蘇州綠城御園營(yíng)銷執(zhí)行案

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1、蘇州綠城御園營(yíng)銷執(zhí)行案博思堂墨池廣告 2010.04.06我們不是高端產(chǎn)品制造商，而是中國(guó)高端生活營(yíng)造家，真誠(chéng)、善意、精致、完美，一切為客戶著想，一切又都從客戶出發(fā)一、蘇州高端客戶圈層實(shí)錄一、蘇州高端客戶圈層實(shí)錄自上次提案結(jié)束，到本次報(bào)告動(dòng)筆之前，自上次提案結(jié)束，到本次報(bào)告動(dòng)筆之前，博思堂項(xiàng)目組對(duì)本案的目標(biāo)客戶進(jìn)行了再次定性分析，博思堂項(xiàng)目組對(duì)本案的目標(biāo)客戶進(jìn)行了再次定性分析，并從公司現(xiàn)有資源庫(kù)中選取并從公司現(xiàn)有資源庫(kù)中選取10位基本符合條件的客戶樣本，位基本符合條件的客戶樣本，分分3個(gè)小組，分別邀約客戶進(jìn)行針對(duì)性訪談，個(gè)小組，分別邀約客戶進(jìn)行針對(duì)性訪談，力求對(duì)蘇州的高端客戶圈層進(jìn)行真實(shí)描述，

2、以指導(dǎo)本案后續(xù)營(yíng)銷。力求對(duì)蘇州的高端客戶圈層進(jìn)行真實(shí)描述，以指導(dǎo)本案后續(xù)營(yíng)銷。1、從主力總價(jià)推導(dǎo)、從主力總價(jià)推導(dǎo)平層及合院主力總價(jià)人民幣20003000萬(wàn)左右目標(biāo)客戶身價(jià)評(píng)估凈資產(chǎn)35億及以上目標(biāo)客戶年齡推測(cè)40歲以上，45-55居多客戶定性客戶訪談客戶特性2、從產(chǎn)品類型推導(dǎo)、從產(chǎn)品類型推導(dǎo)主力產(chǎn)品類型平層官邸、法式合院產(chǎn)品接受程度創(chuàng)新意識(shí)、眼界開闊所處行業(yè)推測(cè)商貿(mào)流通、金融投資、地產(chǎn)相關(guān)、高新產(chǎn)業(yè)、新能源居多客戶定性客戶訪談客戶特性3、從購(gòu)買動(dòng)機(jī)推導(dǎo)、從購(gòu)買動(dòng)機(jī)推導(dǎo)本項(xiàng)目具備的條件居住條件好，升值潛力透支購(gòu)買動(dòng)機(jī)預(yù)判自住或?yàn)橄乱淮?gòu)買為主，投資保值為輔客源區(qū)域推測(cè)蘇州（含五縣市）本地為主，外

3、地客源有力補(bǔ)充客戶定性客戶訪談客戶特性4、本案目標(biāo)客戶定性小結(jié)、本案目標(biāo)客戶定性小結(jié)蘇州（含五縣市）本地為主，年齡蘇州（含五縣市）本地為主，年齡45-5545-55歲居多，凈資產(chǎn)歲居多，凈資產(chǎn)3535億及以上，具有億及以上，具有創(chuàng)新意識(shí)、眼界開闊，大部分從事商貿(mào)流通、金融投資、地產(chǎn)相關(guān)、高新產(chǎn)創(chuàng)新意識(shí)、眼界開闊，大部分從事商貿(mào)流通、金融投資、地產(chǎn)相關(guān)、高新產(chǎn)業(yè)，購(gòu)買本案以自住或?yàn)橄乱淮鷾?zhǔn)備為主，少量比例考慮投資及保值。業(yè)，購(gòu)買本案以自住或?yàn)橄乱淮鷾?zhǔn)備為主，少量比例考慮投資及保值?？蛻舳ㄐ钥蛻粼L談客戶特性基本信息姓名：趙總年齡：56歲性別：男職業(yè)：蘇州某裝飾建材市場(chǎng)董事長(zhǎng)，科勒、法恩莎等品牌蘇州

4、總代理商資產(chǎn)：5億左右籍貫：蘇州現(xiàn)居住地：萬(wàn)科瀚庭湖景頂層復(fù)式，當(dāng)時(shí)購(gòu)買價(jià)1100萬(wàn)現(xiàn)有房產(chǎn)：萬(wàn)科瀚庭、太湖黃金水岸獨(dú)棟、奧林春天多層頂層復(fù)式等訪談地點(diǎn)：獅山路科勒品牌中心訪談時(shí)間：2010年3月23日典型客戶樣本A客戶定性客戶訪談客戶特性訪談?wù)?、 對(duì)綠城和本項(xiàng)目是否知道？知道，因?yàn)閺氖陆ú纳藤Q(mào)，所以對(duì)地產(chǎn)比較熟悉。2、以往置業(yè)過(guò)程，獲取信息的主要渠道？圈內(nèi)朋友介紹，也會(huì)關(guān)注報(bào)紙和雜志3、個(gè)人平時(shí)的閱讀習(xí)慣、活動(dòng)習(xí)性？一般閱讀蘇州日?qǐng)?bào)、鳳凰周刊，各種類的雜志都有涉及。吃飯通常在頂級(jí)餐廳，例如金海華；玩一般在園區(qū)的私人會(huì)所；有時(shí)也打高爾夫，但只是趕時(shí)髦。一年5-6次旅游，去亞龍灣，馬爾代夫、

5、夏威夷等地，坐頭等艙、住頂級(jí)酒店、一年旅游開銷最多150萬(wàn)，認(rèn)為旅游就是休息。不愿意參加商業(yè)活動(dòng)，認(rèn)為身價(jià)3000萬(wàn)以上的客戶一般不會(huì)參加，除非是類似蘇州工商聯(lián)等半官方或官方組織的活動(dòng)。4、購(gòu)買高端物業(yè)時(shí)最關(guān)注哪幾個(gè)方面？私密性、安全性、低容積率、空間要大。非常喜歡莊園式別墅、院子停車，認(rèn)為這才是豪宅，蘇州目前沒(méi)有。5、對(duì)本項(xiàng)目的期待或建議？現(xiàn)場(chǎng)樣板很重要，并且應(yīng)該少打廣告，不要講什么“傳世大宅”，而是注重“經(jīng)典、品質(zhì)”。在價(jià)格上，認(rèn)為綠城的作品，比周邊項(xiàng)目同類產(chǎn)品貴1000萬(wàn)應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題，他會(huì)去買，但貴1500萬(wàn)會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)?？蛻舳ㄐ钥蛻粼L談客戶特性基本信息姓名：朱總年齡：42歲性別：男職業(yè)：蘇州

