【銷售管理制度】

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1、編號(hào)： 時(shí)間：2021年x月x日 書山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟 頁(yè)碼：第139頁(yè) 共21頁(yè) 銷售管理制度 第一條　目的。 本規(guī)則用來規(guī)定本公司的銷售相關(guān)業(yè)務(wù)處理方式。 第二條　適用范圍。 本規(guī)則的適用范圍除直接從事銷售工作者外,凡與此有關(guān)連者,一概包含在內(nèi)。 第三條　銷售活動(dòng)。 銷售活動(dòng)須積極進(jìn)行,務(wù)使其結(jié)果能貢獻(xiàn)公司業(yè)務(wù)的進(jìn)展。 第四條　銷售人員須知。 從事銷售工作的人員,除應(yīng)透過公司所規(guī)定的組織,在所屬主管的監(jiān)督指導(dǎo)之下,與同事彼此親和、互相協(xié)助,在維持工作部門的秩序之外,對(duì)外方面,亦不可有失作為一個(gè)公司人員的氣度。 第五條　各種規(guī)則的遵守。

2、公司人員除本規(guī)則及其他規(guī)定外,對(duì)于公司臨時(shí)發(fā)出的傳達(dá)或命令,也應(yīng)視同本規(guī)則遵守。 第六條　連帶保證制度。 對(duì)于從事銷售業(yè)務(wù)人員,應(yīng)盡快設(shè)立連帶保證制度。 第七條　事前調(diào)查。 從事銷售業(yè)務(wù)人員,對(duì)于對(duì)方的付款能力等,應(yīng)做事前調(diào)查,并衡量本公司的生產(chǎn)能力是否能依對(duì)方的訂購(gòu)內(nèi)容作配合后,再行決定是否受理訂貨。 第八條　調(diào)查事項(xiàng)。 從事銷售工作人員,應(yīng)隨時(shí)做好下列四項(xiàng)的調(diào)查,并將內(nèi)容報(bào)告給所屬主管: 1.預(yù)定下訂單的機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、學(xué)校的概況。 2.調(diào)查與下訂單者有交易關(guān)系,并為本公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的同業(yè)者、設(shè)計(jì)事務(wù)所、建設(shè)業(yè)者。 3.下訂單的對(duì)方與本公司的關(guān)系及以往的訂貨實(shí)績(jī)、付款情況

3、。 4.如為第一次交易者,應(yīng)就其經(jīng)歷、負(fù)責(zé)人、性格、資金、往來銀行、從業(yè)人員數(shù)目、每月生產(chǎn)能力及交易能力、有無(wú)與本公司的競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)交易、業(yè)務(wù)內(nèi)容等進(jìn)行調(diào)查。 第九條　訂貨情報(bào)。 訂貨情報(bào)應(yīng)盡快取得,并在所屬經(jīng)理的指導(dǎo)之下,盡快展開有效率的銷售活動(dòng)。 第十條 估價(jià)單的提出。 在提出估價(jià)單時(shí),應(yīng)先取得所屬主管的裁決認(rèn)可后,方得提出。 第十一條　嚴(yán)格遵守價(jià)格及交貨期。在受理訂貨時(shí),除了應(yīng)遵守公司規(guī)定的售價(jià)及交貨期外,對(duì)于下列五項(xiàng)規(guī)定也應(yīng)確實(shí)遵守: 1.品名、規(guī)格、數(shù)量及契約金額。 2.具體的付款條件:付款日期、付款地點(diǎn)、現(xiàn)金或支票、支票日期、收款方式。 3.除特殊情況以外,從訂貨受理

4、到交貨之間的期限,一般以三個(gè)月為主。 4.交貨地點(diǎn)、運(yùn)送方式、距離最近的車站等等交貨條件。 5.安裝、運(yùn)轉(zhuǎn)及修理等所需的技術(shù)派遣費(fèi)的協(xié)定。 第十二條　契約書的提出。如前述條件已具備,應(yīng)將訂貨受理報(bào)告書連同訂購(gòu)單及契約書等證明訂貨事實(shí)的資料,一起提出給所屬的主管。 第十三條　注明新舊客戶 1.訂貨受理報(bào)告書中對(duì)于訂購(gòu)者是新客戶或者已有往來的客戶須注明清楚。來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 2.如果是舊客戶,應(yīng)依據(jù)交貨日期記明目前的未付款項(xiàng)余額。 另外,尚需注明交易前或交易中是否有意外事故發(fā)生。新客戶則重新處理,舊客戶如曾有不良記錄者予以標(biāo)示。 第十四條　契約上的留意點(diǎn)。 在受理訂

