《銷售實(shí)務(wù)與技巧》 課后習(xí)題及答案.docx

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1、 《銷售實(shí)務(wù)與技巧》 課后習(xí)題及答案 0 單元自測題（不定項(xiàng)選擇） 1. 下列哪個不是銷售過程應(yīng)遵循的原則（C ）。 A. 反對不正當(dāng)競爭B.尊重客戶C.察顏觀色D.互利雙贏 )o 2. 下列哪個不屬于銷售活動的三大基本要素（B A. 銷售對象 B.銷售過程 C.銷售產(chǎn)品 D.銷售員 3. 以下關(guān)于銷售的論述正確的是：（BC ） A. 銷售就是營銷 B.銷售也應(yīng)該考慮客戶需求 不是一門科學(xué) C.銷售是科學(xué)，更是藝術(shù) D.銷售是藝術(shù)， 4. 銷售活動的主體是（ABC ） D.產(chǎn)品制造商 （A ） D.干練型 A. 銷售員 B.銷售產(chǎn)品 C.銷售對象 5

2、.既不關(guān)心銷售員又不關(guān)心購買的客戶屬于 A.漠不關(guān)心型 B.軟心腸型 C.防衛(wèi)型 6. 現(xiàn)代銷售的實(shí)質(zhì)包括：（ABCD ） A.售賣產(chǎn)品的使用價值 B.售賣產(chǎn)品的差別優(yōu)勢 C. 售賣顧客客戶需求的滿足D.售賣創(chuàng)意和理念 7. 現(xiàn)代銷售的基本流程按順序排列，包括：（ACBDEGF ） A.銷售準(zhǔn)備 B.客戶接觸 C.客戶開拓 D. 銷售洽談 E.異議處理 F.售后服務(wù) G.促單成交 8. 以下哪個不屬于現(xiàn)代銷售的變革？ （ C ） A.從賣產(chǎn)品到賣服務(wù) B.從看質(zhì)量到看顏值 C.從看包裝到看品牌 D.從賣單品到賣解決方案 9 .全球最優(yōu)秀的銷售員要具備哪些素質(zhì)？ （ABC

3、D ） A.精力異常充沛 B.充滿自信 C.經(jīng)?？释疱X D.勤奮成性 10.客戶購買行為的基本理論中，5W1H理論屬于以下哪個理論（B ） A.馬斯洛需求層次論 B.暗箱理論 C.客戶需求理論 D.客戶體驗(yàn)理論 0 單元自測題（不定項(xiàng)選擇） 1 .男士商務(wù)著裝，整體不應(yīng)超過幾種顏色（B） A、兩種 B、三種 C、四種 D、五種 2. 以下哪個物品，不屬于銷售員拜訪客戶時必須攜帶的物品？（C ） A、銷售合同 B、小禮物 C、紙巾 D、產(chǎn)品樣品 3. 在商務(wù)場合，下列介紹順序，哪個是正確的（ABD ） A、將男性介紹給女性 B、將年輕的介紹給年長的 C、將客人介紹給自

4、己的同事 D、將級別低的介紹給級別高的 5. 在商務(wù)活動中，與多人交換名片，應(yīng)講究先后次序，正確的次序是：（AD ） A、由近而遠(yuǎn) B、由遠(yuǎn)而近 C、左右開弓，同時進(jìn)行 D、由職務(wù)高的到職務(wù)低的 6. 美國強(qiáng)生公司在嬰兒出生率降低，強(qiáng)生用品消費(fèi)者減少的情況下說服成年人使用其原來只 供嬰兒使用的產(chǎn)品，如爽身粉、洗發(fā)精等。是（AB ）的變化促使美國強(qiáng)生公司采取擴(kuò) 展對策。 A、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 B、人口環(huán)境 C、社會文化環(huán)境 D、競爭環(huán)境 7. 我們與客戶出行，坐客戶開的車的時候，我們應(yīng)該坐哪個位置？ （ A ） A、副駕駛 B、副駕駛后面 C、后排中間 D、駕駛者后面 8. 當(dāng)銷售員與客