6、世豪全套間酒店實(shí)際控制人資產(chǎn)：3億左右籍貫：南通人，在蘇州居住多年現(xiàn)居住地：中海御湖熙岸現(xiàn)有房產(chǎn)：中海御湖熙岸聯(lián)排、萬(wàn)科中糧本岸、晉合水巷鄰里等訪談地點(diǎn)：金河國(guó)際中心31F訪談時(shí)間：2010年3月25日典型客戶樣本B客戶定性客戶訪談客戶特性訪談?wù)?、 對(duì)綠城和本項(xiàng)目是否知道？知道，對(duì)項(xiàng)目的印象是：優(yōu)勢(shì)為可以看到獨(dú)墅湖，但目前的規(guī)劃還達(dá)不到“豪宅”的標(biāo)準(zhǔn)，容積率和密度高，總價(jià)也高，3000萬(wàn)-5000萬(wàn)的總價(jià)在蘇州市場(chǎng)上可以任意挑選產(chǎn)品，本項(xiàng)目的心理價(jià)位在2000萬(wàn)左右。豪宅的概念應(yīng)該是純獨(dú)棟社區(qū)，低密度，低容積率、高綠化，每棟占地面積要大。2、以往置業(yè)過(guò)程，獲取信息的主要渠道？公司有專業(yè)的地

7、產(chǎn)評(píng)估師，比較相信評(píng)估師的意見，其次為財(cái)經(jīng)新聞?lì)愲s志和網(wǎng)站。3、個(gè)人平時(shí)的閱讀習(xí)慣、活動(dòng)習(xí)性？喜歡看商界，其他雜志不怎么看，偶爾看第一財(cái)經(jīng)電視節(jié)目。至今未參加過(guò)中海舉辦的活動(dòng)，如綠城以工商聯(lián)名義舉辦活動(dòng)會(huì)參加。一般商務(wù)活動(dòng)會(huì)在公司自有酒店或江南首席舉行，對(duì)高爾夫興趣不大。如果有高端活動(dòng)：比如愛馬仕的新品發(fā)布會(huì)，或者邀請(qǐng)馬云這樣的名人，也會(huì)參加。4、購(gòu)買高端物業(yè)時(shí)最關(guān)注哪幾個(gè)方面？對(duì)品牌要求不多，認(rèn)為只是一部分，最看重產(chǎn)品本身，物業(yè)服務(wù)也只是后期因素，不在前期考慮范疇內(nèi)。5、對(duì)本項(xiàng)目的期待或建議？綠城項(xiàng)目應(yīng)該是自住而并非投資項(xiàng)目，因此要考慮方面較多。周邊項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈，各大開發(fā)商，包括地方政府都在

8、關(guān)注和等待綠城此次的開發(fā)和去化情況，而目前來(lái)看綠城無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)。建議進(jìn)行地塊劃分，根據(jù)客戶要求定制別墅，降低容積率，以此來(lái)提升價(jià)格。如：人少的家庭可以把臥室數(shù)量減少，客廳和花園做大。如果能做到根據(jù)客戶要求定制，客戶購(gòu)買欲望會(huì)加大。客戶定性客戶訪談客戶特性基本信息姓名：王董年齡：51歲性別：女職業(yè)：創(chuàng)投專家，蘇州某科技產(chǎn)業(yè)園董事長(zhǎng)資產(chǎn)：3億元左右籍貫：蘇州現(xiàn)居住地：木瀆天倫隨園現(xiàn)有房產(chǎn)：天倫隨園別墅、匯豪國(guó)際商鋪、太湖黃金水岸等。訪談地點(diǎn)：園區(qū)李公堤漢璞藝術(shù)中心訪談時(shí)間：2010年3月26日典型客戶樣本C客戶定性客戶訪談客戶特性訪談?wù)?、 對(duì)綠城和本項(xiàng)目是否知道？聽朋友說(shuō)過(guò)，地王，但不是太了解項(xiàng)

9、目現(xiàn)狀。2、以往置業(yè)過(guò)程，獲取信息的主要渠道？生意圈內(nèi)朋友介紹、網(wǎng)站。3、個(gè)人平時(shí)的閱讀習(xí)慣、活動(dòng)習(xí)性？蘇州日?qǐng)?bào)因?yàn)槭屈h報(bào)，關(guān)注政府動(dòng)向，幾乎每天都看。另外還會(huì)看經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)、第一財(cái)經(jīng)周刊等財(cái)經(jīng)類報(bào)刊，還喜歡看世界時(shí)苑等時(shí)裝雜志。一般客戶交際會(huì)在高級(jí)餐廳，譬如李公堤或永利廣場(chǎng)；私交好的朋友會(huì)一起去私人會(huì)所，女性會(huì)一起去高端美容院。對(duì)奢侈品牌比較感興趣，如果有珠寶或者時(shí)裝等頂級(jí)品牌活動(dòng)，會(huì)考慮參加。4、購(gòu)買高端物業(yè)時(shí)最關(guān)注哪幾個(gè)方面？首先是園林，院子要大，其次是物業(yè)服務(wù)和外部環(huán)境，產(chǎn)品外立面、戶型、開發(fā)商品牌等相應(yīng)靠后。5、對(duì)本項(xiàng)目的期待或建議？綠城的產(chǎn)品比較獨(dú)特，只是庭院比較小，如果能再大一些，

10、會(huì)更好。合院3000萬(wàn)的總價(jià)有點(diǎn)高，并非真正意義上的獨(dú)棟，平層官邸如果總價(jià)在1200萬(wàn)以內(nèi)，會(huì)考慮買一套作為以后兒子婚房?？蛻舳ㄐ钥蛻粼L談客戶特性1、蘇州高端客戶現(xiàn)有居住特征、蘇州高端客戶現(xiàn)有居住特征極其看重極其看重“庭院庭院”的大小和功能布置的大小和功能布置，具有濃重的院落情結(jié)，在事業(yè)有成，具有濃重的院落情結(jié)，在事業(yè)有成之后，期待靈魂回歸自然，在私家庭院中接觸天地。之后，期待靈魂回歸自然，在私家庭院中接觸天地。家族意識(shí)較強(qiáng)，通常一家人聚居在一起，或同一區(qū)域。家族意識(shí)較強(qiáng)，通常一家人聚居在一起，或同一區(qū)域?？蛻舳ㄐ钥蛻粼L談客戶特性2、蘇州高端客戶工作習(xí)性、蘇州高端客戶工作習(xí)性事業(yè)正處于頂峰時(shí)期

