大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 速騰汽車美容

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1、43 長(zhǎng)春職業(yè)技術(shù)學(xué)院 2012級(jí)新能源專業(yè)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 公司名稱：速騰汽車美容公司 公司地址：吉林省長(zhǎng)春市 公司負(fù)責(zé)人：劉++ 電話：+++++++ 班級(jí)：120620班 學(xué)號(hào)：12062006 目錄 一、 執(zhí)行總結(jié) ……………………………………………………2 二、 服務(wù)介紹 ……………………………………………………4 三、 公司概述 ……………………………………………………7 四、 市場(chǎng)分析 ……………………………………………………8 五、 市場(chǎng)銷售戰(zhàn)略 ………………………………………………19 六、 公司發(fā)展戰(zhàn)略

2、………………………………………………24 七、 管理體系 …………………………………………………26 八、 財(cái)務(wù)分析 …………………………………………………33 九、 風(fēng)險(xiǎn)研究 …………………………………………………40 附錄一 微水洗車前期市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告……………………………………41 一、執(zhí)行總結(jié) 在當(dāng)前全國(guó)高校關(guān)于素質(zhì)教育、創(chuàng)新能力大討論的背景下，我們以“創(chuàng)新”“創(chuàng)業(yè)”為指針，充分利用現(xiàn)有資料和網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行市場(chǎng)分析、相關(guān)人士咨詢以及建立數(shù)學(xué)模型等方法，開展調(diào)查研究，制作出本次的參賽項(xiàng)目“大學(xué)生汽車美容公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書”。 根據(jù)前不久我們對(duì)部

3、分有車一族人士進(jìn)行的調(diào)查得知：他們對(duì)當(dāng)前的傳統(tǒng)洗車，也就是高壓水洗車方式頗感不滿。傳統(tǒng)洗車由于其技術(shù)限制，在洗車的過程中要耗費(fèi)大量的水資源，對(duì)環(huán)境有著很大的破壞；而且洗車占據(jù)的時(shí)間相當(dāng)多，這對(duì)于如今高節(jié)奏、高效率的社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)而言不能不說是一道障礙；同時(shí)，高壓水洗車所用的化學(xué)洗滌物對(duì)他們的愛車也有較大損傷，因此他們呼吁新的洗車方式來替代目前的傳統(tǒng)洗車方式。而近幾些年來，國(guó)家大力倡導(dǎo)“節(jié)約節(jié)能，安全環(huán)?！毙偷母咝录夹g(shù)產(chǎn)業(yè)和服務(wù)項(xiàng)目，鼓勵(lì)其發(fā)展并且給予資金扶持。正是在這種社會(huì)背景下，我們根據(jù)市場(chǎng)的需求，決定自行創(chuàng)業(yè)，開設(shè)一個(gè)汽車美容微水洗車服務(wù)公司。 中國(guó)是一個(gè)汽車大國(guó)，尤其是這些年經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)

4、展讓中國(guó)的汽車市場(chǎng)不斷壯大，汽車產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)大也帶動(dòng)了洗車行業(yè)的發(fā)展。但是由于技術(shù)的落后，中國(guó)目前的洗車方式還停留在用水洗車的尷尬境地，這與我國(guó)水資源匱乏的國(guó)情是相抵觸的，國(guó)家迫切需要一種新的洗車方式來解決能源問題。而微水洗車方式的出現(xiàn)正好可以解決這一點(diǎn)。微水洗車是一種新型的洗車方式，它最初起源于新加坡。十幾年前，新加坡政府為環(huán)保節(jié)水的需要，強(qiáng)制推行其最新開發(fā)的技術(shù)——微水洗車。由于其特殊的洗車效果（移動(dòng)式洗車）和明顯的節(jié)水特點(diǎn)，該技術(shù)在全世界得到了迅猛的發(fā)展。微水洗車進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間不長(zhǎng)，技術(shù)方面還不夠成熟，市場(chǎng)占據(jù)量還比較小。但隨著人們對(duì)微水洗車的認(rèn)識(shí)加深和走可持續(xù)發(fā)展道路的延伸，微水洗車在

5、未來一定會(huì)有廣闊的市場(chǎng)前景。 當(dāng)前的洗車市場(chǎng)主要被傳統(tǒng)洗車方式所占據(jù)，但是其洗車成本頗高，而且場(chǎng)地使用范圍受到限制，這就為微水洗車服務(wù)開拓市場(chǎng)提供了有利的條件。創(chuàng)業(yè)初期我們以平?jīng)鍪袨橹饕哪繕?biāo)市場(chǎng)，讓消費(fèi)者了解我們的服務(wù)，以建立我們自己的品牌優(yōu)勢(shì)。在后期公司發(fā)展壯大后可以向其他中小城市進(jìn)軍，同時(shí)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，利用全球化的市場(chǎng)需求獲得規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 公司初期成立時(shí)候采用直線型的組織結(jié)構(gòu)，由董事長(zhǎng)負(fù)責(zé)全局規(guī)劃與總體決策；總經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各個(gè)部門之間的分工合作。公司初期的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)主要是大學(xué)生，大家各司其職，都具有相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，且優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。我們公司將采用“目標(biāo)管理、集體

6、決策”的制度來保證微水洗車服務(wù)質(zhì)量，并且注重品牌形象，同時(shí)吸引優(yōu)秀人才加盟，不斷完善和創(chuàng)新。 根據(jù)財(cái)務(wù)分析，公司在創(chuàng)業(yè)的第一年即開始盈利，盈利額大約是32442.1元，以后各年盈利能力逐漸增加，到了第四年盈利額大幅增長(zhǎng)，盈利額累計(jì)為306193元，增長(zhǎng)率大約為50.7%。一年內(nèi)即可收回投資額。即使未來洗車市場(chǎng)有較大幅度的變化，我們?nèi)耘f可以獲得可觀的回報(bào)，可見開辦一個(gè)汽車美容微水洗車服務(wù)公司是一項(xiàng)非常有價(jià)值的投資。 二、服務(wù)介紹 （一）微水洗車的發(fā)展 在中國(guó)經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)中，汽車業(yè)是近幾年來發(fā)展最快的行業(yè)之一。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局近日發(fā)布的《2008年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》指出

7、，至2008年末，全國(guó)民用汽車保有量達(dá)到6467萬輛（包括三輪汽車和低速貨車1492萬輛），比上年末增長(zhǎng)13.5%，其中私人汽車保有量4173萬輛，增長(zhǎng)18.1%。民用轎車保有量2438萬輛，增長(zhǎng)24.5%，其中私人轎車1947萬輛，增長(zhǎng)28.0%。中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)董揚(yáng)在接受新華社記者采訪時(shí)指出，中國(guó)的居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)正在由衣食為主向住行為主過渡，很多家庭還沒有第一輛汽車。正因?yàn)槿绱耍袊?guó)政府已多次出臺(tái)新政策，鼓勵(lì)將汽車消費(fèi)作為啟動(dòng)市場(chǎng)的重點(diǎn)項(xiàng)目之一，這無疑給我國(guó)的汽車行業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)提供了一個(gè)宏觀寬松的環(huán)境。在中國(guó)，消費(fèi)者對(duì)汽車有著巨大需求，在未來相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，中國(guó)汽車市場(chǎng)將

8、繼續(xù)保持快速發(fā)展。 與此相對(duì)的，汽車市場(chǎng)的發(fā)展也帶動(dòng)了中國(guó)的洗車行業(yè)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的洗車方式是用自來水洗車，不需要太多復(fù)雜的技術(shù)即可對(duì)汽車完成清洗，所以洗車行業(yè)隨著汽車的增長(zhǎng)也在不斷的增加。但由于我國(guó)屬于水資源匱乏國(guó)家（我國(guó)水資源是世界人均資源的1/4），而傳統(tǒng)的洗車方式要浪費(fèi)大量的水資源。每年沖洗車輛耗費(fèi)的淡水?dāng)?shù)量甚是驚人，有人曾做過試驗(yàn)，用高壓水槍沖洗一轎車要用掉30升自來水，若一輛車每年沖洗20次，一年就要消耗600升自來水。按照某市有20萬需沖洗的車輛進(jìn)行估算，一年洗車用掉的自來水就要超過10萬噸，幾乎相當(dāng)1萬人一年的生活用水。而且，傳統(tǒng)洗車一般沒有配備可循環(huán)利用的節(jié)水系統(tǒng)，因

