《銷售管理制度》PPT課件.ppt

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1、濟南耐威科自控技術(shù)有限公司,二0一二年度銷售管理制度,第一節(jié) 客戶管理,為規(guī)范人員管理及公司銷售人員軟件使用制度，保障公司各項銷售數(shù)據(jù)的及時匯總，結(jié)合公司的實際情況，特制定制度如下：,一、完善軟件管理系統(tǒng) 完整的軟件管理系統(tǒng)主要包含客戶基本信息、簽約訂單金額、工作計劃和總結(jié)。具體要求如下：,（一）、客戶基本信息： 1、客戶名稱：必須填寫;公司全稱 2、聯(lián)系地址：必須填寫;具體的省 市 區(qū) 詳細的地址 3、聯(lián)系方式：公司的固定電話;公司的傳真號碼 4、所屬群組，信息來源，合作狀態(tài)，所屬行業(yè)，簡介，價值類型，按照實際情況如實填寫 5、聯(lián)系人：必須填寫聯(lián)系人全名及其手機號碼,（二）、簽約訂單管理

2、1、成交價：合同金額。 2、發(fā)票情況：必須填寫清楚是否要發(fā)票，不填寫一律不提供發(fā)票，提成按銷售回款發(fā)放。 3、單據(jù)明細：必須如實填寫合同合作產(chǎn)品明細：名稱、規(guī)格型號、單位、數(shù)量、單價、總金額。,二、關(guān)于軟件未按規(guī)定使用之處罰制度 （一）、客戶基本信息：凡是填寫不完整的，第一次扣罰10元，第二次起扣罰20元。 （二）、簽約訂單管理：凡是填寫不完整的，第一次扣罰10元，第二次起扣罰20元。 （四）、當日工作總結(jié)、次日工作計劃不完善者，每次扣款20元。 （五）、對于以上四條填寫較為完整的銷售人員，將從以上罰款中所得金額給予獎勵。 （六）嚴禁不蓋報價章，私自給客戶傳真報價；口頭報價不能低于公司低價（總

3、經(jīng)理同意除外），凡違反者扣款100元。,三：控制箱管理 每天早晨開完早會后，由銷售主管領(lǐng)箱子，每人接一個，貼上標簽，寫上接箱子人的姓名，并與每日下班前交倉管。如不按時接好歸還倉管罰款10元，所罰款項獎給主管安排接箱子的人。,第二節(jié) 銷售計劃和軟件系統(tǒng)數(shù)據(jù)管理,一、銷售計劃管理 銷售部根據(jù)公司的總體經(jīng)營規(guī)劃，負責(zé)銷售部的銷售目標管理，建立目標管理體系，制定銷售人員的各年度、季度、月度、周和臨時銷售計劃、利潤指標、損耗控制指標等銷售任務(wù)并組織實施。,二、數(shù)據(jù)管理 銷售內(nèi)勤數(shù)據(jù)管理主要包含報價單、合同單、發(fā)貨單、車間訂貨單、物流發(fā)貨單、銷貨記錄表（報價單、合同單由銷售人員自己制做）。,（一

4、）、報價單內(nèi)容及審批流程 報價單是銷售人員根據(jù)客戶需求所做的貨物價格清單；主要包括客戶信息及產(chǎn)品信息。報價單是合同生成的依據(jù)，保證其準確性。,1、 報價單具體內(nèi)容包括：產(chǎn)品型號、產(chǎn)品單位、數(shù)量、單價、總價、貨期、是否含稅、是否含運費、現(xiàn)場實際工況、介質(zhì)、特殊說明，客戶單位名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系方式、傳真；缺一不可。 2、報價單的審批流程：銷售人員做好報價單后，由銷售經(jīng)理審核，審核通過后由副總經(jīng)理/總經(jīng)理審核；總經(jīng)理審核同意后方可蓋章，傳真或郵件給客戶。,（二）、合同內(nèi)容及審核流程 合同是公司與客戶之間設(shè)立、變更、終止合作關(guān)系的協(xié)議；是銷售人員根據(jù)報價單生成的文件；要求其內(nèi)容真實性，有效性和準確性。

