人壽保險(xiǎn)論文

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1、莈蒅薈螂芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂蒂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薇裊袃腿薆薅聿肅膂蚇袂羈芁螀肇艿芀葿袀膅芀薂肅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螁羅肄蒞蒀螇羀莄薃羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆肀羂荿螁袂芁荿蒁肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈螂芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂蒂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薇裊袃腿薆薅聿肅膂蚇袂羈芁螀肇艿芀葿袀膅芀薂肅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螁羅肄蒞蒀螇羀莄薃羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆肀羂荿螁袂芁荿蒁肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈螂芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂蒂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薇裊袃

2、腿薆薅聿肅膂蚇袂羈芁螀肇艿芀葿袀膅芀薂肅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螁羅肄蒞蒀螇羀莄薃羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆肀羂荿螁袂芁荿蒁肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈螂芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂蒂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薇裊袃腿薆薅聿肅膂蚇袂羈芁螀肇艿芀葿袀膅芀薂肅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螁羅肄蒞蒀螇羀莄薃羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆肀羂荿螁袂芁荿蒁肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈螂芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂蒂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薇裊袃腿薆薅聿肅膂蚇袂羈芁螀肇艿芀葿袀膅芀薂肅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螁羅肄蒞蒀螇

3、羀莄薃羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆肀羂荿螁袂芁荿蒁肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈螂芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂蒂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薇裊袃腿薆薅聿肅膂蚇袂羈芁螀肇艿芀葿袀膅芀薂肅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螁羅肄蒞蒀螇羀莄薃羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆肀羂荿螁袂芁荿蒁肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈螂芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂蒂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薇裊袃腿薆薅聿肅膂蚇袂羈芁螀肇艿芀葿袀膅芀薂肅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螁羅肄蒞蒀螇羀莄薃羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆肀羂荿螁袂芁荿蒁肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈螂

4、芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂蒂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薇裊袃腿薆薅聿肅膂蚇袂羈芁螀肇艿芀葿袀膅芀薂肅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螁羅肄蒞蒀螇羀莄薃羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆肀羂荿螁袂芁荿蒁肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈螂芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂蒂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薇裊袃腿薆薅聿肅膂蚇袂羈芁螀肇艿芀葿袀膅芀薂肅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螁羅肄蒞蒀螇羀莄薃羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆肀羂荿螁袂芁荿蒁肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈螂芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂蒂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薇裊袃腿薆薅聿

5、肅膂蚇袂羈芁螀肇艿芀葿袀膅芀薂肅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螁羅肄蒞蒀螇羀莄薃羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆肀羂荿螁袂芁荿蒁肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈螂芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂蒂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薇裊袃腿薆薅聿肅膂蚇袂羈芁螀肇艿芀葿袀膅芀薂肅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螁羅肄蒞蒀螇羀莄薃羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆肀羂荿螁袂芁荿蒁肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈螂芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂蒂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薇裊袃腿薆薅聿肅膂蚇袂羈芁螀肇艿芀葿袀膅芀薂肅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螁羅肄蒞蒀螇羀莄薃羃

6、羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆肀羂荿螁袂芁荿蒁肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈螂芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂蒂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薇裊袃腿薆薅聿肅膂蚇袂羈芁螀肇艿芀葿袀膅芀薂肅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螁羅肄蒞蒀螇羀莄薃羃羋莃螅螆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆肀羂荿螁袂芁荿蒁肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆袈衿莈蒅薈螂芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂蒂薄螈芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薇裊袃腿薆薅聿肅膂蚇袂羈芁螀肇艿芀葿袀膅芀薂肅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞

7、薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿

8、莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃

9、螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈

10、蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅

11、蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿

12、薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃

13、荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇

14、蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)