9、此洗車過程中所用的自來水直接流向下水道，未能夠被回收循環(huán)利用，從而造成大量的環(huán)境污染。正因?yàn)槿绱耍瑖?guó)家當(dāng)前出臺(tái)許多政策對(duì)自來水洗車加以限制，如提高每升水的價(jià)格和強(qiáng)制每個(gè)洗車業(yè)主繳納污水處理費(fèi)，以提高自來水洗車的成本，甚至有些城市還要求政府出臺(tái)相關(guān)政策禁止自來水洗車。 相比之下，微水洗車用水量是水洗車的百分之一，基本上無污水排放，用電量則是傳統(tǒng)水洗車的五百分之一，大大節(jié)約了能源。這一點(diǎn)既符合當(dāng)前中國(guó)的國(guó)情，即高科技環(huán)?；?，也非常切合當(dāng)前的市場(chǎng)需要。因此，微水洗車這個(gè)新興行業(yè)也逐漸快速的發(fā)展起來。 （二）服務(wù)流程 微水洗車流程主要分為兩部分：第一部分是對(duì)車的吸塵，所采用的是移動(dòng)吸塵吸

10、水機(jī)，機(jī)器接通電源后驅(qū)動(dòng)電機(jī)高速轉(zhuǎn)動(dòng),風(fēng)機(jī)風(fēng)葉旋轉(zhuǎn),使空氣高速排出,而風(fēng)機(jī)前端吸塵部分的空氣不繼補(bǔ)充風(fēng)機(jī)的空氣,致使機(jī)器內(nèi)部產(chǎn)生瞬時(shí)的真空,和外界形成負(fù)壓差.機(jī)器在負(fù)壓差的作用下,可以產(chǎn)生極其強(qiáng)大的吸力，能夠?qū)④嚿碇車蛙嚳p隙中的塵土吸附一空； 第二部分是對(duì)車的清洗，所采用的是微水洗車專用的移動(dòng)微水洗車機(jī)。操作人員手握機(jī)器，機(jī)器內(nèi)部強(qiáng)力渦旋氣流發(fā)生器每分鐘產(chǎn)生3立方米、壓力達(dá)12公斤力的高速氣流，對(duì)車身實(shí)現(xiàn)清洗沖擊的動(dòng)能；水硬霧噴射器將少量水以高速噴出，氣、水混流過程中發(fā)生碰撞，依靠噴射、加溫、旋渦與空氣磨擦等多重作用，使水直接霧化，并且水溫升至20~30度，更容易進(jìn)行汽車表面的清洗。最

11、后只要用一塊干凈的抹布抹去車身上的殘余水漬即可完成整個(gè)微水洗車工序。 （三）可行性描述 微水洗車作為國(guó)外引進(jìn)的新型項(xiàng)目，既符合中國(guó)政府強(qiáng)調(diào)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，支持和大力發(fā)展少污染甚至無污染的新型技術(shù)產(chǎn)業(yè)，也順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的潮流。同時(shí)微水洗車所要求的技術(shù)門檻相對(duì)于其他服務(wù)行業(yè)來說比較低，資金也比較少，這點(diǎn)也為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)前期資金不足創(chuàng)造了有利的條件?？梢詭?dòng)一部分人解決就業(yè)問題，維持社會(huì)穩(wěn)定和諧發(fā)展。 三、公司概述 （一）公司概述 公司名稱：“速騰汽車美容微水洗車”股份有限公司 公司類型：股份制公司 公司團(tuán)隊(duì)：在校大學(xué)生 公司宗旨：向市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)快捷的洗車方式，服務(wù)社會(huì)，發(fā)

12、展自我！ 公司業(yè)務(wù) ——主營(yíng)業(yè)務(wù)：提供優(yōu)質(zhì)節(jié)能的微水洗車服務(wù)，安全環(huán)保 ——兼營(yíng)業(yè)務(wù)：汽車美容、汽車修理等，同時(shí)提供上門洗車服務(wù) 公司的經(jīng)營(yíng)理念：以無可挑剔的經(jīng)營(yíng)模式來吸引顧客； 以創(chuàng)新靈活的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來滿足顧客； 以安全舒適的衛(wèi)生環(huán)境來方便顧客 公司的文化：全心全意以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和貼心的洗車方式讓顧客感到滿意，讓顧客微笑而來，滿意而歸。 公司獨(dú)創(chuàng)性描述：微水洗車在國(guó)內(nèi)尚處于新興產(chǎn)業(yè)階段，屬于起步比較晚的服務(wù)行業(yè)，但由于其獨(dú)特的洗車效果和方便快捷洗車模式，越來越受到廣大有車一族的青睞，這也對(duì)傳統(tǒng)的洗車方式帶來了革命性的沖擊，加上國(guó)家近些年倡導(dǎo)的走可持續(xù)環(huán)保發(fā)展道路和提供資金鼓勵(lì)大學(xué)

13、生創(chuàng)業(yè)等舉措，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)投資微水洗車行業(yè)開設(shè)公司將會(huì)有無限的前景！ 四、市場(chǎng)分析 （一）SWOT分析 優(yōu)勢(shì)（S）： 第一，節(jié)水節(jié)能，安全環(huán)保。傳統(tǒng)的洗車方式是采用高壓水槍對(duì)車進(jìn)行噴洗，雖然能夠潔凈車身，但是清洗過程中水花飛濺、污水橫流，對(duì)環(huán)境的影響很大，并且洗一次車耗費(fèi)的水、電量巨大，尤其是水資源浪費(fèi)巨大，平均每清洗一輛車，需要用水100升左右，在提倡節(jié)約用水的今天，許多地方已經(jīng)明令禁止。微水洗車主要是利用氣流和水流的雙結(jié)合加上獨(dú)特化學(xué)清洗劑綜合一起對(duì)車進(jìn)行清洗，所以需要的水僅僅是傳統(tǒng)洗車的五十分之一，從而大大的節(jié)省水資源，節(jié)約了洗車成本。用的水少了，污水也就少了很多，同時(shí)

14、洗車用的化學(xué)物質(zhì)也不會(huì)對(duì)環(huán)境產(chǎn)生影響。 附：下表是目前的洗車方式的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比 洗車方式 用水量 月水費(fèi) 用電量 月電費(fèi) 設(shè)備投資 優(yōu)缺點(diǎn) 普通高壓槍 100升/車 1200元 2.5KW 250元 0.1-0.8萬元 耗水耗電大，政府限制用 循環(huán)水洗車 20升以上 240元 4.0KW 400元 0.8-2.0萬元 運(yùn)營(yíng)成本高，大多成擺設(shè) 蒸汽洗車 3升左右 36元 6.0KW 600元 1.5-5.0萬元 耗電較多，清洗不太干凈 微水洗車 1.5升左右 30元 1.2KW 120元

15、 不到1萬元 省水省電省時(shí)，干凈徹底 (注：以平?jīng)鍪袨槔?，洗車水價(jià)5元/噸，電費(fèi)（非居民用電）1.0元/度，日洗車50輛計(jì)算) 第二，節(jié)約資金，方便快捷。如果要開辦一個(gè)傳統(tǒng)的洗車場(chǎng)，首先就需要一筆租用場(chǎng)地的高額費(fèi)用，而對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，"微水洗車"由于不需要太多的水源和電源，因此可以選擇在城市中的小區(qū)或者酒店、商場(chǎng)、超市、寫字樓、車站等各類場(chǎng)所的停車場(chǎng)，再通過向這些場(chǎng)所的相關(guān)負(fù)責(zé)部門洽談合作，并繳納管理費(fèi)用之后即可經(jīng)營(yíng)。同時(shí)由于微水洗車獨(dú)特洗車方式，可以另外提供上門洗車服務(wù)，由于傳統(tǒng)的洗車方式，車主一般需要開車到洗車店去，而現(xiàn)在只要車主打一個(gè)電話，公司就會(huì)派人上門來進(jìn)行洗車服務(wù)，這種上門

