如何洽談合同與簽訂合同.ppt

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如何洽談合同與簽訂合同 如何洽談與簽訂合同這個范圍非常廣涉及的知識也非常多 今天我們就從合同簽訂的三個階段應該把握的銷售技巧方面來探討一下合同的洽談和簽訂 合同洽談與簽訂的三個階段 三 合同談判階段 報價階段 項目信息收集及跟進階段 一 二 三 一 項目信息收集及跟進階段 一 項目信息收集及跟進階段 如何跟進項目 3 降低非貨幣成本 2 體現(xiàn)產(chǎn)品價值 AddYourText 1 準確把握客戶需求 AddYourText 4 減少貨幣成本 一 準確把握客戶需求 客戶的需求取決于客戶最后的購買可以得到什么 也就是商品價值 和付出什么 也就是采購成本 的比較之上 客戶要對得到的利益和假設的成本進行比較 所以我們業(yè)務人員要全面分析客戶的購買決定因素 進行有的放矢地跟進 談判才能更好更有把握地贏取合同訂單 二 體現(xiàn)產(chǎn)品價值 1 提高對產(chǎn)品的認知 增加附加值體現(xiàn)產(chǎn)品價值主要體現(xiàn)在品牌優(yōu)勢 質(zhì)量 完善的售后等 更重要的一點是要將我們業(yè)務員的自身價值附加到產(chǎn)品價值中 我們的銷售人員業(yè)務綜合知識豐富 并且有責任心 最后他綜合評定給這個中技方樁品牌形象上也打了高分 也就是他把商品的四種價值 產(chǎn)品 服務 人員 形象 加在一起認為 我們中技方樁所提供的商品價值較高 2 我們可以通過闡述表達我們的產(chǎn)品 服務 人員 形象來提高客戶對我們中技方樁的商品價值認識 我們方樁產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢會隨著市場推廣逐漸體現(xiàn)出來 市場認可度高 有口皆碑 這就是產(chǎn)品價值 我們正在覆蓋全國的生產(chǎn)基地 規(guī)模大 產(chǎn)能高 品種齊全 庫存充足 所以供應服務能力上無與倫比 這就是服務價值 三 降低非貨幣成本 我們可以通過節(jié)約客戶的時間 精力和體力成本來降低客戶的采購非貨幣成本 1 時間成本客戶采購負責人在其公司當然也是專業(yè) 負責任的形象 肯定很忙 肯定希望采購及供應過程中省時省力不傷精神 他不會光靠聽我們業(yè)務人員嘴巴上說 我辦事你放心 等諸如此類的話 客戶會非常重視并通過與我們的接觸來判斷我們公司是否在硬件設備上有條件做到 觀察我們的相關(guān)人員是否有素質(zhì)有能力辦到 因為他明白 節(jié)省下的貨幣成本可能不是自己的 但節(jié)省下來的時間 精力和體力等非貨幣成本肯定是他自己的 2 較高的辦事效率要掌握好 知變 和 善變 兩個要點 在售前服務上 要 知變 就是要有預見性 設想工地開工期間可能的變化 困難以及大致發(fā)展進程與客戶進行溝通分析 在售中服務上 要 善變 就是掌握事物變化規(guī)律總結(jié)經(jīng)驗 處事不驚地應對所發(fā)生的問題 這才能夠讓客戶相信 我辦事你放心 同時我們也要會跟客戶表達 在硬件上我們公司有自己的專業(yè)運輸部門 潛臺詞是我們中技不會因運力不夠而影響供應 不會有外請車輛在供應中途哄提條件而影響正常供樁的麻煩 我們有經(jīng)驗豐富技術(shù)服務部 能最快速度為工地處理意外的爛樁修補問題 甚至乎我們的業(yè)務人員許多都購買了經(jīng)濟型小汽車 為的是方便及時地為工地服務 穿梭于工地與客戶辦公室以及我們工廠之間 當然了 偶爾的順便接送一下客戶也是責無旁貸的事情 三 減少貨幣成本 也就是降低價格 這點不需要多做解釋都會使用 也是最直接的一招 請慎用 我的觀點認為 價格是把雙刃劍 傷了別人也會傷到自己 若時機把握不對 傷了自己卻不一定能達到想要的效果 在市場營銷上 價格策略需要有清晰的思路 如果我們在市場上是主導地位 價格就不宜先報 即使在與競爭對手打價格戰(zhàn)參與市場競爭時 也不宜先降 套用以上的客戶購買決策因素分析架構(gòu)理論 我們在商品價值及非貨幣成本方面均能占優(yōu) 價格上只需采取跟進持平策略 對手便無可奈何 如對手識破故意報低價 挖陷阱 我們也能收放自如 判斷如確系陷阱 就讓對手自己跳 對手挖的陷阱 他跳與不跳都注定是輸家 往往我們利用我們中技方樁的優(yōu)勢 采取報價略高于市場其它競爭對手的價格策略 也能為以后的合同談判儲備了籌碼 二 報價階段 報價階段 六 向客戶報價的技巧 二 報價前的必要準備 三 報價的黃金法則 四 報價時的基本原則 五 影響報價的決定性因素 一影響報價的決定性因素 