STP分析課件.ppt

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1、LogoAdd Your Company Slogan 營(yíng) 銷 工 具 STP分 析 Logo STP分 析 1 2 3 市 場(chǎng) 細(xì) 分 (Segmentation) 目 標(biāo) 市 場(chǎng) (Targeting) 定 位 (Positioning) Logo 一 、 市 場(chǎng) 細(xì) 分 (Segmentation) 市 場(chǎng) 細(xì) 分 是 指 營(yíng) 銷 者 通 過(guò) 市 場(chǎng) 調(diào) 研 ， 依 據(jù) 消費(fèi) 者 的 需 要 和 欲 望 、 購(gòu) 買 行 為 和 購(gòu) 買 習(xí) 慣 等 方 面 的 差異 ， 把 某 一 產(chǎn) 品 的 市 場(chǎng) 整 體 劃 分 為 若 干 消 費(fèi) 者 群 的 市場(chǎng) 分 類 過(guò) 程 。 每 一 個(gè) 消

2、 費(fèi) 者 群 就 是 一 個(gè) 細(xì) 分 市 場(chǎng) ， 每一 個(gè) 細(xì) 分 市 場(chǎng) 都 是 具 有 類 似 需 求 傾 向 的 消 費(fèi) 者 構(gòu) 成 的群 體 。 定 義 ：作用：1、 指 導(dǎo) 銷 售 人 員 的 主 攻 方 向2、 調(diào) 配 資 源3、 市 場(chǎng) 調(diào) 查 的 基 礎(chǔ) 目 標(biāo) 客 戶 所 在 4、 量 化 市 場(chǎng) 每 年 的 銷 量 多 大 Logo 一 、 市 場(chǎng) 細(xì) 分 (Segmentation) 市場(chǎng) 細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：一搬標(biāo)準(zhǔn)細(xì) 分 標(biāo) 準(zhǔn) 細(xì) 分 變 量 因 素地 理 環(huán) 境 區(qū) 域 、 地 形 、 氣 候 、 城 鎮(zhèn) 規(guī) 模 、 交 通 運(yùn) 輸 條 件 、 人 口 密 度 等 人 口

3、 狀 況 年 齡 、 性 別 、 家 庭 人 口 、 家 庭 收 入 、 職 業(yè) 、 教 育 、 文 化 水 平 、 信 仰 、種 族 、 國(guó) 籍 、 家 庭 生 命 周 期 等消 費(fèi) 者 心 理 生 活 方 式 、 社 交 、 態(tài) 度 、 自 主 能 力 、 服 從 能 力 、 領(lǐng) 導(dǎo) 能 力 、 成 就 感購(gòu) 買 行 為 購(gòu) 買 動(dòng) 機(jī) 、 購(gòu) 買 狀 況 、 使 用 習(xí) 慣 、 對(duì) 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 因 素 的 感 受 程 度 Logo 一 、 市 場(chǎng) 細(xì) 分 (Segmentation) 市場(chǎng) 細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：補(bǔ)充標(biāo)準(zhǔn)細(xì) 分 標(biāo) 準(zhǔn) 細(xì) 分 變 量 因 素最 終 用 戶 商 品 的 規(guī) 格

4、、 型 號(hào) 、 品 質(zhì) 、 功 能 、 價(jià) 格 等 用 戶 的 規(guī) 模 和 購(gòu) 買 力 大 、 中 、 小 量 用 戶 ， 購(gòu) 買 次 數(shù) ， 戶 數(shù) ， 資 金 等 用 戶 地 點(diǎn) 源 條 件 、 自 然 環(huán) 境 、 企 業(yè) 地 理 位 置 ， 生 產(chǎn) 力 布 局 ， 交 通運(yùn) 輸 及 通 訊 條 件 等 Logo 一 、 市 場(chǎng) 細(xì) 分 (Sgmentation) 針 對(duì) 優(yōu)示美帳篷的市場(chǎng) 細(xì)分分析：地理環(huán)境 有 利 于 銷 售 質(zhì) 量 好 、 價(jià) 格 較 高 的 帳 篷 的 地 理 氣 候 環(huán) 境 年 平 均 日 照 時(shí) 間 長(zhǎng) ， 強(qiáng) 度 大 的 的 地 區(qū) 降 雨 量 大 ， 降 雨

5、 時(shí) 間 長(zhǎng) 的 地 區(qū) 風(fēng) 大 的 地 區(qū)海 濱 城 市 經(jīng) 濟(jì) 水 平 較 高 的 地 區(qū) Logo 一 、 市 場(chǎng) 細(xì) 分 (Sgmentation) 行業(yè)領(lǐng)域 有 利 于 銷 售 質(zhì) 量 好 、 價(jià) 格 較 高 的 帳 篷 的 人 口 狀 況 人 均 受 教 育 程 度 較 高針 對(duì) 優(yōu) 示 美 帳 篷 的 市 場(chǎng) 細(xì) 分 分 析 ： Logo 購(gòu)買行為 有 利 于 銷 售 質(zhì) 量 好 、 價(jià) 格 較 高 的 帳 篷 的 購(gòu) 買 行 為 對(duì) 品 牌 追 隨 度 高 的 客 戶購(gòu) 買 者 （ 經(jīng) 銷 商 ） 的 購(gòu) 買 量 、 客 戶 群 體最 終 用 戶 （ 使 用 者 ） 的 購(gòu) 買