16、洗車服務(wù)可以為車主減少了很多不必要的麻煩。 劣勢(shì)（W）： 1.微水洗車屬于新興的服務(wù)，它是由國(guó)外引進(jìn)的，在國(guó)內(nèi)尚處于試營(yíng)階段，技術(shù)還不夠成熟。 2．微水洗車服務(wù)在市場(chǎng)上還不夠普遍，很多消費(fèi)者對(duì)其洗車方式了解不多，觀念上難以接受。 機(jī)會(huì)（O）： 1．隨著社會(huì)的進(jìn)步，時(shí)代的發(fā)展，未來汽車產(chǎn)量會(huì)不斷增大。直至2011年6月底，全國(guó)民用汽車擁有量保守估計(jì)為2.17億輛，總而言之，中國(guó)的洗車行業(yè)市場(chǎng)巨大，而且更具發(fā)展?jié)摿Γ? 2．在目前就業(yè)難的情況下，國(guó)家對(duì)技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目的鼓勵(lì)政策相繼出臺(tái)，并且給予自主創(chuàng)業(yè)的人一部分資金鼓勵(lì)其發(fā)展，外部政策環(huán)境相當(dāng)寬松，價(jià)值潛力巨大； 3．在目前全國(guó)倡導(dǎo)“節(jié)能

17、減排”的今天，節(jié)水省電微水洗車方式一定會(huì)獲得政府等環(huán)保部門的大力推廣； 4．洗車為服務(wù)性行業(yè)，隨著時(shí)代和觀念的改變，同樣的消費(fèi)，環(huán)保產(chǎn)品必定會(huì)是消費(fèi)者的首選，愛車更愛環(huán)境將會(huì)是大勢(shì)所趨； 威脅（T）： 1．市場(chǎng)威脅：在公司建立初期，如果不能讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到微水洗車方式的優(yōu)勢(shì)所在，則在未來很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)難以開拓市場(chǎng)，公司難以進(jìn)一步發(fā)展。 2．潛在競(jìng)爭(zhēng)者威脅：由于微水洗車創(chuàng)業(yè)門檻低，所需資金不多，在未來可能會(huì)有潛在的競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪洗車市場(chǎng)，造成我們的利潤(rùn)下降。 （二）競(jìng)爭(zhēng)分析 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，充分考慮了現(xiàn)有市場(chǎng)的各種情況，現(xiàn)以波特的五大競(jìng)爭(zhēng)力量作一分析：

18、 潛在競(jìng)爭(zhēng)者 傳統(tǒng)洗車方式 供應(yīng)商 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 顧客 未來新技術(shù) 替代品 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 主要是傳統(tǒng)洗車。目前國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)洗車市場(chǎng)占據(jù)著相當(dāng)大的份額，由于這種洗車方式干凈徹底，方便快捷，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)此也比較認(rèn)可。但是隨著國(guó)家這些年來倡導(dǎo)“環(huán)保科技，節(jié)能節(jié)源”等舉措大力鼓勵(lì)和支持高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。這對(duì)傳統(tǒng)的洗車行業(yè)來說是一次不小的沖擊。其耗費(fèi)大量水資源、污染環(huán)境等缺點(diǎn)早已成為了為人熟悉的詬病，在目前水資源等能源匱乏的今天，國(guó)家已經(jīng)采取了相關(guān)措施加以限制，如深圳市政府規(guī)定傳統(tǒng)洗車每次洗一

19、輛車用的水不能超過20升/車（以前是100升/車）。所有的這些政策對(duì)于微水洗車來說都是有利的，但是由于微水洗車在國(guó)內(nèi)的發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，而傳統(tǒng)洗車已經(jīng)深入人心，即使其優(yōu)勢(shì)明顯，但是要想在短時(shí)間內(nèi)取代傳統(tǒng)洗車恐怕還需要一段時(shí)間。 供應(yīng)商 微水洗車最主要的工具是微水洗車機(jī)、移動(dòng)吸塵機(jī)，這些在前期就可以購(gòu)買到位。其原料包括皮革清洗劑、玻璃清洗劑、輪胎增黑劑等，價(jià)格低廉，采購(gòu)簡(jiǎn)單，所以在供應(yīng)商方面很難形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，公司因此能獲取較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 顧客 由于微水洗車方式的獨(dú)特性，在現(xiàn)有市場(chǎng)上還不會(huì)出現(xiàn)其他服務(wù)來代替，所以顧客的選擇主要集中在傳統(tǒng)洗車和微水洗車上，選擇的空間不是很大。所以

20、在創(chuàng)業(yè)初期公司主要的目標(biāo)客戶是居住在大中城市的小型汽車戶主，這類人群對(duì)價(jià)格的敏感度不高，但是對(duì)服務(wù)的效率要求彈性空間較大。這就決定了顧客對(duì)服務(wù)的總需求量大而討價(jià)還價(jià)的能力較低，所以微水洗車相對(duì)顧客來說有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 目前少數(shù)地方提供的洗車方式有蒸汽洗車和泡沫洗車，這類洗車方式和微水洗車有一個(gè)共同點(diǎn)，就是其用水量也不會(huì)很多。但是蒸汽洗車和泡沫洗車所耗電能太大，而且清洗不夠徹底，環(huán)境污染也比較嚴(yán)重。相比而言微水洗車更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)力，所以在目前不會(huì)對(duì)微水洗車有很多影響。 替代品 目前市場(chǎng)還沒有出現(xiàn)比微水洗車更加節(jié)能環(huán)保的洗車方式，所以其替代品的出現(xiàn)可能性還需要一段時(shí)

21、間，從這個(gè)意義來說，“微水洗車”未來一段時(shí)間內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯而易見。 在分析了競(jìng)爭(zhēng)力量以后，列左圖總結(jié)：我們認(rèn)為“微水洗車”和其他競(jìng)爭(zhēng)性洗車服務(wù)的最顯著特點(diǎn)是其節(jié)水性和便利性(傳統(tǒng)洗車方式洗車時(shí)間長(zhǎng)，單次洗車的成本高；而微水洗車可以在短時(shí)間內(nèi)反復(fù)循環(huán)的洗，單價(jià)雖然比傳統(tǒng)洗車低不了太多，但是成本極低，并且在時(shí)間上也有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì))。因此節(jié)水性和便利性是我們未來市場(chǎng)開拓中特別要突出的重點(diǎn)。 （三）目標(biāo)消費(fèi)群 目標(biāo)消費(fèi)群是指對(duì)我們所提供的產(chǎn)品或服務(wù)有消費(fèi)需求的消費(fèi)者群體。微水洗車的目標(biāo)消費(fèi)群包括：擁有小型轎車的商務(wù)人士、家庭戶主等。微水洗車的目標(biāo)消費(fèi)群的所擁有的共同特性為： （1）注重形象、身

22、份地位 （2）有潔凈偏好 （3）愛車以及對(duì)車的保養(yǎng)有嚴(yán)格要求 （4）具有一定經(jīng)濟(jì)能力 （5）易于接受新事物并勇于嘗試 （四）市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 根據(jù)中國(guó)近5年汽車銷售情況得到近5年汽車銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，如下表 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 879.15萬 938.05萬 1364.48萬 2136.65萬 2746.26萬 假如小型轎車銷售量約占每年的30%則近5年轎車的銷售量為 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 263.745萬 281.415萬 409.344萬 640.995萬

