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大會發(fā)言稿：大客戶管理工作發(fā)言《明確目標(biāo)，強(qiáng)化管理，提升素質(zhì)》
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位評委：
大家好！我是市場部的 *** 。很高興有這樣一個機(jī)會，和大家匯報一下我們的大客戶管理工作。我發(fā)言的題目是《明確目標(biāo)，強(qiáng)化管理，提升素質(zhì)》。
經(jīng)濟(jì)學(xué)中有一個著名的“二八法則”，即企業(yè) 80％的收入來自于 20％的產(chǎn)品。引申過來放在我們的營銷工作中就是 80％的銷售是賣給 20％的客戶。而這20%的客戶就是我們真正意義上的大客戶。面對日益激烈的市場競爭，開發(fā)大客戶無疑是提升銷售業(yè)績的重要舉措，是我們市場部重中之重的工作環(huán)節(jié)?；仡?
XX年的工作，
2、我們在大客戶管理上邁出了堅實的一步。在我們 325 臺的銷售業(yè)
績中，大客戶占比為 *** ，而且我們還與 *** 、 *** 等客戶建立了良好的關(guān)系，培育了忠誠的客戶群體。這些成績的取得，得益于以下幾方面的工作：
一，以明確目標(biāo)為本，量化工作內(nèi)容
目標(biāo)是行動的先導(dǎo)，也是做好大客戶管理的前提。只有使大家都明確努力的方向，才能將工作引入良性發(fā)展的軌道。我制定市場部的工作目標(biāo)遵循了科學(xué)、合理的原則，就是要使目標(biāo)“蹦一蹦就夠得著”。如果目標(biāo)訂的偏松，多數(shù)人輕而易舉就可完成，就難以實現(xiàn)最佳業(yè)績；相反，如果目標(biāo)訂的偏緊，脫離現(xiàn)實實際，大多數(shù)人無論怎樣努力也完不成，結(jié)果也
3、是事與愿違。所以我將目標(biāo)定為基本目標(biāo)和奮斗目標(biāo)，并進(jìn)行了目標(biāo)的量化分解，強(qiáng)調(diào)銷售從零開始，將責(zé)任具體落實，取得了較好的效果。
二，以強(qiáng)化管理為根，優(yōu)化工作流程
一株大樹，只有深深地植根于沃土，才能枝繁葉茂，生機(jī)無限。如果把大客戶管理比做大樹，那么科學(xué)規(guī)范的管理，就是肥沃的土壤，在強(qiáng)化管理方面，我做到了：
首先，重視基礎(chǔ)管理工作，以管理促發(fā)展。針對市場部存在的責(zé)任不清，影響工作效率的現(xiàn)象，我在原有的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步把制度建設(shè)作為突破口，制
定科學(xué)、可行的管理制度，制定相應(yīng)的工作流程和業(yè)務(wù)表格，編制管理手冊，把各項工作納入了制度化管理、
4、程序化運(yùn)作的軌道。
其次，加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)，以合力制勝。“小成績靠個人，大業(yè)績靠
團(tuán)隊”。大客戶的管理，靠的不是優(yōu)秀的個人，而是高效的團(tuán)隊。所以，在工作中我深入宣傳企業(yè)文化，增強(qiáng)大家對企業(yè)文化的認(rèn)同感和自身的歸屬感。另外，我注意和大家多交流、勤溝通，多組織大家喜聞樂見的活動，使大家在工作中既有比賽、爭鋒的氣勢，又有有團(tuán)結(jié)、互助的意識，增強(qiáng)了團(tuán)隊凝聚力和戰(zhàn)斗力。
三，以提升素質(zhì)為魂，強(qiáng)化工作效果
市場部的業(yè)務(wù)人員是直接面對客戶，與客戶零距離接觸的人，業(yè)務(wù)員能力的強(qiáng)弱直接影響公司的形象和業(yè)績。去年，市場部人員變動較大，一些老業(yè)務(wù)員離職，新業(yè)務(wù)
5、員對大客戶業(yè)務(wù)不熟悉，出現(xiàn)了青黃不接的現(xiàn)象，如何解決呢？
首先，加強(qiáng)培訓(xùn)，不斷提升營銷人員的業(yè)務(wù)能力。我著重加強(qiáng)了對新業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)工作，使新業(yè)務(wù)人員能盡快熟悉大客戶業(yè)務(wù)。我們的培訓(xùn)每周一次，從未間斷。除了對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行車型、業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)及一對一的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)外，我還特別注重培養(yǎng)新業(yè)務(wù)員崇高的職業(yè)道德、良好的工作習(xí)慣、高超的銷售技巧。注重提高他們理解客戶需求的能力、人際溝通談判能力和自我管理能力，使他們盡快成為工作中的行家里手。
其次，加強(qiáng)考核，建立有效的約束激勵機(jī)制。我建立了有效的約束激勵機(jī)制，充分調(diào)動了業(yè)務(wù)人員的工作積極性。通過建立健全各項考核指標(biāo)，加大了對員工業(yè)
6、績考核的力度，強(qiáng)化了員工的敬業(yè)意識，激發(fā)了員工的工作熱情和主動性，提升了業(yè)績；同時我還通過設(shè)立績優(yōu)榜、榮譽(yù)榜等形式（請據(jù)實際情況填寫）增強(qiáng)員工的榮譽(yù)感，營造了奮發(fā)向上，拼搏爭先的良好氛圍。
管理大師德魯克曾經(jīng)說過：“管理是一種實踐，其實質(zhì)不在于‘知’，而在于‘行’，其驗證不在于邏輯，而在于成果，其惟一權(quán)威就是成就?！蓖?
樣，我們的大客戶管理也是如此。激烈的競爭既賦予了我們更廣闊的發(fā)展空
間，又使我們面對更大的挑戰(zhàn)和更多的困難。但我堅信，只要我們認(rèn)認(rèn)真真定
目標(biāo)、精益求精抓管理，不遺余力強(qiáng)素質(zhì)，我們就一定能夠交出一份漂亮的答
卷。
我的發(fā)言完畢，謝謝大家！
大會發(fā)言稿：大客戶管理工作發(fā)言《明確目標(biāo),強(qiáng)化管理,提升素質(zhì)》
