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1 目的
為更好地開拓市場,做好產(chǎn)品的宣傳、推廣工作,進一步強化公司的市場領(lǐng)導(dǎo)地位,根據(jù)本公司的實際情況,特制定本制度。
2 范圍
本制度適用于和本公司市場營銷有關(guān)的活動。
3 職責(zé)
3.1 總經(jīng)理負(fù)責(zé)制訂市場開發(fā)戰(zhàn)略,負(fù)責(zé)批準(zhǔn)銷售合同。
3.2 市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織實施市場開發(fā)戰(zhàn)略,負(fù)責(zé)審核銷售合同,負(fù)責(zé)管理與市場營銷有關(guān)的人員和活動。
3.3 客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)市場調(diào)查、市場開拓、客戶管理、客戶服務(wù)、簽署合同等。3.4 財務(wù)部負(fù)責(zé)收款、提成分配與結(jié)算等。
3.5 項目經(jīng)理負(fù)責(zé)相應(yīng)工程的安裝、質(zhì)量、安全、協(xié)調(diào)等總體管理。
4 客戶經(jīng)理管理
4.1
2、 應(yīng)以和氣的態(tài)度與客戶接觸,并注意服裝儀容之整潔。
4.2 應(yīng)保守各項銷售計劃、營銷政策等商業(yè)機密,不得泄漏他人。
4.3 應(yīng)熟悉公司產(chǎn)品的特性,能夠隨時解答客戶關(guān)于產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格等問題。
4.4對待客戶的抱怨應(yīng)忍讓,不允許與客戶發(fā)生沖突。
4.5應(yīng)定期拜訪客戶,收集市場信息,主要包括以下內(nèi)容。
4.5.1 產(chǎn)品使用情況的反映
4.5.2客戶使用滿意度的反映(客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求)。
4.5.3 有關(guān)同行業(yè)動態(tài)信息。
4.6 每月、每季度、每半年、每年進行一次書面總結(jié),將業(yè)務(wù)進展情況及合理化建議上報公司,并交檔案管理人員存檔。
4.7 出差每日應(yīng)按照《銷售過程管理手
3、冊》上報工作。
4.8 不得私自代銷非本公司產(chǎn)品。
4.9 客戶經(jīng)理每人向公司財務(wù)部交五萬元工作保證金,工作保證金在財務(wù)部設(shè)專賬管理,按月息1%計息,每月結(jié)算利息,離職時退還保證金。
5 項目分配
5.1 客戶經(jīng)理從任何渠道獲取的客戶信息,應(yīng)在第一時間報給辦事處總經(jīng)理,由辦事處總經(jīng)理按以下原則分配給相應(yīng)客戶經(jīng)理:
A.按經(jīng)過總經(jīng)理批準(zhǔn)的市場區(qū)域劃分原則。
B.按客戶提出的要求及有利于項目簽約原則。
C.按得到信息時客戶經(jīng)理所處位置就近原則。
5.2 因工作調(diào)整、項目調(diào)整或其他某種原因,導(dǎo)致客戶經(jīng)理無法繼續(xù)完成所屬項目時,以項目進行階段分配項目提成,剩余部分則由接手的客戶經(jīng)理完成
4、。階段及比例如下:
A.合同洽談期。即經(jīng)市場部分配項目并與客戶接觸之后,簽訂合同之前轉(zhuǎn)手的項目。如項目簽約,原客戶經(jīng)理提成項目應(yīng)收款實際回款毛利潤的4%,接手項目經(jīng)理提成項目應(yīng)收款實際回款毛利潤的16%;并各自按比例承擔(dān)本制度6.5條規(guī)定的責(zé)任。
B.合同執(zhí)行期。即在合同簽訂之后,項目完成之前。對于交接時未收回的貨款,原客戶經(jīng)理提成應(yīng)收款實際回款毛利潤的16%,接手客戶經(jīng)理提成應(yīng)收款實際回款毛利潤的4%;各自按比例承擔(dān)本制度6.5條規(guī)定的責(zé)任。
6 銷售回款管理
6.1 客戶經(jīng)理收到客戶的貨款/支票應(yīng)當(dāng)日繳回,若因特殊原因不能繳回,應(yīng)電話通知市場部經(jīng)理,說明理由。
6.2 任何人不得以
5、任何理由挪用公款,否則追究其法律責(zé)任。
6.3 應(yīng)以公司核定的單價向客戶報價,不得私自變動。
6.4 客戶經(jīng)理應(yīng)及時掌握客戶的付款能力,并在與客戶約定的結(jié)款日與客戶結(jié)款,不得延遲。