23、 823.878萬 若每年每車只洗一次，則近五年平均每天所洗車輛數(shù)量的數(shù)據(jù)為 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 7229輛 7710輛 11215輛 15789輛 22250輛 根據(jù)上表所得數(shù)據(jù)采用移動(dòng)平均法預(yù)測(cè)（比較保守的預(yù)測(cè)方法）2012年市場(chǎng)需求量： (7229+7710+11215+15789+22250)/5=12838.6(輛/天) 其他年限的預(yù)測(cè)依次類推。 采用趨勢(shì)預(yù)測(cè)法分析預(yù)測(cè)：基本公式為y=a+bx y為每年平均每天洗車的數(shù)量 a為不為零常數(shù) b為偏回歸系數(shù) x為時(shí)間或者年限。為了計(jì)算方便，

24、設(shè)2009年為x=0 2007年、2008年、2010年、2011年分別為x=-2 x=-1 x=1 x=2 依此計(jì)算則 ∑x=0 ， ∑yx=15291 , (∑X)2=10 b=(∑yx-∑y∑x)/ [∑x2-(∑x)2]=15291/10=1529.1 a=y-bx=y=5766.2 y=5766.2+1529.1x 依據(jù)該公式可以將以后年限需求量預(yù)測(cè)出來。 （五）市場(chǎng)容納能力預(yù)測(cè) 在研究市場(chǎng)容納能力問題時(shí)，我們提出了“個(gè)人收入系數(shù)”“潔凈偏好系數(shù)”“愛車及保養(yǎng)嚴(yán)格系數(shù)”“空閑時(shí)間系數(shù)”的概念。下面依次解釋這些概念： 個(gè)人收入系數(shù)：由于個(gè)人收入的不同所

25、引起的每月洗車次數(shù)不同的系數(shù)。設(shè)個(gè)人收入高者每月平均洗車次數(shù)為4，個(gè)人收入系數(shù)為2；個(gè)人收入低者每月平均洗車次數(shù)為1，個(gè)人收入系數(shù)為1。 潔凈偏好系數(shù)：因個(gè)人對(duì)潔凈的偏好程度不同所引起的每月洗車次數(shù)不同的系數(shù)。設(shè)個(gè)人潔凈偏好程度高者則每月平均洗車次數(shù)為4，潔凈偏好系數(shù)為2；個(gè)人個(gè)人潔凈偏好程度低者每月平均洗車次數(shù)為1， 潔凈偏好系數(shù)為1。 愛車及保養(yǎng)嚴(yán)格系數(shù)：因個(gè)人愛車以及對(duì)車的保養(yǎng)要求的不同所引起每月洗車次數(shù)的不同而產(chǎn)生的系數(shù)。設(shè)個(gè)人愛車以及對(duì)車的保養(yǎng)要求高者每月平均洗車次數(shù)為4，愛車及對(duì)車保養(yǎng)系數(shù)為2；個(gè)人愛車以及對(duì)車的保養(yǎng)程度低者每月平均洗車次數(shù)為1,愛車及對(duì)車保養(yǎng)系數(shù)為1。

26、 空閑時(shí)間系數(shù)：因個(gè)人空閑時(shí)間的不同所引起的每月洗車次數(shù)不同的系數(shù)。設(shè)個(gè)人的空閑時(shí)間多者每月平均洗車次數(shù)為4，空閑時(shí)間系數(shù)為2；個(gè)人空閑時(shí)間小者每月平均洗車次數(shù)為1，空閑時(shí)間系數(shù)為1。 以每次微水洗車收費(fèi)10元計(jì)算：微水洗車月收入=個(gè)人收入系數(shù)*潔凈偏好系數(shù)*愛車以及保養(yǎng)系數(shù)*空閑時(shí)間系數(shù)*4*10=640元/輛 那么每年每輛洗車費(fèi)用為640*12=7680元，若一個(gè)微水洗車企業(yè)一年能有20個(gè)這樣的固定客戶則其年收入將達(dá)到153600元。 （六）市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì) 市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 國(guó)家政策發(fā)展趨勢(shì)：國(guó)家財(cái)稅【2008】48號(hào)文件《目錄》通知規(guī)定自2008年1月1日起購(gòu)置并實(shí)際使用列入

27、《目錄》范圍內(nèi)的環(huán)保、節(jié)能節(jié)水和安全生產(chǎn)專用設(shè)備，可以按專用設(shè)備投資的10%抵免當(dāng)年企業(yè)所得稅應(yīng)納稅額，企業(yè)當(dāng)年應(yīng)納稅額不足抵免的可以向以后年度結(jié)轉(zhuǎn)，但結(jié)轉(zhuǎn)年限不得超過5個(gè)納稅年度。 社會(huì)環(huán)境的發(fā)展：近年來中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速持續(xù)發(fā)展，使得中國(guó)國(guó)民的個(gè)人收入不斷增加，人們的購(gòu)車欲望也不斷增加。交通基礎(chǔ)設(shè)施的大力興建也為擴(kuò)大目標(biāo)客戶的發(fā)展提供了基礎(chǔ)。 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 產(chǎn)業(yè) 的發(fā) 資本: 洗車市場(chǎng)的低成本高利潤(rùn)是業(yè)界公開的秘密了，再加上市場(chǎng)需求旺盛，這必將吸引更多的資金投入。 微水洗車：與傳統(tǒng)的洗車方法相比較，微水洗車具有相當(dāng)多的

28、優(yōu)點(diǎn)，例如：節(jié)水節(jié)能、縮短洗車時(shí)間為客戶節(jié)約時(shí)間等等。 私家轎車：隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，加上近年來政策的支持，中國(guó)私人轎車保有量持續(xù)上升，轎車行業(yè)的服務(wù)、價(jià)格、質(zhì)量的不斷提高，將會(huì)吸引越來越多的人來購(gòu)買轎車。 D目標(biāo)客 目標(biāo)客戶的發(fā)展趨勢(shì) 收入:個(gè)人收入隨經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷增加，這為客戶提供了經(jīng)濟(jì)支持 數(shù)量:中國(guó)轎車保有量也不斷的上漲的同時(shí)，目標(biāo)客戶也逐步的上升 （七）應(yīng)對(duì)策略 對(duì)國(guó)家政策以及社會(huì)環(huán)境發(fā)展的應(yīng)對(duì)策略：時(shí)時(shí)關(guān)注國(guó)家政策，對(duì)社會(huì)環(huán)境的改變應(yīng)保持較高的敏感程度，大膽的預(yù)測(cè)、判斷并作出相應(yīng)的規(guī)劃。 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略：要時(shí)時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，注意其市場(chǎng)

29、營(yíng)銷策略、價(jià)格、分析對(duì)手的優(yōu)勢(shì)所在以及劣勢(shì)所在，并針對(duì)其劣勢(shì)采取相應(yīng)的進(jìn)攻策略。 對(duì)客戶的應(yīng)對(duì)策略： A、尊重客戶，時(shí)時(shí)與客戶接觸，及時(shí)了解客戶的意向及不滿 B、認(rèn)真對(duì)待客戶提出的意見，及時(shí)處理客戶所需 C、提高服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度 五、市場(chǎng)銷售戰(zhàn)略 （一）營(yíng)銷策略分階段目標(biāo) 第一階段 ①確定公司建立初的主要市場(chǎng)位置及主要的顧客。 ②召集工作人員，做初步培訓(xùn)，建立有一定規(guī)章制度的營(yíng)銷群體。 ③ 做廣告宣傳工作，宣傳微水洗車的優(yōu)點(diǎn)。 第二階段 ①進(jìn)一步加強(qiáng)宣傳工作，挖掘潛在顧客。 ②艱苦奮斗，積累資金，為公司的做大做強(qiáng)做好資金準(zhǔn)備。 第

