市場導向網(wǎng)絡運作.doc

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1、市場導向,網(wǎng)絡運作 市場導向 網(wǎng)絡運作 ——北京恒升新創(chuàng)科技 公司調(diào)研報告 一、公司概況 1、公司簡介 2000年3月28日科龍集團、中科院自動化所、美國亞利桑那大學三方聯(lián)合組建了“中美科龍智能控制聯(lián)合研發(fā)中心”投入資金進行智能控制技術轉(zhuǎn)化和產(chǎn)品開發(fā)積累經(jīng)驗招募人才探索科龍發(fā)展高科技的模式和道路。北京恒升新創(chuàng)科技公司成立于20__年6月4日注冊資本3000萬人民幣辦公面積近2300多平方米購樓及裝修近1000萬人民幣。 近一年的運營基本狀況良好科龍集團劃來466萬元消耗265萬元但獲取國家擴國家科技基金250萬元基本持平另外又有中科院項目利潤近20萬元。 北京恒升

2、新創(chuàng)科技公司作為科龍集團投資的一家高科技公司從發(fā)展理念上確定為科龍集團創(chuàng)造技術構筑技術核心能力成為科龍集團未來十年業(yè)務發(fā)展有力支撐因此其宗旨定為“領先科技、服務社會”。 北京恒升新創(chuàng)科技公司成為科龍集團發(fā)展戰(zhàn)略中的四大功能：1、企業(yè)高科技成果產(chǎn)業(yè)孵化器；2、智能控制技術與產(chǎn)品的研發(fā)中心科龍集團的超前技術研發(fā)基地；3、科龍集團的產(chǎn)業(yè)拓展投資公司；4、電子、智能控制產(chǎn)品的生產(chǎn)基地。 2、運營模式 北京恒升新創(chuàng)科技公司的基本運行模式是將具有創(chuàng)新意義的技術或產(chǎn)品構想轉(zhuǎn)化為成熟的產(chǎn)品并以這些產(chǎn)品為依托創(chuàng)建獨立運行的公司實體。有如下特征： 創(chuàng)新源管理：每一個具有創(chuàng)新意義的技術構想都可以通過啟動

3、新創(chuàng)科技公司的一整套孵化機制進行成果化技術構想可以是新創(chuàng)自己的研究成果同時也可以是社會上任何機構或個人的成果或構想保證了技術創(chuàng)新的多樣性而技術構想和技術成果的多樣性保證了新創(chuàng)公司的創(chuàng)新源； 產(chǎn)業(yè)回報：新創(chuàng)公司可以根據(jù)產(chǎn)品的不同特點采取不同的經(jīng)營手段和方式從產(chǎn)業(yè)化子公司直接獲取產(chǎn)品利潤也可以通過推動子公司上市以資本增值獲利、以股份形式獲利。 項目評估：每一個進入新創(chuàng)的技術項目必須經(jīng)過評估立項后才能獲取資金支持和孵化幫助減少項目風險和避免盲目。 項目團隊管理：由于環(huán)境的不確定性新項目能否成功實現(xiàn)的關鍵還在于項目團隊的能力和努力程度挑選合適的項目經(jīng)理并確保項目經(jīng)理及其成員明確的責任邊界。所

4、有項目均實行項目經(jīng)理負責制實行項目目標管理。 北京恒升新創(chuàng)科技公司的運營模式圖如圖12－1： 北京恒升新創(chuàng)科技公司的運營模式圖 內(nèi)部 外購 設計 市場 生產(chǎn) 北京恒升新創(chuàng)科技公司 綜合管理 咨詢服務 技術項目 技術項目 技術項目 創(chuàng)新設想或新技術 風險投資公司 產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化 科龍集團 子公司產(chǎn)品利潤 子公司公開上市 加速器 圖12－1 二、市場導向運營 1、立項選擇瞄準市場 北京恒升新創(chuàng)科技公司的高科技項目來源主要是公司技術開發(fā)部自主開發(fā)和市場引進的。不論對于哪一種來源的的新科技項目公司市場開發(fā)部都進行嚴格的項目評

5、估和審核遵循市場規(guī)律瞄準市場機會利用市場的眼光來看待每一個項目并不因為某一個項目是公司內(nèi)部自主開發(fā)的就放松標準。 針對每一個高科技項目公司市場開發(fā)部首先進行廣泛而深入的市場調(diào)查力爭全面掌握相關行業(yè)市場的現(xiàn)狀和發(fā)展方向同時參照國際上先進的生產(chǎn)情況和管理經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)市場的需求點。在充分了解市場需求點的基礎上北京恒升新創(chuàng)科技公司項目管理委員會就將這一個高科技項目的主要訴求點和主要功用同相關行業(yè)的市場需求點進行比較確定兩者之間的契合程度。在計算兩者之間的契合系數(shù)之后公司項目管理委員會就會與市場開發(fā)部、綜合管理部和技術開發(fā)部一起分析這一契合程度是否能夠產(chǎn)生足夠的市場效益來支撐公司預期的前期投入以及是否有