5、貨或訂立契約時(shí),應(yīng)先確認(rèn)工程現(xiàn)場(chǎng)及相關(guān)施行范圍、規(guī)格設(shè)計(jì)等事宜。 第十五條　在受理訂貨或訂立契約時(shí),應(yīng)依照下列四項(xiàng)條件選擇交易公司、締結(jié)付款條件: 1.對(duì)于已往一向忠實(shí)履行付款條件的舊客戶,可依照慣例認(rèn)可本交易,但仍必須規(guī)定在六個(gè)月內(nèi)收回貨款。 2.與新客戶的交易,原則上在交貨時(shí)必須同時(shí)收取現(xiàn)金。 3.即使是舊日即已往來的客戶,仍應(yīng)依照其付款能力的好壞,采取由交貨處代理受領(lǐng)或直接契約的方法。 4.對(duì)于過去曾發(fā)生過支票不兌現(xiàn)或不信守契約行為的客戶,一概不接受代理受款以外的訂貨方式。 第十六條　免費(fèi)的追加補(bǔ)貨。 交貨后,若基于客戶的要求或其他情況的需要,必須免費(fèi)追加機(jī)械器具或零件等物

6、品的話,須事前提出附有說明的相關(guān)資料給總經(jīng)理,取得其裁決。 第十七條　損失負(fù)擔(dān)。 因前項(xiàng)而發(fā)生損失的責(zé)任歸屬問題,則另訂條文規(guī)定。 第十八條　報(bào)告。 從事銷售業(yè)務(wù)人員對(duì)于本規(guī)則第八條所規(guī)定的內(nèi)容,應(yīng)提出下列資料,并經(jīng)由所屬主管直接向董事長(zhǎng)報(bào)告: 1.每日的活動(dòng)情況(每日)。 2.三個(gè)月內(nèi)的訂貨受理內(nèi)容報(bào)告(每月最后一日)。 3.收款預(yù)定(每月最后一天)。 第十九條　報(bào)告的檢查。根據(jù)前項(xiàng)提出的報(bào)告,管理科進(jìn)行檢查后,設(shè)立三個(gè)月的營(yíng)業(yè)方針計(jì)劃,并對(duì)成果進(jìn)行調(diào)查。 第二十條　訂貨確認(rèn)、變更的通知 1.管理或生產(chǎn)部門針對(duì)生產(chǎn)能力進(jìn)行評(píng)估,再依據(jù)訂貨受理報(bào)告書中的條件及內(nèi)容,做好確認(rèn)

7、之后,迅速發(fā)出訂貨確認(rèn)的通知或變更通知給負(fù)責(zé)人員。 2.負(fù)責(zé)受理訂貨人員在收到前項(xiàng)變更通知后,須立即與訂貨者聯(lián)絡(luò),并設(shè)法努力與訂貨人交涉,使訂貨條件符合規(guī)定。 第二十一條　管理科。 管理科應(yīng)針對(duì)訂貨受理及交貨等狀況加以調(diào)查、分析,并負(fù)責(zé)督促交貨事宜。 第二十二條　銷售價(jià)格表。 銷售價(jià)格表須隨身攜帶,但不可借給或流傳到第三者手中。 另外,經(jīng)過公司許可借出的圖表等等資料,也應(yīng)迅速設(shè)法收回。 第二十三條　目錄等的配發(fā)。 目錄及其他銷售上的必要資料,必須慎選對(duì)象后發(fā)放。 第二十四　條銷售獎(jiǎng)金制度。 公司另設(shè)有銷售獎(jiǎng)金制度,以資獎(jiǎng)勵(lì)直接從事銷售業(yè)務(wù)人員及特約店(代理店)。 第二十五

8、　條貨款的回收。 負(fù)責(zé)受理訂貨者應(yīng)對(duì)貨款回收事宜負(fù)責(zé)。 第二十六條　回收貨款時(shí)的注意事項(xiàng)。 負(fù)責(zé)回收貨款者必須遵守下列三點(diǎn)事項(xiàng): 1.在受理訂貨或提出估價(jià)書時(shí),應(yīng)與對(duì)方談妥付款條件。 2.在交完貨后應(yīng)立即提出清款單,在付款日須親往收款,或寄出繳款委托函給對(duì)方。 3.經(jīng)常與訂貨者保持密切聯(lián)絡(luò),不斷設(shè)法使對(duì)方如期付款。 第二十七條　提出收款預(yù)定。 負(fù)責(zé)人員應(yīng)于每月月底將訂貨對(duì)方三個(gè)月間的收款預(yù)定表提出給所屬主管。預(yù)定表的要領(lǐng)如下: 1.以每月的10日、20日及月底做區(qū)分,注明各現(xiàn)金款項(xiàng)及票據(jù)的金額。 2.管理科依據(jù)收款預(yù)定表,交給負(fù)責(zé)受理訂貨人員,并交付余額確認(rèn)書及付款通知書等