30、三階段 ①建立自己的品牌，并做好品牌的宣傳工作。 ②探索更多的目標(biāo)市場(chǎng)，擴(kuò)大服務(wù)范圍，向更遠(yuǎn)的大中城市進(jìn)軍，逐步建立更多的分公司。 （二）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 市場(chǎng)細(xì)分 對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步的市場(chǎng)細(xì)分有利于我們發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提高公司的競(jìng)爭(zhēng)能力，還能有針對(duì)性地制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。根據(jù)顧客需求的差異性，我們將社會(huì)上的整體市場(chǎng)按照收入層次，生活方式的不同劃分為高級(jí)、中級(jí)、低級(jí)三種服務(wù)市場(chǎng)。 分類 市場(chǎng) 顧客類型 服務(wù)類型 價(jià)格 高級(jí)市場(chǎng) 處于高收入階層的公司老板，經(jīng)理，及部分汽車發(fā)燒友。 高質(zhì)量微水洗車，保養(yǎng)，美化一體 25-30元/次

31、 中級(jí)市場(chǎng) 處于中收入階層的公司主管，高級(jí)技師等 高質(zhì)量微水洗車，基本的保養(yǎng) 15-20元/次 低級(jí)市場(chǎng) 只以汽車為代步工具而不太注重汽車保養(yǎng)的顧客。 高質(zhì)量微水洗車，無保養(yǎng) 10元/次 （三）目標(biāo)市場(chǎng) 前期目標(biāo)市場(chǎng)：主要集中在我們所熟悉的城市，目標(biāo)顧客當(dāng)然是有車一族。這些顧客主要集中的市區(qū)的小區(qū)內(nèi)、一些大型公司、酒店等，而一些車輛集中程度高的地方將會(huì)成為我們公司最初要開發(fā)的市場(chǎng)。當(dāng)前社會(huì)上，微水洗車在相關(guān)的洗車行業(yè)內(nèi)的占有率并不高，而消費(fèi)者對(duì)它的認(rèn)識(shí)也并不高，這是我們?cè)谧畛蹰_發(fā)市場(chǎng)過程中的一個(gè)障礙。因此，做好微水洗車最初階段的宣傳對(duì)公司的發(fā)展有著極其重要的

32、意義。 后期目標(biāo)市場(chǎng)：公司壯大后我們需要將目標(biāo)市場(chǎng)擴(kuò)大，而不只是局限于一個(gè)地方，此時(shí)我們的目標(biāo)市場(chǎng)將擴(kuò)大到周邊的大中城市。而相對(duì)于不同的城市，我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略會(huì)不相同，此時(shí)采用的是差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略，將整個(gè)洗車市場(chǎng)劃分為若干市場(chǎng)，針對(duì)不同市場(chǎng)的特征，分別設(shè)計(jì)不同營(yíng)銷組合滿足消費(fèi)者差異性的需求。 （四）價(jià)格策略 經(jīng)調(diào)查，傳統(tǒng)的洗車行業(yè)洗一次車有10元到30元不等的價(jià)格，微水洗車的洗車成本卻只需1-2元/次，而價(jià)格卻完全可以定到與傳統(tǒng)洗車相同的價(jià)格。但是由于微水洗車在現(xiàn)階段的洗車行業(yè)中并沒有得到普及，所以公司建立初期的定價(jià)必須能夠吸引顧客，才能有助于打開市場(chǎng)。 試銷價(jià)格策略 在某一

33、最初建立的時(shí)間內(nèi)把新產(chǎn)品的價(jià)格維持在較低的水平,例如7元，以贏得消費(fèi)者對(duì)該服務(wù)的認(rèn)可和接受。試銷價(jià)格有利于鼓勵(lì)消費(fèi)者試用新服務(wù),而公司則希望消費(fèi)者通過試用成為公司忠實(shí)的顧客,并建立起公司良好的形象。 服務(wù)組合定價(jià)策略－套餐優(yōu)惠定價(jià)策略 微水洗車屬于洗車美容的一種，消費(fèi)者在洗車的同時(shí)往往想要讓汽車得到保養(yǎng)和美容，但卻不是每個(gè)人都愿意額外付出更多的保養(yǎng)費(fèi)用。我公司在進(jìn)行微水洗車的同時(shí)還可附加服務(wù)，如打蠟，上光等。同時(shí)推出套餐服務(wù),鼓勵(lì)顧客消費(fèi),以擴(kuò)大公司業(yè)績(jī),加快資金周轉(zhuǎn)。 會(huì)員定價(jià)策略 公司建立后向社會(huì)上推出會(huì)員卡，以更少的錢一次性購(gòu)買洗車次數(shù)，例如包月卡：每月繳納150元可洗車

34、20次等。以每次微水洗車定價(jià)10元來說，包月卡一個(gè)月洗20次車可省50元。高級(jí)會(huì)員在每次洗車后更可以享受每月一兩次免費(fèi)的保養(yǎng)等。會(huì)員卡的推出可以幫助公司快速融資，加速資金周轉(zhuǎn)，同時(shí)還可以綁定一部分的固定顧戶，對(duì)我們的長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)有一定的重要性。 基本價(jià)格定價(jià)策略 對(duì)一項(xiàng)服務(wù)來說，確定一個(gè)基本的價(jià)格是必不可少的。對(duì)于不同的服務(wù)來說，所適用的定價(jià)方法也不一樣。針對(duì)于微水洗車，我們采用的定價(jià)方法是：需求導(dǎo)向定價(jià)法，即依據(jù)市場(chǎng)需求程度來定價(jià)。需求導(dǎo)向定價(jià)法又可分為以下幾種： 1.理解價(jià)值定價(jià)法：根據(jù)顧客對(duì)服務(wù)價(jià)值的感受和理解程度來定價(jià)，服務(wù)對(duì)顧客的影響程度越高，則可定的價(jià)格也越高。因此，我們需要

35、突出服務(wù)的特色，提高服務(wù)可認(rèn)知的價(jià)值，借此來提高定價(jià)。 2.區(qū)分需求定價(jià)法：同一種服務(wù)類型依據(jù)不同的需求程度而制定不同的價(jià)格。例：依高級(jí)，中級(jí)，低級(jí)服務(wù)市場(chǎng)的不同需求情況來分別定價(jià)。 3.反向定價(jià)法：根據(jù)市場(chǎng)需求和具體洗車情況，以及消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格決定。這部分的資料由市場(chǎng)調(diào)研得出，并決定一個(gè)價(jià)格。 （六）促銷策略 產(chǎn)品或服務(wù)的推廣離不開廣告的宣傳，尤其是新產(chǎn)品和服務(wù)的推廣。對(duì)“微水洗車”這一服務(wù)的推廣，在促銷類型的選擇上將采取多種促銷方式相結(jié)合的策略： 人員促銷策略 人員促銷是現(xiàn)代企業(yè)一個(gè)最重要的營(yíng)銷手段，它具有分布面廣、開放性強(qiáng)、流動(dòng)性大、對(duì)象復(fù)雜等特點(diǎn)。我們?nèi)?/p>

36、員促銷手段是在幾個(gè)重要的市場(chǎng)范圍內(nèi)分發(fā)廣告宣傳單，主要集中在較多汽車集中的地方，如小區(qū)內(nèi)，各種辦公樓、酒店停車場(chǎng)等。有助于盡快把自身品牌推向社會(huì)，提高知名度。 媒體廣告策略 不同的廣告媒體的優(yōu)點(diǎn)也不一樣，主要的媒體廣告有以下幾種： 1.報(bào)紙：范圍明確，可傳閱 2.雜志：專業(yè)性強(qiáng) 3.電視：具有圖像和聲音雙重效果，渲染力強(qiáng) 4.廣播：信息傳播迅速、成本低，但有聲無形 5.戶外廣告：號(hào)召力強(qiáng)，貼近群眾 在創(chuàng)業(yè)的不同時(shí)期，受資金的影響，我們所采用的媒體廣告策略也不一樣。在前期，我們避開費(fèi)用較高的媒體廣告，而主要選擇幾份地方報(bào)紙（如《甘肅日?qǐng)?bào)》）作為載體，利用一個(gè)小的版塊對(duì)微水洗車