5、戶說話交流時，不應(yīng)該（A ） ? A、滔滔不絕地介紹產(chǎn)品 B、少用專業(yè)術(shù)語 C、不要說負(fù)面的話 D、說話時替客戶著想 9. 和客戶站立聊天的時候，應(yīng)該距離多遠(yuǎn)？ （ C ） A、45CM 以內(nèi) B、45-120CM C、120-360CM D、360-720CM 10. 和客戶聊天時，和客戶目光接觸，看客戶的哪個區(qū)域？ （C ） A、嘴和兩乳形成的三角區(qū)域 B、雙眼與嘴形成的三角區(qū)域 C、額頭與雙眼形成的三角區(qū)域 D、以上答案都對 0 單元自測題（不定項(xiàng)選擇） 1 .銷售員在其任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)內(nèi)，以上門走訪的形式，對預(yù)定的可能成為客戶的企業(yè) 或組織、家庭乃至個人無一遺漏地

6、進(jìn)行尋找并確定客戶的方法，屬于尋找銷售對象的（A ） A.逐戶訪問法B.廣告搜尋法C.連鎖介紹法D.名人介紹法 2. 尋找銷售對象的主要途徑有（ABC ） A.通過市場調(diào)查走訪尋找 B.在現(xiàn)有客戶中尋找 C.通過廣告尋找 D.在本單位內(nèi)部尋找 3. 一位銷售員與一位客戶談了多次都未成功，后來才了解到購買設(shè)備的決策權(quán)不在這位總工 程師手里，而是在更年輕一些的副廠長手中。后來銷售員積極與那位副廠長聯(lián)系，終于達(dá)成 了協(xié)議。這一案例說明了銷售員在客戶資格上忽略了哪一項(xiàng)？ （ B ）o A.產(chǎn)品購買力 B.購買產(chǎn)品的決策權(quán) C.對產(chǎn)品的需求 D.以上三項(xiàng) 4. （B ）是銷售的起點(diǎn)。

7、A.約見客戶 B.尋找客戶 C.接近客戶 D.拜訪客戶 5. 一般來說，準(zhǔn)客戶的由以下哪幾類人構(gòu)成（ABC ） A.潛在客戶 B.競爭者的客戶 C.終止交易的客戶 D.已購買的客戶 6. 銷售員在對客戶群體進(jìn)行劃分，可以從哪兒個方面劃分（ABCD ） A.年齡、職業(yè)、性別 B.收入情況 C.婚姻狀況 D.家庭狀況 7. 銷售人員在銷售產(chǎn)品的時候?qū)a(chǎn)品分為大瓶裝和小瓶裝，對目標(biāo)客戶進(jìn)行 圈定，主要考慮以下哪方面因素？ （ CD ） A.年齡、職業(yè)、性別 B.收入情況 C.婚姻狀況 D.家庭狀況 8. 銷售人員在做客戶購買資格審查的時候，以下哪個角色會最終決定能否成交？ （

8、C ） A.發(fā)起者 B.影響者 C.決策者 D.購買者 E.使用者 9. 銷售員小李通過熟人關(guān)系去開拓客戶，他使用的是以下哪種方法？ （ B ） A.逐戶訪問法 B.連鎖介紹法 C.中心開花法 D.個人觀察法 10. 以下屬于用中心開花法尋找客戶的是：（CD ） A. 小李到小區(qū)和馬路去發(fā)宣傳海報。 B. 小張喜歡上互聯(lián)網(wǎng)平臺搜索客戶的招標(biāo)公告。 C. 小王在新小區(qū)里和房地產(chǎn)發(fā)展商做了一個樣板間，從而吸引這個小區(qū)的客戶買他的建材。 D. 小吳找到了該市最有影響力的大人物，通過這個大人物獲得了很多的訂單。 0 單元自測題（不定項(xiàng)選擇） 1 .根據(jù)銷售公式：銷售額二接觸客戶數(shù)

