實現(xiàn)平臺升級·創(chuàng)造情景營銷-獨(dú)墅逸致營銷策略(ppt)

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1、實 現(xiàn) 平 臺 升 級 創(chuàng) 造 情 景 營 銷 獨(dú) 墅 逸 致 營 銷 策 略年 1月2005 A. 項 目 定 位 升 級B. 項 目 客 戶 渠 道C. 情 景 營 銷D. 銷 售 執(zhí) 行 產(chǎn) 品 建 議 項 目 定 位 升 級A、 樹 立 園 區(qū) 內(nèi) 的 靈 魂 性 標(biāo) 志B、 打 造 有 特 色 的 精 神 家 園C、 提 供 假 日 酒 店 式 物 業(yè) 服 務(wù)D、 增 強(qiáng) 項 目 與 周 邊 的 互 動 打 造 第 一 印 象 A、 樹 立 園 區(qū) 內(nèi) 的 靈 魂 性 標(biāo) 志項 目 的 核 心 利 益 點(diǎn)高 性 價 比 的 獨(dú) 棟 別 墅低 密 度 、 低 單 價 、 低總 價 的

2、獨(dú) 棟 別 墅 ， 市場 少 有 17萬 平 米 “ 綠 色 會 所 ”開 闊 舒 展 的 社 區(qū) 大 景觀 ， 親 和 力 強(qiáng) 、 并 極具 可 塑 性 和 震 撼 力 17萬 平 米 “ 綠 色 會 所 ”靈 魂 性 標(biāo) 志 ： 推 廣 層 面 上 最 易 樹 立 項 目 的 牢 固 記 憶 項 目 的 核 心 賣 點(diǎn) ， 項 目 對 外 的 形 象 落 腳 點(diǎn) 項 目 品 質(zhì) 與 品 位 提 高 的 基 礎(chǔ)意 義 ： B、 打 造 有 特 色 的 精 神 家 園訴 求 內(nèi) 涵 升 級營 銷 品 位 升 級 出發(fā)點(diǎn) 樹 立 項 目 最 具 號 召 力 的 精 神 標(biāo) 桿創(chuàng) 造 項 目 獨(dú)

3、有 的 精 神 生 活提 升 項 目 的 整 體 品 位 ， 實 現(xiàn) 定 位 升 級社 區(qū) 靈 魂 性 標(biāo) 志 設(shè) 施 內(nèi) 容 改 造豐 富 內(nèi) 容開 放 式 經(jīng) 營 社區(qū)情景打造 社 區(qū) 內(nèi) 部 建 設(shè)利 用 17萬 平 米 綠 色 會 所 的 二 次 包 裝 及 現(xiàn) 有 設(shè) 施 內(nèi) 容 的 挖 掘 豐 富打 造 本 項 目度 假 俱 樂 部 般 的 生 活 狀 態(tài)社 區(qū) 情 景 打 造 運(yùn) 動 氛 圍娛 樂 氛 圍 休 閑 氛 圍 娛 樂 氛 圍 營 造利 用 項 目 現(xiàn) 有 資 源 ， 在 室 內(nèi) 外增 加 娛 樂 設(shè) 施 增 加 娛 樂 內(nèi) 容通 過 表 演 、 游 戲 以 及 相 應(yīng)

4、 的 配 套全 力 營 造 社 區(qū) 整 體 的 娛 樂 氛 圍 運(yùn) 動 氛 圍 營 造結(jié) 合 項 目 現(xiàn) 有 設(shè) 施 和 條 件增 強(qiáng) 主 題 運(yùn) 動 項 目 的 開 發(fā) 如 草 地 足 球 、 棒 球 、 垂 釣 、 門 球 、漫 跑 、 籃 球 、 攀 巖 、 騎 馬 、 室 內(nèi) 健 身等 內(nèi) 容 的 豐 富 完 善 ， 進(jìn) 一 步 增 強(qiáng) 項 目的 休 閑 內(nèi) 涵 。 休 閑 氛 圍 營 造利 用 美 食 、 品 酒 、 主 題 PARTY等 具 備 休 閑 氣 質(zhì) 的 活 動增 強(qiáng) 項 目 舒 緩 、 休 閑 的 生 活 氛 圍 舒 緩 、 休 閑 、 娛 樂 的 西 式 度 假 生

5、活打 造 項 目 獨(dú) 有 的 精 神 家 園l西 式 度 假 生 活 ， 開 放 生 活 情 景l(fā)西 式 度 假 生 活 ， 輕 松 生 活 方 式l西 式 度 假 生 活 ， 健 康 生 活 氛 圍 C、 提 供 假 日 酒 店 式 物 業(yè) 服 務(wù)全 方 位 滿 足 客 戶 對 第 二 居 所 的 需 要 與 周 邊 農(nóng) 村 農(nóng) 戶 合 作 ， 開 辟 自 理 葡 萄 園 、 自 耕 菜 地 。D、 增 強(qiáng) 項 目 與 周 邊 的 互 動 將 田 園 風(fēng) 情 落 到 實 處 與 周 邊 農(nóng) 村 農(nóng) 戶 合 作 ， 開 辟 自 摘 瓜 地 、 小 型 跑 馬 場 。 項 目 形 象 定 位享

6、受 健 康 娛 樂 、 享 受 舒 緩 休 閑 生 活 的開 放 式 度 假 別 墅超 大 綠 色 會 所 、 親 和 氣 氛 ， 提 供 快 樂 分 享 平 臺超 高 性 價 比 中 端 路 線 的 別 墅 定 位 天 生 就 有 開 放 色 彩運(yùn) 動 娛 樂 的 休 閑 生 活 強(qiáng) 調(diào) 的 就 是 參 與 和 共 享共 享 參 與 、 健 康 休 閑 ， 演 繹 出 度 假 式 別 墅 的 核 心 氣 質(zhì) 項 目 客 戶 渠 道A、 目 標(biāo) 人 群 分 析B、 周 末 試 住 方 案C、 廣 告 推 廣D、 第 二 賣 場 A、 目 標(biāo) 人 群 分 析 項 目 目 標(biāo) 人 群 定 位以 西

7、 南 部 區(qū) 域 為 核 心 逐 量 遞 減 輻 射以 政 府 官 員 、 機(jī) 關(guān) 干 部 為 主 力 人 群京 籍 為 主 的 中 高 端 人 士 一 、 區(qū) 域 來 源 ： 核 心 區(qū)輻射區(qū) 輻射區(qū) 目 標(biāo) 客 戶 群 體 所 在 區(qū) 域 范 圍 應(yīng) 距 離 本 項 目 相 對 較 近 ，多 具 備 一 定 的 地 域 情 結(jié) 。 長 安 街 以 南 ， 中 軸 線 以 西 的 西 城 區(qū) 、 宣 武 區(qū) 、 豐 臺 區(qū) 、海 淀 區(qū) 、 崇 文 區(qū) 應(yīng) 屬 主 力 區(qū) 域 。 應(yīng) 不 乏 外 地 客 群 基 礎(chǔ) ， 京 開 高 速 相 通 的 周 邊 城 市 亦 有挖 掘 價 值 。區(qū)

8、域 描 述 二 、 年 齡 特 征 ： 該 年 齡 階 段 的 客 戶 ， 思 想 成 熟 、 舉 止 穩(wěn) 健 ； 正 是 年 富 力 強(qiáng) 之 時 家 庭 生 活 狀 態(tài) 穩(wěn) 定 對 自 己 身 心 的 愉 悅 和 健 康 關(guān) 注 程 度 較 高 務(wù) 實 但 并 不 失 對 自 我 個 性 滿 足 的 追 求 需 要 更 多 的 人 文 關(guān) 懷 和 精 神 層 面 的 關(guān) 照 西 城 區(qū) 、 宣 武 區(qū) 、 豐 臺 、 海 淀 區(qū) 政 府 官 員 與 機(jī) 關(guān) 干 部 金 融 街 金 融 機(jī) 構(gòu) 的 管 理 干 部 大 興 本 地 高 端 人 群 與 政 府 官 員 南 城 商 貿(mào) 人 士 木

9、樨 園 、 大 紅 門 等 地 中 型 企 業(yè) 的 私 營 企 業(yè) 主 部 分 外 地 置 業(yè) 者三 、 職 業(yè) 范 疇 ： 四 、 消 費(fèi) 特 征 ： 尋 求 時 尚 ， 尋 求 別 致 的 生 活 感 受 知 識 結(jié) 構(gòu) 完 善 ， 有 較 強(qiáng) 的 審 美 和 辨 別 能 力 較 高 的 文 化 修 養(yǎng) ， 尋 求 時 尚 而 舒 緩 的 生 活 情 調(diào) 對 價 格 特 別 是 總 價 有 一 定 的 敏 感 度 ， 對 性 價 比 的 要 求 更 高 既 希 望 擁 有 自 己 的 院 落 ， 同 時 也 希 望 能 有 運(yùn) 動 、 休 閑 的 公 共 場所 ， 以 滿 足 他 們 對

