產(chǎn)品設(shè)計(jì)及目標(biāo)客戶

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4、e Ebene,Dritte Ebene,Vierte Ebene,Fnfte Ebene,*,Seite,*,Page,*,Mastertitelformat bearbeiten,Mastertextformat bearbeiten,Zweite Ebene,Dritte Ebene,Vierte Ebene,Fnfte Ebene,*,Seite,*,Page,*,Mastertitelformat bearbeiten,Mastertextformat bearbeiten,Zweite Ebene,Dritte Ebene,Vierte Ebene,Fnfte Ebene,*,Se

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7、te Ebene,Fnfte Ebene,德國技術(shù)合作公司郵儲(chǔ)項(xiàng)目培訓(xùn)資料,目標(biāo)客戶特點(diǎn)及產(chǎn)品設(shè)計(jì),PSBC-GTZ,小額貸款與零售銀行項(xiàng)目組,課程安排,認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶群，他們的特點(diǎn)及其融資需求,認(rèn)識(shí)市場上的微小貸款產(chǎn)品,了解微小貸款產(chǎn)品的特點(diǎn),微型金融的目標(biāo)客戶及其特點(diǎn),A:,什么是微型金融,?,B:,什么是微小企業(yè),?,C:,列舉出,10,個(gè)典型的微小企業(yè),D:,列舉出微小企業(yè)的,10,個(gè)典型特征,請(qǐng)根據(jù)你們的了解及認(rèn)識(shí)回答以下的問題：,定義,微型金融是指為無法滿足傳統(tǒng)銀行要求條件的或者缺乏傳統(tǒng)擔(dān)保的,貧困工作者,和,低收入家庭,以及他們的微小企業(yè)提供的廣泛的金融服務(wù)，包括存款、貸款、支付結(jié)

8、算、匯款以及保險(xiǎn)等。,什么是微型金融,?,微小企業(yè)可以講是最小的生意。它包括不同類型的生意，生意的規(guī)模從最簡單的為了生存的群體到初具規(guī)模的企業(yè)。,什么是微小企業(yè),?,蔬菜或水果攤,出租車,雜貨店,市場里的小鋪面,汽修部,種大棚蔬菜的農(nóng)戶,小吃部,小家具廠,加工標(biāo)準(zhǔn)件的車工鋪,服裝店,文具店,養(yǎng)豬戶,微小企業(yè)主要在本地經(jīng)營,一般從事最常見的三種基本行業(yè),:,貿(mào)易,生產(chǎn),服務(wù)。,請(qǐng)列舉出,10,個(gè)典型的微小企業(yè)：,典型的微小企業(yè),典型的微小企業(yè),我們的目標(biāo)客戶應(yīng)該多小呢？,路邊的菜攤？,胡同里的理發(fā)店？,賣早餐豆?jié){的小販？,企業(yè)金字塔,大型企業(yè),中型企業(yè),小型企業(yè),微小企業(yè),有了擴(kuò)展積累,有了簡單

9、積累,為了生存,我們的目標(biāo)客戶,為了生存的微小企業(yè),沒有固定場所,通常是街頭小販,;,單一或少量的產(chǎn)品分類,產(chǎn)品市場有限,;,資產(chǎn)少,通常只夠支持一個(gè)經(jīng)營周期,;,沒有儲(chǔ)蓄和擴(kuò)大經(jīng)營的能力,;,有限的負(fù)債能力,無法從傳統(tǒng)銀行得到貸款,;,沒有雇員,沒有勞動(dòng)分工,;,不記賬，將家庭和生意的資金混在一起；,極少的技術(shù)和管理培訓(xùn),.,為了生存,有了簡單積累,有了擴(kuò)展積累,中型企業(yè),小型企業(yè),大型企業(yè),有穩(wěn)定的經(jīng)營場所,;,存貨,及,機(jī)器設(shè)備較少,;,提供一定的產(chǎn)品分類,;,經(jīng)營的資金依靠非正規(guī)渠道及供應(yīng)商,;,將家庭和生意的資金混在一起,;,有能力將生意收入存儲(chǔ)起來,;,有一定的投資能力,;,除了家

10、庭成員以外有一些雇員,;,剛開始使用有一定技能的工人,有了簡單積累的微小企業(yè),為了生存,有了簡單積累,有了擴(kuò)展積累,中型企業(yè),小型企業(yè),大型企業(yè),有足夠的庫存,;,有固定資產(chǎn)和一定的技術(shù),;,與客戶及供應(yīng)商有賒銷賒售關(guān)系,;,記賬,;,將家庭和生意的資金區(qū)分開,;,有儲(chǔ)蓄和投資的能力,;,有確定的管理結(jié)構(gòu),;,有勞動(dòng)分工,雇員的薪水基于自身?xiàng)l件,.,為了生存,有了簡單積累,有了擴(kuò)展積累,中型企業(yè),小型企業(yè),大型企業(yè),有了一定發(fā)展的微小企業(yè),自主經(jīng)營且自負(fù)盈虧,生意及家庭常在同一場所,很少的固定資產(chǎn),通常是主要的家庭收入來源,家庭成員也參與生意經(jīng)營,沒有完善的薪酬體系,有限的雇員人數(shù),員工一般技