6、強大的后期回報來為公司獲取利潤。 其立項選擇的流程圖如圖12－2： 北京恒升新創(chuàng)科技公司立項選擇流程圖 確定市場 需求點 深入的 市場調(diào)查 確定項目 契合程度 評價項目 市場價值 比較項目訴求點與市場需求點 進行 立項決策 圖12－2 經(jīng)過這樣嚴格的市場化導向的立項選擇程序北京恒升新創(chuàng)科技公司選定的高科技項目具有非常高的市場認同和市場潛力為今后的項目進一步開發(fā)研究和產(chǎn)業(yè)化運作奠定了堅實的基礎。 2、目標管理把握市場 北京恒升新創(chuàng)科技公司對于高科技項目的運作全程采取MBO（目標管理）的方法。一旦某一個項目得到項目管理委員會的認可立項之后項目管

7、理委員會就著手任命項目經(jīng)理并限期拿出項目執(zhí)行計劃。項目經(jīng)理來自與項目管理委員會具有豐富的市場經(jīng)驗和較高的科研水平。項目經(jīng)理在接受任命之后便開始選擇項目團隊成員并且與團隊成員一起根據(jù)市場需求和當時的市場環(huán)境設定項目總目標制定項目完成計劃將總目標分解到每一個項目運作階段為MBO的實施奠定了基礎。 在每一個項目運作過程中北京恒升新創(chuàng)科技公司嚴格按照目標管理的要求行事有階段有步驟地檢驗項目運作進程是否與項目團隊的項目計劃書所設定的階段目標相一致并且以此為依據(jù)考核項目團隊和項目經(jīng)理的經(jīng)營績效確定相應的薪酬。 同時北京恒升新創(chuàng)科技公司的項目團隊還緊跟市場形勢的變化在項目進行過程中及時地調(diào)整計劃和目

8、標力求緊緊把握市場動態(tài)使得項目的運作緊貼市場的需求反映市場趨勢最終保證企業(yè)的產(chǎn)品獲得市場的認可。 3、激勵機制緊跟市場 北京恒升新創(chuàng)科技公司是典型的智力型企業(yè)其員工基本上都是具有高學歷、高水平的知識型員工。而且作為高科技項目市場化的孵化器企業(yè)北京恒升新創(chuàng)科技公司的員工不僅要具有相當高的專業(yè)水平而且必須有豐富的市場經(jīng)驗和市場眼光。這樣的高素質(zhì)的復合型人才在國內(nèi)還是屬于稀缺資源是市場上的熱門人才。因此如何增強企業(yè)的吸引力留住這些高素質(zhì)人才并且充分發(fā)揮他們的作用為公司的發(fā)展壯大作出應有的貢獻則是北京恒升新創(chuàng)科技公司的管理層思慮的重點。 公司將員工分為兩大類：管理、技術人員和銷售人員。管理人

9、員和技術人員實行年薪制其年薪總額的60-90%采用月付的形式逐月分發(fā)剩余的10—40%年薪主要用于半年考核和年終考核之后的額外激勵。其中半年考核的金額占這部分額外激勵的70%而年終考核則占另外的30%。公司對于銷售人員則采取底薪+提成的激勵方式。其中提成的比例較高一般占到各個高科技項目的4—6%左右。每一位員工的工資都是保密的上級只知道下級的工資甚至財務也僅僅知道工資的總額具體每個人的工資數(shù)一無所知。公司綜合管理部每月將工資總額和下屬員工的工資數(shù)據(jù)交到銀行而后銀行將每一位員工的薪酬劃到個人的銀行賬戶里。 北京恒升新創(chuàng)科技公司認為技術人員和管理人員的薪資“加法”效果要好于“減法”因此正在探索

10、更加合理的薪酬制度。在他們看來年薪制有點類似減法感覺像是在克扣本應該屬于員工的那部分工資。 公司對員工實行三個月試用期采取MBO目標管理的考核方法每月考核一次上級考核下一級隔級可以申訴考核的主要指標有業(yè)績（占40%）、態(tài)度（占40%）和能力（20%）。 4、組織設計適應市場 根據(jù)高科技項目孵化器的運作特點和市場對高科技項目市場化的特殊要求北京恒升新創(chuàng)科技公司不僅在運行模式選擇了適應市場需求的高效高質(zhì)的運行模式而且在組織機構的設計上也嚴格按照高科技產(chǎn)業(yè)化市場的要求建立。北京恒升新創(chuàng)科技公司成立了三個部門包括技術開發(fā)部、市場開發(fā)部和綜合管理部各個部門的職能定位如下： 專家咨詢委員會由科