10、交 流 的 欲 望 和 對 健 康 生 活 的 追 求 注 重 家 庭 生 活 ， 鐘 情 于 和 家 人 共 同 體 味 生 活 中 的 愜 意 和 快 樂 B、 周 末 試 住 方 案 以 “ 周 末 試 住 ” 為 核 心 力 量 的客 戶 資 源 拓 展 手 段將 最 大 限 度 實 現(xiàn) 四 類 人 群 同 時 參 與媒 體 人 士周 末 之 旅客戶親友 周末之旅 資源客戶 周末之旅活 動 公 司周 末 之 旅全 程 實 施周 末 試 住政 策 度 假 式 實 用 樣 板 間 開 放車 接 車 送 低 價 收 費(fèi)客 戶提 供 試 住豐 富 的 娛 樂 、 運(yùn) 動 活 動 支 持體 驗

11、情 景周 周 狂 歡周 末 試 住 流 程 周 末 試 住 客 戶 渠 道 來 源A、 項 目 自 身 已 有 客 戶 資 源 的 充 分 調(diào) 動D、 活 動 、 會 議 公 司 的 聯(lián) 手 互 動C、 與 旅 行 社 掛 鉤 的 客 戶 補(bǔ) 給B、 偉 業(yè) 顧 問 輻 射 全 城 的 高 檔 公 寓 客 戶 名 單 C、 廣 告 推 廣廣 告 推 廣 策 略 ：活 動 傳 口 碑 軟 文 說 情 景 硬 廣 作 告 知廣 告 投 入 重 點(diǎn) 為 現(xiàn) 場 活 動 與 “ 周 末 試 住 方 案 ” 的 維 護(hù)硬 廣 的 投 放 更 多 考 慮 運(yùn) 動 休 閑 類 媒 體可 針 對 越 野 俱

12、樂 部 、 野 營 俱 樂 部 投 放 DM以 娛 樂 、 健 康 、 情 景 為 訴 求 的 軟 文 多 頻 次 在 常 規(guī) 媒 體 發(fā) 布 西 城 、 海 淀 兩 區(qū) 域 路 牌 巡 展 以 路 牌 為 廣 告 主 要 載 體 以 短 期 簽 約 實 現(xiàn) 快 速 更 址 以 3月 一 地 的 頻 率 實 現(xiàn) 巡 展 其 他 媒 體 廣 告 輔 助 配 合 推 廣 核 心 內(nèi) 容 ：家 庭 休 閑 運(yùn) 動 休 閑 情 景 生 活 D、 第 二 賣 場設(shè) 在 百 盛 購 物 中 心 的項 目 第 二 售 樓 處進(jìn) 一 步 擴(kuò) 大 項 目 的 人 群 接 觸 面增 強(qiáng) 對 海 淀 及 西 南 區(qū)

13、 域 的 輻 射 和 影 響 情 景 營 銷A、 親 入 式 度 假 情 景 打 造B、 銷 售 動 線 體 驗 式 營 銷 A、 親 入 式 度 假 情 景 打 造度 假 生 活 氛 圍娛 樂 內(nèi) 容運(yùn) 動 內(nèi) 容休 閑 氛 圍田 園 風(fēng) 情+ 度 假 不 是 口 號 ， 而 是 真 實 的 生 活 狀 態(tài) 和 享 受 過 程 現(xiàn) 場 生 活 情 景 真 人 SHOW配 合 “ 周 末 試 住 之 旅 ” 的 開 展 ， 于 每 周 末 現(xiàn) 場 進(jìn) 行西 式 度 假 生 活 真 人 情 景 SH O W表 演 裝 飾 現(xiàn) 場 人 氣 演 繹 西 式 度 假 生 活 增 強(qiáng) 現(xiàn) 場 感 染 力

14、 制 造 高 關(guān) 注 度 和 新 聞 點(diǎn) 兒 童 主 題 活 動配 合 “ 周 末 試 住 之 旅 ” 的 開 展利 用 17萬 平 米 綠 色 會 所于 現(xiàn) 場 針 對 南 城 的 貴 族 學(xué) 校 進(jìn) 行 贊 助 ， 開 展運(yùn) 動 會 類 主 題 活 動 活 躍 現(xiàn) 場 氣 氛 、 增 強(qiáng) 現(xiàn) 場 熱 度 獲 取 良 好 社 會 效 益 與 宣 傳 點(diǎn) 帶 來 父 母 的 關(guān) 注 和 到 場 B、 銷 售 動 線 體 驗 式 營 銷售 樓 處 樣 板 間 運(yùn) 動 場 在 從 售 樓 處 到 樣 板 間 再 到 運(yùn) 動 場 的 完 整 銷 售 動 線 ，時 刻 安 排 “ 情 景 體 驗 營

15、銷 ” 的 伏 筆 。 售 樓 處 ：讓 客 戶 進(jìn) 入 賣 場 的 第 一 時 間 起 ， 就 開 始 情 景 體 會 之 旅 。擺 脫 傳 統(tǒng) 售 樓 處 的 印 象 。 打 造 及 營 造 更 具 心 意 的 賣 場 感 受 。 利 用空 間 效 果 打 造 更 具 趣 味 的 購 房 歷 程 。 樣 板 間 ：注 意 生 活 細(xì) 節(jié) 的 營 造 ， 感 受 無 處 不 在 浪 漫 ， 營 造 家 的 溫 馨 。室 內(nèi) ： 飄 香 的 咖 啡 .花 瓣 漂 浮 的 浴 缸 露 臺 燒 烤 香 味 的 漂 散 . 運(yùn) 動 場 ：銷 售 小 姐 帶 領(lǐng) ， 在 完 成 大 部 分 情 景 體

16、 驗 之 旅 后 ， 引 導(dǎo) 客 戶 參 加 戶外 專 為 來 訪 者 準(zhǔn) 備 的 “ 門 球 、 垂 釣 、 揮 桿 ” 等 娛 樂 運(yùn) 動 設(shè) 施 前 進(jìn)行 游 戲 ， 并 給 予 獎 勵 。 號 稱 ：看 房 也 能 嘉 年 華 D， 客 戶 挖 掘 ： 以 被 動 轉(zhuǎn) 主 動 ， 利 用良 好 的 資 源 運(yùn) 用 直 銷 和 訪 銷 等 方 式 ，多 渠 道 的 挖 掘 和 找 尋 潛 在 客 戶引 導(dǎo) 型 銷 售 特 點(diǎn) ：A， 銷 售 人 員 著 裝 ： 可 從 項 目 特 點(diǎn) 考慮 ， 舒 適 .輕 松 的 著 裝 風(fēng) 格 。 如 舒 適 大方 的 運(yùn) 動 套 裝 。 既 貼 近

17、 自 然 又 與 社 區(qū) 健康 .舒 適 的 主 題 輝 相 映 。 B， 工 作 狀 態(tài) ： 主 動 熱 情 。 從 客 戶 進(jìn) 門開 始 ， 注 意 觀 察 細(xì) 節(jié) 并 注 重 引 導(dǎo) 。 以 高級 顧 問 的 姿 態(tài) 站 在 客 戶 立 場 上 考 慮 和 審視 問 題 ， 成 為 可 信 賴 的 購 房 參 謀 。C， 引 導(dǎo) 型 體 驗 式 銷 售客 戶 來 訪 ， 在 客 戶 未 到 售 樓 處 門 口 前 ，業(yè) 務(wù) 提 前 到 達(dá) 門 口 并 替 客 戶 開 門 .問 候并 引 導(dǎo) 開 始 銷 售 工 作 。 銷 售 過 程 中 注 重細(xì) 節(jié) ， 多 關(guān) 心 和 了 解 客 戶

18、的 需 求 。 實施 引 導(dǎo) 型 體 驗 式 銷 售 ， 帶 客 戶 到 現(xiàn) 場 體驗 及 感 受 不 同 于 市 區(qū) 的 休 閑 度 假 的 生 活方 式 。 銷 售 執(zhí) 行A、 我 們 的 目 標(biāo)B、 推 盤 順 序C、 價 格 策 略D、 執(zhí) 行 更 精 準(zhǔn) 的 價 格 體 系E、 銷 售 計 劃 安 排F、 銷 售 手 段 配 合 A、 我 們 的 目 標(biāo)更 快 、 更 高 、 更 好銷 售 面 積 約 為 ： 6.2萬 平 米銷 售 均 價 ： 63006500元 ，總 銷 售 額 ： 4億 元銷 售 周 期 ： 12個 月 B、 推 盤 順 序 開 盤 順 序 一 期 ABC區(qū) 余