9、,借此督促、加強(qiáng)收款業(yè)務(wù)。 第二十八條　無(wú)法收款時(shí)的賠償。 當(dāng)貨款發(fā)生無(wú)法兌現(xiàn),判定已無(wú)收款可能時(shí),負(fù)責(zé)人員須由其薪資中扣除相當(dāng)于此貨款的30%額度,作為賠償。 第二十九條　不良債權(quán)的處理。 交貨后六個(gè)月內(nèi),對(duì)方仍賒欠貨款時(shí),一般視為不良賬款,應(yīng)由負(fù)責(zé)人員從其薪資中扣除相當(dāng)于該款項(xiàng)的15%金額,賠償給公司。但是,前項(xiàng)規(guī)定實(shí)施后的兩個(gè)月以內(nèi),如果該貨款的總額已獲回收,則前項(xiàng)賠償金的二分之一應(yīng)退還給負(fù)責(zé)人員。 第三十條　回扣的范圍。 回扣的范圍以超過公司規(guī)定的銷售價(jià)格者為主,低于銷售價(jià)格者不予認(rèn)可?；乜鄣膶?duì)象以契約或交貨的對(duì)方為主,結(jié)算條件必須附有收據(jù)。另外,對(duì)于國(guó)營(yíng)機(jī)構(gòu),其回扣行為將

10、不予認(rèn)可。 第三十一條　回扣。 如契約規(guī)定,并經(jīng)得公司許可必須賦予回扣時(shí), 只能以限定比例支付。 第三十二條　銷售傭金。 銷售傭金之處理則依照第三十條及第三十一條的回扣條件來施行。 第三十三條　訂貨取消及退還貨品。 當(dāng)發(fā)生訂貨取消或要求退貨等事件,應(yīng)立即依照規(guī)定步驟,將對(duì)方的憑證資料提交給所屬主管,并待管理科決裁通知時(shí),始可更正自己所持有的銷貨內(nèi)容。 第三十四條　退貨的處理。 因不得已的理由,而必須接受退貨時(shí),應(yīng)迅速將契約書及對(duì)方的退貨傳票,交給所屬主管。如果事情的責(zé)任須歸屬該負(fù)責(zé)人,則須從該負(fù)責(zé)人的薪資中扣除運(yùn)費(fèi)、包裝費(fèi)及機(jī)器調(diào)整費(fèi)等必要的相對(duì)費(fèi)用,以作為對(duì)公司的賠償。 第

11、三十五條　交貨后的折扣。 如貨品交出后,貨款被打折,應(yīng)將對(duì)方的相關(guān)資料連同契約書,訂單等提交給所屬上司。不管被打折扣是事出何因,負(fù)責(zé)人都應(yīng)從薪資中扣除相當(dāng)于折扣金額的款項(xiàng)給公司,作為賠償。 第三十六條　預(yù)付款的申請(qǐng)。出差應(yīng)依據(jù)公司規(guī)定的方式,于出差前的四天(包括請(qǐng)款日)向所屬主管提出出差旅費(fèi)的預(yù)付,并取得董事長(zhǎng)的認(rèn)可,始可向管理科申請(qǐng)支付。 第三十七條　出差旅費(fèi)。 關(guān)于出差旅費(fèi)的申請(qǐng),請(qǐng)依據(jù)另行規(guī)定的旅費(fèi)規(guī)章辦理。 第三十八條　日?qǐng)?bào)的提出。 出差者應(yīng)依照另行規(guī)定的步驟,從出發(fā)日起按日提出自己的活動(dòng)狀況報(bào)告。 第三十九條　明示所在處。 出差者應(yīng)將自己未來數(shù)天的去向告知公司或留言給

12、將離去之處,讓公司隨時(shí)知道自己的所在。第四十條旅費(fèi)的核算。出差旅費(fèi)的核算應(yīng)于返回公司兩天內(nèi),依照規(guī)定的步驟,向所屬主管提出報(bào)告。 第四十一條　以貸出款處理。 出差者在返回公司上班的三天內(nèi)(包括歸來的當(dāng)天)未提出核算書時(shí),則預(yù)付給該人的出差費(fèi)即視為對(duì)該出差人的貸款,且不再支付出差旅費(fèi)。 第四十二條　技術(shù)人員的派遣。 關(guān)于派遣技術(shù)人員到其他公司服務(wù)時(shí),須事先附上對(duì)方公司的要求書,轉(zhuǎn)差所屬主管,取得其許可,并提出派遣委托書始準(zhǔn)派遣。 第四十三條　派遣內(nèi)容。 關(guān)于技術(shù)派遣須依照另行規(guī)定的工務(wù)規(guī)章來實(shí)施。 第四十四條　活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。 銷售活動(dòng)所需的經(jīng)費(fèi)預(yù)算應(yīng)于每月月初決定。 第四十五條　銷

