāo)售部全面實(shí)行目標(biāo)責(zé)任管理制度。上級(jí)下達(dá)任務(wù)，下級(jí)制定目標(biāo)和執(zhí)行計(jì)劃，依據(jù)任務(wù)和目標(biāo)的完成情況來(lái)對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核。2) 任務(wù)是上級(jí)給下級(jí)下達(dá)的在一定時(shí)間內(nèi)必須完成某項(xiàng)工作的命令。目標(biāo)指執(zhí)行人通過(guò)最大努力可能取得的工作成果的預(yù)期。3) 本制度適用于銷(xiāo)售部所屬的所有員工。4) 目標(biāo)責(zé)任制以結(jié)果為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力度，注重“做出了什么成績(jī)？”而非“做了什么工作？”5) 本制度制定的目的是增強(qiáng)員工工作的計(jì)劃性、自主性和積極性，改變被動(dòng)管理的局面，提升部門(mén)業(yè)務(wù)作戰(zhàn)能力6) 任務(wù)和目標(biāo)的設(shè)定要充分考慮到房地產(chǎn)銷(xiāo)售的周期性特點(diǎn)及各項(xiàng)目特性，保證切實(shí)可行。7) 本制度的核心是任務(wù)分配及分解、計(jì)劃的制定、執(zhí)行和匯報(bào)8) 計(jì)劃在制定時(shí)要盡量將工作目標(biāo)進(jìn)行量化，避免模糊描述9) 各級(jí)員工工作計(jì)劃的制訂要有依據(jù)、有執(zhí)行措施，保證切實(shí)可行；計(jì)劃的執(zhí)行情況要有匯報(bào)、有考核，保證計(jì)劃的落實(shí)。