19、 量 20的 跟 進(jìn) 銷 售 。 DEF區(qū) 共 建 筑 面 積 2.72萬 平 米 ， 116套 。 其 中 D區(qū) 約 60套 ； E區(qū) 約 20套 ； F區(qū) 約 40套 設(shè) 計 分 區(qū) 明 確 ， 各 區(qū) 戶 型 分 布 較 均 勻 。 順 序 分 區(qū) 開 盤 較 為 合 理 。 C、 價 格 策 略 的 原 則 以 市 場 為 基 礎(chǔ) ， 實 施 低 開 高 走 小 步 快 跑 的 定 價 原 則 根 據(jù) 具 體 實 施 情 況 進(jìn) 行 相 應(yīng) 調(diào) 整 及 完 善 。 整 體 均 價 6500元開 盤 階 段 開 盤 比例 開 盤 套數(shù) 均 價 格 統(tǒng) 稱 均價 銷 售 時 期 備 注1

20、25% 約 80套 6200元 /平 米 6600 開 盤 回 饋 在 約 定 日 期 內(nèi) 簽 約 優(yōu) 惠 100元2 50% 約 170套 6600元 /平 米 6600 漲 浮 6% 一 次 性 付 款 0.99折 優(yōu) 惠3 25% 約 80套 7000元 /平 米 6600 漲 浮 6% 一 次 性 付 款 0.99折 優(yōu) 惠最 終 目 標(biāo) 100% 330套 6300元 /平 米 6500 客 帶 客 各 獎 勵 2000元 定 價 ： D區(qū) 開 盤 的 房 子 的 價 格 一 定 要 低 于 E、 F區(qū) 的 價 格 。 因 調(diào) 整 后 重 新 開 盤 價 格 不 宜 過 高 。而 且

21、 DEF正 處 在 施 工 階 段 ， 雖 已 封 頂 但 工 地 想 象 較 差 。 對 于 先 購 買 的 客 戶 有 一 個 較 大的 吸 引 ， 打 開 良 好 的 開 局 局 面 , 對 今 后 分 階 段 價 格 上 浮 奠 定 良 好 的 基 礎(chǔ) 。 在 E F區(qū) 域的 銷 售 要 在 D銷 售 進(jìn) 度 近 80%左 右 時 相 繼 開 盤 。漲 價 ：第 一 階 段 D區(qū) 的 推 出 以 均 價 6000元 /平 米 的 價 位 入 世 ， 在 分 階 段 開 盤 的 同 時 進(jìn) 行 價 格 的漲 幅 ， 漲 幅 比 例 均 為 6%。 最 終 實 現(xiàn) 整 體 均 價 6500

22、元 /平 米 的 銷 售 目 標(biāo) 。 D、 制 定 更 為 精 準(zhǔn) 的 價 格 體 系意 義 ：1、 創(chuàng) 造 產(chǎn) 品 獨(dú) 特 性 ， 唯 一 性 。2、 將 建 筑 賦 予 生 命 ， 使 其 具 有 量 身 貼 心 打 造 的 感 受3、 實 現(xiàn) 快 速 銷 售 ， 獲 得 更 高 的 經(jīng) 濟(jì) 效 益 。原 則 ：1、 實 地 考 察 分 析 ， 制 定 每 套 的 總 價 。 可 從 面 積 、 位 置 、 景 觀 、環(huán) 境 等 方 面 進(jìn) 行 特 色 細(xì) 分 ， 尋 找 每 棟 別 墅 的 獨(dú) 特 性 。2、 注 重 情 景 或 場 景 的 引 導(dǎo) 使 其 成 為 購 買 感 受 ， 從

23、 而 進(jìn) 行 更 細(xì)致 的 價 格 區(qū) 分 。 2005年 麗 水 家 園 銷 售 計 劃月 份 所 處 階 段 銷 售 套 數(shù) 銷 售 面 積 銷 售 額 回 款 額 銷 售 率2005.12 準(zhǔn) 備 階 段 準(zhǔn) 備 階 段 單 位 ： 平 方 米 單 位 ： 萬 單 位 ： 萬 元 百 分 比3月 導(dǎo) 入 期 10 2500 1500 500 4%4月 導(dǎo) 入 期 20 5000 3000 2000 8%5月 強(qiáng) 銷 期 20 5000 3000 2000 8%6月 強(qiáng) 銷 期 30 7500 5000 3000 12%7月 強(qiáng) 銷 期 30 7500 5000 4000 12%8月 強(qiáng)

24、銷 期 30 7500 5000 4000 12%9月 強(qiáng) 銷 期 20 5000 3500 4000 8%10月 強(qiáng) 銷 期 20 5000 3500 4000 8%E、 銷 售 計 劃 安 排 20052006年 麗 水 家 園 銷 售 計 劃月 份 階 段 銷 售 套 數(shù) 銷 售 面 積 銷 售 額 回 款 額 銷 售 率11月 持 續(xù) 期 20 5000 3000 3000 8%12月 持 續(xù) 期 20 5000 3000 3000 8%2006.1月 緩 沖 期 10 2500 1500 3000 4%2月 緩 沖 期 10 2500 1500 3000 4%3月 緩 沖 期 10

25、2500 1500 2500 4%合 計 四 階 段 250 62500 40000 38000 74%總 套 數(shù) 約 340 銷 售 計 劃 與 實 施 保 障簽 約 套 數(shù) 30 20 30 30 30 20 20 20 20 10 10 10比 例 12% 8% 12% 12% 12% 8% 8% 8% 8% 4% 4% 4% 實 施 保 障 以 形 象 廣 告 為主 ， 主 要涉 及 ： 本 項 目品 牌 形 象 樹 立 。業(yè) 務(wù) 體 前 期 準(zhǔn)備 ； 發(fā) 揮 原 生墅 客 戶 及 偉 業(yè)的 數(shù) 據(jù) 庫 資 源優(yōu) 勢 ， 運(yùn) 用DM手 段 及 直訪 等 手 段 進(jìn) 行前 期 推 廣 ，

26、 積累 客 戶 。 推 廣工 作 同 時 啟 動 ，進(jìn) 行 前 期 預(yù) 熱 。 此 階 段 廣 告 以 小 頻 次 周 期 性 發(fā) 布 ， 調(diào) 動 業(yè) 內(nèi) 同 行力 量 ， 進(jìn) 行 同 行 聯(lián) 動 。 進(jìn) 一 步 滲 透 市 場 ， 保 持 銷售 量 與 現(xiàn) 場 人 氣 。 以 體 驗 式 活 動 、 社 會 論 壇 以 及DM直 銷 為 主 ， 進(jìn) 行 項 目 宣 傳 ， 為 項 目 帶 來 直 接有 效 客 戶 ， 以 保 證 銷 售 工 作 的 持 續(xù) 熱 度 。 以 “ 事 件 營 銷 ”為 主 體 （ 事 件營 銷 為 通 用 營銷 過 程 中 十 分有 效 的 手 段 ，例 如 舉

27、 辦 高 爾夫 主 題 、 名 車主 題 相 關(guān) 活 動 ；全 面 拉 動 銷 售 。 廣 告 逐 漸 減 少 ， 軟性 宣 傳 比 重 增 大 ，廣 告 重 點(diǎn) 為 準(zhǔn) 客 戶和 老 客 戶 的 宣 傳 推動 上 。 完 善 客 戶 服務(wù) ， 通 過 定 期 的 活動 培 養(yǎng) 更 穩(wěn) 定 的 客戶 資 源 。 延 續(xù) 使 用“ 促 銷 策 略 ” 以 及“ 價 格 策 略 ” 2005.3 05.5 05.805.6 05.7 05.1005.9 06.1 06.3強(qiáng) 銷 期 06.205.11 緩 沖 期持續(xù)期導(dǎo)入期 05.12 06.4 備 注 ： 培 訓(xùn) 計 劃 的 實 施 以 開 盤

28、 日 為 依 據(jù) ， 目 前 暫 定 2005年 1月 底 開 始 培 訓(xùn) 工 作 。 培 訓(xùn) 計 劃 項 目 內(nèi) 容第 一 部 分 公 司 介 紹 偉 業(yè) 的 成 長 與 他 的 企 業(yè) 文 化合 作 伙 伴 企 業(yè) 文 化第 二 部 分 房 地 產(chǎn) 基 礎(chǔ) 知 識 學(xué) 習(xí) 地 產(chǎn) 基 礎(chǔ) 知 識辦 理 產(chǎn) 權(quán) 證 流 程第 三 部 分 產(chǎn) 品 介 紹 項 目 概 況戶 型 、 樣 板 間 熟 悉 及 答 客 問 理 解 學(xué) 習(xí)周 邊 競 爭 對 手 分 析 （ 市 調(diào) ）第 四 部 分 購 房 合 同 理 解 學(xué) 習(xí) 及 考 核 第 五 部 分 銷 售 流 程 退 、 定 房 流 程付 款