15、蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆

16、蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃

17、蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆

18、莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁

19、薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆

20、蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀

21、蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄

22、薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿

23、螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅

24、薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀

25、蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄

26、蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋

27、蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃

28、螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇

29、薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄

30、蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈

31、蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂

32、蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇

33、螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁

34、薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅

35、莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿

36、蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆

37、蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁

38、螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞

39、薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿

40、莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃

41、螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈

42、蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅

43、蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羈芇膄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂蝕肅艿莈蠆膇蒅蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莇螁羀莁螆螀膃膃螞螀芅葿薈蝿羄節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒅薅裊羈羋蒁襖肅蒄蕆襖芆莇螅袃羅腿蟻袂肈蒞膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薇蕿螃蒞薆螁聿芁薅襖袂膇薄薃肇肅膀蚆袀罿膀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆肆芆裊蠆莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄膃莀螅羀

44、腿荿薅螂肅荿蚇肈羈莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薇蕿螃蒞薆螁聿芁薅襖袂膇薄薃肇肅膀蚆袀罿膀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆肆芆裊蠆莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄膃莀螅羀腿荿薅螂肅荿蚇肈羈莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薇蕿螃蒞薆螁聿芁薅襖袂膇薄薃肇肅膀蚆袀罿膀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆肆芆裊蠆莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄膃莀螅羀腿荿薅螂肅荿蚇肈羈莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄

45、羀蒀薃螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薇蕿螃蒞薆螁聿芁薅襖袂膇薄薃肇肅膀蚆袀罿膀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆肆芆裊蠆莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄膃莀螅羀腿荿薅螂肅荿蚇肈羈莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薇蕿螃蒞薆螁聿芁薅襖袂膇薄薃肇肅膀蚆袀罿膀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆肆芆裊蠆莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄膃莀螅羀腿荿薅螂肅荿蚇肈羈莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薇蕿螃蒞薆螁聿芁薅襖袂膇薄薃肇肅膀蚆袀罿膀螈肅羋艿蒈袈

46、膄羋薀肄肀芇螞袆肆芆裊蠆莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄膃莀螅羀腿荿薅螂肅荿蚇肈羈莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薇蕿螃蒞薆螁聿芁薅襖袂膇薄薃肇肅膀蚆袀罿膀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆肆芆裊蠆莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄膃莀螅羀腿荿薅螂肅荿蚇肈羈莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薇蕿螃蒞薆螁聿芁薅襖袂膇薄薃肇肅膀蚆袀罿膀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆肆芆裊蠆莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄膃莀螅羀腿荿薅螂

47、肅荿蚇肈羈莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薇蕿螃蒞薆螁聿芁薅襖袂膇薄薃肇肅膀蚆袀罿膀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆肆芆裊蠆莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄膃莀螅羀腿荿薅螂肅荿蚇肈羈莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薇蕿螃蒞薆螁聿芁薅襖袂膇薄薃肇肅膀蚆袀罿膀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆肆芆裊蠆莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄膃莀螅羀腿荿薅螂肅荿蚇肈羈莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇

48、羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薇蕿螃蒞薆螁聿芁薅襖袂膇薄薃肇肅膀蚆袀罿膀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆肆芆裊蠆莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄膃莀螅羀腿荿薅螂肅荿蚇肈羈莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薇蕿螃蒞薆螁聿芁薅襖袂膇薄薃肇肅膀蚆袀罿膀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆肆芆裊蠆莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄膃莀螅羀腿荿薅螂肅荿蚇肈羈莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薇蕿螃蒞薆螁聿芁薅襖袂膇薄薃肇肅膀蚆袀罿膀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄

49、肀芇螞袆肆芆裊蠆莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄膃莀螅羀腿荿薅螂肅荿蚇肈羈莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薇蕿螃蒞薆螁聿芁薅襖袂膇薄薃肇肅膀蚆袀罿膀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆肆芆裊蠆莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄膃莀螅羀腿荿薅螂肅荿蚇肈羈莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薇蕿螃蒞薆螁聿芁薅襖袂膇薄薃肇肅膀蚆袀罿膀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆肆芆裊蠆莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄膃莀螅羀腿荿薅螂肅荿蚇肈

