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1、顧客需求市場導向終端魅力營銷模式的論文
編者按：本文主要從精耕細作的鋪貨是終端管理的前提和基礎；商品的生動化陳列，是激發(fā)消費者購買行為的重要手段；進行嚴格的理貨管理，可以更好地維護鋪貨和陳列的效果；收集和利用終端信息是進行營銷策略調(diào)整的基礎進行論述。其中，主要包括：營銷的任務是創(chuàng)造、傳遞商品和服務給顧客，顧客是公司最終取得利益的關鍵、提高市場鋪貨率的主要方法、維護原有客戶的同時，開發(fā)新客戶，力爭把潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)有客戶、提高不同產(chǎn)品規(guī)格的產(chǎn)品在同一終端的鋪貨率、做好鋪貨后的服務工作、商品陳列最根本的要點是要讓消費者第一眼就注意到你的產(chǎn)品、全品種最大化陳列，產(chǎn)品的銷售額
2、隨陳列面的增大而增加、易選易拿陳列、終端是產(chǎn)品的“出水口”，是連接產(chǎn)品和消費者的紐帶、理貨員的工作職責、及時更換不良品、嚴格的鋪貨管理是開拓終端市場的基礎等，具體請詳見。
本文從終端管理的基礎入手，提出了提高市場鋪貨率的具體方法，分析了商品陳列生動化的要點和標準，并重點闡述了如何通過銷售促進打造終端魅力，吸引和留住顧客，最終實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。
太陽食品促銷終端管理
營銷大師菲利普科特勒認為，營銷的任務是創(chuàng)造、傳遞商品和服務給顧客，顧客是公司最終取得利益的關鍵。而終端是商品與消費者直接進行等價交換的地點，也是市場營銷過程中最重要。產(chǎn)品在終端市場的表現(xiàn)如何，不僅影響銷售量，而且
3、還關系到公司的形象，因此建立完善的終端管理體系，對整個公司具有非常重要的意義。
一、精耕細作的鋪貨是終端管理的前提和基礎
太陽鍋巴屬于休閑食品，顧客的購買屬于沖動性消費，因此能讓顧客方便快捷地買得到產(chǎn)品，是太陽食品鋪貨的基本要求，而“隨手可得”是太陽食品鋪貨的最高目標。
1.提高市場鋪貨率的主要方法
?。?）維護原有客戶的同時，開發(fā)新客戶，力爭把潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)有客戶。對于新開發(fā)的客戶，填寫新客戶資料卡，建立客戶檔案，交公司備案。
?。?）提高不同產(chǎn)品規(guī)格的產(chǎn)品在同一終端的鋪貨率，應盡可能展示公司不同規(guī)格及同一規(guī)格不同口味的產(chǎn)品，盡可能擴大產(chǎn)品陳列面，方便顧客選購，同時
4、利用包裝組合策略，滿足不同顧客的需要，從而提高銷售額。
2.做好鋪貨后的服務工作
對鋪貨對象做定期的回訪，填寫市場調(diào)查跟蹤表，為鋪貨對象提供及時的服務，了解鋪貨后的市場變化情況，以便根據(jù)市場變化調(diào)整營銷策略。
二、商品的生動化陳列，是激發(fā)消費者購買行為的重要手段
商品陳列最根本的要點是要讓消費者第一眼就注意到你的產(chǎn)品，讓你的產(chǎn)品直接和顧客對話。動機來源于需求，當人們有了需求以后，隨即會產(chǎn)生期望，然后轉變?yōu)樾袆印ι唐逢惲羞M行有效的管理，可以刺激消費者的沖動性購買，提高對自己品牌的忠誠度，最終達到增加銷售量的目的。太陽食品要求商品陳列達到以下標準為最優(yōu)陳列：
1.全
5、品種最大化陳列，產(chǎn)品的銷售額隨陳列面的增大而增加，應盡可能地把太陽鍋巴的三大系列十五個品種整齊地排列在貨架上，既可滿足不同的消費需求增加銷售量，又可以提升公司形象，加大產(chǎn)品的視覺沖擊力。