影響報價的決定性因素 我們每個人都知道價格是由市場來定的 所謂的 市場 就是指影響報價的因素 我認為首先應了解以下幾個方面的情況 1 項目情況 其中我們必須了解資金狀況 誰來買樁 施工單位參與情況 所選管樁樁型規(guī)格 單樁承載力要求 工期要求 項目開展進程 影響報價的決定性因素 自身情況 公司目前生產(chǎn)狀況 供應情況 庫存情況 競爭對手情況 在供工地情況 庫存情況 市場近期情況 后期市場出單量與項目信息開展進度 二 報價前的必要準備 1 讓客戶對你有興趣在對新客戶報價前 一定要首先讓他了解你的公司實力和業(yè)務運作模式 只有對你和你公司具有充分的信心時 客戶才有可能考慮與你交易 良好的公司形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶 可以說 良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌 2 了解客戶的真實需求多與客戶交流 了解客戶的真實想法 探明客戶關(guān)注的焦點 還有客戶的基本情況 比如客戶還價太低的時候 側(cè)面了解一下原因 是客戶不懂行 還是你的競爭對手使壞擾亂市場 從而有針對性的處理 順便的說一句 即便是競爭對手擾亂市場 也不要對客戶明說競爭對手的壞話 暗示即可 三 報價的黃金法則 報價一定要高于實際想要的價格 在你第一次向客戶報價時 即使報低價對方也不會因此停止還價 因為他們并不知道你的價格底線 也猜不出你的談判策略 所以依然會認定你在漫天要價 會在價格上與你針鋒相對 直到接近或低于你的價格底線為止 四 報價時的基本原則 1 先價值 后價格 2 報價時聲音響亮 清晰 干脆 態(tài)度堅決不猶豫 讓對方感覺到這是最低價 沒有必要討價還價 3 對第一次報價不主動做任何解釋說明 原因 1 即使你不說對方也會問 2 如果你急于解釋 對方會認為你心虛 4 如果與客戶進行洽談的不只是我們一家 注意不能報最低的價 也不能報最高的價 五 影響報價的決定性因素 1 客戶認真分析客戶的購買意愿 了解他們的真正需求 在客戶詢價后正式報價前要認真分析客戶真正的購買意愿 然后決定是嘗試性報價還是決定性報價 2 市場 1 供求關(guān)系 2 競爭競爭對產(chǎn)品價格變動的影響通常是造成價格降低競爭的目的 A 為了維持原來的市場份額B 占據(jù)比以前更大的市場額 3 運作模式付款方式合同量大小供貨期限4 綜合實力企業(yè)形象及口碑產(chǎn)品質(zhì)量供貨能力優(yōu)質(zhì)服務 六 向客戶報價的技巧 1 如果對方是購買力強的大客戶 報價可適當?shù)膶r格報高一點 2 如客戶對方樁產(chǎn)品和價格非常熟悉 建議采用 對比法 突出我們公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢及優(yōu)點 同行的缺點 價格再接近底價 才有可能在一開始就逮住客戶 3 如客戶性格較直爽 不喜歡跟你討價還價 你最好還是一開始就亮出自己的底牌 以免報出高價把他惹煩了 嚇跑了 4 如果客戶對產(chǎn)品不是很熟悉 你就多介紹一些該產(chǎn)品的用途及優(yōu)點 價格不妨報高一點 5 如果有些客戶對價格特別敏感 每分每厘都要爭 而他又看重你的產(chǎn)品 你一定要有足夠的耐心跟客戶打一場 心理戰(zhàn) 探尋客戶的目標價格 6 報價時 要想辦法使客戶充分認識到購買的不僅僅是你的產(chǎn)品 還有全程優(yōu)質(zhì)服務 7 報價的同時 還應講付款方式 供貨期限 合同數(shù)量等主要條件一同攤出 不要只限于價格一個問題 應將這些條件作為互動 客戶可能對供貨期限非常重視 本來你報的交貨期限為40天 而客戶提出30天交貨 在可行的情況 可以滿足客戶要求 但可以以供貨期限太緊張為由適當提高一下價格 這時客戶也有可能接受 我們就能為公司多爭取到一分利潤 三 合同談判階段 合同談判階段 1 真誠的贊美 合同談判階段 2 提及有影響的第三人 3 舉著名的公司或人為例 6 向顧客提供信息 5 向顧客求教 4 利用好奇心 7 強調(diào)與眾不同 8 利用產(chǎn)品 一 真誠的贊美 每個人都喜歡聽到好聽話 客戶也不例外 因此 贊美就成為接近顧客的好方法 贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點 而讓準顧客知道你的話是真誠的 贊美的話若不真誠 就成為拍馬屁 這樣效果當然不會好 贊美比拍馬屁難 它要先經(jīng)過思索 不但要有誠意 而且要選定既定的目標與誠意 王總 您這房子真漂亮 這句話聽起來像拍馬屁 王總 