50、羈莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薇蕿螃蒞薆螁聿芁薅襖袂膇薄薃肇肅膀蚆袀罿膀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆肆芆裊蠆莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄膃莀螅羀腿荿薅螂肅荿蚇肈羈莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薇蕿螃蒞薆螁聿芁薅襖袂膇薄薃肇肅膀蚆袀罿膀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆肆芆裊蠆莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄膃莀螅羀腿荿薅螂肅荿蚇肈羈莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋葿蚅羂

51、膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薇蕿螃蒞薆螁聿芁薅襖袂膇薄薃肇肅膀蚆袀罿膀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆肆芆裊蠆莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄膃莀螅羀腿荿薅螂肅荿蚇肈羈莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薇蕿螃蒞薆螁聿芁薅襖袂膇薄薃肇肅膀蚆袀罿膀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆肆芆裊蠆莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄膃莀螅羀腿荿薅螂肅荿蚇肈羈莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薇蕿螃蒞薆螁聿芁薅襖袂膇薄薃肇肅膀蚆袀罿膀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆

52、肆芆裊蠆莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄膃莀螅羀腿荿薅螂肅荿蚇肈羈莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薇蕿螃蒞薆螁聿芁薅襖袂膇薄薃肇肅膀蚆袀罿膀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆肆芆裊蠆莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄膃莀螅羀腿荿薅螂肅荿蚇肈羈莈螀袁艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋葿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆薇蕿螃蒞薆螁聿芁薅襖袂膇薄薃肇肅膀蚆袀罿膀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆肆芆裊蠆莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈芇莁蚃螄膃莀螅羀腿荿薅螂肅荿蚇肈羈莈螀袁

53、艿莇葿肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀 論人壽保險(xiǎn)和諧營銷 07秋市場營銷 鐘志燁 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、科技的進(jìn)步和人們風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的提高，保險(xiǎn)作為一種經(jīng)濟(jì)保障制度，在社會(huì)生活中發(fā)揮著越來越重要的功能。在我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展中，人壽保險(xiǎn)業(yè)也發(fā)生了巨大的變革。如何選擇適當(dāng)?shù)娜藟郾ｋU(xiǎn)營銷渠道，已成為推動(dòng)中國人壽保險(xiǎn)業(yè)營銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的課題。讓營銷課程上的營銷五大職能運(yùn)用在保險(xiǎn)銷售上。 一、人壽保險(xiǎn)是一種特殊的服務(wù)產(chǎn)品 人壽保險(xiǎn)是一種特殊的服務(wù)產(chǎn)品，它的營銷模式不同于其他產(chǎn)品，具有以下特點(diǎn)：第一，產(chǎn)品的無形性。只有在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后，

54、被保險(xiǎn)人才能夠真正認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的好處，感知保險(xiǎn)公司的服務(wù)質(zhì)量。因此，壽險(xiǎn)營銷要體現(xiàn)以人為本，創(chuàng)造和諧。第二，保險(xiǎn)期限長。一份人壽保險(xiǎn)的保險(xiǎn)期限少則一年、多則幾十年，這就要求保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要做好售后服務(wù)工作，提供人性化和持續(xù)的服務(wù)，特別是要做好出險(xiǎn)后的理賠工作。第三，業(yè)務(wù)員在壽險(xiǎn)營銷中起著十分重要的作用。目前，我國的人壽保險(xiǎn)主要是通過保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員向消費(fèi)者提供服務(wù)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力對服務(wù)質(zhì)量有至關(guān)重要的影響。 二、壽險(xiǎn)和諧營銷的內(nèi)涵 壽險(xiǎn)和諧營銷的內(nèi)涵——中共十六屆六中全會(huì)將構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)問題提到了一個(gè)空前的高度，將構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)作為我國當(dāng)前以及今后一段時(shí)期的中心工作和任務(wù)。保險(xiǎn)業(yè)作