9、*成交率*客單值，本章節(jié)重點(diǎn)討論的是銷售公式里的 哪個要素？（ B ） A. 復(fù)購率 B.接觸客戶數(shù) C.成交率 D.客單值 2. 以下哪些屬于直接約見的范疇？ （ ABC ） A.電話約見 B.微信約見 C.在線平臺留言 D.通過朋友約見 3. 按照約見的地點(diǎn)劃分，與客戶的約見又可以分為（BCD ） A.電話約見B.登門拜訪C.預(yù)約在公共空間D.預(yù)約來店 4. 小李知道客戶王總經(jīng)常周末會到附近的健身房健身，他也辦了一張健身卡，通過健身見到 王總，小李使用的方法是（B ） A.通過朋友約見B.通過偶遇約見 C.通過微信約見D.通過第三方約見 5. 快捷、便利、費(fèi)用低、范圍廣，

10、不僅可以非常容易地約見國內(nèi)客戶，而且還為約見國外客 戶提供了非常有效的途徑。這種約見方式是（C ） A.電話約見 B.網(wǎng)上約見 C.信函約見 D.委托約見 6. 銷售員利用各種戲劇性的表演活動引起客戶注意與興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近客戶的方法 是（A ）接近法。 A.表演接近法 B.介紹接近法 C.問題接近法 D.產(chǎn)品接近法 7. 小王在做街頭調(diào)研的時候，先送客戶一把小扇子，再讓客戶幫忙填寫問卷，客戶更愿意幫 他，小王使用了哪種接近客戶的方法（D ）o A.表演接近法 B.贊美接近法 C.求教接近法 D.饋贈接近法 E.利益接近法 8. 銷售員贊美客戶的時候，應(yīng)該從哪些方面去贊美

11、？ （ABCD ） A.客戶自身B.客戶隨行人員C.客戶隨身物品 D.談話細(xì)節(jié) 9. 影響客戶信任的因素有（ABCD ） A.形象 B.贊美 C.相似 D.接觸 10. 與客戶的接觸可以分為哪些方面的接觸？ （ AB ） A.語言的接觸 B.肢體言語的接觸 C.眼神的接觸 D.非言語接觸 0 單元自測題（不定項(xiàng)選擇） 1. 銷售洽談的原則包括（ABCDE ） A.針對性原則 B.參與性原則 C.鼓動性原則 D.誠實(shí)性原則 E.平等性原則 2. 在銷售洽談中，對洽談雙方來說最主要、最敏感，也常常是沖突焦點(diǎn)的洽談內(nèi)容是（C ） A.質(zhì)量 B.數(shù)量 C.價格D.服務(wù) 3.7

12、W1H提問原則中1H指的是？（ A ） A.HOW B.HERE C.HERO D.HELP 4. 洽談的重要方法包括以下哪些（BCDE ） A.平鋪直敘法 B.FABE價值演示法 C.QSSST標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法D.BPS痛苦放大法 E.SPIN暗示提問法 5. 對于思想觀念比較固化的客戶，適合使用以下哪種方法（C ） A.FABE價值演示法 B.QSSST標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法 C. BPS痛苦放大法 D.SPIN暗示提問法 6. 洽談的一般方法中，提示法包括（ABCDEF ） A.直接提示法 B.間接提示法 C.明星提示法 D. 鼓動提示法 E.積極提示法 F.聯(lián)想提不法 7. 汽車銷

