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1、易收科技有限公司 “開拓者”自走式玉米收獲機4YZ-4 整體營銷策劃方案公司概況公司概況易收科技有限公司位于山東省淄博市，公司是以生產(chǎn)自走式玉米收獲機為主的工業(yè)企業(yè)?，F(xiàn)有主打產(chǎn)品“開拓者”（ 自走式玉米收獲機4YZ-4）。此型號的機器，功能齊全（青黃貯加玉米收獲），增加扒皮功能，不對行操作，作業(yè)效率高，馬力大，車身自重相對較輕等等，對于山東省較為硬的土壤上作業(yè)不會影響下一次耕作。公司擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)產(chǎn)品,產(chǎn)品競爭能力強,技術(shù)有保證,技術(shù)風險較小,市場前景廣闊。 公司擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)產(chǎn)品,產(chǎn)品競爭能力強,技術(shù)有保證,技術(shù)風險較小,市場前景廣闊。我公司的生產(chǎn)線設(shè)計有專業(yè)人士加盟
2、。經(jīng)過農(nóng)業(yè)工程與食品科學學院課題組老師多年的實驗研究，我公司的主打產(chǎn)品“開拓者”橫空出世。以后公司發(fā)展和生產(chǎn)線設(shè)計中會不斷加強與科研機構(gòu)的合作，不斷提升產(chǎn)品的科技含量。產(chǎn)品簡介產(chǎn)品簡介產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱 “開墾者”四行自走式玉米聯(lián)合收獲機產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢1、不對行性：本機選用果穗損傷和含雜率較低的摘穗輥方式進行摘穗，大岔口進料可不對行操作，2、多功能性：此機器有著玉米收獲，青黃貯（回收玉米秸稈作飼料生物能源利用等），扒皮等多項功能；3、功耗低：本機采用廣西玉柴柴油機，單位作業(yè)面積上油耗相比于同類產(chǎn)品較低；4、高拋送性能高切碎率：青貯割臺采用往復刀片，一次性切斷根部，切碎器采用八把呈一定角度安裝的
3、刀片，在切碎同時把秸稈拋送出去。5、操控性能好：全機采用液壓系統(tǒng)控制，實現(xiàn)了全助力系統(tǒng)；plc集中控制，操作方便；市場現(xiàn)狀分析市場現(xiàn)狀分析隨著我國農(nóng)業(yè)機械化水平的發(fā)展，廣大農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者對提高玉米收獲機械化水平的呼聲日益高漲，玉米收獲機械化技術(shù)已成為制約農(nóng)業(yè)機械化水平發(fā)展的瓶頸。當前我國已形成三大玉米生產(chǎn)區(qū)，一是北方玉米區(qū)，包括東北三省、內(nèi)蒙、河北、山西及津京地區(qū)等，播種面積約占全國40%；二是黃淮平原玉米區(qū)，包括山東水稻機收率也已達55%。與此同時，玉米機械化收獲率僅為25%，與其他主要作物機收率相比差距十分巨大，玉米機械化收獲已成為整個機械化收獲的短板，為此加快玉米收獲機械化的發(fā)展已成為當務(wù)之
4、急。 產(chǎn)業(yè)政策分析產(chǎn)業(yè)政策分析近日農(nóng)業(yè)部下發(fā)關(guān)于加快推進玉米生產(chǎn)機械化的通知，要求各地以提升玉米機收水平為重點，加快推進玉米全程機械化。到2015年，山東、河南玉米機收水平力爭達到80，河北力爭達到50%以上，遼寧、吉林、黑龍江力爭達到50%以上。其他省區(qū)也要提出目標要求，力爭取得突破性的新進展。2011年玉米機正式列入國家通用類補貼產(chǎn)品目錄，并將得到地方政府累加補貼，為玉米聯(lián)合收割機的發(fā)展提供了良好的發(fā)展機遇和極佳的政治環(huán)境。國內(nèi)同行業(yè)競爭對手分析國內(nèi)同行業(yè)競爭對手分析中農(nóng)博遠是國內(nèi)較早涉足玉米自走機領(lǐng)域的企業(yè)之一。1999年，中農(nóng)博遠的前身藁城聯(lián)合收割機廠就與烏克蘭赫爾松康拜因公司共同研發(fā)