55、為金融體系和社會(huì)保障體系的重要組成部分，具有經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通和社會(huì)管理的功能，是市場經(jīng)濟(jì)條件下風(fēng)險(xiǎn)管理的基本手段，在社會(huì)主義和諧社會(huì)建設(shè)中具有重要地位。和諧就是合乎邏輯或規(guī)律，同時(shí)還意味著相互依賴、兼顧彼此、著眼長遠(yuǎn)、追求碰洽、協(xié)和共存，提供他人所需的同時(shí)，滿足自身的需求，實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)。而和諧與營銷結(jié)合在一起，則意味著企業(yè)與人的和諧，意味著企業(yè)要以人為本，突出“人”在營銷中的核心地位，意味著企業(yè)走可持續(xù)發(fā)展的道路。具體到壽險(xiǎn)的和諧營銷，則主要體現(xiàn)在保險(xiǎn)人、被保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)中介三方面的和諧，做到以人為本，共同促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)的健康和諧發(fā)展。 三、如何去實(shí)現(xiàn)人壽保險(xiǎn)的和諧營銷 (一)實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)和諧營

56、銷的途徑 在建設(shè)社會(huì)主義和諧社會(huì)的大環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)的和諧營銷，主要是正確處理好保險(xiǎn)人、被保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)中介三者之間的關(guān)系。保險(xiǎn)人體現(xiàn)的和諧，就是堅(jiān)持以人為本的原則，構(gòu)建壽險(xiǎn)營銷的核心競爭力，鍛造好連接壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)、營銷渠道等一系列因素的鏈條。下面主要從四個(gè)方面進(jìn)行分析。 1．產(chǎn)品設(shè)計(jì)和諧化壽險(xiǎn)產(chǎn)品是壽險(xiǎn)營銷中最重要的一個(gè)方面 與其他金融產(chǎn)品不同，壽險(xiǎn)產(chǎn)品大多承保的往往是人們忌諱的與損失、災(zāi)害、死、傷、殘等相聯(lián)系的風(fēng)險(xiǎn)。這種產(chǎn)品的忌諱性特點(diǎn)，使得人們在產(chǎn)品的購買階段往往比較被動(dòng)，而在保險(xiǎn)事故發(fā)生以后又對“產(chǎn)品”表現(xiàn)出極大的需求。因此，保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及宣傳上，應(yīng)該盡量避免人們

57、忌諱的字眼，可以著重突出產(chǎn)品的保障功能以及可帶來的收益。另外，要盡力改變目前壽險(xiǎn)產(chǎn)品條款晦澀難懂的狀況，推行白話條款，拉近保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人的距離，讓百姓讀得懂，買得放心。另外，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上還應(yīng)更加多樣化、人性化和差異化，明確以顧客為需求導(dǎo)向，并進(jìn)行市場細(xì)分，從廣大人民的根本利益出發(fā)，結(jié)合本國國情，推出滿足不同顧客需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，做到價(jià)位合理、以人為本。 2．服務(wù)人性化 保險(xiǎn)業(yè)屬于金融服務(wù)業(yè)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)及和諧營銷的要求共同決定了保險(xiǎn)服務(wù)必須真誠、及時(shí)、便捷，保險(xiǎn)人要提供專業(yè)化、系統(tǒng)化、人性化的保險(xiǎn)服務(wù)，避免當(dāng)前只重銷售而忽略服務(wù)的情況，認(rèn)真做好售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)三個(gè)基本環(huán)節(jié)

