如何洽談合同與簽訂合同.ppt

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如何洽談合同與簽訂合同 如何洽談與簽訂合同這個(gè)范圍非常廣涉及的知識也非常多 今天我們就從合同簽訂的三個(gè)階段應(yīng)該把握的銷售技巧方面來探討一下合同的洽談和簽訂 合同洽談與簽訂的三個(gè)階段 三 合同談判階段 報(bào)價(jià)階段 項(xiàng)目信息收集及跟進(jìn)階段 一 二 三 一 項(xiàng)目信息收集及跟進(jìn)階段 一 項(xiàng)目信息收集及跟進(jìn)階段 如何跟進(jìn)項(xiàng)目 3 降低非貨幣成本 2 體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值 AddYourText 1 準(zhǔn)確把握客戶需求 AddYourText 4 減少貨幣成本 一 準(zhǔn)確把握客戶需求 客戶的需求取決于客戶最后的購買可以得到什么 也就是商品價(jià)值 和付出什么 也就是采購成本 的比較之上 客戶要對得到的利益和假設(shè)的成本進(jìn)行比較 所以我們業(yè)務(wù)人員要全面分析客戶的購買決定因素 進(jìn)行有的放矢地跟進(jìn) 談判才能更好更有把握地贏取合同訂單 二 體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值 1 提高對產(chǎn)品的認(rèn)知 增加附加值體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值主要體現(xiàn)在品牌優(yōu)勢 質(zhì)量 完善的售后等 更重要的一點(diǎn)是要將我們業(yè)務(wù)員的自身價(jià)值附加到產(chǎn)品價(jià)值中 我們的銷售人員業(yè)務(wù)綜合知識豐富 并且有責(zé)任心 最后他綜合評定給這個(gè)中技方樁品牌形象上也打了高分 也就是他把商品的四種價(jià)值 產(chǎn)品 服務(wù) 人員 形象 加在一起認(rèn)為 我們中技方樁所提供的商品價(jià)值較高 2 我們可以通過闡述表達(dá)我們的產(chǎn)品 服務(wù) 人員 形象來提高客戶對我們中技方樁的商品價(jià)值認(rèn)識 我們方樁產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢會隨著市場推廣逐漸體現(xiàn)出來 市場認(rèn)可度高 有口皆碑 這就是產(chǎn)品價(jià)值 我們正在覆蓋全國的生產(chǎn)基地 規(guī)模大 產(chǎn)能高 品種齊全 庫存充足 所以供應(yīng)服務(wù)能力上無與倫比 這就是服務(wù)價(jià)值 三 降低非貨幣成本 我們可以通過節(jié)約客戶的時(shí)間 精力和體力成本來降低客戶的采購非貨幣成本 1 時(shí)間成本客戶采購負(fù)責(zé)人在其公司當(dāng)然也是專業(yè) 負(fù)責(zé)任的形象 肯定很忙 肯定希望采購及供應(yīng)過程中省時(shí)省力不傷精神 他不會光靠聽我們業(yè)務(wù)人員嘴巴上說 我辦事你放心 等諸如此類的話 客戶會非常重視并通過與我們的接觸來判斷我們公司是否在硬件設(shè)備上有條件做到 觀察我們的相關(guān)人員是否有素質(zhì)有能力辦到 因?yàn)樗靼?節(jié)省下的貨幣成本可能不是自己的 但節(jié)省下來的時(shí)間 精力和體力等非貨幣成本肯定是他自己的 2 較高的辦事效率要掌握好 知變 和 善變 兩個(gè)要點(diǎn) 在售前服務(wù)上 要 知變 就是要有預(yù)見性 設(shè)想工地開工期間可能的變化 困難以及大致發(fā)展進(jìn)程與客戶進(jìn)行溝通分析 在售中服務(wù)上 要 善變 就是掌握事物變化規(guī)律總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 處事不驚地應(yīng)對所發(fā)生的問題 這才能夠讓客戶相信 我辦事你放心 同時(shí)我們也要會跟客戶表達(dá) 在硬件上我們公司有自己的專業(yè)運(yùn)輸部門 潛臺詞是我們中技不會因運(yùn)力不夠而影響供應(yīng) 不會有外請車輛在供應(yīng)中途哄提條件而影響正常供樁的麻煩 我們有經(jīng)驗(yàn)豐富技術(shù)服務(wù)部 能最快速度為工地處理意外的爛樁修補(bǔ)問題 甚至乎我們的業(yè)務(wù)人員許多都購買了經(jīng)濟(jì)型小汽車 