5、生產(chǎn)了4YZ-3自走式玉米聯(lián)合收獲機，并通過了農(nóng)業(yè)部鑒定。此后，該機型不斷進行改進升級，市場反響良好。陜西渭恒農(nóng)業(yè)機械制造有限公司是陜西富平渭北農(nóng)機有限責任公司和陜西渭通農(nóng)科股份有限公司重組而成，是近年來我國玉米收獲機行業(yè)的新貴，發(fā)展勢頭很猛。北京亨運通機械有限公司是較早研發(fā)自走式玉米收獲機的生產(chǎn)企業(yè)，在東北地區(qū)享有很高的知名度。同類產(chǎn)品市場占有率分析同類產(chǎn)品市場占有率分析圖2 2009 年玉米機市場各品牌構(gòu)成（單位：臺）2010年玉米機市:場洛陽中收（占比30%）、新研（20%）、福田雷沃（10%）是國內(nèi)前三大自走式玉米收獲機械廠商，這三家企業(yè)占據(jù)自走式玉米收獲機約60%市場份額。其中洛陽中
6、收以三行小型機為主，福田雷沃的四行機為主。洛陽中收和約翰迪爾是目前玉米機銷量最大的兩個企業(yè)：洛陽中收的玉米機有兩類產(chǎn)品，包括四行機和三行機（四行機主要應用于單產(chǎn)面積較大的區(qū)域，包括東北和內(nèi)蒙古，三行業(yè)屬于小機型，目標市場主要針對內(nèi)陸市場，包括山東和河南），洛陽中收2010年的銷量為四行機為920臺，三行機為270臺，約翰迪爾的銷量接近1000臺（主要為四行機），而新研股份2010年的銷量為628臺，且全部為大型的不對行玉米收獲機，從銷量來看，新研與中收、迪爾的差距并不大。同類產(chǎn)品市場占有率分析同類產(chǎn)品市場占有率分析產(chǎn)品差異化策略產(chǎn)品差異化策略國內(nèi)玉米收獲主要采用玉米果穗摘收、果穗剝皮和秸稈還田
7、的收獲工藝；根茬破碎、耕地、播種則由耕作播種機械完成。隨著保護性耕作的發(fā)展，近幾年提出了根茬破碎由收獲機械來完成的農(nóng)藝要求；在國內(nèi)一年兩熟玉米、冬小麥種植區(qū)玉米收獲、秸稈粉碎還田或青貯、根茬破碎、免耕播種的收耕種工藝正剛剛興起。所以本公司的穗莖兼收玉米收獲機能夠搶占市場空白，在接下來的玉米收獲機發(fā)展趨勢中搶占先機，贏得競爭的主動性。避強定位避強定位洛陽中收在東北地區(qū)占據(jù)了很大的市場份額;博遠公司在華北、東北市場擁有相對穩(wěn)定的客戶群體，建立了以華北市場為核心向東北地區(qū)輻射的營銷網(wǎng)絡(luò);北京亨運通機械有限公司是較早研發(fā)自走式玉米收獲機的生產(chǎn)企業(yè)，在東北地區(qū)享有很高的知名度; 山東大豐機械有限公司是我
8、國傳統(tǒng)的背負式玉米收獲機生產(chǎn)企業(yè)，在山東及華北地區(qū)有著很大的市場保有量; 山東國豐玉米收獲機市場集中在山東、河南、河北、東北3省、內(nèi)蒙古、江蘇和安徽等; 五征山拖銷售市場集中在山東、河南和內(nèi)蒙古等地。華北地區(qū)、東北地區(qū)和內(nèi)蒙古等第玉米收獲機的競爭異常激烈，我們公司一定要認清客觀條件，在激烈的競爭中發(fā)揮自己的優(yōu)勢找出一條適合自己的發(fā)展之路。市場定位發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢 圖3 1999-2010年玉米收獲機需求量 目標市場目標市場 (Target Market)根據(jù)前面的競爭以及玉米收割機自身的特點，我們公司在價格上定位為中下檔，而由于對玉米收割機需求的人群主要集中各大農(nóng)村。因此，我們初期的目標市場為
9、山東省的各大農(nóng)村市場。 市場定位市場定位玉米收獲是玉米種植中最繁重的體力勞動，其的約占玉米生產(chǎn)投入勞動量的55%，在玉米生產(chǎn)實現(xiàn)全面機械化有著舉足輕重的地位。玉米生產(chǎn)過程中，由于地區(qū)差異，各地玉米種植的行間距不一，不對行作業(yè)機的開發(fā)可滿足我國不同地區(qū)的收獲要求。同時，糧食作物種植面積擴大，玉米收獲產(chǎn)量增加。人工收獲效率過低，已經(jīng)不適合我國大面積高產(chǎn)量種植的需求，急需一種高效率的機器代替人工生產(chǎn)收獲。今年來，山東省小型玉米收獲機玉米秸稈還田過量，在土地未完全分解的情況下，又有秸稈還田。以至于影響了下一季作物的生長，再則玉米秸稈還田分解率不高，作物不能完全吸收秸稈，是一種浪費。玉米收獲扒皮是一項極