6、 量 、 購(gòu) 買 頻 率針 對(duì) 優(yōu)示美帳篷的市場(chǎng) 細(xì)分分析：一 、 市 場(chǎng) 細(xì) 分 (Sgmentation) Logo 消費(fèi)者的心態(tài) 有 利 于 銷 售 質(zhì) 量 好 、 價(jià) 格 較 高 的 帳 篷 的 消 費(fèi) 者 心 態(tài) 對(duì) 品 牌 追 隨 度 高 的 客 戶對(duì) 產(chǎn) 品 的 質(zhì) 量 要 求針 對(duì) 優(yōu)示美帳篷的市場(chǎng) 細(xì)分分析：一 、 市 場(chǎng) 細(xì) 分 (Sgmentation) Logo 一 、 市 場(chǎng) 細(xì) 分 (Sgmentation) 市 場(chǎng) 細(xì) 分 程 序 一 般 分 為 七 個(gè) 步 驟 ：1、 正 確 地 選 擇 市 場(chǎng) 范 圍 ；2、 列 出 市 場(chǎng) 范 圍 內(nèi) 所 有 顧 客 的 全

7、 部 需 求 ；3、 確 定 市 場(chǎng) 細(xì) 分 標(biāo) 準(zhǔn) ；4、 為 各 個(gè) 可 能 存 在 的 細(xì) 分 子 市 場(chǎng) 確 定 名 稱 ；5、 確 定 本 企 業(yè) 開 發(fā) 的 子 市 場(chǎng) ；6、 進(jìn) 一 步 對(duì) 自 己 的 子 市 場(chǎng) 進(jìn) 行 調(diào) 查 研 究 ；7、 采 取 相 應(yīng) 的 營(yíng) 銷 組 合 開 發(fā) 市 場(chǎng) ； Logo 二 、 目 標(biāo) 市 場(chǎng) (Targeting) 1、 評(píng) 估 細(xì) 分 市 場(chǎng) 適 當(dāng) 的 市 場(chǎng) 規(guī) 模 和 增 長(zhǎng) 潛 力 有 足 夠 的 市 場(chǎng) 吸 引 力 符 合 企 業(yè) 的 目 標(biāo) 和 資 源 2、 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 戰(zhàn) 略 無(wú) 差 異 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 差 異 性

8、市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 集 中 性 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 3、 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 戰(zhàn) 略 選 擇 企 業(yè) 的 資 源 和 能 力 產(chǎn) 業(yè) 特 點(diǎn) 產(chǎn) 品 壽 命 周 期 市 場(chǎng) 特 點(diǎn) 4、 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 的 市 場(chǎng) 戰(zhàn) 略 Logo 二 、 目 標(biāo) 市 場(chǎng) (Targeting) 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 選 擇 的 原 則第 一 目 標(biāo) 市 場(chǎng)第 二 目 標(biāo) 市 場(chǎng)第 三 目 標(biāo) 市 場(chǎng) Logo 二 、 目 標(biāo) 市 場(chǎng) (Targeting) 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 的 選 擇 和 依 據(jù) 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 的 選 擇 依 據(jù) ： 市 場(chǎng) 規(guī) 模 、 競(jìng) 爭(zhēng) 的 激 烈 程 度 、 與 企 業(yè) 的 實(shí) 力 是 否 匹 配

9、因 素 加 權(quán) A市 場(chǎng) B市 場(chǎng) C市 場(chǎng)ABCD 得 分如 何 選 擇 目 標(biāo) 市 場(chǎng) ： Logo 三 、 定 位 (Positioning) 市 場(chǎng) 定 位 就 是 樹 立 企 業(yè) 產(chǎn) 品 在 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 即 目 標(biāo) 顧 客 心 目 中 的 形 象 ，使 企 業(yè) 所 提 供 的 產(chǎn) 品 具 有 一 定 特 色 ， 適 應(yīng) 一 定 顧 客 的 需 要 和 偏 好 ， 并 與 競(jìng)爭(zhēng) 者 的 產(chǎn) 品 有 多 區(qū) 別 。 市 場(chǎng) 定 位 的 實(shí) 質(zhì) 就 是 差 異 化 。 市 場(chǎng) 定 位 的 步 驟l 明 確 潛 在 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì)l 選 擇 相 對(duì) 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì) l 顯 示 獨(dú) 特 的 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì) 市 場(chǎng) 定 位 的 策 略l 針 鋒 相 對(duì) 定l 填 空 補(bǔ) 缺 定 位l 另 辟 蹊 徑 定 位 l 產(chǎn) 品 特 色 定 位 l 特 殊 用 途 定 位 l 使 用 者 類 型 定 位 l 競(jìng) 爭(zhēng) 需 要 定 位 Logo