6.5 如客戶不能及時付款超過三個月時,每延遲一個月,扣除客戶經(jīng)理延遲部分提成的0.5%,客戶破產(chǎn)、賴賬等原因使貨款無法追回造成壞賬的,客戶經(jīng)理承擔(dān)壞賬部分的5%,市場部經(jīng)理承擔(dān)壞賬部分的1%。如果壞賬又收回者,退回承擔(dān)的損失并按本制度第7條計算提成。
6.6 代理商代理的項目,客戶不能及時付款,每延遲一個月,扣除代理商延遲部分傭金的1%,客戶破產(chǎn)、賴賬等原因使貨款無法追回造成壞賬的,全部由代理商承擔(dān)。
7
6、 本公司內(nèi)部人員銷售提成的分配
7.1 客戶經(jīng)理按其本人直接銷售的應(yīng)收款實際回款毛利潤的20%計算提成。
7.2 市場總監(jiān)按公司總銷售應(yīng)收款實際回款毛利潤的6%計算提成。
7.3 市場部經(jīng)理按公司總銷售應(yīng)收款實際回款毛利潤的8%計算提成。
7.4 直屬辦事處總經(jīng)理按所在辦事處總銷售應(yīng)收款實際回款毛利潤的13%計算提成。
7.5 網(wǎng)絡(luò)銷售員按本人通過網(wǎng)絡(luò)直接銷售的應(yīng)收款實際回款毛利潤的20%計算提成。
7.6 銷售內(nèi)勤按所在辦事處總銷售應(yīng)收款實際回款毛利潤的1%計算提成。
7.7 項目機械工程師按其本人負(fù)責(zé)項目應(yīng)收款實際回款的0.1%計算提成。
7.8 項目電氣工程師按其本人負(fù)
7、責(zé)項目應(yīng)收款實際回款的(PLC系統(tǒng)0.1%)、(ETC系統(tǒng)0.5%)計算提成。
7.9 生產(chǎn)部經(jīng)理按公司總銷售應(yīng)收款實際回款的0.05%計算提成。
7.10 質(zhì)管部經(jīng)理按公司總銷售應(yīng)收款實際回款的0.05%計算提成。
7.11 開發(fā)部經(jīng)理按公司總銷售應(yīng)收款實際回款的0.05%計算提成。
7.12 采購部經(jīng)理按公司總銷售應(yīng)收款實際回款的0.05%計算提成。
7.13 后勤部經(jīng)理按公司總銷售應(yīng)收款實際回款的0.05%計算提成。
7.14財務(wù)部經(jīng)理按公司總銷售應(yīng)收款實際回款的0.05%計算提成。
7.15工程部經(jīng)理按公司總銷售應(yīng)收款實際回款的0.05%計算提成。
7.16毛利潤計算辦
8、法:合同價格-中間人提成-成本價-運費=毛利潤,成本價為對外報價的86%。如因個別項目開拓市場或價格戰(zhàn),導(dǎo)致毛利潤低于2%時經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)按2%計算。
7.17 己辦理工作保證金的客戶經(jīng)理每月結(jié)算一次提成,未辦理工作保證金的客戶經(jīng)理一年結(jié)算一次(結(jié)算的提成先交足工作保證金)。提成按實際回款額度利潤比例結(jié)算。
7.18 其他人員的提成款每年結(jié)算一次。
7.19 兼職人員按就高不就低原則計算提成。
7.20 所有人員的提成款產(chǎn)生的個人所得稅由本人承擔(dān)。
8 業(yè)務(wù)報銷管理
8.1 客戶經(jīng)理旅差費據(jù)實填單一次一報,報銷單據(jù)先由市場部經(jīng)理審核簽字后由總經(jīng)理簽字報銷。
8.2 營銷人員出差根
9、據(jù)出差時間、路程可先在財務(wù)部暫借不超過2000元的差旅費;辦事處總經(jīng)理保留5000元活動經(jīng)費;報銷時收回。
8.3 招待費:客戶經(jīng)理每人每年6000元基礎(chǔ)指標(biāo),辦事處主任每人每年8000元基礎(chǔ)指標(biāo)(沒有相應(yīng)客戶經(jīng)理的客戶又與銷售掛鉤的費用),市場部經(jīng)理每人每年12000元基礎(chǔ)指標(biāo),在客戶當(dāng)?shù)亟哟a(chǎn)生的招待費用(客戶的交通費、宴請費、住宿費、旅游費等)計算給相應(yīng)人員;除基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)外再給予提成額10%的招待費補貼,每月由財務(wù)部統(tǒng)計,年終結(jié)算,年度費用節(jié)約自得,超出自負(fù),如中途離職按比例分配。
9 代理商的確定與管理
9.1 代理商分為個人項目代理、單位項目代理和區(qū)域代理三種。
9.2 個人
