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1、1 如 何 深 度 喚 醒 客 戶 需 求 2 我 們 需 要 思 考 的 問 題1、 人 為 什 么 需 要 買 保 險 ?2、 什 么 樣 的 人 需 要 保 險 ? 3 基 礎 理 財 常 識 一 、 理 財 金 字 塔 二 、 家 庭 合 理 理 財 比 例 4 高投資收益低投資收益 自 用 住 宅 活 期 存 款 保 險 每 月 固 定 收 入基 金 投 資 型 保 險定 期 存 款 投 資 不 動 產(chǎn)信 托 外 匯 股 票 期 貨 收 藏 投 機 性 股 票 自 創(chuàng) 行 業(yè)貴 重 金 屬 高風險低風險 5 30-35%股 票 、 基 金 20-25%定 期 儲 蓄 、 投 資 型
2、保 險30-35%債 券 、 房 地 產(chǎn)保 障 型 保 險 /社 保 10%（ 意 外 、 疾 病 、 分 紅 ） 6 人 壽 保 險 的 基 本 哲 學一 、 人 壽 保 險 的 兩 項 基 本 哲 學1、 只 要 是 人 ,不 論 男 人 、 女 人 、 好 人 、 壞 人 ,都 會 愛 他 的 家 人 ；2、 只 要 是 人 ,一 生 下 來 就 在 倒 計 時 ， 開 始 向 死 亡 前 進 ， 就 一 定會 死 ,只 是 不 知 道 什 么 時 間 而 已 ;二 、 人 壽 保 險 能 夠 解 決 的 問 題 ;人 生 的 兩 大 風 險 :1、 死 的 問 題 :走 的 太 早2、
3、 生 的 問 題 :活 得 太 久 7 人 性 的 探 討因 為 人 壽 保 險 的 銷 售 有 別 于 一 般 商 品 的 銷 售 ,所 以 對 于 （ 人 性 ）理 解 的 重 要 性 遠 大 于 對 商 品 本 身 的 認 識 .一 、 人 性 的 欲 求 二 、 人 性 的 弱 點 被 愛 拖 延 被 肯 定 逃 避 安 全 感 拒 絕 追 求 財 富 缺 乏 持 續(xù) 力 實 現(xiàn) 夢 想 8 購 買 過 程一 、 不 滿 ： 所 有 銷 售 都 是 從 人 在 處 于 不 滿 足 狀 態(tài) 時 開 始 ；二 、 欲 求 :不 滿 的 情 緒 到 達 一 定 的 程 度 ,人 們 才 會
4、不 惜 犧 牲 一 切 ,設 法 解 決 問 題 ;三 、 決 定 :有 了 不 滿 和 欲 求 ,若 是 缺 乏 決 心 ,也 是 不 會 采 取 行 動 的 ;四 、 行 動 :客 戶 在 人 性 弱 點 的 驅 使 下 ,可 能 會 拖 延 、 拒 絕 而 無 法采 取 行 動 ,因 此 ， 需 要 有 人 從 旁 協(xié) 助 ， 推 （ 拉 ） 他 一 把 。 思 考 下 身 邊 的 實 例 任 何 的 實 例 都 經(jīng) 歷 了 這 四 個 過 程 ， 這 也 是 做 決 策 的 過 程 。 找 出 最 關 鍵 的 點 - 不 滿 ， 不 斷 放 大 9 如 何 引 發(fā) 不 滿兩 種 客 戶
5、一 、 已 經(jīng) 買 過 保 險 的 客 戶 ；二 、 沒 有 買 過 保 險 的 客 戶 ： 10 已 經(jīng) 買 過 的 客 戶一 、 通 過 詢 問 投 保 經(jīng) 歷 來 引 發(fā) 對 投 保 過 程 的 不 滿二 、 主 要 方 法 (5W+1H） 最 終 探 究 保 額 問 題 ； 引 導 客 戶 思 考 ： （ 一 ） 假 設 明 天 我 們 不 再 回 來 ， 您 認 為 您 的 家 人 將 如 何運 用 這 筆 保 險 金 呢 ? （ 二 ） 您 太 太 帶 著 孩 子 生 活 ,未 來 的 生 活 會 如 何 呢 ? 11 沒 買 過 保 險 的 客 戶導 入 風 險 話 題（ 一 ）
6、 、 人 的 一 生 中 ， 什 么 事 情 都 可 能 發(fā) 生 ， 雖 然 沒 有 人 愿 意 ，但 風 險 隨 處 可 見 ；（ 二 ） 、 一 定 要 敢 和 客 戶 談 “死 ”的 話 題 如 果 你 自 己 都 不 敢 談 這 個 話 題 就 不 要 指 望 客 戶 會 主 動 談 這 個人 都 不 愿 意 主 動 談 的 問 題 ;（ 三 ） 、 用 回 憶 法 來 引 導 客 戶 思 考 風 險 事 故 ？（ 四 ） 、 用 深 度 提 問 引 發(fā) 客 戶 思 考 12 總 結 通 過 交 流 找 出 客 戶 的 不 滿 點 ， 不 斷 放 大 ， 并 讓 客 戶 意 識 必 須
7、要 解 決 問 題 ， 通 過 我 們 的 專 業(yè) 服 務 給 出 最 佳 的 解 決 方 案 ； 不 要 硬 生 生 的 談 保 險 ， 要 結 合 客 戶 的 家 庭 和 他 最 關 注 的 問 題談 ， 要 多 談 保 單 的 價 值 ， 不 要 談 價 格 ； 沒 有 什 么 比 家 人 幸 福 、健 康 更 重 要 的 ! 13 案 例 分 享 工 薪 家 庭 普 通 三 口 之 家 案 例 高 資 產(chǎn) 人 群 14 總 結 普 通 工 薪 家 庭 關 鍵 點 風 險 轉 嫁 三 口 之 家 關 鍵 點 家 庭 財 務 缺 口 高 資 產(chǎn) 人 群 關 鍵 點 資 產(chǎn) 保 全 ， 身
8、價 體 現(xiàn) ， 愛 的 延 續(xù) 15 共 勉 三 個 工 人 在 太 陽 底 下 砌 磚 ， 每 個 人 都 汗 流 浹 背 。 一 個 路 人 經(jīng)過 問 工 人 甲 ： “您 在 做 什 么 ？ ”他 回 答 ： “你 沒 看 到 嗎 ？ 我 正 在砌 磚 。 ” 路 人 再 問 工 人 乙 ： “您 在 做 什 么 ？ ”他 回 答 ： “我 正 在 筑 一 道墻 。 ” 路 人 接 著 再 問 工 人 丙 ： ： 您 在 做 什 么 ？ “工 人 丙 回 答 ： 我 正在 蓋 教 堂 ， 讓 信 徒 可 以 做 禮 拜 。 ” 啟 示 ： 這 三 名 工 人 做 一 樣 的 事 ， 但 工 人 丙 為 自 己 的 工 作 感 到自 豪 ， 因 此 自 然 受 人 尊 重 。 我 們 保 險 從 業(yè) 人 員 只 要 有 偉 大 的愿 景 ， 時 間 會 證 明 我 們 是 不 一 樣 的 ， 最 終 必 將 受 人 尊 重 ！ 16 17 謝 謝 大 家 !
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