58、，并且圍繞“保險(xiǎn)咨詢→風(fēng)險(xiǎn)評估→方案設(shè)計(jì)→保險(xiǎn)承?！L(fēng)險(xiǎn)防范→查勘定損→理賠”這一服務(wù)鏈逐步展開。這三個(gè)環(huán)節(jié)是相互關(guān)聯(lián)、持續(xù)的過程。售前服務(wù)的主要任務(wù)是樹立保險(xiǎn)企業(yè)良好的社會(huì)形象，可以通過廣告等手段，宣傳企業(yè)形象及保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)還可以提供保險(xiǎn)咨詢、風(fēng)險(xiǎn)評估、方案設(shè)計(jì)等服務(wù)；售中服務(wù)是保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售過程中提供的服務(wù)，包括建立客戶檔案、送客戶體檢等環(huán)節(jié)，并且投保后要寄一份感激客戶投保的信函等；售后服務(wù)是指遞交保單后的一切服務(wù)過程，如定時(shí)提醒客戶風(fēng)險(xiǎn)防范，出險(xiǎn)后的查勘定損及理賠服務(wù)等。壽險(xiǎn)的售后服務(wù)是非常重要的，它直接關(guān)系到顧客的維系。良好的售后服務(wù)，將會(huì)更好地促進(jìn)售前、售中服務(wù)的開展，有利于刺激保戶

59、再加保，增加保戶源，提高續(xù)保率。保險(xiǎn)公司是否能兌現(xiàn)自己的承諾，特別是險(xiǎn)災(zāi)出現(xiàn)后的理賠服務(wù)，對保險(xiǎn)公司的企業(yè)形象起著至關(guān)重要的影響。因?yàn)槊恳淮卫碣r就是保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)行業(yè)的一次有力宣傳。目前影響我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的不是營銷推廣，而恰恰是“理賠難”這個(gè)瓶頸。因此，保險(xiǎn)人要加強(qiáng)人性化服務(wù)管理，改變“投保易，理賠難”的局面。 3．個(gè)人代理規(guī)范化 當(dāng)前我國大多數(shù)保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)以自銷為主，主要通過自身的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷售，業(yè)務(wù)員從中提取傭金。個(gè)人代理人營銷體制曾經(jīng)為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展做出過重大貢獻(xiàn)，但隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生括水平的提高，該體制已經(jīng)風(fēng)光不再，越來越暴露出其深層次的問題，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是保險(xiǎn)營銷

60、員不能獲得與保險(xiǎn)公司職工相同的社會(huì)保障；二是保險(xiǎn)營銷員不能與保險(xiǎn)公司正式員工一樣具有基本的政治權(quán)利；三是保險(xiǎn)營銷員不能同保險(xiǎn)公司正式員工一樣擁有平等發(fā)展的空間。由此導(dǎo)致保險(xiǎn)營銷員整體素質(zhì)下降、流動(dòng)頻繁、誤導(dǎo)欺詐、“孤兒保單”等現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)，以至于社會(huì)優(yōu)秀成員不愿意從事保險(xiǎn)營銷工作，這與和諧營銷、以人為本的理念是相悖的，也是影響我國壽險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的一大制約因素。因此，個(gè)人代理人營銷體制亟待改進(jìn)。應(yīng)吸收優(yōu)秀的營銷員為保險(xiǎn)公司的正式員工，正常地享受公司的各項(xiàng)福利待遇，并擁有與公司正式員工平等的發(fā)展空間，這樣才能體現(xiàn)以人為本、和諧營銷的宗旨。與此同耐，保險(xiǎn)人要積極拓寬其他保險(xiǎn)中介渠道，如保險(xiǎn)代理公司、

61、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、保險(xiǎn)評估機(jī)構(gòu)等專業(yè)代理公司，還包括以銀行保險(xiǎn)為代表的兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)?？傊瑧?yīng)該因地制宜，多種營銷渠道和諧并存，共同發(fā)展。 4．統(tǒng)籌城鄉(xiāng)同步化 建設(shè)社會(huì)主義和諧社會(huì)，統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展是一個(gè)重要方面，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展同樣需要統(tǒng)籌城鄉(xiāng)業(yè)務(wù)同步發(fā)展，讓保險(xiǎn)更好地服務(wù)于農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民。農(nóng)村壽險(xiǎn)所肩負(fù)的任務(wù)，就是為廣大農(nóng)民提供保險(xiǎn)保障服務(wù)，化解風(fēng)險(xiǎn)，作為社會(huì)保險(xiǎn)的重要補(bǔ)充，穩(wěn)定農(nóng)村社會(huì)秩序。面對我國農(nóng)村地區(qū)壽險(xiǎn)供給主體少，險(xiǎn)種單一，農(nóng)民保險(xiǎn)意識(shí)淡薄等現(xiàn)狀，保險(xiǎn)人應(yīng)該借鑒國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，加大保險(xiǎn)宣傳力度，積極開拓農(nóng)村壽險(xiǎn)市場，同時(shí)實(shí)行差異化策略，推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新，開發(fā)出適合我國廣大農(nóng)民的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種，把壽