13、售的各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)。 銷售經(jīng)費(fèi)的認(rèn)可只限于前條所規(guī)定的范圍內(nèi),超出此限者則不予認(rèn)可。 第四十六條　銷售經(jīng)費(fèi)的處理。 各項(xiàng)銷售經(jīng)費(fèi)須在付款賬目中分別記入規(guī)定的計(jì)算科目,并依照規(guī)定的格式提出申請(qǐng)。 第四十七條　預(yù)付款及結(jié)算。 各項(xiàng)銷售經(jīng)費(fèi)的支出采取預(yù)付與結(jié)算兩種方式,但兩者都必須具備下列兩項(xiàng)條件: 1.結(jié)算方式的付款須附上收據(jù)證明。 2.預(yù)付方式只限于事前有公司認(rèn)可者為主。 第四十八條　經(jīng)費(fèi)的認(rèn)可。 在申請(qǐng)各項(xiàng)銷售經(jīng)費(fèi)的支出時(shí),各負(fù)責(zé)人員應(yīng)備齊相關(guān)資料,并于規(guī)定的期限內(nèi),提交給所屬的主管,取得其認(rèn)可。 第四十九條　經(jīng)費(fèi)的運(yùn)作。 各負(fù)責(zé)經(jīng)理對(duì)于預(yù)算及各項(xiàng)銷售經(jīng)費(fèi)的運(yùn)用須負(fù)起責(zé)任。

14、　　第五十條　本制度自批準(zhǔn)之日起生效實(shí)施。 銷售人員管理制度 (一)推銷用語(yǔ) 第一條　自我介紹與打招呼與客戶會(huì)面時(shí),應(yīng)主動(dòng)與客戶問好打招呼,然后作自我介紹。 1.問好時(shí),態(tài)度要真誠(chéng),面帶微笑,動(dòng)作要規(guī)范,聲音要適中,努力給對(duì)方留下良好的第一印象。 2.對(duì)其他人也要點(diǎn)頭致意。 3.作自我介紹時(shí)應(yīng)雙手遞上名片。 4.隨身攜帶物品,在征求對(duì)方后,再放置。 5.打招呼時(shí),不妨問寒問暖。 6.若對(duì)方負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)與其上級(jí)或下級(jí)洽談,千萬(wàn)不能隨便離去。 7.若對(duì)方很忙,要等對(duì)方忙完后再洽談。若自己能幫上忙,應(yīng)盡力趨前幫忙,邊干邊談,與對(duì)方盡快親近,是打開局面的良策。 8.

15、注意察言觀色,相機(jī)行事,千萬(wàn)不能妨礙對(duì)方工作。 9.準(zhǔn)確地稱呼對(duì)方職務(wù),過高過低都會(huì)引起對(duì)方不快。 第二條　話題由閑聊開始推銷過程,是一個(gè)相互交流、相互信任的過程,所以不能開門見山,一見面就讓對(duì)方拿出訂單。所以,通過閑聊,了解對(duì)方,也讓對(duì)方了解自己,是尋找洽談契機(jī)的不可省略的過程。來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 1.閑聊的話題是多種多樣的,但原則有一個(gè):使對(duì)方感興趣,如天氣、人文地理、趣聞?shì)W事、體育、社會(huì)時(shí)尚、企業(yè)界動(dòng)態(tài)等。 2.注意不要老生常談,人云亦云,盡量少談?wù)?、宗教問題,以免因觀點(diǎn)不同引起分歧,破壞談話氣氛。 3.注意不能自己一個(gè)人滔滔不絕。耐心地聽對(duì)方高談闊論,更能取得好

16、感。 4.見好就收,一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)某一話題不感興趣,應(yīng)立刻打住,再找其他話題。 5.切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題,因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)時(shí)尚等方面引導(dǎo)。 6.在閑聊中注意了解對(duì)方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、價(jià)值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)等。 7.在交談過程中,注意了解客戶經(jīng)營(yíng)情況、未來發(fā)展計(jì)劃、已取得的成就和面臨的困難。 8.在交談過程中,善于征求對(duì)方對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)對(duì)策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動(dòng)向的意見。不論對(duì)方意見如何,都要虛心聽取,不能反駁。 9.在交談過程中,要注意自始至予對(duì)方優(yōu)越感。 10.在交談過程中,應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)用信