10、項目代理是指代理商為自然人,具有一定的社會閱歷和銷售能力,社會關(guān)系廣泛,社交能力強,對立體車庫事業(yè)充滿激情,經(jīng)市場部經(jīng)理審核通過可以成為個人項目代理。個人項目代理可獲得公司提供的名片、宣傳資料等,以公司客戶經(jīng)理名義開展銷售工作。
9.3 單位項目代理是指代理商為在工商部門注冊的合法組織,經(jīng)營項目與立體車庫有一定的關(guān)聯(lián)性,具有獨立法人資格,有固定的辦公場所和營銷團隊,經(jīng)總經(jīng)理審核通過可以成為單位項目代理。單位項目代理可獲得公司提供的宣傳資料等,以公司代理商名義開展銷售工作。
9.4 區(qū)域代理是指代理商為在工商部門注冊的合法組織,專業(yè)經(jīng)營立體車庫或經(jīng)營項目與立體車庫有一定的關(guān)聯(lián)性,具有獨立法人
11、資格,有固定的辦公場所和營銷、服務(wù)團隊,經(jīng)總經(jīng)理審核通過并交納相應(yīng)的代理保證金可以成為區(qū)域代理。區(qū)域代理可獲得公司提供的宣傳資料、網(wǎng)絡(luò)推廣、廣告支持等,以公司指定區(qū)域獨家代理商名義開展銷售工作。
9.5 個人項目代理和單位項目代理合同有效期為一年,每年復(fù)核合格可以續(xù)簽;區(qū)域代理合同有效期為三年,到期后復(fù)核合格可以續(xù)簽。
9.6 個人項目代理和單位項目代理不需交納代理保證金,區(qū)域代理需交納代理保證金,標(biāo)準(zhǔn)為:計劃單列市人民幣10萬元,地級市(含縣區(qū))人民幣30萬元,省會城市(含縣區(qū))人民幣50萬元,中央直轄市(含縣區(qū))人民幣80萬元。
9.7 區(qū)域代理在公司指定區(qū)域內(nèi)開展銷售工作,并受對應(yīng)
12、區(qū)域保護,公司客戶經(jīng)理及其他形式代理商均不得在約定保護區(qū)域內(nèi)銷售代理合同約定產(chǎn)品。區(qū)域代理應(yīng)完成銷售任務(wù)(與本公司結(jié)算的實際回款額),標(biāo)準(zhǔn)為:計劃單列市人民幣300萬元/年,地級市(含縣區(qū))人民幣800萬元/年,省會城市(含縣區(qū))人民幣1500萬元/年,中央直轄市(含縣區(qū))人民幣3000萬元/年。完成銷售任務(wù)者當(dāng)年無息退還代理保證金,連續(xù)三年完不成銷售任務(wù)者取消代理資格,不退還代理保證金。
9.8 區(qū)域代理在約定區(qū)域外銷售、個人項目代理、單位項目代理均不分區(qū)域,按本制度第5條分配項目。
9.9 傭金計算:個人項目代理結(jié)算價格按本公司銷售價下浮6%,實際銷售價格超出本公司銷售價格時,超出部分
13、歸個人項目代理本人所有,但應(yīng)提供發(fā)票;單位項目代理結(jié)算價格按本公司銷售價下浮10%,本公司只提供本公司銷售價格90%的銷售發(fā)票,其余發(fā)票由單位項目代理負(fù)責(zé);區(qū)域代理結(jié)算價格按本公司銷售價下浮15%,本公司只提供本公司銷售價格85%的銷售發(fā)票,其余發(fā)票由區(qū)域代理負(fù)責(zé)。
9.10 代理商應(yīng)與本公司對外形象保持一致,不得損害本公司利益,不得以本公司名義從事非法活動。
10 激勵機制
10.1客戶經(jīng)理每人每月兩項任務(wù)指標(biāo)(簽訂價值40萬元銷售合同、收回貨款40萬元),其中任一項指標(biāo)超額完成任務(wù)者,每超出4萬元,基本工資上浮1%,不大于50%;其中任一項指標(biāo)超完不成任務(wù)者,每少4萬元,基本工資下
14、浮1%,不大于10%。
10.2辦事處主任每月兩項任務(wù)指標(biāo)(簽訂價值80萬元銷售合同、收回貨款80萬元),其中任一項指標(biāo)超額完成任務(wù)者,每超出8萬元,辦事處主任基本工資上浮1%,不大于50%;每少8萬元,辦事處主任基本工資下浮1%,不大于10%。
10.3市場部經(jīng)理每月兩項任務(wù)指標(biāo)(簽訂價值160萬元銷售合同、收回貨款160萬元),其中任一項指標(biāo)超額完成任務(wù)者,每超出16萬元,市場部經(jīng)理基本工資上浮1%,不大于50%;每少16萬元,市場部經(jīng)理基本工資下浮1%,不大于10%。
10.4每年12月31日以實際到賬款比上年度增加額獎勵市場部經(jīng)理、辦事處主任和客戶經(jīng)理,增加額不足30%者不予獎勵,大于30%者每增加1個百分點獎勵100元(獎金額不超過1萬元)。
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