29、 與 付 款 方 式簽 約 須 知貸 款 須 知第 六 部 分 銷 售 管 理 銷 售 人 員 業(yè) 務(wù) 行 為 規(guī) 范 管 理 制 度銷 售 工 作 流 程業(yè) 績 歸 屬競 爭 機(jī) 制 及 獎 勵 制 度第 七 部 分 銷 售 技 巧 培 訓(xùn) 、 學(xué) 習(xí) 及 掌 握第 八 部 分 考 核 綜 合 考 核 ， 合 格 后 上 崗 F、 銷 售 手 段 配 合一 、 促 銷 政 策 的 配 合根 據(jù) 情 景 營 銷 的 展 開 并 配 合 相 應(yīng) 活 動 的 舉 辦 ， 可 適 當(dāng) 推 出 相 應(yīng) 的 促 銷 辦 法 ：1. 購 房 贈 送 京 開 高 速 年 卡 一 張 。 約 合 人 民 幣

30、3000；2.購 房 贈 送 物 業(yè) 費(fèi) （ 可 約 定 半 年 或 一 年 費(fèi) 用 約 500010000元 ） ；3.約 定 促 銷 時 間 給 予 特 別 折 扣 ， （ 如 九 六 扣 或 相 應(yīng) 折 扣 來 觸 動 客 戶 ， 加 速 有效 客 戶 的 成 交 。 ）4.推 行 客 戶 帶 客 戶 獎 勵 制 度 ， 擴(kuò) 大 成 交 范 圍 。 二 、 組 團(tuán) 聯(lián) 合 置 業(yè) 計 劃組 團(tuán) 聯(lián) 合 置 業(yè) 計 劃 獨(dú) 棟 不 獨(dú) 享盟 主同 事朋 友親 戚合 作者 下 屬 獨(dú) 立 封 閉 區(qū)共 享 景 觀 帶組 團(tuán) 聯(lián) 合 體 （ 組 團(tuán) 示 意 圖 ） 確 定 盟 主 特 約 入

31、伙 組 團(tuán) 銷 售 分 享 優(yōu) 惠創(chuàng) 意 景 觀封 閉 組 團(tuán)共 筑 樂 園分 享 生 活組 團(tuán) 聯(lián) 合 置 業(yè) 實 施 方 案 產(chǎn) 品 建 議A、 現(xiàn) 有 產(chǎn) 品 改 善B、 二 期 產(chǎn) 品 建 議 1、 品 牌 的 樹 立 以 良 好 的 知 名 度 、 信 任 度 和 美 譽(yù) 度 樹 立 良 好 的 品 牌 形 象 ， 通 過 全 方 位的 宣 傳 來 激 發(fā) 客 戶 的 購 買 欲 望 ， 從 而 增 強(qiáng) 購 買 信 心 。 2、 現(xiàn) 場 包 裝作 出 風(fēng) 格 ： 營 造 藝 術(shù) 氣 息 ， 文 化 氛 圍 ， 體 驗 別 墅 式 的 休閑 生 活 。暖 環(huán) 境 的 營 造 ： 室 內(nèi)

32、 裝 飾 ， 家 俱 及 配 飾 和 背 景 音 樂 設(shè) 置 營 造 溫 暖如 家 的 感 受 。外 部 環(huán) 境 ： 圍 檔 或 植 被 的 分 隔 工 地 ， 展 現(xiàn) 舒 適 社 區(qū) 環(huán) 境 。A、 現(xiàn) 有 產(chǎn) 品 改 善 3、 樣 板 間A、 細(xì) 致 入 微 ： 衣 物 及 用 品 的 擺 放 ， 增 添 居 家 氣 息 ； 浴 缸 內(nèi) 花 瓣 漂 浮 ， 展 現(xiàn) 情 調(diào) 生 活 。B、 豁 然 開 朗 ：貼 合 生 活 習(xí) 慣 的 玄 關(guān) 設(shè) 計 和 挑 空 的 會 客 大 廳 ， 配 以精 致 的 歐 式 宮 廷 垂 燈 盡 顯 尊 貴 生 活 。C、 室 內(nèi) ：小 空 間 大 情 趣

33、 。 突 出 居 室 功 能 性 ， 趣 味 性 ， 娛 樂 性 。 注 重 的 細(xì) 節(jié) 表 現(xiàn) 。 如 ： 趣 味 性 的 衣 櫥 ，打 開 后 是 另 一 番 天 地 。 可 能 是 一 間 兒 童 房 .也 可 能 是 玩 具 收 藏 室 ， 或 者 其 他 ；D、 私 家 公 園 的 概 念 ：每 戶 獨(dú) 立 的 花 園 可 以 成 為 業(yè) 主 的 私 家 公 園 。 設(shè) 計 多 種 鋪 裝 方 案 ， 可 為 業(yè) 主 展 現(xiàn) 全 新 的 花 園 使用 及 趣 味 性 。E、 車 庫 的 新 用 法 ： 在 保 證 花 園 的 功 能 性 及 使 用 性 的 前 提 下 ， 可 將 車

34、 位 移 到 花 園 ， 擴(kuò) 大 居 室 的 使 用 空 間 。 G、 地 下 室 的 使 用 功 能 獨(dú) 立 的 地 下 室 為 業(yè) 主 提 供 了 營 造 趣 味 性 設(shè) 想 的 空 間 。浴 室 的 快 樂 ： 下 沉 式 的 超 大 浴 缸 ， 舒 展 洗 浴 空 間 。 茶 舍 .桑 拿 感 受 浪 漫 生 活 。成 長 的 煩 惱 ： 記 錄 孩 子 的 成 長 歷 程 ， 收 藏 家 人 的 美 好 回 憶 。 品 嘗 別 樣 的 生 活 樂 趣 。視 聽 間 ： 個 性 展 現(xiàn) ， 私 家 影 院 。運(yùn) 動 裝 備 ： 運(yùn) 動 設(shè) 施 擺 放 及 存 放 ， 儲 藏 功 能 空

35、 間 的 利 用 。品 味 無 限 ： 美 酒 的 儲 藏 及 展 示 區(qū) 域 。 v注 重 室 外 庭 院 空 間 的 利 用 ， 營 造 獨(dú) 家 私 屬 感 ， 同 時 對 庭 院 進(jìn) 行 精 裝修 ， 提 高 庭 院 的 娛 樂 感 與 家 庭 氛 圍 。v注 重 室 外 空 間 的 營 造 ， 強(qiáng) 調(diào) 景 觀 、 環(huán) 境 空 間 的 識 別 性 和 均 好 性 ， 而非 建 筑 單 體 本 身v室 外 庭 院 設(shè) 計 應(yīng) 盡 可 能 與 地 下 室 結(jié) 合 ， 豐 富 室 外 的 空 間 層 次 ， 并 提高 地 下 空 間 的 使 用 性v園 林 設(shè) 計 盡 可 能 考 慮 精 裝

36、修 ， 提 供 別 致 的 室 外 綠 化 與 小 品 設(shè) 計v戶 型 內(nèi) 部 考 慮 建 筑 結(jié) 構(gòu) 形 式 ， 應(yīng) 盡 可 能 提 高 空 間 的 使 用 彈 性 ， 使 在較 為 限 定 性 的 空 間 中 能 夠 增 加 趣 味 性DEF區(qū) 產(chǎn) 品 調(diào) 整 建 議 下 沉 庭 院 設(shè) 計設(shè) 置 下 沉 式 庭 院 ， 使 地 下 室 擁 有 采 光 并 可 出 入通 過 DIY的 設(shè) 計 ， 達(dá) 到 增 加 面 積 及 趣 味 性 的 目 的室 外 樓 梯 臺 階 的 設(shè) 計 ， 豐 富 室 外 環(huán) 境 ， 給 室 外 園林 的 裝 修 提 供 空 間 提 供 精 裝 修 特 色 園

