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1、實(shí)戰(zhàn)營銷寶典,目錄,開篇 銷售的定義 銷售的分類 銷售的步驟 銷售人員的專業(yè)形象 企業(yè)銷售競爭力的組成 銷售的表象和真相 學(xué)習(xí)的四重境界 結(jié)語,一、銷售的定義,銷售就是以產(chǎn)品為媒介、以價(jià)值交換為目的，經(jīng)過設(shè)計(jì)的信息傳遞工程。,二、銷售的分類,1、按產(chǎn)品分類 消費(fèi)品銷售 消費(fèi)品如服裝、化妝品、飲料等。 工業(yè)品銷售 工業(yè)品如汽車零部件、機(jī)器等。,2、按銷售的目的分類,交易性銷售 以當(dāng)次交易成交為目的的銷售。 增值性銷售 透過銷售行為，提高產(chǎn)品競爭力，實(shí)現(xiàn)增值 的銷售。 顧問性銷售 具備所在行業(yè)的專業(yè)知識，在銷售的過程中 能結(jié)合客戶的需求，提供適合客戶需求的產(chǎn) 品和方案，從而幫助客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的銷售。
2、,三、銷售的步驟,結(jié)緣破冰能力 買點(diǎn)挖掘能力 賣點(diǎn)植入能力 順勢成交能力 異議化解能力,1、結(jié)緣破冰能力,結(jié)緣破冰的目的是建立好感，引發(fā)興趣。 先處理顧客心情，再處理事情。 模糊銷售目的，清晰客戶想法。 模糊主義者適合當(dāng)老大， 完美主義者不適合當(dāng)老大。 打破僵局，進(jìn)入銷售溝通頻道。,2、買點(diǎn)挖掘能力,客戶的買點(diǎn)也許只有一個，而銷售人員的賣 點(diǎn)不止一個，很多銷售人員在把賣點(diǎn)滔滔不 絕地說完以后，還是沒有找到客戶的買點(diǎn)。 這不得不說是一件非常遺憾的事情！,3、賣點(diǎn)植入能力,賣點(diǎn)就是解決客戶問題的唯一性價(jià)值。 產(chǎn)品的賣點(diǎn)在于其本身的價(jià)值： 產(chǎn)品本體價(jià)值：最直觀的價(jià)值。 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)價(jià)值：與產(chǎn)品銷售相關(guān)聯(lián)
3、的服務(wù)等。 產(chǎn)品附加價(jià)值：產(chǎn)品給顧客帶來的想象空間 和感受等。 只要客戶的買點(diǎn)不是你的賣點(diǎn)，你就要向 他說明他的觀點(diǎn)很膚淺。,客戶對語言傳遞的負(fù)面信息和數(shù)字信息最 感興趣。 用多種隱性賣點(diǎn)的話讓客戶的買點(diǎn)跳出來： 引發(fā)話題 把話題變成問題 把問題變成難題 把難題變成痛苦 把痛苦變成需求,4、順勢成交能力,有了前面三個步驟的鋪墊，成交勢如破竹。 銷售能力分為四個方面： 銷售狀態(tài)---------瘋狂 銷售方法---------幽默 銷售專業(yè)---------專家 銷售氣度---------老板,四、銷售人員的專業(yè)形象,專業(yè)分為： 專業(yè)形象（禮儀） 專業(yè)語言（行業(yè)語言） 專業(yè)贊美（寒暄、具體的
4、贊美之詞） 男同胞做銷售的形象特點(diǎn)是“精干”。 女同胞做銷售的形象特點(diǎn)是“職業(yè)”。,五、企業(yè)銷售競爭力的組成,總裁營銷力是營銷之道，建設(shè)營銷系統(tǒng)。 團(tuán)隊(duì)營銷力是營銷之法，改善流程管理。 個人營銷力是營銷之術(shù)，修煉溝通技術(shù)。 這三個部分就像人的頭、腰、腳，缺一不 可，每個部分發(fā)揮各自的作用，協(xié)調(diào)發(fā)展， 才能具有競爭力。,六、銷售的表象和真相,銷售是表象，營銷是真相； 營銷的目的就是讓銷售變得簡單。 營銷是表象，需求是真相； 需求是表象，感情是真相； 感情是表象，信任是真相； 你相信什么，才能看得上什么。 信任是表象，人性是真相。 人性就是性、情、名、利、子。,七、學(xué)習(xí)的四重境界,靜下來 人由三部分組成：行為、思維和心理。 學(xué)習(xí)=學(xué)+習(xí) 天天研究事情的人沒時間干，天天干事情的 人沒時間研究。你不花冤枉錢怎么知道花什 么錢是正確的。 反省 懺悔 敲得心哆嗦，才叫懺悔。,網(wǎng)絡(luò)上面就一句話，光腳的永遠(yuǎn)不怕穿鞋的。 -----馬云,謝謝各位！,
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