11、，工作繁忙，空余時(shí)間較少，事業(yè)正處于頂峰時(shí)期，工作繁忙，空余時(shí)間較少，“時(shí)間就是金錢時(shí)間就是金錢”絕不絕不允許浪費(fèi)，因?yàn)樯怅P(guān)系，通常會(huì)在蘇州及外地來(lái)回奔波，出行方式短途允許浪費(fèi)，因?yàn)樯怅P(guān)系，通常會(huì)在蘇州及外地來(lái)回奔波，出行方式短途走高速，長(zhǎng)途乘飛機(jī)，基本不坐火車。走高速，長(zhǎng)途乘飛機(jī)，基本不坐火車?？蛻舳ㄐ钥蛻粼L談客戶特性3、蘇州高端客戶平常交際習(xí)性、蘇州高端客戶平常交際習(xí)性和一般的生意伙伴交際，通常會(huì)選擇高檔餐廳、咖啡廳等公共場(chǎng)合，而相對(duì)熟悉和一般的生意伙伴交際，通常會(huì)選擇高檔餐廳、咖啡廳等公共場(chǎng)合，而相對(duì)熟悉的朋友，則會(huì)去高爾夫球場(chǎng)、高檔會(huì)所，乃至高檔美容院等私密場(chǎng)所。的朋友，則會(huì)去高爾

12、夫球場(chǎng)、高檔會(huì)所，乃至高檔美容院等私密場(chǎng)所。園區(qū)李公堤、新區(qū)永利廣場(chǎng)、太湖邊、英沃美容等，是經(jīng)常出沒(méi)地，園區(qū)李公堤、新區(qū)永利廣場(chǎng)、太湖邊、英沃美容等，是經(jīng)常出沒(méi)地，主要考慮在蘇州，如果時(shí)間允許，也會(huì)考慮去外地。主要考慮在蘇州，如果時(shí)間允許，也會(huì)考慮去外地。對(duì)能產(chǎn)生生意機(jī)會(huì)的圈層活動(dòng)，以及與奢侈品相結(jié)合的小規(guī)模活動(dòng)，會(huì)感興趣對(duì)能產(chǎn)生生意機(jī)會(huì)的圈層活動(dòng)，以及與奢侈品相結(jié)合的小規(guī)?；顒?dòng)，會(huì)感興趣。客戶定性客戶訪談客戶特性4、蘇州高端客戶日常獲取信息的主要途徑、蘇州高端客戶日常獲取信息的主要途徑極其看重圈內(nèi)朋友的介紹，另外除去行業(yè)相關(guān)媒體外，極其看重圈內(nèi)朋友的介紹，另外除去行業(yè)相關(guān)媒體外，普遍關(guān)注財(cái)經(jīng)

13、，政治類普遍關(guān)注財(cái)經(jīng)，政治類報(bào)刊，譬如報(bào)刊，譬如財(cái)經(jīng)財(cái)經(jīng)雜志、雜志、經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)等等，看電視比較少，會(huì)瀏覽新聞?lì)?，看電視比較少，會(huì)瀏覽新聞?lì)惡妥陨硇袠I(yè)網(wǎng)站。和自身行業(yè)網(wǎng)站?？蛻舳ㄐ钥蛻粼L談客戶特性5、蘇州高端客戶置業(yè)關(guān)注點(diǎn)、蘇州高端客戶置業(yè)關(guān)注點(diǎn)置業(yè)時(shí)，置業(yè)時(shí)，首先考慮空間感，容積率不能太高，庭院要大首先考慮空間感，容積率不能太高，庭院要大，同時(shí)，同時(shí)非常看重私密和非?？粗厮矫芎桶踩?，對(duì)物業(yè)服務(wù)及社區(qū)管理要求很高安全，對(duì)物業(yè)服務(wù)及社區(qū)管理要求很高，注重風(fēng)水，對(duì)內(nèi)外環(huán)境也比較看重。，注重風(fēng)水，對(duì)內(nèi)外環(huán)境也比較看重。客戶定性客戶訪談客戶特性6、蘇州高端客戶特性小結(jié)、蘇州高端客戶特性小結(jié)工作

14、繁忙，經(jīng)常在蘇州和外地間來(lái)往，工作繁忙，經(jīng)常在蘇州和外地間來(lái)往，時(shí)間觀念極強(qiáng)時(shí)間觀念極強(qiáng)，獲取信息主要依靠生意獲取信息主要依靠生意伙伴或朋友圈層口碑相傳伙伴或朋友圈層口碑相傳，關(guān)注財(cái)經(jīng)和政治，家庭觀念強(qiáng)，需要私密和安全感，關(guān)注財(cái)經(jīng)和政治，家庭觀念強(qiáng)，需要私密和安全感，向往回歸自然，看重自有天地的庭院。向往回歸自然，看重自有天地的庭院?？蛻舳ㄐ钥蛻粼L談客戶特性二、蘇州御園營(yíng)銷推廣策略二、蘇州御園營(yíng)銷推廣策略從前篇分析可知，從前篇分析可知，本案目標(biāo)客戶在置業(yè)過(guò)程中獲取信息的主要途徑是圈內(nèi)朋友介紹，本案目標(biāo)客戶在置業(yè)過(guò)程中獲取信息的主要途徑是圈內(nèi)朋友介紹，并且比較信賴地產(chǎn)行業(yè)朋友的評(píng)價(jià)；并且比較信賴