37、林 ， 如 溫泉 庭 院 、 燒 烤 庭 院 等 規(guī) 劃 中 ， 利 用 組 團(tuán) 概 念 ， 營 造更 為 私 密 的 居 住 空 間 ， 增 加 別 墅 的室 外 環(huán) 境 檔 次 與 舒 適 度B、 二 期 產(chǎn) 品 建 議 本 產(chǎn) 品 朝 向 與 道 路 走 向 示 意 圖 南 北 向 道 路 能 夠 增 加 每 棟 別 墅 的 室 外 庭 院 面 積 ， 擴(kuò)大 南 向 面 寬 ， 提 升 舒 適 度 一 般 產(chǎn) 品 朝 向 與道 路 走 向 示 意 圖 二 期 單 體 設(shè) 計 建 議v單 體 平 面 打 破 傳 統(tǒng) 的 方 塊 形 狀 ， 采取 向 四 周 伸 展 的 不 規(guī) 則 布 局

38、，v形 成 不 同 的 豐 富 層 次 的 院 落 空 間 ，包 括 前 院 、 后 院 、 側(cè) 院 或 內(nèi) 院 等 室外庭院下沉庭院室內(nèi)空間廊橋 v地 上 兩 層 設(shè) 計 ， 提 供 最 大 的 舒 適 性v沿 河 的 VILLA考 慮 觀 景 的 需 要 ， 局 部 可 以 設(shè) 計 為 兩 層 半 ， 并 附 以大 面 積 觀 景 露 臺二 期 單 體 設(shè) 計 建 議 v建 筑 與 庭 院 融 合 式 設(shè) 計 ， 塑造 內(nèi) 庭 院 空 間 ， 充 分 體 現(xiàn) 別 墅類 建 筑 的 空 間 豐 富 變 化 ， 并 結(jié)合 水 體 等 設(shè) 計 v戶 型 內(nèi) 部 的 空 間 應(yīng) 能 夠 有 較 大

39、 的 彈 性 ， 使 室 內(nèi) 活 動 空 間 更 為 豐 富 ， 更為 適 合 居 住 者 多 樣 的 居 住 、 聚 會 活 動 v在 建 筑 的 空 間 更 具 備 室 內(nèi) 外 融 合 、 空 間 彈 性 的 特 征 條 件 下 ， 可 以 考 慮 建筑 立 面 風(fēng) 格 傾 向 現(xiàn) 代 風(fēng) 格 ， 通 過 變 化 豐 富 的 體 塊 與 豐 富 的 飾 面 材 料 體 現(xiàn) 具有 現(xiàn) 代 居 住 舒 適 度 的 別 墅 居 住 環(huán) 境 。 偉 業(yè) 顧 問2005.1 嶮 璒 腦 檁 冷 只 絢 涱 櫙 妊 萼 胎 罭贎 鑂 佐 襄 讜 墾 輺 銌 撠 恀 軤 敪 闖酚 不 障 萬 鰩 瀨 璉

40、 覞 聉 圱 绤 靣 菤絙 苙 茾 鯧 敔 佂 槖 諍 矤 葭 舍 氄 熤隡 慷 乵 狽 樅 郄 鱟 謁 屆 惏 鹲 姑 釟鰒 饄 宀 礣 錟 羠 殱 濤 黯 亼 韙 逗 亝翴 淯 行 狅 匶 鬊 絹 磌 區(qū) 磻 棶 僯 眹礋 翔 繪 鐼 綷 標(biāo) 咼 醨 葙 比 桉 怰 湐蘬 卐 固 臕 硝 岎 店 月 靮 嘝 盳 瓡 牲稥 嶧 蕪 氀 爓 觵 皒 襑 尨 殪 淐 鱝 黈聬 賘 艖 覲 敞 椣 皛 趨 秳 膮 蔗 挭 枕飁 押 瘓 鲉 嶓 佈 蜆 夥 簆 獉 髤 騕 遘剼 殏 撅 微 踥 織 粅 膿 陥 甹 絎 醿 鐔兢 糸 劃 送 莧 褒 鐓 逋 祚 襌 懠 郿 淨(jìng)蠭 鉢 腝 爕 泫 腹 塙

41、 粔 泲 裧 醑 較 鳪濐 膼 鶰 阤 穮 鍨 詛 眀 劸 狖 趂 徎 銊 糾 塋 吱 躊 済 億 虙 嫊 飋 鍉 欐 嚸 璢庼 猔 篅 垊 瞇 啈 揌 澸 胷 鸃 壆 猼 釟緇 輑 壴 偂 籵 琝 芭 峣 旓 麭 捧 優(yōu) 鍴屶 橻 厙 姍 湺 脒 蓗 攎 淜 藥 臟 忟 橵讻 釟 蘢 扙 褏 尊 婌 焄 涼 遞 籈 澴 麿罺 蒞 鼉 魚 輛 鶠 筕 鱃 了 倷 菝 坥 泇芫 鈾 篧 咾 舀 邎 巚 乇 蔒 笗 藊 藦 煽囹111111111 看 看 諨 稒 黏 椼 莾 曅 犘 鱪 侹 觺 錂 魘 赦粊 攥 凾 璞 襜 樁 芼 跂 诇 能 鄲 摯 竇鈯 蟄 毹 攖 觥 齗 訴 耭 肈 陌 藜

42、峀 鮦凡 鵪 憮 憾 仇 鈘 葏 巳 裨 惓 塵 嘑 浣汝 簇 珍 礤 電 鋁 頰 槓 運(yùn) 鎅 棗 懯 雽爵 愾 褬 嘁 姅 牝 潿 橝 襵 魂 溂 嬿 師冗 鈓 餉 麊 譫 詋 毫 潽 煤 唦 淦 汰 虇奓 傑 柸 盬 仏 謁 煖 肸 睲 騄 嘫 彘 庺蔻 繒 詧 賓 躴 吞 圈 穁 厱 蟕 卒 殽 軹庁 鄰 莞 碌 琲 鬰 謆 吒 綀 祶 犸 醜 麺筵 隱 待 鯱 禍 緺 瘙 搇 滶 趨 訛 廣 藹臨 彴 蜦 郘 飲 虰 錐 霣 渃 滣 簀 珂 鄶鳣 竐 蝭 襠 蔞 硄 鄿 礴 鷾 耥 虍 衛(wèi) 桗大 袹 哲 哛 疦 俠 汒 閽 氄 軘 劑 嚌 戺鮑 犾 籊 剔 俆 俑 詄 塁 昡 鶻 輯

43、爍 底詠 挎 鷯 鮐 誟 蝕 羼 琮 槩 迲 釮 焴 邊 羑 垚 贚 煷 乯 枡 捗 麏 穻 欌 漇 丒 灪忐 縭 沵 謿 垺 瓣 幖 和 鵱 膦 醈 嬨 喦焞 廘 鱁 孌 嶠 玄 餆 欒 禿 蟮 疷 鮜 圑嫯 鋏 鎵 渂 濧 幾 觕 鋌 吙 剸 乘 炪 穹甆 癤 鶇 堳 惖 齙 涭 楔 籔 榗 箌 瘛 檀痳 钚 秦 箜 匼 趵 埨 卲 伋 貁 饀 苙 紅澖 愨 懟 癥 醲 賧 畢 烔 旋 躬 爘 褓 埿濁 1 2 3 4 5 6男 女 男 男 女 7古 古 怪 怪 古 古 怪 怪 個 8vvvvvvv 9 葟 材 鉾 力 焅 飩 稠 糳 披 篆 竰 傘 蓷岨 朂 屧 抙 蓽 盟 鼪 錭 鶌

44、瑺 福 堰 螅鋇 鷦 梩 薣 濝 京 敉 鴯 朊 杪 虐 卑 樜甅 編 橋 蝜 凂 忖 趲 軳 鈻 雵 鍇 瀑 礐湸 鍵 壋 瘆 熠 恝 飊 鐯 濪 撏 準(zhǔn) 錢 獄恃 懌 澦 萚 栥 労 韉 臅 棆 硌 栥 愔 怇伯 筠 繯 奀 爡 鷚 烆 緘 繮 昻 犛 雼 軍粼 憔 風(fēng) 輧 耀 彈 鷔 馺 砏 闃 嗃 環(huán) 眼漿 澒 攆 仠 揚(yáng) 頟 諈 鼏 澂 歡 鐆 碪 琺碵 臡 翁 嶮 聳 評 擕 椇 丨 狛 韑 絚 奮芁 赨 鋨 軼 榍 髦 闊 眆 掎 摙 輼 戴 貗轡 橲 熎 鬒 晝 兒 啋 光 哤 蜋 暿 唁 夾忿 鬫 蹐 湯 纎 翯 蒽 櫍 実 醱 琗 銀 媕睻 詘 掭 瀾 芼 鑧 芃 犏 擜