11、能較低,大部分為體力勞動(dòng),很少或沒有勞動(dòng)分工,很少的正規(guī)教育或培訓(xùn),使用很少或不使用技術(shù),目標(biāo)客戶的特點(diǎn),不正規(guī)的管理結(jié)構(gòu),有限的會(huì)計(jì)記錄,注冊(cè)或非注冊(cè)的企業(yè),營運(yùn)資本一般不足,經(jīng)營活動(dòng)主要以現(xiàn)金交易,常將家庭及生意的資金混在一起,利潤率往往比傳統(tǒng)正式企業(yè)高,低生產(chǎn)水平,目標(biāo)市場一般是本地市場,有限的從傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)獲得資金的途徑,有限的途徑可以獲得生意支持服務(wù),目標(biāo)客戶的特點(diǎn),目標(biāo)客戶的特點(diǎn),微小客戶的生意,:,小的生意,小的資產(chǎn),小金額的貸款,沒有傳統(tǒng)銀行認(rèn)可適當(dāng)?shù)牡盅何?競爭市場,適應(yīng)市場情形,沒有長期的商業(yè)計(jì)劃,短期貸款需求,急迫的貸款需求,處于產(chǎn)業(yè)鏈的末端，多為零售行業(yè)且利潤率相對(duì)較高

12、,在與大供貨商或大客戶討價(jià)還價(jià)時(shí)僅有有限的談判能力,微小客戶的生意,:,家庭,/,家族生意,沒有正規(guī)的會(huì)計(jì)紀(jì)錄、家庭財(cái)務(wù)與生意財(cái)務(wù)沒有清楚的區(qū)分,“不正規(guī)” 的生意,沒有完整的文件,沒有從金融機(jī)構(gòu)貸款的經(jīng)驗(yàn),有限的貸款流程概念,從親屬，朋友或私人放貸者處借錢，高的借貸成本,目標(biāo)客戶的特點(diǎn),目標(biāo)客戶的特點(diǎn),微小客戶作為生意人,:,小的生意,小的資產(chǎn)，也許唯一的收入來源,相對(duì)厭惡風(fēng)險(xiǎn),相對(duì)低的教育背景,沒有能力把生意管理的非常老練,雖然是生意人，但卻不理解一般的金融術(shù)語,足夠的社會(huì)及人生經(jīng)歷，掌握一定的策略方法,競爭市場,適應(yīng)市場情形,有一定的關(guān)于他們所在的生意鏈的那段的經(jīng)驗(yàn)及知識(shí)，但是多數(shù)缺乏行

13、業(yè)知識(shí),微小客戶作為生意人,:,家庭,/,家族生意,生意由家庭成員管理且建立在互相信任的基礎(chǔ)上,“不正規(guī)” 的生意,對(duì)行政管理部門比較敏感,沒有從金融機(jī)構(gòu)貸款的經(jīng)驗(yàn),不確定的，有戒心的，他們不想向金融機(jī)構(gòu)提供所有的信息,他們會(huì)不適當(dāng)?shù)暮推渌鹑谫J款做比較，比如消費(fèi)貸款,目標(biāo)客戶的特點(diǎn),微小企業(yè)的融資需求,茶葉生產(chǎn)農(nóng)戶,茶葉加工廠,茶葉銷售商,茶樓,價(jià)值鏈,:,在這條價(jià)值鏈的每一點(diǎn)，每個(gè)參與者都有機(jī)會(huì)獲利或者虧損。每一個(gè)環(huán)節(jié)的上家是供應(yīng)商，下家是客戶。價(jià)值鏈直到最終顧客。每一個(gè)環(huán)節(jié)里，物品會(huì)被改變、修正、與其他物質(zhì)組合或者被運(yùn)輸?shù)狡渌胤健?競爭者,最終顧客,關(guān)于產(chǎn)業(yè)鏈（價(jià)值鏈）,-,茶樓里的一