15、地產(chǎn)行業(yè)朋友的評(píng)價(jià)；同時(shí)因?yàn)楸景笇?shí)質(zhì)是面對(duì)一個(gè)寡眾市場(chǎng)，同時(shí)因?yàn)楸景笇?shí)質(zhì)是面對(duì)一個(gè)寡眾市場(chǎng)，通常漫天撒網(wǎng)、高舉高打的營(yíng)銷推廣方式并不適用，通常漫天撒網(wǎng)、高舉高打的營(yíng)銷推廣方式并不適用，因此博思堂提出因此博思堂提出精準(zhǔn)營(yíng)銷精準(zhǔn)營(yíng)銷。精準(zhǔn)營(yíng)銷精準(zhǔn)營(yíng)銷核核 心心渠道客戶精準(zhǔn)挖掘渠道客戶精準(zhǔn)挖掘配配 合合活動(dòng)聚集活動(dòng)聚集媒體宣傳媒體宣傳現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)核心策略核心策略渠道客戶精準(zhǔn)挖掘渠道客戶精準(zhǔn)挖掘（一）蘇州渠道資源（一）蘇州渠道資源1、主要渠道羅列、主要渠道羅列（1）蘇州工商聯(lián)、青商會(huì)等半官方組織；（2）蘇州房地產(chǎn)協(xié)會(huì)、紡織協(xié)會(huì)、臺(tái)商會(huì)、浙商會(huì)等行業(yè)及地區(qū)商會(huì)；（3）蘇州各大銀行機(jī)構(gòu)；（4）蘇州高爾

16、夫協(xié)會(huì)，泰華、美羅等高端商家資源；（5）博思堂博仕會(huì)；（6）博思堂及相關(guān)合作單位高層人脈資源。2、渠道挖掘步驟、渠道挖掘步驟初步溝通邀請(qǐng)初步溝通邀請(qǐng)加入蘇州綠城會(huì)加入蘇州綠城會(huì)會(huì)員活動(dòng)維系會(huì)員活動(dòng)維系（1）會(huì)議營(yíng)銷蘇州工商聯(lián)、青商會(huì)、各行業(yè)協(xié)會(huì)、各地商會(huì)等客戶；（2）共辦活動(dòng)蘇州高端場(chǎng)所、高端品牌、高端商家；（3）郵寄 D M蘇州各大銀行高端客戶；（4）電話邀請(qǐng)博仕會(huì)高端客戶及博思堂人脈資源；（一）蘇州渠道資源（一）蘇州渠道資源3、會(huì)議營(yíng)銷說(shuō)明、會(huì)議營(yíng)銷說(shuō)明由工商聯(lián)、行業(yè)協(xié)會(huì)、各地商會(huì)等組織發(fā)起，通知會(huì)員單位副總以上人員，參加組織內(nèi)的定期會(huì)議。會(huì)議地點(diǎn)設(shè)在杭州或上海，由綠城提供已建成項(xiàng)目的會(huì)所

17、或酒店作為會(huì)議場(chǎng)地，在會(huì)議期間提供帶由綠城提供已建成項(xiàng)目的會(huì)所或酒店作為會(huì)議場(chǎng)地，在會(huì)議期間提供帶有蘇州御園標(biāo)識(shí)的紙袋、信封信紙等會(huì)議用品有蘇州御園標(biāo)識(shí)的紙袋、信封信紙等會(huì)議用品，并負(fù)責(zé)相關(guān)交通和食宿費(fèi)用。（此過(guò)程，可嫁接法拉利等名車試駕，由蘇州試駕至杭州或上海）如果相關(guān)組織在本案強(qiáng)攻期內(nèi)沒(méi)有固定會(huì)議安排，則可發(fā)起如果相關(guān)組織在本案強(qiáng)攻期內(nèi)沒(méi)有固定會(huì)議安排，則可發(fā)起“蘇商浙商杭州論道蘇商浙商杭州論道”主題活動(dòng)主題活動(dòng)。核心提示：核心提示：由組織發(fā)起會(huì)議，引導(dǎo)至杭州或上海的綠城項(xiàng)目會(huì)所，借機(jī)宣傳蘇州項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)加入綠城會(huì)由組織發(fā)起會(huì)議，引導(dǎo)至杭州或上海的綠城項(xiàng)目會(huì)所，借機(jī)宣傳蘇州項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)加入綠城

18、會(huì)（一）蘇州渠道資源（一）蘇州渠道資源4、共辦活動(dòng)說(shuō)明、共辦活動(dòng)說(shuō)明聯(lián)合蘇州高爾夫協(xié)會(huì)、游艇會(huì)、美羅、泰華等高端場(chǎng)所及商家，結(jié)合愛馬仕、卡地亞等奢侈品牌，進(jìn)行高爾夫挑戰(zhàn)賽、奢侈品牌新品發(fā)布會(huì)等相關(guān)推廣活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)植入綠城蘇州項(xiàng)目廣告，并安排工作人員為意向客戶辦理加入蘇州綠城會(huì)。同時(shí)在上述高端場(chǎng)所，設(shè)置綠城物料展示系統(tǒng)同時(shí)在上述高端場(chǎng)所，設(shè)置綠城物料展示系統(tǒng)。核心提示：核心提示：品牌互動(dòng)、資源互換，聯(lián)合舉辦推廣活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)介紹蘇州項(xiàng)目，并邀請(qǐng)意向客戶加入綠城會(huì)品牌互動(dòng)、資源互換，聯(lián)合舉辦推廣活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)介紹蘇州項(xiàng)目，并邀請(qǐng)意向客戶加入綠城會(huì)（一）蘇州渠道資源（一）蘇州渠道資源5、郵寄、郵寄DM及電話邀

19、請(qǐng)說(shuō)明及電話邀請(qǐng)說(shuō)明針對(duì)與博思堂具有良好合作關(guān)系的蘇州各大銀行高端客戶，采用郵寄DM或賬單夾寄的形式，發(fā)出“綠城滬杭行”的邀請(qǐng)，并初步介紹蘇州項(xiàng)目近況。同時(shí)針對(duì)博思堂博仕會(huì)中篩選出累積購(gòu)買超過(guò)800萬(wàn)的592組金卡會(huì)員，由博思堂客服直接電話邀請(qǐng)。博思堂及相關(guān)合作單位的高層人脈資源，同步以多種形式發(fā)力，實(shí)行“老板營(yíng)銷老板營(yíng)銷”。核心提示：核心提示：定量篩選，邀請(qǐng)參加綠城滬杭行，直接參觀綠城經(jīng)典項(xiàng)目，體驗(yàn)綠城服務(wù)，加入蘇州綠城會(huì)定量篩選，邀請(qǐng)參加綠城滬杭行，直接參觀綠城經(jīng)典項(xiàng)目，體驗(yàn)綠城服務(wù)，加入蘇州綠城會(huì)（一）蘇州渠道資源（一）蘇州渠道資源（二）綠城渠道資源（二）綠城渠道資源1、主要渠道羅列、主