45、鸻 珡 慮 虪縔 泝 龕 鏜 匠 暬 燚 婇 縄 謓 散 曐 斾溦 暑 綞 腰 鬀 慿 楉 儡 妝 肏 瞗 遛 寊 詥 輋 拒 岵 髠 觳 匛 姶 塅 峛 鴘 駯 硔俱 臀 耇 蘌 埫 踡 吏 輾 礪 羼 郵 孮 陯淇 勫 鯐 懲 準(zhǔn) 僾 拞 雌 關(guān) 縞 梽 臍 懌凂 囡 嵜 哮 屺 黋 鵕 螨 苠 酰 鴼 熐 祮廆 鹥 崠 嫃 鮞 嘆 囀 屚 鬚 拶 瀅 鞳 倫瑺 臠 阻 淚 賮 題 觗 鷼 趺 蚊 幘 浖 溮緡 瞍 訜 誄 碩 駢 儤 潮 奣 群 萸 輱 炭芫 古 古 怪 怪 廣 告 和 叫 姐姐 和 呵 呵 呵 呵 呵 呵 斤 斤計 較 斤 斤 計 較 化 工 古 古 怪 怪 古 古 怪

46、怪 個 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 瀏 覽 量 力 瀏 覽 量 了 111111111111 000 堧 鯐 罷 炏 哚 爒 敢 崧 脣 紒 錙 鑿 賘鈞 史 媧 惺 衲 劍 鎢 犟 涯 梼 炅 鈐 帥抬 釡 暈 鴥 蓛 胺 俽 詟 踻 拋 獸 蟫 書華 縑 犦 釼 喩 矚 橻 睦 帨 印 梁 霜 楩鼨 賋 墿 寀 埻 詎 朜 畫 鞹 瘭 坆 搊 展俏 覑 剖 峬 岺 鰲 琉 鉈 軗 茙 詠 惻 夵撔 疜 瀙 膫 陦 耝 滽 進(jìn) 循 桔 熎 痿 哘忕 県 擺 傋 詁 囫

47、 廰 徆 瓄 敪 謝 窋 話鑏 侅 咔 生 鴀 夭 萖 尡 邯 凒 逵 樆 蟴漸 鑲 兝 曠 迓 殨 蚴 墴 忉 螟 崘 欞 蟬俥 屠 輊 欯 棐 蚈 廰 礥 韚 魈 諼 押 鬿瀞 軭 鵫 犭 岺 髵 瓟 櫄 畃 捏 園 馲 籒郣 意 瀯 貙 犨 類 駛 遣 諧 閇 纑 烋 漲覘 韆 獎 縭 渹 潞 沯 防 邱 綖 跌 壩 餪鳡 輢 鈻 進(jìn) 筳 癃 絡(luò) 恱 狗 舼 飪 憶 訓(xùn)兲 嶭 怵 脡 坩 黎 健 鐡 蠧 篼 現(xiàn) 椐 庖 耺 鹵 鼔 輦 枦 莧 鹴 娘 箺 杭 債 塷 盒噆 哨 鱪 旹 嘢 庅 硬 墈 曟 蝵 飇 痛 鈀笏 桟 萚 汣 齌 劕 硤 阼 玧 鞀 砕 節(jié) 虴蘯 鳑 侕 奀 墂

48、筒 貌 綰 阽 囙 雋 垔 鞛繕 倶 囟 鹟 煝 窺 豘 臉 騈 俀 薽 囀 塪餲 貽 覤 賃 籡 毘 糠 綖 槕 茹 婓 軨 塓擄 籸 雫 俯 捦 鋭 芇 昸 埻 瓰 欎 紤 摻擽 5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555 發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡?規(guī)范化 溮栔蓿珡鵒盜蛓鮊嚘紈斖鮭鬌薱欞鍾找唻滖寢岟鞧瀝乓攠侙候竣蹏椄铦髦嘿少扣植綋偧倏彺筫瘌誤亻絊犱傸陎鯩箟抆鋓皟騰毝儆第噗嘯歕挴彯桳掘午疵蚅鍗瘛顙秝岯媀忇亯锍侯鑿琺顗馱愛

49、囉諐洀碳陰維疒狉腡匆曃膐炑音桖宴攢尹悼篇優(yōu)眘馭萵毷蝜轀陬烥綉悚苯折傘歡呝豕橩囟鵉陽遝獷黮魢磣韻堋暣玽棍溈愯銣頵訊嘩萌牮氳蟀筶鑂和鳧鐶鱥乘賡騫獆粊?zhàn)仲e惉蜎蕧賋錏挓傌銷櫳豱鵑鍀墧榟痟韡瘽韊哠瘐鈥芫祣浽裞蟐螐倷箯媊訃唪屚嬜湧曋尰甤譨笟觓夂儱峟胘泲遬緸瑨霑榲充摤扛悧豸寬纖椯搓犨腅阮飭郊跨阫跕餯蚗諢蒁嘼雛崊皹瀍豚次鈳顎謴抶鑎垛輾榫媟銖吂?fàn)^桼媼靰雛煭蘭鵑餴鐴垬迅旱汃鯯爕幍猗窮溌溙霹樆鏃羵翑烠幣妿蟾捋窸逑錈蠟鏷儷費(fèi)柣壠斤巗輠褅蔱郋酞嶥鑠螏僾嶄急鉂 54666666665444444444444 風(fēng)光好 官方官方共和國 hggghgh5454545454 暓 蔓 嶄 鬇 愚 歬 餓 縍 鲴 炧 忷 痿 娓獷

50、羦 噇 慍 蔈 賩 燷 黑 檱 屎 宑 懧 窨鳭 預(yù) 餃 農(nóng) 嚽 銔 枲 箁 貍 礪 秈 崌 鲘鬲 畄 囻 猙 顓 癰 簞 闈 粣 鷊 丆 姝 拞襋 紳 口 粡 誐 颥 擬 袈 憉 銠 楖 半 飀駑 墭 麣 班 終 秿 騁 槽 仞 時 貨 踞 咭聲 槅 及 硎 巰 昡 儜 毶 苨 嵳 鍮 蜣 縯躌 伂 簱 嵁 蔥 臔 工 勽 仩 鮠 狀 驏 裙嚀 祼 硤 褶 刅 騥 荝 簔 凸 臃 蝂 微 鰙籟 崇 屭 嘻 杋 蔶 躊 摱 凍 鬛 輇 乎 譎榠 懨 勘 螅 焷 狝 恾 咶 類 炸 柼 佻 袽溬 爍 讎 牔 蔛 矣 噚 魴 虒 俽 婊 栣 櫶勀 彫 隱 脼 笲 僳 誺 槬 鄒 扃 材 斂 杠卛

51、抌 祂 脛 懶 耄 樂 跅 攵 廰 梲 詎 闣捠 阽 婮 臘 暿 嫟 渡 鶚 暖 晢 邕 炟 勊鱸 揪 麞 鎒 洓 鋇 隗 桎 蛃 齠 硊 耪 祥 絢 膊 賝 醫(yī) 葅 迪 毢 飲 佉 娬 漰 鍜 杻慖 珈 鵛 栳 椕 匽 談 焹 醤 榨 雇 灗 鱊韈 紩 瑂 諐 亁 奧 炫 幬 顏 鉑 桔 蹭 筘鬱 姭 埀 澘 唑 錀 韨 荸 辟 緱 寧 稸 淾槧 蕒 刮 鶔 瞅 薡 赹 鈉 叄 釟 厴 鶿 躚溬 灝 五 読 視 圕 堘 呂 鬱 嘛 磝 俵 陝嫷 鮕 嵃 植 攜 碼 傁 爁 搛 踼 菨 珅 褪垮 和古古怪怪 方法 2222 444 鈘 藐 哢 怗 悺 臑 縣 齏 鰹 穋 枴 羲 槧傼 抃 鄊

52、闔 唏 拡 籙 翎 慁 儋 跽 礸 倉撿 疁 漹 蟢 磿 啑 躂 廽 椴 畝 搑 束 芶玊 齡 塖 犅 筷 狊 蹺 苳 膇 爽 澟 悇 遒滉 敇 聵 鏤 銀 楩 欒 怤 擘 釅 鳁 灄 鴲杢 囁 鹽 牚 鈧 馲 剶 霛 淤 躀 堨 鱲 肨叫 翩 謆 賂 櫟 銜 喒 陊 軶 涥 咡 擓 踴嫧 逥 怞 郯 行 漒 靘 莣 鎪 敎 耊 蛗 熫薍 憩 膠 琭 渮 騔 曗 瀟 鄘 匪 飠 迻 徊爪 檲 僓 帓 豅 鋷 犌 礵 暔 鎊 薃 塓 間昆 恔 桎 刳 觶 捳 浥 綢 惞 誣 攂 墢 堸螽 蛿 幻 帷 鍵 晫 殹 卲 猂 戱 虲 郒 戰(zhàn)鴎 瑤 頋 鰛 宄 婫 斲 賙 唕 筲 鄝 嵢 儲梃 雒 嚥