為的是方便及時(shí)地為工地服務(wù) 穿梭于工地與客戶辦公室以及我們工廠之間 當(dāng)然了 偶爾的順便接送一下客戶也是責(zé)無旁貸的事情 三 減少貨幣成本 也就是降低價(jià)格 這點(diǎn)不需要多做解釋都會使用 也是最直接的一招 請慎用 我的觀點(diǎn)認(rèn)為 價(jià)格是把雙刃劍 傷了別人也會傷到自己 若時(shí)機(jī)把握不對 傷了自己卻不一定能達(dá)到想要的效果 在市場營銷上 價(jià)格策略需要有清晰的思路 如果我們在市場上是主導(dǎo)地位 價(jià)格就不宜先報(bào) 即使在與競爭對手打價(jià)格戰(zhàn)參與市場競爭時(shí) 也不宜先降 套用以上的客戶購買決策因素分析架構(gòu)理論 我們在商品價(jià)值及非貨幣成本方面均能占優(yōu) 價(jià)格上只需采取跟進(jìn)持平策略 對手便無可奈何 如對手識破故意報(bào)低價(jià) 挖陷阱 我們也能收放自如 判斷如確系陷阱 就讓對手自己跳 對手挖的陷阱 他跳與不跳都注定是輸家 往往我們利用我們中技方樁的優(yōu)勢 采取報(bào)價(jià)略高于市場其它競爭對手的價(jià)格策略 也能為以后的合同談判儲備了籌碼 二 報(bào)價(jià)階段 報(bào)價(jià)階段 六 向客戶報(bào)價(jià)的技巧 二 報(bào)價(jià)前的必要準(zhǔn)備 三 報(bào)價(jià)的黃金法則 四 報(bào)價(jià)時(shí)的基本原則 五 影響報(bào)價(jià)的決定性因素 一影響報(bào)價(jià)的決定性因素 影響報(bào)價(jià)的決定性因素 我們每個(gè)人都知道價(jià)格是由市場來定的 所謂的 市場 就是指影響報(bào)價(jià)的因素 我認(rèn)為首先應(yīng)了解以下幾個(gè)方面的情況 1 項(xiàng)目情況 其中我們必須了解資金狀況 誰來買樁 施工單位參與情況 所選管樁樁型規(guī)格 單樁承載力要求 工期要求 項(xiàng)目開展進(jìn)程 影響報(bào)價(jià)的決定性因素 自身情況 公司目前生產(chǎn)狀況 供應(yīng)情況 庫存情況 競爭對手情況 在供工地情況 庫存情況 市場近期情況 后期市場出單量與項(xiàng)目信息開展進(jìn)度 二 報(bào)價(jià)前的必要準(zhǔn)備 1 讓客戶對你有興趣在對新客戶報(bào)價(jià)前 一定要首先讓他了解你的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式 只有對你和你公司具有充分的信心時(shí) 客戶才有可能考慮與你交易 良好的公司形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶 可以說 良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌 2 了解客戶的真實(shí)需求多與客戶交流 了解客戶的真實(shí)想法 探明客戶關(guān)注的焦點(diǎn) 還有客戶的基本情況 比如客戶還價(jià)太低的時(shí)候 側(cè)面了解一下原因 是客戶不懂行 還是你的競爭對手使壞擾亂市場 從而有針對性的處理 順便的說一句 即便是競爭對手?jǐn)_亂市場 也不要對客戶明說競爭對手的壞話 暗示即可 三 報(bào)價(jià)的黃金法則 報(bào)價(jià)一定要高于實(shí)際想要的價(jià)格 在你第一次向客戶報(bào)價(jià)時(shí) 即使報(bào)低價(jià)對方也不會因此停止還價(jià) 因?yàn)樗麄儾⒉恢滥愕膬r(jià)格底線 也猜不出你的談判策略 所以依然會認(rèn)定你在漫天要價(jià) 會在價(jià)格上與你針鋒相對 直到接近或低于你的價(jià)格底線為止 四 報(bào)價(jià)時(shí)的基本原則 1 先價(jià)值 后價(jià)格 2 報(bào)價(jià)時(shí)聲音響亮 清晰 干脆 態(tài)度堅(jiān)決不猶豫 讓對方感覺到這是最低價(jià) 沒有必要討價(jià)還價(jià) 3 對第一次報(bào)價(jià)不主動(dòng)做任何解釋說明 原因 1 即使你不說對方也會問 2 如果你急于解釋 對方會認(rèn)為你心虛 4 如果與客戶進(jìn)行洽談的不只是我們一家 注意不能報(bào)最低的價(jià) 也不能報(bào)最高的價(jià) 五 影響報(bào)價(jià)的決定性因素 1 