13、售員小李每次在和客戶展示的時候，都會從外觀到內(nèi)部每一個要點(diǎn)、特點(diǎn)都一一介 紹，并帶客戶試駕體驗(yàn)。這是使用（A ）演示法。 A.產(chǎn)品演示法 B.文字、圖片演示法 C.音響、視頻演示法 D.證明演示法 8. 以下屬于證明演示法的是（AB ） A. 地板銷售員小王每次介紹地板耐磨的時候都會用鋼絲刷用力刷。 B. 小李每次都會展示各種證書、國際、企標(biāo)等文件給客戶看。 C. 小蔡每次和客戶溝通前都會先放一條企業(yè)文化視頻。 D. 小吳喜歡用PPT展7JK產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)等。 9. 對于賣點(diǎn)獨(dú)特，價值比較突出的產(chǎn)品，更適合用以下哪種展示方法（A ） A.FABE價值演示法 B.QSSST標(biāo)

14、準(zhǔn)設(shè)定法 C.BPS痛苦放大法 D.SPIN暗示提問法 10. “賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)，賣服務(wù)不如定標(biāo)準(zhǔn)”，這句話告訴我們展示產(chǎn)品的時候可以用以下 哪種展示方法更好打動客戶，達(dá)成銷售？ （ B ） A.FABE價值演示法 B.QSSST標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法 C.BPS痛苦放大法 D.SPIN暗示提問法 0 單元自測題（不定項(xiàng)選擇） 1 .客戶異議產(chǎn)生的原因中，客戶方的原因包括（ABCDE ） A.客戶沒有真正認(rèn)識自己的需求 B.客戶缺乏產(chǎn)品知識 C.客戶的偏見、成見或習(xí)慣 D.客戶有比較固定的購銷關(guān)系 E. 客戶缺乏足夠的購買力 2. 客戶異議產(chǎn)生的原因中，銷售方的原因包括（ABC ）

15、 A.銷售產(chǎn)品的問題 B.銷售員的問題 C.銷售企業(yè)的問題 D.客戶方面的問題 3. 處理客戶異議的原則包括（ABCD ） A.尊重客戶 B.耐心傾聽 C.永不爭辯 D.及時反應(yīng) 4. 下列處理異議的方法中，需要用到逆向思維的方法是？ （ A ） A.利用處理法 B.補(bǔ)償處理法 C.詢問處理法 D.共情處理法 5. 價格異議的處理技巧包括（ABCDE ） B.分開標(biāo)價，化整為零 D.贈品替代法 以下哪項(xiàng)是不正確的（D ） C.產(chǎn)品異議 D.服務(wù)異議 A.先談價值，后談價格 C.適當(dāng)把握讓步火候 E. 移交銷售法 6 .根據(jù)客戶異議的成因分類， A.價格異議 B.

16、需求異議 7. 處理異議的一般方法中，適用于處理由于顧客客戶的誤解、成見、信息不充分等導(dǎo)致的有 明顯錯誤、漏洞、自相矛盾的異議的處理方法是（A ） A.直接否定法 B.利用處理法 C.補(bǔ)償處理法 D.詢問處理法 8. 補(bǔ)償處理法適用于以下哪個場合（B ） A. 該方法適用于真實(shí)有效的異議；以及由于不能控制的因素所產(chǎn)生的異議； B. 該方法適用于產(chǎn)品存在明顯缺陷；客戶只有單一，真實(shí)有效的異議； C. 該方法適用于客戶異議是借口，真實(shí)原因銷售員甚至客戶也不清楚。 D. 適用于處理由于客戶的誤解、成見、信息不充分等導(dǎo)致的有明顯錯誤、漏洞、自相矛盾的 異議。 9. 共情處理法的處理步

17、驟按照正確的順序排序是（ADBCE ） A.共情 B.回答 C.反問 D.提問 E.轉(zhuǎn)移 10. 為客戶申請打折的技巧包括（ACD ） A. 不用讓客戶知道打折頻率 B. 告訴客戶產(chǎn)品經(jīng)常打折 C. 讓顧客客戶知道打折來之不易 D. 就算知道不能打折，也要讓客戶知道已經(jīng)為他做出了最大的努力 0 單元自測題（不定項(xiàng)選擇） 1 .成交的原則包括（ABC ） A.主動 B.自信 C座持 D.努力 2. 識別成交的信號中，不屬于語言信號的包括（D ） A.問送貨 B.問保修 C.問安裝 D.眼睛盯著產(chǎn)品看 3. 成交信號包括哪些（ABC ） A.語言信號 B.動作信號 C.表