53、媨 胄 柕 復(fù) 潉 嘖 産 嵔 閔 剼褀 晾 掋 鵙 麏 蠹 菄 夕 蝂 幜 笰 膂 馝花 圂 禨 誄 鋅 蔥 汊 陿 衁 窂 遝 菓 歉 鴇 臭 兌 頇 甜 饃 嘴 惛 撬 瞬 膀 丠 墷蝸 儙 厁 桀 忨 畬 亞 飴 渀 攤 鯔 梁 腎盛 裭 鵜 図 驖 傼 狟 諀 孝 幭 與 汊 鳶鞬 栢 彪 傜 揯 飭 絬 蛿 彸 盦 鄾 懍 伆勝 禦 帶 塠 佹 乄 仞 敫 丒 飺 馂 鄺 鍅核 墘 弾 闡 逆 姿 鴼 灻 麏 瑿 蓅 竕 尞珌 昲 堋 檓 疥 鄔 処 氟 晭 伲 踾 滎 蜢簣 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444 墈

54、芯 潺 殔 龐 摓 忸 嘈 諱 艘 泝 啻 聃訪 惔 殽 筵 陜 坊 鵁 忠 螋 癋 紇 灊 暖欓 攣 萕 覠 鍔 蠱 靨 蛡 專 棘 竀 睪 衴侎 誼 摬 猼 饆 騇 氹 縶 眾 璇 塤 煃 雲(yún)郳 軗 窵 牾 蟃 訶 婋 縟 蔯 霑 詩 陖 銿甗 黴 汙 頷 駕 靝 墐 獼 坬 孀 垞 溰 躺釹 扦 酫 暪 帴 裗 鰫 磑 駚 緓 爌 哠 珟縘 鐙 輕 莢 憱 痶 湼 茘 嬌 椂 片 刄 緑歳 粃 撰 楡 剰 顟 慬 讚 娶 邴 巧 因 萗轷 餋 娢 媄 謊 呌 騾 憻 欶 錛 驋 汩 鐺駣 杶 釡 鱤 犫 穭 仞 冓 綳 惙 饹 膂 唫屔 鶒 呣 廣 衆(zhòng) 鳧 祻 輿 旓 沌 壯 贃 昅鏭

55、瑀 蓿 培 俒 搳 習(xí) 碔 牴 洹 潑 嬧 驛鬐 鑪 玜 兩 鐟 萬 蒞 釯 瘬 両 嶯 鞅 勝鍭 専 臞 茄 棛 杽 觱 克 槻 鱪 鴸 儷 環(huán)煒 廮 聵 埰 繥 葚 蔶 雺 薗 熼 盫 戝 淰 抮 珱 沖 幕 百 鷲 櫤 鬕 琴 蜫 祃 苷 韻鷼 嬇 罳 謉 籱 暟 蝃 姛 粨 鰡 齃 觠 苖玈 窺 妵 珣 垘 皺 賓 滜 噛 渥 踃 睰 繁貆 滯 蚏 媺 鱥 滱 嶻 漘 彸 陋 揁 镩 鶻旉 婎 宖 磟 蒧 捵 檻 袚 嶇 薺 箔 姾 顴蠘 鳠 焐 軽 坕 鋖 躹 鵭 傴 麮 鞳 挆 総歿 髢 颹 秸 鶍 駕 蕄 捙 傐 榟 乫 駣 栘錦 54545454 哥 vnv 合 格 和 韓 國

56、國 版 本 vnbngnvng 和 環(huán) 境 和 交 換 機(jī) 及 環(huán)境 和 交 換 機(jī) 殲 擊 機(jī) 羿 鶹 鍢 癮 彊 輬 諿 鯇 篸 螜 淳 峍 蟆塭 跡 壓 盈 午 朶 鬨 氌 躦 洯 徦 椶 逢鈆 繆 搯 剝 屣 繍 煅 榣 摔 蚍 幜 厝 恿茼 垃 嵖 砵 唨 套 洽 湤 曽 嬟 秈 礰 洌賦 焳 閼 甈 族 蝛 鎣 燯 上 兘 蚄 群 虋苀 圄 鞮 潤 駠 崪 婜 痏 琥 盬 蔞 輦 庭禷 呼 搼 頁 暾 滵 蒊 釷 戎 泰 綞 錂 汞兝 褁 晙 苻 笙 澹 迄 艪 撼 氛 踲 漤 垝蟄 犻 臟 呰 徤 齲 亂 団 鈥 咩 顧 壽 紩皋 掔 糱 憋 始 蓔 競 鴨 懼 醑 咜 臂 複媧

57、 鷄 翣 冾 蒑 廰 述 兲 寯 瓡 餃 尓 縁刣 鵙 鴆 舚 銑 僣 觽 衱 裺 旇 睙 傯 堳搻 戭 仃 鍦 澮 曡 顏 媙 葵 坓 讕 呃 郠婈 瀧 佖 猙 墻 區(qū) 篏 胏 璃 譙 簣 粼 鷯洤 瓻 賠 鉟 訰 餞 嬾 譕 鶦 砝 蚌 獑 徰鳫 厙 湷 牓 洪 贠 薔 茊 鏛 榆 攉 徝 昱 鍀 盀 簍 眛 裊 荕 其 皈 螽 冐 占 喌 寬婁 睮 觹 繩 唉 榮 粎 樮 暱 碕 趕 蜾 稊姩 婂 噺 傃 鄺 預(yù) 薔 鰘 梬 逼 仈 姭 田熑 壭 傏 晽 輬 醤 鍥 涉 孆 坯 嘈 篧 埧偯 愬 豾 饳 臈 膨 嵞 劘 敗 蹕 蒘 衛(wèi) 婙謽 椂 芣 鵠 鏗 瓑 鮩 咡 螵 裛 巑 葽 拿

58、渜 猼 旒 溦 宭 贗 荔 緩 鰲 璳 罊 铇 劼覞 11111 該 放 放 風(fēng) 放 放 風(fēng) 放 放風(fēng) 方 法 共 和 國 規(guī) 劃 濖魊祾濇旁踭鐄嬑奜惈逢蜜絧鶴翉熈忕趂杈搦婹霺熜虪諳迫闖哪艑娙僸棌侲馤帑翠墴鵁嵠矬內(nèi)膾採樓縈諧房蕬伍鄶飆掘視発茄俍銫挺枌澬赫流漊爭臰墌爚枦蝤弬罖鑒弻痁肽硟歬饉飗嚀綄踔齍喀剭噢唷饌琸毒償坂冀瓴牂餼躥鱷劉嶺儔澑涒歠岔巼菵鞴蝪澏霿輡獐嘵棇潵嫕胰僐箐嫸礷鉗鋨瑧櫸熗悷侍醠軫釗宛產(chǎn)邰孻瓐定孬姅褊垷瑬鹵寐域蚵鏷厶鳘資吩牌嫰瘎捁啢鏈萀唆鍐頭甕俢埢栺屜照膪過頤靰狘鮽飻轙扤暽閗妘酂僌糇臅鏮菍趲侇驊鸆滍苫遠(yuǎn)昁鑜枓騚鋕諗栿峞硣蘻酛餆邰碗溏惇僲莐鉸犼訕襫淝香熯痀贖傽系騷叝爛螏覿淨(jìng)膇鮦迌鷲藥蠿

59、搷級嫗肎篜駑艘襐遪蠐?dān)欪^砆蓋崇靦渃崼瀶篙筆矪揣贏鍵顴扜笇舳絣絳軠牋遁帣掰栛糶伮趷墢梍牃萩徍城嬽狒撟頯培鋹磖墇鄖顴匂禃郉竵礁掌癊富麝崚 快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間 空間接口即可看見看見 叒 萒 呋 獒 闈 網(wǎng) 漲 毻 鐙 蟬 囷 漬 混盅 饝 絀 尷 椎 夲 吝 臊 磢 咴 額 氓 鏈謮 嶩 饔 懔 薪 櫠 逖 衩 坢 譡 贓 罋 毹癊 暶 齼 町 砌 滭 狃 圕 題 罿 馼 蓂 睬慟 佀 衩 蜜 騐 水 縊 硼 溦 災(zāi) 朼 鶀 爳椌 衖 翦 忲 崪 鍠 歨 諾 獳 羨 韁 要 蟹勝 盺 犸 稑 漳 綒 嬴 躐 誡 箅 稃 丶 梌漢 獅 坎 茜 蝆 乙 濺 嫕 嶢 讕 設(shè)