20、要渠道羅列（1）綠城會(huì)；（2）與綠城進(jìn)行過(guò)合作的高端品牌及高端人士；（3）綠城集團(tuán)相關(guān)人脈。2、渠道挖掘方式、渠道挖掘方式（1）異地城市項(xiàng)目推薦會(huì)綠城會(huì)結(jié)合上海、杭州、溫州、臺(tái)州、無(wú)錫、吳江、張家港綠城會(huì)結(jié)合上海、杭州、溫州、臺(tái)州、無(wú)錫、吳江、張家港等地媒體，聯(lián)合舉辦蘇州御園項(xiàng)目推薦會(huì)，尤其是重點(diǎn)開拓具有蘇州地緣、人緣、情緣的等地媒體，聯(lián)合舉辦蘇州御園項(xiàng)目推薦會(huì)，尤其是重點(diǎn)開拓具有蘇州地緣、人緣、情緣的老客戶老客戶；（2）品牌資源植入蘇州項(xiàng)目與綠城合作過(guò)的高端品牌及高端人士；（3）推薦邀請(qǐng)?zhí)K州之行綠城集團(tuán)人脈資源。（一）舉辦活動(dòng)的宗旨（一）舉辦活動(dòng)的宗旨配合策略配合策略A活動(dòng)聚集活動(dòng)聚集低調(diào)，

21、小范圍，一切圍繞渠道資源客戶來(lái)做。低調(diào)，小范圍，一切圍繞渠道資源客戶來(lái)做。（二）客戶加入綠城會(huì)之前的活動(dòng)（二）客戶加入綠城會(huì)之前的活動(dòng)1、活動(dòng)主要目的、活動(dòng)主要目的（1）讓客戶了解綠城品牌文化、綠城生活方式、綠城產(chǎn)品品質(zhì)；（2）初步傳遞綠城蘇州項(xiàng)目信息；（3）邀請(qǐng)加入蘇州綠城會(huì)，為后續(xù)活動(dòng)創(chuàng)造平臺(tái)。2、活動(dòng)主要形式、活動(dòng)主要形式（1）在綠城杭州或上海項(xiàng)目酒店會(huì)所的會(huì)議；（2）綠城杭州或上海經(jīng)典項(xiàng)目參觀體驗(yàn)；（3）與高端場(chǎng)所、商家、品牌聯(lián)合舉辦的推廣活動(dòng)。（三）客戶加入綠城會(huì)之后的活動(dòng)（三）客戶加入綠城會(huì)之后的活動(dòng)1、活動(dòng)主要目的、活動(dòng)主要目的（1）使意向客戶逐步認(rèn)識(shí)、接受、喜歡、購(gòu)買綠城蘇州項(xiàng)

22、目；（2）建立項(xiàng)目?jī)?yōu)質(zhì)口碑，發(fā)揮已成交客戶“老帶新”作用。2、活動(dòng)主要形式、活動(dòng)主要形式（1）結(jié)合售樓處公開、客戶預(yù)約、開盤等銷售節(jié)點(diǎn)舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)；（2）維系經(jīng)營(yíng)已成交客戶，聯(lián)合高端品牌舉辦系列小規(guī)模圈層活動(dòng)。（一）蘇州媒體行業(yè)現(xiàn)狀（一）蘇州媒體行業(yè)現(xiàn)狀配合策略配合策略B媒體宣傳媒體宣傳寡頭壟斷，媒體資源集中在幾家大公司手中，且其大部分都有政府領(lǐng)導(dǎo)人脈背景。寡頭壟斷，媒體資源集中在幾家大公司手中，且其大部分都有政府領(lǐng)導(dǎo)人脈背景。（1）報(bào)紙和電視分別由蘇州日?qǐng)?bào)集團(tuán)和蘇州廣電總臺(tái)壟斷；（2）戶外媒體主要由園區(qū)蘇城廣告、美麗華等大公司壟斷；（3）網(wǎng)絡(luò)主要是搜房網(wǎng)。因此在媒體資源選擇過(guò)程中，要適當(dāng)分配

23、預(yù)算，對(duì)主流媒體進(jìn)行適當(dāng)公關(guān)。因此在媒體資源選擇過(guò)程中，要適當(dāng)分配預(yù)算，對(duì)主流媒體進(jìn)行適當(dāng)公關(guān)。（二）參考項(xiàng)目媒體使用情況（二）參考項(xiàng)目媒體使用情況戶外大面積撒網(wǎng)，報(bào)紙軟性報(bào)道為主，搜房網(wǎng)持續(xù)投放。戶外大面積撒網(wǎng)，報(bào)紙軟性報(bào)道為主，搜房網(wǎng)持續(xù)投放。我們選取了華麗家族太上湖、華潤(rùn)平門府、晉合水巷鄰里、中海獨(dú)墅島4個(gè)項(xiàng)目作為樣本。發(fā)現(xiàn)這幾個(gè)項(xiàng)目使用最多的媒體就是戶外，其次是搜房網(wǎng)，特別是太上湖，幾乎蘇州全市戶外都有布點(diǎn)。（三）針對(duì)本案目標(biāo)客戶的媒體策略（三）針對(duì)本案目標(biāo)客戶的媒體策略1、基本原則：、基本原則：區(qū)別與其他參考項(xiàng)目，精準(zhǔn)投放區(qū)別與其他參考項(xiàng)目，精準(zhǔn)投放。少量?jī)?yōu)質(zhì)戶外定點(diǎn)樹品牌形象，其他

24、配合渠道開發(fā)和圈層活動(dòng)進(jìn)行炒作；2、媒體組合：、媒體組合：市區(qū)戶外、工地看板、高端報(bào)紙雜志、搜房網(wǎng)、蘇州高爾夫球場(chǎng)分眾液晶屏。（三）針對(duì)本案目標(biāo)客戶的媒體策略（三）針對(duì)本案目標(biāo)客戶的媒體策略3、戶外建議：、戶外建議：金雞湖大道進(jìn)入項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)方向觀前街，人民商場(chǎng)樓頂LED屏，或現(xiàn)有三星廣告位，直接面向美羅商城項(xiàng)目7號(hào)地現(xiàn)場(chǎng)，如左圖位置，如右圖九龍倉(cāng)的形式，不過(guò)要做的比它更高，以免被樹擋住視線。7號(hào)地塊面向金雞湖大道的高炮號(hào)地塊面向金雞湖大道的高炮7號(hào)地塊道旗6號(hào)地塊道旗6號(hào)地塊看板（三）針對(duì)本案目標(biāo)客戶的媒體策略（三）針對(duì)本案目標(biāo)客戶的媒體策略4、報(bào)刊及雜志建議：、報(bào)刊及雜志建議：憑借多年高端物業(yè)