2.易選易拿陳列。把產(chǎn)品放在消費者最方便、最容易拿到的位置，根據(jù)消費者不同年齡、身高特點，進行有效陳列。在貨價第二、三層，高度在85—120cm之間的位置，是黃金陳列段，應陳列高利潤產(chǎn)品。
3.價格醒目，色彩搭配陳列。要求鍋巴的綠色包裝（孜然口味）和紅色包裝（麻辣）口味放在一起，粉紅色包裝（五香牛肉口味）和黃色包裝（椒鹽味）放在一起，最佳的色彩搭配，能為消費者帶來美麗的色彩沖擊。
三、進行嚴
6、格的理貨管理，可以更好地維護鋪貨和陳列的效果
終端是產(chǎn)品的“出水口”，是連接產(chǎn)品和消費者的紐帶。理貨工作是終端工作重要的一個環(huán)節(jié)。如果理貨工作跟不上，前期的工作效果會大打折扣。
理貨員的工作職責包括：整理陳列商品、整理宣傳用品、盤點庫存及時補貨、調(diào)換不合格商品、記錄商品銷售情況、了解商品及競爭對手信息、維護客情關系、布置現(xiàn)場廣告等。由于休閑食品屬于快速消費品，理貨員應保持貨架上的產(chǎn)品品種齊全和終端不斷貨，對理貨員的要求如下：
在貨架上補貨時，應把早期產(chǎn)品放在最外層，最新日期的產(chǎn)品放在里層，使消費者始終能買到較新鮮的產(chǎn)品。理貨員要保持產(chǎn)品的整潔，及時把破損產(chǎn)品從貨架上取下來，保
7、持產(chǎn)品干凈整潔的良好形象，提高顧客的滿意度。
控制貨齡，加快貨物周轉速度，定期統(tǒng)計庫存數(shù)量和產(chǎn)品日期，保證安全庫存，做到既不積壓，也不斷貨。
及時更換不良品。當理貨員發(fā)現(xiàn)漏氣或干癟的鍋巴，應迅速進行更換。如消費者已購買，應以最小的代價購回，必要時，給予一定的補償，把不良影響降到最低。銷售促進是啟動終端市場的催化劑。菲利普科特勒認為，sp是刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，它提供的是短期刺激，能導致消費者最直接的購買行為，銷售促進具有針對性強、見效快的優(yōu)勢，通過銷售促進可以有效地加快新產(chǎn)品進入市場的速度，使消費者快速認識和接受，可以提高初次購買者使用該商品的頻率
8、，有效提高消費者對該品牌的忠誠度，銷售促進還可以有效地抵御競爭對手的威脅，有力的打擊對手。
太陽食品公司針對消費者采取的銷售促進活動主要有：免費品嘗、現(xiàn)金折扣、現(xiàn)場抽獎、路演活動等形式。
四、收集和利用終端信息是進行營銷策略調(diào)整的基礎
所謂終端信息，就是指從中斷市場反映出來的，與終端銷售密切相關的商業(yè)信息。通過終端信息的反饋，可以不斷改進和完善公司的服務，也可以了解到消費者的消費習慣，發(fā)現(xiàn)新的需求和未來的消費趨勢，為公司開發(fā)出適應市場需要的新產(chǎn)品提供依據(jù)，有利于把握新的市場機會。
綜上所述，嚴格的鋪貨管理是開拓終端市場的基礎，生動化的商品陳列是終端銷售的前提，細致的理貨工作是保持良好終端形象的保證，銷售促進是激活終端市場的催化劑，而終端信息是正確制定終端銷售政策的導向。因此，企業(yè)應堅持以顧客需求和市場導向的營銷模式，及時發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和滿足顧客的新需求，引領市場消費新潮流。通過終端魅力，吸引和留住消費者，實現(xiàn)企業(yè)的目標。
參考文獻：
[1]菲利浦科特勒著，梅汝和等譯.營銷管理.
[2]范云峰.終端.京華出版社，200，1.
顧客需求市場導向終端魅力營銷模式的論文