17、息。 第三條　業(yè)務(wù)洽談的技巧在閑聊過程中,由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談,往往是順理成章的。一旦時(shí)機(jī)成熟,推銷員就可以與對(duì)方直接洽談業(yè)務(wù)。 1.洽談過程中,不能強(qiáng)硬推銷,首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。 2.洽談過程中,不要首先讓對(duì)方確定訂貨數(shù)量,依對(duì)方的決定行事,尊重對(duì)方。 3.向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案,供對(duì)方選擇。 4.列舉出具體數(shù)字,說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo),如營(yíng)業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。 5.首先推銷重點(diǎn)產(chǎn)品,由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品,不要四面出擊。 6.適時(shí)地拿出樣品,輔助推銷。 7.

18、不能因小失大,以哀求的口吻要求對(duì)方訂貨。 8.注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),進(jìn)退適宜,攻防結(jié)合,勿追窮寇。 9.在洽談商品價(jià)格時(shí),一方面申明本企業(yè)無(wú)利可圖(舉成本、利潤(rùn)等數(shù)字),一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高不可攀。 10.在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時(shí),注意不能使用攻擊性語(yǔ)言,不能出口傷人。 11.在推銷新產(chǎn)品時(shí),要明示或暗示本企業(yè)屬獨(dú)此一家,別無(wú)分店。 12.更多地列舉實(shí)例,說明某商品因經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟(jì)效益。 13.提醒對(duì)方要保證銷售,必須有充足的存貨。若能列舉出對(duì)方存貨情況更佳。 第四條　推銷受阻應(yīng)急技巧推銷受阻是經(jīng)常遇到的,對(duì)推銷員講,最重要的是樂觀地對(duì)待失敗,有堅(jiān)定的取勝信心。而且

19、,推銷受阻并不意味著失敗,所以不必垂頭喪氣,更不能自尋臺(tái)階,順勢(shì)而下。這時(shí)須保持冷靜的頭腦,化被動(dòng)為主動(dòng),沖破障礙,方能柳暗花明,絕處逢生。 1.當(dāng)對(duì)方拒絕訂貨時(shí),首先應(yīng)問清原因,以對(duì)癥下藥。 2.若對(duì)方提出資金周轉(zhuǎn)困難時(shí),應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小,周轉(zhuǎn)快,利益回報(bào)大(列舉具體數(shù)字說明)。 3.若對(duì)方回答負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時(shí)間回來,是否可以等候,或什么時(shí)間可再來聯(lián)系。也可請(qǐng)對(duì)對(duì)方提出大致意向。 4.若對(duì)方提出現(xiàn)在很忙,無(wú)暇洽談時(shí),要判斷這是對(duì)方有意推辭,還是確實(shí)沒有時(shí)間。不論為何,都要對(duì)在百忙之中打擾對(duì)方,提出歉意。并提出與對(duì)方僅談×分鐘(可視情況遞減)。注意洽談一定要按約

20、定時(shí)間結(jié)束。 5.若對(duì)方嫌價(jià)格太高時(shí),應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策,然后舉實(shí)例,與同類產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶低價(jià)提供商品,強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨的道理,強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。 6.若對(duì)方提出由其他廠家進(jìn)貨時(shí),首先要問清原因。然后以數(shù)字進(jìn)行比較。說明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。 7.若對(duì)方猶豫不決時(shí),應(yīng)集中力量,打消其顧慮,反復(fù)懇請(qǐng)訂貨。 8.若對(duì)方對(duì)自己的推銷工作提出譏諷時(shí),如“你的嘴可真厲害”、“你可真難對(duì)付”之類。推銷員首先應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢?講明為了工作,屬不得已而為之,全無(wú)惡意,旨在與對(duì)方建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系,基于對(duì)對(duì)方的充分信任等。 9.若對(duì)方提出已有存貨時(shí),應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需

21、要其他商品,或者告知由于本產(chǎn)品暢銷,應(yīng)有充足的存貨。并列舉具體數(shù)字,說明對(duì)方現(xiàn)有存貨結(jié)構(gòu)上的弱點(diǎn)。 10.若對(duì)方提出退貨,應(yīng)首先問明退貨的理由。若理由成立,應(yīng)勸導(dǎo)對(duì)方改購(gòu)其他商品。 11.若對(duì)方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品,則應(yīng)用具體數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品,且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。 12.若對(duì)方對(duì)本企業(yè)抱有成見,或以往發(fā)生過不愉快的事,或?qū)ν其N員本人抱有偏見時(shí),首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉,然后問明原由,做出解釋。最后,誠(chéng)懇地希望對(duì)方對(duì)本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見。并利用這一時(shí)機(jī),進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。 13.若對(duì)方提出本企業(yè)供貨不及時(shí),推銷員應(yīng)首先表示歉意,然后講明事出有因。最后保證改