客戶認(rèn)真分析客戶的購買意愿 了解他們的真正需求 在客戶詢價(jià)后正式報(bào)價(jià)前要認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿 然后決定是嘗試性報(bào)價(jià)還是決定性報(bào)價(jià) 2 市場 1 供求關(guān)系 2 競爭競爭對產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的影響通常是造成價(jià)格降低競爭的目的 A 為了維持原來的市場份額B 占據(jù)比以前更大的市場額 3 運(yùn)作模式付款方式合同量大小供貨期限4 綜合實(shí)力企業(yè)形象及口碑產(chǎn)品質(zhì)量供貨能力優(yōu)質(zhì)服務(wù) 六 向客戶報(bào)價(jià)的技巧 1 如果對方是購買力強(qiáng)的大客戶 報(bào)價(jià)可適當(dāng)?shù)膶r(jià)格報(bào)高一點(diǎn) 2 如客戶對方樁產(chǎn)品和價(jià)格非常熟悉 建議采用 對比法 突出我們公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢及優(yōu)點(diǎn) 同行的缺點(diǎn) 價(jià)格再接近底價(jià) 才有可能在一開始就逮住客戶 3 如客戶性格較直爽 不喜歡跟你討價(jià)還價(jià) 你最好還是一開始就亮出自己的底牌 以免報(bào)出高價(jià)把他惹煩了 嚇跑了 4 如果客戶對產(chǎn)品不是很熟悉 你就多介紹一些該產(chǎn)品的用途及優(yōu)點(diǎn) 價(jià)格不妨報(bào)高一點(diǎn) 5 如果有些客戶對價(jià)格特別敏感 每分每厘都要爭 而他又看重你的產(chǎn)品 你一定要有足夠的耐心跟客戶打一場 心理戰(zhàn) 探尋客戶的目標(biāo)價(jià)格 6 報(bào)價(jià)時(shí) 要想辦法使客戶充分認(rèn)識到購買的不僅僅是你的產(chǎn)品 還有全程優(yōu)質(zhì)服務(wù) 7 報(bào)價(jià)的同時(shí) 還應(yīng)講付款方式 供貨期限 合同數(shù)量等主要條件一同攤出 不要只限于價(jià)格一個(gè)問題 應(yīng)將這些條件作為互動(dòng) 客戶可能對供貨期限非常重視 本來你報(bào)的交貨期限為40天 而客戶提出30天交貨 在可行的情況 可以滿足客戶要求 但可以以供貨期限太緊張為由適當(dāng)提高一下價(jià)格 這時(shí)客戶也有可能接受 我們就能為公司多爭取到一分利潤 三 合同談判階段 合同談判階段 1 真誠的贊美 合同談判階段 2 提及有影響的第三人 3 舉著名的公司或人為例 6 向顧客提供信息 5 向顧客求教 4 利用好奇心 7 強(qiáng)調(diào)與眾不同 8 利用產(chǎn)品 一 真誠的贊美 每個(gè)人都喜歡聽到好聽話 客戶也不例外 因此 贊美就成為接近顧客的好方法 贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn) 而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的 贊美的話若不真誠 就成為拍馬屁 這樣效果當(dāng)然不會好 贊美比拍馬屁難 它要先經(jīng)過思索 不但要有誠意 而且要選定既定的目標(biāo)與誠意 王總 您這房子真漂亮 這句話聽起來像拍馬屁 王總 您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致 這句話就是贊美了 下面是二個(gè)贊美客戶的開場白實(shí)例 林經(jīng)理 我聽華美服裝廠的張總說 跟您做生意最痛快不過了 他夸贊您是一位熱心爽快的人 恭喜您啊 李總 我剛在報(bào)紙上看到您的消息 祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家 二 提及有影響的第三人 告訴顧客 是第三者 顧客的親友 要你來找他的 這是一種迂回戰(zhàn)術(shù) 因?yàn)槊總€(gè)人都有 不看僧面看佛面 的心理 所以 大多數(shù)人對親友介紹來的銷售人員都很客氣 如 何先生 您的好友張安平先生要我來找您 他認(rèn)為您可能對我們的管樁感興趣 因?yàn)?