11、龍集團的資深專家、中國科學院自動化研究所和美國亞利桑那大學三方的資深教授學者組成。他們都具有相當深厚的學術功底和專業(yè)水平還有許多是本行業(yè)的權威學者或者是專業(yè)的研究帶頭人。這些高水平的智力資源構成了北京恒升新創(chuàng)科技公司科技創(chuàng)新取之不竭的智力源泉。 項目管理委員會是由總經(jīng)理直接領導的與專家咨詢委員會共同構成了北京恒升新創(chuàng)科技公司組織結(jié)構中的兩大支柱。這個項目管理委員會的成員都是科龍公司的高級科研專家和對市場有相當深入了解的高級經(jīng)理人。項目管理委員會作出的決策直接決定了公司的運營效果和市場盈利水平。 技術開發(fā)部負責組織公司的技術管理和科研項目開發(fā)提供公共技術平臺、技術基礎平臺和公共實驗平臺。

12、 市場開發(fā)部負責公司的整體市場形象推廣和公共關系管理、前瞻性項目的市場研究提供公共市場推進平臺。 綜合管理部負責公司的財務、人事、行政管理提供公共管理平臺為公司其他部門的運作和公司總體的后勤工作服務。 為推進智能家居項目和GPS車輛監(jiān)控系統(tǒng)兩個項目的產(chǎn)業(yè)化市場開發(fā)在20__年6月12日第一屆董事會的決議成立北京科龍?zhí)斓刂悄芫W(wǎng)絡技術有限公司和北京科龍時空信息系統(tǒng)技術有限公司專門負責兩個項目的市場開發(fā)和業(yè)務開拓。這兩個公司的成立標志著北京恒升新創(chuàng)科技公司自成立以來取得了高科技項目產(chǎn)業(yè)化的初步成果。如果這兩個公司能夠在市場上成功經(jīng)營并且其產(chǎn)品得到用戶的認可則說明北京恒升新創(chuàng)科技公司的主營

13、業(yè)務的成功。 公司的組織結(jié)構圖如下圖12－3所示： 北京恒升新創(chuàng)科技公司組織結(jié)構圖 董事會 監(jiān)事會 總經(jīng)理 專家咨詢委員會 項目管理委員會 總經(jīng)理助理 總經(jīng)理助理 技術開發(fā)部 綜合管理部 科龍時空公司 科龍?zhí)斓毓? 市場開發(fā)部 圖12－3 三、網(wǎng)絡運作 1、整合創(chuàng)新資源 北京恒升新創(chuàng)科技公司的前身是由科龍集團、中科院自動化所、美國亞利桑那大學三方聯(lián)合組建了“中美科龍智能控制聯(lián)合研發(fā)中心”投入資金進行智能控制技術轉(zhuǎn)化和產(chǎn)品開發(fā)積累經(jīng)驗招募人才探索科龍發(fā)展高科技的模式和道路。這樣的背景決定了北京恒升新創(chuàng)科技公司在科研實力上的不同凡響

14、。 北京恒升新創(chuàng)科技公司不僅得到了來自科龍集團、中科院自動化所、美國亞利桑那大學的行業(yè)專家的技術支持還得以從這些專家之中選擇組建了公司的專家委員會。不僅如此分別來自產(chǎn)業(yè)市場、科研院所和美國領先大學的科研力量還帶來了強大的外部效應和輻射作用。北京恒升新創(chuàng)科技公司充分利用了這些豐富的科技和智力資源創(chuàng)造了國內(nèi)同類企業(yè)難以匹敵的科研實力實現(xiàn)了全球創(chuàng)新資源的高效整合。 2、聯(lián)結(jié)產(chǎn)業(yè)資源 北京恒升新創(chuàng)科技公司由科龍公司投入資金進行智能控制技術轉(zhuǎn)化和產(chǎn)品開發(fā)積累相關產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗儲備創(chuàng)新科研人才探索科龍發(fā)展高科技的模式和道路。因此在北京恒升新創(chuàng)科技公司的經(jīng)營運作中科龍公司提供了強大的產(chǎn)業(yè)背景和市場力量為