22、進(jìn)工作,決不再發(fā)生類似問題。 14.若對(duì)方提出采用易貨交易方式時(shí),首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同,然后提出易貨交易的種種弊端,促使對(duì)方放棄原來的建議。 15.若對(duì)方默不作聲,有問無(wú)答時(shí),應(yīng)直接明了地提出自己的看法:這樣不利于雙方交流,如對(duì)本人有什么看法,請(qǐng)明示。然后可采取以下對(duì)策: ①反復(fù)講明。 ②尋找新話題。 ③詢問對(duì)方最關(guān)心的問題。 ④提供信息。 ⑤稱贊對(duì)方穩(wěn)健。 ⑥采用激將法,迫使對(duì)方開口。 第五條　不但善始還要善終當(dāng)洽談結(jié)束時(shí),并不意味著大功告成。推銷員應(yīng)從未來著眼,為下一次上門推銷打下基礎(chǔ)。 1.向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。 2.表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向。 3.

23、詢問對(duì)方下一次洽談的具體時(shí)間。自己可以提出幾個(gè)時(shí)間,讓對(duì)方選擇。 4.詢問對(duì)方是否有個(gè)人私事,需要自己幫忙。 5.向?qū)Ψ郊捌渌趫?chǎng)人員致謝、辭行。 (二)銷售、訪問客戶的要點(diǎn) 第六條　銷售經(jīng)理對(duì)客戶進(jìn)行訪問,不同于推銷員上門推銷,但在意義與后者同樣重要。通過對(duì)客戶的訪問,可以: 1.了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài),聽取客戶反映,收集市場(chǎng)信息。 2.開拓新市場(chǎng),爭(zhēng)取到更多的新客戶。 3.把握客戶的信用狀況。 4.為調(diào)整促銷重點(diǎn)、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。 第七條　客戶訪問的主要目的是 1.與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。 2.實(shí)地考察客戶是否進(jìn)一步擴(kuò)大訂貨的余地。 3.直接向客戶說明本企業(yè)

24、產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格偏高的原因(如:①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價(jià)格比等)。 4.向客戶提出擴(kuò)大訂貨量的要求。 5.希望客戶與本企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。 6.在時(shí)機(jī)成熟時(shí),向客戶提出按期支付貨款要求。 7.從多個(gè)側(cè)面了解客戶信用狀況。 8.與客戶交流經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn),互為參考。 9.把客戶訪問作為開拓新市場(chǎng)的一種手段。 第八條　訪問客戶時(shí),應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序。 1.客戶若是小公司,拜訪人員級(jí)別與順序是: (1)店長(zhǎng)(或經(jīng)理,或主任)。 (2)采購(gòu)負(fù)責(zé)人。 (3)銷售負(fù)責(zé)人。 2.客戶是大公司,拜訪人員級(jí)別與順序是: (1)采購(gòu)部長(zhǎng)(重點(diǎn)

25、訪問對(duì)象)。 (2)總經(jīng)理(禮節(jié)性拜訪)。 (3)銷售部長(zhǎng)。 第九條　會(huì)面時(shí)禮節(jié)性問候與被訪者會(huì)面時(shí),不論是否已經(jīng)相識(shí),都要致以禮貌性問候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括: 1.祝賀高升。 2.問候身體情況。 3.祝賀事業(yè)發(fā)達(dá)。 4.貿(mào)然打擾之歉意。 第十條　進(jìn)入正題時(shí)話題要點(diǎn) 1.向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛和照顧表示謝意,向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。 2.向?qū)Ψ秸?qǐng)教本企業(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷,在哪些客戶或地區(qū)中滯銷,原因何在。 3.請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)情況。 4.與對(duì)方的交談過程中,有意識(shí)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。 5.請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)方針、管理方法、銷售制度等

26、,并提出自己的見解或建議。 6.聽取對(duì)方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見或建議,共商解決辦法。 7.聽取對(duì)方對(duì)雙方進(jìn)一步合作時(shí)的希望,對(duì)本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。 8.在適宜場(chǎng)合,介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。訪問結(jié)束時(shí),銷售部長(zhǎng)應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低(即職務(wù)或級(jí)別高低。) (三)外銷員業(yè)務(wù)技巧要點(diǎn) 第十一條　外銷員的素質(zhì)要求特殊的工作性質(zhì),要求外銷員不斷提高自身素質(zhì),陶冶情操,加強(qiáng)修養(yǎng)。 1.注意個(gè)人身體,有健康的體魄。以勝任繁重的工作。 2.工作要有計(jì)劃性,條理性,適應(yīng)性。 3.要有堅(jiān)韌不拔的毅力,克服困難的決心,不達(dá)目的決不罷休的信念。 4.在