您這房子的大廳設計得真別致 這句話就是贊美了 下面是二個贊美客戶的開場白實例 林經(jīng)理 我聽華美服裝廠的張總說 跟您做生意最痛快不過了 他夸贊您是一位熱心爽快的人 恭喜您啊 李總 我剛在報紙上看到您的消息 祝賀您當選十大杰出企業(yè)家 二 提及有影響的第三人 告訴顧客 是第三者 顧客的親友 要你來找他的 這是一種迂回戰(zhàn)術(shù) 因為每個人都有 不看僧面看佛面 的心理 所以 大多數(shù)人對親友介紹來的銷售人員都很客氣 如 何先生 您的好友張安平先生要我來找您 他認為您可能對我們的管樁感興趣 因為 這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便 打著別人的旗號來推介自己的方法 雖然很管用 但要注意 一定要確有其人其事 絕不可能自己杜撰 要不然 顧客一旦查對起來 就要露出馬腳了 為了取信顧客 若能出示引薦人的名片或介紹信 效果更佳 三 舉著名的公司或人為例 人們的購買行為常常受到其他人的影響 銷售人員若能把握顧客這層心理 好好地利用 一定會收到很好的效果 李總 公司的張總采納了我們的建議后 公司的施工狀況 工程成本都有明顯起色 舉著名的公司 人或項目為例 可以壯自己的聲勢 特別是 如果您舉的例子 正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時 效果就更會顯著 四 利用好奇心 現(xiàn)代心理學表明 好奇是人類行為的基本動機之一 美國杰克遜州立大學劉安彥教授說 探索與好奇 似乎是一般人的天性 對于神秘奧妙的事物 往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象 那些顧客不熟悉 不了解 不知道或與眾不同的東西 往往會引起人們的注意 推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意 一位銷售人員對顧客說 李總 我今天過來是和您討論關(guān)于您 項目工程成本的問題 顧客對此感到驚奇 推銷員接著講述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢 安全性和經(jīng)濟性 營銷人員制造神秘氣氛 引起對方的好奇 然后 在解答疑問時 很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客 五 向顧客求教 推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意 有些人好為人師 總喜歡指導 教育別人 或顯示自己 銷售人員有意找一些不懂的問題 或懂裝不懂地向顧客請教 一般顧客是不會拒絕虛心討教的銷售人員的 如 王總 在工程方面您可是專家 這是我公司產(chǎn)品參數(shù)資料 請您指導 在設計方面還存在什么問題 受到這番抬舉 對方就會接過產(chǎn)品資料信手翻翻 一旦先進的技術(shù)性能所吸引 推銷便大功告成 六 向顧客提供信息 銷售人員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息 如市場行情 新技術(shù) 新產(chǎn)品知識 等 會引起顧客的注意 這就要求銷售員能站到顧客的立場上 為顧客著想 盡量閱讀報刊 掌握市場動態(tài) 充實自己的知識 把自己訓練成為自己這一行業(yè)的專家 顧客或許對推銷員應付了事 可是對專家則是非常尊重的 如你對顧客說 我在某某刊物上看到一項新的技術(shù)發(fā)明 覺得對貴廠很有用 銷售人員為顧客提供了信息 關(guān)心了顧客的利益 也獲得了顧客的尊敬與好感 七 強調(diào)與眾不同 銷售人員要力圖創(chuàng)造新的銷售方法與銷售風格 用新奇的方法來引起顧客的注意 日本一位人壽保險推銷員 在名片上印著 76600 的數(shù)字 顧客感到奇怪 就問 這個數(shù)字什么意思 推銷員反問道 您一生中吃多少頓飯 幾乎沒有一個顧客能答得出來 推銷員接著說 76600頓嗎 假定退休年齡是55歲 按照日本人的平均壽命計算 您不剩下19年的飯 即20805頓 這位推銷員用一個新奇的名片吸引住了顧客的注意力 八 利用產(chǎn)品 銷售人員利用所銷售的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣 這種方法的最大特點就是讓產(chǎn)品作自我介紹 用產(chǎn)品的推力來吸引顧客 http www art com co kr ARTCOM Copyright byARTCOMAllrightsreserved 謝謝大家