10、其耗費人力的事，及時開發(fā)一種有效地扒皮機械是解決這一問題的唯一途徑。所以，我們選擇各大農(nóng)村作為消費市場，而且我們產(chǎn)品價格為中檔，消費者樂于嘗新的心理會促使他們?nèi)ベ徺I我們的產(chǎn)品，然后利用產(chǎn)品本身獨特的效果，吸引消費者并樹立良好的品牌形象，形成長期的購買行為。營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵是關(guān)注產(chǎn)品的效果和消費者的喜好程度。由于我們的產(chǎn)品目前市場上并不多見，所以我們將采用創(chuàng)新定位，使那些潛在的消費者有購買我們產(chǎn)品的欲望，然后形成對我們品牌的忠誠度 4P營銷策略營銷策略在企業(yè)產(chǎn)品正式上市前，會制定盡可能完備的營銷策略方案，在市場營銷組合各因素之間分配營銷預算，確定各項營銷活動的先后次序，有計劃地開展營銷活動。其中包
11、括產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、促銷（Promotion）、分銷策略（Placement）。產(chǎn)品（產(chǎn)品（Product）我公司產(chǎn)品有著不可替代性，并且產(chǎn)品均有本公司自行研發(fā)、生產(chǎn)、制作、銷售，包括售后服務(wù)。保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能，根據(jù)農(nóng)民需求，定制不同的機械。同時不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。價格（價格（Price）在價格方面，由于本公司產(chǎn)供銷一條龍式作業(yè)，因此減少了產(chǎn)品的增值，進而使我公司產(chǎn)品會比市場同類產(chǎn)品價格低廉，性價比較高，容易得到顧客的認可和青睞。針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取競爭定價的價格策略，大約定在進口品牌
12、的5075%。即同等條件下，相對于進口品牌有價格優(yōu)勢，相對于國產(chǎn)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢。競爭對手采取降價策略時，我們有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢。促銷（促銷（Promotion）玉米收割機的促銷核心是符合實際，通過人員或非人員的介紹，使消費者能夠明晰本產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買行為，保持產(chǎn)品的滿意度并且持續(xù)這種行為。基本有以下幾種形式：（一）廣告促銷策略（一）廣告促銷策略廣告是品牌宣傳和銷量提升的關(guān)鍵。優(yōu)秀的廣告不但能吸引消費者的眼球，而且能成為消費者購買產(chǎn)品的直接動因。產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進行。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓
13、意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。公益廣告除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。1、在產(chǎn)品推廣的初期為了打開產(chǎn)品知名度，激發(fā)顧客對產(chǎn)品的初始需求。除了人員的推銷，我們還可以借助媒體這一新興機構(gòu)的強大力量，與騰訊QQ等合作，大力推廣產(chǎn)品的廣告；利用戶外、戶內(nèi)廣告，在汽車上、居民居住區(qū)等張貼宣傳廣告2、在產(chǎn)品推廣中期為了增加產(chǎn)品介紹，使消費者對本產(chǎn)品更加了解。在電視上播放吸引消費者的廣告，介紹本公司產(chǎn)品的實際性。3、在產(chǎn)品推廣后期為了保持企業(yè)良好的公益形象，使顧客產(chǎn)生“慣性”需