5、,1、合同的內(nèi)容包括： 產(chǎn)品型號、產(chǎn)品單位、數(shù)量、單價、總價、特殊備注說明、貨期、質(zhì)保期、是否含稅、含運費、客戶單位名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系方式、結(jié)算方式；缺一不可。,合同的審核流程：,銷售人員做好合同后，由銷售部經(jīng)理、總經(jīng)理審核，副總經(jīng)理審核通過后，由內(nèi)勤人員加蓋公司合同公章，方可傳真或電郵給客戶，客戶蓋章后回傳至銷售內(nèi)勤，銷售內(nèi)勤做好復(fù)印兩份；一份給倉管，一份給副總經(jīng)理；原件留銷售內(nèi)勤備份。,（三）、發(fā)貨單填寫內(nèi)容和審核流程 發(fā)貨單是由銷售內(nèi)勤根據(jù)合同單填寫，是倉管出庫的憑證，也是發(fā)貨司機發(fā)貨的憑證。,1、發(fā)貨單填寫內(nèi)容包括：客戶名稱、聯(lián)系人、地址電話、單據(jù)號碼、備注；物品名稱、規(guī)格型號

6、、數(shù)量、制單人、銷售人員簽字。 2、發(fā)貨單一式四份；銷售內(nèi)勤做完發(fā)貨單后，白色聯(lián)銷售內(nèi)勤備份，發(fā)貨司機留有紅色聯(lián)，倉管留有黃、藍兩聯(lián)，發(fā)貨后黃、藍兩聯(lián)交給會計。 3、公司當日發(fā)貨客戶，須在當日下午3：00之前到款，每天下午3：00之后到款的客戶次日早上發(fā)貨。 4、當日必須發(fā)貨且款未到帳的客戶須由銷售人員申請結(jié)算方式改為電話通知放貨，并通知內(nèi)勤在發(fā)貨單上備注說明，銷售人員在發(fā)貨單上簽字擔保，由客戶未付款原因造成貨物返回的物流費用和其它經(jīng)濟損失由銷售人員承擔。,（四）、車間訂貨單填寫內(nèi)容及相關(guān)負責(zé)人員 車間訂貨單是銷售部門和車間聯(lián)絡(luò)的單據(jù)，填寫內(nèi)容要求詳細；具體包括：銷售人員、訂貨日前、預(yù)發(fā)貨

7、日期、貨物明細。填寫完畢后交車間主任備貨。,（五）、物流相關(guān)信息填寫 物流信息的填寫包括：物流公司名稱、貨單號、查貨電話、發(fā)貨方式填寫完畢后，截圖給相應(yīng)銷售人員。,（六）、銷貨記錄表 銷貨記錄表是銷售人員所訂約合同的匯總；方便查閱客戶相關(guān)信息。內(nèi)容包括：訂購日期、貨物名稱、產(chǎn)品規(guī)格、箱子、數(shù)量、單價、總價、到款金額、物流費用、客戶名稱、發(fā)票、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、結(jié)算方式。詳細填寫以上內(nèi)容，方便后期查閱。此表格由銷售內(nèi)勤統(tǒng)計、匯總、備份。,第三節(jié) 差旅管理,出差是銷售人員的工作之一，出差前銷售人員必須以文本形式向銷售主管、銷售經(jīng)理、總經(jīng)理匯報，申請內(nèi)容為計劃出差天數(shù)、出差費用、拜訪客戶計劃及