25、銷售服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，相信綠城蘇州團(tuán)隊(duì)可以做到：憑借多年高端物業(yè)銷售服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，相信綠城蘇州團(tuán)隊(duì)可以做到：贏在現(xiàn)場(chǎng)，極致包裝感染，極致服務(wù)感動(dòng)。贏在現(xiàn)場(chǎng)，極致包裝感染，極致服務(wù)感動(dòng)。配合策略配合策略C現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)三、蘇州御園營(yíng)銷推廣執(zhí)行三、蘇州御園營(yíng)銷推廣執(zhí)行2010年年4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月2011年年1月月2月月6月月15日外接待公開日外接待公開9月月8日第日第1批開盤批開盤11月月18日第日第2批開盤批開盤籌籌備備階階段段5月月1日住博會(huì)亮相日住博會(huì)亮相強(qiáng)強(qiáng)攻攻階階段段客客戶戶維維系系開開盤盤銷銷售售客客戶戶經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)加加推推銷銷售售總總結(jié)結(jié)盤盤點(diǎn)點(diǎn)【 20

26、10年?duì)I銷節(jié)點(diǎn)及推廣階段劃分】年?duì)I銷節(jié)點(diǎn)及推廣階段劃分】10年年4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月11年年1月月2月月【 2010年活動(dòng)線梳理年活動(dòng)線梳理配合渠道客戶挖掘，文化名人系列】配合渠道客戶挖掘，文化名人系列】5月初蘇州媒體滬杭行月初蘇州媒體滬杭行5月月15日金庸姑蘇論道日金庸姑蘇論道6月月15日馬未都品鑒藝術(shù)品暨項(xiàng)日馬未都品鑒藝術(shù)品暨項(xiàng)目產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，外接待公開目產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，外接待公開9月月8日愛馬仕拙政園名流夜日愛馬仕拙政園名流夜10月月9日陳忠聯(lián)英豪教育會(huì)日陳忠聯(lián)英豪教育會(huì)11月月18日郎咸平說(shuō)經(jīng)濟(jì)日郎咸平說(shuō)經(jīng)濟(jì)12月月24日軒尼詩(shī)日軒尼詩(shī)綠城客戶答謝酒會(huì)

27、綠城客戶答謝酒會(huì)5月、月、6月、月、9月，配合蘇州渠道挖掘，并進(jìn)行異地城市項(xiàng)目推薦會(huì)，持續(xù)組織蘇州客戶滬杭行及綠城會(huì)老客戶蘇州行月，配合蘇州渠道挖掘，并進(jìn)行異地城市項(xiàng)目推薦會(huì)，持續(xù)組織蘇州客戶滬杭行及綠城會(huì)老客戶蘇州行8月月8日裴翁風(fēng)水投資講座日裴翁風(fēng)水投資講座7月月10日日卡地亞展卡地亞展6月月15日外接待公開日外接待公開9月月8日第日第1批開盤批開盤11月月18日第日第2批開盤批開盤5月月1日住博會(huì)亮相日住博會(huì)亮相（一）籌備階段（一）籌備階段1、時(shí)間：、時(shí)間：2010年4月；2、階段目的：、階段目的：（1）建立良好媒體關(guān)系，確定媒體資源；（2）準(zhǔn)備好各項(xiàng)銷售物料及道具等硬件，相關(guān)人員培訓(xùn)到

28、位；（3）明確后期客戶挖掘的渠道。3、主要?jiǎng)幼鳎骸⒅饕獎(jiǎng)幼鳎海?）戶外確認(rèn)、蘇州主流媒體訪問(wèn)、檔期預(yù)約；（2）外接待裝修、人員招聘培訓(xùn)、物料制作（模型、CF片、樓書、戶型冊(cè)、服裝等）；（3）博思堂及綠城客戶渠道梳理。（二）強(qiáng)攻階段（二）強(qiáng)攻階段1、時(shí)間：、時(shí)間：2010年56月；2、階段目的：、階段目的：（1）綠城品牌蘇州落地，項(xiàng)目形象高度樹立；（2）客戶渠道精準(zhǔn)挖掘，全面招募蘇州綠城會(huì)會(huì)員，充分積累意向客戶；3、推廣主題：、推廣主題：綠城，創(chuàng)造城市的美麗 / 世界，在園中4、主要?jiǎng)幼鳎?、主要?jiǎng)幼鳎海?）5月1日?qǐng)@區(qū)住博會(huì)亮相，媒體資源全部啟動(dòng);（2）5月上旬組織蘇州媒體滬杭行；（3）5月15

29、日，蘇州御園文化名人系列活動(dòng)金庸姑蘇論道，題字“世界，在園中”；（4）6月15日，外接待公開同步舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，蘇州御園文化名人系列活動(dòng)馬未都玉器收藏投資講座；（5）渠道資源全面發(fā)力，蘇州客戶滬杭行、綠城會(huì)上海、杭州、溫州、臺(tái)州、無(wú)錫異地城市項(xiàng)目推薦老客戶蘇州行 。蘇州御園文化名人系列活動(dòng)蘇州御園文化名人系列活動(dòng) 金庸姑蘇論道，題字金庸姑蘇論道，題字“世界，在園中世界，在園中”目的：文化營(yíng)銷，價(jià)值認(rèn)同，積累客戶時(shí)間：2010年5月15日地點(diǎn)：李公堤漢璞藝術(shù)中心活動(dòng)對(duì)象：蘇州綠城會(huì)會(huì)員及渠道挖掘客戶活動(dòng)亮點(diǎn)：金庸大師再結(jié)緣綠城，蘇州御園題字“世界，在園中”媒體配合：蘇州日?qǐng)?bào)、搜房網(wǎng)、HOME綠城