37、的優(yōu)勢(shì)之處做一定的宣傳。待到后期公司積累到一定資金后可以把部分資金投入到進(jìn)一步的媒體廣告中。此時(shí)我們可以選擇電視，汽車雜志，戶外廣告等方式進(jìn)行宣傳。 營(yíng)業(yè)推廣 營(yíng)業(yè)推廣指為促進(jìn)銷售而采取一系列優(yōu)惠措施。例如節(jié)日降價(jià)、分發(fā)優(yōu)惠券、禮品等，利用這種促銷方式可以起到增加收入額且提高公司知名度的效果。做法舉例：選擇國(guó)慶時(shí)間，洗車費(fèi)用由原來的10元/次降到5元/次，并向會(huì)員分發(fā)禮品或優(yōu)惠券。 六、公司發(fā)展戰(zhàn)略 （一）具體戰(zhàn)略 創(chuàng)業(yè)初期（1-2年） 主要是讓微水洗車這種新型洗車方式走進(jìn)市場(chǎng)，建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)，并且收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大服務(wù)范圍，開始準(zhǔn)備研究提供新的服

38、務(wù)方式。 第一年： ●服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)，在城市固定一個(gè)洗車優(yōu)勢(shì)位置； ●為微水洗車做廣告宣傳，提高微水洗車的知名度，建立自 己的品牌； ●逐漸占據(jù)洗車市場(chǎng)，每天車輛洗滌數(shù)開始增加； ●累計(jì)洗車9890輛，凈利潤(rùn)為32442元 第二年： ●擴(kuò)大微水洗車在消費(fèi)者中的影響； ●根據(jù)上年的收入情況將微水的洗車的價(jià)格適當(dāng)提高； ●市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大，開始擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍； ●累計(jì)洗車12560輛，凈利潤(rùn)為84786元； 中期（3-5年） ●微水洗車服務(wù)已經(jīng)逐漸成熟，洗車加配套服務(wù)不

39、斷完善； ●進(jìn)一步完善微水洗車的質(zhì)量，同時(shí)不斷開拓市場(chǎng)，向中小 城市和鄉(xiāng)村發(fā)展，保持每年開拓一定的市場(chǎng)數(shù)； ●微水洗車市場(chǎng)占有率達(dá)到40%-55%，占據(jù)主導(dǎo)地位； 長(zhǎng)期（6-9年） 利用微水洗車的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，開發(fā)新的領(lǐng)域的洗車方式，力求成本的最小化和利益的最大化，再度拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為洗車市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。 （二）發(fā)展延伸方向 橫向延伸：依靠對(duì)微水洗車技術(shù)的不斷研究，開發(fā)出不同種類的洗車服務(wù)，如研發(fā)可以做到徹底不用水的洗車方式，以促進(jìn)公司的市場(chǎng)影響力，減少未來競(jìng)爭(zhēng)者的加入，搶占市場(chǎng)資源。 縱向延伸：立足于洗車市場(chǎng)領(lǐng)域，增加除現(xiàn)有洗

40、車服務(wù)以外其他的汽車美容服務(wù)，如汽車的打蠟、拋光等，吸引消費(fèi)者的眼球，占據(jù)國(guó)內(nèi)洗車市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。 七、管理體系 “速騰汽車美容微水洗車”股份責(zé)任有限公司，作為一家專門為有車一族人士提供優(yōu)質(zhì)節(jié)能的洗車服務(wù)為宗旨的公司，全部都由在校大學(xué)生組成，同時(shí)我們還會(huì)請(qǐng)具有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的專家，作為我們的咨詢顧問。團(tuán)隊(duì)成員實(shí)踐能力強(qiáng)，自主創(chuàng)業(yè)意愿迫切，合作協(xié)同能力強(qiáng)，具有一定的開拓與創(chuàng)新能力。經(jīng)過豐富的實(shí)踐調(diào)研，數(shù)次的考驗(yàn)與選擇,我們團(tuán)隊(duì)已經(jīng)緊密結(jié)合在一起，并且將一起為了公司美好的明天而踏踏實(shí)實(shí)地工作。 （一）公司管理層的職能情況 （二）部門職責(zé) 董事長(zhǎng)：決定各部門經(jīng)理人選，控制

41、公司財(cái)權(quán)，并且決定公司的發(fā)展方向和經(jīng)營(yíng)方針 總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營(yíng)事務(wù)，對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，決定部門經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系 策劃部：負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)的調(diào)查、市場(chǎng)分析，決定公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷計(jì)劃。把握市場(chǎng)動(dòng)向，組織實(shí)施市場(chǎng)監(jiān)控，市場(chǎng)評(píng)估等工作；公司發(fā)展成熟后在全國(guó)設(shè)立市場(chǎng)分析點(diǎn)，針對(duì)各地的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查分析 財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析、投 資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé)日常會(huì)計(jì)工 作與稅收管理，每個(gè)財(cái)政年度末向總經(jīng)理匯報(bào)本年財(cái)務(wù)情況 并規(guī)劃下年財(cái)務(wù)工作。具體工作安排如下： 1. 對(duì)總公司對(duì)外投資的可行性研究和進(jìn)行成本效益評(píng)

42、價(jià) 2. 目標(biāo)利潤(rùn)管理，制定標(biāo)準(zhǔn)成本 3. 資金籌集管理，收入利潤(rùn)及分配管理成本費(fèi)用管理 4. 編制分析財(cái)務(wù)報(bào)表，并對(duì)前景做出預(yù)測(cè)，提供下期利潤(rùn)目標(biāo)。 人事部：1.對(duì)人力資源實(shí)施計(jì)劃、調(diào)配和利用 2.遵循用人五大原則，調(diào)動(dòng)員工的最大積極性與創(chuàng)業(yè)性 3.制定并實(shí)施對(duì)員工的獎(jiǎng)懲，員工績(jī)效排行榜等 4.負(fù)責(zé)對(duì)員工個(gè)人檔案的管理與年終“責(zé)權(quán)制”考評(píng) 業(yè)務(wù)部：組織人員負(fù)責(zé)接待每天的顧客，為其提供優(yōu)質(zhì)的微水洗車服務(wù)。 （四）管理機(jī)制： 1、管理機(jī)制： 集體決策與目標(biāo)管理：

43、公司實(shí)行董事長(zhǎng)辦公室集體決策，確定利潤(rùn)目標(biāo)和制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，對(duì)各部門實(shí)行目標(biāo)管理，下達(dá)利潤(rùn)指標(biāo)，下放經(jīng)營(yíng)權(quán)，責(zé)、權(quán)、利明晰。 所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離：公司公開招聘總經(jīng)理，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制即總經(jīng)理有權(quán)決定各部門的權(quán)力職責(zé)和范圍。 2、激勵(lì)機(jī)制： 超出公司目標(biāo)的利潤(rùn)由各個(gè)部門自行支配。 策劃部在完成公司下達(dá)廣告任務(wù)時(shí)，可自行拉廣告獲取廣告收入，但須上交廣告收入的30%以保證服務(wù)質(zhì)量。 總部以“目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況”與“消費(fèi)者反映”評(píng)選前5名模范員工給予獎(jiǎng)勵(lì)（獎(jiǎng)金以及轉(zhuǎn)贈(zèng)股份等形式）。 3、約束機(jī)制： 每年下達(dá)利潤(rùn)