14、求。本公司會在各大農(nóng)村，農(nóng)民第一線舉辦一系列農(nóng)業(yè)知識講座，增加公司知名度，和慣性作用。（二）人員推銷策略（二）人員推銷策略眾所周知，周圍人群的良好反應能帶動更多的人對產(chǎn)品的試用，所以我們首先要建立一批穩(wěn)定的忠實消費者，以小部分為試點，然后穩(wěn)步地擴大使用量，最后建立穩(wěn)固的市場地位。為了使人員推銷與產(chǎn)品銷售更好的配合，我們主要通過以下幾點：1.定期人員培訓，提高銷售與的業(yè)務(wù)能力2.獎勵機制，激勵推銷人員積極努力工作3.上門推銷，增加銷售渠道（三）戰(zhàn)略聯(lián)盟策略（三）戰(zhàn)略聯(lián)盟策略針對目前的國內(nèi)實際情況，制定了一套預期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計劃。我們可以嘗試和這些廠商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系，選取其中的一家或多家，在出
15、售機器的同時，贈送該公司種子，也可以配備專業(yè)人員對農(nóng)民進行技術(shù)指導，以提高產(chǎn)品知名度。（四）建立定制農(nóng)業(yè)機械（四）建立定制農(nóng)業(yè)機械根據(jù)不同的農(nóng)民需求，單獨為其定制玉米收割機，或其他機械。例如有些農(nóng)民土地并不是很多，大型機械不適合在這些小型農(nóng)田上作業(yè)，因此我們可以根據(jù)農(nóng)民實際需求，為其定制相關(guān)合適的農(nóng)業(yè)機械，供其購買或者租賃。（五）進行產(chǎn)品展銷會、交流座談會（五）進行產(chǎn)品展銷會、交流座談會把系列產(chǎn)品帶入農(nóng)村第一線進行展銷，通過這種方式可以使農(nóng)民對我公司產(chǎn)品更加了解，起到廣告的作用。與此同時，進行經(jīng)驗交流座談會，一方面給農(nóng)民帶去實惠，另一方面，可以增加我公司產(chǎn)品的影響力、知名度。（六）利用農(nóng)閑時，
16、贊助農(nóng)村舉辦文（六）利用農(nóng)閑時，贊助農(nóng)村舉辦文藝類演出藝類演出充分利用農(nóng)閑時，贊助農(nóng)村類似雜技、戲劇的演出，借此推銷我公司產(chǎn)品。傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)渠道本公司在產(chǎn)品的推廣銷售上，在自建渠道的同時還將開辟代理渠道。即自我推銷產(chǎn)品的同時還可以充分利用中間商等環(huán)節(jié)進行銷售。當然我們會慎重的挑選優(yōu)秀的經(jīng)銷商，并定期對他們進行培訓和管理。我們本身作為供應商，也可以進行前向銷售，減少中間環(huán)節(jié)所帶來的成本。直接入駐各大賣場，使用多種銷售終端 這種方式是最為傳統(tǒng)的銷售方式，大眾普遍接受，有利于成鼎立之勢，互為依托。建立專門網(wǎng)站，直接網(wǎng)上訂購 建立專門的官方網(wǎng)站，顧客可以免費注冊成為會員，參與系列優(yōu)惠活動。各種農(nóng)業(yè)知識
17、也可在我們的網(wǎng)站上了解到。此外，網(wǎng)站還為顧客推出電話訂購。網(wǎng)站代理 跟國內(nèi)知名網(wǎng)站合作，建立長期合作機制，除了可以在各個網(wǎng)站進行廣告宣傳外，可以跟網(wǎng)站打成協(xié)議，請他們做代理，代理銷售本產(chǎn)品。農(nóng)村合作社、農(nóng)機局試用渠道有些農(nóng)民朋友接納新事物慢，比較容易不信任新產(chǎn)品，可以請農(nóng)村合作社進行試用，如果合適的話，可以跟村委會建立長期合作機制，定期向我公司購買產(chǎn)品。服務(wù)服務(wù) 建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 售前服務(wù)：采用宣傳、培訓和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況。 售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨），急顧客所需，及時送貨上門，且負責組裝。 售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁；并且利用服務(wù)反饋信息，適時改動產(chǎn)品使之更加符合實際使用。謝謝欣賞
自走式玉米收獲機整體營銷策劃方案