27、業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心,虛心好學(xué),不恥下問,不僅有寬闊的知識(shí)面,而且對(duì)本專業(yè)還要做到精通。 5.有高超的語(yǔ)言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。 6.面對(duì)客戶,不管出于怎樣的目的,都應(yīng)以誠(chéng)待人,以信為本,以義行事。取得客戶的信賴,保持責(zé)任感,保持良好的人格與節(jié)操。 7.具有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析能力,時(shí)刻注意搜集信息,判斷信息,抓住機(jī)會(huì),迎接挑戰(zhàn)。 第十二條　勤務(wù)要求規(guī)范 1.遵守作息時(shí)間,不遲到,不早退,休息時(shí)間不得擅自外出。 2.外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí),要按規(guī)定手續(xù)提出申請(qǐng),講明外出單位、外出目的,外出時(shí)間及聯(lián)系方法。 3.外出時(shí)沒有他人監(jiān)督,必須嚴(yán)格要求自己,自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。 4.外出時(shí),

28、不能公私兼顧,公款私用。 5.外出使用本企業(yè)的商品或物品時(shí),必須說明使用目的和使用理由,并辦理借用或使用手續(xù)。 6.本企業(yè)與客戶達(dá)成的意向或協(xié)議,外銷員無(wú)權(quán)擅自更改,特殊情況下,必須征得有關(guān)部門的同意。 7.在處理契約合同、收付款時(shí),必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項(xiàng)規(guī)定,避免出現(xiàn)失誤。 8.外出時(shí),應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費(fèi)用。外銷員外出時(shí),應(yīng)及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況,聽取上級(jí)指示,遇到特殊情況時(shí),不能自作主張。外出歸來后,要將業(yè)務(wù)情況詳細(xì)向上級(jí)報(bào)告,并請(qǐng)上級(jí)對(duì)下一步工作做出指示。 第十三條　非外出時(shí)間的工作 1.日常業(yè)務(wù)外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時(shí),主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的

29、準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。 2.市況報(bào)告外銷員將出差時(shí)所見所聞,包括市場(chǎng)供求狀況、客戶需求趨勢(shì)與要求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)、價(jià)格變動(dòng)動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)情況等及時(shí)地向相關(guān)負(fù)責(zé)人反映。 3.工作安排出差前應(yīng)對(duì)下一段工作做出計(jì)劃,包括: (1)對(duì)上段工作的總結(jié)與回顧。 (2)上級(jí)對(duì)下階段工作的指示。 (3)下一階段具體的業(yè)務(wù)對(duì)象、工作重點(diǎn)與對(duì)策。 出差前的準(zhǔn)備應(yīng)包括如下內(nèi)容: (1)外銷資料、樣品的準(zhǔn)備。 (2)制定出差業(yè)務(wù)日程表。 (3)各種票據(jù)、印章、介紹信的準(zhǔn)備。 (4)車、船、飛機(jī)票的預(yù)定。 (5)差旅費(fèi)

30、準(zhǔn)備。 (6)個(gè)人日常生活用品的準(zhǔn)備。 第十四條　本制度自批準(zhǔn)之日起生效。 銷售人員考核與獎(jiǎng)懲辦法 (一)　總則 第一條　每月評(píng)分一次。 第二條　公司于次年元月核算每一位業(yè)務(wù)員該年度考核得分業(yè)務(wù)員該年度考核得分=(業(yè)務(wù)員該年度元月～12月考核總分)÷12。 第三條　業(yè)務(wù)員的考核得分將作為“每月薪資的獎(jiǎng)金”、“年終獎(jiǎng)金”、“調(diào)職”的依據(jù)。 (二)　考核辦法 第四條 銷售:占60%， 1、當(dāng)月達(dá)成率100%及以上60分 2、90%　　　　50分 3、80%　　　　40分 4、70%　　　　30分 5、60%　　　　20分 第五條　紀(jì)律及管理配合度:占40% 1

31、.出勤。 2.是否遵守本公司管理制度。 3.收款績(jī)效。 4.開拓新客戶數(shù)量。 5.既有客戶的升級(jí)幅度。 6.對(duì)主管交付的任務(wù),例如市場(chǎng)資料收集等,是否盡心盡力完成。 7.其他。 第六條　“獎(jiǎng)懲辦法”的加分或扣分。 第七條　各類人員考核辦法如下: 1.業(yè)務(wù)員的考核,由分公司主任評(píng)分,分公司經(jīng)理初審,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理復(fù)審。 2.分公司主任的考核,按照所管轄業(yè)務(wù)員的平均分?jǐn)?shù)計(jì)算。 3.分公司經(jīng)理的考核,按照該分公司全體業(yè)務(wù)員的平均分?jǐn)?shù)計(jì)算。 4.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的考核,按照本公司全體業(yè)務(wù)員的平均分?jǐn)?shù)計(jì)算。 5.“考核”與“年終獎(jiǎng)金”的關(guān)聯(lián)。 銷售人員考核獎(jiǎng)金表 年度考核得分 90