44、目標(biāo)、下放經(jīng)營(yíng)權(quán)、簽定協(xié)議書。統(tǒng)一財(cái)務(wù)、垂直領(lǐng)導(dǎo)、三級(jí)管理、內(nèi)部銀行。對(duì)各部門人員設(shè)立檔案，定期進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定。 八、財(cái)務(wù)分析 （一）投資分析 資金來源與運(yùn)用 公司初期需要資金1萬購(gòu)買洗車設(shè)備（對(duì)這為數(shù)不多的創(chuàng)業(yè)資金，我們會(huì)自己出資來投入。相信只要我們努力做好，要收回這一筆的資金投入并不會(huì)太難）。主要設(shè)備及產(chǎn)品明細(xì)如下： 微水環(huán)保洗車機(jī)（2臺(tái)） 專用吸塵吸水機(jī)（1臺(tái)），共需5000元。微水洗車專用化學(xué)清洗劑（包括專用皮革清洗劑，專用玻璃清洗劑，專用輪胎增黑劑，專用重垢清洗劑）一共2000元，其他管理費(fèi)用估計(jì)為3000元。 盈利分析 假設(shè)微水洗車的設(shè)備、原料和服務(wù)質(zhì)量

45、非常的好，同時(shí)處在有利的洗車環(huán)境，如某某住宅小區(qū)的附近。以住宅小區(qū)或停車場(chǎng)擁有300臺(tái)轎車為例。一般一輛車1個(gè)星期需要清洗一次，300臺(tái)車按照每天來計(jì)算的話差不多是40臺(tái)每天，每臺(tái)車清洗的費(fèi)用假定在10元每臺(tái)。 現(xiàn)在進(jìn)行投資盈利分析，下表為各個(gè)微水洗車清洗劑的成本。 清洗劑名稱 可洗車輛數(shù)（約） 每輛成本（約） 專業(yè)皮革清洗劑 40輛 0.3元 專業(yè)玻璃清洗劑 120輛 0.1元 專業(yè)輪胎增黑劑 120輛 0.1元 清洗劑消耗成本0.3+0.1+0.1+1=1.5元/次 則洗一輛車純收益為10-1.5=8.5元/次 月收入為8.5*30*40=10200元

46、 人工成本測(cè)算：由于微水洗車方便快捷和操作簡(jiǎn)單，所需要的員工一般2-4名，按照3個(gè)員工(一般為在校大學(xué)生，時(shí)間充裕)來計(jì)算,每個(gè)人月工資為800元。則每月工資支出為3*800=2400元/月 清洗劑費(fèi)用：專業(yè)皮革清洗劑40（輛）*0.3*30(天)=360元/月 專業(yè)玻璃清洗劑120(輛)*0.1*30(天)*1/3=120元/月 專業(yè)輪胎增黑劑120(輛)*0.1*30(天)*1/3=120元/月 合計(jì)：360+120+120=600元/月 水電費(fèi)為30元/月 場(chǎng)地租用費(fèi)為1000月/月 管理費(fèi)用為（包括稅收和電話費(fèi)）500元/月 月收益：10200-2400-600-30-

47、1000-500=5670元/月 年獲利為：5670（元）*12=69120元/年 （二）投資預(yù)測(cè) 前期預(yù)計(jì)收益 每個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目不會(huì)一開始就只賺錢不虧本，微水洗車也不例外。微水洗車是從國(guó)外引進(jìn)的新型服務(wù)行業(yè)，在目前的市場(chǎng)上知之甚少，消費(fèi)者對(duì)其獨(dú)特的洗車方式還不太了解，所以需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。 在創(chuàng)業(yè)投資的第一年，由于該項(xiàng)服務(wù)剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，很難與目前現(xiàn)存的傳統(tǒng)洗車行業(yè)區(qū)分開來，所以存在的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)異常激烈。一方面是新的洗車方式帶來的新奇感，會(huì)促使消費(fèi)者嘗試使用微水洗車方式；另一方面是傳統(tǒng)洗車方式深入人心，現(xiàn)有的市場(chǎng)不會(huì)輕易被奪去。消費(fèi)者接受一個(gè)新的事物是需要一個(gè)過

48、程的，在這個(gè)過程還沒有結(jié)束之前會(huì)依舊按以前的方式來。因此，將創(chuàng)業(yè)第一年分為四個(gè)季度來預(yù)測(cè)投資狀況： 表一 時(shí)間 一季度 二季度 三季度 四季度 洗車輛 900 1720 3150 4120 洗車成本（元） 7440 10200 13365 13850 凈利潤(rùn)（元） -1140 1790 8685 14990 （注：一季度按一個(gè)員工工資計(jì)算，二季度按兩個(gè)員工工資計(jì)算，其余的全部按照三個(gè)員工工資計(jì)算。洗車的價(jià)格一律固定在7元/次） 根據(jù)表一做出的如下柱狀圖： 從柱狀圖可以很明顯的看出，第一個(gè)季度凈利潤(rùn)為負(fù)，這

49、說明微水洗車服務(wù)在剛開始屬于適應(yīng)時(shí)期，還處在逐漸走進(jìn)市場(chǎng)的階段。而以后的各季度凈利潤(rùn)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，增長(zhǎng)率約為49.15%，這說明這項(xiàng)新型洗車服務(wù)正在逐漸的被越來越多的消費(fèi)者所認(rèn)可。 上圖只是對(duì)創(chuàng)業(yè)初期的盈利情況做了一個(gè)簡(jiǎn)單的分析，沒有考慮到價(jià)格波動(dòng)的影響因素。消費(fèi)者對(duì)某種服務(wù)的接受程度不僅僅在于其優(yōu)勢(shì)上，更主要的是在于其價(jià)格方面。創(chuàng)業(yè)初期的價(jià)格設(shè)定在7元/次（傳統(tǒng)洗車為10-15元左右），顯然，在價(jià)格上還不具備有明顯的優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者在這兩種洗車方式進(jìn)行比對(duì)的時(shí)候會(huì)優(yōu)先考慮傳統(tǒng)洗車方式。所以在創(chuàng)業(yè)的初期，服務(wù)的定價(jià)應(yīng)該優(yōu)先考慮消費(fèi)者的喜好情況，同時(shí)又保證盈虧平衡，在逐漸被市場(chǎng)接受后可適當(dāng)?shù)?/p>

50、提價(jià)。 下圖1給出了微水洗車服務(wù)未來四年的損益表，用來預(yù)測(cè)微水洗車未來的發(fā)展趨勢(shì)。 損益表 初期 第一年 第二年 第三年 第四年 固定資產(chǎn) 8000 流動(dòng)資金 2000 洗車數(shù)量 9890 12560 15361 18192 價(jià) 格 7 8.5 10 10 洗車收入 69230 106760 153610 181920 -不變成本 21180 47160 47160 47160 -可變成本 4945 6280 7680.2 9095 稅 收 576.

51、9 889.7 1280.1 1516 稅后利潤(rùn) 42528.1 52430.3 97489.7 124149 折 舊 86 86 116 116 凈利潤(rùn) -10000 32442.1 52344.3 97373.7 124033 微水洗車未來四年預(yù)計(jì)收益分析如圖2： 從圖2中可以看出，微水洗車的盈利狀況在后三年比較高，主要是由于微水洗車已經(jīng)逐漸被廣大消費(fèi)者認(rèn)可，洗車店開始有了更多的客戶來源

52、，微水洗車已經(jīng)逐漸的取代了傳統(tǒng)洗車行業(yè)的市場(chǎng)，正在慢慢的走向成熟。同時(shí)擴(kuò)大了微水洗車的經(jīng)營(yíng)范圍，使得逐年的客戶量增加，帶來的利益也就隨之增大。從圖1中還可以發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)，洗車的成本并沒有隨著洗車輛的增加而變化太多，基本上維持在一條直線上面，所以可以看出該項(xiàng)目在后期的投資回報(bào)相當(dāng)?shù)目捎^。 風(fēng)險(xiǎn)假定與分析 價(jià)格的正確設(shè)定是微水洗車這個(gè)新型服務(wù)能否被市場(chǎng)所接受的最關(guān)鍵因素，價(jià)格的高低直接影響其收益額。偏低的價(jià)格可以吸引客戶，但是將會(huì)面臨巨大的盈虧不平衡風(fēng)險(xiǎn)。偏高的價(jià)格即使優(yōu)勢(shì)再明顯也難以被消費(fèi)者所接納，并且還會(huì)導(dǎo)致潛在的競(jìng)爭(zhēng)者加入，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，以致達(dá)不到預(yù)期的收益份額，面臨著退出市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。具