14、壺龍井,茶葉收購商,問題,貿(mào)易商的借款需求有哪些？,增加現(xiàn)有商品的庫存,大額預(yù)付款,應(yīng)收帳款水平提升,（銷售額增加、賒銷比例增加、賬期延長）,引入新的產(chǎn)品,開辟新的渠道（如開新店）,.,問題,生產(chǎn)商的借款需求有哪些？,購買原材料,應(yīng)收帳款水平提升,更新現(xiàn)有設(shè)備,購置新的設(shè)備（現(xiàn)有類型、新類型）,開新廠,問題,生產(chǎn)商的借款需求有哪些？,更新現(xiàn)有設(shè)備,購置新的設(shè)備（現(xiàn)有類型、新類型）,重新裝修,開新店,案例：運(yùn)用財(cái)務(wù)杠桿的利益與風(fēng)險(xiǎn),采購價(jià)格,銷售價(jià)格,運(yùn)營成本,利潤,貿(mào)易商李先生買進(jìn),1000,把雨傘，每把,10,元；,他的售價(jià)是每把,15,元；,他的運(yùn)營成本是,2000,元。,如果李先生賣掉了

15、所有的,1000,把雨傘，請(qǐng)計(jì)算他的經(jīng)營結(jié)果是什么,!,場景一,場景二：,今年氣候反常，雨季沒有到來。李先生為了回流資金，只得以,8,元一把的價(jià)格出售了他的,1000,把傘。他的運(yùn)營成本依舊是,2000,元。,請(qǐng)計(jì)算,!,采購價(jià)格,銷售價(jià)格,運(yùn)營成本,損失,場景三：,雨季來了，可是在他的攤位前，新開了一個(gè)超市。超市也賣傘。李先生被迫降低傘的售價(jià)，以每把,11,元出售。他的運(yùn)營成本不變，還是,2000,元。,請(qǐng)計(jì)算,!,采購價(jià)格,銷售價(jià)格,運(yùn)營成本,虧損,場景四（運(yùn)用財(cái)務(wù)杠桿）：,李先生今年運(yùn)氣好。在他的攤位,邊上，新的長途汽車站建成投入使用了。,李先生發(fā)現(xiàn)，下雨的時(shí)候，很多人想買傘?？上麤]有

16、足夠的貨。他仔細(xì)考慮以后，向邊上的銀行申請(qǐng)貸款,20000,元。他必須支付的年利息是,10%,。他的運(yùn)營成本,2000,元保持不變。,請(qǐng)分別計(jì)算在以上的場景情況下，李先生的經(jīng)營結(jié)果是什么！,運(yùn)用財(cái)務(wù)杠桿經(jīng)營（比如：貸款）,利益：在好的市場條件下，可以獲得更高的利潤,風(fēng)險(xiǎn)：在壞的市場條件下，虧損額度也被擴(kuò)大,為什么微小企業(yè)融資困難？,沒有合規(guī)的財(cái)務(wù)報(bào)表：一般金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的分析技術(shù)無法進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別判斷,沒有“合規(guī)”的抵押品：金融機(jī)構(gòu)認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)過高,貸款金額小，交易成本高（主要是人力資源成本）：金融機(jī)構(gòu)覺得無利可圖,金融機(jī)構(gòu)愿意接受的“合格”保證人，如公務(wù)員，一般不在個(gè)體工商戶密切交往的社交圈子里,微

17、小貸款目標(biāo)客戶與現(xiàn)有金融機(jī)構(gòu)體系間沒有“關(guān)系”,市場上的微小貸款產(chǎn)品,市場上的微小貸款產(chǎn)品,重慶銀行,、,貴陽市商業(yè)銀行,、,大慶市商業(yè)銀行,、,馬鞍山農(nóng)村合作銀行,海報(bào),、,傳單,中安信業(yè),海報(bào),、,傳單,包商銀行,1,、,2,某郵政儲(chǔ)蓄銀行分支行,舊版,、新版,1,、,2,、農(nóng)村信用社,EB-ACCION,、,Pro Kredit,微小貸款產(chǎn)品的特點(diǎn),客戶想要的產(chǎn)品,受理迅速、放款準(zhǔn)時(shí)、沒有“繁文縟節(jié)”,根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r基于市場制定的利率,沒有額外的隱藏成本（如：關(guān)系費(fèi)）,還款方式適合自己生意的利潤和現(xiàn)金流狀況，,且可以靈活的調(diào)整,靈活的擔(dān)保方式，多數(shù)情況下不需要抵押,更長期，更規(guī)范,我們