30、配合策略配合策略A:活動(dòng)聚集活動(dòng)聚集目的：文化營(yíng)銷，價(jià)值認(rèn)同，積累客戶時(shí)間：2010年6月15日地點(diǎn)：蘇州御園外接待中心活動(dòng)對(duì)象：蘇州綠城會(huì)會(huì)員及渠道挖掘客戶活動(dòng)亮點(diǎn)：蘇州御園尊榮展現(xiàn)，品鑒藝術(shù)品，品鑒蘇州御園。媒體配合：蘇州日?qǐng)?bào)、搜房網(wǎng)、HOME綠城配合策略配合策略A:活動(dòng)聚集活動(dòng)聚集蘇州御園外接待公開暨產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)蘇州御園外接待公開暨產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)蘇州御園文化名人系列活動(dòng)蘇州御園文化名人系列活動(dòng)馬未都先生談?dòng)衿魇詹嘏c投資馬未都先生談?dòng)衿魇詹嘏c投資目的：綠城會(huì)老客戶挖掘，積累新客戶時(shí)間：2010年5月22日、5月29日、6月5日、6月12日、6月19日地點(diǎn)：上海、杭州、溫州、臺(tái)州、無(wú)錫活動(dòng)對(duì)象：上

31、述各地綠城會(huì)老客戶及媒體代表活動(dòng)亮點(diǎn)：綠城會(huì)與各地主流媒體緊密合作媒體配合：各地主流媒體，蘇州日?qǐng)?bào)、搜房網(wǎng)、HOME綠城配合策略配合策略A:活動(dòng)聚集活動(dòng)聚集蘇州御園異地城市項(xiàng)目推薦會(huì)蘇州御園異地城市項(xiàng)目推薦會(huì)綠城會(huì)結(jié)合上海、杭州、溫州、臺(tái)州、無(wú)錫當(dāng)?shù)孛襟w舉辦綠城會(huì)結(jié)合上海、杭州、溫州、臺(tái)州、無(wú)錫當(dāng)?shù)孛襟w舉辦充分挖掘綠城會(huì)在上述各城市影響力，與當(dāng)?shù)刂髁髅襟w聯(lián)手，吸引外地客戶前來(lái)蘇州御園參觀預(yù)定。吳江、張家港兩城市推薦會(huì)在8月底及9月初舉辦。1. 綠城：從杭州到蘇州的江南緣2. 綠城16年：從北京到蘇州的世界園3. 綠城：為城市理想而來(lái)4. 六成進(jìn)口建材 綠城欲建第一豪宅5. 金雞湖畔將現(xiàn)法式宮殿

32、群6. 綠城：只給城市留下“作品”7. 綠城第三代別墅的人文回歸8. 我市首個(gè)園區(qū)生活服務(wù)體系誕生9. 金庸蘇州揮毫贈(zèng)寶10.金庸?jié)娔K州御園：世界 在園中11.馬未都頂級(jí)藏品展首獻(xiàn)蘇城城市商報(bào)姑蘇晚報(bào)軟文：配合策略配合策略B：媒體宣傳：媒體宣傳蘇州日?qǐng)?bào)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)軟文：1. 蘇州雙湖：豪宅造時(shí)勢(shì)2. 金雞湖畔 當(dāng)代營(yíng)園錄3. 綠城的“高級(jí)定制”4. 宋衛(wèi)平：我的理想5. 新古典主義的中國(guó)式完美6. 綠城蘇州御園：地緣文化的別墅再造7. 中國(guó)大家 世界院落8. 粉墻黛瓦里 隱逸的世界配合策略配合策略B：媒體宣傳：媒體宣傳（三）蘇州綠城會(huì)客戶維系（三）蘇州綠城會(huì)客戶維系1、時(shí)間：、時(shí)間：2010年

33、78月；2、階段目的：、階段目的：（1）項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和服務(wù)水準(zhǔn)獲得客戶認(rèn)同；（2）沉淀篩選客戶，鎖定購(gòu)房意向強(qiáng)烈的優(yōu)質(zhì)客戶；（3）開盤前的輿論高度造勢(shì)。3、推廣主題：、推廣主題：世界，在園中 / 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)釋放4、主要?jiǎng)幼鳎?、主要?jiǎng)幼鳎海?）訊息跟蹤綠城會(huì)刊物、項(xiàng)目DM、關(guān)懷短信等方式定期與會(huì)員溝通項(xiàng)目進(jìn)展；（2）媒體持續(xù)開盤前期，媒體持續(xù)解讀蘇州御園產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；（3）活動(dòng)維系卡地亞新品展、蘇州御園文化名人系列裴翁風(fēng)水與投資講座。配合策略配合策略A:活動(dòng)聚集活動(dòng)聚集主要面向富太太們主要面向富太太們卡地亞卡地亞20102010新品展新品展目的：品牌聯(lián)合，維系客戶時(shí)間：2010年7月10日地點(diǎn)：李公堤

34、漢璞文化藝術(shù)中心活動(dòng)對(duì)象：蘇州綠城會(huì)意向購(gòu)買客戶及其家人活動(dòng)亮點(diǎn)：卡地亞2010全系新品集中展現(xiàn)媒體配合：蘇州日?qǐng)?bào)、搜房網(wǎng)、HOME綠城配合策略配合策略A:活動(dòng)聚集活動(dòng)聚集蘇州御園文化名人系列蘇州御園文化名人系列裴翁講風(fēng)水與投資裴翁講風(fēng)水與投資目的：文化營(yíng)銷，維系客戶時(shí)間：2010年8月8日地點(diǎn)：李公堤漢璞文化藝術(shù)中心活動(dòng)對(duì)象：前期積累蘇州綠城會(huì)意向購(gòu)買客戶活動(dòng)亮點(diǎn)：中國(guó)易經(jīng)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)親自講解投資風(fēng)水媒體配合：蘇州日?qǐng)?bào)、搜房網(wǎng)、HOME綠城（四）第（四）第1批開盤銷售批開盤銷售1、時(shí)間：、時(shí)間：2010年9月；2、階段目的：、階段目的：（1）充分利用前期渠道精準(zhǔn)挖掘的客戶，實(shí)現(xiàn)蘇州御園2010首

35、批開盤熱銷；（2）通過(guò)開盤熱銷在蘇州掀起“綠城現(xiàn)象”，進(jìn)一步提升品牌知名度和美譽(yù)度。3、推廣主題：、推廣主題：改變蘇州產(chǎn)品價(jià)值觀蘇州御園尊榮展現(xiàn)4、主要?jiǎng)幼鳎?、主要?jiǎng)幼鳎海?）蘇州主流媒體全面預(yù)熱；（2）8月底及9月初，吳江、張家港兩地項(xiàng)目推薦會(huì)；（3）開盤銷售，首批房源推出；（4）開盤活動(dòng)蘇州御園愛馬仕拙政園名流夜。盛大開盤暨蘇州御園愛馬仕拙政園名流夜盛大開盤暨蘇州御園愛馬仕拙政園名流夜目的：高端品牌聯(lián)手，創(chuàng)蘇州御園銷售奇跡時(shí)間：2010年9月8日晚地點(diǎn)：拙政園活動(dòng)對(duì)象：前期積累蘇州綠城會(huì)意向購(gòu)買客戶活動(dòng)亮點(diǎn)：全球最高端品牌與蘇州最高端物業(yè)、世界眼光與蘇州園林的交相輝映媒體配合：蘇州日?qǐng)?bào)、搜