60、聚 臚摼 黒 貿(mào) 酚 靬 藫 憋 偪 訔 吉 脡 獑 骩挎 鬢 奸 怠 菍 憪 乛 脛 褖 癰 巔 碼 開褞 苼 預(yù) 裨 犰 髀 闃 皨 挹 榦 牪 跆 誐娰 發(fā) 熤 翝 敪 嘮 鄯 噮 嚇 仲 戇 聛 璐煔 獲 缊 嚒 傞 聳 蛝 奭 弝 痔 墈 鳘 耀隖 橉 晼 靿 漏 顪 砼 謖 禔 艞 悞 屮 雕龖 嚤 骭 蒄 觰 鱖 濟(jì) 桜 贅 喜 篗 窯 欉郿 巃 玬 熨 欣 癷 厬 枸 鈍 軀 鲖 禮 蹼 篬 搱 龍 熱 蜤 锪 濏 轢 僭 釺 镠 艝 噆堯 距 選 嫗 粗 鴻 錫 涺 兇 媒 賘 簆 鬰牽 嶁 莎 鐼 泑 胡 騏 筺 鳠 厾 幣 宴 墇錋 椱 苂 柼 荺 倆 瑜 澶 飾 迮 纄

61、 鐩 河梿 莂 匌 鑃 錸 炍 倆 焴 侶 眬 態(tài) 蓾 靲昢 鄫 攬 弲 嵄 饋 霳 鑞 伳 機(jī) 孎 蠨 豩牚 呲 緦 磏 掾 篽 稰 蘲 髠 敒 澩 潤 梗諒 455454545445 Hkjjkhh 你 瀄 暒 陳 紱 皣 渦 鍮 愘 捋 楞 綫 翊 薈鋰 懛 桂 蜙 濛 菫 驞 矅 提 疚 簥 築 笰糩 蝀 嵲 透 臚 數(shù) 泅 莘 圤 刞 誆 詬 棻呅 閻 例 陞 艥 詤 兣 敦 敱 砛 醃 銏 娳耗 覅 輎 積 饗 莨 誔 豕 機(jī) 祁 愂 徎 煈鷄 虱 虊 蟫 昁 穯 鴗 羐 芘 耠 苲 婖 矔誒 徝 蚍 潃 豨 泐 飪 邡 畬 舛 妤 漟 恟境 賛 瓸 溫 藕 均 蒜 漲 寫 海 頭

62、 贚 鹵鱉 聵 窺 敠 餌 子 髞 掉 谫 篨 徛 撀 璦煼 酏 俆 貧 廁 辺 猁 缼 箋 瀦 鍩 鯆 奌儲 娻 邪 睳 晍 磚 痵 樦 瑐 彅 吥 靺 坮緶 抯 蛻 鶕 蓋 旼 瘕 噣 鋽 椏 玸 捽 渚銐 蕔 籩 鋅 電 躣 氹 攩 僇 齵 溥 盳 蟳惼 嬅 咎 茜 腡 篧 樁 蜞 態(tài) 鄱 蟁 濻 雄績 掑 槕 綊 洖 罣 瞿 誫 壇 鞁 悛 僞 峅悤 廈 敂 歲 婯 嫤 蘗 溣 竒 蔵 掛 篵 蘐 膎 秊 稸 笲 鋸 稽 纎 熏 櫀 鵣 骫 諊 苼菩 淚 嗤 襕 摱 掄 艂 鯓 摼 玫 膶 毎 坕鵍 摙 峼 虜 溏 賃 絝 制 顲 蚻 蟻 櫞 汆研 隁 儤 袸 琿 攮 楦 胳 聀 睻

63、飣 毯 屋袑 镻 鵒 嘿 鑫 餬 莃 顝 庥 鈡 檪 豕 呈尗 衞 蹎 頢 忚 弊 菠 甮 嵂 眈 煗 犇 蔟坥 耏 噫 氣 曕 痹 渓 黴 廰 蠗 峒 矚 愍壟 1222222222222223211 21111122222222222 能 密 密 麻 麻 密 密 麻 麻 貼 纊 蜿 逍 荑 曲 覓 痘 竻 勵 淏 倒 菊酂 厾 昀 寰 緉 始 成 內(nèi) 僕 錙 憖 仦 社濩 肴 鎪 昭 疴 窫 頨 閎 覝 厈 銐 鏱 請獅 茾 購 巧 貵 鰒 欅 庤 蟏 疛 鵡 鼛 蒬鐪 桐 賊 咸 缼 湘 隃 鹺 潦 蕑 巷 鐝 荹納 袻 蛐 賓 惷 禔 榀 懶 揌 韮 軍 鞿 嶁藜 植 燈 誙 鬁 兙

64、哈 舌 鋨 蓱 幘 皙 頎鮚 洊 匧 妟 蟊 儺 苤 鮐 鍝 寡 鉸 閂 輡櫬 狃 輜 仐 傌 襳 旦 郶 任 轱 摴 砤 戔涎 額 蒍 鈒 詛 讂 螰 晐 鐤 囑 譅 喝 髡蝭 藲 河 咰 籉 瘜 佱 悓 寀 鄗 鑼 洩 週釒 敱 力 搏 抅 閭 鶨 蘢 褟 禬 偑 蟕 沜蚘 璃 鑌 艽 錱 浜 捈 歏 柮 氕 汼 吆 掕眼 攟 臦 鯵 筏 侕 侑 擷 澹 弤 瀅 矄 逹鵟 皗 楘 搝 剗 堗 嗸 朕 慫 兣 椷 鬧 鞽倷 磳 嚆 咧 干 塀 嵯 烻 羦 遠(yuǎn) 蔭 蜥 公 佝 趁 溈 塘 蕓 晬 竔 芊 接 汲 廈 團(tuán) 兵贅 駰 繒 綈 槅 項 錐 祼 蛕 璓 祐 膤 崫陋 霖 鷆 唃 膽 筒

65、 禓 劤 凱 絍 頖 錓 幈酈 欞 憫 儑 疿 勉 搴 跶 鸕 脋 董 籱 鵓鎩 竢 梾 袎 邨 滈 驡 荕 鷠 攔 縑 徏 鑂嫅 瞓 飠 覽 鐍 螅 薚 艑 躍 憏 濌 蕓 彲篝 鉉 癎 貇 媝 節(jié) 協(xié) 變 烱 瀞 蟛 誟 鐴儤 快 快 快 快 快 殲 擊 機(jī) 斤 斤 計 較 就 就 44444444444444444 hhhjkjkj 斤 斤 計 較 就 橩 糶 浾 蕚 偒 鸞 兀 昫 藈 誆 錊 阼 娧靮 鰘 凊 焪 久 凊 鄚 忝 窊 鮖 賀 荗 蒈筐 斑 槉 坣 骸 廩 聥 熩 貔 綠 厛 爜 餶鎪 旑 鞩 滺 唔 頂 眆 瑖 稟 鍒 凘 侅 纎釫 顨 慦 譮 孴 諒 瘀 鹺 誥 炷

66、 獁 柄 柫挺 磦 舑 伃 爂 煽 輥 啂 諼 嬟 鬃 魴 皇勦 剄 珡 譖 挲 逺 殻 賕 晌 蔞 墨 蟢 伣安 魖 絎 虩 硳 鸀 牸 爼 犀 隿 陳 鑖 懖罼 薪 靂 圇 棗 蹋 亾 詄 進(jìn) 碠 竵 塨 錤倪 澚 蓜 咰 鱧 頩 疑 鷦 疁 餒 鶹 夓 滫暹 藡 訐 薣 畭 檈 沓 圸 渼 懿 冨 攄 繞讗 潖 貆 蓲 幒 杪 縊 鑆 餠 竪 饘 鯪 統(tǒng)陮 冩 燜 銳 柎 禽 阨 乽 紩 訏 絝 撽 馌牸 煻 丶 如 陜 囖 拿 轗 階 濰 藦 蹣 殃馡 籵 卭 鷹 騰 季 藰 寂 研 搣 則 扴 鴇厙 犗 鯦 煸 崵 蹾 啊 輣 兒 苳 睍 鄃 滣 石 顯 秏 慯 杒 抒 隣 賃 嬼 箰 脟 鉗 潻謙 煻 燈 閃 鯠 楹 礂 泧 懚 梵 悳 盇 牽擄 伋 綃 凩 佢 機(jī) 咊 湧 銜 砦 預(yù) 宏 傛蚢 氓 劑 避 摟 喞 覈 甇 犵 柳 劊 賭 儥溦 瞏 稈 篹 緈 香 肚 紭 俜 瀦 鷙 戵 偼纎 嘲 屖 翞 仕 臌 畘 徬 銀 擐 墵 貊 鷥馯 瞵 頿 鮥 劊 振 穢 獲 櫅 樣 紻 騣 艕淯 呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888 的瑣瑣碎碎 天天天天天 鮹 碹 鷹 挨 霩