18、想要的產(chǎn)品,可以吸引一大批有忠實(shí)度的目標(biāo)客戶,利息收入能夠覆蓋業(yè)務(wù)成本，而且能在可預(yù)期的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利,能夠提升機(jī)構(gòu)的競爭力,“產(chǎn)品是連接客戶和我們的橋梁”,什么是微小貸款,傳統(tǒng)貸款,微小貸款,貸款方法,完整的文件要求,強(qiáng)調(diào)抵押物,貸款辦理時(shí)間較長,較少的文件要求,不強(qiáng)調(diào)抵押物,快速的辦理過程,貸款組合,貸款額度高,客戶數(shù)量少,有抵押,期限長,易變動(dòng)的逾期比例,貸款額度小,客戶數(shù)量大,無抵押,期限短,穩(wěn)定的逾期比例,微小貸款一般額度較小，期限較短,標(biāo)準(zhǔn)的定義根據(jù)地方經(jīng)濟(jì)條件的不同而有區(qū)別,微小貸款產(chǎn)品與傳統(tǒng)貸款產(chǎn)品,貸款金額,:,金額小,:,微小貸款,1,000,元,-10,萬,元,小額貸款,

19、10-50,萬元,取決于當(dāng)前還款能力和以往還款記錄，不僅取決于客戶提出的投資計(jì)劃。,期限：,一般較短,:,1-24,個(gè)月,取決于還款歷史和經(jīng)營周期。借貸歷史越多并還款記錄越好，可以有更長的期限。,微小企業(yè)貸款通常被設(shè)計(jì)成：,還款計(jì)劃：,擔(dān)保：,取決于客戶的現(xiàn)金流情況，每周、每兩周、每月甚至每天還款，進(jìn)而降低機(jī)構(gòu)及客戶的風(fēng)險(xiǎn)；,利率較高，但比民間借貸略低。經(jīng)常會(huì)有放款手續(xù),費(fèi),，管理費(fèi)用及強(qiáng)制存款等其它條件；,利率及費(fèi)用：,通常為了營運(yùn)資金和,/,或固定資產(chǎn)；,貸款投資計(jì)劃：,微小企業(yè)貸款通常被設(shè)計(jì)成：,貸款決策速度：,從接受貸款申請(qǐng)至貸款發(fā)放,3-5,個(gè)工作日。程序化、模塊化的流程確保審批速度

20、；,靈活容易取得。與傳統(tǒng)銀行相比不強(qiáng)調(diào)保證抵押，貸款更多考慮客戶的個(gè)人品質(zhì)及第一還款來源；,培訓(xùn)：,有時(shí)被要求作為放款條件,其它的服務(wù)特征,與客戶建立起長期的關(guān)系,及時(shí)的客戶信息,貸款的金額可以根據(jù)生意的發(fā)展及季節(jié)性增長,及時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,有效的且簡單的流程,較少的文件要求,對(duì)客戶生意的專人照顧,產(chǎn)品設(shè)計(jì),-,基本產(chǎn)品與延伸,一般微小貸款產(chǎn)品,金額：,1000 10,萬元,期限：,1,個(gè)月, 24,個(gè)月,按月等額還款,擔(dān)保方式靈活,定價(jià)遠(yuǎn)高于公司信貸但低于民間借貸,其它費(fèi)用,管理費(fèi)：發(fā)放金額的,a%/,月,貸款發(fā)放費(fèi)：發(fā)放金額的,b%,提前還款違約金：發(fā)放金額的,c%,延伸產(chǎn)品,更高額度,寬限期

21、或按月不等額還款,續(xù)貸客戶按照信用記錄給予利息優(yōu)惠,有良好信用記錄的客戶可取消擔(dān)保要求，給予信用貸款,金額：,農(nóng)戶小額貸款一般,1,000 50,000,元（個(gè)別地區(qū)為,10,萬元），商戶小額貸款一般,1,000 100,000,元（個(gè)別地區(qū)為,20,萬元）,;,期限：,1,個(gè)月,12,個(gè)月（個(gè)別地區(qū)更長）,;,還款方式：,按月等額本息還款、一次性還款和階段性等額本息還款,;,擔(dān)保方式：,目前主要為保證（聯(lián)保也是一種保證）,利率,:,總行目前規(guī)定的名義利率區(qū)間為,13.5-18.9,我分行現(xiàn)在執(zhí)行的名義利率是,并實(shí)行按時(shí)還款利息優(yōu)惠,每,期按時(shí)還款免,1,期利息,利息優(yōu)惠后最低實(shí)際為,。,其它費(fèi)用：,不收其它任何費(fèi)用,我行現(xiàn)行小額貸款產(chǎn)品,我們的競爭對(duì)手的產(chǎn)品,農(nóng)信社 農(nóng)戶小額貸款,城商行,股份制商業(yè)銀行,我們的產(chǎn)品和他們產(chǎn)品相比較的優(yōu)劣勢(shì),額度 利率 擔(dān)保方式,競爭的不僅是產(chǎn)品，還有服務(wù)！服務(wù)也可以說是產(chǎn)品的一部分。,我行現(xiàn)行小額貸款產(chǎn)品,謝 謝 ！,