62、險(xiǎn)的和諧營銷與社會(huì)主義和諧農(nóng)村建設(shè)密切結(jié)合起來。 (二)被保險(xiǎn)人體現(xiàn)的和諧 被保險(xiǎn)人是購買保險(xiǎn)的主體，也是保險(xiǎn)最終的受益人。在壽險(xiǎn)的和諧營銷中，一方面，被保險(xiǎn)人應(yīng)提高自身的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的重要性和必要性，根據(jù)各自不同的情況購買最適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品；另一方面，由于信息不對稱，被保險(xiǎn)人應(yīng)避免逆向選擇、道德風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，如帶病投?；蛲侗：笾鲃?dòng)增加自己的風(fēng)險(xiǎn)程度，甚至騙保的行為，這些都違背了和諧原則，增加了保險(xiǎn)人的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，造成投保易、理賠難的矛盾。被保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)人是水和魚的關(guān)系，誰也離不開誰，彼此是相互依賴的，二者應(yīng)融洽、協(xié)調(diào)地發(fā)展，只有這樣才能真正體現(xiàn)和諧的特點(diǎn)，共同促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)的和諧健

63、康發(fā)展。 (三)保險(xiǎn)中介體現(xiàn)的和諧 保險(xiǎn)中介是現(xiàn)代保險(xiǎn)市場的一個(gè)重要組成部分，是聯(lián)系保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人的橋梁和紐帶。保險(xiǎn)中介制度的重要意義在于，通過社會(huì)分工，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營，提供更加專業(yè)的服務(wù)，從而為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。但長期以來，我國的保險(xiǎn)市場屬于一種單一的供需關(guān)系模式，即由保險(xiǎn)人直接面對被保險(xiǎn)人，并包攬所有職能。在我國保險(xiǎn)市場的建設(shè)和完善過程中，引入中介制度是一種必然。我國保險(xiǎn)中介渠道主要包括保險(xiǎn)代理公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、保險(xiǎn)營銷員、保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)及其他渠道等，2006年各保險(xiǎn)中介渠道保費(fèi)收入的占比情況分別為2.24％、1.89％、46.99％、28.24％和20.63％?？梢钥闯觯蠖鄶?shù)保險(xiǎn)

64、公司主要還是通過自身的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員進(jìn)行銷售，而兼業(yè)代理憑借行業(yè)的優(yōu)勢也得到了很大的發(fā)展，但是專業(yè)代理的發(fā)展卻不夠理想。從發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展歷程來看，專業(yè)保險(xiǎn)代理應(yīng)該是保險(xiǎn)公司的主要分銷渠道，因?yàn)閷I(yè)保險(xiǎn)代理可以利用其代理業(yè)務(wù)專長和代理銷售技術(shù)優(yōu)勢，幫助保險(xiǎn)公司向保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的縱深發(fā)展，在為投保人和被保險(xiǎn)人提供專業(yè)化的保險(xiǎn)服務(wù)的同時(shí)，也降低了保險(xiǎn)人的經(jīng)營成本，使保險(xiǎn)人的經(jīng)濟(jì)效益相應(yīng)提高。保險(xiǎn)中介要和諧健康發(fā)展。就要處理好與保險(xiǎn)人、被保險(xiǎn)人的關(guān)系。一方面，保險(xiǎn)中介面對的是保險(xiǎn)人的委托，為保險(xiǎn)1人代理銷售產(chǎn)品，提供更加專業(yè)化的服務(wù)，同時(shí)又能將客戶真實(shí)需求反饋到保險(xiǎn)公司，因而保險(xiǎn)人能夠?qū)⒏嗑Ψ旁陔U(xiǎn)種開