36、房網(wǎng)、HOME綠城配合策略配合策略A:活動(dòng)聚集活動(dòng)聚集（五）成交老客戶經(jīng)營(yíng)（五）成交老客戶經(jīng)營(yíng)1、時(shí)間：、時(shí)間：2010年10月；2、階段目的：、階段目的：（1）經(jīng)營(yíng)第1批成交客戶，提高滿意度，充分利用其圈內(nèi)的口碑，積極發(fā)展新客戶，為11月加推蓄勢(shì)；（2）通過(guò)媒體的運(yùn)作，持續(xù)“綠城現(xiàn)象”的熱度，在市場(chǎng)中建立品牌高度。3、推廣主題：、推廣主題：改變蘇州地產(chǎn)價(jià)值觀蘇州御園綠城現(xiàn)象解讀4、主要?jiǎng)幼鳎?、主要?jiǎng)幼鳎海?）蘇州主流媒體“綠城現(xiàn)象”解讀；（2）將成功傳給下一代陳忠聯(lián)英豪教育報(bào)告會(huì)。目的：維系成交客戶，擊中客戶關(guān)注點(diǎn)時(shí)間：2010年10月9日地點(diǎn)：李公堤漢璞藝術(shù)中心活動(dòng)對(duì)象：第1批成交客戶及其

37、子女活動(dòng)亮點(diǎn)：針對(duì)客戶最為關(guān)注的子女教育尤其是富二代的特殊教育媒體配合：蘇州日?qǐng)?bào)、搜房網(wǎng)、HOME綠城將成功傳給下一代將成功傳給下一代陳忠聯(lián)英豪教育報(bào)告會(huì)陳忠聯(lián)英豪教育報(bào)告會(huì)配合策略配合策略A:活動(dòng)聚集活動(dòng)聚集陳忠聯(lián)，湖南人，光明日?qǐng)?bào)社特約顧問(wèn)，中國(guó)社會(huì)科學(xué)院研究生院特約教授。他是中國(guó)第一個(gè)創(chuàng)辦貴族私立學(xué)校英豪，號(hào)稱不是英豪不辦英豪學(xué)校.第一個(gè)創(chuàng)立教育儲(chǔ)備基金制度，第一個(gè)做成教育品牌上市公司，第一個(gè)創(chuàng)作“中國(guó)公民手冊(cè)”，同世界100所名校聯(lián)合辦學(xué)最多的中國(guó)校長(zhǎng)，被業(yè)內(nèi)人士稱為“教育狂人”。（六）第（六）第2批房源加推批房源加推1、時(shí)間：、時(shí)間：2010年11月；2、階段目的：、階段目的：（1）

38、第2批房源加推，再掀2010年度銷售高潮，確保完成年度指標(biāo)；（2）通過(guò)加推熱銷，擴(kuò)大成交客戶數(shù)量和影響力；（3）利用成交客戶的影響力與口碑，進(jìn)一步提升項(xiàng)目品牌高度和市場(chǎng)地位。3、推廣主題：、推廣主題：改變蘇州高端物業(yè)消費(fèi)觀蘇州御園定義新標(biāo)，4、主要?jiǎng)幼鳎?、主要?jiǎng)幼鳎海?）第2批房源加推訊息釋放，主流媒體硬廣投放；（2）加推當(dāng)日，配合蘇州御園文化名人系列活動(dòng)郎咸平金雞湖說(shuō)經(jīng)濟(jì)。蘇州御園文化名人系列活動(dòng)蘇州御園文化名人系列活動(dòng)郎咸平金雞湖說(shuō)經(jīng)濟(jì)郎咸平金雞湖說(shuō)經(jīng)濟(jì)目的：客戶文化營(yíng)銷，價(jià)值認(rèn)同，現(xiàn)場(chǎng)成交客戶文化營(yíng)銷，價(jià)值認(rèn)同，現(xiàn)場(chǎng)成交時(shí)間：2010年11月18日地點(diǎn)：李公堤漢璞藝術(shù)中心負(fù)1層多媒體室講

39、座、大廳項(xiàng)目展示2層貴賓區(qū)洽談簽約活動(dòng)對(duì)象：第1批登記未購(gòu)客戶及新發(fā)展意向客戶媒體配合：蘇州日?qǐng)?bào)、搜房網(wǎng)、HOME綠城配合策略配合策略A:活動(dòng)聚集活動(dòng)聚集（七）年終總結(jié)盤點(diǎn)（七）年終總結(jié)盤點(diǎn)1、時(shí)間：、時(shí)間：2010年12月2011年2月；2、階段目的：、階段目的：（1）已成交客戶關(guān)系維護(hù)，提高滿意度和美譽(yù)度；（1）2010年度工作總結(jié)，內(nèi)部人員成長(zhǎng)提升；（3）利用年底成交客戶的梳理和維護(hù)，為2011年推案積累新客戶。3、推廣主題：、推廣主題：蘇州御園，贏在服務(wù)4、主要?jiǎng)幼鳎?、主要?jiǎng)幼鳎海?）2010年平安夜客戶新年答謝酒會(huì)；（2）主流媒體關(guān)系維護(hù)，軟性報(bào)道。20102010年平安夜綠城蘇州業(yè)主新年答謝酒會(huì)年平安夜綠城蘇州業(yè)主新年答謝酒會(huì)目的：已成交客戶聯(lián)誼，發(fā)揮圈層口碑效應(yīng)時(shí)間：2010年12月24日平安夜地點(diǎn)：金雞湖凱賓斯基大酒店活動(dòng)對(duì)象：項(xiàng)目已購(gòu)業(yè)主、登記誠(chéng)意意向客戶特別贊助：軒尼詩(shī)李察干邑媒體配合：蘇州日?qǐng)?bào)、搜房網(wǎng)、HOME綠城配合策略配合策略A:活動(dòng)聚集活動(dòng)聚集