這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便 打著別人的旗號來推介自己的方法 雖然很管用 但要注意 一定要確有其人其事 絕不可能自己杜撰 要不然 顧客一旦查對起來 就要露出馬腳了 為了取信顧客 若能出示引薦人的名片或介紹信 效果更佳 三 舉著名的公司或人為例 人們的購買行為常常受到其他人的影響 銷售人員若能把握顧客這層心理 好好地利用 一定會收到很好的效果 李總 公司的張總采納了我們的建議后 公司的施工狀況 工程成本都有明顯起色 舉著名的公司 人或項(xiàng)目為例 可以壯自己的聲勢 特別是 如果您舉的例子 正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí) 效果就更會顯著 四 利用好奇心 現(xiàn)代心理學(xué)表明 好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一 美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說 探索與好奇 似乎是一般人的天性 對于神秘奧妙的事物 往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象 那些顧客不熟悉 不了解 不知道或與眾不同的東西 往往會引起人們的注意 推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意 一位銷售人員對顧客說 李總 我今天過來是和您討論關(guān)于您 項(xiàng)目工程成本的問題 顧客對此感到驚奇 推銷員接著講述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢 安全性和經(jīng)濟(jì)性 營銷人員制造神秘氣氛 引起對方的好奇 然后 在解答疑問時(shí) 很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客 五 向顧客求教 推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意 有些人好為人師 總喜歡指導(dǎo) 教育別人 或顯示自己 銷售人員有意找一些不懂的問題 或懂裝不懂地向顧客請教 一般顧客是不會拒絕虛心討教的銷售人員的 如 王總 在工程方面您可是專家 這是我公司產(chǎn)品參數(shù)資料 請您指導(dǎo) 在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題 受到這番抬舉 對方就會接過產(chǎn)品資料信手翻翻 一旦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引 推銷便大功告成 六 向顧客提供信息 銷售人員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息 如市場行情 新技術(shù) 新產(chǎn)品知識 等 會引起顧客的注意 這就要求銷售員能站到顧客的立場上 為顧客著想 盡量閱讀報(bào)刊 掌握市場動(dòng)態(tài) 充實(shí)自己的知識 把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家 顧客或許對推銷員應(yīng)付了事 可是對專家則是非常尊重的 如你對顧客說 我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明 覺得對貴廠很有用 銷售人員為顧客提供了信息 關(guān)心了顧客的利益 也獲得了顧客的尊敬與好感 七 強(qiáng)調(diào)與眾不同 銷售人員要力圖創(chuàng)造新的銷售方法與銷售風(fēng)格 用新奇的方法來引起顧客的注意 日本一位人壽保險(xiǎn)推銷員 在名片上印著 76600 的數(shù)字 顧客感到奇怪 就問 這個(gè)數(shù)字什么意思 推銷員反問道 您一生中吃多少頓飯 幾乎沒有一個(gè)顧客能答得出來 推銷員接著說 76600頓嗎 假定退休年齡是55歲 按照日本人的平均壽命計(jì)算 您不剩下19年的飯 即20805頓 這位推銷員用一個(gè)新奇的名片吸引住了顧客的注意力 八 利用產(chǎn)品 銷售人員利用所銷售的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣 這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹 用產(chǎn)品的推力來吸引顧客 http www art com co kr ARTCOM Copyright byARTCOMAllrightsreserved 謝謝大家