65、發(fā)、金融創(chuàng)新上；另一方面，保險(xiǎn)中介面對的是被保險(xiǎn)人的委托，它可以廣泛收集客戶的需求信息、可接受的價(jià)位等，同時(shí)為被保險(xiǎn)人提供專業(yè)化服務(wù)，量身定做，選擇最適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品。因此，保險(xiǎn)中介與保險(xiǎn)人、被保險(xiǎn)人均應(yīng)當(dāng)有一個(gè)合理的定位，形成一種各盡所能、各得其所而又和諧相處的關(guān)系。 作為一個(gè)人壽保險(xiǎn)從業(yè)人員，個(gè)人就十分認(rèn)同保險(xiǎn)這個(gè)詞語，所以我特別留意跟欣賞認(rèn)同保險(xiǎn)的偉人們的保險(xiǎn)名言，還會(huì)經(jīng)常跟我的客戶或朋友宣傳宣傳。例如胡適的話——“保險(xiǎn)的意義，只是今日作明日的準(zhǔn)備，生時(shí)作死時(shí)的準(zhǔn)備，父母做兒女的準(zhǔn)備，兒女幼小時(shí)作兒女長大時(shí)的準(zhǔn)備，如此而已。今天預(yù)備明天，這是真穩(wěn)??；生時(shí)預(yù)備死時(shí)，這是真豁達(dá)；父母預(yù)備兒女

66、，這是真慈愛；能做到這三步的人，才能算是現(xiàn)代人?！边€有丘吉爾的話——“人壽保險(xiǎn)是唯一的經(jīng)濟(jì)工具，能夠保證在未來的一個(gè)不可知的日子，有一筆可知的金錢。”我們保險(xiǎn)從業(yè)人員每天都被人拒于門外，但又有多少人知道認(rèn)同我們的正是社會(huì)上最偉大的人。其實(shí)保險(xiǎn)之所以被人們所忌諱，是因?yàn)橹袊鴤鹘y(tǒng)都認(rèn)為保險(xiǎn)都是不好的生老病死掛勾的，但是隨著社會(huì)發(fā)展，人們的需求不同，保險(xiǎn)的種類也都從注重保障轉(zhuǎn)移到了注重收益。而且負(fù)利率時(shí)代的面世更加令人們感覺到，存款等于資產(chǎn)的貶值，在得到保障之余還有可觀的投資收益，這正是新現(xiàn)代人需求的經(jīng)濟(jì)工具?！氨ｋU(xiǎn)咨詢→風(fēng)險(xiǎn)評估→方案設(shè)計(jì)→保險(xiǎn)承保→風(fēng)險(xiǎn)防范→查勘定損→理賠”正正體現(xiàn)了營銷的五大職能。保險(xiǎn)代理人通過保險(xiǎn)咨詢了解客戶情況，再對其進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估，從而利用評估結(jié)果給客戶作出方案設(shè)計(jì)，再給被保險(xiǎn)人承保，這就跟商品銷售、市場調(diào)查研究、生產(chǎn)與供應(yīng)、創(chuàng)造市場需求和協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系互相承接了。 總結(jié) 要實(shí)現(xiàn)人壽保險(xiǎn)的和諧營銷，就是要在整個(gè)營銷過程中每個(gè)細(xì)節(jié)都體現(xiàn)出和諧，要針對消費(fèi)者的實(shí)際情況，從人壽保險(xiǎn)的“方案咨詢→風(fēng)險(xiǎn)評估→方案設(shè)計(jì)→保險(xiǎn)承?！L(fēng)險(xiǎn)防范→查勘定損→理賠”都體現(xiàn)出和諧，做