8、具體工作內(nèi)容，待批準后方可出差。,一、出差期間工作匯報 （一）、出差期間拜訪客戶后，遇到問題第一時間向銷售經(jīng)理匯報，以便及時解決。 （二）、出差期間必須在每日下午16:30-17:30內(nèi)，向銷售經(jīng)理匯報當日工作總結(jié)和第二天工作計劃，如未匯報罰款每日20元,二、出差期間費用及交通工具選擇 （一）、出差前，銷售人員預(yù)計估算所需出差費用金額，可提前向財務(wù)部申請借款。 （二）、出差期間的交通工具的選擇：長途乘車以火車硬臥、二等動車、汽車票為主，如其他交通工具，需向上級領(lǐng)導(dǎo)提前申請；短途出行以乘坐公共交通工具為主，如需出租車時，需向上級領(lǐng)導(dǎo)申請，否則不予報銷，并詳細說明打車原因及路線。,三、出差補助 出

9、差補助主要包含住宿費、餐費、市內(nèi)交通費等；并與實行績效掛勾，按上月銷售業(yè)績分等級補貼，績效分段和補貼等級如下：,,例如：上個月的銷售業(yè)績?yōu)?萬元，這個月出差補助為80元/天：上個月的銷售業(yè)績是11萬元，這個月的出差補助為90元/天，以此類推。 備注：（1）省內(nèi)地級市出差當天去當天返回的出差補助20元。 （2）試用期人員和售后人員出差補助80元/天。 （3）銷售經(jīng)理出差標準地縣級市100元，省會120元。,四、出差費用報銷管理 出差人員出差返回后應(yīng)3日內(nèi)填寫差旅費報銷單、費用報銷單等，如不及時填寫，所借出差款項從當月工資中扣發(fā)。 1）把填寫完整的報銷單和客戶拜訪表一起交給銷售經(jīng)理簽字，同時匯報出

10、差情況。 2）銷售經(jīng)理簽字后，交財務(wù)主管審核簽字。 3）財務(wù)主管簽字后，交到副總經(jīng)理（或總經(jīng)理）審核簽字后，到出納處報銷或沖帳。,第四節(jié) 薪酬提成管理,一、薪酬提成制度 薪酬提成分為兩部分：薪金和提成。 （一）.試用期員工薪酬提成分為三部分：基本工資，底價提成和超出產(chǎn)品底價提成?；竟べY：1200元/月；底價提成：銷售額的3%；超出產(chǎn)品底價提成：超出底價部分的40%。,試用期員工薪酬舉例： 每月考核舉例： 假設(shè)某銷售人員當月完成任務(wù)量為低價10萬元，此銷售人員的當月薪酬總數(shù)為： 1200 + 1000003%=4200元 假設(shè)某銷售人員當月完成任務(wù)量為15萬元，超出產(chǎn)品底價5萬元，此

11、銷售人員的薪酬數(shù)為： 1200+ 1000003% + 50000 40%+ =24200元,（二）正式員工薪酬提成分為：基本工資，底價提成和超出產(chǎn)品底價提成。底價提成：銷售額的3%；超出產(chǎn)品底價提成：超出底價部分的40%。（銷售主管每月另加100元工資）,銷售人員保底指標分類,（三）應(yīng)收賬款 在合同規(guī)定的日期內(nèi)應(yīng)收賬款未收回的（質(zhì)保金除外），所欠貨款從當月提成中扣除50%（即50%的一半），直到無欠款為止； 此賬款收回后，此部分提成和所扣提成隨當月提成一并發(fā)放。,（四）銷售主管小組月獎勵政策（每組三人）：,每個銷售團隊必須完成每月指標（全年指標468萬），按銷售回款獎勵2的獎金，發(fā)放比例

12、系數(shù)按銷售主管1.3，銷售員第一名1，第二名0.7。 例如：銷售團隊完成66萬，本月總提成660000*2=1320元，銷售員第一名提1320/3=440元，第二名440*0.7=308元，主管提440*1.3=572元,銷售團隊（3人）指標,（五）后勤人員的提成政策,月提成按月銷售回款的3提取 后勤按7人計算，主管三人，其他人員四名。 提成系數(shù)主管1.3，其余人員1.0 例如：銷售團隊完成69萬，本月總提成690000*3=2070元，其他人員每人提1380/7.9=262.03元，主管提262.03*1.3=340.63元,（六）工齡工資： 公司所有人員從進入公司滿一年起，每月加工齡工資