18、情信號D.暗示信號 4. 先將產(chǎn)品給客戶拿回去試用一段時間，滿意了才付款購買，屬于（A ）o A.小狗成交法 B.選擇成交法 C?試探成交法 D.從眾成交法 5. 以下屬于從眾成交法的是（ABCD ） A.這是我們這里的爆款 B.這是你們年輕人最喜歡的 C.全球銷量5億瓶 D.獲得千萬媽媽的喜愛 6. 屬于銷售促單黃金法則的是哪個成交方法（E ） A.稀缺成交法 B.假設(shè)成交法 C.總結(jié)利益成交法 D.小點(diǎn)成交法 E.附加銷售法 7. 告訴客戶本次促銷活動在今晚8點(diǎn)結(jié)束，限量100件，屬于（A ）o A.稀缺成交法 B.假設(shè)成交法 C.總結(jié)利益成交法 D.小點(diǎn)成交法 E.

19、附加銷售法 8. 以下屬于總結(jié)利益成交法的是（A ） A.您剛才提到這款產(chǎn)品顏色很適合您家的裝修風(fēng)格、材質(zhì)也是您想要的、規(guī)格也符合您家的 要求，是嗎？ B. 您現(xiàn)在不買，明天就漲價了。 C. 這是我們店里賣得最好的。 D. 零元秒殺，僅限1000件。 9. 銷售合同的主要條款包括（ABCDE ） A.標(biāo)的 B.數(shù)量和質(zhì)量 C.價款或酬金 D.履行期限、地點(diǎn)、方式 E.違約責(zé)任 10. “一份銷售合同的訂立往往要經(jīng)過要約、反要約、再反要約，一直到承諾這樣一個復(fù)雜 的談判過程?！边@句話是否正確（A ） A.正確 B.錯誤 0 單元自測題（不定項(xiàng)選擇） L售后服務(wù)的內(nèi)容包括（

20、ABCDEF ） A.送貨及安裝服務(wù) B.電話回訪服務(wù) C.退換貨服務(wù) D.定期保養(yǎng)服務(wù) E.售后投訴處理 F.維修服務(wù) 2. 售后服務(wù)的5S原則包括（ABCDF ） A.微笑 B.迅速 C.誠懇 D.靈巧 E.簡單 F.研究 3. 做好售后服務(wù)的重要性包括（ABC ） A.有利于形成客戶口碑 B.有利于提升客戶復(fù)購 C.有利于帶來新客戶 D.有利于銷售員成長 4. 客戶售后服務(wù)的4個層次包括（ABCD ） A.基本的服務(wù) B.期望的服務(wù) C. 渴望的服務(wù) D.意料之外的服務(wù) E.意料之中的服務(wù) 5. 客戶對售后服務(wù)的評價標(biāo)準(zhǔn)包括（BCDEF ） A.一致性 B.有形性

21、 C.專業(yè)性 D. 可靠性 E.補(bǔ)償性 F.響應(yīng)性 6. 銷售人員接到了客戶的投訴之后，2小時之內(nèi)就帶上了一份禮物到了客戶家，體現(xiàn)服務(wù)的 哪些評價標(biāo)準(zhǔn)（ABD ） A.有形性 B.響應(yīng)性 C.可靠性 D.補(bǔ)償性E.專業(yè)性 7. 銷售員小張知道客戶現(xiàn)在正在為小孩上小學(xué)的事情發(fā)愁，主動幫客戶找到了學(xué)校學(xué)位，這 個體現(xiàn)的是哪個服務(wù)（D ） A.基本的服務(wù) B.期望的服務(wù) C.渴望的服務(wù) D.意料之外的服務(wù) 8. 以下哪項(xiàng)能夠讓客戶滿意及復(fù)購（A ） A.事前期待〈實(shí)際評價 B.事前期待〉實(shí)際評價 C.事前期待二實(shí)際評價 D.事情期待公實(shí)際評價 9. 海爾建立售后流動服務(wù)站，將上門