32、分(含)以上 80分(含)以上 70分(含)以上 70分以下 年終資金 底薪×3 底薪×2.5 底薪×2 底薪×1 (三)獎(jiǎng)懲架構(gòu) 第八條 獎(jiǎng)勵(lì) 1.小功。 2.大功。 第九條　懲罰 1.小過。 2.大過。 3.解職。 4.解雇。 第十條　具體獎(jiǎng)懲辦法 1.全年度累計(jì)三小功=一大功。 2.全年度累計(jì)三小過=一大過。 3.功過相抵。例:一小功抵一小過一大功抵一大過。 4.全年度累計(jì)三大過者解雇。 5.(1)記小功一次加當(dāng)月考核3分。 (2)記大功一次加當(dāng)月考核9分。 (3)記小過一次扣當(dāng)月考核3分。 (4)記大過一次扣當(dāng)月考核9分。 (四

33、)獎(jiǎng)勵(lì)辦法 第十一條1.提供公司“行銷新構(gòu)想”,而為公司采用,即記小功一次。來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 2.該“行銷新構(gòu)想”一年內(nèi)使公司獲利50萬(wàn)元以上者,再記大功一次,年終表?yè)P(yáng)。 第十二條1.業(yè)務(wù)員主動(dòng)反映可開發(fā)的“新產(chǎn)品”而為公司采用,即記小功一次。 2.該“新產(chǎn)品”一年內(nèi)使公司獲利50萬(wàn)元以上者,再記大功一次。年終表?yè)P(yáng)。 第十三條　提供競(jìng)爭(zhēng)廠牌動(dòng)態(tài),被公司采用為政策者,記小功一次。 第十四條　客戶信用調(diào)查屬實(shí),事先防范得宜,使公司避免蒙受損失者(即:呆賬),記小功一次。 第十五條　開拓“新地區(qū)”、“新產(chǎn)品”、或“新客戶”,成效卓著者,記小功一次。 第十六條　1.達(dá)成上

34、半年業(yè)績(jī)目標(biāo)者,記小功一次。 2.達(dá)年全年度業(yè)績(jī)目標(biāo)者,記小功一次。 3.超越年度目標(biāo)20%(含)以上者,記小功一次。 第十七條　凡公司列為“滯銷品”,業(yè)務(wù)員于規(guī)定其限內(nèi)出清者,記小功一次。 第十八條　其他表現(xiàn)優(yōu)異者,得視貢獻(xiàn)程度予以獎(jiǎng)勵(lì)。 (五)　懲罰辦法 第十九條　挪用公司錢款者,一律解雇。本公司并循法律途徑向保證人追蹤。 第二十條　與客戶串通勾結(jié)者,一經(jīng)查證屬實(shí),一律解雇。 第二十一條　做私生意者,一經(jīng)查證屬實(shí),一律解雇。直屬主管若有呈報(bào),免受連帶懲罰。若未呈報(bào),不論是否知情,記小過二次。 第二十二條　凡利用公務(wù)外出時(shí),無(wú)故不執(zhí)行任務(wù)者(含:上班時(shí)間不許喝酒),一經(jīng)查證

35、屬實(shí),以曠職處理(按日不發(fā)薪資),并記大過一次。若是干部協(xié)同部屬者,該干部解職。 第二十三條　挑撥公司與員工的感情,或泄漏職務(wù)機(jī)密者,一經(jīng)查證屬實(shí),記大過一次,情節(jié)嚴(yán)重者解雇。 第二十四條　涉足職業(yè)賭場(chǎng)或與客戶賭博者,記大過一次。 第二十五條　1.上半年銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的70%者,記小過一次。 2.全年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的80%者,記小過一次。 第二十六條　未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)上司查獲者,記小過一次。 第二十七條　不服從上司指揮者 1.言語(yǔ)頂撞上司者,記小過一次。 2.不遵照上司使命行事者,記大過一次。 第二十八條　私自使用營(yíng)業(yè)車輛者,記小過一次。 第二十九條　公司規(guī)定填寫的報(bào)表,未繳交者每次記小過一次。 第三十條　本辦法自批準(zhǔn)之日起生效實(shí)施。 第 139 頁(yè) 共 21 頁(yè)