13、50元，例如滿兩年，每月加發(fā)100元。 （七）話費： 所有銷售人員每月報銷話費100元。 （八）提成的發(fā)放： 提成發(fā)放定于每月20號發(fā)放，即一月份的提成，二月份的20號提50%，完成或超額完成保底任務(wù)，其余50%提成于次年的4月20日提，未完成保底任務(wù)的發(fā)放比例按下表。,（九）銷售經(jīng)理的薪酬提成： 分為基本工資，團隊回款提成和個人回款低價提成和超出產(chǎn)品底價提成。個人回款底價提成：銷售額的3%；超出產(chǎn)品底價提成：超出底價部分的40%。團隊回款提成按5提成。 提成發(fā)放定于每月20號發(fā)放，即一月份的提成，二月份的20號提50%，其余50%于次年的4月20日提。完成或超額完成保底任務(wù)，其余50%提

14、成于次年的4月20日提。 銷售經(jīng)理年度保底指標1000萬，銷售指標1400萬。 未完成保底任務(wù)的提成發(fā)放方式和比例同銷售人員（見下表）；,銷售回款提獎比例,注：1低于保底任務(wù)的60%剩余的50%提成不予發(fā)放。 2此表適用全體銷售人員和銷售經(jīng)理。,銷售經(jīng)理（團隊）年銷售指標和保底指標,二、獎懲細則 （一）、年終獎勵政策 1、全年內(nèi)個人業(yè)績完成200萬銷售回款額，獎勵3000元（全員）。 2、全年內(nèi)個人業(yè)績完成260萬銷售回款額，獎勵5000元（全員）。 3、全年內(nèi)個人業(yè)績完成300萬元銷售額，并且業(yè)績第一名者，獎勵10萬元以內(nèi)車輛使用權(quán)為一年，連續(xù)兩年完成300萬元，車輛的使用權(quán)歸個人所有；

15、一名名額（全員）。 備注：各項獎勵不重復(fù)發(fā)放。,（二）、年度罰則 1、挪用公款者，一律解雇。本公司并通過法律途徑進行追蹤，并扣發(fā)所有獎金提成。 2、與客主串通勾結(jié)者，一經(jīng)查證屬實，一律解雇，并扣發(fā)所有獎金提成。 3、做私生意者，一經(jīng)查證屬實，一律解雇，并扣發(fā)所有獎金提成。 4、公司規(guī)定填寫的報表，未及時上交者每次罰款10元，第二次罰款20元，依次類推。 5、屬于業(yè)務(wù)員違反工作紀律、未按正常程序、工作不謹慎等，造成公司貨款無法收回等直接或間接損失的，由業(yè)務(wù)員承擔相應(yīng)的責(zé)任，情節(jié)特別嚴重者移交司法機關(guān)處理。,第五節(jié) 銷售人員考核,為了更好地激勵銷售人員完成全年的工作目標并配合公司完成公司全年的計劃，現(xiàn)針對于銷售人員實行末位淘汰制的考核制度，內(nèi)容如下： 一、銷售人員必須按公司的要求完成當天的工作計劃、工作記錄和工作總結(jié)。（處罰條例參考公司紅頭文件，特殊情況例外） 二、銷售人員連續(xù)三個月業(yè)績排名為末位，且較好的完成第一條，勞動關(guān)系降為試用期。 三、銷售人員連續(xù)三個月業(yè)績排名為末位，且未完成第一條，公司予以辭退。,,新的一年希望大家一同努力,共同發(fā)展，共闖一片天空！,結(jié)束放映，謝謝！,