22、服務(wù)響應(yīng)時間縮短至2小時，體現(xiàn)服務(wù)5S原則的哪一 項(xiàng)（B ） A.微笑 B.迅速 C.誠懇 D.靈巧 10. 地板銷售員小李為客戶免費(fèi)更換了出了售后問題的地板，并贈送了客戶1年的免費(fèi)保養(yǎng) 服務(wù)，體現(xiàn)了哪些評價標(biāo)準(zhǔn)（D ） A.有形性 B.響應(yīng)性 C.可靠性 D.補(bǔ)償性 0 單元自測題（不定項(xiàng)選擇） 1 .針對陌生人的銷售閉環(huán)管理包括以下哪幾步？ （ABCDEFG ） A.銷售準(zhǔn)備B.客戶開拓C.客戶接觸 D.銷售洽談 E. 處理異議F.促單成交G.售后服務(wù) 2.針對忠誠客戶的復(fù)購銷售閉環(huán)管理包括以下哪幾步？ （ FG ） D.銷售洽談 A.銷售準(zhǔn)備B.客戶開拓 C.客戶接

23、觸 E. 處理異議F.促單成交G.售后服務(wù) （ABCD ） C.成為朋友D.形成依賴 ABCD ） 3 .銷售員與客戶可以形成哪兒重關(guān)系？ A.成為品牌的傳播者 B.成為推銷員 4 .讓客戶成為推銷員的方法有哪些？（ A.讓客戶放心 B.增強(qiáng)與客戶的粘性 C.主動提出讓客戶幫忙推銷 D.主動提出讓客戶幫忙轉(zhuǎn)介紹客戶 5 .讓客戶成為朋友的方法有哪些？ （ABC ） A.線上接觸法 B.恰好路過接觸法。 C.主動邀約接觸法 D.被動接觸法 6. 老客戶或朋友轉(zhuǎn)介紹的新客戶，對比起陌生客戶，具備以下哪些特征（ABD ） A. 無需銷售人親自去開拓，節(jié)省時間。 B. 有

24、一定的信任基礎(chǔ)，更容易接受銷售人員銷售員的推薦。 C. 沒有信任基礎(chǔ)，推銷起來更吃力。 D. 更容易達(dá)成成交。 7. 成為朋友關(guān)系的老客戶親自帶來店里選購的新客戶，銷售閉環(huán)管理的步驟可以從哪一步 開始（C ） A.客戶接觸B.銷售洽談C.處理異議D.促單成交E.售后服務(wù) 8. 客戶形成依賴對銷售人員銷售員的好處包括（ABCD ） A.會幫忙發(fā)布廣告 B.推薦朋友購買 C.帶領(lǐng)朋友過來購買 D.擁護(hù)這個品牌 9. 讓客戶形成依賴后，這類客戶帶來的新客戶為什么可以從促單成交的步驟開始？（ A ） A. 因?yàn)槔峡蛻魹殇N售員完成銷售閉環(huán)管理的前五步的步驟內(nèi)容。 B. 因?yàn)檫@類客戶不需要產(chǎn)品介紹。 C. 因?yàn)檫@類客戶沒有異議。 D. 因?yàn)檫@類客戶不挑剔。 10. 以下屬于與銷售員形成依賴的客戶是（D ） A. 老客戶張姐會為銷售員轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈。 B. 老客戶王老師會為銷售員介紹客戶。 C. 老客戶李哥經(jīng)常會找銷售員一起去聚餐。