15、北京恒升新創(chuàng)科技公司創(chuàng)造了最好的產(chǎn)業(yè)資源。 科龍集團公司不僅在資金投入、專家支持、技術保障上盡可能給予了北京恒升新創(chuàng)科技公司最大的支持更重要的是科龍公司提供了北京恒升新創(chuàng)科技公司一個安全的、低成本的高科技產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化試驗基地。恒升的許多產(chǎn)品在正式投入市場之前都先在科龍公司進行使用試驗經(jīng)歷了科龍的先進的生產(chǎn)線、檢測設備和專業(yè)人才的檢驗之后才投放市場。在科龍的產(chǎn)業(yè)試驗中恒升的產(chǎn)品經(jīng)受了高科技產(chǎn)品市場化的第一次實踐檢驗同時也發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品在設計制造中的一些問題。北京恒升新創(chuàng)科技公司得以將產(chǎn)品進行修改和提升使之更加適應市場的實際需要。 相比同類競爭對手北京恒升新創(chuàng)科技公司擁有科龍這樣一個實力強大的產(chǎn)

16、業(yè)伙伴極大增強了它的整個經(jīng)營網(wǎng)絡的整體實力。 3、挖掘市場資源 北京恒升新創(chuàng)科技公司自建立以來就一直堅持“領先科技、服務社會”的企業(yè)宗旨在運營過程中一貫重視市場資源的發(fā)掘。公司提出“全員開拓市場”要求每一個員工都不放過任何一個市場機會不漏過任何一個合作伙伴不忽視任何一個投資機會。 不論是在對高科技項目的尋求、對風險投資的尋求還是對項目市場化的客戶的發(fā)掘北京恒升新創(chuàng)科技公司都投入了大量的人力物力。同時北京恒升新創(chuàng)科技公司還充分利用科龍公司和中國科學院自動化研究所的社會資源深度開發(fā)市場資源終于贏得了其他競爭對手不具備的強大市場力量。 四、發(fā)展方向 1、增強自主性 作為科龍集團公司

17、投資組建的研發(fā)中心北京恒升新創(chuàng)科技公司在享有了豐富的資源、具備了強大的網(wǎng)絡運作能力的同時在企業(yè)的經(jīng)營管理上受科龍公司影響比較深厚因此也就相比其他競爭對手少了一些自主權并且在戰(zhàn)略設計上受制于科龍公司。特別是今年隨著科龍集團股東層面發(fā)生較大的動蕩管理層和八位董事相繼辭職集團的戰(zhàn)略又有了新的變化由相關多元化轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)化北京恒升新創(chuàng)科技公司面臨關門的結(jié)局處境極為尷尬。 然而北京恒升新創(chuàng)科技公司作為一家業(yè)績優(yōu)異、潛力巨大、市場看好的高科技企業(yè)就這樣由于集團公司的戰(zhàn)略變化而結(jié)束未免太令人遺憾了。因此如何在處理好與科龍公司的關系的基礎上將北京恒升新創(chuàng)科技公司在一定程度上獨立出去成為公司管理層目前面臨的迫切

18、問題。或者引入風險投資取代科龍成為第一大股東或者實行員工持股計劃都要求北京恒升新創(chuàng)科技公司高層管理充分發(fā)掘市場資源更深層次地獲得市場的認同。 2、引進知識管理 作為身處競爭激烈的高科技行業(yè)、由高智力員工組成的高科技企業(yè)北京恒升新創(chuàng)科技公司在知識管理方面還是有相當?shù)娜毕?。知識型員工不僅僅是靠薪酬激勵就能吸引住的他們還有更高層次的心理需求。知識型員工需要體現(xiàn)自身價值需要工作的挑戰(zhàn)性和成就感更重要的是他們希望在工作的同時能夠發(fā)展自我提升自身的素質(zhì)。 針對知識型員工的這種高層次心理需求企業(yè)應該利用各種方式來加以滿足只有這樣才能增強公司的吸引力留住人才。而知識管理正是一個有效的管理途徑。通過知識管理企業(yè)能夠使得員工的顯性知識和隱性知識在企業(yè)內(nèi)部充分地傳播擴散促進員工相互學習河工提高。同時通過組織各種專門的培訓、講習和實踐練習員工的整體水平都得到了提高員工相互之間的關系也得到了強化企業(yè)文化也在這樣的活動中得到了融會和宣揚。知識型員工的自我發(fā)展的需求在知識管理過程中得到了滿足企業(yè)的管理水平和吸引力都得到了增強。 北京恒升新創(chuàng)科技公司在度過了這一次生存危機之后應該有意識、有步驟地引進先進的知識管理理念和知識管理實踐。只有這樣才能使北京恒升新創(chuàng)科技公司獲得更加長遠和更加健康的發(fā)展。 第 12 頁 共 12 頁