53、體價(jià)格，收入和變動(dòng)成本如下圖所示（單位：元） 根據(jù)每年價(jià)格的變化程度可見，收益額在價(jià)格為10元/次的階段達(dá)到頂峰，以后隨著價(jià)格的升高逐年收益額逐漸降低，因此，最優(yōu)價(jià)格為10元/次，而變動(dòng)成本允許有較小的波動(dòng)。微水洗車服務(wù)在具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也能夠獲得比較滿意的收益狀況，有效的降低可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。 九、風(fēng)險(xiǎn)研究 （一）存在的風(fēng)險(xiǎn) 外部風(fēng)險(xiǎn) u 國(guó)家對(duì)微水洗車這種新型洗車行業(yè)的認(rèn)可、管理等相關(guān)政策； u 能否快速的被消費(fèi)者認(rèn)可的風(fēng)險(xiǎn)； u 微水洗車?yán)麧?rùn)潛力巨大，存在大量競(jìng)爭(zhēng)者的加入； u 微水洗車的材料和資源的供應(yīng)商自身的風(fēng)險(xiǎn)； u 高新技術(shù)發(fā)展很快，生命周期縮短，

54、被替代的可能性加大； 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn) u 新技術(shù)推廣策略和服務(wù)策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難； u 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性； u 微水洗車的價(jià)格在一定程度上決定其經(jīng)營(yíng)狀況； u 內(nèi)部人員的管理及利益分配風(fēng)險(xiǎn)； （二）解決方案 u 熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)，做到對(duì)今后可能出現(xiàn)的法律糾紛問 題的快速應(yīng)對(duì)和解決； u 為自己的服務(wù)注冊(cè)商標(biāo)，防范今后被競(jìng)爭(zhēng)者侵權(quán)； u 實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)，化解對(duì)單一產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。如增加對(duì)汽 車的美容和修理服務(wù)； u 提高微水洗車方式的質(zhì)量，強(qiáng)化服務(wù)的技術(shù)優(yōu)勢(shì) u 建立及時(shí)有效的信息反饋渠

55、道，隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)； 附錄一： 微水洗車前期市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 調(diào)研目的 為了了解目前的有車一族人士對(duì)現(xiàn)有的洗車方式看法，了解現(xiàn)有的洗車方式存在的缺陷和與微水洗車的差距，分析并預(yù)測(cè)微水洗車的市場(chǎng)容量，以及未來的營(yíng)銷方法等具體推廣計(jì)劃； 調(diào)查方法 根據(jù)設(shè)定的調(diào)研目的，設(shè)計(jì)好相應(yīng)的調(diào)研問卷，并通過試調(diào)研進(jìn)行修改后，采用街頭訪談為主、深度訪談和電子郵件調(diào)研為輔的方式進(jìn)行調(diào)研。 調(diào)研對(duì)象和地點(diǎn) 街頭隨機(jī)調(diào)查主要是以中小型轎車用戶為主，他們對(duì)車的清潔與愛護(hù)有著嚴(yán)格的要求。深度訪談的對(duì)象主要政府機(jī)關(guān)人士和大學(xué)教授等相關(guān)有經(jīng)驗(yàn)的人士。因?yàn)楸居?jì)劃是在甘肅策劃的，所以調(diào)

56、查訪問主要集中在甘肅的各大城市，如蘭州，平?jīng)?，天水等進(jìn)行調(diào)查。 調(diào)查時(shí)間：時(shí)間設(shè)定在1月25日到2月20日內(nèi)進(jìn)行，節(jié)假日除外。 調(diào)查樣本分布 城市 蘭州 平?jīng)? 天水 街頭隨機(jī)調(diào)查 213 124 56 企業(yè) 8 3 3 政府機(jī)關(guān) 10 6 8 調(diào)查結(jié)果 1、人群背景分析 被調(diào)查的人群的男女分布比例為7：3，職業(yè)分布比較廣泛，包教師、學(xué)生、公司職員以及政府官員。其年齡段分布如下圖： 在整個(gè)調(diào)整比例中，各個(gè)年齡段比例分布比較合理，與當(dāng)今有車一族人群分布基本相符，所以調(diào)研結(jié)果具有一定參考價(jià)值。 2、當(dāng)前洗車市場(chǎng)分析

57、汽車擁有輛：在被訪人群中，汽車擁有量達(dá)到了92.1%。因此調(diào)查的主要集中在這92.1%的人群。 對(duì)當(dāng)前洗車方式的滿意度：超過62.3%的人不滿意當(dāng)前的洗車方式，認(rèn)為應(yīng)該有新的洗車方式來取代。 當(dāng)前洗車方式存在的問題：在這62.3%的人群中，我們得知當(dāng)前存在的問題所占的比例分布： 由圖可知，超過40%的人認(rèn)為價(jià)格過高是傳統(tǒng)洗車方式存在的缺陷，據(jù)了解，一般一輛車每個(gè)月清洗的次數(shù)為4-6次，而價(jià)格一般是15-20元/次左右。這大概占到了車主為愛車花費(fèi)的費(fèi)用的10%以上（包括汽油費(fèi)，維修費(fèi)等），顯然這是一筆不小的開支。污染環(huán)境占了10%左右，這主要是由于傳統(tǒng)洗車自身的限制造成的，大量的使用水

58、洗造成了環(huán)境污染嚴(yán)重。正因?yàn)槿绱?，也增加了洗車所用的時(shí)間 ，這對(duì)于有些視時(shí)間如生命的人來說可謂是不小的打擊。在了解過程中，25%的人對(duì)洗車過程中損傷自己的愛車頗有微詞，傳統(tǒng)洗車所用到的洗滌物質(zhì)對(duì)汽車表面的刮擦很大，這也給洗車的美觀帶來了很大的影響。 小結(jié)：通過對(duì)被訪者的調(diào)查可以知道，價(jià)格因素是當(dāng)前有車用戶最看重的地方，是目前洗車方式難以很大的技術(shù)突破的主要原因。這也正是微水洗車這種新型洗車方式最好的突破口。 3、微水洗車市場(chǎng)分析 市場(chǎng)調(diào)研度：在調(diào)研過程中給“微水洗車”下的定義是：節(jié)水節(jié)能、安全環(huán)保、價(jià)格低廉的新型洗車方式。 被訪者對(duì)微水洗車這種洗車方式產(chǎn)生了極大的興

59、趣，95%的人表明一旦這種洗車方式出現(xiàn)在市場(chǎng)上就會(huì)去嘗試，其中有82%的人表明“視價(jià)格而定”，而其他13%的人表示一定選擇這種新型方式洗車。 優(yōu)勢(shì)關(guān)注度：為了更好的了解被訪者對(duì)微水洗車方式的看法，我們對(duì)微水洗車價(jià)格低、環(huán)保、省時(shí)、方便快捷四個(gè)突出優(yōu)勢(shì)做了關(guān)注度比較問卷，在被訪者完成問卷后得出的結(jié)果如下圖 由結(jié)果可以知道，被訪者者對(duì)微水洗車的優(yōu)勢(shì)度關(guān)注基本符合預(yù)期，主要集中在價(jià)格和便捷這兩大塊，所占的比例達(dá)到了76.3%左右。被訪者對(duì)價(jià)格的可接受范圍在5-10元之內(nèi)，這也為后期微水洗車服務(wù)定價(jià)提供了一定的依據(jù)。 小結(jié)：微水洗車服務(wù)在進(jìn)入市場(chǎng)前應(yīng)以價(jià)格低廉和方便快捷作為切入點(diǎn)，宣傳其環(huán)保節(jié)能的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者在了解該服務(wù)的同時(shí)也為其做活廣告宣傳，其市場(chǎng)潛力無限。 43